Как за год вырасти из прототипа в стартап с оценкой в $10 млн
Основатель Briskly Глеб Харитонов рассказал Rusbase о создании магазинов на базе технологии Scan&Go, где нет касс и очередей, а безопасность обеспечивает нейросеть. Сейчас инвесторы оценивают технологию в $10 млн долларов — рассказываем, как основателям удалось к этому прийти.
Как возникла идея
Так сложилось, что восемь лет своей жизни я провел, делая сайты и софт. Все было стандартно и скучно. После того как в 16 лет я организовал в Ярославле фестиваль на 10 тысяч человек, не хватало ощущения, что я делаю что-то значимое для людей.
В 2012 году мы впервые коснулись сферы ритейла, когда с командой автоматизировали магазин. Тогда я понял, что потенциал foodtech в России недооценивают, но скоро он выстрелит. На волне интереса к сервисам доставки еды мы занялись приложением для предзаказа в ресторанах. Идея и сейчас кажется мне хорошей, но мы бы не выдержали конкуренции и потерялись на рынке. Картинка не складывалась.
Я понял, что для успешного стартапа недостаточно хорошего плана. Драйвером будет только идея, от которой бегут мурашки, а за ней виден масштаб. Главное — основатель должен в нее верить, быть визионером, чтобы не утонуть с командой в потоке задач.
Я перебирал идеи, когда мой друг прислал мне ссылку на Bingo Box, китайский магазин-контейнер без кассира. Звучало футуристично. Попасть в него можно было через приложение WeChat, там же — сканировать продукты и оплачивать их. Я подумал: «Вот оно!»
Начало
Название Briskly (с англ. — «быстрый») родилось из описания проблемы, которую решает технология — мы экономим время людей. В наших пилотных магазинах приложение ускоряет процесс покупки в два — три раза.
На личные накопления в 2018 году мы купили первый контейнер. Просто заказали его в интернете и после ряда уговоров поставили на территории БЦ IQ-Park в Москве, где уже находился наш офис. Так мы убедили первых партнеров в том, что за Briskly будущее и бесплатно обзавелись пилотным полигоном.
Первый контейнер Briskly
Через месяц железная коробка превратилась в настоящую лабораторию. Мы установили в ней холодильники, смонтировали блок электронного управления для автоматического отк+рытия двери. Позднее добавились датчики температуры, влажности и камеры наблюдения.
Электронный замок для контейнера разработчики тестировали 30 дней подряд, команду постоянно что-то не устраивало. Кстати, первый замок Briskly был установлен на дверь офиса, мы до сих пор проверяем его каждый день на выносливость.
Как работает Briskly Box
Хотя внешне концепция похожа на Bingo Box, мы быстро поняли, что для российской аудитории идею нужно адаптировать. В Китае все работает через приложение WeChat, в котором хранятся все данные граждан. В закрытой китайской экосистеме через WeChat легко отследить любого пользователя. Там же присваивается рейтинг надежности — подозрение на кражу лишает возможности получить кредит и устроиться на работу.
Можно создать самое удобное в России приложение, но кто из магазинов к нему подключится, если мы не обеспечим им безопасность? Механику пришлось изменить. Мы начали разработку B Pay. На старте покупатель проходит регистрацию, где оставляет свои данные и принимает соглашение. Договор с пользователем предусматривает серьезное наказание за кражу, вплоть до уголовного преследования. Магазинам это понравилось.
Первым делом приложение B Pay предлагает выбрать магазин. Оно само определяет вашу локацию и поднимает ближайших партнеров Briskly. Или можно отсканировать QR-код торговой точки. После этого на прозрачной двери срабатывает электронный замок, и покупатель заходит внутрь.
С помощью встроенного сканера можно считывать штрихкод продуктов и добавлять их в корзину. Оплачивают покупки тоже из приложения, картой или платежными системами, например, Apple Pay.
Мы перебирали варианты дизайна и в итоге выполнили интерфейс в виде чата — это привычно пользователю и позволяет внедрять акции и скидки без навязчивой рекламы. За помощь в маркетинге стал отвечать модуль Customer Data Platform — он был разработан для того, чтобы собирать данные о поведении покупателей и помогать магазину продавать больше.
Интерфейс приложения
Нейросеть — не роскошь, а необходимость
При обсуждении идеи с магазинами выяснилось, что Scan&Go им нравится, но они боятся мелкого воровства. Без защиты от мошенников у нас не было шансов на масштабирование. В магазинах не предполагалось охраны. Но то, что не увидит человек, может зафиксировать самообучающаяся нейронная сеть с помощью машинного зрения.
Мы сели за разработку BCTV-системы — технологии отслеживания воришек через машинное зрение. Камеры наблюдения устанавливаются в магазине, а нейросеть по ним оцифровывает и распознает посетителей и товары. Если вы что-то взяли, не оплатили и при этом не вернули на место — дверь просто не разблокируется.
Все данные о покупках собираются на сервере, и их тоже можно использовать. Мы разработали свою Customer Data Platform — B2B-продукт, который собирает данные о поведении клиентов и анализирует их для дальнейшего использования в маркетинге. Звучит зловеще, но представьте: в магазине отгрузили партию свежего хлеба, и Briskly автоматически посылает push-уведомления всем клиентам, которые покупают этот хлеб.
Поиски финансирования
На разработку прототипа Briskly Box мы потратили порядка 2 млн рублей моих личных накоплений. Средства заканчивались так быстро, что еще на этапе прототипа я начал подавать заявки на все доступные гранты. Привлечение средств — главная обязанность основателя. В критические моменты помогало то, что команда разработчиков была самоокупаемой и параллельно занималась другими проектами.
Я подал заявки примерно на 50 конкурсов, но не смог донести идею до инвесторов — плавал в формулировках, не умел правильно презентовать проект. Одним из конкурсов стал Visa Everywhere Initiative. Мы обошли 196 команд и выиграли 5 млн рублей на развитие продукта. Сыграло роль то, что Visa награждала за идеи и поддерживала проекты на старте, а не судила по финансовым показателям. Благодаря этим деньгам мы смогли доработать прототип и превратить его в полноценную технологическую платформу.
Ошибки и препятствия
Запуск стартапа похож на разбор антресоли. Ты думаешь: «Сейчас я здесь наведу порядок», — открываешь дверцу, а вещи сыплются тебе на голову одна за другой. Все, что ты успеваешь — хватать их и на ходу кое-как забрасывать на полки.
Говорят, прототип надо делать на свои деньги и как можно дешевле. Но с нами это не сработало. При открытии первой точки мы сэкономили на двери для Briskly Box и в итоге меняли ее три раза. Сейчас там стоит самый дорогой вариант.
Еще нам часто отказывали в грантах, потому что я не умел изящно объяснить суть. С этим мне помогли менторы конкурса Visa, которые научили на пяти слайдах объяснять даже сложные вещи.
Кроме того, при запуске я мало работал. Прозвучит странно, но 60 часов в неделю для стартапа — недостаточно, особенно когда корпорации думают в сторону похожего продукта. Все могло случиться гораздо быстрее.
Окружайте себя теми, кто в вас верит
Важно сказать, что все это время я был не один. Мы с командой работаем вместе уже пять лет. Всего в штате девять человек — это backend и frontend-разработчики, маркетолог, юрист, дизайнер, разработчик нейронных сетей. И основатель, который буквально занимается всем.
Все пришли в команду разным путем — через вакансии на сайтах или по советам знакомых, но шишки набивали вместе. Зато никто не впадает в отчаяние, если что-то идет не по плану: плавали, знаем.
Сейчас команда работает из Москвы и Ярославля, так я оптимизирую расходы. Приходится использовать все доступные приложения для повышения эффективности команды.
Цена масштабирования
Сейчас запустить один Briskly Box стоит 2 млн рублей. По нашим подсчетам, он окупится за 8–11 месяцев.
Не обязательно покупать контейнер, чтобы подключить Briskly. Вы можете увидеть наш магазин в технопарке «Сколково». Он может работать круглосуточно, без присутствия продавца — достаточно нажать кнопку и перевести мини-маркет в режим Briskly Box.
Добавить магазин в приложение стоит 10 тысяч рублей. Мы также берем 5% комиссии с каждой транзакции. По нашим подсчетам, хорошая операционная выручка начнется, когда мы подключим 1 тысячу партнеров.
В этом году мы планируем выйти на самоокупаемость. В действующих точках показатели растут. В одном из магазинов число пользователей Briskly Pay увеличилось в два раза за последние 6 месяцев, с 369 до 747 человек. При этом выручка выросла в четыре раза. Людям стоит один раз воспользоваться B Pay, и они начинают платить им постоянно.
Что есть сейчас и планы
Сейчас я единственный основатель. Потенциальные инвесторы оценивают компанию в $10 млн, но я не спешу и долго изучаю предложения. В активе у нас три собственных магазина и 135 партнеров на стадиях от первой встречи до тестирования проекта «в бою».
Легче всего общаться с большими ритейлерами. Они знают, что в США у корпораций уже есть решения по самообслуживанию, например, магазин без кассира AmazonGo, владельцы которого планируют открыть 3 тысячи магазинов к 2025 году — тогда покупки без кассира станут нормой.
Если говорить о маленьких магазинах, для ритейла сейчас эта технология — космос. На встречах нам отвечают: «Да, мы знаем, что покупки через приложение будут везде. Но мы пока подождем и посмотрим на других». Часто бывают проблемы с отсутствием систем учета. Чем меньше магазин, тем сложнее сломать порог входа в новую технологию.
Но есть инноваторы, такие как технопарк «Сколково», куда нас пригласили переделать первый магазин. Мы оборудовали его бесплатно, но зато проект показывали на форуме «Открытые инновации».
Магазин в Сколково
Еще мы размещали Briskly Box на Geek Picnic. Отдельные элементы магазина без продавцов мы демонстрировали на международных конференциях вместе с Visa — на Finopolis в Сочи и на GITEX Technology Week в Дубае.
В планах на ближайший год — выйти на самоокупаемость и начать покорять зарубежные рынки. Смотрим в первую очередь на Европу, так как в Азии уже много похожих конкурентов. Сейчас ищем партнеров, связи, контакты, способы презентовать идею рынку.
Про поле искажения реальности и веру в успехЯ родился и вырос в маленьком городе и примером для меня служили родители, тоже предприниматели. От папы я научился, что в бизнесе не нужно бояться делать все своими руками. Мой отец мог делать работу всех сотрудников, например, садился в Камаз и вез груз.
Да, можно рассуждать про систему, менеджмент и делегирование. Если ты хочешь просто хороший бизнес — этого достаточно. Но если ты хочешь выдающийся проект, будь готов менять роль от директора до монтажника по несколько раз в день. Некоторые вещи нужно просто брать и делать. Только так твоя команда увидит, что ты готов на все ради продукта, а не строишь песочные замки в PowerPoint.
Я верю в свои силы и в то, что у действий в одном направлении есть накопительный эффект, который рано или поздно выстрелит. У многих предпринимателей есть такая бескомпромиссная вера в успех, которая двигает горы. Например, у Стива Джобса это называли «полем искажения реальности». Сотрудники боялись ходить к нему на совещания поодиночке, поскольку знали, что идеи Джобса очень заразительны и он убедит людей в чем угодно. Подобные личности вдохновляют целые поколения. И наблюдая за ними, я всегда найду тысячу причин «почему да» вместо «почему нет».
Я рассказываю на мероприятиях, как будет выглядеть будущее ритейла. Важно нарисовать картинку, которую захочется воплотить в жизнь. Вот магазины, в которых нет очередей, а вот покупатели, у которых теперь времени на час больше, чтобы провести его с семьей. Недостаточно просто показать цифры прибыли. Абстрактные нули не вдохновят никого кроме финансового директора. Нужно задать вектор того, как технология изменит жизнь каждого.