Как продать бизнес за 30 дней
Приветствую вас! Меня зовут Владимир Бажанов, с октября 2019г я продаю готовые бизнесы. И делаю это очень профессионально.
Интересно узнать как? Тогда читайте эту статью до конца.
Телефон (WhatsApp/Telegram/Viber) 8(906)489-64-59
Для начала давайте разберемся кто такой бизнес брокер и какая от него польза.
Бизнес брокер - это посредник между продавцом бизнеса и потенциальным покупателем. Задача брокера увеличить вероятность покупки вашего бизнеса при помощи правильной упаковки, дальнейших переговоров и взятия обратной связи от покупателей (для того, чтобы докрутить инвестиционное предложение о покупке объекта. Потому что вам покупатель вряд ли скажет истинную причину отказа. А мне скажет, потому что я в области его доверия).
Короче говоря, бизнес брокер полностью снимает головную боль с продавца по этому вопросу!
- Упаковка бизнеса и куча ресурсов для быстрой продажи (читайте далее)
- Знание и понимание всех типов покупателей. Эти знания помогают работать с каждым покупателем индивидуально.
- Фильтрация нецелевых покупателей. Уже на этапе телефонного звонка можно много узнать о человеке. И моя задача, как брокера - приводить слитки золота в виде платежеспособных покупателей. А думальщиков откладывать на потом.
- Переговоры. Встречи, деловая переписка, работа с входящими звонками, а самое главное – обратная связь после просмотра, которую Покупатель в 90% случаев искренне не оставляет Продавцу, общаясь с ним напрямую.
- Экономия времени и юридическое сопровождение.
- Ответственность за продажу. Если я берусь именно за ваш проект, то будьте уверены, мы его продадим. (читайте далее)
Чтобы продать бизнес быстро нам важно сопровождать каждый этап максимально профессионально:
- Оценка продавца и ликвидности его бизнеса.
- Адекватная оценка стоимости бизнеса в рынке.
- Упаковка.
- Трафик.
- Обработка входящих обращений.
- Переговоры.
- Работа на дожим.
- Юридическое сопровождение сделки.
Давайте рассмотрим каждый пункт максимально подробно.
Очень и очень важный этап - это изначально правильный подбор бизнеса под продажу. Я отношусь к типу профессиональных брокеров, а не брокеров чернокнижников (подделывают отчетность и продают воздух). Я не впариваю чужие бизнесы, а помогаю выбрать среди них лучший и более подходящий под покупателя.
И сразу предупрежу, что работаю не со всеми бизнесами. Мы с командой берем ровно 5 объектов в работу одновременно, для того, чтобы сохранять фокус. И каждый бизнес максимально твердый в своих рынках. И сейчас я расскажу, что для нас значит твердый объект.
- Ваш бизнес должен иметь хорошую и прозрачную историю развития минимум от 6 месяцев. Все заявленные цифры вы сможете подтвердить. А также вы должны быть готовы к тест драйву бизнеса - это когда покупатель вносит 10-20% от общей стоимости и работает на протяжении 2-3 недель. Таким образом убеждается в том, что в бизнесе не ошибся.
- Ваш бизнес обязательно должен быть прибыльным. Это самый важный пункт при оценке рыночной стоимости готового бизнеса. Помимо материальных активов любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Потому что ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
- Вы согласны на любые проверки. Заявленные цифры обязательно должны быть не ложными. И вы готовы подтверждать каждый рубль отчетностью. Если бизнес работает в белую не полностью (что часто бывает), то готовы на тест драйв. Тест драйв - это когда человек вносит платёж 10-20% от общей стоимости бизнеса и входит в проект на 1-2 недели и полностью сверяет все циферки. Это очень важный момент. Потому что таким образом вырастает надежность объекта. А для инвестора надежность и окупаемость - это пункты №1!
- Вы готовы подписать эксклюзивный договор со мной. На встрече мы с вами обговорим вариант сотрудничества. У меня их 2: я консультирую, вы продаёте. Я продаю самостоятельно, вы просто ждете клиентов. Договор вас будет обязывать не работать ни с кем кроме меня - полный эксклюзив. А так же он будет обезопашивать меня от нечестного проведения сделки с вашей стороны.
- Эксклюзивный договор или продажа - это когда вы как собственник бизнеса подписываете со мной договор, по которому только я имею право заниматься продажей вашего бизнеса.
- Почему я работаю только на эксклюзивных условиях и никак иначе?
- Много объявлений с разной ценой по одному бизнесу. Не единая цена - это основная проблема работы не на эксклюзиве.
- Представьте, что вы обратились к 5 брокерам. Каждый из них заложил свою стоимость. Каждый брокер выложил своё объявление.
- Что происходит далее. Покупатель заходит на тот же авито. Начинает мониторить интересующую его категорию. Например "Кофейни". И начинает находить одну и ту же кофейню, но с разными ценами. У одного цена 1 500 000. У второго 1 700 000. У третьего своя и т.д.
- Как вы думаете? Позвонит ли он в такой бизнес? Ответ: нет! Это его только отпугнет.
- Вы должны понять, что рынок готового бизнеса (даже в Москве) всё еще очень-очень узкий. И не нужно гнаться за всеми подряд брокерами. Ваша задача - выбрать профи, который знает что делает и при любом раскладе продаст ваш бизнес. Просто сделает это наиболее дипломатичным способом при помощи расширения каналов сбыта.
- Ну и последний момент. Работа на эксклюзиве защищает от оказания медвежьей услуги. Потому что я должен быть уверен в вас, а вы во мне. И если я берусь именно за ваш бизнес, то уверен в его продаже. И, естественно, я не хочу отдавать его кому то еще, а полностью вкладываю все свои силы и время. Для того чтобы мы с вами пришли к общей цели - сделке!
Адекватная оценка стоимости вашего бизнеса:
Когда мы с вами нашли общие точки соприкосновения. Поняли, что бизнес ликвидный и надежный для потенциального инвестора. Далее важно его правильно оценить в рынке. Потому что если мы выложим его дешевле, то не до заработаем. А если выложим дороже, то либо будем продавать очень долго, либо вообще не продадим. А не мне, не вам этого не нужно. Потому что наша конечная цель - сделка.
Вот основные пункты, которые влияют на общую стоимость бизнеса:
- Ежемесячная прибыль бизнеса. Это первый наш актив. Среднюю месячную прибыль мы умножаем на 12 месяцев и получаем первый весомый показатель.
- Внутренние материальные активы компании. Это средства вложенные на старте бизнеса. Оборудование, которое остается новому владельцу. Мебель, ремонт, товарные остатки и т.д.
- Внутренние не материальные активы компании. К этому пункту относятся такие вещи как: сайт, настроенные рекламные компании, регламенты отделов и т.д. То, что мы не можем пощупать или потрогать.
- Возраст бизнеса. Если вашему бизнесу 6 месяцев, у него одна цена. Если вашему бизнесу 10 лет, то другая. Чем надежнее объект, тем он потенциально интереснее для покупателя.
- Автоматизация процессов. Если в вашем бизнесе считается каждый показатель. Правильно выстроена воронка продаж. Частично или полностью автоматизированы процессы продаж или производства. Это будет огромный плюс для увеличения стоимости бизнеса.
Это основные 5 пунктов на которые я в первую очередь обращаю внимание. Мы садимся с вами и разбираем каждый. Всё считаем и приходим к какому то выводу.
Один из самых важных этапов при продаже бизнеса - это правильная его упаковка. Здесь важно всё. Смысловая нагрузка, цифры, подтверждающие документы, дизайн, эмоции и т.д.
Упаковка, конечно же, начинается со смыслов. Мы с вами садимся и на протяжении 2-3 часов общаемся под запись. Я спрошу у вас вообще все что можно. Начиная с идеи, которая когда то возникла в голове создать данный бизнес, заканчивая факапами и ошибками, допущенными во время формирования и становления компании.
Моя задача на этом этапе - это выцепить самые вкусные смыслы, которыми я буду пользоваться при проведении переговоров с будущим покупателем. Буквально, вы должны влюбить меня в свой бизнес, чтобы я точно так же мог влюблять его в покупателей.
И вы должны быть предельно честны и не лукавить. Я условно буду вашим личным доктором. Только доктором в области продажи готового бизнеса.
Мне важно будет понять всё: цифры, эмоции, активы, команда, бизнес процессы.
Далее я беру всю эту информацию и передаю проектной команде, которая превратит буквы в потенциальных интересантов вашего объекта.
Как, спросите вы? Очень просто, мы начнем паковать визуал:
- Фотографии. Качественные фото очень сильно влияют на конверсию в звонок. Встречают по одежке, а провожают по показателям. Как говорят в нашем деле.
- Презентация. Здесь самая вкусная информация. Задача презентации - дать полное понимание о цифрах компании. Чем развернутее мы сделаем презентацию, тем лучше.
- Сайт. Сайт тоже не маловажная часть упаковки. Например есть определенные бизнесы, которые очень часто ищут в яндексе. Поняв и заранее проверив спрос мы делаем сайт в связке с контекстной рекламой.
- Аккаунт в инстаграм. Создаём инста-лендинг. Красиво пакуем всю информацию по блокам. И начинаем рекламироваться в таргете и гнать людей на аккаунт.
Трафик:
Итак. Мы упаковали наш бизнес. Назём его "Продукт". Далее, чтобы продукт начал продаваться необходим спрос. Верно? Так вот. Далее наша задача создать спрос при помощи трафика.
- Тематические доски. У меня в команде сидит отдельный человек. Он называет себя "Авитолог". Этот дружок пирожок знает всё про агрегаторные площадки.
- Да, при работе с авито и юлой оказывается тоже есть свои тонкости работы. Недостаточно просто выложить. Надо выложить так, чтобы пошли обращения. А чтобы увеличить вероятность обращений необходимо показать объект наибольшему числу людей и правильно привлечь внимание текстом.
- А еще надо чтобы это было относительно не дорого. Так вот, наш человек всё это делает. И помимо авито и юлы есть куча других площадок, с которыми мы тоже работаем (например: бибосс, из рук в руки и др.).
- Контекстная реклама в Яндексе и Google. Открываем сервис WordStat и смотрим насколько часто ищут ваш бизнес (например: "купить кофейню в Москве"). Если мы понимаем что спрос имеется, то делаем связку контекста с сайтом. 5-10 дополнительных лидов за эти 30 дней продажи будут очень кстати. Офигенный инструмент.
- Таргетированная реклама. Анализируем целевую аудиторию заранее. И нацеливаем рекламу на платежеспособную аудиторию в соц.сетях. Тестируем и оставляем лучший источник лидогенерации. Запускаем трафик как в ВК, так и в INSTAGRAM.
- Рекламные креативы делаем анимированные и очень качественные. Потому что именно они будут привлекать внимание и конвертировать наших будущих покупателей.
- Собственные ресурсы. У меня есть личная база покупателей-космонавтов. Так называют людей, которые все еще думают и летают в космосе. Причем они могут думать годами. Но бывает так, что объект заинтересовывает и происходит сделка. А также я сотрудничаю с двумя брокерскими компаниями, куда периодически закидываю удочку по объектам.
А теперь попробуйте ответить на один вопрос. Как думаете сложно ли при таком раскладе найти покупателя? Да, конечно, нет! 10 лидов дают 3-4 показа. Чтобы сделать сделку нужно в среднем совершить от 2 до максимум 10 показов.
Но получение обращений это лишь один из этапов. Далее этап правильной обработки этих обращений.
Обработка входящих обращений:
Если в крации, то суть этого этапа в том, чтобы квалифицировать потенциальных покупателей и выявить из всех обращений самые целевые.
Каждое обращение важно куда то фиксировать. Это может быть либо эксель таблица, либо CRM система, как это делаем мы.
- Слушаем, слушаем и еще раз слушаем собеседника. Идеальный переговорщик = идеальный слушатель.
- Квалификация при помощи правильных вопросов. Это нужно для того, чтобы понять насколько клиент заинтересован в покупке здесь и сейчас или он находится в космосе и только присматривается.
- Ответы на все вопросы и закрытие на встречу. Вы должны знать про свой бизнес всё. Показатели и все активы как от зубов. И плавный заход на встречу.
Следующий этап - мой любимый. То, в чём я являюсь сильным экспертом - это переговоры.
Переговоры:
Уххх. Как бы тут всё кратко описать. Но я очень постараюсь это сделать.
Начну с того, что это самый главный элемент из всех элементов, которые присутствуют.
Какой бы качественной не была упаковка и сколько бы трафика вы не нагоняли на объект, если переговоры проведены не правильно, то сделки не видать.
Вот краткая структура идеальных переговоров:
- Подготовка. Еще на этапе телефонного звонка вы должны иметь примерное представление о покупателе. Их несколько типов (эксперт, новичок, системник, космонавт). Чем отличается каждый из них расписывать не буду, но вы должны уметь работать с каждым.
- Активное слушанье. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Хороший переговорщик = идеальный слушатель. Таким образом вы сможете понять истинную потребность у человека и найти те точки взаимодействия, которые приблизят к сделке.
- Правильные вопросы. Вы должны задавать очень чёткие, желательно прямые, вопросы. И внимательно аргументировать каждый ответ. Потому что говорить вам при продаже придется тоже не мало.
- Обесценивание. Ваша задача обесценить человека, чтобы он понимал, что объект может уйти в любой момент другому. На этом этапе вы должны дать понять, что покупатель у вас не единственный. И что вы уверены в объекте на все 100% и готовы всё подтверждать. Поэтому и с продажей особо не торопитесь.
- Путь к отступлению. Здесь мы выдвигаем свои условия. Если правильно обесценили человека, то и вопрос торга не поднимется.
- Закрепление договоренностей. В идеале - это либо выход на предварительный договор, либо выход сразу на основной договор без каких либо проверок. В худшем случае это взятие паузы для проверки данных и т.д.
Работа на дожим:
Может получиться так, что человек берет паузу для проверки документов, показателей, совещаний с женой и т.д.
- Его неуверенности в этом бизнесе.
- Его не хватке средств на этот бизнес.
- Его личной манере принятия решений в этом вопросе (т.е. он уже готов купить, но вот надо просто на дорожку посидеть).
И здесь в первую очередь важна четкая обратная связь от покупателя после переговоров. Важно выяснить что именно смущает и мешает принять решение прямо сейчас. Поняв истинную причину, вы сможете докрутить бизнес и помочь всё решить. Исправить какие то косяки и т.д. И таким образом гораздо быстрее выйти на сделку.
А далее просто дружеское поддержание контакта с покупателем. Потому что важно не навязывать покупку, а помогать определяться с выбором.
Юридическое сопровождение сделки:
Очень важный этап. Рассказываю как всё будет происходить с юридической точки зрения.
Допустим нашелся покупатель. Далее два сценария: выход на предварительный договор, либо выход сразу на основной.
Предварительный договор = проверка вашего бизнеса. Т.е. человек вносит обеспечительный платеж в размере 10-20% от общей стоимости бизнеса и входит в него на 1-2 недели для дальнейшей проверки.
Обозначаем в договоре все те точки, которые человек хочет проверить. И он на протяжении этого времени проверяет.
Когда проверка закончена мы переходим на основной договор. Готовим документы, перечень передаваемого имущества и подписываемся.
Если бизнес с ООО, то обязательно подключаем нотариус. Передаём 100% доли новому покупателю.
Резюмируя:
Всё выше перечисленное это лишь слова, согласны? Давайте перейдем от слов к делу и я покажу пару упакованных моей командой объектов. И вам сразу же всё станет ясно.
Презентация №1 Бизнес по доставке еды в г.Ставрополь
1. Общие цифры
2. В чем преимущества бизнес-модели?
5. Регламентация работы бизнеса
6. Участие собственника в бизнесе
8. Кто конкуренты и в чем отличие
9. Причина продажи направления
Презентация №2 Бизнес по оптовой продаже тюльпанов к 8 марта
1. Общие цифры
2. В чем преимущества бизнес-модели?
5. Регламентация работы бизнеса
6. Участие собственника в бизнесе
8. Кто конкуренты и в чем отличие
9. Причина продажи направления
Презентация №3 Бизнес по брендированию автомобилей Яндекс.Такси и Uber
1. Общие цифры
2. В чем преимущества бизнес-модели?
5. Регламентация работы бизнеса
6. Участие собственника в бизнесе
8. Кто конкуренты и в чем отличие
9. Причина продажи направления
Я думаю тут без лишних слов видно качество и то насколько мы заморочено подходим к своему делу.
Абсолютно каждый бизнес продаётся. И делать это не так сложно, как кажется. Если я смог донести до вас свою экспертность, то просто напишите мне в личку и мы обсудим ваш проект.
И поверьте. Если я скажу вам, что готов поработать. То дайте моей команде ровно 30 дней и мы продадим ваш бизнес.
И сделаем это настолько профессионально насколько это возможно.