Самопрезентация от А до Я

Часто владельцы бизнеса не уделяют достаточного внимания самопрезентации, очевидно ставя на первое место фактор прибыли. Сегодня Алексей Милованов, владелец агентства публичных продаж «Public Sale», рассказывает, почему важно владеть азами самопрезентации и как последовательно выстраивать стратегию коммуникации с клиентами и партнерами

Прежде чем говорить о том, как правильно делать хорошую самопрезентацию, давайте обсудим что это и для чего она нужна. Википедия гласит, что самопрезентация — это процесс представления человеком собственного образа в социальном мире. Но на самом деле, самопрезентация — отличный инструмент для продажи ваших услуг. Многие спикеры совершают большую ошибку: во время выступления они сразу начинают рассказывать контент, игнорируя золотое правило продаж. А правило это говорит о том, что, в первую очередь, люди покупают у людей.

Ваш продукт может быть самым идеальным, но если сама ваша личность не привлекательна для клиентов, они не будут покупать ваш продукт. Вам просто необходимо рассказать им о себе, заинтересовать их своей персоной. И тогда они будут рады работать с вами.

Как показывает практика, большинство самопрезентаций сводятся лишь к хвастовству и одам о себе любимом. Но кому понравится, когда человек из кожи вон лезет и старается хвалить себя, не переставая? Здесь очень важно уметь правильно подать информацию. Не говорите о том, какой вы прекрасный человек, оперируйте фактами: расскажите, как начинался ваш путь.

Что нужно сделать, чтобы подготовить самопрезентацию?

В первую очередь, поделитесь с потенциальными клиентами рассказом о трудностях, которые встречались вам на пути в вашей сфере деятельности. Это используется для того, чтобы показать, что ваши трудности схожи с проблемами людей, которые пришли на ваше выступление. Это вызовет доверие к вам как к профессионалу. Люди поймут, что вы достойно справились с теми же сложными ситуациями, которые сейчас возникают в их деятельности.

Автоматическая подстройка по болям и переживаниям ваших слушателей происходит так: вы рассказываете, что у вас были те же проблемы, которые сейчас есть у вашей целевой аудитории. Люди думают: «Да, это похоже на мою ситуацию».

Второй шаг, который вы можете сделать — акцентировать внимание на том, что вы приняли решение поменять текущую ситуацию. Вам нужно донести до ваших зрителей идею: для того, чтобы что-то изменилось, нужно принять осознанное решение. И принять его нужно здесь и сейчас. Согласитесь, толку от того, что человек просто слушает выступление (изучает литературу и так далее), нет, от этого ничего не изменится.

Ваша аудитория должна понять: если что-то не устраивает, значит, пора действовать, разрабатывать варианты решения проблем и делать реальные шаги на пути к изменению ситуации.

Третье действие, которое вы должны совершить — рассказать потенциальным клиентам о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент. По сути, вам нужно рассказать про свой опыт: про начало пути, про то, что вы делали и какие инструменты использовали.

Поделюсь с вами примером из своего опыта: когда я начал изучать ораторское искусство, первое, что мне советовали — занять «позу оратора». Поза оратора — это когда спикер серьезно смотрит на публику, стоит к ней полубоком, а его нога чуть впереди. На самом деле такое поведение только отталкивает. Такой оратор со стороны смотрится слишком отстраненным и сухим. Таким поведением он только дистанцируется от своей аудитории.

Если говорить о судебных выступлениях, то, конечно, этот вариант вполне подходит. Но на других выступлениях это лишь мешает. Поэтому я стал дискутировать в более открытой манере, дистанция между мной и слушателями сильно сократилась. У меня сложились очень теплые отношения со своей аудиторией. Но при этом я потерял свой авторитет эксперта, так как я был слишком «доступен».

После нескольких лет практики я пришел к осознанию, что здесь необходима золотая середина. Так я выработал свою модель общения с аудиторией.

Да, я приветлив и открыт. Но я не даю слушателям повода усомниться в своем профессионализме. Я показываю им, что они могут со мной взаимодействовать только в рамках сферы оказания услуг.

Хотя подобных ошибок было достаточно не только в области ораторского искусства: ошибки были даже в процессе овладения навыками продающих выступлений. Ранее при низких конверсиях выступлений мне советовали давить на аудиторию, чтобы она как можно быстрее приняла решение.

Сейчас, оглядываясь на свой опыт, я могу сказать точно: самый лучший стимул для продажи — забота о своем клиенте.

Если я уверен в том, что мой продукт поможет решить проблемы человеку, мои убеждения становятся максимально искренними. Я готов сделать все возможное, чтобы он обратился за моими услугами и принял решение о сотрудничестве.

Это та самая причина, которая подталкивает меня начать спрашивать у аудитории: что привело их на мое выступление? Если передо мной большой зал, то я даю слушателям несколько упражнений. Они помогают мне понять, какая передо мной аудитория и какая у нее мотивация.

Если вдруг я вижу, что человек не нуждается в моих услугах, я обязательно ему об этом скажу. А то, что я не навязываю свои услуги всем подряд, дает аудитории повод относиться ко мне еще лучше. Мои слушатели осознают: у меня огромный опыт, я умею выступать на публике и, за счет этих навыков, я могу помогать другим людям продвигать свои услуги.

Четвертый этап на вашем пути самопрезентации: необходимо перейти к результатам, которые вы получили за свою практику.

На данном этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел (в том числе против компании, которая представляла телепередачу «Что? Где? Когда?») Я говорю о том, что выступал для аудитории более 1000 человек. Говорю о том, что я обучил свыше 7000 человек лично и более 90000 человек дистанционно. Я рассказываю о том, что на моих публичных выступлениях конверсия составляет около 20 %, и это с высоким средним чеком. Я рассказываю о том, что на своих выступлениях я продавал услуги, стоимость которых составляла несколько сотен тысяч рублей. В общем, делясь всеми этими фактами с аудиторией, я показываю: мне можно доверять, я профессионал в области своей деятельности. И после этого люди хотят у меня многому научиться.

А для того, чтобы люди не сомневались в том, что я действительно могу их обучить, существует пятый этап самопрезентации. Он отвечает на вопрос аудитории «Сможет ли он научить нас?»

Поделитесь с аудиторией своим опытом: расскажите ей, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям.

Здесь я рассказываю, например, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, потом стал тренером и стал помогать уже другим спикерам. С удовольствием и гордостью делюсь именами моих клиентов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них до момента обращения ко мне уже были успешными в сфере своей деятельности, они уже выступали на публике. Но вместе мы доработали их умения, а их навыки продающих выступлений стали еще лучше.

Например, у Антона Петроченкова, владельца компании Convert Monster, конверсия выступлений изначально была порядка 4-5 %. Он окупал лишь стоимость трафика и зал. Но за несколько дней работы она удвоилась. Для него, как человека, который мыслит цифрами, это был настоящий шок. Ведь, по его мнению, на то, чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно потратить несколько месяцев плотной работы.

Я, как наставник и педагог, могу помочь не только людям, которые уже добились признания, но и тем, кто только начинает свой путь в области продающих выступлений. Среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, он в свое время был владельцем детских садов Sun School. За 14 месяцев публичных выступлений мы с ним смогли продать 72 франшизы. И сделано это было с помощью видеороликов, которые мы сделали в расчете на его целевую аудиторию.

После такой самопрезентации люди понимают: вы обычный человек, у вас тоже были свои трудности и свой путь становления. Они видят результаты ваших клиентов и осознают, что с ними вы тоже можете поделиться этим опытом. При правильной самопрезентации вы даете понять своим слушателям, что они тоже получат результат при работе с вами.

Пять основных причин использовать самопрезентацию:

Ваша аудитория поймет, что у вас с ней много общего и вы понимаете их проблемы и трудности.
Ваши слушатели будут воспринимать вас как честного человека. Как человека, который не скрывает свои ошибки и недостатки.
Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые будут интересны для вашей целевой аудитории.
Вы убедите своих потенциальных клиентов в том, что они тоже добьются хороших результатов при работе с вами.
Аудитория поймет, что вы не только эксперт в своей области, но и прекрасный наставник-педагог.

Запомните: продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. А люди очень любят интересные истории! Примеры из жизни создают доверие, поэтому будьте честны со своей аудиторией. Покажите, что вы — один из них.

Желаем вам и вашим клиентам удачи!