Распаковка экспертности
+ СКРИПТ РАЗБОРА ДЛЯ ПРОДАЖ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК С КОНВЕРСИЕЙ 7 из 10
Меня зовут Юлия Балакина - эксперт по маркетингу, продюсирование, продвижению личного бренда, монетизации опыта и знаний через соцсети - практикующий продюсер - методолог, ментор
Решила на конец-то рассказать, чем же отличается распоковка экспертности от консультации или диагностики.
1) На консультацию вы приходите с запросом и получаете на него ответ.
2) Диагностика — это анализ ваших действий: что вы делаете, куда идёте и что планируете делать.
А так же дать эффективный скрипт разбора, который мне принес 300к за первый месяц ведения телеграм. Этот скрипт эффективно подходит для категории ДИАГНОСТИКА - который помогает человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше вдохновиться своим видением, трезво оценить текущие ресурсы и захотеть попросить о поддержке и принять её.
С большой вероятностью ты сразу заметишь разницу по сравнению со всеми скриптами, которые ты раньше видел. Потому что она действительно есть. Как есть разница между продажами "купи, купи, cкорее, остался один день" и поддержкой человека в момент принятия решения изменить свою жизнь, зайдя в работу и заплатив тебе.
Сам скрипт, это, по сути, 4 раздела:
1. Точка «А» (текущая ситуация)
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
ну это я и так делаю, сейчас думаешь ты, но подожди закрывать эту статью, а прочитай ее дальше
В начале встречи важно установить контант и поболтать
Не любите пустых разговоров? Зря! Слышали о small talk?
Small talk — это непринужденный разговор на отвлеченные темы, которые не предполагают договоренностей, обязательств и т. д. Часто разговариваете о погоде? Если да, то это и есть small talk. C помощью таких бесед можно избежать неловких пауз, познакомиться с нужными людьми или скоротать время, сидя в длинной очереди.
Тут важно, чтобы человек расслабился, понял, что с вами спокойно и можно просто разговаривать. Это важный элемент коннекта, чтобы впоследствии возникло доверие.
Для успешного освоения small talk специалисты дают несколько рекомендаций:
- найдите общие точки соприкосновения с собеседником, чтобы беседа не выглядела поддельной;
- не придавайте значения разговору, но вслушивайтесь в слова говорящего и проявляйте интерес;
- не стройте сложных предложений, задавайте простые вопросы;
- собеседнику будет приятно услышать несколько комплиментов в свою сторону, но не переусердствуйте, иначе он подумает, что вы льстите;
- развивайтесь, читайте, найдите хобби. Разносторонние люди всегда были и будут хорошими собеседниками.
А вот дальше мы переходим к основной части диагностики - рассказываем, как будет проходить встреча - устанавливаем свои правила и получаем согласие двигаться по ним.
Ладно, ты готов? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что то непонятно, важно, интересно - я задам ещё вопросы. Хорошо?
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается?
Это задаёт направление. И дальше ты, как специалист, выясняешь необходимые для себя подробности. Тут главное подготовить для себя ряд вопросов, которые могут вам понять ситуацию клиента.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию человек cам начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
Что именно не получается, в чем сложности?
Уже пробовал как-то решить?
Если да, то что мешало достичь результата?
Что хорошо работает сейчас?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы.
То что человек скажет мы будем использовать при продажах.
Ещё два хороших вопроса в конце точки А:
⁃ Что ты хочешь получить на этом разборе? Зачем пришёл?
⁃ Как ты сам считаешь, что тебе не хватает?
К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить?
За какое время?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В»
- Хорошо! 300.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 300?
- Хочу жить в тёплой стране
- А в какой? А почему именно там?
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
То есть мы помогаем человеку представить его ВИДЕНИЕ - прожить этот фильм. И вы проживаете его кино с ним вместе!
Очень важно-делать это искренне, от души
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим, что можем помочь на каком-то конкретном этапе.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим:
«Хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?»
Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить что сможет туда попасть.
Также можно потом спросить про точку С - есть ли дальше представления?
Какие есть для этого ресурсы?(Время, деньги, люди, навыки, блог, чаты, желание)
На этом этапе человек начинает понимать что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит что чего-то не хватает
Отлично что есть такие ресурсы и было бы хорошо (иногда обязательно) иметь ещё вот эти ресурсы:
И тут мы перечисляем что ему действительно не хватает (по вашему экспертному мнению) и что он получит от вас. (Если вы действительно понимаете, что можете помочь)
На этом этапе у на есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки)
Если коротко, то нужно сделать 1-2-3 (результат). Моя помощь нужна в этом? (Молчим и ждём ответа человека)?
Это тоже очень важный вопрос. Определяющий. Понравилось ли ваше экспертное мнение и готов ли клиент слушать вашу презентацию программы, а может он просто потерял весь интерес, и дальше вам не будет желания выкладываться. Так тут именно на этом вопросе я всегда говорю - задавать себе вопросы, я хочу с этим клиентом работать, я точно могу ему помочь, моя программа даст ему результаты - ведь сейчас у вас есть минут подумать)
И если клиент говорит "ДА", то переходим к ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОГРАММЫ
Конкретно в вашем случае я вижу индивидуальную формат работы.
Дальше ты рассказываем о своем программе. И тут я всегда рекомендую продавать не саму программу (какая бы она блестящая ни была), а продавать ТО, что человеку нужно, что он ХОЧЕТ (Это мы выяснили на этапах 1,2 и 3).
Одной из самых частых ошибок является то, что эксперты начинают "лечить голову, когда клиент пожаловался на спину". Понимаете? Важно лечить то, что болит.
И напоследок: экологичный метод продаж дает вам больше лояльной аудитории и мы не дожимаем, а поддерживаем человека. Выносим деньги за скобки и продаем от души
Распаковка — это про вас: ваш опыт, ваши взгляды, что вам нравится и не нравится, и самое главное — какой у вас психологический портрет. Это про вашу экспертность, вашу личность и то, как с учётом вашей личности и экспертности ВАМ развиваться в онлайн пространстве.
Потому что продажи на высокие чеки — это в первую очередь продажи через состояние. Когда мы горим своим продуктом, когда у нас слюна течёт на него, клиенты это чувствуют — и на заряженное состояние идут заряженные люди.
Поэтому распаковка экспертности помогает:
• выстроить правильно позиционирование своего продукта и поверить в него;
• для новичков — понять, как выделиться и отстраниться от конкурентов и начать зарабатывать.
• для опытных — увидеть узкие горлышки в своём продукте и в раскрытии своего потенциала.
• понять, как транслировать ценность своего продукта другим людям.
В чём конкретно ваша точка роста?
В чём уникальность вашей экспертности и вашего продукта и как на этом зарабатывать?
Оставляйте заявку на распаковку экспертности с - и я помогу разобраться, как вам выгоднее всего запускать и продавать свои продукты, чтобы много зарабатывать на этом.
— дадим механики оцифровки своей личности;
— поможем выявить сильные и уникальные стороны вашей экспертности;
— проработаем ценность продукта на высокий чек для вашей аудитории;
— построим индивидуальный план развития без кейсов и запусков.
Оставляйте заявку на распаковку по @balakina_yulia