Пять советов, которые помогут избежать провала на рынках Европы и США
Последние пять лет стартапы и венчурные инвесторы активно эмигрируют за рубеж. Ежегодно десятки компаний из России открывают международные офисы, стартуют на западных или азиатских рынках. Экспансия на территориях с развитой предпринимательской культурой и другими потребительскими паттернами требует хорошего знания рынка и способности быстро акклиматизироваться на новой территории. Эльвина Шарафутдинова, маркетолог в Navigine, делится инсайтами о европейском и американском рынках.
Используйте ваши связи
Компания Navigine сделала свою первую продажу на зарубежном рынке с подачи финского инвестора в 2016-м году. И первая сделка, которую мы заключили в Европе с финской компанией, была всего на €60.
В 2019 году этот контракт ежемесячно приносит €10 тысяч. Это помогло понять, что наши услуги востребованы на Западе и что они могут стоить больше. Это придало нам смелости идти дальше.
Базируйтесь в Европе
Европа – наиболее удобная локация для международного бизнеса: во-первых, территориально ближе к России. А значит, вам будем проще планировать командировки, географически перераспределять людей и управлять командой. Во-вторых, к компании с офисом в Европе более лояльно относятся партнеры со всего мира.
В Берлине, в частности, мы оказались по решению основателей компании. И результаты нетворкинга в столице Германии показали, что здесь удобные условия для бизнеса: это технологическая столица Евросоюза с развитой экосистемой стартапов.
Местная торговая палата даже помогала нам в продвижении, благодаря им, в частности, нас пригласили в спикеры нескольких важных конференций. Спустя некоторое время проработки рынка основателями, мы наняли первого локального сотрудника – несмотря на то, что бизнес-сообщество прекрасно владеет английским, первые переговоры на родном языке помогают быстрее продвинуться дальше.
Активно пользуйтесь местными сервисами нетворкинга, например, meetup.com. Такие ресурсы позволят вам быть в курсе локальных «тусовок», находить профильные мероприятия и специалистов, а также самостоятельно устраивать подобные встречи.
Выходите в США только с готовым продуктом
Опыт выхода на рынок США позволил понять несколько ключевых правил.
- Во-первых, стройте отношения на доверии. Впервые мы оказались в США на акселерационной программе, это позволило привлечь первых американских инвесторов. А где доверие одного, там и лояльность остальных участников рынка.
- Во-вторых, выработайте четкий финансовый план. Содержание локальной команды и развитие бизнеса в США требует существенных вложений, поэтому покорять Америку нужно с рассчитанным финансовым запасом. Мы, например, помимо самостоятельных продаж, пользовались услугами локальных консалтинговых агентств.
Местные ребята помогали нам доделать продукт с учетом потребностей местной аудитории. Такая помощь стоит дорого. Плюс стартапу необходимо правильно рассчитывать время. Если средняя сделка в России занимает 9-12 месяцев (в B2B), то трудно ожидать результатов в США за три и даже шесть месяцев.
И, пожалуй, самое главное – выходить в США нужно с готовым продуктом. Это высоконкурентный технологичный рынок, поэтому важно четко понимать, в чем уникальность продукта, почему должны выбрать тебя, а не местную команду разработчиков.
Используйте возможности российской экосистемы
Рабочий график технологической компании обычно включает ряд бизнес-выставок и форумов, обязательных к посещению. Например, в прошлом году мы посетили 21 выставку в России и за рубежом.
Однако выставки требуют много времени и много денег. Четкое определение своей аудитории, отрасли, в которой будет востребован ваш продукт, позволяет сузить программу многочисленных деловых мероприятий до нескольких ключевых отраслевых событий.
Четкое понимание, в какие вертикали бизнеса вы можете интегрировать свои решения, позволит сфокусироваться на профильных мероприятиях и конкретных компаниях.
Стоимость билета на форум без размещения стенда может начинаться от 500 евро. Это немало для стартапа, поэтому особенно ценной в этом вопросе может стать поддержка российской бизнес-экосистемы. Так, резиденты «Сколково» могут участвовать в программе грантовой поддержки выставочной деятельности.
Сегодня в России работает Российский экспортный центр (РЭЦ). РЭЦ компенсирует до 80% затрат на участие. Для компаний, зарегистрированных в столице, правительство Москвы может покрыть до 100% стоимости участия на зарубежных выставочных площадках.
Пользуйтесь инструментом мэтчмэйкинга
У большинства оргкомитетов крупных выставок есть система мэтчмейкинга, позволяющая заранее сделать запрос на встречу с представителем интересующей компании. Мы всегда пользовались таким инструментом, и очень часто он давал результат – встречу и успешные переговоры.
Участие в качестве спикеров в панельных дискуссиях увеличивает шансы познакомиться с топ-менеджментом крупных компаний. Причем чем активнее вы мелькаете в местной бизнес-экосистеме, тем больше у вас возможностей.
Например, на одной из площадок нам удалось попасть за один стол с топ-менеджерами «Северстали», Bosch, SAP и других гигантов, благодаря тесным связям с немецкой торговой промышленной палатой.
Не забывайте о домашней работе – важно самим креативно подойти к участию в международном мероприятии: изучить опыт предыдущих ивентов, чтобы понять, что может привлечь внимание к вашему стенду. Нетривиальная демонстрация продукта с применением современных медиаинструментов всегда привлекает внимание. Но работают и проверенные визитки и буклеты. Важно при этом, чтобы ваши материалы были на английском языке, а ваши представители на выставке смогли поддержать полноценный разговор на английском.