«Идею создания софта для репетиторов подсказали сами клиенты»
Дмитрий Карагиоз с детства знал, что станет предпринимателем. Когда он был студентом, ему пришла идея создать платформу для обучения иностранному языку. Во время разработки продукта концепция проекта менялась. А после запуска платформы и отзывов первых пользователей Дмитрий пришел к другой модели и переориентировал сервис в онлайн-инструмент для репетиторов.
Как клиенты помогли найти новую нишу в онлайн-образовании
Дмитрий: Изначально наш бизнес задумывался в 2014 году как онлайн-школа английского языка. Но в 2017 году после открытия из-за перегретого рынка онлайн-школ бизнес модель была пересмотрена. Мы решили выйти в совершенно другой сегмент, переориентироваться на частных репетиторов и создать открытую платформу — виртуальный класс для преподавания английского языка. Потом в качестве партнера к проекту присоединился Олег, увидел потенциал сервиса и вложился. Год ушел на трансформацию бизнес-модели: мы набрали команду методистов, сделали контент уже для новой платформы и запустились осенью 2018 года.
На данном этапе я занимаюсь созданием продукта и управлением, а Олег — рекламой и продвижением.
— Как появилась идея проекта?
Дмитрий: Я родился и вырос в Тирасполе. И с раннего детства думал о том, как открыть бизнес. Когда мне было 15 лет, я начал считать бизнес-модели и перебирать кейсы. После моего переезда в Москву один друг рассказал, что занимается английским по Skype и платит за урок $20. В Тирасполе тогда один урок стоил около $5. Так сложился паззл: создав онлайн-школу, можно было привлечь преподавателей из Приднестровья и платить им по $7-8 за урок, а остальное забирать себе. Это была первая концепция проекта.
Можно было сделать обычный лендинг… Но это слишком просто. Захотелось создать то, что будет отличаться от существующих онлайн-школ. Я придумал виртуальный класс, где репетитор может взаимодействовать с учеником. Поменял трех-четырех подрядчиков: кто-то не справлялся с работой и возвращал деньги, кто-то даже пропадал с деньгами. За два года значительного прогресса добиться не удалось. Потом нашел команду, которая смогла реализовать этот продукт. Я тогда был студентом, подрабатывал и вкладывал в свое дело.
Создание первой версии онлайн-школы обошлась приблизительно в полтора миллиона рублей. Спустя три года, в январе 2017, она запустилась.
В течение нескольких месяцев стало понятно, нужно делать более удобную версию.
В момент разработки второй версии платформы появилась идея сделать своими клиентами не учеников, а именно учителей, и предоставлять им софт для занятий в онлайне. Мы просмотрели рынок, поняли, что профильных инструментов для частных преподавателей еще нет. Появилось видение принципиально новой ниши.
У онлайн-школ есть технологические решения, а у частных репетиторов — нет. И в плане технологических инструментов между решениями онлайн-школ и частным сегментом большая пропасть.
Чтобы оценить рынок, изначально я смотрел на Profi.ru: в 2017 году там было зарегистрировано около 10 тысяч преподавателей английского. Также мы проводили опросы преподавателей с Avito. Всего в тот период я провел около 150 интервью. Узнавал, чем они занимаются, как ведут уроки. На тот момент все уже понимали, что онлайн экономит силы и позволяет больше зарабатывать.
ProgresseMe — виртуальный класс для репетиторов английского, который содержит более 70 уроков на разные темы, интерактивные упражнения, модуль создания собственных курсов, грамматические правила, список неправильных глаголов, топики и темы для сочинений, CRM для преподавания и статистику по учету прогресса. Компания не участвует во взаиморасчетах между учеником и репетитором — она только предоставляет платформу, где можно проводить уроки.
— Как сейчас работает проект?
Дмитрий: Репетитор регистрируется на платформе и в личном кабинете добавляет ученика, которому на почту уходит письмо с доступом в виртуальный класс. При авторизации ученик сразу попадает в раздел, который выбрал преподаватель. Учитель заходит в виртуальный класс ученика и начинает урок.
На платформу уже загружены материалы, которые можно добавить к конкретному ученику. Каждая тема состоит из разделов, в разделах есть интерактивные упражнения. При этом можно отслеживать действия. Например, если ученик неправильно перетащил слово, это тут же отобразится у преподавателя.
Если преподаватель захочет создать на платформе собственный курс, это можно сделать с помощью конструктора курсов, где предусмотрены готовые шаблоны упражнений. Из сторонних инструментов для работы на платформе нужны только средства связи. Все остальное предлагаем мы. На данном этапе мы решили не делать аудио- и видеосвязь через нашу платформу: это бы сильно увеличило стоимость сервиса для преподавателя.
Олег: Наша платформа позволяет педагогу использовать курсы для любого уровня знаний языка и следить в режиме реального времени за выполнением заданий. Сервис сразу проверяет все задания ученика, а также хранит историю занятий, чтобы можно было отследить прогресс.
Ежемесячный доступ к сервису для преподавателя стоит от 580 до 790 рублей в зависимости от тарифа (это основа монетизации платформы). Для учеников сервис бесплатный.
ProgressMe начал работать 17 сентября 2018 года. За первые четыре месяца к сервису подключилось более 1000 репетиторов и 2300 учеников.
2019 год проект планирует закончить с выручкой в размере не менее 30 млн рублей. Текущие показатели команда не раскрывает.
«Видим спрос на зарубежных рынках»
— Вам не кажется, что вы искусственно ограничили себя, взяв только английский язык? У вас нет планов включить другие языки или предметы?
Дмитрий: Вначале так и задумывалось (планировали включить несколько языков. — Прим.). Но постепенно стало понятно, что лучше сначала сфокусироваться на чем-то одном. Сделать качественный сегментированный продукт и потом расширяться в другие языки и сферы. Английский сегодня — самый востребованный язык. В 2019 году мы сделаем мультиязычность: чтобы можно было выбрать язык интерфейса как ученику, так и учителю. Мы видим спрос на зарубежных рынках. Так, например, у нас есть преподаватели из Италии, Испании, Франции, которые преподают соотечественникам английский.
Онлайн-образование — один из динамично развивающихся сегментов рунета. Согласно прогнозам, к 2021 году емкость рынка обещает вырасти до 53 млрд рублей. Трендсеттерами ниши являются онлайн-школы. Именно они за последние годы прошли путь от использования простейших видеосервисов до современных платформ. Рынок частного преподавания этим, к сожалению, похвастаться не может: большинство педагогов застряли в двухтысячных и продолжают использовать устаревшие решения. За последние 10 лет разрыв в технологическом уровне частного преподавания превратился в пропасть, рассказывает команда ProgressMe.
* По статистике репетиторов, зарегистрированных на сайте Profi.ru, на которую ориентируется стартап. Если учитывать другие популярные ресурсы, цифра увеличится
— Планируете ли выходить на международный рынок?
Дмитрий: Сейчас наша задача — продвинуть сервис на местном рынке, затем будем выходить на международный. Если говорить об СНГ, Европе и США, то у нас есть пользователи из этих регионов, что здорово. Они хорошо относятся к технологиям и готовы платить. В США и Европе люди знают, сколько времени можно сэкономить, работая с помощью технологичных платформ. В России пока это понимание не сформировалось, сюда непросто заходить. Это как с музыкой: раньше все скачивали ее бесплатно, и платить за музыку было непривычно. Но теперь можно получать весь музыкальный контент в несколько кликов — пользователи осознали удобство таких решений и готовы за них платить.
Чем платформа лучше, чем онлайн-школы
— Кого считаете конкурентами?
Олег: Похожие решения есть в США, Китае и Европе, но они существенно отстают по функциональности. Наша платформа — единственная с подобным спектром услуг. Раньше репетитор мог преподавать через Skype или онлайн-школу, где он был вынужден отдавать комиссию и существенно терял в доходах. Мы предлагаем пойти к нам, сохранив гонорар и счастливого ученика, который получает продвинутый сервис для обучения и мотивацию продолжать занятия.
Дмитрий: На рынке существуют инструменты, которые используют репетиторы — это решения для проектных команд или дизайнеров: Figma, Realtimeboard. Но они не подходят преподавателям.
— А Skyeng считаете конкурентом?
Дмитрий: Мы не совсем конкурируем с ними по сегментам аудитории. В Skyeng работают преподаватели, которых устраивает стоимость урока и условия компании. Мы ориентируемся на аудиторию преподавателей из Москвы и Санкт-Петербурга, у которых уроки дороже и которые не готовы принимать условия онлайн-школ. Это преподаватели, работающие над личным брендом, умеющие самостоятельно набирать учеников и делать уроки классными.
Олег: Онлайн-школы берут себе большую комиссию. Сейчас у педагогов есть два основных варианта работы в онлайне: преподавать в онлайн-школах и отдавать им около 70% своего дохода или заниматься с учеником индивидуально по Skype, отправлять учебные материалы по почте, тратить больше времени на подготовку к занятиям.
«Мы для тех, кто ищет новые решения»
— На какую преподавательскую аудиторию вы рассчитываете?
Дмитрий: По данным Skyeng, на рынке онлайн-образования в России и СНГ — 90 тысяч преподавателей английского языка. Эта наша целевая аудитория, которую мы по максимуму хотим привлечь.
Вообще, преподаватели ведут себя по-разному. Например, есть те, которые никогда не будут ничего менять и которых все устраивает. А мы рассчитаны на тех, кто ищет новые решения. Такие люди используют виртуальные доски и вводят новые инструменты, чтобы сделать уроки интереснее.
Подключиться к сервису могут и онлайн-школы, которым не по карману дорогостоящая разработка.
По нашим сведениям, большинство некрупных игроков продолжают выводить PDF учебники на экран: это лишает учебный процесс интерактива (и банально неудобно). Мы помогаем решить эту проблему.
Дмитрий Карагиоз
— Если преподаватель идет в онлайн-школу, то там как раз и предлагают учеников. То есть ему не нужно думать, где достать клиента.
Дмитрий: Тут вопрос в стоимости ученика. Давайте прикинем: стоимость урока в онлайн-школе для клиента — примерно 800 рублей, из которых школа удерживает, например, 550 рублей. Ученик берет в среднем 10 уроков в месяц cо сроком обучения приблизительно в год. Умножаем 550 на 10 и на 12 — получается, что школа берет себе 66 тысяч с одного ученика в виде комиссии. Если мыслить категориями привлечения клиента, то преподаватель отдает за привлеченного ученика 66 тысяч рублей в год. Это очень много.
В онлайне привлечение ученика для частного репетитора в среднем стоит 2-5 тысяч рублей, которые нужно потратить на рекламу своих услуг в социальных сетях.
— Получается, вы зарабатываете меньше, чем конкуренты. Когда окупитесь?
Олег: В проект вложено более 10 млн рублей. Сейчас мы сами финансируем развитие, потому что видим потенциал и получаем положительную обратную связь от пользователей. На окупаемость планируем выйти через год. Заработанные деньги реинвестируются в доработку опций и создание новых.
Дмитрий: Мы открылись только в сентябре 2018-го, и сейчас учимся работать с разными сегментами аудитории. Видно, что преподавателям нравится сервис. Непросто сделать продукт-панацею с первым релизом, но мы на верном пути.
Олег: Вокруг нас начинает образовываться сообщество думающих репетиторов, которые мечтали о таком инструменте. Например, возможность добавления собственных материалов нам подсказали как раз преподаватели, и мы запустили эту функцию в преддверии Нового года. Мы не ожидали, что преподаватели будут настолько вовлечены в процесс — это круто!
Олег Хузин
«Думали, что будет 500 регистраций, а получилось больше тысячи»
— Расскажите про маркетинг и привлечение новых пользователей.
Олег: Наша задача сейчас — привлечь максимум прогрессивных репетиторов, которые уже преподают онлайн. Это проактивная аудитория. Если мы находим в социальных сетях активного репетитора, то предлагаем ему бесплатный период пользования. Сейчас мы работаем с аудиторией репетиторов «ВКонтакте». Одна из преподавательниц сняла видеообзор на нас и разместила в соцсетях. Сейчас мы обсуждаем с ней создание семинаров для преподавателей.
Мы аккуратно действуем в плане продвижения. На этапе запуска мы потратили менее миллиона на рекламу. Сейчас мы только готовим рекламную компанию в целевых группах «ВКонтакте» и Facebook.
Дмитрий: Используем таргетированную рекламу во «ВКонтакте», что работает. Помимо стандартных инструментов мы проводим вебинары для преподавателей, помогая им переходить от формата обучения офлайн в онлайн.
Олег: Мы даже перевыполняем планы по привлечению пользователей.
— А какими они были?
Олег: Думали, что в течение первых месяцев получим порядка 500 регистраций, а сейчас у нас более 1000 преподавателей на платформе.
Зачем проект сотрудничает с НИУ ВШЭ и МГУ
— Расскажите про сотрудничество с МГУ и ВШЭ.
Олег: С ВШЭ все просто: Высшая школа маркетинга спросила разрешения использовать наш кейс для своего курса по маркетингу. У нас есть гипотеза, что это случилось благодаря выходу в финал «Телеком 2017» (конкурс молодежных инновационных проектов в сфере IT. — Прим.) Мы приехали в ВШЭ, презентовали проект. Студенты ВШЭ даже сдавали зачет по нашему проекту, разрабатывали маркетинговую стратегию.
С МГУ иначе: им понравилась идея проекта, и они попросили нас сделать специальный тариф для их студентов. Мы считаем, что это здорово, поскольку одна из наших задач — привлечение молодых преподавателей. Еще нам важно перебороть российский менталитет: мы хотим, чтобы как можно больше людей доверяли технологиям.
«Самая большая часть расходов — разработка и методика»
— Вы участвовали в акселераторе МТС и вошли в число проектов, которые получили средства на запуск пилота. Есть ли в планах пойти куда-то еще?
Олег: Это был полезный опыт. Мы получили обратную связь по продукту и поняли, как работать с корпорацией. Стало ясно, что двигаемся в верном направлении.
А вообще участие в акселераторах требует времени… Нам пока есть чем заняться.
ProgressMe оказался в числе десяти финалистов первого акселератора МТС, на пилотные проекты которых компания выделила 14 млн рублей. Сумму гранта от МТС Олег и Дмитрий не раскрывают.
— Сколько денег уходит сейчас на поддержание платформы?
Дмитрий: Самая большая часть расходов — это разработка и подготовка методики. Мы делаем курс по ЕГЭ и дорабатываем общий курс английского. В месяц на поддержание работы сервиса, если не считать активную доработку, уходит от 300 до 500 тысяч рублей.
— Удивилась: в вашем проекте методистов больше, чем разработчиков…
Олег: Все зависит от цикла развития проекта. Когда нам нужны материалы — методистов больше. Когда мы добавляем новые функции — больше разработчиков. Поэтому у нас нет фиксированного числа сотрудников.
Эксперты — о перспективах платформы
Александр Ларьяновский
Управляющий партнер компании Skyeng
Чтобы вместо ситуации «мне завтра рано вставать, а я смотрел сериалы» была ситуация «блин, полночи упражнения делал, не выспался»
Несмотря на активное развитие, рынок онлайн-образования все еще раз в 20 меньше рынка офлайна. Поэтому основная конкуренция идет не между различными видами онлайна, а между офлайновыми старыми языковыми курсами и EduTech-стартапами.
Образование как рынок проигрывает экономику внимания большим игрокам вроде Netflix и Facebook. И все усилия мы должны п
рикладывать к тому, чтобы образование стало вновь интересно людям, чтобы люди хотели тратить свое время именно на него. Это точка, где образовательные проекты должны консолидировать свои усилия — трудно конкурировать с миллиардами долларов, выделяемых на производство «залипательного» контента.
Сейчас мы видим тенденцию, что учителя, которые работали в Skyeng и ушли на рынок самостоятельного репетиторства, начинают к нам возвращаться, поскольку не смогли найти нужное количество учеников самостоятельно. Думаю, что у ProgressMe это основной риск. Чем лучше учитель, тем хуже из него продажник, поэтому рассчитывать, что они смогут активно привлекать учеников, не приходится, мы это пробовали много раз.
С другой стороны, есть тренд, что стоимость аренды платформенных решений постепенно будет сводиться к нулю. У нас есть гипотеза, что в недалеком будущем и мы, и остальные игроки начнут отдавать свои платформы в бесплатное использование всем желающим. Потому что образовательный бизнес вообще не в том, какая платформа. Тренировать учителей работать с мотивацией учеников, правильно доносить нужные знания, если не понял, актуализировать проблемы обучающихся — вот где образовательный бизнес, вот откуда берутся деньги у EduTech-проектов.
Павел Безяев
Лидер сообщества «Digital Learning» (@npsonline в Telegram)
Идея сделать маркетплейс для онлайн-преподавателей английского языка своевременна и востребована. Я бы обратил внимание как раз на то, чтобы эти инструменты были максимально проработаны и удобны: помогут рейтинг преподавателей, онлайн-расписание, уведомления, удобный поиск через фильтры по разным критериям.
С точки зрения процесса обучения ценность платформы под вопросом: многим обучающимся Skype нужен в первую очередь для отработки разговорной практики, а онлайн-курсов и учебников по английскому сегодня очень много. К тому же, у многих преподавателей уже есть свой подход. Как пример, тот же Skyeng: я там активно использую бесплатное приложение для запоминания слов. Мне удобно делать это в пути. А вот в Skype хочется отрабатывать разговорную практику, для чего мне как клиенту не очень нужна платформа.
На рынке есть несколько ресурсов, где люди могут искать собеседников среди носителей другого языка, например, Speaky.com. Возможно, был бы смысл сделать некий гибрид маркетплейса онлайн-репетиторов и сервисов, где можно было бы или найти носителя языка, или получать языковую практику. Условно, есть онлайн-календари, где я могу задать требования для репетитора и просто для собеседника, а система мне подбирает и рекомендует подходящие варианты. Вот этот уже будет «Платформа», а вкладываться в еще один набор онлайн-курсов по английскому особого смысла не вижу.