Кейс: AI-контур у производителя косметики — первые 6 недель

Производитель косметики, продажи на Wildberries и Ozon, шесть кабинетов, оборот около 45 млн ₽ в месяц. Промежуточный замер: 11 августа — 22 сентября 2026. Повторный — через три месяца.

Коротко

• Было в плане: 3 автоматизации. Сделано: 26 — у шести человек команды маркетплейсов
• Сентябрь к июню, в день: выручка +49%, прибыль +20%, продано штук +19%
• Реклама: расход не вырос, а рубль рекламы приносит 14,5 ₽ выручки вместо 9,4
• Всё это на фоне роста комиссии площадок на 11 п.п. — около 6,5 млн ₽ в месяц
• Время: команда высвобождает ≈270 часов в месяц
• Найдено: 10 системных проблем, которых годами не было видно, и повторяющихся потерь на ≈200 тыс. ₽ в месяц
• Окупаемость: около трёх месяцев — только на времени людей, без учёта роста продаж

Рост выручки AI не приписываем — ниже честно разобрано, что дал контур, а что сезон, цены и площадки.

1. С чем пришли

Компания — лидер в своих нишах на Wildberries, продаёт через шесть кабинетов на двух площадках. Сильный продукт, сильная команда. Слабое место — управление по цифрам:

• Сводной отчётности не было. Цифры собирали вручную под конкретный вопрос
• Продажи смотрели два раза в неделю, расходы — раз в месяц
• Единого справочника товаров не было — дубли, несовпадения между кабинетами
• Ответ на вопрос «какая маржа у кабинета за период» занимал от дня до недели через финансиста
• Все ключевые решения проходили через собственника лично

Собственник управляет удалённо. Видеть компанию целиком он мог только тогда, когда кто-то садился и собирал картину руками.

2. Что сделали за 6 недель

Инфраструктура. Корпоративный AI-контур для восьми человек: собственник, операционный директор, руководитель отдела продаж, менеджеры кабинетов, администратор. У каждого — свой рабочий проект с описанием роли и процессов.

Подключения. Прямой доступ к кабинетам Wildberries и Ozon, сервис аналитики маркетплейсов, учётная система (только чтение), таск-трекер, почта, диск, календарь. Отдельно — генерация изображений и видео для карточек.

Распаковка ролей. Каждый сотрудник прошёл интервью: что делает, сколько времени уходит, где ошибки. Из этого — карта процессов и список задач на автоматизацию по убыванию эффекта.

Автоматизации — 26 закрыто, 4 в работе:

• Менеджер двух кабинетов WB — 7 — контроль кабинетов, потребность склада, разбор рекламы, разбор финотчёта, отзывы, SEO карточек
• Операционный директор — 6 — ежедневный дашборд продаж, контроль расходов, контроль арбитражных дел
• Менеджер бренда на WB — 4 — утренняя сводка, отзывы, контроль цен по 30 товарам, отчёт по всем товарам
• Руководитель продаж — 3 — единый справочник товаров, минимальные цены, дашборд контрольных точек
• Менеджер Ozon — 3 — минимальные цены, остатки и поставки, ежедневный отчёт
• Менеджер Ozon — 3 — сверка рекламных ставок, «ценовой светофор», платное хранение

Каждую автоматизацию сотрудник запускал своими руками и защищал перед операционным директором с демонстрацией экрана. Приёмка — внутри компании, а не у подрядчика.

Собственнику каждое утро в 6:00 приходит сводка по шести кабинетам: выручка, прибыль, маржа, доля рекламы в выручке, товары в минусе, кампании, которые сливают бюджет, остатки на исходе.

3. Результаты в цифрах

С чем сравниваем. Сентябрь 1–22 против июня — последнего месяца, когда обе площадки работали без перебоев. Июль и август в базу не берём: летом склады Wildberries работали с перебоями, остатки выпадали из продажи, и сравнение с этими месяцами завысило бы результат. Сентябрь неполный, поэтому всё — в расчёте на день.

• Выручка — +49%
• Прибыль отдела маркетплейсов — +20%
• Продано штук — +19%
• Средний чек — +25%
• Доля рекламы в выручке (ДРР) — 10,6% → 6,9%
• Выручка на 1 ₽ рекламы — 9,4 → 14,5 ₽
• Комиссия площадок — +11 п.п.
• Маржа — −4,3 п.п.

Как читать. Прибыль в день выросла на пятую часть при том, что площадки стали забирать на 11 пунктов больше выручки. При сентябрьских оборотах это около 6,5 млн ₽ в месяц. Маржа снизилась из-за комиссии — внешнего решения площадок.

Реклама. Расход на рекламу в день даже немного снизился — на 4%, а выручка выросла почти в полтора раза. Если бы доля рекламы осталась июньской, реклама в сентябре стоила бы примерно на 2,2 млн ₽ в месяц дороже.

По площадкам картина разная. Ozon вырос почти вдвое по выручке и на две трети по прибыли. Wildberries восстанавливается после летних перебоев и пока ниже июня: выручка −18%, прибыль −31%. Но доля рекламы на WB снизилась с 10,3% до 7,5%.

4. Что компания увидела впервые

Ни одна из этих находок не была видна до контура.

1. Собственный бренд числился в отчёте по рынку конкурентом. Доля в нише занижалась втрое — 12,9% вместо 37,8%. Компания — лидер ниши, а не третья
2. Роста в штуках за год нет. 59 тыс. единиц в месяц год назад и сейчас. Весь рост выручки на 27% — это цена. Спрос на повышение не отреагировал — значит, у цены есть запас
3. Маржа одной площадки за год упала вдвое — с 26% до 14%, её доля в выручке — с 52% до 26%. Вся годовая потеря маржи — на одной площадке
4. В учёте запасов оборудование числится как товар — стеллажи, станки, компрессоры на 4 млн ₽. Из-за этого искажены показатели запасов и их оборачиваемости
5. Декларации соответствия на 43% выручки истекают в один день. Включая два самых продаваемых товара
6. Маржа одинаковых товаров в разных кабинетах — от 13% до 25%
7. Логистика одного кабинета — 98,6 ₽ за штуку против 62,2 ₽ на тех же товарах в соседнем. Это 56% прибыли кабинета
8. Свои кабинеты конкурируют друг с другом на рекламных аукционах — 10 своих товаров в одной выдаче
9. Мёртвый сток: крем-воск с запасом на 1 128 дней
10. Ключ доступа к финансам всех шести кабинетов лежал открытым текстом в документе с общей ссылкой. Отозван

Плюс для менеджеров: анализ впервые охватил весь ассортимент — раньше физически успевали только лидеров продаж.

5. Деньги

Время команды

≈270 часов в месяц. По окладным ставкам сотрудников, без бонусов, это 114–120 тыс. ₽ в месяц. Плюс минус 5 тыс. ₽ в месяц на услугах финансиста.

Самые крупные статьи:

• Контроль цен — с 2 часов в день до 30 минут у каждого из двух менеджеров
• Ответы на отзывы — с 1,5 часа в день до 10 минут
• Отчёт по всем товарам — копирование готовых цифр за 10 секунд вместо обхода трёх систем

Куда ушло время — важнее самих часов. Ни у кого не в простой. Руководитель продаж — в выход на новые площадки и разработку продуктов. Менеджеры — в рекламу, цены и карточки. У одного менеджера после переделки карточки доля рекламы по товару упала с 15% до 7,8%.

Найденные потери

• Убыточная реклама на 6 товарах — 14,7 тыс. ₽
• Дорогая логистика одного кабинета — ≈24 тыс. ₽
• Хранение мёртвого стока — ≈8 тыс. ₽
• Итого — ≈47 тыс. ₽ — ≈200 тыс. ₽ в месяц

Честно: найдены — да, остановлены — пока ни одна. Одна убыточная кампания продолжала работать после двух сигналов в утренней сводке.

Окупаемость

Стоимость внедрения — XXX тыс. ₽. Тарифы AI — около 26 тыс. ₽ в месяц на восемь человек.

• Только время команды — ≈3 месяца
• Плюс найденные потери, если их остановить — ≈1 месяц

Рост продаж и рекламную отдачу в окупаемость не включали.

Для сравнения: прошлое внедрение у другого подрядчика — 200 тыс. ₽ разово и 50 тыс. ₽ в месяц. За год — 800 тыс. ₽.

6. Что НЕ заслуга AI

Кейс, который приписывает AI всё, не выдерживает первой проверки. Поэтому отдельно:

• Рост выручки и продаж — сезон, поставки на склады, восстановление площадки после перебоев
• Рост среднего чека — ценовые решения принимали люди
• Рост комиссии — решение площадок, контур его только измерил
• Резкие недельные скачки прибыли у отдельных кабинетов — сами менеджеры относят их к поставкам и сезону, в кейс не берём

Один менеджер сформулировал точно: «автоматизация не могла влиять на выручку, ДРР, чек или рентабельность, потому что выдаёт сводку и анализ, не принимает самостоятельных решений».

Что контур дал на самом деле: скорость, частоту и полноту картины. Продажи — ежедневно вместо двух раз в неделю. Расходы — ежедневно вместо раза в месяц. Вопрос о марже — минуты вместо дней. А решения по-прежнему принимают люди — просто на других данных.

7. Что не получилось

• Лимиты AI. Четыре человека из шести упирались в них. Руководитель продаж теряла до половины рабочего дня, один менеджер — день целиком
• Одна автоматизация остановлена — цифры расходились с кабинетом
• Найденное пока не останавливается. Сигнал приходит, действия нет — это главный разрыв
• Отзывы на Ozon автоматизировать нельзя без отдельного тарифа площадки

8. Своими словами

Собственник: «Сотрудники начали видеть полную картину ситуации в бизнесе, начали получать информацию при запросе, уже увидели то, что ранее не видели». «Получил свыше ожидаемого». «Этот контур является мозгом компании».

Менеджер Ozon: «Не трачу лишнее время на сбор информации, а уже с готовой информацией приступаю к работе».

Руководитель продаж: «Раньше раздражал ручной свод артикулов — дубли, несовпадения, неактуальные позиции. Сейчас этой проблемы нет».

Менеджер двух кабинетов: «Реакция на изменение ситуации в кабинете ускорилась. Думаю, улучшилось качество анализа».

Менеджер бренда: «Будет не просто и не быстро, но очень интересно».

Менеджер Ozon — о лимитах: «Ты сосредотачиваешься на работе, но потом токены закончились, приходится переходить на ручную обработку данных… И так по кругу».

9. Что дальше

1. Контур исполнения. Каждая находка — задача, ответственный, срок и проверка, что потеря обнулилась в недельном разборе. Это превращает найденные 200 тыс. ₽ в месяц в сэкономленные
2. Чистый учёт запасов — вывести оборудование из товарных остатков, чтобы оборачиваемость считалась по товару
3. Цены под новую комиссию — в первую очередь по кабинету, где маржа упала вдвое
4. Лимиты AI — по замеру эффективности каждого сотрудника

Повторный замер — через три месяца. Покажем, что из найденного остановлено и сколько это дало в рублях.

Как считали

• Цифры компании — из сервиса аналитики маркетплейсов, одна методика для всех периодов. Прибыль — прибыль отдела маркетплейсов после налогов
• База — июнь, последний месяц без перебоев на складах площадок
• Сентябрь неполный и не дозрел по выкупам — прибыль может скорректироваться
• Часы — оценка самих сотрудников, пересчёт в деньги — по окладам без бонусов
• Каждый сотрудник и собственник прошли отдельный замер со своим AI-ассистентом. Каждая цифра помечена источником: из системы, по оценке или расчёт. Где цифры не было — стоит «не замерено», а не оценка

Внедрение и методика — DNAI Engineering · dnai.engineering