Как заработать на плохих дорогах — история создания Go-Jek
Кто бы мог подумать, что плохие дороги, ямы и пробки могут стать катализатором роста для успешного бизнеса. Тем не менее сервису по заказу мото-такси Go-Jek именно они и принесли успех.
В далеком 2010 году 26-летний Надим Макарим начал создавать индонезийский сервис по заказу мото-такси. Изначально его мысли были сосредоточены на том, чтобы в свободное от основной работы время попытаться помочь своей стране повысить эффективность мото-такси, водители которых работали нелегально, свыше 70% времени простаивали в ожидании пассажиров, стремились завысить цены и часто подводили своих клиентов.
Спустя шесть лет, в 2016 году, Надим Макарим вошел в историю как основатель первого в Индонезии стартапа стоимостью свыше $1 млрд. А в настоящее время он в свои 34 года возглавляет целую ветвь разнообразных онлайн-бизнесов стоимостью около $5 млрд.
Путь к успеху
Скутеры и мотоциклы играют важную роль в системе транспорта для стран, таких как Индонезия с ее 250-миллионным населением, где столица, Джакарта, считается одним из самых населенных городов в мире. В условиях городов с интенсивным движением и пробками двухколесные мото-такси обычно превосходят в скорости и стоимости четырехколесные такси. Тем не менее, у индонезийских мото-такси существовали проблемы неорганизованности и ненадежности, которые беспокоили Надима Макарима с его юных лет.
"Идея бизнеса возникла из моего недовольства системой найма мото-такси на улицах Джакарты," - вспоминает Макарим. - "Я был активным пользователем услуг мото-такси и, несмотря на готовность терпеть все трудности для преодоления дорожных пробок, меня огорчало несколько вещей. Цены были абсолютно непрозрачными, часто бывало сложно поймать двухколесное такси в час пик, и всегда существовала проблема доверия к водителям. Многие люди в то время не верили, что мото-таксисты могут быть профессионалами, на которых можно полагаться. Это меня очень беспокоило, особенно учитывая, что я лично знал многих из этих водителей. Наблюдая за их работой, я рано осознал, что эта индустрия обладает огромным потенциалом".
Перед тем как начать свой собственный бизнес, Надим Макарим прошел обучение в нескольких престижных школах бизнеса. Его путь включал изучение международной экономики в американском университете Брауна, год обучения в Лондонской школе экономики в рамках программы обмена студентами, трехлетний опыт работы в офисе консалтинговой компании McKinsey в Джакарте, и завершение программы MBA в Гарварде в 2011 году.
Практически сразу после окончания обучения в Гарварде, этот образованный молодой индонезиец привлек внимание Оливера Самвера, генерального директора известного немецкого инкубатора стартапов Rocket Internet. Самвер славился своим талантом создавать успешные клоны известных компаний, таких как eBay, Groupon и Amazon. До середины 2012 года Надим Макарим занимался запуском стартапов в Индонезии для Rocket Internet. Этот опыт, как он отмечает, стал для него настоящим «крещением огнем», внушив уверенность в том, что его собственный бизнес Go-Jek, который в то время функционировал как колл-центр, смог бы достичь успеха, если его переорганизовать в онлайн-сервис, аналогичный Uber.
"Мое участие в инкубаторе стартапов я рассматривал как своеобразный университет для интенсивного обучения интернет-бизнесу," - делится Макарим. - "Это предоставило мне возможность управлять значительными суммами денег и привлекать лучших специалистов в этой области. Мне очень повезло, что я получил такой опыт работы в Rocket, прежде чем приступить к руководству Go-Jek напрямую. В Rocket я освоил навыки масштабирования бизнеса и усвоил многое, что успешно адаптировал в Go-Jek. Кроме того, я выяснил, чего нужно избегать в своей деятельности".
Go-Jek в деле
Успех американского сервиса Uber, запущенного в 2010 году в Сан-Франциско, был обусловлен появлением качественной мобильной связи и переходом жителей США на использование смартфонов, что позволило быстро заказывать такси к местоположению пользователя. В Индонезии процессы внедрения 3G-связи и перехода граждан на смартфоны затянулись, и подобный Uber онлайн-сервис в начале 2010-х, вероятно, не получил бы такой популярности.
На практике Надим Макарим начал разрабатывать Go-Jek примерно в то же время, что и Uber (в середине 2010 года), и уже в феврале 2011 года его стартап запустился в Джакарте, предоставляя услуги мото-такси. Однако в начальной стадии автоматизации не существовало – всю обработку заказов осуществляли десять сотрудников, работавших с телефонами в небольшом офисе. По звонку или SMS оператор Go-Jek получал заказ от пассажира, а затем вручную, с использованием таблицы Excel, подбирал ближайшее свободное мото-такси из числа десятков таксисто, сотрудничающих с компанией.
Стартап Go-Jek находился в финансовом убытке и существовал за счет инвестиции в размере 100 тысяч долларов, вложенной лично Надимом Макаримом. Развитие бизнеса происходило медленно, так как водители неохотно сотрудничали с малоизвестным брендом. Макариму часто приходилось лично подходить к дорожным станциям, угощать водителей сигаретами и кофе, чтобы наладить с ними контакт, и убедить их присоединиться к компании.
«Нельзя сказать, что его бизнес умирал, но он и не процветал», — отмечает издание Tech in Asia. — Это продолжалось до середины 2014 года, когда волна успеха Uber привлекла к Макариму инвесторов. Они начали стучать в его дверь, проявляя живой интерес к райдшеринговым стартапам. Венчурные капиталисты расспрашивали его о потенциале инвестиций в Go-Jek, привлекаемые хорошей деловой репутацией Надима Макарима. На тот момент он занимал должность директора по инновациям в платежной фирме Kartuku, однако появление инвесторов, наконец, побудило его уволиться и полностью посвятить себя развитию Go-Jeck».
Примечательно, что в 2014 году Go-Jek уже не был единственным поставщиком услуг мото-такси в Джакарте. На рынок вышли такие конкуренты, как LadyJek, Topjek, Blu-Jek и Ojek Syari. К тому же две другие компании, Wheel Line и HandyMantis, перешли на онлайн-заказы мото-такси, обретя технологическое преимущество. Однако ни одной из этих компаний не удалось выдержать ценовую войну с Go-Jek, который первым привлек крупного инвестора. Сингапурский венчурный фонд NSI Ventures вложил около $50 миллионов. Располагая такими финансовыми ресурсами, Надим Макарим временно значительно снизил тарифы. Остальные индонезийские конкуренты поочередно отстали, не имея аналогичных финансовых возможностей, и на поле битвы остались только американский Uber и сингапурский Grab.
После запуска мобильных приложений для устройств на Android и iOS в январе 2015 года, дела Go-Jek стремительно пошли вверх. Пользователям стало гораздо проще заказывать мото-такси всего за несколько секунд, видеть маршрут на карте и оценивать стоимость поездки. К тому моменту в компании работало около 800 таксистов, и их число росло экспоненциально после публикации в индонезийских СМИ восторженных отзывов о доходах водителей Go-Jek, достигающих 13 миллионов индонезийских рупий (приблизительно $900) в месяц. В августе 2015 года компании даже пришлось арендовать спортивный стадион на несколько дней, чтобы принять на работу сразу 16 000 человек.
Бурный рост бизнеса привлек множество крупных инвесторов, включая сингапурский фонд Temasek, китайскую технологическую гиганта Tencent, американский интернет-гигант Google и международный фонд BlackRock. В августе 2016 года Go-Jek оценила свой бизнес в $1,3 миллиарда и получила $550 миллионов на расширение и диверсификацию. На тот момент парк таксистов достиг 200 000 человек, и мобильное приложение преодолело отметку в 20 миллионов скачиваний.
В феврале 2018 года Go-Jek привлекло новое вливание в размере $1,5 миллиарда от десятка инвесторов, оценив бизнес в $5 миллиардов. По данным Reuters, в начале 2018 года штат компании в Индонезии расширился до 900 000 зарегистрированных водителей, которые выполняли более 100 миллионов заказов ежемесячно. Go-Jek поставило перед собой новую амбициозную цель - выйти за пределы Индонезии и охватить рынки Индии, Вьетнама, Таиланда, Сингапура и Филиппин.
Как работает стартап
Формально водители Go-Jek не вступают в штат компании и не могут рассчитывать на фиксированную зарплату. В терминах Надима Макарима, они представляют собой мини-предпринимателей, получающих более 70% от стоимости выполненных ими заказов. После согласия на сотрудничество с Go-Jek, водители сразу приобретают более профессиональный облик, надевая фирменный костюм и шлем цвета зеленого яблока с белыми логотипами. Каждый из них обеспечивается транспортной страховкой, обязан проходить бесплатные курсы безопасного вождения и получает обучение в области общения с клиентами для поддержания корпоративного имиджа.
Охватив Джакарту сетью мото-такси, Надим Макарим осознал, что водители не только успешно осуществляют транспортировку клиентов из точки А в точку В, но также могут эффективно справляться с различными дополнительными задачами. Например, водитель Go-Jek может заменить клиента в ресторане, сделать заказ для него, подождать, пока блюдо будет приготовлено, и доставить его прямо к дверям дома.
«Когда в марте 2015 года наш стартап запускал сервис доставки еды Go-Food, многие сомневались в том, что мы сможем продолжать развиваться, охватывая множество отраслей», — вспоминает Надим Макарим. — «Однако разнообразие сервисов Go-Jek именно то, что способствует быстрому росту нашей компании. Наша логистика служит основой для всего. Все другие разнообразные направления бизнеса ложатся на нее, как на фундамент».
После запуска Go-Food в арсенале компании появились новые сервисы, такие как Go-Clean для уборки домов, Go-Tix для заказа билетов, Go-Auto для авторемонта, Go-Glam для услуг косметолога и Go-Massage для домашнего массажа. В декабре 2017 года индонезийский стартап стал влиятельным участником в сфере цифровых платежей, приобретя три финансовые компании за один раз: Kartuku, Midtrans и Mapan.
По словам Надима Макарима, для каждой новой направленности он назначает отдельного руководителя продукта, который выступает в роли "мини-генерального директора", обладая полной свободой в принятии решений.
"Просто невозможно вложить безумную цель в чью-то голову и затем манипулировать этим человеком, чтобы он достиг этой цели", — поясняет Надим Макарим. — "Я даю своим мини-генеральным директорам необычную идею, предоставляю им достаточно средств и говорю: 'Делай все, что захочешь. Ты руководитель. Ты сам выбираешь путь к достижению цели. Никто не будет вмешиваться. Я здесь как твой наставник, богатый покровитель и друг".
Создатель Go-Jek шутливо подчеркивает, что его разнообразный бизнес сохранит свою жизнеспособность даже в случае, если индонезийцы начнут отказываться от использования мото-такси. В таком сценарии люди могут оставаться дома и увеличивать заказы других услуг Go-Jek, что, возможно, принесет стартапу еще большие прибыли. Надим Макарим охарактеризовал свою компанию как "платформу для экономики по требованию" и утверждает, что сегодняшний Go-Jek больше напоминает WeChat, чем Uber. Подобно китайскому интернет-гиганту, начавшему свой путь как мессенджер, Go-Jek эволюционировал в поисковик, платежную систему, торговую площадку и средство развлечений.
