Эту ошибку допускают многие владельцы бизнесов — и она сильно ограничивает их рост
Павел Рысков, ментор по продажам в акселераторе Alchemist, сооснователь AMZScout и директор по развитию бизнеса в CallGear, написал в своем Facebook пост о том, какую ошибку допускают предприниматели, развивая свой проект, и почему она может дорого им стоить.
Какую ошибку допускают владельцы бизнеса, которая сильнее всего ограничивает их рост? И при чем тут выход одного крупного сервиса доставки еды из РФ на рынок СНГ? Сейчас расскажу. Наболело.
Об ошибке многих компаний
Я работал с сотнями компаний и видел этот кейс десятки раз, когда пытаются строить бизнес там, где его быть не может. И видел наоборот.
Сегодня появилась новость, что крупная и крутая компания вышла с доставкой еды на рынок страны, население которой почти такое же, как население московской агломерации. Прекрасная компания и прекрасная страна. Но это не бизнес. Сколько они там планируют заработать? На кофе что ли по утрам? И то не на каждый день.
Говорят, что масштаб бизнеса ограничен масштабом личности основателя. Это правда.
Типовая цель, которую хотят видеть акселераторы в США, — построить миллиардную компанию (в долларах). Типовой запрос от компаний ранних стадий в РФ — мы хотим заработать миллион (рублей).
Почему в таком случае не получается миллиардных историй? Потому что компания (владелец) ставят х******, простите, невероятно слабую цель и идут к ней, не понимая, что в это время они НЕ ИДУТ к большой истории.
Если вы хотите поехать в Лос-Анджелес, не надо выезжать в Архангельск (привет, Чибисы). То есть, можете, конечно, но путь будет сильно дальше и не факт, что до конца жизни успеете.
Если вы начинаете продавать продукт в РФ, это в 95% случаев НИКАК вам не помогает продавать на международном рынке. Речь не про разработку продукта, а именно про продажи.
Как побеждают сильные команды?
Они изначально ставят максимальную цель, максимальный челлендж. Их мозг и все действия начинают двигать их в направлении БОЛЬШОЙ цели.
По большому счету разница в усилиях, которые надо потратить для выхода на большой рынок, несопоставима с разницей в потенциале бизнеса, который там можно построить.
Если вы закопались в выходе на рынок Южного Монгостана, чтобы сделать там сервис аренды электроскутеров с объемом рынка $10 в год, вы не занимаетесь другими миллиардными рынками.
Не обманывайте себя.
ЧЮдо-венчурные инвесторы РФ, которые просят вас сначала подтвердить спрос на рынке РФ, чтобы потом дать вам денег на выход на США, обычно делают лютую х****, потому что теряют:
- деньги на развитие рынка, которого нет;
- время, которое упускает проект на нормальном рынке;
- деньги, которые они дадут потом, потому что предыдущий опыт не пригодился.
Опять же это не относится к процессу разработки продукта, которую придется делать в любом случае, и локация не важна.
У меня было много кейсов, когда я общаюсь с владельцами компании, они говорят, что хотят на международный рынок, но сначала хотят проверить рынок РФ. Обычно я обращаю их внимание на то, что это как бы не ведет их к цели совсем, и стоит попробовать сразу целевой рынок. Что сиськи мять? Почему нет? Все отговорки известны, но в 90% это bullshit.
Обычно они не слышат. Это нормально. Норма — самое распространенное отклонение.
Встретил тут ребят, фаундеров, которые подошли ко мне и сказали: «Паша, ты был прав».
— В чем прав-то?
— В том, что надо идти на международный рынок сразу. Нам потребовался всего год, чтобы понять.
Год, Карл! Потерянной жизни, которую не вернуть. Деньги ладно, их напечатать можно.
Радует, что многие коллеги, которые раньше были несогласны со мной, теперь сами продвигают идею максимально быстрого выхода на целевой рынок. (Привет, коллеги! :) )
Еще одна вещь
Когда вы попробуете выйти на большой рынок, поедете туда, пообщаетесь с клиентами, инвесторами и т.д., у вас мозг начнет работать абсолютно по-другому. Вы увидите возможности, вы получите первые деньги, вы начнете, наконец, двигаться к большой цели.
Многие, кто ездил в Долину, NY, Сан-Франциско подтвердят эти слова. Для этого надо просто взять и сделать этот шаг.
Если вы этого не сделаете — то и останетесь в своем Южном Монгостане и не будет у вас никакого большого бизнеса.
Недавний кейс
Я в совете директоров нескольких компаний. Одна из них работала только на рынок РФ до недавнего времени, я долго доносил владельцам идею, что пора бы уже и бизнесом заняться.
Ура, наконец-то наступило прозрение и начали тестировать США, практически не зная язык (отговорка про незнание языка, конечно же, не принимается).
Когда они получили первые деньги, то чек был в 20 раз выше среднего чека в РФ. Они охренели. В двадцать раз, Карл!
Не говоря уже о том, что само количество потенциальных заказов там на порядок больше. Поэтому я нарушу свою традицию. Очень уважаю тех, кто делает и развивает бизнес. Стараюсь всегда поддерживать и радуюсь за них. Но всему есть предел.
Это называется «забивать гвозди даже не микроскопом, а телескопом Hubble». Представьте себе это визуально. Нет никакой радости, когда выходит на микрорынок одна из лучших ИТ-компаний мира, которая может зарабатывать десятки и сотни миллиардов долларов, а не то, что сейчас. У которой есть все — лучшие люди, много денег, куча ресурсов, лучшие технологии.
Хотя нет.
Кое-чего нет.
Стальных яиц, чтобы идти к по-настоящему большим целям.