Практический опыт разработки бизнес-планов: риски, ошибки, решения

Ни одно серьезное дело нельзя начать без составления бизнес-плана. Его можно набросать и самостоятельно, но обязательно следует показать юристу, экономисту и маркетологу. Управляющий партнер юридической компании «Проценко и партнеры» адвокат Татьяна Проценко рассказывает о типичных ошибках при создании бизнес-плана и о том, как их избежать.

Открытие любого бизнеса подразумевает тщательное планирование и расчет. Расчет расходов, прогнозирование рисков, доходности, текущих затрат. Разработка бизнеса-плана под любое дело — это огромный объем работы, требующий участия аналитиков, маркетологов, бухгалтеров и даже юристов.

Да-да, юристу желательно показать ваш бизнес-план, чтобы не узнать после многомиллионных вложений, что выбранное помещение категорически не подходит под лицензионные требования конкретного вида деятельности.

Помимо собственных проектов, прямо или косвенно связанных с юриспруденцией, доводилось анализировать и чужие бизнес-планы, представленные на юридическую экспертизу.

Конечно же, история каждой страны или даже любого региона знает удивительные случаи, когда бизнес запускался буквально на коленке. Интуитивно и без планирования, просто по воле эмоций и чувств. Примеры успеха такого плана существуют, но они — капля в море на фоне «потонувших» импровизаторов и тех, кого не спас даже бизнес-план.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план представляет собой схему осуществления предпринимателем или компанией определенных бизнес-операций для систематического извлечения прибыли.

Добротный бизнес-план должен содержать не только данные для запуска проекта, но и, как минимум, операционное планирование первого года работы.

Примерное содержание бизнес-плана:

• Основная концепция бизнеса, сфера деятельности и основные направления работы.
• Правовая информация: законодательная база, сведения о лицензиях, ограничениях, нормативной документации.
• План финансирования и инвестиционные источники.
• Проектное предложение по конкретной деятельности, анализ имеющихся активов, материалов, средств реализации.
• Срок реализации бизнес-плана.
• Расчет затрат на первоначальный старт проекта, примерный расчет рентабельности/выручки.
• Расчет затрат на текущую деятельность за определенный период.
• Организационная структура, персонал.
• Стратегия продвижения и маркетинга проекта.
• Анализ рынка и возможного спроса.

Дополнительно прогнозируются возможные финансовые потери, риски, страхование от возможных потерь и так далее. Чем детальнее рассмотрен каждый нюанс, тем легче будет начинать и вести работу.

Это все то, что должно быть в хорошем бизнес-плане в теории. На практике же большинство бизнес-планов составляется весьма поверхностно, путем банального сведения «дебета с кредитом» и прогнозирования возможной выручки.

И ряд ошибок еще на стадии планирования способен не только похоронить хорошее начинание, но и обеспечить инициаторов серьезными долгами — ведь иногда даже отбить все затраты не представляется возможным.

Какие ошибки возникают при разработке бизнес-планов?

Периодически сталкиваясь в практической деятельности с анализом бизнес-планов мы, разумеется, придерживаемся в основном только юридической сферы. Проверяем на соответствие действующему законодательству, выявляем очевидно рискованные в правовом ключе операции или инвестиции, консультируем по правовым вопросам предпринимателей.

Даже с учетом юридического профиля нашей работы нередко попадаются очевидно заметные грубые ошибки при бизнес-планировании.

1. Отсутствие планирования операционной деятельности на ближайший год

Повсеместная ошибка! Предприниматель посчитал, сколько ему нужно на запуск дела. Рассчитал расходы на товар/материалы/рекламу. Но забыл посчитать текущие платежи в ближайший год. Получилось очень красиво: расходы 10 миллионов, выручка 1 миллион в месяц, окупаемость — 1 год.

А аренда? А заработная плата? А страховые взносы, налоги? В лучшем случае все это посчитано на три месяца и заложено в «стартовые» расходы. Клиент недоумевает — «А что такого?! Зарплата — черная, взносов нет, налоги — подкрутим, аренду так уж и быть заплатим». А речь идет о каком-нибудь кафе, которое изначально планировалось от имени ИП, но для целей лицензирования продажи алкоголя вынуждено было перейти под ООО. И следом нагрянула проверка за проверкой! Планируемые и виртуальные 500 тысяч прибыли в месяц превратились во вполне реальные убытки.

2. Юридические ошибки

Подчас предприниматель планирует свой бизнес, даже не вникая, что и как нужно оформлять в правовом поле. И речь не о банальной регистрации ИП или компании — речь именно о нормативном регулировании отдельных видов деятельности.

• Кафе с графиком работы до 2:00 ночи с танцполом и летней верандой в жилом доме? Легко!
• Несоответствие по площади, строго прописанной для отдельных видов деятельности (та же продажа алкоголя, к примеру)? Тоже без проблем!
• Невозможность обустройства отдельного пожарного выхода, когда таковой обязателен? Ерунда!
• Строительство объекта с нарушением массы градостроительных норм, а заодно и прав владельцев смежных участков? Бывает!

О таких мелочах мало кто из предпринимателей задумывается, будучи окрыленными грядущими успехами. Акцентировать на подобные просчеты внимание бесполезно: договоримся, решим, «занесем», «завернем». Вот только реалии могут оказаться куда более печальными — от приостановления деятельности до ее прекращения по решению суда с бонусом в виде солидных штрафов. Рассчитывать на коррупционное разрешение возможных конфликтов еще глупее.

3. Завышенные доходы

Каждому хочется быть успешным, что всегда найдет свое отражение в бизнес-плане. В первую очередь — чрезмерно завышенными ожидаемыми доходами. Например, планирование доходности объекта без учета сезонности. Или же грубый подсчет «на глазок». Если вы сомневаетесь, что данные объективны — делите их на два. Это как минимум.

В одном из бизнес-планов был представлен достаточно оригинальный способ спрогнозировать выручку от кофейни.

Предприниматель решил задачу следующим образом:

• посчитал среднее число людей за час, проходящих в районе будущей точки;
• посчитал такое же число людей вблизи ближайшего конкурента и число людей, заходящих в кафе;
• выяснил сведения о среднем чеке и количестве заказов в час через персонал совершенно другого заведения.

Взял средний чек, умножил на число заказов, умножил на число зашедших в кофейню человек, умножил на 10 из 12 рабочих часов и перемножил на 365 дней. Получилась астрономическая сумма «псевдорентабельности», под которую был раздут будущий проект.

На выходе доходность оказалась почти в 5 раз меньше! Потому что не были учтены выходные, местонахождение кофейни, отсутствие имиджа и рекламы, минимальная узнаваемость и так далее. Итог плачевен.

4. Организационные упущения

Чаще всего такую ошибку допускает «коллективный бизнес», когда друзья, родственники или просто знакомые пытаются что-то организовать. Аспекты регулирования их вклада (и речь не о финансах!) в проект не прописываются и даже не оговариваются.

В итоге кто-то мнит себя директором, кто-то отлынивает от решения вопросов ввиду большего финансового вклада, а кто-то просто обычный исполнитель, но его поставили менеджером.

Помимо расходов и доходов важно прописать, кто и за что будет отвечать. Прописать сразу, а не подгонять штат и порядок работы под «внезапные обстоятельства».

Рядом и другая ошибка — все вопросы замыкать персонально на себе, не делегируя их разрешение отдельным сотрудникам. И когда приходит нужда таких сотрудников нанять, то расходы на их содержание немного не вписываются в общую «успешность» начинания на бумаге.

5. Нулевой маркетинг

При планировании любого дела, будь это магазин, сфера услуг или производство, предприниматель наплевательски относится к одному из важнейших столпов будущего успеха — маркетингу.

• Кто и как будет продвигать продукцию/товары/услуги?
• Каналы продвижения?
• Бюджет предельный и минимальный?
• Ответственные сотрудники?

Вопросов больше, чем ответов. В идеале на каждое дело должен готовиться полноценный раздел плана продвижения. На практике же маркетинговые хлопоты прописываются одной строчкой.

«Продвижение: газеты, соцсети, баннеры, расклейка объявлений» — реальная цитата из реального бизнес-плана.

Не учитываются ни расходы на рекламу, ни на рекламный контент, ни на работу соответствующих специалистов. Как-нибудь продастся. Само. Если повезет!

В заключение

Разработка бизнес-плана — задача для профессионалов. Вы можете по имеющимся образцам или публичным кейсам самостоятельно спланировать свое будущее дело и, возможно, даже учесть большинство важных нюансов.

Но обязательно покажите свой бизнес-план юристу, экономисту и маркетологу. А лучше — поручите его составление зарекомендовавшим себя профессионалам.