Как научиться продавать?

Глава 1

Продажи – неотъемлемая часть нашего капиталистического строя общества. Вам продают, когда вы знаете и когда не знаете. Вы продаете, зная того или нет.

Продажа простыми словами – это способность убедить человека в том, что ему нужна ваша информация или товар. Либо же прийти в ту нишу, где все сами ищут определённый продукт, и он настолько актуален, что тебе всего-навсего нужно стоять, принимать деньги и отдавать продукт.

Моё определение продажи: Импульс, перед которым в глазах человека ценность тех денег, что он отдаёт, ниже, нежели ваш продукт. Проще говоря – плата за актуальность.

Условно:

Чего стоит глоток воздуха в нашей повседневной жизни? – Вообще ничего.
А чего он стоит, проведя вы под водой минуту? – Я бы сказал, что это так дорого, что в деньгах не измеряется, но условно это «Очень много денег».

Как легко продавать?

Как я уже сказал выше, нужно прийти туда, где всем чего-то очень надо, понять и осознать, пропустив боль клиентов через себя, решить проблему как для себя или найти того, кто решит её за вас. Вы можете перепродать чужие умения, либо вовсе, как делаю даже я, найти того, через кого с третьим лицом можно договориться и закрыть потребности своих клиентов.

Договориться?

Да, придётся учиться разговаривать и договариваться. Более того, даже если я посоветую вам, как закрытой личности, найти того, кто мог бы договориться за вас, С НИМ ТОЖЕ ПРИДЁТСЯ ДОГОВОРИТЬСЯ.

Как правильно договариваться?

Большинство людей, с которыми я общаюсь, даже самые близкие – абсолютные червяки в этом вопросе, хотя для меня это очевидные вещи. Хочешь договор? – Предложи выгодные условия.

Люди не понимают этого, и большинство не поймёт до конца своих дней. Кто-то будет пытаться обманывать другого, кто-то в отрыве от реальности будет давать невыгодные условия и так далее.

Как предложить выгодные условия?

Самый действенный способ – это вникнуть в суть происходящего, представить себя на месте человека, которому хочешь предложить условия, и подумать, согласился бы ли ты? Но чтобы не ударить в грязь лицом, надо РЕАЛЬНО вникнуть в суть дела, после чего возьми еле проходящий по критериям вариант, на что бы ты согласился, и предложи его. Нет? Тогда улучшай условия, при которых бы не отказался.

Никто из сегодняшних людей ни в какую не может понять, что ЛЮБОЙ человек – это животное, нацеленное на получение максимальных выгод со всего вокруг. Скидки, промокоды, пойти с другом, чтобы он купил кофе, взять тестер парфюма и так далее. Мы, как социальные животные, мыслим только на языке выгод, и разговаривать с нами НЕ на языке выгод – бесполезно.

Даже если представить вооружённое ограбление на улице: что тебе дороже, телефон или жизнь? Выгода на стороне жизни, поэтому тут всё предельно ясно.

Это ни хорошо, ни плохо – это устоявшаяся, твёрдая норма, на которой ты можешь играть, чтобы продавать. С этой точки зрения даже открытая дверь в твою кафешку – предложение выгоднее, чем идти к конкуренту в закрытую. Всё, на что ты должен быть нацелен при убеждении, – это выгода субъекта, которого нужно в чём-либо убедить.

Например, когда вы общаетесь с другом или подругой так:

…Ну, Вы поняли)

Это чистейшее убеждение (продажа). Два друга, которые находятся в доверительных отношениях и знают, что пустоту друг другу не посоветуют, могут элементарно восхититься чем-то, что вызовет интерес другого.

Теперь представьте, что продукт, которым они восхитились – ваш. Вы буквально убедили кого-то в том, что поделиться информацией о вашем продукте выгоднее, чем НЕ поделиться. Это очень тонкая грань психологии, которую я долго осознавал и формулировал у себя в голове.

Глава 2

Теперь представьте, что вы сделали для людей всё максимально просто, как они и любят:

Вы продаёте книгу.

Вход в вашу книжную максимально простой, без назойливых колокольчиков, с открытой дверью, солнышком, которое большую часть дня падает на вход, приветливой, улыбающейся 25-летней девушкой, которая приятно вас разговорит. Вам уже всё равно на книжку, вам просто приятен процесс, при котором вам продают.

А теперь представьте, что ещё и книжка хорошая: вкусно пахнет, на страницах чёткий текст, знаменитый роман, буквы большие, сама книжка не толстая, интриги, развязки, хочется читать и читать.

Те 500 рублей, которые вы отдали за книгу – просто ничто.

Вот тут и начинается настоящая игра психологии человека. Люди сами по себе – крайне благодарные существа, в глазах которых чуть больше дать им выгод, нежели они за это заплатили (в их восприятии), и они начнут испытывать благодарность, которую нужно куда-то реализовать.

А как реализовать?

Рассказать друзьям. Уверен, у вас не один десяток раз было такое, что вы пишете другу с восхищением о какой-то книге, тренажёре, фильме, песне – а ведь это лучшая реклама, которую вы могли бы получить в жизни как продавец.

Есть среднестатистические люди, их окружение, как правило – 5-10 человек, и естественно, зачастую большинство из них на 50-70% со схожими интересами.

Теперь представьте, что вы генерируете ему просто чуть больше пользы, будь бесплатная информация о нише, который он заинтересован, приятно пахнущие страницы книги, долго пахнущий парфюм или подарочек, который заставит его улыбнуться, все это - реклама. Вы растопили сердце человека и теперь он бежит рассказывать друзьям, что с ним произошло и какая компания его обрадовала, пусть друзья этого человека не купили ваш продукт, но они о нем услышали в положительном ключе, а это - шаг к покупке у вас.

Именно поэтому самый низкий процент возвращения клиента в тематике скама, а самый высокий процент возвращения клиента в нишах, которые сделаны на широкую аудиторию (Условно недвижка) + качество.

С этой точки зрения, лучше сделать не 9.000р за товар, а 9.500р + бесплатная доставка + Скидка + Подарочек + бесплатная консультация. Люди любят обманываться, купятся на все, что является халявой, и доставка бесплатная и скидка и подарок, а если все вместе - вообще сказка. Касаемо бесплатной консультации - чтобы продать человеку товар, вам все равно придется с ним общаться и объяснять что-либо, а тут вы запихнули это в текст как что-то особенное, он это учтет.

Как итог, хочу подвести то, что чтобы ваш продукт рекомендовали, возьмите максимальное КПД с какой-нибудь вещи и давайте ее бесплатно, условно вы продаете корм для кошек, как правило, владельцы кошек - эмпатичные люди, которым можно легко растопить сердце, если вы подарите к корму какие-нибудь витаминки, ваш клиент про вас еще долго не забудет. Во-первых, он будет помнить о том, кто предпринял попытку улучшения жизни его любимого животного, а во-вторых, он будет постоянно видеть этот подарочек дома и вспоминать о Вас / Вашей компании, следственно, это увеличит шансы, что он придет в следующий раз именно к вам.

Люди любят простое, красивое, приветливое. Во время того, как вы продаете, они должны отдыхать и не вспоминать о том, что тратят деньги, ведь это и без того болезненный процесс для мозга - расставание с ресурсами.

Но самое главное, что тот, кто умеет продать ручку, сможет продать и дом. Если вы способны понять и осознать алгоритмику продажи какой-либо вещи, а не просто «Да, добрый день, отправил вам товар», вы можете продать что-угодно.

Главный ваш козырь - психология людей, покупатель ручки и покупатель квартиры, это один и тот же биоробот с теми же чувствами и желаниями. Он хочет выгоды, хочет, чтоб перед ним растилались и одновременно показали силу, мол, чтоб вы передавали такой посыл: «Мы, как клиентоореинтированная компания, а еще вы просто классный человек =), но мы не готовы идти на уступки больше, нежели тех, которые хотим дать вам мы, так как у нас еще толпа клиентов, которая купит по тем же условиям не раздумывая.

Иначе говоря: Мы уверены в качестве и спросе своего продукта, и, как компания, готовы договариваться на более выгодные условия для вас, в ущерб своих выгод, но если вы запрашиваете цену N+10% скидку, а у нас толпа тех, кто готов купить N+5% скидка, пожалуй, мы продадим другому. Люди ищут ЛУЧШЕЕ предложение, в этом вы можете убедиться по себе: продукты, еда, кроссовки.

Вы сами ищете лучшее и знаете из телефонов только ксяоми, самсунг и айфон, если покапаетесь в голове, вспомните еще штук 5 компаний, вот только проблема в том, что их 250+, а вы помните только лучшее из лучших, так кто вам сказал, что тот, кто хочет купить у вас, не хочет лучшее? Вы не продадите другому, пока не продадите себе.

Делайте хорошие продукты и оставляйте выгодные предложения, так вы не останетесь без клиентов и сотрудников, ведь все знают, что именно с вами рядом будет позитивный исход.