«Не уходите в презентацию с головой»: инвесторы рассказали, как привлечь их внимание
Предприниматель Джо Прокопио в своем блоге на Medium рассказал, что нужно делать основателям, чтобы привлечь инвестиции. Для этого он поговорил со своими знакомыми инвесторами, которые рассказали, с кем они готовы подписать контракт, и что их отталкивает.
Для начала разберитесь, стоит ли вам привлекать финансирование
Есть несколько причин, почему стартап не должен искать внешнее финансирование. Вот три основных:
Привлечение инвестиций требует много времени, энергии и внимания. Эти ресурсы можно было бы потратить на разработку идеи, продукта или компании в целом.
Еще одна веская причина – разделение прибыли. Если команда сможет превратить свою хорошую идею в минимально жизнеспособный продукт и генерировать большую выручку за короткое время, ей останется больше капитала.
И самая очевидная причина: «Мы не готовы».
Мы привлекаем инвестиции не для того, чтобы разработать продукт, а чтобы его закончить; не для того, чтобы найти свой рынок, а чтобы поднять свой; не для того, чтобы разработать процесс продаж, а чтобы повторять процесс продаж снова и снова, пока нам не станет плохо от продукта, компании и самих себя.
Не нужно писать всем подряд и надеяться на удачу
Некоторые инвесторы абсолютно не дают деньги предпринимателям-новичкам. Вообще.
У каждой инвестиционной компании или инвестора есть свой тезис, и они редко от него отклоняются. Если вы не получаете ответа, наверное, вы поставили слишком размытую цель.
«Большинство питчей, которые мы получаем, не имеет ничего общего с требованиями и качествами нашего фонда, которые четко изложены на нашем сайте. Это просто потеря времени, и так мы видим, что предприниматель просто пишет всем подряд и надеется на удачу. Нам такие не нужны».
Обязательно нужно принять во внимание этот тезис, прежде чем писать инвесторам.
«Причина, по которой мы не заключаем контракты, проста: мы не нашли подходящего человека. Предпринимателю важно найти инвестиционную компанию, которая будет соответствовать его качествам и видению, а не просто пытаться убедить нас, что его бизнес самый замечательный».
Вы должны хорошо знать рынокВы должны хорошо знать проблему, которую пытаетесь решить, клиентов, конкуренцию и индустрию в целом.
«Очень важно знать двигатели бизнеса, прежде чем делать питч. Суть не в том, чтобы попросить меня инвестировать в идею, а в том, чтобы продемонстрировать мне знание бизнеса и предложить привлекательную возможность».
Вы должны показать, почему ваше решение уникально и в чем его недостатки.
«Предприниматели обязаны знать реальную ситуацию на рынке и понимать, с кем они должны выстроить отношения, чтобы стать серьезным игроком. Это обычно самые слабые места в питче».
Вам нужна хорошая команда«Самый большой фактор для стартапа – качество команды руководителей: их опыт, интеллект, мотивация и интерес».
Поговорим о каждом из этих качеств отдельно.
- Опыт: Команда должна хорошо разбираться в процессах создания, продажи и роста на рынке, на который вы хотите выйти. Может ли это быть один человек? Возможно, но вряд ли.
- Интеллект: Дело не в тесте IQ. В стартапах зачастую нужно импровизировать, принимать решения на ходу и с малым количеством данных. Ваша команда должна уметь делать эти вещи, не моргая.
- Мотивация: Стартап – это либо все, либо ничего. Если вы не фокусируетесь на компании на все 100%, вряд ли у вас что-то получится.
- Интерес: В каком-то смысле все пришли в стартап за деньгами. Но никакие деньги не могут быть единственной мотивацией для основателя от начала до конца. Предприниматели должны любить то, что делают, иначе ничего не получится.
Фото: Unsplash
Доходы имеют значение, только позже«В нашем случае доходы на важны. Для меня играет роль понимание бизнеса и его двигателей».
Для многих инвесторов доходы сегодня не настолько важны, как будущие перспективы. Решение сводится к простой математике: чем меньше риск, тем выше возврат, и тем больше шансы получить финансирование.
«Можно снизить риски в предприятии, которое пока не приносит прибыли».
И это будет эффективнее, чем фокусироваться только на текущей прибыли
Вам нужен план расходов
Когда все в порядке – команда, идея и возможности – чего не хватает в самом конце, чтобы привлечь инвестиции? Детального плана расходов.
Некоторые предприниматели-новички так сильно фокусируются на том, чтобы получить заветное «да», что забывают подумать, что они будут делать, когда привлекут инвестиции. Другие же просто составляют неправильную стратегию.
Есть множество способов отказать предпринимателям, но один ответ самый душераздирающий:
«Приходите через полгода и мы посмотрим, к чему вы пришли».
Вы не должны привлекать инвестиции, просто чтобы воплотить идею в жизнь; вы должны показать путь, в том числе и детальный план расходов. Учтите каждый доллар.
Выстраивайте отношения
Привлечение финансирования – это, скорее, выстраивание отношений, а не игра в лотерею. Относитесь к каждому новому знакомству как к началу длительных отношений.
«Большинство предпринимателей ничего не знают о человеке, с которым разговаривают. Не уходите с головой в презентацию. Найдите то, что интересует инвестора и спросите, что он хотел бы знать о вас и вашем бизнесе».
Инвесторы – тоже люди; они умны и не валяют дурака. Вы должны понять, что их интересует и начать выстраивать отношения.
