Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорить инвесторам

Некоторые фразы, звучащие из уст основателей стартапов, сразу же отталкивают потенциальных инвесторов, хотя на первый взгляд кажутся вполне безобидными. Партнер инвесткомпании Accomplice Сара Дауни назвала десять таких заявлений.

«У нас нет конкурентов»

Это не так. Конкуренты у вас есть, и вы или 1) не знаете о них, потому что недостаточно хорошо изучили рынок, или 2) чересчур уверены в том, что сможете их затмить.

Конкурентов не бывает лишь у тех редких компаний, что думают на пять-десять лет вперед и создают новые категории продуктов или развивают научные разработки.

Слишком высокая оценка

Она сообщает инвестору как минимум три неприятных вещи о вас и вашем бизнесе:

• вы не знаете, как сейчас на рынке оцениваются компании, подобные вашей;
• вы окружены плохими советниками;
• вы знаете, что оценка завышена, но надеетесь обхитрить собеседника.

Слишком низкая оценка

Она не так плоха, как слишком высокая, но близка к этому. Заниженная оценка показывает инвесторам, что вы либо не знаете себе цену, либо что вы не стоите много. Конечно, это была бы выгодная для них сделка, но инвесторы не хотят пользоваться чужой наивностью.

«Наша цель — продать компанию»

Наиболее вероятный исход для любого стартапа — это провал. Наиболее вероятный «успех», в зависимости от того, как вы его определяете, — продажа компании. И хотя инвесторы прекрасно понимают, что многие стартапы стремятся именно к этому, они все же не хотят, чтобы основатели ставили себе такую цель с самого начала. Ее наличие говорит о том, что предприниматель не рассматривает сотрудничество в долгосрочной перспективе.

Инвесторы склонны думать, что основатели стартапов должны стремиться к невероятно амбициозным целям — например, построению корпорации или выходу на IPO. Желание продать компанию, озвученное на самом старте, означает, что вы ограничиваете ее будущее, а инвестирование — это все же история о выходе за пределы возможностей.

Однако если потенциальный инвестор спросит: «Как вы думаете, каковы наиболее вероятные варианты продажи бизнеса?» — будьте готовы ответить. Вы должны знать, какие крупные компании захотят купить ваш стартап в будущем, при условии, что вы выполните все свои планы. Но эта информация должна пригодиться только для ответа на вопрос инвестора, а не для описания вашей стратегии развития.

Отсутствие структуры в письмах

Все нервничают на выступлениях, но при отправке письма всегда есть время, чтобы как следует его сформулировать. Отправка бессвязного, непоследовательного текста означает, что на этом общение с инвестором закончится. Он увидит, что его автору не хватает важных для предпринимателя качеств: коммуникативных навыков, эмоционального интеллекта, умения убеждать, здраво мыслить и контролировать свои действия.

Я знаю случаи, когда стартапы получали инвестиции после плохих питчей (хоть это и редкость), но никогда не видела, чтобы с ними продолжали общение после плохих писем.

Советы по написанию хорошего первого письма

• Получите рекомендацию у кого-то, кого знает инвестор. Если вы не можете этого сделать, упомяните его интересы, компании из его портфеля или что-то еще, что покажет вашу заинтересованность.
• Уместите это в одном абзаце, максимум — в двух, если они короткие. Краткость помогает расположить к себе инвесторов, как в письменном общении, так и в личном. Как сказал мой партнер в Accomplice Т. Дж. Махони , «если в какой-то момент они говорят: ″Это будет немного длинно, но вы потерпите″, — это почти всегда ведет к чему-то плохому».
• Убедитесь, что в тексте нет грамматических ошибок.
• Отправьте либо только письмо, либо письмо с вложением в виде очень краткой презентации. Никогда не прикрепляйте бизнес-план — никто за пределами бизнес-школ их не читает.
• Презентация необязательно должна быть красивой, но это очень помогает. Покажите, что вы цените хороший дизайн и избегайте стоковых фотографий с улыбающимися бизнесменами.

Создание ложной конкуренции между инвесторами

Основателям стартапов часто советуют создавать видимость конкуренции между инвесторами. Иногда это действительно работает, но разговоры о соперничестве там, где его нет, будут иметь неприятные последствия. Иными словами, разумно взаимодействовать со всеми инвесторами одновременно, чтобы при идеальном развитии событий получить их предложения примерно в один и тот же период и заставить их конкурировать между собой. Но говорить, что у вас есть предложение, которого на самом деле нет, точно не стоит.

Вот случай из моего опыта: два сооснователя стартапа, которые во время нашего общения были расслаблены и спокойны, внезапно сообщили, что у них есть несколько предложений и мне нужно либо решиться на сделку сейчас, либо отказаться от нее навсегда. Это была явно не очень сильная компания, и появившаяся срочность заставила меня выбрать второй вариант. Я позвонила им и сказала, что мне действительно нравились наши встречи, но я чувствую, что кто-то посоветовал им создать напряжение там, где его не было, и поэтому отказываюсь от сделки. Два дня спустя предприниматели признались, что один из существующих инвесторов сказал им соврать о наличии других предложений.

Эта тактика не привлечет хороших инвесторов — она заставит их отказаться от сотрудничества.

Л��бая весомая ложь

При поиске финансирования в любом случае приходится себя рекламировать, особенно на питчах, где вы пытаетесь сразить инвесторов наповал. Но есть разница между самовосхвалением и ложью. Обнаружив ложь, инвестор откажется от сделки. Отношения предпринимателей и инвесторов часто длятся десятилетиями и основываются на доверии. Нарушение этого доверия — верный способ потерять интерес инвесторов.

Технологическая компания без основателей-разработчиков

Это звучит безумно, но случается гораздо чаще, чем кажется. Если вы строите технологический бизнес, лучше иметь в числе сооснователей специалиста в этой области или сделать топ-менеджером человека, руководящего разработкой. Три бизнесмена с нулевыми техническими навыками не создадут новый Google, и аутсорсинг здесь не поможет.

Основатели не на фултайме

Не у всех есть финансовая возможность уйти с работы и запустить бизнес. Но к тому времени, когда вы будете убеждать инвесторов поверить в свою идею, вам тоже следует в нее поверить. И ничто не говорит о неуверенности в проекте так выразительно, как сохранение прежнего способа заработка, не говоря уже о потенциальных рисках, которые возникают из-за развития компании во время работы в другом месте.

Предприниматели планируют нанять продавца, не имея клиентов

По моим наблюдениям, чаще всего это случается с предпринимателями, которые в прошлом занимались продажами. Похоже, они слишком сильно хотят вернуться к делу, в котором хорошо разбираются, не задумываясь, имеет ли это смысл в данный момент.

Источник