Кейс: 88 заявок и 21 договор для оптового бизнеса по продаже бытовой вентиляции.
Компания "УралБризер" осуществляет оптовую-розничную продажу и монтаж систем приточной вентиляции для квартир, частных домов и офисов.
Клиенты на 90% приходят в результате холодного обзвона и по сарафанному радио. Работает РК в Яндексе, но результаты не удовлетворительные.
ЦА оптового сегмента - розничные продавцы систем вентиляции, строительные компании, отделы снабжения подрядчиков.
Рынок: Екатеринбург и Свердловская область.
Задача:
Настроить стабильный поток клиентов из сети интернет.
План действий:
- Провести аудит рекламной кампании в Яндекс Директ.
- Исправить существующую РК или создать новую в Яндекс Директ, РСЯ. Сформировать поток заявок с этого канала.
- Оформить сообщество в Инстаграм.
- Организовать поток заявок через таргетированную рекламу из Инстаграм и Фейсбук.
- Внедрить CRM-систему для эффективной обработки входящего трафика
Ход работ.
Анализ существующей РК
Клиент создавал и обслуживал рекламную кампанию в Яндексе самостоятельно. Надо отдать должное, он потратил много усилий на ее создание и ведение. В силу недостатка профильных компетенций, наш клиент допустил ряд ошибок во время создания РК.
В качестве посадочной страницы на все объявления служила общая страница каталога, без подразделения на типы продукции. Посетители сайта путались и часто закрывали страницу, тем самым создавая большой процент отказа.
Почти все запросы высокочастотные. Из-за высокой конкуренции по этим словам, возникает эффект "перегревания" рекламного аукциона и рекламодателям приходится платить необоснованно дорого за клики по их объявлениям. Стоимость клика местами доходила до неадекватных 300 рублей.
В объявлениях не используется множество современных возможностей, например быстрые ссылки.
В итоге мы с заказчиком приняли решение создать новую РК с нуля, т.к. на это требуется меньше времени.
Анализ конкурентов на рынке города Екатеринбурга в оптовом сегменте.
- Игроков на рынке не много, значит рынок стабилен и отследить поведение конкурентов проще. Провели анализ каждого, выявили пробелы в маркетинге.
- Все торгуют одними и теми же марками продукции, следовательно, марка раскручена.
- Основными игроками на рынке являются представители Москвы и МО. Значит, нашим главным преимуществом является физическое присутствие в регионе продаж
- Многие запросы попросту не учитываются конкурентами и являются более дешевыми для рекламирования (но при этом не менее эффективными).
Работа с ЦА
Составили портрет целевой аудитории
Провели сегментирование, чтобы более узко настраивать объявления на каждую целевую группу.
Настройка РК
На основе всех запросов пользователей мы составили обширное семантическое ядро, поделенное на различные группы ключевых слов.
Всего было выявлено 22 группы запросов, поделенных на 224 подгруппы, которые содержали в общей сложности 2980 базовых ключевых слова. При дальнейшем парсинге этих ключевых слов, мы получили более 500 000 вариаций поисковых запросов, которые вводят пользователи! Полмиллиона запросов!
Для наглядности, вся схема семантического ядра выглядит так:
Логично, что заказчик не располагал рекламным бюджетом на все 500 тыс запросов, ведь это миллионы рублей!
Поэтому мы выбрали самые основные целевые ключевые слова, которые должны привести к заказчику нужного клиента.
В рекламу были взяты 2500 ключевых слов, поделенных на различные смысловые группы:
- Общие запросы (такие как "приточная вентиляция оптом", "бризеры оптом"? "рециркуляторы оптом" и другие).
- Запросы по брендам (бризеры Tion, Ballu, Royal Clima, рециркуляторы Армед, Dyson, Boneco, Daikin, Рекуператор VAKIO)
- Запросы по конкурентам (те, которые содержат в себе названия конкурентных организаций).
- Прочие запросы (очистители воздуха по типу очистки, странам-производителям, мощностям, назначению использования, и т.д.).
Оформление сообщества в Instagram
Кроме сайта для нашего заказчика решили создать инста-лендинг, который в простой и доступной форме донесет до потенциальных клиентов устройство и функции основного продукта - бризеров.
Эффективные инструменты привлечения потока заявок
Для успешного привлечения большого количества заявок в качестве инструментов мы выбрали следующие связки:
Контекстная реклама + специально подготовленные посадочные страницы на сайте.
Грамотно настроенная рекламная кампания в Яндекс Директ мгновенно сгенерировала плотный поток заявок через сайт.
Таргет+квиз.
Таргетированная реклама в инстаграмме ведет трафик на квиз-опросник. Эта связка показывает самую высокую эффетивность.
Вот так выглядит посадочная страница квиза. Эффектная картинка, призывающая пройти опрос.
А вот результаты работы первого периода:
Стоимость заявки всего 282 рубля, при этом за первый период мы уже получили 32 горячих заявки.
Таргет + интсаграм-лендинг
Эта связка принесла большое количество обращений и вопросов в мессенджер инстаграм. То есть, эта площадка выполняет прогревающую функцию, как мы и ожидали.
Внедрили amoCRM
Это позволило более тщательно обрабатывать входящий трафик и свести потерю клиентов к нулю!
Результаты
За месяц работы связка таргет+квиз принесла 32 заявки - из них 9 договоров на поставку и первые закупки.
Связка Контекст+Сайт принесла 56 заявок из них в договоры ушло 12 заявок
Итого прирост на 21 договор за первый месяц работы. Заказчик предпочел не озвучивать суммы первых закупок, но вся реклама окупилась уже с первой сделки.
Каждый день, пока вы не настроили качественную систему привлечения клиентов, десятки заявок достаются вашим конкурентам.
Наверное, Вам уже известно, что интернет-реклама давно превысила все возможности ТВ, Радио и другой оффлайн рекламы. Так давайте просто возьмем клиентов оттуда!
Теперь предлагаю встретиться лично, либо провести презентацию, на которой:
- Покажу как уже в течении первого месяца начать получать заявки на оптовые поставки товаров.
- Под вас персонально рассчитаю план окупаемости рекламных вложений.
- Покажу изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов
Мы знаем всё о рынке оптовой торговли и точно знаем, как действовать, чтобы организовать поток клиентов в ваш бизнес, ведь это наш конёк.
