Долгие продажи: как закрывать сделки быстрее

Фото: Екатерина Уколова

Екатерина Уколова дает советы по ускорению долгого цикла продаж: с чего стоит начать, как быть с дроблением процессов и их оптимизацией, какова роль мотивации сотрудников

Сфера продаж работает по своду достаточно строгих законов, которые можно соблюдать и преуспевать, а можно игнорировать и оставаться в тени. Если вас больше привлекает первый вариант, то готовьтесь много трудиться и, что не менее важно, многому учиться.

С чего начать

В первую очередь необходимо разобраться, в рамках какого цикла продаж вы работаете. К счастью, это не очень сложно: их всего два вида. Если сделка происходит за один, максимум два контакта с клиентом — это показатель короткого цикла продаж, останавливаться на котором мы сегодня не будем. Больше всего сложностей возникает, если вы работаете с так называемыми долгими продажами, то есть от первой встречи с клиентом и до совершения сделки происходит по крайней мере три встречи с потребителем, между которыми к тому же появляются длительные временные паузы.

Чтобы сложности небыстрой, иногда многомесячной процедуры не бросили тень даже на по-настоящему впечатляющие результаты проделанной вами работы, требуется следовать определенным правилам. Они не только облегчат жизнь вам и вашим партнерам, но и укрепят ваш имидж профессиональной компании.

Первый шаг. Дробление

С самого начала необходимо проанализировать весь цикл продаж вашей компании и найти способ разделить его на блоки. Работа с каждым отдельным этапом, конечно же, будет даваться намного проще и в силу более подробного таймлайна не позволит упустить важные детали и забыть о конечной цели. Для каждого промежуточного звена нужно составить план и сверяться с ним как при завершении каждой ступени, так и на протяжении всего сотрудничества. Благодаря заранее намеченному сценарию действий вы легко понимаете, когда дела идут хорошо, а когда, например, вы выбиваетесь из графика.

Второй шаг. Оптимизация

Проведя несколько сделок по такому плану, можно будет переходить на следующий уровень, добавляя потенциально полезные переменные и отсекая ненужные. Скажем, имея за плечами ряд успешных или даже не очень успешных соглашений, вы уже сможете просчитать среднюю длину сделок для каждого этапа и по каждому сотруднику. Считается такой показатель следующим образом: сумму всех дней, затраченных на все сделки, делят на количество закрытых сделок, а затем этот индекс адаптируется под ваше количество этапов. Далее можно провести сравнение всех сотрудников и проанализировать методы как самых «быстрых» менеджеров, так и самых «медленных».

В результате вы получите наборы техник и инструментов, от которых следовало бы отказаться или, наоборот, внедрение которых нужно поощрять. Настоятельно рекомендую пользоваться CRM-системами, которые позволяют выставить фильтр «по длине», тем самым проявив самые нерентабельные сделки и большой массив потенциально полезных данных, на основе которых можно проанализировать качество работы (длина звонков или же количество дней, потраченное менеджером на адаптацию предложения под нужды клиентов, средняя скорость ответа на сообщения и так далее).

Стоит учесть, что самый благоприятный этап для изменений — это стадия всевозможных переговоров и обсуждений. Внесение поправок в этот процесс позволит сэкономить наибольшее количество времени и ощутимо сократить среднюю длину всех ваших сделок.

Третий шаг. Мотивация

Для сокращения временной характеристики продажи очень важно стимулировать сотрудников учиться правильно отвечать на основные вопросы:

• Как начать разговор с потенциальным партнером?
• Как после первой стадии беседы, которая может вестись на самые разные темы с целью налаживания взаимоотношений, перейти к более важным деталям?
• Как найти оптимальное время для звонка или встречи, чтобы вас не попросили обратиться позже?

Обычно ответы получается дать, основываясь на все тех же CRM-программах вкупе с личным опытом менеджеров. Главное — подталкивать сотрудников к использованию этих ресурсов и объективно преподносить историю взаимодействия со всеми клиентами.

Иногда мотивация нужна не только сотрудникам, но и будущим партнерам. Попробуйте протестировать систему привилегий (например, скидки на следующий заказ), которая будет предоставляться клиентам, одобрившим сделку в течение N дней.

Четвертый шаг. Упрощение

Важно понимать, что для клиента работа с вами — это всегда определенный риск, поэтому прибегните к демонстрации схожих кейсов, которыми вы занимались ранее, предоставьте подробное описание ваших гарантий, а также не пытайтесь скрыть систему ценообразования — лучше сделайте ее максимально прозрачной. Да, сегодня вы потратите на это много времени, но завтра вы сэкономите намного больше.

Откажитесь от очень заманчивых на первый взгляд огромных таблиц и презентаций с большим количеством опций и тарифов: помимо того, что вы своими руками удлиняете процесс принятия решения, так вы еще и утяжеляете его для клиента, по сути превращая сделку в ночной кошмар. Ведь каждое предложение необходимо рассмотреть, сравнить, а иногда и предоставить краткий отчет начальству. Не переигрывайте — чаще всего достаточно трех, максимум четырех вариантов. Вдобавок, наличие такого количества опций позволит вашим сотрудникам усвоить большее число всевозможных нюансов и успешно адаптировать предложение под конкретного клиента в режиме реального времени.

Также отличный способ сократить длину сделки, который должны взять на вооружение все ваши менеджеры, — это практика ключевых вопросов: на одном из самых первых этапов необходимо узнать у клиента, как и кем будет приниматься финальное решение о сделке. Определение ЛДПР (лица, действительно принимающего решения), должно происходить максимально быстро, чтобы исключить из обсуждения не важные для покупателя детали.

Помимо риска совершить большое количество ошибок, длительный цикл продаж предоставляет вам возможность наладить прочные отношения с вашими партнерами. На сегодняшний день все или, по крайней мере, большинство организаций осознают преимущество взаимовыгодных отношений на долгосрочной перспективе перед мимолетной выгодой. Как раз за время, которое обычно требуется на завершение длинной сделки, часто удается достигнуть такого взаимодействия и уже не останавливаться на ней одной.