3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции: рассказывает CEO стартапа, который уже поднял $150 млн
CEO Carta Генри Уорд хорошо знаком с процессом привлечения венчурных инвестиций — для своей компании, которая предоставляет программное обеспечение для автоматизированного управления таблицами капитализации, основатель привлёк почти $150 млн.
Уорд решил поделиться полученным опытом с молодыми предпринимателями и рассказал о трёх ошибках, которые допускают основатели стартапов, когда привлекают свои первые seed-инвестиции.
Первая ошибка:
Начинающие предприниматели часто думают, что фандрейзинг — это «упражнение» по убеждению инвесторов. На самом деле крайне сложно изменить чей-то образ мысли — и куда более продуктивно, по словам Уорда, найти инвесторов, которые понимают, чего вы пытаетесь добиться, вместо того чтобы снова и снова ставить себя в тупиковую ситуацию.
«Ранние инвесторы вкладываются в стартапы, потому что "чувствуют связь" с ними, понимают проблему и разделяют ваши эмоции. Если этого не происходит, они просто не будут инвестировать. Вы не сможете их убедить».
Продолжая мысль, Уорд говорит, что бессмысленно убеждать того, кто уже сказал тебе «нет». Двигайтесь дальше. «В мире достаточно seed-инвесторов, — говорит он. — Быстро питчите свой проект, и если он не "резонирует" с вашими слушателями, заканчивайте и идите к следующим».
Вторая ошибка:
Вторая ошибка, которую допускают предприниматели — это думать, что их идеи или строго правильные, или нет, вместо того чтобы наблюдать за динамикой рынка и учитывать её. Когда Уорд поднимал деньги для Carta в 2012 году, приложения для обмена фотографиями были на пике — а интерес в финтех-стартапах, таких как Carta, стремился к нулю.
«Инвесторы говорили: cap tables? Серьёзно? Почему вы не делаете приложения для обмена фотографиями cap tables или что-то вроде этого? — говорит Уорд. — А сейчас финтех — это горячая тема, а для приложений, позволяющих обмениваться фото, финансирование привлечь не получится даже под страхом смерти».
Уорд говорит, что идеи не являются правильными или неправильными, но основатели стартапов должны видеть тот венчурный рынок, на который они заходят, и пытаться понять, как оформить свою идею так, чтобы она заинтересовала инвесторов — с учётом текущих трендов.
Третья ошибка:
Наконец, Уорд считает, что основатели часто не понимают, кому именно они питчат проект. Предприниматель говорит, что ранние инвесторы не пытаются понять, есть ли у компании сильный кейс. Вместо этого они смотрят, есть ли достаточные основания для того, чтобы стартап был интересен следующий волне венчурных инвесторов, которые инвестируют в более масштабном раунде А.
Другими словами, seed-инвесторы хотят увидеть, что у компании есть потенциал прожить до момента, когда она привлечёт следующий раунд инвестиций. Это работает и для инвесторов раунда A, которые думают, будет ли компания интересна инвесторам раундов B и C. Даже более поздние инвесторы хотят инвестировать в те компании, которые смогут выстрелить на IPO.
«Инвесторы раундов A и B думают: чего захотят более поздние инвесторы? Что их привлечёт? А поздние инвесторы оценивают, что будет востребовано на IPO рынках, — объясняет Уорд. — Все смотрят на ступень вверх. Поэтому понимание того, как устроено "производство" успешных компаний, и осознание того, какое место на "производственной линии" занимаете вы, очень важно для предпринимателей».