«Слишком всё шоколадно, так не бывает»: как TITANOF за год работы вышел на $1 млн дохода

by @be_millioner
«Слишком всё шоколадно, так не бывает»: как TITANOF за год работы вышел на $1 млн дохода


Бизнес без инвестиций, аналитика боли и химический ликбез персонала — или как за 1 год работы выйти на $1000000 дохода. Алексей Шанаев, молодой российский бизнесмен и основатель компании TITANOF, делится практическим опытом создания своего дела

Шаг № 0. С чего начинать, чтобы не разориться?

Самый простой способ (который в итоге лег в основу бизнеса) — это перепродажа продукции. Но где гарантия, что товар будет востребован? Прежде чем пытаться продать, можно сделать ряд простых шагов, не требующих ничего, кроме доступа в интернет.

Шаг № 1. Найти идею. Где угодно

Всегда будьте в поиске новой информации на самые разные темы. Идея использовать титановые трубки для фильтрации воды возникла случайно. В 50-х годах их использовали в авиационной промышленности, а в 2016 г. решили продать по объявлению за ненадобностью. Простой «гуглинг», пара консультаций экспертов — и внезапно было выяснено, что титан отлично фильтрует воду. Не изнашивается и небольшого размера. Окей, идея есть. А нужна ли она рынку?

Шаг № 2. Аналитика рынка. В чем ваша боль?

Да, в первую очередь — ваша. Что раздражает людей в представленных на рынке продуктах или услугах? Для хорошего анализа нужно столкнуться с проблемой на собственном опыте и открыть «Гугл». В нашем случае — разнообразие брендов фильтров для воды и одни и те же раздражители клиентов.

Что бесило людей:

  • перманентные расходы на замену расходников и их быстрый износ;
  • высокая стоимость серьезных систем очистки;
  • большие габариты фильтрационных систем;
  • «люди-роботы» в техподдержке производителей;
  • сложности с возвратом.

Шаг № 3. Составить базовое УТП и попытаться получить пробный заказ

Итак, наш продукт решает проблемы эксплуатации: он небольшой, вечный и дешевле серьезных систем очистки. Нужно попробовать его продать и посмотреть, что будет дальше. Единственными затратами стали 200 рублей на «Яндекс.Директ» — самое простое объявление. Пара дней на изучение — и кампания запущена. Это доступно каждому человеку с доступом в интернет. Получен и оплачен первый заказ. На эти средства был выкуплен первый фильтр и осуществлена доставка. Повторить до первого миллиона рублей. Шутка, до этого еще было далеко.

Шаг № 4. Составить УТП, исходя из всех потребностей

Для массовых продаж недостаточно даже объективно хорошего продукта. Нужно закрыть и другую «боль»: изменить схему взаимодействия продавца и клиента. Что сделали мы:

Сломали шаблон работы с клиентом. Обеспечили получение каждым клиентом экспертной консультации, независимо от того, подходит ему наш продукт, или нет. Если нет — мы дадим рекомендации по ассортименту конкурентов.

Результат: люди настолько оценили и запомнили вовлеченность в их проблему (несмотря на отсутствие продажи), что стали приводить родственников и друзей, которым продукция подойдет. Решение окупилось: 35 % продаж составили клиенты, которых привели те, кому дали исчерпывающие советы и не продали фильтр.

Разработали новый план работы с рекламациями: поиск решений. При попытке вернуть продукт мы часто сталкиваемся с сопротивлением и нежеланием вникать в проблему. Поэтому вместо шаблона вежливых ответов с функцией «послать» мы разработали готовые пути, которые решают проблему, а не дают возможность «слиться» и не возвращать деньги. Как итог — процент рекламаций 0,1 %. Из них возвратов — 0,1 %, и только после того, как были испробованы различные решения.

Оплата при доставке — только после полной проверки заказа. Не все интернет-магазины предоставляют такую возможность. Вроде бы мелочь, но помогло стать ближе к клиенту.

Сломали визуальный шаблон: серьезно отстроились от конкурентов. Вместо привычных водно-воздушных пастельных тонов — суровая военная стилистика.

Возвращали часть денег за товар при предоставлении реального видео-отзыва типа «до и после».

Организовали свое производство после выяснения спроса.

Шаг № 5. «Слишком всё шоколадно, так не бывает»

После всех описанных шагов можно «споткнуться» в совершенно неожиданной ситуации. Внезапно: все описанные преимущества выглядели неправдоподобно. Технология была новой для бытовых нужд и незнакомой простому потребителю. Не помогали ни документы, ни данные анализов независимых экспертов, ни реклама в интернете. Заказов мало. Было решено пересмотреть способы продвижения с учетом специфичности ситуации.

Шаг № 6. Продвижение не количественное, а качественное

Как убедить людей в том, что недешевая незнакомая покупка может улучшить жизнь? Привлечение актеров или звездных блогеров на этом этапе было бы затратным и не особо результативным. Нужен был настоящий титан мысли, лицо, известное своим интеллектом, эрудицией и знаниями. Мы позвонили агенту А. Вассермана и отправили для ознакомления материалы о продукте. Ожидаемо они не понадобились — А. Вассерман и так знал о титане всё. В итоге есть не просто известное лицо, а человек, понимающий что он рекламирует. Вместе с ним пошли на передачу о ремонте на «Рен-ТВ». Взрыв посещений сайта в день показа составил более 600 %.

Шаг № 7. Если всё получилось — производите сами

Схема «купи-продай» хороша только в начале, в момент изучения спроса. В дальнейшем это становится проблемой: раз не ты произвел — то и за качество отвечаешь не на 100 %. Не говоря уже о подделках. Было решено не просто запатентовать саму технологию фильтрации воды таким способом, но и разработать собственные технические условия (ТУ 3697-001-98220802-2016). И запустить свое производство. Это позволило давать гарантию качества и не беспокоиться за возможную недобросовестность поставщиков.

Дальше было много интересного: выход в полуфинал Сколково Startup Village 2018, победа в главной маркетинговой премии EFFIE AWARDS и вход в её ТОП-50 эффективности брендов, победа в конвенции «Леруа Мерлен» и пр. Чтобы попасть на эти мероприятия, не нужно давать взятки или обладать знакомствами, — просто откройте поисковую систему и заполните заявку. Поэтому первый совет, который мы хотели бы дать начинающим бизнесменам, — не бояться.

Советы для начинающих и начавших свое дело:

  1. Не бойтесь спрашивать, заявлять о себе, советоваться и проигрывать.
  2. Постарайтесь приоритетом сделать экспертность каждого сотрудника в выбранной сфере вместо «затачивания» на продажу любой ценой.
  3. Как можно раньше разработайте план работ с рекламациями, чтобы они не стали сюрпризом.
  4. Как только появляются первые заказы: всеми способами старайтесь получить обратную связь и живые отзывы от клиентов: кэшбэки, подарки и прочее неплохо может простимулировать людей.
  5. Выбирайте подрядчиков из регионов. Качества больше, понтов — меньше.
  6. Максимально отстраивайтесь от конкурентов, в первую очередь, визуально. Даже нарушая устоявшиеся ассоциации в отрасли.
  7. Участвуйте во всех конкурсах и выставках, где это возможно, бесплатно или за минимальную стоимость. Будьте решительнее. Вы только начали, но это не значит, что не заслужили победу.
January 8, 2019