«Передавать данные в облако здорово, но, возможно, наступит день, когда вы захотите их оттуда вернуть»
21-22 мая 2019 года Rusbase побывал в Майами на ежегодной конференции VeeamON 2019. Veeam — крупная международная компания с российскими корнями, которая специализируется на решениях для резервного копирования и интеллектуального управления данными. На VeeamON представители Veeam рассказали о последних тенденциях в сфере дата менеджмента, наступлении «эры» гибридного облака, в котором частные и общедоступные облака объединены в единую инфраструктуру, и о необходимости выиграть на новом рынке. Компания также раскрыла планы по покупке стартапов на $500 млн, полученные ей в январе от Insight Venture Partners.
Мы провели серию интервью с топ-менеджментом Veeam и поговорили о планах компании по захвату нового рынка, конкурентах и инвестициях в стартапы. Собеседники — Ратмир Тимашев, сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу; Джим Крюгер, старший вице-президент по продукту и маркетингу; и Майк Кейд, глобальный технолог компании.
Фото с VeeamON 2019
О стратегии роста Veeam — как выиграть рынок «гибридного облака»?
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
Стратегия — это решение, что вы делать не будете, чтобы не отвлекаться от того, что действительно важно.
Думаю, как и в самом начале развития компании, в центре должен быть продукт, который мы выводим на рынок. Поэтому наша инвестиционная и инженерная команды работают над «облачным» направлением, и решение, которое мы выпустили и обновляем, связано с различными возможностями в облаке.
Причём не только с технической стороны, но со стороны бизнес-модели — например, с точки зрения лицензирования (мы добавили удалённое лицензирование, которое позволяет вам иметь портативную лицензию). Мы также анонсировали Veeam Availability для AWS (название скоро поменяем) и заключили партнёрство с Microsoft. Я думаю, плотная работа с публичными облачными провайдерами, расширение портфеля таких решений будет для нас ключевой частью стратегии.
Понимание запросов заказчиков
На мой взгляд, одна из вещей, которыми славится Veeam и с которыми компания хорошо справляется, это «не усложнять», понимать запросы заказчиков и делать установку, администрирование и управление системами максимально простыми. Проверять, что наши продукты соответствуют этим принципам, будет ключевым в процессе дальнейшего развития.
Выстраивание экосистемы
Хотя само решение находится в центре, выстраивание экосистемы вокруг него тоже будет критичным. Нам нужно давать заказчикам разные опции установки. Первый вариант — это предлагать ПО, которое устанавливается на существующем или новом оборудовании. Второй — найти новую схему работы, как та, что мы анонсировали с Nutanix. Важно иметь и других партнёров, чтобы предлагать рынку совместное решение «железо плюс ПО».
Маркетинг и позиционирование
Помимо этого есть маркетинг и позиционирование. Нам очень важно, чтобы люди видели Veeam не только как эксперта в работе с виртуальными машинами, но и как лидера в облаке. Так что мы во всём сконцентрированы именно на облачных возможностях. Кому-то эта сфера покажется слишком узкой, но повторюсь: я думаю, то, с чем Veeam отлично справлялся до сих пор с точки зрения стратегии — это удержание фокуса. Стратегия — это решение, что вы делать не будете, чтобы не отвлекаться от того, что действительно важно.
Ратмир Тимашев
Сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу
Задача не столько в цифрах, столько в рынке. Всегда, когда развивается новый рынок и происходят большие изменения, самое важное — за 2-3 года его выиграть.
В своё время, 10-12 лет назад, мы выиграли рынок VMware-бэкапа. Сейчас время гибридного облака. И самое важное в начале — завоевать сердца заказчиков, показать свою лидерскую позицию. Тогда жизнь станет легче.
О конкурентах
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
У нас есть три типа конкурентов:
Решения для SMB
На рынке малого бизнеса есть целый класс конкурентов с решениями, которые я называю «достаточно хорошими». Они стараются не усложнять продукты, держать цены низкими, не добавлять расширенные возможности.
Legacy providers
С другой стороны есть «legacy providers», крупные игроки с наработанными базами заказчиков. Это, например, Dell EMC, Veritas, Commvault. Все они были на рынке очень долго. Они не слишком быстро растут, основной вопрос для них — как удержать текущих пользователей и мотивировать их обновить решения.
Стартапы
Наконец, есть новый класс решений — стартапы вроде Rubrik и Cohesity. Они в основном нацелены на крупные предприятия, но работают по другой модели.
Сейчас наш бизнес в целом растёт на 16%, а сегмент крупных предприятий — примерно на 30%. Он занимает всё большую долю.
Нас однозначно интересуют «legacy providers», решения которых сложные и дорогие. У legacy providers огромные базы заказчиков, которые платят им большие суммы, и для нас это отличная целевая аудитория.
Что касается Rubrik и Cohesity — с ними мы хорошо конкурируем сегодня даже с помощью ПО, однако мы можем увеличить отрыв за счёт работы с партнёрами над совместными решениями (оборудование плюс ПО). Нам важно дать своим заказчикам возможность выбора с точки зрения установки наших продуктов.
Говоря о конкуренции с SMB — думаю, здесь многое зависит от маркетинга. Важно убедиться, что мы есть в этой нише и что о нас знают, а также что мы делаем решение, которое легко развертывать и которым просто пользоваться. Я бы сказал, что в прошлом году мы немного сместили фокус с этого сегмента и слишком нацелились на крупные предприятия. Сейчас мы ребалансировали наш фокус и видим хороший рост. Плюс в этом сегменте многое зависит от нашей работы с канальными партнёрами (channel partners), потому что в большинстве случаев именно они становятся движущей силой бизнеса.
Ратмир Тимашев
Сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу
Есть старые legacy вендоры, такие как Veritas, EMC, IBM, Commvault. Есть новые игроки, Rubrik и Cohesity — наверное, в России они не присутствуют.
Мы уже победили на рынке частных облаков, и расширить это на публичные облака гораздо проще, потому что гибридное облако — смесь обоих вариантов. У нас в этом плане сильная позиция, большое количество заказчиков. Плюс современные технологии, налаженные каналы продаж и хорошие партнерские отношения с поставщиками инфаструктурного оборудования, систем хранения данных и облаков. Это — все наши дифференциаторы, которые у конкурентов выражены не до такой степени или вообще отсутствуют.
Если же говорить о конкуренции в виде провайдеров платформ (PaaS. — Прим.) — история показывает, что они не обеспечивают достаточно хорошую защиту данных или резервное копирование. Мы в этом рынке уже 25 лет. У нас была первая компания, решающая проблемы, которые не решал Microsoft. VMware пыталась два раза выйти на рынок со своим бэкап-продуктом, и у них не получилось конкурировать.
Но даже если они будут занимать эту нишу (например, AWS недавно выпустили бэкап), этого недостаточно, потому что заказчику очень важно иметь гетерогенное решение.
Важно, чтобы была возможность передвижения данных не только из AWS в AWS, а из AWS куда угодно, например в Azure. AWS никогда не станет это реализовывать — она не будет помогать клиенту передавать данные в VMware или Azure, а для защиты это важно.
Майк Кейд
Глобальный технолог Veeam Software
Одна из особенностей Veeam — это мобильность.
1 Мобильность
Окей, это здорово, что мы можем помочь вам передать данные в облако, но, возможно, наступит день, когда вы захотите их оттуда вернуть. Мы хотим сделать этот процесс намного проще, чтобы клиент мог сказать: «хорошо, AWS — это самая дешёвая опция, или самая безопасная опция, но если Azure сделает что-то классное, я передам данные туда, или же верну их в on-premises (на предприятие, на локальный уровень)». И это один из наших главных дифференциаторов — нам важно позволить клиентам перемещать данные между разными локациями легко и свободно.
2 Транспарентность
Другой большой дифференциатор — это «visibility» (видимость, транспарентность). Не только вашей инфраструктуры, но и данных. Эта транспарентность даёт клиентам полезные инсайты. Мне кажется, это то, чего никто из наших конкурентов не делает.
3 Активация данных
Наконец, есть «активация» данных. И опять же, я думаю, что это большой дифференциатор для нас, потому что мы можем взять данные по бэкапу и ввести их в работу — делать аналитику, сбор, тестирование на «возможность проникновения» и так далее.
О стратегии роста
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
Мы на 100% продаёмся через партнёров.
VCSPs (Veeam Cloud & Service Provider) — сервисные провайдеры, которые продают наше ПО по модели SaaS. Я думаю, это очень привлекательное решение для малого и среднего бизнеса, потому что вам не нужно устанавливать железо, вы просто подписываетесь на сервис.
И это однозначно часть нашей стратегии, этот сегмент растёт довольно быстро. Делать акцент на партнёров, помогать им, давать им донести нашу ценность будет важно для успешного роста бизнеса далее. Это даёт возможность масштабирования, особенно на разных рынках по всему миру. У нас нет огромной команды продажников, которые могли бы заниматься каждым отдельным рынком и не только продавать там, но и поддерживать клиентов. Без партнеров мы не выиграем.
Ратмир Тимашев
Сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу
Мы думали, что нужно больше фокусироваться на крупных предприятиях, но потом поняли, что необходимо делать упор на все рыночные сегменты, как мы делали всегда. А в enterprise у нас должна быть такая же стратегия, как и раньше — land and expand («приземлиться и расширяться». — Прим.). Не искать большие сделки на $5-10 миллионов (elephant hunting. — Прим.). Этот подход всегда работал и работает сейчас.
Даже в России у нас нет elephant hunting, всё начинается с $300 тысяч или даже меньших сумм. А потом уже клиенты докупают продукты. Они не приходят и не говорят, «мы сейчас заменим Veritas на Veeam», так не бывает. Клиенты не готовы полностью уходить от legacy providers, таких как Veritas или EMC. Они ещё поддерживают старые системы, которые не поддерживаем мы — мейнфреймы, юниксы и так далее.
У нас выручка — это 25% малый бизнес, 40-50% средний и 30% крупный. При этом последний растёт больше всего.
О потребностях заказчиков
Майк Кейд
Глобальный технолог Veeam Software
Самая частая проблема наших заказчиков — это даже не деньги, а потеря доверия к бренду. Например, если сайт «падает», их пользователь может быстро переключиться на другой сервис. Тут трудно оценить финансовым потери, речь идёт о репутации.
Я бы сказал, что все наши заказчики (малый, средний и крупный бизнес) хотят как-либо задействовать публичное облако — неважно, тестирование ли это, полная передача данных или что-то ещё.
Думаю, общая проблема у всех — это затраты. Заказчики хотят максимально использовать то, что они уже имеют. Во время разговоров с ними мы обсуждаем снижение издержек, потому что никто не хочет тратить много. Однако им также нужно уменьшать риски, независимо от того, вирусная ли это атака или проблемы с центром обработки данных.
Кроме того, нашим клиентам нужно конкурировать с другими игроками, повышать эффективность и показывать лучшие бизнес-результаты. Неважно, маленький это бизнес или огромное предприятие.
Я думаю, наша особенность в том, что мы предлагаем одно и то же решение независимо от того, говорим мы с компанией с 5 пользователями или с 50 тысячей пользователей. У нас нет отдельного продукта под SMB и крупные предприятия, это один продукт. Если «мистер SMB» хочет использовать облачные возможности и передать данные в публичное облако, у него есть ПО Veeam для этого. Если предприятие, которое уже находится в облаке, хочет защитить свои данные там и перенести их обратно, для них есть то же самое решение.
О бизнес-модели
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
1 Бессрочная лицензия
Большинство наших заказчиков сегодня работает по модели бессрочной лицензии — они покупают продукт по предоплате и обслуживание в процессе, обновляя таким образом ПО. Если они в какой-то момент не подписываются на обслуживание, они не получают доступ к новому решению.
2 Подписка
Тем не менее, сейчас мы видим приток клиентов, которые выбирают подписку. Они вносят более низкую предоплату, а потом ежегодную абонентскую плату, что даёт им доступ к последней версии ПО. Это не бессрочная лицензия, потому что если вы перестаёте платить, то теряете доступ к сервису. В случае бессрочной лицензии вы всё ещё можете пользоваться ПО, даже если прекращаете платить за обслуживание.
Так что у нас две модели. Бессрочная лицензия — это CAPEX, а подписка — OPEX. Многие компании сейчас переходят к OPEX и подписке вместо того, чтобы покупать ПО по предоплате. Мы видим рост в этом направлении.
Стоимость продукта очень зависит от разных фактором, например, где происходит развёртывание. Плюс цену устанавливают наши партнёры. Мы продаём им продукт со скидкой, а они решают, по какой стоимости он пойдёт на рынок, так что мы не всегда полностью видим рыночные цены. Партнёры могут продавать со скидкой, с наценкой, могут комбинировать наш продукт с другими решениями с точки зрения IT.
О покупке стартапов
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam по продукту и маркетингу
У нас нет специфического географического фокуса с точки зрения покупки стартапов. Мы смотрим на весь спектр решений в дата-менеджменте, которые помогут дополнить наши продукты. Наша компания в основном росла органически, у нас практически не было поглощений, за исключением одного небольшого 1-1,5 года назад. Сейчас наша стратегия будет выстраиваться на двух подходах:
1 Приобретение игроков
Собрать несколько потенциальных игроков, которых мы можем приобрести. Важная часть здесь — это как интегрировать их в компанию, убедиться, что они подходят не только с технологической, но и с культурной точки зрения.
2 VC
Инвестировать в другие компании, помогать им расти и делать ставку на несколько небольших игроков, которые развиваются в новых отраслях. Понаблюдать за их ростом и, если всё будет успешно, приобрести их. То есть это VC-подход.
Ратмир Тимашев
Сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу
Нас интересуют области, которые близки к нам. Это облачный менеджмент, оптимизация затрат, управление хранилищами, аналитика. Есть много новых технологий, например, kubernetes (открытая система оркестрации (координации взаимодействия) контейнеров. — Прим.), контейнеры.
Майк Кейд
Глобальный технолог Veeam Software
Нас интересуют IoT, big data, контейнеры. Мы можем защитить виртуальную машину, физическую машину, облачную машину, но мы не можем защитить такие вещи, как большие данные и контейнеры.
Кроме того, нас интересует, как мы можем обеспечить большую транспарентность для клиентов и активировать их данные. Так что вещи вроде управления данными, повышения visibility и аналитики для нас актуальны. Аналитика и контейнеры однозначно интересуют рынок, исходя из нашего общения с клиентами. Мы смотрим на несколько компаний, которые позволят нам расшириться в этих направлениях.
О планах на российском рынке
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
У нас большое присутствие на российском рынке — наша команда разработки, функции в маркетинге и продажах и так далее.
Если вы посмотрите на иерархию потребностей, то увидите, что бэкап — это что-то вроде базовой функции, его нужно иметь. И это будет всё более важно, потому что количество данных растёт, компаниям нужно находить способы их защищать, чтобы бизнес продолжал функционировать даже в случае ошибки сотрудника или вирусной атаки. Я думаю, что у нас есть огромные возможности в России, чтобы продолжать наращивать этот рынок.
Ратмир Тимашев
Сооснователь и исполнительный вице-президент Veeam Software по продажам и маркетингу
Для нас Россия — такой же рынок, как для Microsoft. Наш процент выручки из России такой же, как у них — я думаю, это 2,5%.
В России есть специфика — больше крупных клиентов, чем на других рынках, меньше SMB. У нас там сильная команда, Василий Ваганов (президент по Восточной Европе, России, СНГ и странам Ближнего Востока, Veeam Software — Прим.) и другие.
О тенденциях на рынке
Майк Кейд
Глобальный технолог Veeam Software
Год назад я думал, что, возможно, через 2-3 года все будут использовать публичное облако, не будет модели on-premises и дата-центров. Очевидно, что это не случилось и не случится.
Мне кажется, то, чего нам не хватает, это control plane, плоскость управления, позволяющая передавать данные с предприятия в облака A, B и C, каждое из которых чем-то отличается от другого. Например, AWS очень хороши в предложении PaaS, Microsoft — в приложениях, Google в аналитике, ML и так далее.
Может быть через 1-3 года мы сможем использовать преимущества всех облаков. Думаю, что мы увидим новые облака — от Oracle, IBM и других, и плоскость управления, которая позволит перемещать данные между ними наиболее эффективным способом. Я бы сказал, что то, к чему мы действительно стремимся — это максимальная мобильность данных между on-premises и облаками.
О принципе
2 секунды для 20 секунд
в диджитал-маркетинге
Джим Крюгер
Старший вице-президент Veeam Software по продукту и маркетингу
Это одна из вещей, которым я научился в Veeam от Ратмира Тимашева. Сообщения, которые вы доносите до целевой аудитории, должны быть очень короткими, сжатыми и привлекательными. У вас обычно есть 2 секунды, чтобы завладеть вниманием пользователей и перейти с ними на следующий уровень — 20 секунд. Вам нужно оставаться сфокусированными на том, как эти короткие сообщения — практически как баннеры в интернете — могут заставить человека заинтересоваться достаточно, чтобы он решил узнать больше.