Как удержать бизнес на плаву, если спрос на услуги сезонный?
Сегодня вы сидите на мешке денег, а завтра этим самым мешком ловите рыбу в ближайшем водоеме. Потому что спрос на ваши услуги и товары — сезонный. Предпринимателям хочется стабильности и уверенности в завтрашнем дне, но как этого добиться, если прибыль падает и растет в зависимости от времени года?
Анна Либер, основатель арт- и веб-студии Liberann делится собственными секретами продвижения сезонного бизнеса и рассказывает, как ей удается удерживать баланс прибыли в разное время года.
Как я сделала выбор в пользу «сезонного» бизнеса
Моя история запуска своего дела началась довольно давно. Но вместе с тем совершенно неожиданно. Я долгое время работала на руководящих должностях, занимала кресло исполнительного директора в крупной московской фирме. Но где-то в глубине души я понимала — не мое. Иногда я смотрела на кисти и краски и с ностальгией вспоминала, как когда-то днями могла рисовать, рисовать… А потом от усталости и морального «износа» я попала в больницу, где от нечего делать снова стала рисовать. Было это как раз в преддверии Нового года…
Дабы убить время я стала расписывать все, что мне попадалась под руку и выкладывать работы на личную страницу в Facebook. Постепенно ко мне стали обращаться друзья и знакомые с просьбой расписать подарок для клиента или партнера. Привозили абсолютно все: сервизы, чемоданы, сувениры, и просили сделать что-то уникальное и необычное.
Спустя полтора месяца я поняла: на росписи подарков я заработала денег больше, чем работая директором компании. Все бросив, я открыла свою арт-студию.
Все было бы замечательно, но сразу после Нового года спрос на корпоративные подарки резко упал. Вернуться назад или продолжить свое дело? Я сделала непростой выбор и до сих ему следую. А тогда, спустя полмесяца, мне пришлось думать и составлять стратегию развития бизнеса с учетом сезонности и спроса товаров. Сейчас у меня есть проверенные методы удержания сезонного бизнеса на плаву на протяжении всего времени года. Именно они помогут вам не бросить свое начинание и быть независимым.
1. Расширяйте спектр услуг
Корпоративные подарки ручной работы — это дорогой вип-сегмент. Такие презенты могут позволить себе далеко не все руководители, причем обычно это происходит на Новый год. Это не банальные ручки и тиражированная раздаточная продукция. Это возможность запомниться и продолжить сотрудничество, продемонстрировав индивидуальный подход к каждому партнеру. Но какой бы огромный спрос на товары зимой не был, после Нового года корпоративные подарки практически никому не нужны.
И мы решили расширяться. Самое главное — оставить в основе то, на что опиралась бизнес-идея изначально. У нас это был труд художников, от этого мы и отталкивались. Так появились выездные мастер-классы и арт-тимбилдинги, роспись стен и предметов, оформление интерьеров, продажа картин. Это позволяет зарабатывать вне сезона именно благодаря работе художников. Сейчас открыли и другие направления — иллюстрации, дизайн, программирование. Каждый месяц мы проводим примерно 3-4 арт-тимбилдинга, что позволяет вне сезона корпоративных подарков держаться на плаву.
2. Продвижение и… отсутствие прямой рекламы
Платную рекламу мы не даем. Только в сезон контекстную рекламу по низкочастотникам. Все наши клиенты приходят в основном по рекомендациям из Facebook. У меня есть несколько человек, которые отмечают меня в публикациях в социальных сетях и рекомендуют мои услуги. Если их рекомендация перерастает в договор, то они получают за нее 10% от чека.
Это дает невероятный результат! При этом на данный момент моя студия в первой пятерке (и это без рекламы) в поисковиках по запросам арт-тимбилдингов. Кроме основной работы, летом мы занимаемся созданием новых образцов, развитием бизнеса и подготавливаемся к сезону корпоративных подарков.
3. Узнаваемость
Еще до открытия студии Liberann клиенты приходили ко мне, а не в компанию. Так происходит и сейчас. И все это благодаря личному бренду. Если рекомендуют компанию, то клиент меньше захочет идти туда. А если человека, то процесс заключения договора будет гораздо вероятней. Здесь на тропу «войны» вступает лояльность и доверие потенциального клиента, который охотнее пойдет именно к персоне, а не в огромную корпорацию.
Поэтому я настоятельно рекомендую всем владельцам бизнеса пиарить не только свое дело, но и работать над своей узнаваемостью. Да, эта работа не делается за несколько недель, однако эффективность поражает! Это не требует дополнительных финансовых вложений, немного вашего времени и все.
4. Социальные сети
Если ваша услуга или продукт сезонный, то ни в коем случае не забывайте о продвижении вне всплеска продаж. Это грубейшая ошибка! На протяжении всего года мы активно ведем социальные сети, рассказываем о своей деятельности, показываем новые образцы и варианты оригинальных корпоративных подарков.
Мы не даем о себе забыть, рассказываем о планах и трендах будущего сезона. Когда настанет время, клиент обязательно вспомнит о нас, поскольку весь год ему периодически попадались на глаза наши работы. Более того, уже летом приходят небольшие заказы на сезон.
5. Работа со СМИ
Важно понимать, что это нативная реклама и прямых заказов она не даст. Она лишь повышает узнаваемость и популярность человека и рекламируемого бренда. Но уже через полгода начнут приходить люди, которые нашли вас именно благодаря публикациям в СМИ.
Например, у меня поисковик при запросе «анна либер» выдает сперва мой профиль, а потом статьи в СМИ. И это очень круто! Я отслеживаю статистику, смотрю просмотры и запросы и под это формирую свою pr-стратегию. К тому же на выбор клиента очень влияет наличие у компании и руководителя известности, популярности и экспертности. Особенно, если мы говорим о вип-сегменте.
6. Адаптация сайта
Я стараюсь сделать свой сайт максимально оптимизированным для SEO. Но на SEO мы деньги не тратим. На мой взгляд, достаточно вставлять в статьи и новости ключевые фразы и слова! Не стоит забывать и про обновления на сайте. Это не говорит о том, что каждый день нужно публиковать новость или статью. Два-три раза в месяц делайте что-то новое, к примеру, рассказывайте о новых образцах продукции или публикуйте отчет с мероприятия, и этого будет достаточно. Это обеспечит возможность подняться в поисковиках и увеличить посещаемость сайта без дополнительных вложений. Еще одна рекомендация — разово наймите специалиста, чтобы тот сделал все настройки и прописал мета-данные для сайта.
Таким образом, все описанные и проверенные мною методы не требуют огромного бюджета и невероятных сил и знаний. Соблюдать баланс и находить равновесие даже в сезонном бизнесе можно, если постоянно развиваться и грамотно продвигать свой товар.