Как отсутствие опыта в бизнесе уберегло нас от глобальных ошибок и спасло проект

Основатель маркетплейса event-услуг Eventbooking.ru Павел Пахомкин делится опытом построения стартапа без популярных концепций развития проектов. Он рассказал, какую нишу выбрать для стартапа, если нет опыта в бизнесе, как избежать стратегических ошибок и почему любые бизнес-методики нельзя рассматривать, как пошаговое руководство.

В 2015 году, когда я горел идеей открыть свой бизнес в сфере услуг для мероприятий, event-стартапы можно было пересчитать по пальцам одной руки. Отличный шанс, чтобы вырваться в лидеры формирующейся ниши. Но на тот момент у меня не было понимания, как правильно запускать стартап, а про lean startup, agile и scrum я вообще ничего не знал.

Не было опыта, поэтому начали с заблуждений и расфокусировки

Однако некоторые инструменты из этих методик нам все же довелось использовать, хоть и без понимания, как это правильно делать. Например, мы пытались проводить проблемные интервью и выявлять потребности целевой аудитории. Обратная связь была очень позитивной, людям нравилась идея.

Мы тогда еще не знали, что крайне важно задавать правильные вопросы. Понятно, что на наивный вопрос «было бы вам это интересно, купили бы вы продукт?» многие ответили «да».

Такие обнадеживающие ответы увели нас вглубь от выявления реальных проблем, за решение которых люди готовы платить. Также интервьюируемые добавляли свои идеи, их было много, и я хотел реализовать практически все. Из-за расфокусировки получился довольно тяжелый и сложный продукт.

Мы потратили много времени и денег на разработку, а конкурентов становилось все больше и преимущество раннего старта было упущено.

Упустили время, но получили преимущество в привлечении партнеров

Однако принцип изначального построения полномасштабного продукта без простых промежуточных ранних версий сильно оправдал себя. «Сложный» сервис сразу привлекает к себе внимание.

Наши партнеры сразу воспринимают его как полноценную платформу, а нас – как серьезного игрока. Привлекать партнеров на подобный сервис на старте оказалось в разы проще, чем на какой-нибудь трехстраничный сайт, состоящий из главной страницы и каталога.

Благодаря основательным вложениям в разработку, платформа получилась гибкой и управляемой. В ней можно менять практически любые настройки, а сами изменения занимают несколько минут. Это позволит нам быстро масштабироваться, отвечая требованиям новых рынков.

Главная проблема с монетизацией маркетплейса в event-услугах

Если бы мы сразу строили проект с применением концепции lean startup, то гораздо быстрее получили бы MVP и возможность осуществить ранний запуск проекта. Но вместе с тем модель монетизации наверняка бы оказалась совершенно другой, что в конечном итоге подрезало бы крылья проекту, сделав невозможным масштабирование такой версии в будущем.

Маркетплейсы зарабатывают по-разному. Есть те, кто берет плату за действие (Cost per Action) или контакт с заказчиком, объявление или доступ к площадке по подписке. Наиболее распространена модель с комиссией за каждую транзакцию, и в противоположность ей существует модель freemium, когда основной функционал предоставляется бесплатно, а плата берется за эксклюзивные услуги в рамках площадки.

Мы непременно выбрали бы комиссионную модель, развивая проект в концепции бережливого стартапа. Быстрый MVP мы получили бы вкупе с монетизацией на ранних этапах. И дальше я расскажу, почему это плохо. Дело в том, что цикл продажи услуг площадок для мероприятий очень сложно целиком перевести в онлайн.

Чаще всего люди не готовы забронировать площадку для мероприятия только по сети, просто посмотрев на фотографии. Им непременно хочется посетить место лично, осмотреться, поговорить с администратором. Именно в этот момент появляется широкое поле для различного рода фрода – «тихих» договоренностей между заказчиком и исполнителем.

Невозможно контролировать такой процесс онлайн, поэтому глобальное масштабирование проекта при такой модели монетизации видится нам малореалистичной затеей с высокими операционными костами.

Отказываться от lean? Конечно, нет!

Необязательно строить простые версии продукта и быстро выводить их на рынок, но важно иметь запас прочности, чтобы проект дожил до окупаемости. Я трудился на основном месте работы, пока мы искали правильный вариант монетизации и пытались понять, какую систему можно сделать, чтобы она не требовала гигантских операционных издержек и не нужно было отслеживать каждый заказ. Этот поиск нас тормозил, так как расти без монетизации – сложно и дорого.

В то время мы не знали об основных принципах методологии lean и двигались от цели – возможности масштабироваться глобально. В итоге выбрали freemium-модель c заработком на продаже дополнительных услуг. Но и здесь оказалось не все так просто. Платные услуги, например, продвижение в поиске, расширенная карточка и прочие, приносят ощутимую прибыль только, когда в маркетплейсе есть достаточный уровень внутренней конкуренции.

Если же на площадке зарегистрировано недостаточное количество компаний, то они не мотивированы платить за поднятие в топ и другие подобные услуги – им незачем повышать вероятность контакта, ведь их и так хорошо видно.

Монетизировать маркетплейс подобным образом можно, если он уже вырос до определенного размера, а вырастить его быстро – сложная задача. Именно по этой причине мы только недавно вышли на самоокупаемость. Сейчас платформа генерирует около 12 тысяч заявок на просмотр площадок или бронирование event-услуг в год, и этот показатель повышается на 15-20% ежемесячно.

Теперь мы готовим новую версию платформы, и в этот раз частичное использование методологии lean startup помогло нам сформулировать отличное ценностное предложение и доработать продукт. Я вспомнил, как неумело мы применяли отдельные инструменты lean в самом начале развития проекта и как уместно это оказалось сейчас.

Какие уроки можно вынести из нашей истории

Отсутствие опыта (в том числе применения современных инструментов бизнес-разработки) на ранних этапах существенно затормозило развитие стартапа, но уберегло от глобальных ошибок и по большому счету спасло проект.

Нашим примером можно показать начинающим предпринимателям, что на старте бизнеса погружение в отрасль и увлеченность проектом гораздо важнее, чем опыт бизнес-разработки, а следование популярным среди стартаперов концепциям, подобно инструкциям, может быть даже губительно для дела.

Для себя я выписал основные факторы, которые помогли проекту выжить и развиться и те, что тормозили его рост.

Я изначально имел опыт в сфере мероприятий. В США проходил практику в отеле 5* The Broadmoor в Colorado Springs. В том числе занимался convention management and events. В России в Оргкомитете Сочи 2014 был старшим менеджером в управлении Олимпийскими деревнями. Когда загорелся желанием делать ИТ-б��знес – сфера была предопределена. Начинающим предпринимателям, которые хотят построить сильный проект, важно знать специфику конкретной отрасли, подводные камни и нюансы, боли и лазейки. Только в этом случае удастся что-то изменить к лучшему и продать это людям.
Большой ошибкой было отсутствие в команде сооснователя с ключевой компетенцией для нашего стартапа. Как результат, после двух лет тупикового сотрудничества нам пришлось попрощаться с компанией, которая разрабатывала платформу, и все переделать уже с новой командой. Новичкам в бизнесе важно понимать, что заявка на серьезный ИТ-проект, где маркетолог будет ставить ТЗ сторонним разработчикам, скорее всего, обречена на провал. Как правило, в стартапах есть две ключевых компетенции, а большинство людей не «многоруки», поэтому желательно привлечь сооснователя, имеющего недостающую у вас специализацию, которая нужна проекту.
И все-таки мы не сдались. После двух лет тяжелого негативного опыта с разработкой платформы и миллиона шишек признаться себе, что нужно теперь все переделать (и действительно переделать) было очень тяжело. Как финансово, так и морально. Но в конечном итоге это привело нас к позитивным результатам. Как бы ни банально звучало – следует быть очень упорными, если хотите добиться желаемых результатов. Если вы твердо решили что-то сделать и горите этим – не сдавайтесь, в бизнесе очень хорошо работает эффект накопления (опыта, усилий, связей, денег). Это актуально, если усилия прилагать с четким фокусом, а когда вы действуете хаотично, постоянно меняя вектор, вряд ли что получится.
Точно знайте, за счет каких средств вы будете жить и развивать проект. Это поможет не сдаваться в тяжелые моменты. Вариант с «проеданием» накоплений нам бы точно не подошел (особенно, учитывая два года бестолковой разработки, – деньги рано или поздно закончились бы), поэтому решено было делать проект в свободное от основной работы время. Да, медленно, но это и помогло бизнесу дожить до самоокупаемости. Без постоянного дохода или с инвестициями (они ушли бы на промежуточные версии продукта), судьба Eventbooking была бы печальна. Хочу предостеречь сотрудников, мечтающих о собственном бизнесе от раннего увольнения в пользу работы в проекте, где еще нет прибыли.
Мы изначально ставили цель построить глобальный проект, именно поэтому подошли к точке масштабирования в максимальной готовности. Ситуативно разработка полноценной платформы-конструктора задерживала развитие проекта и выход на прибыль, но стратегически такой ход оказался верным.
Если вы начинаете бизнес, то лучше, если цели будут стратегическими, дальновидными. На длинной дистанции у вас, во-первых, будет меньше конкурентов (большинство не думает дальше получения инвестиций), а во-вторых, действия и разработка сразу будут нацелены на результат, который с лихвой окупит все старания.
Без ошибок не получится, но главное, иметь возможность их исправить. Проще всего исправить ошибки в текущей разработке или управлении, чем в планировании целей. Оценивайте, какие решения могут быть наиболее важными и уделяйте на их обдумывание больше времени и внимания, это безусловно принесет свои плоды.

Источник