Сколько стоит превратить грязь из местного озера в косметику: история предпринимательницы из Тюмени
Расчёт себестоимости, список компонентов и технология производства домашнего косметического средства.
Дарья Бубнова полтора года разрабатывала бизнес-планы на заказ, а потом уволилась и запустила собственную компанию Self Cosmetics. Она стала производить маски и скрабы на основе сапропеля — лечебной грязи из озера Тараскуль.
Дарья Бубнова выросла в Салехарде, после окончания школы переехала в Тюмень и поступила в финансово-экономический институт. В 2015 году, на четвёртом курсе университета, девушка стала искать, где пройти практику. Она выбрала Институт моделирования бизнеса «Мастер», а потом осталась там работать.
Полтора года она разрабатывала бизнес-планы на заказ для малого и среднего бизнеса, а также посещала тренинги и бизнес-завтраки, организованные её руководителем.
Каждый бизнес-план я писала так, словно это мой бизнес. Я размышляла о том, как бы зашла на рынок, как бы масштабировала свой бизнес, будь я на их месте. Это всё меня поглотило и я поняла, что хочу и могу создать что-то своё, что нужно перенимать опыт у профессионалов.
В университете не учат вести бизнес, и я рада, что попала на эту работу. Все полтора года я усиленно черпала знания. Правда, в жизни всё оказалось не совсем так: зачастую теория и практика — это не одно и то же.
Дарья Бубнова
Однажды девушка получила задачу составить перечень инвестиционных проектов на территории Тюменской области. Так она наткнулась на проект строительства завода по добыче сапропеля — многовековых донных отложений пресноводных водоёмов.
Ей стало любопытно, что это за вещество, и какие у него свойства. Она изучила литературу и выяснила, что сапропель используется для грязевых ванн и аппликаций и благотворно влияет на кожу.
Но возникала проблема — найти сапропель для домашнего использования было трудно. Достать вещество, пригодное для проведения косметических процедур, можно только в санаториях, где он проходит сертификацию и лабораторные исследования. «Почему в Тюмени грязь Мёртвого моря купить проще, чем сапропелевую грязь из тюменских озёр?», — удивлялась Бубнова.
Десять килограммов грязи
Тогда девушка решила создать продукт, доступный для всех. Заниматься перепродажей или просто фасовкой сапропеля ей было неинтересно. В январе 2016 года девушка нашла поставщика и купила за 1100 рублей десять килограммов грязи на пробу — меньше было нельзя.
Сырьё доставили в одну из городских аптек в запаянном ведре с металлической ручкой. По выражению лица фармацевта Дарья Бубнова поняла, что до неё никто не закупал сапропель в таком количестве.
Идею начинающей предпринимательницы поддержала мама, которая много лет увлекалась созданием домашней косметики. Она организовала ей консультацию с опытным косметологом.
На первом этапе Бубновы решили обогатить сапропель эфирными маслами, экстрактами и витаминами для разных типов кожи — жирной, сухой и возрастной.
Девушка создала три вида сапропелевых скрабов и пять видов сапропелевых масок. Первые 100 банок объёмом 50 и 100 мл она приобрела в тюменском интернет-магазине «Био-магия» за 2500 рублей.
Затем, заручившись поддержкой подруги, подала заявку на участие в тюменской ярмарке для дизайнеров и концептуальных проектов Igolka Market: аренда полутора квадратных метров в бизнес-центре «Нобель» накануне 8 Марта стоила 1500 рублей.
Девушки купили крафтовую бумагу, распечатали на ней инструкции и этикетки и приклеили их на баночки. На упаковку первой партии ушла целая ночь.
«Наш дар»
Для ярмарки Бубнова придумала название «Наш дар» — потому что косметика сделана своими руками и производится из тюменского сапропеля. Ещё до ярмарки девушка протестировала всю продукцию на себе, завела группу во «ВКонтакте» и подарила скрабы и маски первым десяти подписчицам. Одной из них оказалась женщина, которая тоже работает с сапропелем: она оставила хвалебный отзыв.
Дополнительный успех обеспечила Instagram-блогер из Тюмени, которую читают больше 23 тысяч человек: ей понравился эффект от сапропелевых масок, и она начала рассказывать о средствах «Нашего дара» своим подписчикам.
На ярмарке удалось окупить не только аренду места, но и затраты на производство. При этом розничная цена составляла не более 250 рублей за маску и 280 рублей за скраб.
Дарья Бубнова понимала, что в будущем сможет увеличить свою прибыль, если перейдёт на оптовые закупки и сможет снизить себестоимость товара, оставив розничную цену на прежнем уровне.
Я решила вести свою деятельность вокруг тараскульского сапропеля (озеро и одноимённый центр реабилитации в 20 километрах от Тюмени — vc.ru) и стала позиционировать свою косметику как локальный бренд. Не только потому, что он родился в этом городе, но и потому, что мы работаем с местными ресурсами.
Я выбрала именно тараскульский сапропель, потому что его лечебные свойства подтверждены Министерством здравоохранения. Эта грязь очень эстетично выглядит и совсем не пахнет.
Дарья Бубнова
После ярмарки начали появляться первые заказы. Из десяти килограммов сапропеля получалось около 200 баночек объёмом 50 и 100 мл. В месяц Бубнова продавала в среднем 20 упаковок готового средства.
К июлю 2016 года первая партия сапропелевой грязи закончилась, так что уже 1 августа предпринимательнице пришлось ехать за второй партией, а после Нового года — за третьей.
От масок — к кремам
Со временем покупатели стали спрашивать о других средствах для ухода за кожей. Тогда девушка задумалась над расширением ассортимента и решила открыть производство собственных кремов.
Летом 2016 года она закончила бакалавриат и поступила в магистратуру. Чтобы сохранить силы на самообразование в области косметической химии и развитие своего небольшого бизнеса, ей пришлось уволиться с работы.
На этом этапе времени катастрофически не хватало. Но Бубнову поддержала мама: она помогла ей выбрать и заказать необходимые компоненты для создания кремов — эмульгаторы, растительные масла, СО2-экстракты, увлажняющие добавки и консерванты. В это же время Бубновы купили лабораторный гомогенизатор за 65 тысяч рублей — чтобы смешивать компоненты.
Чтобы приготовить крем, сперва нужно составить формулу. База крема состоит из воды, масел и эмульгаторов, которые превращают масло и воду в однородную субстанцию.
Затем в базу добавляют активы — компоненты лабораторного происхождения. Они отвечают за полезные свойства крема. Задача производителя — найти подходящее соотношение ингредиентов.
Можно взять 20-30% масел, 40-50% воды, 4-10% эмульгаторов и консервант (до 1%). Выбор компонентов зависит от предназначения крема, его плотности и консистенции. Оставшиеся 9-35% займут активы: например, витамин А, глицерин, гиалуроновая кислота, пептиды, Д-Пантенол, водоросли и так далее.
Если масла хорошего качества можно найти на российском рынке, то активы приходится заказывать из-за рубежа через посредников. Цена активов зависит от страны и уровня производителя.
Например, один грамм высокомолекулярной гиалуроновой кислоты стоит от 200 рублей, 20 граммов секрета улитки — от 400 рублей, 50 граммов комплекса фруктовых кислот — от 200 рублей, 20 граммов аллантоина — от 100 рублей.
Дарья Бубнова
Для расчётов розничной стоимости крема Бубнова пользуется Excel: предпринимательница создала электронную таблицу, которая учитывает закупочную цену компонентов, их объём в средстве, затраты на производство, стоимость тары, этикетки, доставку и многое другое.
Чем глубже девушка изучала создание косметики, тем чаще задумывалась о том, что именно крафтовое производство даёт много интересных возможностей производителям и покупателям. Так крафт стал её философией.
Ещё три-четыре года назад было сложно представить, что создатели косметического сырья с мировым именем станут предлагать свои разработки небольшим производителям и описывать технологию применения компонентов не только в промышленном, но в малом и даже ручном производстве — а крафтовое производство подразумевает частичную ручную работу.
Дарья Бубнова
Сейчас Бубнова механизировала процесс изготовления базовой эмульсии крема. Но все активные компоненты — экстракты, пептиды, водоросли и многое другое — она вводит вручную. Это позволяет выдерживать температурный и скоростной режимы, рекомендованные производителем, и соблюдать дозировку.
Ещё предпринимательница может позволить себе создавать крем со сроком годности шесть месяцев. То есть добавлять в состав больше натуральных масел и активов вместо нескольких консервантов, стабилизаторов и другого балластного сырья.
Первые продажи
Первые кремы Бубнова готовила только по индивидуальному заказу: клиентки заполняли анкету, в которой отвечали на вопросы о типе кожи, проблемах и желаемом результате.
Затем предпринимательница предлагала состав и через неделю отправляла им готовый продукт. Цена такого крема никогда не превышала 400 рублей. Для постоянных клиенток эта услуга сохранилась до сих пор.
Кроме того, чтобы рассказать о своей продукции, Бубнова запустила проект по тестированию кремов «Я сама». Для этого она выбрала пять девушек из числа желающих: каждый месяц они получали новый крем, пользовались им и оценивали результат.
Участницы проекта отмечали непривычную текстуру и запах крема — Бубнова не использовала силиконы и парфюм, и девушкам, привыкшим к промышленным кремам, было непривычно наносить «чистый» крем с ароматом натуральных эфирных масел.
В марте 2017 года предпринимательница создала рабочий аккаунт в Instagram, а бренд «Наш дар» превратился в Self Cosmetics. Логотип придумал брат Дарьи Бубновой — в Салехарде у него своя дизайн-студия. Всю печатную продукцию девушка стала заказывать в тюменской типографии «Ъ». Стоимость косметики при этом не изменилась.
Сейчас Бубнова выпускает четыре вида крема по 15, 30 и 50 мл стоимостью от 520 до 940 рублей. В неделю она продаёт по пять-семь баночек каждого вида. Её покупатели находятся не только в Тюмени и Салехарде, но и в Москве, Уфе, Воркуте и Турции.
Косметические мифы
Со временем помимо кремов Бубнова стала выпускать сыворотки, эссенции, гели для умывания, тоники и многое другое, а недавно запустила линию косметики для зрелой кожи — для этого ей пришлось изучить технологию работы с пептидами.
Предпринимательница постоянно ищет новые компоненты. По её словам, ей пришлось протестировать многие вещества: она покупала дорогие и запатентованные активы, производители которых обещают мгновенный эффект практически на следующее утро.
Но никакого волшебного эффекта они не дали — ни ей, ни экспериментальной группе, которая до сих пор тестирует всю продукцию перед тем, как она поступит в продажу.
Бубновой нравится концепция кремов-конструкторов, когда можно купить универсальную базу и самостоятельно обогатить её различными активами в зависимости от типа и проблем кожи. Идею такой косметики Бубнова хочет реализовать внутри своего бренда в ближайшие пару лет.
Я не собираюсь отказываться от концепции натуральной косметики. Для меня натуральная косметика, в первую очередь, безопасная и эффективная. Но и останавливаться на использовании одних только растительных масел и экстрактов я не намерена. В планах — задействовать ещё больше компонентов, полученных при помощи современных биотехнологий.
Дарья Бубнова
Ещё Бубнова поняла, что натуральная косметика — это зачастую лишь маркетинг, и узнала множество мифов, которые активно эксплуатируются маркетологами.
Например, что сейчас модно ставить на баночки пометку «Без парабенов» — якобы эти вещества влияют на развитие онкологических заболеваний. Однако это до сих пор не подтверждено ни одним авторитетным исследованием.
При этом лаборатории регулярно выпускают новые формулы консервантов, которые не проверены временем — считается, если это не парабен, значит, не вредно. «Интересно, что в пищевой промышленности парабен применяется до сих пор, но в колбасе он никого не смущает — только на коже», — рассуждает Бубнова.
Прежде чем покупать премиальную косметику, предпринимательница советует поискать аналогичные составы у более бюджетных производителей: дорогая косметика не обязана быть эффективной, но обязана приносить удовольствие от использования.
Недавно она видела в «Ашане» масляную эссенцию для лица «Рецепты бабушки Агафьи»: «50 мл за 120 рублей, хороший состав из 24 масел. Для сравнения, раскрученная сыворотка Riche, в составе которой всего 4-5 масел, стоит от 1990 рублей за 30 мл», — говорит Бубнова.
Сертификация
В 2017 году на одной из ярмарок Дарья Бубнова познакомилась с челябинским производителем органической косметики Sun Soap Алексеем Резвухиным.
На этикетках его средств она увидела отметку о том, что продукция получила сертификат соответствия техническому регламенту Таможенного союза. Бубнова решила сертифицировать и свою продукцию.
Коллега дал Бубновой контакты специалиста, который занимается сертификацией в аккредитованной лаборатории. Предпринимательница предоставила перечень и образцы своей продукции. Технические условия для каждого средства ей составили отдельно: стоимость услуги — 2000-3000 рублей.
Сертифицировать каждое средство по отдельности дорого, но на товары, которые входят в одну категорию, выдаётся общий сертификат. Чтобы сэкономить, Бубнова сгруппировала свою продукцию в два сертификата — скрабы и кремы, — и заплатила 50 тысяч рублей. Новый сертификат необходимо получать каждые пять лет.
Доходы и расходы
В среднем за неделю Дарья Бубнова зарабатывает 6000-7000 рублей, её максимальная выручка за месяц — 50 тысяч рублей. В период летних отпусков продажи снижаются и растут накануне праздников. Большую часть заработанных денег Бубнова реинвестирует и покупает новые компоненты, оставляя часть на личные расходы.
Её самая большая единовременная трата на закупку компонентов — 30 тысяч рублей: тогда она заказала масла в большом объёме и активы, которые использует постоянно.
В ближайших планах Бубновой — открыть остров в торговом центре с высокой проходимостью. Ей нужна постоянная точка продажи, ведь косметика — это то, что хочется понюхать и потрогать. Девушка понимает, что должна принять это во внимание, чтобы дальше работать в индустрии.
Тратиться на рекламу в Instagram предпринимательница не планирует: считает, что такие марки, как Mixit и Riche, вложились в неё именно в то время, когда рекламные посты ещё вызывали доверие.
Хочу сотрудничать с салонами красоты и санаториями — составляю коммерческие предложения. И собираюсь проводить мастер-классы — людям нравится, когда разбирают состав средств, которыми они пользуются, а я таким образом смогу развивать бренд своей косметики через бренд личности.
Дарья Бубнова
В скором времени Дарья Бубнова собирается привлечь химика-технолога из РХТУ им. Д. И. Менделеева в качестве постоянного консультанта. В сентябре планирует подать заявку на участие в ярмарке инвестиций, чтобы найти 2 млн рублей, которые потратит в основном на оборудование.
Но первоочередная цель — получить консультацию от профессионалов, у которых есть опыт в налаживании производственных процессов.