Случайное открытие: от борьбы с рабочей рутиной — к новому бизнесу
Олег Кельник, основатель сервиса Planoplan, рассказывает о том, как изменение внутренних процессов digital-агентства переросло в самостоятельный продукт.
История создания VR-платформы Planoplan началась с диджитал-агентства «Кельник». Я основал эту компанию в 2000 году, чтобы заниматься интернет-маркетингом. Но мы не хотели быть агентством, которое занимается всем, и искали узкую нишу.
Потом появились первые заказы в недвижимости и сработало сарафанное радио — нас стали рекомендовать, а клиенты-застройщики постоянно возвращались с новыми объектами и задачами. В итоге мы сфокусировались именно на проектах для строительных компаний — и, в конце концов, создали Planoplan.
Предыстория: «боль» агентства
Со временем у агентства сформировался поток задач по изготовлению 3D-планировок для застройщиков, который требовал больших затрат ресурсов:
- специализированного ПО: лицензия 3ds Max стоит серьезных денег — $5 тысяч в год на одного специалиста, плюс нужны производительные компьютеры;
- квалифицированных специалистов: нужны 3D-моделлеры, в которых надо вкладываться, в том числе обучать;
- времени: работа трудоемкая, а большинству застройщиков контент нужен в максимально сжатые сроки.
Плюс, планировки у застройщика могут меняться с момента первого согласования до непосредственного выхода объекта на строительство. Значит, и нам надо все переделывать! И если работать в 3ds Max, то нужно вновь привлекать дорогих специалистов. Еще один нюанс: для рендеринга нужны большие мощности — а значит, процесс будет долгим и дорогим.
Фото: Unsplash
В какой-то момент нам это все надоело. Мы поняли, что нам нужен инструмент, который заменит дорогой софт и специалистов и позволит делать проекты быстро. На рынке такого решения не было — и мы решили сделать его сами.
Старт проекта
Planoplan реализовали на игровой платформе Unity. Готовых специалистов тогда не было, первых разработчиков мы обучили сами — запустили игру «Вконтакте», чтобы протестировать платформу. К слову, эти люди до сих пор в команде.
Собственные инвестиции в проект за 5 лет — более 50 млн рублей.
Выручка в 2018 году — 20 млн рублей.
Средняя операционная рентабельность — более 40%.
Запустив первый релиз, мы поняли, что внутренние задачи агентства уже решены, а мощности, которые мы выделили на проект, простаивают. Мы решили двигаться дальше и проактивно предлагать нашим клиентам работу с платформой. Так постепенно Planoplan «переродился» из инструмента нашего агентства в отдельный продукт.
Сегодня это отдельный проект со своими программистами, дизайнерами, тестировщиками и службой поддержки. Платформа универсальная, у нас нет отдельных разработчиков для Android, iOS, Windows.
Как продавать инструмент, о котором никто не знает?
По сути, мы создали инструмент для себя. Потребность у рынка в нем была — ведь у нас заказывали 3D-планировки — но она была еще в очень зачаточном состоянии. Наши клиенты, застройщики, еще сами не знали, что им нужно, и в каком виде показывать квартиру клиенту.
Нашей задачей было создать — точнее, выявить и прокачать — потребность на рынке. А потом уже начать активно продавать свое решение. Как мы это сделали?
Шаг 1. Первый клиент
Мы начали с того, что попытались продавать виджеты для сайтов застройщиков. Виджет — это модуль с графической информацией о квартире, который адаптируется под фирменный стиль заказчика. Мы предлагали редактор, в котором посетители сайта застройщика могли бы вносить корректировки в готовые планировки, изменять отделку квартиры.
Застройщикам нравилась концепция, но возникал вопрос: «Кто уже попробовал?». И когда компании узнавали, что пока никто, то отвечали — пусть кто-то первый попробует, а мы потом присоединимся.
В итоге первым клиентом-застройщиком, как ни странно, оказалась финская компания. Зарубежные рынки оказались не так привлекательны, как мы думали изначально.
Фото: Unsplash
Европейские страны — это устоявшийся капиталистический рынок. Там люди, которые принимают решения о сотрудничестве с новой компанией, у которой нет истории, смотрят на финансовые показатели будущего партнера или подрядчика. Когда к ним приходит молодая команда, неважно откуда — из России, из Австрии — они смотрят на продукт, а потом просят вернуться через год для обсуждения вопросов сотрудничества.
Возможно, этого не происходит, если рядом с названием компании стоит год образования 1896, но нашей компании на тот момент было несколько месяцев. Если через год вы останетесь на рынке, тогда, может, они рассмотрят ваше предложение, посмотрев на ваши обороты и другие показатели.
Так что то, что первый клиент-застройщик появился именно в Финляндии, было реальным везением.
Ошибка 1. Наша первая ошибка — решение использовать рынок Финляндии как простой путь в страны Скандинавии и Центральную Европу. Стратегической цели — выйти в Европу — мы отчасти достигли, но это оказался тернистый путь, требующий отдельных представительств в каждой стране и серьезных вложений.
Мы переоценили рынок сбыта. Финляндия — маленькая страна. Мы продолжаем работать с несколькими местными агентствами недвижимости, но рынок маленький и специфичный.
Учитывая этот опыт, мы стали развивать работу с Германией, где рынок огромный и есть деньги на инвестиции. Да, это сложно — заходить на столь устоявшийся и развитый рынок, где ничего не нужно, где недвижимость покупают и так. Но местные застройщики тоже понимают, что прогресс идет, и наступит момент, когда без технологий можно будет проиграть в конкурентной борьбе. Так что они тоже медленно, но верно приходят к VR.
После первого клиента дела пошли бодрее. Нас стали рекомендовать, мы стали набирать известность в узких кругах девелоперов. К 2018 году число застройщиков, которые работают с нами, превысило 60 компаний.
Совет. Главное — начать, но учитывайте, что с новым продуктом на поиски первого клиента понадобится время, которое стоит денег.
Шаг 2. Оценка рынка
Как сервис для застройщиков стал инструментом, которым воспользовалось уже 600 тысяч пользователей?
Ошибка 2. Оптимизируя внутренние процессы в агентстве, мы разработали намного больше, чем изначально требовалось. И многие опции оказались не нужны рынку застройщиков. После того как внутренняя задача, для которой проект был создан, была решена, мы стали думать, куда же это все девать, как «отбить» свои вложения? И решили развивать Planoplan как редактор, доступный широкой аудитории, — и тут ошиблись в оценке рынка.
Первоначально фокус был на рендеринге: мы думали, что продукт будет полезен для дизайнеров интерьеров, которые не хотят или не могут освоить дорогой, избыточный и сложный 3ds Max. Но нужен рендеринг оказался далеко не всем.
Фото: Unsplash
Вы когда-нибудь пробовали освоить 3ds Max или SketchUp для личных задач? Я пробовал — и быстро бросил. Тогда я и пришел к мысли, что 3D должно быть доступным, во всех смыслах — как с точки зрения финансов, так и с точки зрения использования.
Каждый человек, неважно, какой у него компьютер и насколько развиты дизайнерские навыки, должен иметь возможность сделать красивую картинку будущего дома, быстро и понятно воплотить свои мысли и идеи в видимый результат. А когда под рукой есть инструмент, в котором каждую «хотелку» можно легко визуализировать, распечатать и согласовать с семьей, оказывается, что вполне можно сэкономить на услугах дизайнера по интерьерам!
Сегодня основная часть доходов сервиса — это подписка, а 70% пользователей — непрофессионалы, которые делают ремонт или строят дом.
При этом количество рендеров не равно количеству проектов. По результатам опросов, большинство пользователей никогда не делали рендеры.
Совет. Анализируйте рынок, целевую аудиторию, не основывайтесь на предположениях, даже если кажется, что картина и так ясна.
Шаг 3. Переход к новой технологии
Следующий шаг после повсеместного внедрения 3D-планировок — это переход к VR.
Фактор, который серьезно тормозит развитие технологий, — это, конечно, стоимость. Сейчас развивается дополненная реальность, появляются новые устройства, например, шлем HoloLens, первый шлем смешанной реальности, стоит $3500 — и бизнес, и разработчики в задумчивости, нужен он им или нет. О простых пользователях, которые делают ремонт в своей квартире, и говорить нечего.
Фото: архив компании
Мы долго выжидали и думали: ок, мы купим шлем, напишем для него какой-то софт (пусть даже очень интересный) — но где гарантия, что рынок это воспримет и все побегут покупать этот шлем, чтобы купить наш софт? Было много сомнений.
Но в 2014 году появился Google Cardboard — очки виртуальной реальности, картонка, в которую можно вставить смартфон и получить простейший «VR-шлем». Вот тут мы сразу поняли, что у нашего виджета будет новая функция — и уже через месяц ее реализовали.
Первые очки мы заказали где-то в США — тогда они еще не продавались повсеместно. Начали изучать аналитические данные, опыт других компаний по применению VR в маркетинге и развивать продукт в этом направлении.
Сейчас VR позволяет нашим клиентам увеличивать продажи квартир — этот инструмент дает возможность визуализировать будущую квартиру еще на этапе фундамента. А конечные пользователи могут с помощью кардборда рассматривать будущую квартиру дома вместе с членами семьи, планировать решения для ремонта и дизайна интерьера.
Что дальше?
Мы будем продолжать развивать и прорабатывать технологическую сторону VR, отталкиваясь от запросов рынка и развития технологий, предлагать еще более узкоспециализированные решения.
Сейчас мы сфокусированы на простом, недорогом, востребованном продукте, который доступен широкой аудитории, — он уже есть и работает. Есть редактор для пользователей и есть решение для бизнеса, доступное даже небольшим компаниям — мебельным магазинам, строительным бригадам и другим.
В мировом масштабе VR станет широко востребованным, когда он станет абсолютно мобильным.
Для этого наши смартфоны — доступные большей части населения — должны выйти на новый уровень: нужны емкие аккумуляторы, высокое разрешение, автономная длительная работа и мощное железо.
Резюме
Если в вашем бизнесе есть возможность отстроиться от конкурентов и предлагать решения в узкой нише — это отлично. Можно получить статус эксперта в определенной сфере — в нашем случае такой сферой стала недвижимость — а затем начать разрабатывать отдельный продукт (или продукты) на базе своих знаний и процессов, которые уже работают.
Запомните — новые продукты не берутся из ниоткуда. Чаще всего это просто упаковка для тех бизнес-решений, которые родились из болей вашей компании и/или ваших клиентов.
Подумайте, как вы можете оптимизировать рутинные задачи своего бизнеса, которые приходится решать регулярно и которые приносят вам много сложностей — возможно, именно тут есть ниша для нового продукта?