Как убедить клиента совершить покупку?
Есть способы повысить шансы закрытия сделки
Необходимо занять правильную позицию. Не правильная позиция - это когда нам продавцам надо больше чем клиенту.
Надо донести клиенту, что это он делает первый шаг в сторону нашей компании. Это он зашел на наш сайт, это он оставил заявку в квизе, это он позвонил или пришел на встречу.
Пример1. "Наталья, здравствуйте. У меня к Вам первый важный вопрос. Скажите, я вот правильно понимаю, что вы нашли нас в Яндекс, вы искали информацию, зашли на наш сайт и оставили заявку. Почему вы оставили заявку?"
Пример2. Вы уже на встрече с клиентом. У меня к вам первый вопрос. Раз вы меня позвали на встречу, значит вас что то не устраивает в маркетинге, проблемы с сайтом, или трафиком. Поделитесь, пожалуйста, что именно? Что случилось? Что Вас беспокоит?
Далее задаем цепочку по болям и потребностям. Мы заняли хорошую позицию. Надо клиенту. Во вторых клиент начал рассказывать и отвечать на открытый вопрос.
Наталья, давайте поступим так. Я позадаю Вам вопросы, вы расскажите про свою ситуацию. Дальше, если я пойму, что смогу Вам помочь, я вам сделаю предложение, презентацию, покажу как можно решить ваши вопросы и сколько это будет стоить.
Если нам обоим все понравится, то в конце мы заключим контракт и договоримся. Идет?
Далее идет пункт 1. Отлично. Вы оставили у нас заявку на сайте. Скажите, что такого происходило в Вашей жизни, что вы решили обратиться ко мне. Расскажите о вашей ситуации.
И далее погнали в проблематику.
3. БОЛЬ, УСИЛИНИЕ БОЛИ, НАДЕЖДА, РЕШЕНИЕ.
Похоже на СПИН вопросы
Когда мы узнали про проблему клиента, надо обязательно ее усилить. Надавить на больную мозоль клиента, чтобы у него появилось желание эту проблему решить.
"Да, у меня проблема, у меня не работает сайт, у меня не настроен трафик."
Можно сказать. А есть примеры, у кого-нибудь из Ваших клиентов, чтобы был отличный сайт, настроен трафик и хорошие продажи через интернет? А есть на кого вы равняетесь в этом в вопросе? Кто уже хорошо закрыл эти вопросы, а вы еще нет?
Или. А как давно вы осознали, что у вас проблема с сайтом и трафиком? Можете мне рассказать? И вот вы уже осознали уже год назад и вы до сих пор не решили этот вопрос.. Нда... Понятно..
Или. А вы уже пробовали настраивать сайт самостоятельно или с другими исполнителями? К чему это привело? Какие были последствия?
Правильно я понимаю, что вы потратили уже много сил в этом вопросе, много времени, много денег, много энергии. И так до сих пор ничего и не изменилось в Вашей жизни? Понимаю. Вас., понимаю..
ЭТО БЫЛО УСИЛЕНИЕ БОЛЕЙ, Чтобы клиент 100% осознал прблемность своей ситуации, и чтобы никуда не свинтил. Чтобы не сказал: "Вы знаете, у меня пока не сильно болит, я просто пока поинтересоваться пришел" и так далее.
4. ПОДЫТОЖИТЬ ВСЕ, ЧТО ГОВОРИЛ КЛИЕНТ.
Нужно запомнить, записать, выписать все боли клиента. Как давно, какая проблема, а когда вы поняли.
Наталья, позвольте, я сейчас подытожу, все что вы сказали. Вы мне скажите, я правильно Вас понял или возможно вы вспомните что-то еще.
Далее, надо повторять. Год назад, вы поняли, что с трафиком, что то не то. Пробовали сами решать эту проблему, решали ее с помощью фрилансеров. Правильно?
6. ПЕРЕД ЗАКРЫТИЕМ НАДО (МОЖНО) ПРОВЕРИТЬ ГОТОВ КЛИЕНТ К ЗАКРЫТИЮ ИЛИ НЕТ — ПРЕДЗАКРЫТИЕ
Ну что, Наталья, как Вам? Значит блок зашел. Наталья, можете по 10 бальной шкале оценить, насколько Вам зашло, то что я Вам сейчас рассказал и показал? Где 0 - вообще ничего не понятно, 10 - очень круто, очень нравится.
Если клиент говорит 6-7, то клиент не готов к закрытию, и надо спросить. А что не хватило, какой инфрмации чтобы вы мне поставили 10-ку? Далее клиент, говорит, где у нас белое пятно, мы туда вгызаемся, закрываем этот вопрос. И клиент говорит. Охрененно. Теперь все понятно. "А теперь 10-ка?"
Теперь 10-ка. И переходим в закрытие?
г) А тут насколько Вам понятно? Как Вам? Отзывается? Резонирует?
д) А можете по 10 бальной шкале сказать насколько вам это понравилось? И насколько Вам это актуально?
