Кейс - Таргет в Вконтакте для юридического агенства
Не секрет, что юридическая тема сложно заходит в ВК, и за нее мало кто берется.
Ранее заказчик сам настраивал рекламу с трафиком на сайт. Особых результатов это не принесло. Группа в ВК была давно, но из той серии: чтобы просто было. Основные заявки и клиентов приносил заказчику сайт, и он не очень верил в успешность продвижения компании в ВК.
Итак, что мы имели к моменту началаработы
Юридическая компания, которая оказывает услуги в сфере долевого строительства в Москве и Московской области. Основная услуга, которую необходимо было продвигать, — взыскание неустойки с застройщиков за просрочку сдачи новостроек.
Страница ВК на 20 000 подписчиков, из которых 30% собачек, 40% школьников из разных регионов страны и СНГ, 20% пользователей из других регионов и только 10% жителей Москвы и Подмосковья – собственно ЦА.
Контент в группе велся нерегулярно, в основном публиковались статьи с сайта и видео с Ютуб канала компании.
В сообществе не было ни рассылки, ни виджетов, ни обсуждений.
В сообщения сообщества в основном писали школяры и случайные пользователи, также было несколько единичных сообщений по теме группы.
В первую очередь предстояло решить следующие задачи
2. Подключить рассылку и приложения.
3. Почистить от собачек и школяров.
4. Начать публиковать регулярный контент.
Оформление
Подключили рассылку, оформили обсуждения с отзывами и решениями судов, настроили виджеты с ссылками на обсуждения и рассылку, подключили приложение «Форма сбора заявок», которое затем было заменено на анкету.
Очистили группу от школяров и собачек. Осталось 10 500 участников. Предложил заказчику также убрать нецелевых подписчиков из дальних регионов, но он отказался.
Анализ конкурентов и ЦА
ЦА – дольщики ЖК в Москве и Подмосковье . Заказчика интересовали не все дольщики этого региона, а только дольщики определенных ЖК (он предоставил список интересующих его объектов).
С одной стороны, это упрощало работу, т.к. было точно известно, где сидит ЦА. С другой – усложняло, т.к. аудитории были очень маленькие от 100 до 3000 человек и быстро выгорали. Также усложняла работу невозможность масштабирования.
Перед запуском РК мы изучили группы дольщиков: внимательно прочитал все комментарии под постами и в обсуждениях, где они делились своими болями друг с другом (затем некоторые фразы из комментариев мы использовали в рекламных объявлениях).
Практически во всех группах ЖК мы обнаружил присутствие конкурентов. Юристы буквально атаковали дольщиков: публиковали свои рекламные посты на стенах сообществ, в обсуждениях группы, предлагали свои услуги дольщикам прямо в комментариях (представляю, что творилось у дольщиков в личных сообщениях!).
Также мы изучили группы конкурентов, проанализировала их через ТХ (анализ > промопосты), посмотрел количество подписок и отписок, и мтало ясно, что продвигаются посредством таргетированной рекламы лишь единицы. Продвижение у юристов в основном — это спам в сообществах дольщиков. Кроме того, я увидела большое количество отписок в группах и минимум подписок.
Тестовая рекламная кампания
Практически в каждой группе ЖК было много собачек, в некоторых сообществах их количество доходило до 50-60%.
Кроме того, из базы нужно было исключить юристов, риэлторов, ремонтников
Изначально целью РК было набрать в группу участников, а затем, подогревая их контентом, продавать основную услугу – взыскание неустойки. Поэтому тестовые объявления вели просто в группу. Также я настроила объявления на форму сбора заявок.
Однако уже первые дни РК показали, что данная стратегия не приносит сколько-нибудь существенных результатов. Переходы по объявлениям были по обеим группам объявлений, цена клика от 2 до 12 руб., что весьма неплохой результат для юридической ниши.
Но дальше переходов дело не двинулось: дольщики, утомленные юридическим спамом в своих группах, не вступали в нашу группу. Заявку они тоже не спешили заполнять, это было скучно и неинтересно.
После столь печальных результатов тестов мы решил изменить тактику и вести аудиторию не в группу, а прямо в рассылку. Нужен был лид-магнит, чтобы завлечь пользователей в рассылку. Но заказчик кроме бесплатной консультации не мог ничего предложить, а это так себе лид-магнит.
Подключение к рекламе чат-бота
И тогда мы решили подключить к рекламе чат-бота и создать тест. А чтобы убедить дольщиков пройти его, решил сыграть на человеческом желании заработать денег при минимуме усилий.
Используя этот «коктейль» чувств, я создала вот такой креатив. Как показала дальнейшая рекламная кампания, он оказался одним из самых лучших.
Ссылка в объявлении вела на тест, сделанный в Сенлер при помощи чат-бота.
И дело пошло. Дольщики с удовольствием проходили предложенный тест (ведь это было интересно и ново для этой ниши) и сразу попадали в нашу рассылку.
Т.к. масштабировать аудитории не представлялось возможным, регулярно создавались новые креативы и пускались по старым базам. Тест работал на ура. Ежедневно в сообщения сообщества приходило по несколько клиентов.
Вот некоторые объявления. Всего мы создали порядка 30 креативов
Рекламные кампании по разным ЖК. В карусели приведены объявления как по всем, так и по отдельным ЖК. Некоторые базы были до 1000 чел, поэтому такое небольшое количество показов.
Итоги рекламной кампании
После того как дольщики проходили тест, дальше было дело за менеджерами, которые должны были вывести их на диалог. Но увы… менеджеры и юристы работают с 10 до 19, а дольщики проходили тест в основном по вечерам и в выходные. Менеджеры отвечали на сообщения в лучшем случае через сутки, а иногда и двое, трое и естественно, диалогов не получалось.
За время работы с этой группой было заключено 2 договора на взыскание неустойки. Средняя стоимость договора в этой нише от 200 до 700 тыс. С этой суммы юристы получают 25-35 %. Точную сумму договоров заказчик не озвучил, так что заказчик заработал минимум 100 тыс. руб.