Что написать незнакомому инвестору, чтобы получить положительный ответ?
Инвесторы иногда не только отвечают на электронные сообщения незнакомых основателей стартапов, но и заключают с ними многомиллионные сделки. Каким должно быть письмо, чтобы его автор получил нужный результат? Рассказывает COO Storm Ventures Райан Флойд.
Забудьте про массовую рассылку
Такой подход в данном случае не работает. Если адресат письма увидит в копии еще 3 тысячи потенциальных инвесторов, он вряд ли станет тратить время на его прочтение.
Современные люди получают массу электронных сообщений. Мне часто приходят письма от предпринимателей, с которыми я по разным причинам не буду работать: например, потому что специализируюсь на B2B SaaS-решениях, а они ведут бизнес в сфере биотехнологий. Еще одно возможное несовпадение — этап развития компании. Командам, у которых есть прототип или идея, но пока нет дохода, нужен посевной инвестор, а Storm Ventures обычно не делает вложения такого типа. Есть много фондов, специализирующихся именно на этом этапе — зачем отправлять сообщения в другие? Каким бы прекрасным ни было ваше письмо, оно не убедит меня изменить инвестиционную стратегию. Это бессмысленная трата времени.
Персонализируйте сообщение
Чем меньше будет список потенциальных инвесторов, тем больше времени останется на подготовку письма. Не пытайтесь сделать сообщение слишком личным; не забывайте о том, что вы не знакомы с адресатом. Вместо этого покажите свою заинтересованность и понимание особенностей фонда — это повышает шансы на сотрудничество. В процессе подготовки полезно изучить, в какие компании инвестор уже вложил деньги. Поищите в его портфеле компании, похожие на вашу, посмотрите, с какими CEO он сотрудничал. В случае со Storm можно почитать посты сотрудников фонда в интернете или посмотреть одно из моих видео. Если у вас появились какие-то комментарии или вопросы, их можно озвучить в письме. Например, одна из моих любимых метрик SaaS — эффективность продаж. Я опубликовал на эту тему несколько видео и сообщений в блогах. Если в вашем электронном письме говорится, что вы видели один из этих роликов, и ваша эффективность продаж велика, шансы на ответ растут.
Важно: речь идет не о лести или разжигании эго адресата, а о проявлении интереса, который показывает, что вы обдуманно подходите к выбору инвестора.
Добавьте успешные показатели
Цифры — это универсальный язык бизнеса. У любой компании (за исключением только что запущенных проектов, у которых пока нет ни продукта, ни команды) есть показатели. Выберите из них те, которые могут заинтересовать инвестора, поместите их в понятный контекст и не забудьте упомянуть о них в письме. Вот примеры таких показателей:
- Уровень оттока
- Рост регулярной годовой выручки
- Количество клиентов
- Дополнительные продажи
- Валовая прибыль
- Эффективность продаж
Используйте маркированный список, чтобы информацию было проще понять. Каждый инвестор ориентируется на определенный профиль бизнес-показателей. Ваша задача как основателя — попасть в него. Наличие соответствующих данных в письме помогает получателю принять решение о сотрудничестве. Иногда основатели не указывают показатели бизнеса в письме — они считают, что цифры пока недостаточно хороши и могут отпугнуть потенциального инвестора. Это ошибка: даже если такое письмо приведет к встрече, в процессе переговоров вам все равно придется предоставить эти данные. Если они выглядят плохо, сделка не состоится в любом случае. Экономьте свое время и прикладывайте метрики сразу.
Меньше значит больше
Я потерял счет предпринимателям, которые говорили мне, что собираются изменить мир или хотя бы отрасль. Здорово, что есть люди, готовые к таким масштабным вызовам, но для инвестора одного желания недостаточно — мне нужно понимать, почему конкретный бизнес подходит для Storm Ventures. Основатель должен уметь объяснять это менее чем в 100 словах — такое ограничение помогает сосредоточиться на главном.
Раскрывать конфиденциальные данные при этом не нужно — отправлять анализ дисконтированного потока денежной наличности в холодном письме нет смысла. Цель такого сообщения — попасть на первую встречу, а не предоставить потенциальному инвестору полный отчет о деятельности компании.
Если в вашем случае важны подробности, изложите их в краткой и интересной форме и сохраните в виде PDF. Некоторые инвесторы (например, я) не любят Docsend — этот сервис плохо работает на телефоне, а именно на мобильных устройствах я чаще всего просматриваю письма от основателей.
Отправьте письмо самостоятельно
Доверив написание письма администратору или секретарю, вы показываете, что оно для вас не слишком важно — а значит, я вряд ли его прочитаю. Если вы так заняты, что делегируете подобные задачи помощнику, убедитесь, что он вошел в вашу учетную запись и отправил сообщение с нужного аккаунта. Если компания находится на ранней стадии развития, знакомиться с инвесторами тоже лучше лично, а не через банкиров и брокеров. Они могут помогать вам в фоновом режиме, но проведение очередного раунда финансирования лучше сделать своим приоритетом: оно имеет огромное значение для успеха компании.
Выберите, к кому из представителей фонда лучше обратиться
Возможно, вы слышали совет: «Пишите только старшим партнерам». Игнорируйте его и используйте любой путь. В Storm работает целая команда специалистов — возможно, если вы напишете кому-то из них, а не занятому старшему партнеру, вас заметят даже быстрее. Только не отправляйте сообщения всем сотрудникам фонда сразу — выберите кого-то одного. Специалист встретится с вами, а затем мы обсудим возможности сотрудничества всей командой.
Знакомиться с основателями компаний — это наша работа. Если вы решили написать инвестору, отправляйте сообщения именно по электронной почте. Например, Linkedin — прекрасная платформа, но общаться там неудобно, а это уменьшает шансы на ответ.
Продолжайте сотрудничество
Сложно оценить, когда стоит отправлять следующее письмо — это зависит от особенностей работы конкретного инвестора. Можно отправить новое сообщение через неделю, при этом не дублируя текст предыдущее. Если никто не ответит вам в течение двух недель, можно предположить, что инвестор был слишком занят и пропустил ваше письмо, но скорее всего он изначально не собирался с вами сотрудничать. Не нужно из-за этого расстраиваться — все просто пытаются делать свою работу. Чтобы повысить шансы на финансирование, ведите переговоры с несколькими фондами одновременно.
Задача инвестора — приносить доход его LP. Для этого нужно вкладываться в предпринимателей и компании с высоким потенциалом. Во время пандемия люди привыкли решать многие вопросы удаленно, и важность деловой переписки возросла еще больше. Помните, что цель первого взаимодействия состоит не в том, чтобы заключить сделку, а в том, чтобы договориться о следующей встрече. Привлекайте интерес к тому, что вы делаете, и продолжайте развивать свой бизнес.