Мы опросили российских частных инвесторов и представителей венчурных фондов и выяснили, что должен сделать и какие данные предоставить стартап, чтобы инвестор сказал ему «да» на питче. А также — что не нужно делать ни при каких обстоятельствах.

Никита Ряузов, управляющий партнер Expo Capital

Мы управляем деньгами инвесторов и несем перед ними ответственность за результат, поэтому у нас нет задачи принимать мгновенные решения. Мы предпочитаем наблюдать за проектами по мере их развития. Кроме того, как показывает опыт, не бывает ушедшего поезда: успешные проекты поднимают новые раунды — по более высокой оценке, но с уже меньшими рисками, и мы используем эти возможности.

Крайне маловероятно, что мы как фонд скажем предпринимателю «да» после одного питча. Мы тщательно подходим к отбору проектов, и нам в любом случае требуется понять, насколько сильна команда проекта, конкурентоспособны продукт, технология и бизнес-модель, кто инвестировал в проект и так далее.

Предприниматель скорее всего получит от нас «нет», если мы увидим в питче такие тезисы:

«У меня есть идея, сейчас готовим запуск, нужны инвестиции». Мы инвестируем в проекты, доказавшие востребованность их продукта на рынке, то есть имеющие первую выручку.
«Мы создали уникальный продукт, не имеющий конкурентов». Конкуренция есть всегда, если человек ее не видит, значит, он плохо понимает рынок.
«Я создал проект и отвечаю за все сам, остальные люди являются наемными сотрудниками». Большинство успешных проектов было создано командами, а не одним человеком. Одним из ключевых навыков предпринимателя является привлечение в проект правильных людей. Если у него нет команды, значит отсутствует необходимый для успеха навык.
«Мы хотим стать номером один в России, а потом масштабируемся за рубеж». Практика показывает, что успех в России почти ничего не значит для других рынков в силу большого числа различий между ними. Чтобы стать успешным на зарубежном рынке, надо изначально в него и целиться.
«Мы пока убыточны, но с новым раундом расширим воронку продаж и к N-ому году сможем выйти в плюс». Если проект не может показать операционную устойчивость, значит, скорее всего, юнит-экономика не сходится, и проект будет держаться на плаву только за счет новых инвестиционных средств.

Герман Каплун, сооснователь и директор по стратегическому развитию TMT Investments

Нужно показать рост, обьяснить драйверы этого роста (доказательство отсутствия случайностей), размер рынка (что он большой и растущий), конкурентные преимущества проекта, показать эффективность команды и ее мотивацию. Сделать это достаточно кратко и представить красиво.

Если сказали «нет», то нужно сделать так, чтобы к этому инвестору можно было бы вернуться позже. Самое простое — попросить разрешения раз в квартал или через полгода прийти к нему с прогрессом. Тут важно не спамить, а слать тогда, когда действительно есть разница. И если инвестор увидит пару отчетов с хорошим ростом, то в следующий раз вероятность того, что он скажет «да», гораздо выше.

Сергей Топоров, партнер венчурного фонда LETA Capital

Постараюсь быть предельно откровенным, в нашем случае такого случиться не может в принципе. В 99% случаев так бывает либо в кино или реалити-шоу, либо при посевном инвестировании, когда ангел-инвестор решает сам инвестировать свои деньги.

Основными задачами на встрече с венчурными капиталистами в целом и с Leta Capital в частности я обозначил следующее:

Заинтересовать «большой историей». В любом случае предприниматель должен нам продать возможность много заработать в будущем. Для этого нужно обрисовать картинку и видение, чего можно достичь, если все получится.
Вызвать доверие и показать, что именно этот основатель и его команда способны реализовать это будущее из пункта выше. В основном речь тут идет о предыдущем опыте участников команды и достижениях в динамике (трекшн). Текущие результаты, очевидно, не гарантируют динамику и такие же результаты в будущем, но все же отделяют просто мечтателей от тех, кто еще и делает то, что считает верным.
Показать, как инвестор сможет заработать на этом исходную доходность. Почему именно сделка привлекательна, а не только почему вырастет компания. Об этом, кстати говоря, очень часто забывают.

Категорическое «нет» вызовет:

Откровенное вранье или агрессивная продажа будущего, в которое не верит сам основатель, так как сам не знает, как его реализовать, но при этом пытается угадать, что бы хотел услышать инвестор.
«Нездоровая» в венчурном понимании структура акционеров, когда доли основателей на ранней стадии меньше, чем у инвесторов.
Непонимание собственного реального конкурентного преимущества компании и продукта.

Вероника Фидлер, старший управляющий директор VEB Ventures

Во-первых, мы сразу говорим «да», подразумевая «давай посмотрим». «Нет» мы говорим категорично.

Сначала расскажу про «да». Конечно, кроме стандартных финансовых прогнозов, качества команды и презентации, логичности предложения, есть набор сигналов, которые важно вовремя верифицировать:

Если компания, ее менеджмент и собственник четко понимают, зачем мы нужны друг другу. Компании необходимо сконцентрировать свой питч на том, как они решают мои задачи, ложатся в стратегию. Если бизнес верно это озвучивает, то полпути до первого «да» пройдено. Значит, у нас будет сильный и вовлеченный борд, и мы сможем вместе растить чемпиона.
Готовность команды и акционеров искать лучшего для себя инвестора и при этом не спешить. Нам важно, что люди питчат частным фондам, ищут финансирование в конкурентной среде, что они получают оценку от других игроков, готовы признать отказы и объяснить нам причины, открыты в обсуждении этого процесса. Мы не боимся здесь конкуренции, наоборот, нам интересны именно такие фаундеры и сделки с ними.
Мы с компанией должны быть одинаково уверены в успехе. Да, на базе наших знаний и опыта, но и не менее важно, чтобы мы были на одной волне в понимании того, что мы будем делать и как. Особенно — что мы делать не будем и как не будем поступать. Это вопросы интуитивные, вопросы доверия, уверенности в партнерстве.

Для «нет» есть также три основных сигнала:

Мне не интересно, не верю в вашу стратегию, в вас, в рынок.
Это бизнес, который не станет дороже благодаря нашему партнерству. То есть нет поля для нашего интереса, smart money, нет нефинансового запроса на наш ресурс, либо он не применим.
Мы с вами не сможем работать, потому что мы по-разному видим риски, ситуацию, а особенно — мир этого бизнеса. Мы не сможем сконструировать общее понимание, борд и так далее.

Александр Румянцев, венчурный инвестор

У меня своя инвестиционная стратегия, и основателю желательно ознакомиться с ней перед тем, как приходить за деньгами. Предприниматель без труда найдет в разделе «Инвесторы» на Rusbase информацию о моем портфеле, суммах инвестиций, требованиях к стартапам и контакты.

Если коротко, то я инвестирую в ИТ-стартапы, отвечающие следующим требованиям: финансовая модель проекта показывает не менее чем 10-кратный рост в течение 3 лет, наличие минимальной версии продукта, продажи, оформленное юридическое лицо. Сумма первого транша до 3 млн рублей за 10% компании. Стартапы ранних стадии обязательно должны быть выпускником проекта «Венчурный акселератор», он помогает мне отсеивать аферистов и непрофильные проекты.

В рамках последней инвестиционной сессии «Венчурного акселератора» 8 из 26 финалистов получили инвестиционное предложение.

Отказ получают люди, которые предлагают инвестировать в непрофильные проекты, такие как заводы, пароходы. Еще я отказываю стартапам с неадекватной оценкой.

Вот пример сообщения, которое получило отказ: «У нас классная идея, продаж пока нет, и ты срочно должен инвестировать в наш стартап 10 млн рублей. Продаем 10% за 10 млн — это не от хорошей жизни делаем тебе одолжение. В акселераторах участвовать не хочу, а то украдут идею. Потом продам за 1 млрд 10%. Торопись».

Дмитрий Волошин, сооснователь Otus.ru, частный инвестор и ментор образовательных проектов

Не стоит делать один питч и его не менять. Каждое общение с инвестором лучше рассматривать как способ улучшения модели проекта и своего следующего выступления. Не стоит вставлять как бы привлекательные слова: AI, зарубежная выручка, кратный рост и так далее. Все эти слова используют сотни других стартапов, от этого возникает «рекламная слепота».

Также не стоит забывать в своем рассказе об инвесторе и его задачах. Когда можно выйти, по какой оценке, кому продать? И, наконец, самое важное — не ходить по питчингам и презентовать проект без понимания, на что потратите деньги и почему эти траты обеспечат рост проекта, какой и когда.

Алексей Соловьев, венчурный инвестор, основатель инвестиционной компании A.Partners

Вы должны сходу четко и ясно заинтересовать инвестора. Факторами инвестиционной привлекательности (ФИП) могут быть характеристики проекта или его основателей, которые делают их перспективным объектом для вложений.

Например, прошлый успешный опыт предпринимателя, объем собственных средств, проинвестированных в проект, или даже факт — «мы достигли тех же показателей в три раза быстрее, чем наши основные конкуренты».

С чем могут быть связаны ФИПы:

команда,
pr,
внутренние процессы,
метрики, выгодно отличающиеся от конкурентов.

Категорическое «нет» может быть в том случае, когда предприниматель не способен упаковать свою идею в словесную или письменную форму, рассказывать про свой проект, чтобы всем было понятно, подготовить хороший питч или финансовую модель. Почему? Потому что если основатель не может научиться делать это сам или привлечь ресурс, который выполнит это вместо него, то ему как предпринимателю грош цена.

Если человек не может решить такую простую задачу, как создание питч-дека, выступления или финансовой модели, то как можно рассчитывать, что он будет решать более сложные задачи, стоящие на пути развития его проекта? Порой приходится сталкиваться с значительно более серьезными, существенными вызовами, и предприниматель должен уметь справляться с ними. Такой, скорее всего, их не потянет.

Андрей Селицкий, директор по инвестициям Дальневосточного фонда высоких технологий

Для начала нужно понимать, что значит «да». Если инвестор говорит «да», это значит, он готов дальше продолжать взаимодействие с потенциальной портфельной компанией на предмет сделки. До принятия финального решения еще предстоит выполнить значительную работу с обеих сторон.

Топ-3 вещей, которые должны быть в проекте:

Сильная команда с профильным опытом. Большим плюсом будет опыт создания успешных компаний у лидера в прошлом.
Готовый продукт (или услуга), обладающий конкурентными преимуществами. В качестве доказательства может выступать фактическая выручка и положительные отзывы клиентов.
Реалистичный план масштабирования, при реализации которого инвестор кратно отобьет вложенные средства за счет роста стоимости компании.

Топ-3 фраз, после которых тратить время на проект не стоит:

«У нас есть идея и ноу-хау (или патент), нам нужны деньги на создание продукта и на первые продажи». Идея или патент ничего не стоят, если они не проверены рынком.
«Основатель — финансовый гений с IQ +100500%». Ключевых членов команды должны характеризовать реальные коммерческие достижения.
«Нам нужно 1 млн рублей, чтобы создать конкурента Apple». Планы должны быть амбициозными, но адекватными.

Константин Синюшин, сооснователь венчурного фонда the Untitled Ventures

Инвесторы всегда ожидают от команды стартапа желания и способности быть (или стать, если у него нет прошлого опыта) предпринимателем. Поэтому многие вполне хорошие технические проекты никогда не найдут своего венчурного инвестора — последние ждут не рассказа о технологии и будущем продукте на ее основе, а информации, в первую очередь, о рыночной нише, ее объеме и портрете потребителя. И во вторую очередь, четкого плана, как будущий продукт выводить на описанный рынок.

Рассуждения о том, как делать продукт, венчурного инвестора интересуют только после того, как он увидел в питче основателей ответ на вопрос: «Зачем его надо делать?». И даже после того, как команда смогла доказать — именно ее компетенции позволяют ей считать, что технология, положенная в основу продукта, одна из самых лучших в мире.

Подробные рассуждения в виде перевернутой пирамиды, когда начинают с неглавного, нам обычно слушать предельно скучно.

А вот самые главные стоп-слова лично для меня это: «Нам надо ххх рублей в месяц в течение ууу лет». Я полагаю, после этого становится понятно, что перед нами кто угодно, но совсем не предприниматели, которые должны рассуждать так: «Нам на достижения первых продаж надо ззз рублей».

Алексей Костров, исполнительный директор Moscow Seed Fund

Главное здесь не только то, что сказал предприниматель, а как он это сказал. Он должен говорить страстно и эмоционально, с верой в победу своего стартапа. Лучше, чтобы выступал кто-то один, а не хором с единомышленниками. И, конечно, самое главное: нужно предметно владеть знаниями о сфере, в которой предприниматель собирается развивать проект.

«Нет» — когда основатель питчится вяло, не владеет всеми цифрами.

Владислав Тропко, венчурный партнер фонда Digital Horizon

У разных инвесторов разные инвестиционные фокусы ― одни инвестируют на этапе идеи, другие ― только когда продукт уже нашел свое место на рынке. Кому-то ближе финтех, кто-то смотрят исключительно ритейл. Поэтому, прежде чем договариваться о питче, стоит изучить предпочтения конкретного инвестора и скорректировать презентацию.

Digital Horizon VC, например, инвестирует в готовые продукты, которые уже вышли на рынок и начали продвижение. Для нас как инвесторов очень важно, какую проблему решает стартап и как видит будущий продукт и его трекшн. Проблема должна быть болезненной для пользователей, а рынок, который атакует команда, большим ― не менее $500 млн.

Мы любим, когда фаундеры говорят, сколько им нужно денег, как они планируют их использовать и что они смогут достичь к моменту, когда эти деньги будут израсходованы. Если у нас нет сомнений, провести все инвестиционные комитеты и принять решение об инвестировании можем в течение недели.

Например, практически идеальный вариант получился у нас с платформой для стриминга данных и доставки сообщений в реальном времени Ably. К нам пришел серийный предприниматель, создавший SaaS-компанию на большом быстрорастущем рынке с очень хорошим трекшном. Мы увидели возможность войти в Ably вместе с лидирующим британским фондом MMC Ventures и быстро воспользовались ею.

Если говорить об отказах, мы не работаем с теми, кто:

просит подписать NDA (соглашение о неразглашении ― прим. ред.) до того, как рассказал о своем проекте;
хочет создать монополию на маленьком рынке;
не знает своих конкурентов;
фокусируется на локальном рынке.

Поднять деньги будет сложно также и тем, кто думает о быстром выходе ― до 3 лет ― или планирует получать зарплату выше рыночной, будучи фаундером.

Катя Коэн (Дорожкина), управляющий партнер фонда 13 Ventures

Первое необходимое условие ― стартап должен соответствовать стратегии инвестирования фонда. Основатель должен подготовиться и хорошо знать фокус инвестора. Например, если на данном этапе мы в фонде 13 Ventures инвестируем в компании стадии pre-раунд А, когда product market fit найден, выручка не только присутствует, но и быстро растет, и так далее ― не стоит пытаться убедить нас пересмотреть подход. Общайтесь с теми, кому вы подходите и кто подходит вам и потенциально может в вас проинвестировать.

Особое внимание при подготовке стоит обратить на технологии и отрасли, которые интересуют конкретного инвестора. Если инвестор декларирует подход industry agnostic, изучите его портфель и сферу интересов на основе публичных высказываний. Приоритетные сферы, как правило, все же есть у каждого фонда или ангела. На все факторы, значимые для инвестора, стоит сделать акцент. Этим вы не только сфокусируете внимание на своем проекте, но и покажете свою подготовку и заинтересованность в сотрудничестве.
Второй ключевой фактор успешного питча ― сильная позиция по бизнес-модели и пониманию рынка. Фаундеры должны очень хорошо знать свой рынок, владеть и качественными, и количественными характеристиками, понимать потребителей и конкурентов, свое конкурентное преимущество. И уметь довести свой проект до прибыльности ― юнит-экономика проекта должна четко биться.

Сразу «нет» может получить в ответ на свой питч основатель, который преисполнен уверенности в том, что он все знает и умеет. Такой подход приводит к отрыву от реальности и краху стартапа.

Алексей Горячев, управляющий партнер RB Partners, сооснователь клуба инвесторов Angelsdeck

Если говорить об очень базовых вещах, я бы назвал всего три. Это то, что должен сказать предприниматель или в чем он должен убедить инвестора, чтобы получить деньги. Соответственно, не сделав их, он вряд ли привлечёт инвестиции.

1. Доказать свою этичность, то есть увидеть в инвесторе партнера. Того, кто не просто даст деньги и отойдет, а будет расцениваться как такой же партнер, как все остальные участники проекта. Это очень важно, потому что большинству предпринимателей кажется, что инвесторы ― это те, кто хотел рискнуть: рискнул, деньги потерял. И сразу после того, как деньги получены, интерес к этому инвестору пропадает, информационный обмен во многом прекращается.

Большинство инвесторов хочет понимать, что предпринимать видит в них партнера, осознает, что денежный вклад такой же важный. Несмотря на то, что инвестор не уходит на 10 часов на работу в тот же офис, что и основатель. Ведь он, возможно, ходит в другой офис, где зарабатывает деньги, которые он отдал предпринимателю, чтобы поддержать проект.

2. Психологическая устойчивость. Мы все понимаем, что как бы радужно не выглядели перспективы проекта, все будет сложно. Помните синусоиду предпринимателя: «Все будет окей, я умру бомжом, все будет окей, я умру бомжом»? Примерно то же самое происходит с каждым проектом ― он проходит через сложные фазы. Основатель должен сделать так, чтобы у инвестора возникло понимание, что он имеет, как говорит Анатолий Чубайс «долгую волю». То есть предприниматель сможет двигаться по выбранному пути, возможно, много раз поворачивая, но тем не менее долго, несмотря ни на что.

3. Понятность и прозрачность того, что он хочет предложить и делать, и того, на что он хочет потратить деньги. К сожалению, мышление большинства предпринимателей представляет из себя такой сложно запутанный клубок. Многие инвесторы не готовы выделять деньги на то, чтобы эти клубки за кого-то распутывать ― никто не хочет разгадывать чужие мыслительные процессы. Мы хотим дать деньги тому человеку, у которого мышление устроено достаточно понятно и прозрачно ― один вывод следует из другого, и внутри того, что он говорит, есть внутренняя логика. Это повышает шансы проекта, и, значит, предпринимателя получить инвестиции.

Это очень базовые вещи крупными мазками. Если всего этого нет, я бы никогда никому не дал денег, даже несмотря на то, что идея может быть на большом рынке, или человек хорошо понимает в маркетинге, или у него был какой-то прошлый удачный опыт, который не говорит ничего о том, что следующий опыт будет удачным, и так далее.

В случае несоблюдения этих трех простых условий: этичности, психологической устойчивости и ясности (четкости) мышления предпринимателя, если у него и получится проект, то инвестор не увидит своей прибыли.

Дмитрий Филатов, президент венчурного фонда Sistema VC

Наш фонд инвестирует в проекты на стадии роста, которые уже ведут коммерческую деятельность, поэтому нам в первую очередь важно, как растет компания, что происходит в нише рынка, в которой она существует. Мы в основном общаемся с теми, с кем сначала знакомимся заочно: нас находят основатели или партнеры, или мы сами выходим на компании.

Мы изучаем материалы по деятельности компании, параллельно назначаем встречу-знакомство с командой. Смотрим на то, как команда ориентируется в рынке, насколько реалистично планирует развитие проекта. Оцениваем опыт ключевых сотрудников. Всегда плюсом становится отличная репутация основателей в отрасли, предпринимательский успех в прошлом.

Если говорить непосредственно о поведении основателей на встречах ― мы, как, наверное, и все, ценим конструктив и адекватность в общении. Сразу сказать «да» или «нет» по итогам одного питча вряд ли возможно, если это не очень ранняя стадия.

Источник