«Инвестор хотел нас закрыть, но за 10 дней новый проект вырос на 7000%»

by @be_millioner
«Инвестор хотел нас закрыть, но за 10 дней новый проект вырос на 7000%»

Валерий Коляда и Кирилл Герасимов три года назад придумали агрегатор страховок StrahovkaRu.ru, который за 2018 год получил 130 миллионов рублей выручки.

Начиналось все не так радужно: в начале проект все время был в минусе, из-за чего инвестор хотел его закрыть. Спасла случайность: Кирилл и Валерий нашли свободную нишу, за полгода сделали новую платформу «Страховой интернет-бизнес», которая за 10 дней показала рост в 7000% и позволила за пару месяцев выйти в долгожданный плюс.

В планах на 2019 год – увеличить выручку до 350 миллионов рублей. Валерий Коляда и директор по маркетингу компании Александр Сиротин рассказали, с чего начинался проект, как они спаслись от закрытия и какие возможности для новых проектов на рынке страхования есть сегодня.

«Первый бизнес-план увеличился с 8 до 24 миллионов рублей»


– Валерий, чем вы занимались до проекта Strahovka.ru?

Валерий: Маркетингом. Я сделал карьеру в «ЭР-Телеком», где в 2006 году познакомился с Кириллом Герасимовым, который стал сооснователем сервиса. Через 9 лет ушел в Aviasales.

– Как пришла идея агрегатора страховок? Зачем в 2016 году понадобился такой поисковик?

Александр: В 2015 году ходили разговоры о том, что ОСАГО станут электронными. Кирилл общался с людьми из сферы техосмотров, которая была связана с ОСАГО. Валера занимался маркетингом в Aviasales и разбирался, как работают агрегаторы и партнерские программы. Кирилл приехал с семьей работать в Таиланд, где они с Валерием обсуждали разные идеи.

Уже из Петербурга Кирилл предложил «прикинуть бизнес план» для поисковика страховок в связи с законом об электронном ОСАГО, который должен был запуститься. Так все и закрутилось.

Нужность продукта назрела на рынке InsurTech, потому что страховых компаний и их предложений было чрезвычайно много, клиентам стало сложно принимать решения. Агрегатор позволяет сделать это в три клика.

Сейчас во многих видах страхования свободное ценообразование, поэтому маркетплейсы удобны потребителю. И страховые компании оценили их перспективность – доля рынка, занятая агрегаторами, постоянно растет. Я не могу назвать точную цифру, так как исследований никто не проводил, но мы на себе чувствуем тренд на рост агрегаторов.

Валерий: Как только пришла идея агрегатора, мы написали наш первый бизнес-план. Поначалу он был рассчитан на три миллиона рублей, потом увеличился в восемь раз – до 24 миллионов.

Еще в Таиланде я встретился с одним состоятельным человеком, который интересовался, как работают IT-компании. Он хотел сделать что-то свое. Когда я рассказывал ему о примерных зарплатах разработчиков, он спокойно посчитал: «Возьму 10 человек – это всего 30 тысяч баксов в месяц»... Вот это вот «всего» и сподвигло меня переписать план и добавить аренду офиса, заменить фулстэк-разработчика на отдельных фронтов и бэков, добавить деньги на маркетинг.

Как только план был готов, начали поиск инвестора. Это было непросто, потому что опять у нас не было опыта – мы не знали, где их искать, как искать. В какой-то момент мы даже отчаялись и начали обращаться в фонды по поддержке малого бизнеса. Но безуспешно. Думаю, что они даже не читали презентацию, потому что ни одного ответа я не получил.

Потом мы познакомились с человеком, которого интересовали онлайн-проекты (имя Валерий не раскрывает. – Прим.). Через полтора месяца после переговоров мы привлекли $400 тысяч на создание сервиса, который назвали StrahovkaRu.ru. Обещали вернуть средства через 28 месяцев. Наняли людей, сняли скромный офис и начали программировать. С нуля сделали MVP и через два месяца, в июне 2016, запустили первую рекламу. Тогда же продали первый полис.

Как закон от ЦБ помог бизнесу


– Продукт взлетел, потому что тогда, в 2016 году, вы были единственными, кто предлагал качественный инструмент?

Валерий: Агрегаторов страховых предложений можно было пересчитать по пальцам, а сравнивали они в основном страховки для путешественников. Сейчас рынок развивается очень бурно: есть уже более 20 поисковиков. Причем в InsurTech приходят люди с хорошими деньгами, которые могут позволить себе на старте купить домен за несколько миллионов рублей.

Мы изначально хотели сделать поисковик по предложениям ОСАГО, но оказалось, что страховые не заинтересованы их продавать. Это был обязательный, но крайне убыточный вид страхования, и они шли на всевозможные уловки, чтобы отпугнуть покупателей. Поэтому с ОСАГО мы тоже переключились на страхование путешественников.

Тогда же мы начали разрабатывать партнерскую программу для вебмастеров. Блогеры и владельцы сайтов про путешествия размещают наши виджеты и получают процент от каждого полиса, оформленного у них на сайте.

На самом деле было тревожно и бессонно, потому что с возвратом инвестиций начались проблемы – на одном страховании выезжающих за рубеж было не заработать. Чтобы было понятно, средняя цена страховки путешественников – 1000 рублей, с которой мы получали около 25%, отдавая остальное вебмастерам.

Нам на помощь «пришел» ЦБ. С 1 января 2017 года он обязал всех страховщиков продавать полисы ОСАГО онлайн. В апреле 2017 мы запустили продажи ОСАГО и танцевали каждый день ритуальный танец: в день стало продаваться сразу по 10 страховок. Сейчас мы продаем около 8 тысяч в день.

«Инвестор хотел закрыть нас, но за 10 дней новый проект показал рост в 7000% и спас всех»

Валерий: В июне Кирилл предложил сделать еще одну партнерскую программу – на этот раз для специалистов по страхованию. Платформу назвали «Страховой интернет-бизнес» (далее – СИБ. – Прим.). Она действует по принципу online to offline: покупатель приходит в офис к страховому агенту, а тот подбирает и оформляет электронный полис. И за каждый оформленный у нас полис агент получает процент. Мы тогда не очень понимали, как это будет работать, но партнер по бизнесу был уверен: «Полетит!». И действительно: в регионах покупатели доверяют страховым агентам куда больше, чем площадкам-агрегаторам.

Александр: Мы первые, кто сделал подобное в страховом бизнесе. Идея родилась случайно. Анализируя продажи через StrahovkaRu.ru, в одном из регионов мы увидели резкий скачок продаж: по несколько десятков в день. Все полисы оформляли с однотипных емейлов: везде были номера машин. Оказалось, это страховой агент оформлял своим клиентам ОСАГО через наш агрегатор. Мы спросили, будет ли интересно оформление е-ОСАГО и другим страховым агентам. Оказалось, что очень. Так и появился СИБ.

Через полгода разработки мы выкатили продукт. В него мы вложили примерно 1,2 миллиона рублей. Он взлетел сразу, продажи пошли валом: уже через месяц через нас оформлялось более тысячи полисов в день, а через полгода около 4 тысяч. Через восемь месяцев после запуска СИБа мы вернули вообще все инвестиции, которые привлекли, а затраты на сам СИБ – через месяц.

Мы использовали стратегию сетевого маркетинга: работающие в СИБе агенты могли не только оформлять полисы, но и приводить своих знакомых – опять же за процент. Так у нас появилось 5-6 топовых страховых брокеров, у каждого из которых было по несколько сотен агентов. Эти агенты подключали своих знакомых, те – своих, – и так наша сеть разрослась на восемь уровней вниз. И каждый из этих агентов оформлял полисы на нашей площадке.

В первый год к нам подключилось порядка восьми тысяч агентов, как будто мы наткнулись на какую-то жилу. Было ощущение, что рынок ждал подобного, а мы вслепую, случайно, оказались в нужное время в нужном месте.

Валерий: СИБ спас нас от закрытия.

Незадолго до этого инвестор сказал, что приедет закрыть проект. Мы запустили СИБ за 10 дней до его приезда. И показали ему график с ростом на 7000% (точные цифры спикер не раскрывает. – Прим.). Он сказал, что это похоже на фотошоп, но согласился понаблюдать еще месяц и выдал транш на расходы. В декабре 2017 года мы поняли, что вышли в плюс, которого достаточно, чтобы покрыть все свои операционные расходы. Новый год встречали с улыбкой.

За следующий 2018 год мы вернули все инвестиции (выручка составила 130 млн руб.), развили СИБ в лидирующую в России агентскую платформу (сейчас у нас работают 37 тысяч страховых агентов), разработали формат франшизы (предлагаем франчайзи упрощенную копию нашего сайта), увеличили штат с 10 до 35 человек и переехали в третий раз в новый офис, который больше первого в четыре раза. Считаю, что нам есть чем гордиться.

ДМС, страхование детей и не только – свободные ниши на рынке InsurTech

– Есть ли свободные ниши в страховании сегодня? Готова ли сама сфера к технологиям?

Александр: Когда мы начинали, было удивительное время: страховые компании очень сильно отставали в IT. Например, мы на встречах рассказывали техническим директорам, что такое «куки» и почему их надо хранить 30 дней. Формы для онлайн-покупки страховок содержали множество полей, было предусмотрено несколько этапов верификации – загрузка сканов документов, которые проверяются сотрудниками вручную, введение смс, подтверждение почты – сегодня этого нет.

Движение в онлайн идет быстро: три года назад хороший веб-сервис был у одной-двух страховых компаний, сейчас – почти у всех. Интерфейс соответствует запросам клиентов, формы упрощаются, есть попытки адаптировать ипотечные анкеты – в традиционном варианте нужно заполнить 200-300 полей.

Агрегаторы все эти предложения аккумулируют. Мы со «Сравни.ру» – лидеры по ОСАГО. Cherehapa занимает первое место по агрегации туристических страховок. Есть множество других видов страхования, где агрегаторов нет. Например, в страховании от несчастных случаев, в частном варианте – в страховании детей. Или ДМС – одно из самых быстрорастущих направлений в последнее время. Уверен, скоро агрегаторы появятся и там.


Продвижение агрегатора: база, партнеры, реклама, франшиза
– Как вы продвигаетесь сейчас?

Александр: Самый эффективный канал для СИБа – наша наработанная клиентская база. В ней около 40 тысяч агентов, с которыми мы общаемся через электронную почту и смс. Мы активно набираем новых агентов, используя весь инструментарий интернет-маркетинга: таргетинг, контекстную рекламу.

StrahovkaRu.ru мы продвигаем также в интернете. Наш самый сильный канал – партнерская программа. Более 4 тысяч вебмастеров, блогеров и владельцев сайтов размещают наши поисковые формы. С их помощью пользователи сайтов рассчитывают стоимость страховки и оформляют полисы, не покидая сайт. Этот канал дает нам треть продаж полисов. Планируем использовать его и дальше – развивать собственную партнерскую программу и сотрудничать с известными CPA-сетями вроде Admitad и Travelpayouts.

В плане рекламного продвижения не все так просто. У страховых компаний больше финансовых возможностей, чем у нас. Условно, если клиент покупает полис у нас за 1000 рублей, страховая отдает нам 100 рублей в качестве вознаграждения за лид. Из них мы тратим на рекламу 90. Если же клиент покупает полис напрямую у страховой, она получает 200 рублей и тратит на продвижение 180. Поэтому мы смотрим в сторону привлечения органического трафика при помощи контент-маркетинга и дальнейшего развития партнерской программы.

– За счет чего зарабатываете?

Александр: На нашем сайте клиенты могут оформить любой страховой полис – но мы их не перепродаем, как может показаться. В случае с ОСАГО – это незаконно. Продавать ОСАГО в интернете могут только страховые компании.

Мы сделали такой интерфейс, в котором покупка происходит на платежном шлюзе страховой компании. Страховая получает средства напрямую от покупателя и присылает на его емейл полис и чек. Так что формально мы приводим клиентов на сайты страховых компаний. Получается, мы занимаемся лидогенерацией за определенный процент или фиксированную стоимость, что зависит от вида страхования и страховой компании.

– Расскажите про франшизу. Зачем она вам?

Александр: Мы запустили франшизу проекта СИБ – нашей платформы для страховых агентов. Мы назвали ее «клоны»: это сайты с функционалом и дизайном, идентичными основному сайту СИБа. Мы занимаемся их технической поддержкой и выдаем дизайн и домен бесплатно – но только тем, кто является юрлицом и готов обеспечить интересующий нас объем продаж.

Мы разработали франшизу потому, что общее число агентов, работающих на нашей площадке, непомерно разрослось – почти до 40 тысяч человек. Контролировать работу этих людей очень сложно – появились случаи мошенничества. Поэтому мы решили разбить нашу массу агентов на более мелкие сети. Во главе каждой стоит ответственный брокер, который следит за качеством и количеством продаж.

Всем желающим брокерам, чью кандидатуру мы одобрили, даем в распоряжение сайт-клон, куда он приглашает своих агентов. Он получает вознаграждение больше, чем в нашем основном проекте, но ведет все дела с агентами самостоятельно и отчитывается перед нами за работу сети. На данный момент у нас около 130 франшиз, которые делают 25% всех продаж.

«Конкурент скопировал даже нашу фронтенд-верстку»


– У вас много конкурентов. Как боретесь с ними?

Александр: Большую проблему для нас представляют конкуренты агентского проекта СИБ, за онлайн-агрегатор StrahovkaRu.ru мы особенно не переживаем: наши продажи находятся на стабильно высоком уровне.

Что же касается СИБа, первый конкурент появился в мае 2018 года. Это был один из наших брокеров – он долгое время руководил сетью агентов на нашем сайте, потом нанял программиста и попросил сделать аналогичную платформу. Он скопировал даже фронтенд-верстку: наши программисты открывали исходник страницы и говорили: «Это же я писал!». Сейчас это один из наших основных конкурентов. Их можно похвалить: они до сих пор на плаву.

Сервисов, аналогичных нашему СИБу, появилось довольно много. Основной механизм выхода на рынок – демпинг. Каждая новая платформа на старте дает агентам очень хорошее вознаграждение, работая практически в минус. Это очень недальновидно: за последние полгода маржинальность всех площадок кардинально сократилась именно из-за демпинга. При этом агентов начало мотать от одной площадки к другой.

Мы ожидаем стабилизацию рынка в ближайшие пару лет. Пока у нас более 50 конкурентов, но думаю, что скоро останется 3-4 крупных игрока. Сейчас мы понимаем, нужно было подходить к вопросу более серьезно, патентовать код и фронтенд, но мы этого не сделали. Кодекса поведения нет. Рынок страховок еще дикий.

– Какие планы на этот год?

Валерий: Планируем все дальше развивать наши продукты, делая из каждого независимую бизнес-единицу: агентская платфора СИБ (В2В-направление), онлайн-агрегатор StrahovkaRu.ru (B2C-направление), партнерская программа для вебмастеров (СРА-сеть). Недавно мы сменили домен и фирстиль у СИБа, сейчас планируем ребрендинг StrahovkaRu.ru.

У каждого проекта свои цели и свои показатели. Например, за 2019 год через СИБ мы планируем реализовать 700 тысяч полисов ОСАГО, а количество агентов увеличить до 50 тысяч (в 2018 – 7 тысяч). В StrahovkaRu.ru – повысить трафик на сайт до миллиона посетителей в месяц и получить выручку с трех проектов в 350 млн рублей.

– Вы сказали, что в плана увеличение выручки до 350 миллионов. На что сейчас вы тратите деньги?

Александр: Нужно понимать, что выручка – это не прибыль, а маржинальность на рынке серьезно упала. Так что прибыли остается не так уж и много – 120 миллионов за прошлый год. Мы хотим создать лучший продукт на рынке и оставаться на лидирующих позициях, поэтому основная статья затрат – это разработка и улучшение продукта. Также мы реинвестируем значительную часть прибыли в продвижение и брендинг.

Источник

August 7, 2019