Как тренеру выйти на системные продажи и вырасти в доходе?
Ты можешь посмотреть видео (YouTube или vimeo) или прочитать текст!
Привет! Меня зовут Ира. Сегодня мы поговорим о системном росте и системных продажах в сфере фитнеса. Этот материал подойдёт как предпринимателям в сфере фитнеса, у которых есть свои студии, небольшие клубы, группы или онлайн-проекты, так и тренерам, которые устали тонуть в операционке и проводить 24/7 в своих студиях и залах.
Большинство предпринимателей в этой сфере сами ведут тренировки и не могут, к сожалению, выйти из этого процесса. Возникает разочарование, потому что хочется бизнеса, хочется масштаба, хочется больше денег, а в итоге сталкиваются с той же сезонностью, с тем же низким доходом и с той же загрузкой, как и тренеры, которые не создали свой бизнес.
Такое же разочарование испытывают и тренеры, которые устали проводить всё время в зале 24/7. Кто устал от сезонности и уже понимает, что достиг своего максимума в зале. Ко мне приходит множество тренеров, которые работают в этой сфере 15+ лет, и у них, естественно, уже самый высокий чек в зале. Они не могут его поднять и больше клиентов уже взять не могут, что приводит к выгоранию. При этом упираясь в финансовый потолок, они понимают, что нет ни свободного времени, ни финансового роста. В итоге получается замкнутый круг, из которого не выйти.
Пару слов скажу о себе, почему вы можете мне доверять и прислушиваться к моим советам. Ещё раз повторюсь, что меня зовут Ира, и я основатель сети студий фитнеса и растяжки. У меня было пять филиалов в трёх городах России. Открыла я их все сама, сама их курировала. Более того, я пришла к полной автономии этих студий. Меньше чем за год я автоматизировала полностью свою первую студию, так что могла в ней не появляться. За три года все мои студии работали удалённо от меня. Я могла находиться где угодно: в других городах, в других странах — всё стабильно работало и развивалось.
Помимо этого, я открыла сервис онлайн-трансформации тела, когда поняла, что будущее за тренерами, которые работают с клиентами комплексно. Я также открыла Академию тренеров, в которой вы, собственно, сейчас находитесь. Академия возникла не как просто проект, чтобы срубить денег на онлайн-образовании. Меня действительно тема онлайн-образования интересовала давно, но изначально Академия возникла как следствие того, что я столкнулась с огромной нехваткой хороших кадров в своих студиях.
Я создала эту Академию не для того, чтобы просто войти в онлайн-образование, а для того, чтобы обучать тренеров в свои сервисы и в свои студии. Как и любой предприниматель, я хочу, чтобы у меня были сильные сотрудники и высокий сервис как в студиях, так и в онлайн-проектах. Соответственно, я создала сильный продукт — сильную Академию, которая за 4 года выросла в достаточно большую онлайн-школу, одну из лучших, во всяком случае, в СНГ. Сейчас мы даже выходим на Европейский рынок. У нас есть клиенты со всего мира, и мы обучаем на нескольких языках.
Я здесь для того, чтобы помочь как тренерам, так и предпринимателям выйти на системный рост и системные продажи, поскольку я знаю, насколько нестабильна постоянно эта сфера от сезона к сезону, от хороших месяцев к плохим месяцам. Это очень сильно выматывает и приводит к выгоранию. Более того, в этой сфере достаточно тяжело стабильно расти так, чтобы это не занимало всё твоё время. Если мы находимся на уровне фитнес-тренера, то всё наше время посвящено клиентам.
Если мы хотим больше зарабатывать, то меняем деньги на своё время, и в конце концов приходим к некому финансовому потолку. Как вы понимаете, модель, где вы просто меняете своё время на деньги, не масштабируется. Точно так же и руководителю студии, если он полностью погружен в процессы тренировок, вынужден работать непосредственно с клиентами, очень сложно мыслить стратегически, очень сложно расти, очень сложно видеть картину целиком, потому что вы погружены во внутренние дела студий.
Я прекрасно понимаю, о чём говорю, поскольку первое время в своих студиях занятия вела я сама, причём вела там в нескольких филиалах, и это занимало огромное количество времени. Несмотря на то, что я шла в эту сферу, потому что она мне была интересна и мне нравилось работать с людьми, в конце концов я поняла, что это не то, чего я хочу с точки зрения организации своей жизни.
Когда мы выбираем, чем нам заниматься, важно не только посмотреть на ту сферу, в которой нам интересно работать, но и на то, как мы хотим, чтобы была организована наша жизнь. В какой-то момент я поняла, что мне не нравится, что я не могу никуда уехать, не могу заболеть, не могу отлучиться. На мне завязано столько всего, что я просто чувствую себя зависимой абсолютно от собственного бизнеса, который должен был по-хорошему подарить мне свободу, как я это видела. Я хотела путешествий, больше возможностей
То же самое происходит с тренерами, которые работают в зале. Ваша работа и деньги, которые вы зарабатываете, должны дарить вам свободу. А по итогу мы сталкиваемся с тем, что хорошие тренеры, которые хорошо зарабатывают, по итогу всё своё время тратят в зале — не на семью, не на путешествия, не на какие-то свои интересы, а просто в зале на клиентов.
К этому всему ещё добавляется бешеная сезонность. Если так посмотреть в целом, то у нас где-то полгода выпадает из работы. Я очень хорошо помню своё первое лето в этом бизнесе, и я тогда была в шоке от того, что все клиенты просто уезжают, все клиенты где-то в отпусках, и пока у тебя нет другого формата взаимодействия с этими клиентами, ты просто остаёшься без денег.
Если тренер просто остаётся без денег, он вынужден просто сидеть и ждать, пока будет новый сезон, или набирать каких-то новых клиентов, которые приходят к тебе на месяц, а потом снова уходят, поскольку у них нет долгосрочных целей. В итоге ни результатов, ни кейсов, ни продления. Ничего. Просто вот эти временные уцепления за деньги.
Это такие тактические действия, которые просто помогают выжить.
А предпринимателю вообще приходится продолжать платить за аренду. Я продолжала платить зарплату из своего кармана, хотя в группу приходило два-три человека, которые не успели ещё уехать в отпуск. Это всё очень сильно выматывало.
Если там годик-два так поработать, то, еще нормально, но, понятное дело, что на постоянке эта жуткая нестабильность сильно выбивает, особенно когда тебе уже не двадцать лет, а тридцать и больше. У тебя уже есть определённая ответственность и обязательства.
Что делать для того, чтобы выйти на более системные продажи, на более системный уровень, на более системный рост? На самом деле в этой сфере самый лучший вариант — это выходить в онлайн. Да, можно продолжать вкладываться в бизнес и развивать его, но если у вас нет онлайн-направлений, вам будет очень тяжело расти.
Если вы посмотрите на крупных гигантов фитнес-индустрии, на большие клубы и студии растяжки и так далее, то увидите, что их доход на самом деле идёт именно с онлайн-направлений. Оффлайн-сезонный бизнес требует большого количества расходов и времени.
Онлайн — более масштабируемая модель, где большую часть процессов можно автоматизировать. Здесь может быть бесконечный рост, поскольку перед вами открыт весь рынок, а не только рынок вашего города или района. Более того, рост намного более быстрый
У вас открываются огромные возможности для оптимизации всех процессов. Вы можете начинать с личной работы с клиентами, а в конце концов перерасти в полноценный сервис, где у вас будут собственные кураторы. Вы, по сути, будете получать пассивный доход за счёт того, что кураторы будут работать с клиентами, а вы будете главой всей этой организации.
Такая модель подходит как предпринимателям со своими студиями и клубами, так и тренерам, которые хотят больше зарабатывать и выходить на системные продажи.
У нас есть три ступени развития:
1. Личная работа — это когда мы работаем один на один с клиентом, даём ему комплексный качественный продукт и качественный сервис, работаем с клиентом в долгую. Это не просто продукт, который вы создали, продали и забыли. Это реальная работа с клиентом, постоянная работа, зачастую в персональном онлайн-ведении. То есть когда мы не просто даём тренировки клиенту, а являемся наставниками по здоровью. Мы следим за питанием, образом жизни, меняем привычки человека, общаемся с ним каждый день, контролируем его состояние здоровья, анализы, физическую активность и так далее. Мы берём человека в комплексе, учитываем все аспекты его жизни и ведём его к результату.
Во-первых, так у вас быстрее появляются кейсы, потому что именно в такой персональной работе результаты приходят быстрее всего и они более устойчивые. Вы учитываете разные аспекты, которые влияют на результат.
С клиентом в зале вы этого сделать не можете. По сути, люди, которые приходят к вам на тренировки, большинство из них приходит просто поболтать. Если учесть, что вы — хороший профессионал с большим опытом, то к вам люди приходят просто «галочку» поставить, а вы их заставляете поднимать гантели.
Мы всё-таки позиционируем себя как наставников по здоровью, которые изначально продают только долгосрочное взаимодействие. Это работа с результатами. Соответственно, к вам будут приходить именно те клиенты, которые хотят результатов и готовы вкладываться. Пока вы находитесь в зале, вы являетесь заложниками тех клиентов, которых приводит к вам отдел продаж или тех, кто живёт в вашем городе и может дойти до зала, в котором вы тренируете.
Когда вы выходите в онлайн, вы можете выстраивать свои правила. Почему тренеры и другие специалисты в онлайне очень быстро растут? Потому что они выходят на другой рынок. Ранее вы работали в своём небольшом городе и были ограничены именно этим рынком и его ценами. Когда вы выходите на рынок онлайна, вы можете выставлять любой ценник, в пределах разумного, по вашей стране или миру, потому что можете работать с любой аудиторией.
И здесь вы действительно устанавливаете свои правила: с кем я хочу работать, как я хочу себя позиционировать, какой у меня подход и так далее.
Личная работа позволяет вам сделать классные результаты для клиентов и стать востребованным экспертом. Да, это позволяет вам выйти на доход от 150 до 500 тысяч рублей. То есть эта личная работа позволяет вам за месяц-два выйти на 150 тысяч, даже если вы с нуля. Если вы более опытны, то можете выйти на 300-500 тысяч рублей.
После этого, если вы уже зарабатываете 300-500 тысяч рублей и хотите расти дальше, хотите выйти на миллион, это уже следующий этап развития, где мы создаём сервис с кураторами.
Физически вы уже не сможете потянуть такое количество клиентов даже в онлайне для заработка таких сумм. Вы переходите на уровень, где вы выстраиваете сервис, где уже руководите несколькими людьми, приглашаете специалистов, которые будут работать с вашими клиентами, а сами занимаетесь именно стратегическим развитием. Вы оставляете себе часть клиентов, с которыми хотите работать, а сами занимаетесь развитием бизнеса.
Если мы говорим про доход в миллион рублей в месяц, это уже бизнес. Да, системный бизнес заключается в том, чтобы не продавать на этом этапе какие-то курсы и марафоны, а выстраивать качественный сервис, который будет поддерживать ваше имя и реально давать результаты. Люди будут сотрудничать с вами надолго, а не просто покупать у вас какой-то продукт на две недели, а потом забывать о нём.
Клиенты будут продлеваться у вас из месяца в месяц, потому что есть аспект личной работы. Несмотря на то что работает не вы с клиентом, а куратор, тем не менее куратор поддерживает клиента, находится на связи ежедневно. Куратор ведёт клиента за ручку к результату, и его уже очень сложно оставить в дальнейшем.
И только последний этап — это выход на широкий рынок, на продажу автоматизированных продуктов, различных марафонов, курсов и так далее. Это уже когда у вас есть большие бюджеты, выстроен основной сервис, у вас есть имя, и у вас есть достаточно большая аудитория.
Либо вы умеете хорошо работать с холодным трафиком и закрывать, соответственно, холодных клиентов на продажу таких продуктов. А большинство тренеров начинают с марафонов и курсов, что в корне неправильно.
Пример Леры: она хорошо работала с аудиторией, у неё была большая лояльная аудитория — 15 тысяч подписчиков в Инстаграме, она легко создаёт классный, интересный, вовлекающий контент, но при этом продажи были достаточно низкие. Продажи марафонов не были персонализированы, хотя они давали классные результаты. У Леры огромное количество кейсов, хороший продукт, который реально приносит результат, но продаж нет.
Важно было подумать стратегически, как мы можем улучшить продукт Леры и как вывести её в онлайн на адекватный высокий доход. Я не разрешила Лере делать скидки, когда она хотела это сделать, потому что это тактическое решение, с которым мы пытаемся заработать в моменте, но стратегически это не работает.
Мы ввели персональный подход в продукт. Мы выстроили систему продаж, не просто сняли контент и что-то там продаётся, какие-то марафоны. У нас была система продаж с чётким путём клиента, через который он проходит и покупает независимо от того, холодный это клиент, который никогда не видел Леру, или это клиент, который уже ей лоялен и который уже покупал её продукты.
По итогу мы вырастили чек в шесть раз. Минимальная цена за марафон была 35 тысяч рублей, мы сделали её от 36 тысяч, причём этот ценник был для клиентов, которые уже покупали её продукты. Для новых клиентов чек был от 45 тысяч рублей. Мы ввели туда персональный подход, при этом чтобы не занимать Леру слишком сильно этими делами.
Мы сделали персональный подход за счёт первичной стратегической сессии, а не за счёт того, что она постоянно находится на связи с клиентом. Мы сделали несколько тарифов: тариф с полным ведением и поддержкой, который стоит от 100 тысяч рублей, тариф, где для человека подбирается ещё и персональная программа (это стратегическая сессия), и тарифы без обратной связи.
Мы сделали продукт сильнее, добавили туда персональный подход и вырастили чек в несколько раз. Мы выстроили систему продаж на новом аккаунте, то есть там не было 15 тысяч подписчиков, и мы начали буквально всё с нуля, потому что там уже всё было мертво.
Аудитория была убита, никто не реагировал на контент и продажи. В итоге с нуля, с продажами, с которыми Лера пришла, и с её классным продуктом, но с низкими продажами, мы вышли на стабильные 150 тысяч рублей. Сейчас заявки приходят, несмотря на то, что Лера практически не ведёт контент. Мы выстроили систему, которая приносит ей заявки, потому что суть не в том, чтобы целыми днями вести контент, не в том, чтобы набирать огромное количество подписчиков и быть медийным.
Суть в том, чтобы ваша система работала на продаже. Если вы посмотрите на наших учеников, у большинства из них нет большого количества подписчиков, в основном до 1000 подписчиков в Instagram и в соцсетях, но при этом у них есть стабильные продажи на суммы от 150 до 300 тысяч рублей.
Например, Вероника — молодая, замечательная, прекрасная специалистка, тренер по йоге с медицинским образованием, которая хотела выйти в онлайн. У неё своя студия и группа, и она много времени проводит в этих студиях и группах. Она также сталкивалась с сезонностью. Мы с ней начали работать в конце октября, перед Новым годом, и её пугало, что снова будет минус-сезон.
Она рассказывала, что вела группы, когда приходило два-три человека, просто чтобы заработать хоть какие-то деньги во время мёртвого сезона. Это тоже приводило к выгоранию. Мы с ней выстроили комплексный продукт, состоящий из трёх составляющих. Она прошла у нас обучение как онлайн-тренер, health-коуч и по маркетингу и продажам.
Мы с ней выстроили систему сильного продукта, состоящего из психологии, питания и тела. В итоге запись к ней мы закрыли за две недели: через две недели запись шла уже на январь-февраль. Она на следующие месяцы ставила, а дала себе год на выход в онлайн, потому что думала, что это будет длительный процесс.
Но мы очень быстро забили её расписание онлайн-клиентами. Она не могла взять много клиентов, поскольку у неё были тренировки в студии, но сейчас она постепенно уходит от тренировок в студии, ищет себе замену. И самое главное, что она в Новый год, когда у всех мёртвый сезон, впервые почувствовала себя спокойно и счастливо. Она купила подарки, поехала с мужем в небольшое путешествие.
Говорит: «Я не работаю, у меня отпуск. Я наконец-то могу себе позволить просто не брать клиентов на этот период первых января, потому что клиентов всё равно мало в студии. Я хорошо заработала на онлайн».
Здесь, опять же, модель масштабируемая. Вероника уходит от тренировок в студии и полностью переходит в онлайн. Дальше она может идти к сервису, где у неё будет пассивный доход. Это супер масштабируемая история, и на самом деле она суперактуальна, потому что сейчас идёт тренд на персональную работу, где работают со всеми аспектами жизни.
Все уже поняли, что годами они ходили в фитнес-залы, а тренировки не давали того результата, который они хотели получить. У меня десятки таких кейсов. Кристина, которая занималась боди-балетом, была востребованным специалистом в Москве, но потом переехала жить в Испанию и все клиенты пропали.
Она вела тренировки в Телеграме, где приходило три-пять человек, половина из которых не платила. Это катастрофа для человека, который много лет был востребованным специалистом. Она прошла у нас обучение по нутрициологии, онлайн-ведению и health-коучингу. Мы выставили маркетинг и продажи, и человек вышел на адекватный доход.
Instagram она особо не вела, мы с ней выстроили упаковку, и к ней приходили клиенты уже на чек 25-31.000 рублей в месяц с одного клиента. Она вышла на 100.000 плюс, при этом не напрягаясь, не имея много клиентов, не занимаясь активным продвижением благодаря сильному продукту и правильной системе продаж, которую мы с ней выстроили.
Иван, который меньше чем за месяц стал зарабатывать из онлайна больше, чем зарабатывал несколько лет в зале.
Онлайн — это более масштабируемая история и более высокооплачиваемая, но только если вы придерживаетесь чёткой системы.
Первое — это у вас действительно твёрдый, классный продукт с качественным сервисом. Для этого вам либо нужно самостоятельно изучать комплексный подход к работе с клиентом, то есть изучать питание, психологию, работу с анализами, контроль здоровья, контроль образа жизни, мотивацию. Это уже не когда вы два раза в неделю встречаетесь с клиентом в зале, это комплексная работа. Многие тренеры не понимают, как с этим работать.
Либо вы должны сразу же выстраивать сервис, где у вас будут специалисты, которые будут за это отвечать, а вы будете стратегом. Вы будете мыслить, как вам общаться и работать с клиентами, или будете отвечать за физическую активность и так далее. Вам в любом случае нужен комплексный подход.
Второе — нужна чёткая система системных продаж. Да, они на то и системные, что выстраиваются через систему. Это не про набор огромного количества подписчиков, это не про медийность и не про ведение постоянных соцсетей. Это про упаковку, которая ведёт клиентов к продаже. То есть система продаж — это упаковка, соцсети, путь клиента через контент.
Это непосредственно продажи и трафик, привлечение новой аудитории.
Но как же взять клиентов в онлайне прямо сейчас? Без вложений, без создания рилс? Как всего за неделю создать сой продукт, найти первых клиентов и заработать первые 100.000 рублей на онлайне?
Я подготовила для вас интенсив, на котором подробно рассказала о том, какой продукт вы можете создать в онлайне прямо сейчас, как найти своих первых клиентов вообще без вложений, как им нетоксично продавать свои услуги и доносить ценность.
Именно эта методика не только позволила мне вырасти в доходе в 6 раз(!!) за 4 месяца после закрытия оффлайн-бизнеса и переезда в новую страну, но и помогает моим ученикам делать свои первые продажи и зарабатывать 100-300.000 рублей уже в первые недели обучения
Я искренне рекомендую вам поучаствовать, потому что вы получите мгновенный результат! А после - не останавливаться, а идти в выстраивание стабильной системы привлечения клиентов через контент и соц сети
На этот интенсив у вас ещё два дня будет скидка. Вы можете взять его сейчас по акции и без вложений привлечь своих первых клиентов в онлайне.
https://www.basetraining.site/int
Если же вы хотите попасть на нашу премиальную 3-месячную программу ТРЕНЕР 2.0, где мы обучаем как начинающих, так и опытных тренеров профессии онлайн-тренер (health-коуч), выстраиваем продукт, маркетинг и продажи