Как мы зарабатываем на геймерах-новичках (и какой доход это приносит)
Основатель Legionfarm Алексей Белянкин рассказывает, как заработать на процессе прокачивания игровых аккаунтов и почему все больше геймеров пользуются этой услугой.
Найти свой алгоритм
В юности я увлекался онлайн-играми. В какой-то момент хобби стало профессией, а я – киберспортсменом, который на прокачивании игровых аккаунтов зарабатывал до $30 тысяч в месяц. В 20 лет я уже путешествовал по всему миру, покупал недвижимость, имел хороший автомобиль. Но после поступления в РГУ им. Губкина на кафедру «Газпрома» мой интерес к играм поумерился, заработки упали: времени на прохождение уровней стало меньше. Впереди маячила работа в надежной нефтяной компании, но мысль об офисных буднях, жестком регламенте и субординации душу не грела. Хотелось независимости.
Когда я зарабатывал киберспортом, то заметил, что популярность онлайн-игр растет, а число компаний, предлагающих услуги по продвижению аккаунта, – нет.
Также нет понятных и прозрачных алгоритмов взаимодействия между заказчиками – новичками, желающими продвинуть свой аккаунт на новый уровень, и исполнителями – профессиональными игроками. На игровых форумах, где те и другие находят друг друга, заказчику часто не дают гарантию нужного результата.
Команда проекта
В свою очередь, исполнитель может только на слово поверить заказчику, что гонорар будет перечислен полностью и в срок. Есть специальные площадки, где профессиональные игроки могут предложить свои услуги, но для клиента наценка там может доходить до 80%. Так появилась идея платформы, которая регулировала бы взаимоотношения заказчиков и исполнителей. Механизм работы такой платформы прост: исполнитель после оказания услуги получает деньги, а мы из этой суммы удерживаем 50%-ную комиссию.
Зачем платить тому, кто играет за тебя?
Казалось бы, если ты сам любишь играть в онлайн-игры, зачем платить тому, кто поиграет за тебя? Но устойчивый спрос на продвижение аккаунтов существует, и этому есть логическое объяснение. Чтобы перейти на следующий уровень игры, нужно потратить много времени, а этот ресурс есть не у всех. Ведь чтобы пройти полностью некоторые квесты, понадобится несколько месяцев.
Кроме того, в последних обновлениях есть квестовые линии, которые доступны только раз в неделю, а геймеры-любители – люди 25-40 лет – весь день заняты на работе. При этом они хотят играть качественно. Вот почему они начинают искать возможности для продвижения своих аккаунтов. И готовы платить за то, чтобы получать больше удовольствия от игры: гормон счастья дофамин стоит потраченных на него денег.
У игрока-любителя есть два варианта. Первый – дать доступ к своему аккаунту продвинутому игроку, чтобы он прошел очередной уровень или получил нужные артефакты. Но это нелегально, за такие проделки могут и забанить, хоть администраторы игр и редко это делают. Второй вариант – найти игрока с прокачанным персонажем, который будет бегать по игре с новичком и помогать ему проходить уровни. Это легально, и именно такую схему используем мы.
Чтобы начать проект, я продал земельный участок и автомобиль, получив 3 миллиона рублей. Деньги пошли на разработку платформы. Компанию зарегистрировал в мае 2016 года, сама платформа Legionfarm впервые появилась на рынке в январе 2017 года. На операционную окупаемость мы вышли в феврале прошлого года, а выручка за последние 12 месяцев составила 60 миллионов рублей. Но чтобы прийти к таким результатам, пришлось преодолеть немало трудностей и выучить несколько уроков.
Как добились первых продаж
Платформу пиcали сразу на чистовик – со всеми фишками и дополнительными опциями. И это оказалось ошибкой. К сроку мы не успели – не докрутили многие опции, например, разработку внутреннего чата между заказчиками и исполнителями. Свои деньги закончились уже в ноябре 2016 года Но идею оставлять не хотелось, поэтому мы приняли решение сделать обычный лендинг со списком услуг и временно поддерживать все процессы в ручном режиме (через Google-таблицы и Skype), без продукта. Это позволило нам делать первые продажи.
Поступить так нам пришлось еще и потому, что в июне 2016 года мы подали заявку в заочный бизнес-акселератор ФРИИ, и чтобы там находиться, нужно было подтвердить, что команда способна зарабатывать деньги. Наш проект попал в 11-й акселератор ФРИИ в январе 2017 года, имея месячный оборот 500 тысяч рублей. Получив 2,1 миллиона рублей инвестиций, мы разработали уже полноценную платформу и вышли из акселератора в апреле с оборотом 2 миллиона рублей в месяц.
Как увеличили средний чек
В отдел продаж мы набрали людей, которые хорошо разбираются в специфике онлайн-игр. Они хорошо работали с входящими запросами от старых и новых заказчиков, но у них не получалось качественно делать исходящие продажи. Первые результаты показали, что интерес к платформе есть, но его недостаточно, чтобы уверенно расти. Эксперты ФРИИ, – а в сентябре 2017 года мы решили пройти еще одну программу акселерации, на этот раз платную, – нам подсказали: нужно сфокусироваться на росте количества не клиентов, а денег, которые приносит каждый заказчик за все время пребывания на платформе.
Мы начали внедрять в отдел продаж методологию Customer Development, в частности – проблемные интервью, результатом которых становились продажи. У менеджеров по продажам все хорошо получалось, но тратили они на это слишком много времени: за день успевали поговорить максимум с 10-20 клиентами. Стало понятно, что процесс общения и выявления потребностей заказчиков нужно автоматизировать.
А для этого предстояло проделать весьма трудоемкую работу: проанализировать игровые профили более 2 тысяч клиентов, у каждого из которых в среднем насчитывалось до 10 тысяч игровых достижений. Командой из семи человек – разработчики, продавцы и руководитель отдела продаж – мы принялись вручную анализировать данные клиентов, на что потратили месяц.
Полученную информацию нужно было использовать для разработки собственной CRM-системы, которая бы позволяла автоматически сегментировать заказчиков по их среднему чеку и предлагать им различные услуги. Более того, нам нужна была программа, позволяющая вычислять недобросовестных исполнителей, – тех, кто начинает работать с заказчиками напрямую. Для разработки такого ресурса нужны были деньги, и предыдущий опыт подсказывал: найти их будет непросто.
Интерфейс сервиса
После первой акселерации во ФРИИ для того, чтобы привлечь инвестиции для масштабирования бизнеса, мы общались с венчурными фондами, в результате чего сделали вывод: от момента устных договоренностей до поступления денег на счет может пройти до полугода. Поэтому начали искать более быстрые решения и в мае 2017 года вышли на платформу StartTrack. В отличие от обычных краудинвестинговых платформ, StartTrack изначально ориентирована на инвесторов, готовых к вложениям от 100 тысяч рублей. Попав на площадку, мы за несколько дней привлекли 2 миллиона рублей. Деньги получили от девяти инвесторов под 30% годовых. Это дорого, но мы успешно использовали инвестиции. Все, что взяли, вовремя вернули, и в следующий раз привлекли на площадке в несколько раз больший объем финансирования на лучших условиях. Работать с частными инвесторами и площадкой оказалось удобно.
После внедрения CRM-системы мы сфокусировались на клиентах, тратящих в игре от $50 тысяч в год. Как результат, если в 2017 году таких людей у нас насчитывалось не больше 40 человек, то сейчас их около 100.
Как искали профессионалов
Нет опытных людей – нет и бизнеса. Пожалуй, еще одна большая сложность, с которой мы столкнулись, – это поиск команды, прежде всего, программистов. Разработчики платформы согласились заниматься проектом в свободное от основной работы время, так как им нужна была финансовая стабильность, а ее я дать не мог. Многие интересовались, на чьи деньги финансируется проект. Когда отвечаешь: «На свои», – люди сразу просчитывают, что «свои» деньги могут быстро закончиться, то есть заработок будет гарантирован не больше чем на 3-4 месяца. Если бы я говорил: «Деньги идут от венчурного фонда», – это внушало бы куда больший оптимизм.
А вот находить исполнителей, то есть профессиональных игроков, нам не составило труда. Есть официальные рейтинги топ-игроков, которые способны выполнять заказы повышенной сложности.
Мы знакомы с людьми из игровой индустрии по всему миру – большинство охотно согласились монетизировать свои умения через нашу платформу. А на заказы средней и низкой сложности исполнителей и вовсе очередь: каждый хочет работать из дома, получая от 60 тысяч рублей в месяц, при этом играя.
Наши исполнители – вольные контрагенты. Есть ребята, которые работают поодиночке, есть профессиональные объединения по 25-100 человек (гильдии), которые по своему расписанию ходят в рейды, где прокачивают клиентов: пишут для новичков стратегии по прохождению нового контента. У них 8-10 часовой рабочий день. Средняя гильдия зарабатывает около 3 миллионов рублей в месяц. А один игрок на коучинге может зарабатывать 50 тысяч – 60 тысяч рублей в месяц, но он играет целыми днями. Сейчас у нас около тысячи исполнителей. Из них 300 человек делают нам до 90% заказов.