5 инсайтов email-маркетинга, которыми нужно уметь пользоваться

Как повысить продажи с помощью рассылок — частый вопрос, который ставят на различных мастер-классах по маркетингу и продвижению на b2b рынках. Дмитрий Трепольский, директор по развитию PR-агентства PRonline, делится своим видением этого канала продвижения и повышения продаж для малого, среднего и даже крупного бизнеса

Email-маркетинг — эффективный канал для лидогенерации

Не стоит ждать от холодных рассылок шквал звонков. Большинство предпринимателей хотят «волшебной таблетки» — рассылки по холодным базам, и, как результат, шквал звонков и продаж. Практика показывает, что все совсем не так. Это работало в начале 90-х, но не сегодня. Максимум, на что вы можете рассчитывать от подобной рассылки — 0,1-1 % конверсии в звонки.

Холодные рассылки имеют место в привлечении новых клиентов, но они будут работать, если вы сделаете их не такими, как все.

Три компонента, повышающие эффективность холодных рассылок:

• специально разработанное очень интересное предложение, от которого почти невозможно отказаться и которое описано в серии писем;
• правильный заголовок;
• специально подобранная целевая база потенциальных клиентов.

Email-маркетинг — идеальный канал для увеличения продаж через стимулирование повторных покупок

Все становится на свои места в тот момент, когда вы осознаете, что email-маркетинг — не рекламный канал, а канал формирования доверительных долгосрочных отношений с вашими клиентами.

Более 90 % клиентов на консультациях говорят, что они не используют потенциал работы с базой существующих клиентов. Они что-то им пишут, но нерегулярно. Как правило — когда есть акции, скидки, новые предложения.

Здесь есть две концепции, которые важно понять:

• Мы можем общаться со своими клиентами в стиле «купи-купи-купи», то есть вспоминать о них только в моменты, когда нам надо что-то продать. Это, возможно, и подходит для интернет-магазинов, но тоже не всегда эффективно;
• Другой формат общения в стиле «отдам-отдам». В таком формате мы имеем четкое понимание, кто наш клиент и что именно его беспокоит. Систематически посылаем ему ценную, полезную информацию. Статьи, видео, практические подборки, лайфхаки — все, что вашим клиентам упрощает жизнь в их отрасли. Именно это создает доверие между вами и клиентами. При таком способе вы будете продавать больше и проще. Как вывод — полезная информация по вашей теме, которую отправляете систематически вместо периодических рассылок в стиле «купи-купи» будет иметь в разы больше отдачи.

Email-маркетинг — канал для «утепления» холодных контактов

Уникальная возможность, которую почти никто не использует. Если мы не говорим про импульсивные эмоциональные покупки, то обычно клиент выбирает нас среди нескольких вариантов. И мы после первого контакта, звонка или встречи предоставляем свое коммерческое предложение и молча ждем выбора клиента. Больше никак уже не влияем на покупку — каждый день звонить и спрашивать решение некорректно и навязчиво.

Как раз на этот случай в еmail-маркетинге есть отдельный инструмент. Это — серия писем «welcome». В течение первых 7-10 дней мы отправляем клиенту серию специально написанных коротких писем (1 мнение — 1 письмо), в которых рассказываем определенные полезные вещи. Возможно это будут узкие места отрасли, моменты, на которые надо обратить внимание при выборе подрядчика, наши уникальные конкурентные преимущества, гарантии и тому подобное. Конечно, клиент может не открыть все письма, но для нас это наша зона влияния на принятие решения клиентом. И можете быть уверены — никто из ваших конкурентов точно такого не делает. Как минимум вас запомнят и выделят из всех.

Email-маркетинг — это не разовая акция, а дело на всю жизнь

В еmail-маркетинге важно иметь стратегию, понимать, с кем и о чем мы будем коммуницировать в своих письмах. И важно понимать, что регулярность рассылок очень важна. Люди привыкают к нам, иногда открывают наши письма, но мы всегда остаемся в их поле зрения.

Если мы пишем полезные и правильные вещи, то постепенно становимся друзьями. И когда возникает потребность следующей такой покупки — клиент придет к нам, потому что мы для него уже много сделали. Мы не просто компания, у нас есть история отношений, а это многого стоит. Особенно в мире, где почти никто не тратит время на создание доверия, на человечность и дружбу.

Как бывает чаще всего в бизнесе? Обычно, о клиенте забывают в тот самый момент, когда он заплатил деньги за товар. Единственное проявление внимания после этого — новости с акциями.

Email-маркетинг — канал для создания образа эксперта в вашей теме

Людям не все равно, у кого покупать. Мы хотим всегда быть рядом с лидерами. Благодаря письмам вы можете четко и аргументированно создать для себя имидж эксперта в своей сфере. Транслируя свой опыт, мировые инновации и исследования отрасли.

Конечно, в рекламе мы отмечаем, что являемся лидерами отрасли. Но ценность этой фразы будет настоящей не когда мы об этом говорим, а когда клиент сам сделал такой вывод на основе того, что он от нас получает. Это крайне важно в сфере услуг и консалтинга.

Немного статистики:

• Каждый россиянин в среднем получает 35 писем в день;
• Средний процент открытия писем — 14,5 %;
• Средняя кликабельность писем — 2,17 %.