Как увеличить средний чек, используя онлайн-кассы
Средний чек – один из главных показателей успеха в ритейле. Он дает возможность судить о том, правильно ли построена ценовая и ассортиментная политика организации, эффективен ли маркетинг и мерчандайзинг. Роман Арифуллин, директор по проектам малого и среднего бизнеса МТС, рассказал о наиболее эффективных способах увеличения среднего чека, основанных на аналитике продаж, которая составляется системой онлайн-кассы.
Средний чек позволяет понять, сколько в среднем денег оставляет покупатель в магазине. Чтобы вычислить это значение, нужно разделить оборот магазина на общее количество чеков. Если вы всерьез нацелены на увеличение этого показателя, рассчитывать его величину вам придется довольно часто. Делать это можно вручную или используя разные сервисы, например, товароучетную систему — программу, которую может подключить любой обладатель онлайн-кассы планшетного типа (смарт-терминала).
Если вы не готовы к покупке новой кассы — смарт-терминал можно взять напрокат. Крупные компании предлагают сегодня аренду по доступным ценам. Например, в МТС кассу напрокат можно взять за 1,7 тысячи рублей в месяц. В стоимость входит и доступ к товароучетной системе. Плюс сервиса в том, что он в два клика может проанализировать средний чек любого магазина за определенный период.
Обычно для аналитики выбирают период в месяц, но все зависит от интенсивности продаж. В некоторых случаях даже один день может иметь существенное значение. Однако стоит помнить, что разовые подсчеты ничего не дают, необходимо отслеживать динамику процессов на протяжении длительного времени.
Аналитика товароучетного сервиса необходима не только для сравнения результатов, но и для запуска самих активностей по увеличению среднего чека. Ведь к бизнес-стратегии нельзя подходить интуитивно.
Итак, давайте рассмотрим главные способы увеличения среднего чека:
1. Создание комплектов
Согласно данным журнала «Коммерческий директор», 47,7% опрошенных компаний из всех сфер бизнеса используют этот метод. Из них 33% удалось повысить средний чек на 5–10%. Можно сказать, что это один из наиболее эффективных методов.
К комплектации товаров стоит подойти осознанно. Например, не имеет смысла комплектовать два непопулярных товара — их продажи упадут еще сильнее. Товароучетная система покажет топ-10 самых популярных и самых неликвидных товаров. Подумайте, какие из них логично скомпоновать вместе и предложить по выгодной цене. Такой способ позволит не только увеличить средний чек, но и сбыть неликвид, освободив на полке место для новых продуктов.
Пример: система показывает, что в чайном магазине большим спросом пользуется чай Basilur, а конфеты «Белочка» в последние месяцы продаются очень плохо. Из этих товаров можно скомпоновать набор и продавать его с 10% скидкой. Сумма среднего чека увеличится, а невостребованные конфеты скорее уйдут с полки.
Дополнительные инструменты: расположите набор на самом видном месте, например, рядом с кассой, сделайте ярким ценник со скидкой. Запустите рекламную кампанию — продвигайте набор в наружной рекламе, с помощью рассылки и так далее. Пропишите соответствующие скрипты для сотрудников — важно, чтобы продавец не просто предлагал товары, но и аргументировал необходимость комплексной покупки. Динамика роста среднего чека покажет, насколько продавцы справлялись со своей работой.
2. Сопутствующие товары или допродажи
Сопутствующие товары — второй по эффективности способ увеличения среднего чека. По данным журнала «Коммерческий директор», 40,9% опрошенных организаций из разных сфер активно применяют этот метод. Этот неочевидный способ может поднять чек на 10%.
Сопутствующие товары — это, как правило, то, что может понадобиться клиенту для использования основного товара или для увеличения числа его функций. Возьмите 10 самых продаваемых продуктов за последний период из товароучетки и напротив каждого пропишите позиции, которые будут сопутствующими исходя из потребностей клиента.
Пример: к осенней обуви можно предлагать клиенту пропитку, к обоям — кисти и клей, к резиновым сапогам — зонты, к кружкам — чайные ложки, к линолеуму — сварочный шнур, клей, плинтус и так далее.
Дополнительные инструменты: сопутствующие товары должны располагаться рядом с основными или около кассы. Предлагать их необходимо очень аккуратно и только тогда, когда клиент уже принял решение о покупке.
Лучше всего прописать для продавцов скрипты для допродажи. Продавцам важно избегать закрытых вопросов и частицы «не» — например, «не желаете еще что-нибудь для рисования?» Предложение сопутствующего товара должно звучать как логичное продолжение беседы, совет или вежливое напоминание. Например — «на следующей неделе обещают дожди, рекомендую взять водоотталкивающую пропитку для вашей новой обуви — осенью меня спасает только она».
3. Акции, скидки, подарки и бонусные карты
По статистике, этот метод лучше «заходит» у производственных компаний — им он позволяет добиться повышения среднего чека на 10–20 %. В рознице скидки тоже эффективны. Особенно хорошо работают скидки снижающие цены не менее чем на 15% — психология людей устроена так, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15. Есть также несколько видов скидок, которые позволяют добиться наибольших результатов в торговле:
- Скидки на непопулярный, залежавшийся товар. Позволяют освободить место на полках. Все виды неликвидного товара можно увидеть в товароучетной системе.
- Предпраздничные скидки. Чтобы точно определить, какой товар именно будет хорошо продаваться перед праздником, можно посмотреть отчет в товароучетке за аналогичный прошлогодний период.
- Скидки на сезонный товар. Помогают избавится от нераспроданного товара за определенный сезон.
- Накопительные скидки для постоянных клиентов. Например, при покупках на сумму более 5 тысяч рублей предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10 тысяч — 5%, 15 тысяч — 7% и так далее.
Кстати, в товароучетном сервисе можно запускать акции без дополнительных настроек и обновлений программы. Устанавливать скидки можно как на отдельный товар, так и на группу товаров. Также в системе удобно использовать накопительные и бонусные карты — бонусы будут обновляться и храниться в «облаке».
Дополнительные инструменты: продажи товаров со скидками желательно всегда поддерживать рекламными кампаниями. Это может быть баннер, sms или email-рассылка, таргетированная реклама в соцсетях и так далее. Скидочные товары должны лежать на видном месте и иметь яркий ценник.
Перед распродажами необходимо также провести работу с персоналом — ведь именно в этот период в магазине ожидается приток клиентов. Задача сотрудников не просто продать товар, а «приучить» каждого покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание. Стратегия доверительного маркетинга сегодня набирает обороты — за доброе слово и внимание покупатели готовы снова и снова возвращаться в магазин. Главное — не перепутать внимание с навязчивостью.
4. Эквайринг
Ритейлеры давно заметили, что средний чек напрямую зависит от способа оплаты — когда покупатель платит картой, то оставляет больше денег в магазине. По данным Банка России, в конце 2017 года средний чек при оплате пластиковой картой составлял 900 рублей при том, что в среднем, согласно исследованиям «Ромир», рядовой покупатель оставлял в магазине около 500 наличных рублей. «Растет присутствие цифровых технологий в нашей жизни. Кроме того, по нашему опыту люди платят больше денег, когда не касаются их. Это показывает и средний чек», — отмечает финансовый директор Burger King Russia Михаил Кацнельсон.
Дополнительные инструменты: сегодня предприниматели могут как докупить терминал эквайринга отдельно, так и приобрести онлайн-кассу с уже встроенным эквайрингом. Это удобно, если бизнес связан с доставкой или услугами на выезде — достаточно брать с собой кассовый терминал, который поместится даже в дамскую сумку.
Чтобы выявить наиболее подходящий метод именно для вашего бизнеса, можно протестировать несколько способов поочередно. Сравнивая средний чек за разные периоды, вы сможете выявить наиболее эффективный для вас вариант.
Благодаря товароучетной системе вы также можете анализировать работу каждого конкретного продавца, если они работают посменно. Система отображает не только средний чек за смену, но и количество продаж, число проданных акционных товаров. Как показывает статистика, грамотное использование аналитики позволяет увеличить прибыль бизнеса на 15–20%.