Четыре вопроса, которые помогут отличить хорошую идею для бизнеса от плохой
Сейчас начинающим предпринимателям стоит задуматься о продукте, который будет актуален и во время кризиса, и после него, считает Рич Фогель, партнер-основатель и CFO Loeb.nyc. Чтобы проверить перспективность бизнес-идеи, он предлагает задать себе следующие четыре вопроса.
1. Решаю ли я новую проблему?
Рынок меняется, и пора сосредоточиться на том, какими стали нужды потребителей. Если использовать хоккейную метафору, нужно двигаться туда, куда летит шайба, а не туда, где она находится прямо сейчас. Одно из преимуществ стартапа в том, что ему легче перестроиться. Вы можете сменить курс быстрее, чем крупный бизнес.
Консалтинговая компания Accenture определила, какие потребительские тренды актуальны сейчас: люди делают покупки осознаннее, предпочитают местных ритейлеров и используют цифровые инструменты для связи друг с другом. С учетом этого представьте, с какими трудностями могут столкнуться клиенты — возможно, стоимость экологически чистых товаров слишком высока, местные магазины не предлагают доставку на дом или пользователей беспокоит защищенность данных в интернете.
Чтобы определить, может ли ваш продукт решить одну из новых проблем, проверьте себя: сможете ли вы четко объяснить свою бизнес-идею и ее ценность для современного рынка? Если вам трудно ее сформулировать, возможно, продукт еще нужно доработать, сделав подходящим для определенной ниши.
Можно усовершенствовать бизнес-предложение, поставив себя на место целевой аудитории. Сопереживайте своим потенциальным клиентам, подумайте, как ваша идея улучшит их жизнь и будут ли люди скучать по ней, если она перестанет существовать. Когда речь заходит об описании ценности вашего бизнеса для других, не бойтесь использовать личный опыт. Возможно, вы захотите рассказать о нем и о том, как продукт помог вам пройти через определенные сценарии.
«Некоторые из лучших бизнесов были основаны теми, кто действительно столкнулся с проблемой, — говорит Ричард Сингх, исполнительный директор по росту Loeb.nyc. — Они увидели препятствие и нашли способ обойти его».
2. Решаю ли я существующую проблему по-новому?
Некоторые компании получат конкурентное преимущество, если предложат новые решения для старых проблем. Многие из них существовали еще до карантина, и, возможно, потребуют нового подхода.
Например, многие потребители считают, что теперь им придется сократить расходы на большинство товаров. Ценообразование — это старая проблема, которую можно решить по-новому, если предложить более низкие или гибкие цены без ущерба для качества продукции. Уже во время пандемии управление ценами было инструментом для достижения преимущества во многих отраслях. Например, пакет Microsoft Office 365 E1 стал бесплатным на шесть месяцев, CTO Academy сократила стоимость годовой подписки более чем на 80%, а HubSpot предлагает скидки до 50% на пакетные предложения.
Скидки стимулируют клиентов и улучшают восприятие компаний. Если вы пока не можете сделать свое предложение дешевле, чем у конкурентов, вы можете выделиться, предложив дифференцированные цены или варианты вроде «шведского стола», чтобы потребители могли неограниченно использовать продукт, заплатив определенную сумму.
Можно также обновить коммерческое предложение и стратегию, чтобы повысить добавленную стоимость, перевести традиционно офлайновый продукт в онлайн или сделать производство и доставку гигиеничнее. Этический подход также эффективен: используйте перерабатываемые материалы или поддержите местный малый и средний бизнес, которому грозит банкротство.
Если вы продаете B2B-продукты, определите целевую аудиторию, чтобы понять, как демонстрировать их ценность. В принятии решения о покупке участвует множество людей, и у каждого есть своя точка зрения.
«Спросите себя, чью проблему вы решаете, — говорит CEO Straight Talk Consulting Дэн Уитли. — Лицо, принимающее окончательное решение, может не сталкиваться с теми же проблемами пользователей, что и руководитель среднего звена, поэтому рассмотрите возможность обратиться к ним по отдельности».
3. Есть ли у меня преимущество?
Если у вас есть решение проблемы, это не значит, что у вас есть преимущество перед конкурентами. Нужно стать первопроходцем, и, что важно, сделать так, чтобы вашу бизнес-модель не повторяли. Так вы завоюете рынок, в то время как остальные будут еще разрабатывать стратегию.
Смогут ли конкуренты легко повторить ваш продукт, или в течение нескольких месяцев вы будете единственным, у кого есть рабочий прототип? Если ваши основные соперники — крупные, хорошо финансируемые компании, им потребуется намного меньше времени на разработку, поэтому сосредоточьтесь на совершенствовании и производстве продукта. В любом случае вам потребуется юридически защитить идею, получив право на интеллектуальную собственность или товарный знак.
Чем дольше вы разрабатываете продукт, тем лучше вы сможете адаптировать его, чтобы он был актуальным, особенно в условиях «новой нормальности». Фогель считает, что лучше всего это сделать на ранней стадии: «Разрабатывая свой продукт, вы можете понять, что мир не нуждается в нем. Чем раньше вы это поймете, тем больше времени у вас будет для разворота».
С самого начала нужно осознать, как важно постоянно проверять результаты и получать обратную связь (особенно отрицательную). Может быть, вы соберете достаточно данных, чтобы обнаружить, что решение, которое вы предлагаете матерям в декрете, также подходит для мужчин-затворников среднего возраста. Любые исследования, которые вы проводили в прошлом, станут лучшим оружием в поиске подходящего продукта/рынка в постоянно меняющихся условиях.
4. Создал ли я что-то новое?
Вы — ваши контакты, личное развитие и опыт — обладаете уникальной ценностью, которой не хватает вашим конкурентам. Если вам нужно выяснить, что даст преимущество, сначала спросите себя: «Почему я лучше всех подхожу, чтобы воплотить эту идею в жизнь? Что подготовило меня к этому?».
Посмотрите на опыт, связи и ресурсы, которые вы накопили за эти годы. Составьте список людей и инструментов, которые у вас есть, но которых нет у ваших конкурентов. Начните разговор с ними, расскажите им о своем продукте и используйте их опыт, чтобы найти лучший способ сделать что-то новое в отрасли.
Том Фостер, CEO компании по производству растительного белка Beyond Meat, вырос на ферме и был знаком с поставщиками и сельскохозяйственным бизнесом. Он также знал, что изменение климата является одной из самых больших проблем мира. Используя свои связи и понимание сельскохозяйственных процессов, Фостер сделал веганское мясо доступным множеству людей. Менее чем через 10 лет после открытия Beyond Meat была оценена более чем в $10 млрд.
Предприниматели, которые запускают продукт прежде, чем полностью осознают свое конкурентное преимущество, будут бороться за покупателя. Опередите всех: начните с определения уникальной ценности, которую только вы можете предложить потребителям.