Как автоматизировать продажи и сэкономить время на обработке заявок

Павел Бельченко, основатель SMM-агентства «Тесла Таргет», рассказывает, что такое автоворонка продаж и чем она отличается от обычной, а также советует, как внедрить ее в свой бизнес.

Как работает автоворонка продаж

Если вы опытный предприниматель, то наверняка слышали о воронке продаж. Это самое настоящее путешествие-знакомство с продуктом или услугой. И самое главное здесь, чтобы в «путешествии» клиента сопровождал хороший гид. Иначе никак. По крайней мере, так было раньше.

Сегодня все больше бизнесменов автоматизируют этот процесс, например, создают электронные каталоги. Даже в ресторанах устанавливают экспресс-кассы, где человек сам может ознакомиться с продуктом и сделать заказ. И это очень удобно, ведь человеческого фактора (невнимательность, болезнь, грубость, плохое настроение) здесь уже быть не может. То есть успех вашего бизнеса в меньшей степени зависит от кого-то другого.

Кроме того, так вы не тратите ресурсы своих сотрудников. Время и силы уже не уходят на обработку заявок от людей, которым не интересны или не по карману ваши услуги.

То же самое касается продаж в интернете. Ведь каждую заявку необходимо обработать: ответить на обращение, позвонить, рассказать об услугах, познакомить с товаром. Чтобы отсеять все нецелевые заявки и сохранить силы на обработку заинтересованных лидов, автоворонка подойдет идеально.

Она может отправлять сообщения с информацией о продукте, отвечать на частые вопросы и опережать все возможные возражения. С помощью чат-бота внутри автоворонки базу возможных покупателей можно рассегментировать. Проще говоря, исходя из ответов клиентов им приходит та информация, которая будет максимально интересна. Воронка делит аудиторию на несколько баз, чтобы ваши сотрудники четко понимали, с какими предложениями обращаться к клиенту.

Она может быть очень простой. Например, выяснить, когда человек планирует установку кухни. Это важно, чтобы выставить приоритетность среди лидов.

И гораздо сложнее. Например, сейчас мы разрабатываем в автоворонке игру. Это история, где каждое действие, принятое человеком, позволяет сегментировать его по психотипу и потребностям. В дальнейшем эта информация поможет выстроить менеджеру эффективный диалог с клиентом и предлагать только то, что ему нужно.

Может возникнуть страх, что машина не сумеет передать миссию вашей компании или привлечь клиента чувством юмора, обаянием и харизмой. Но на самом деле, вы сами прописываете все сообщения, которые после автоматически приходят подписчикам. Поэтому легко можете включить туда шутки, ключевые фразы и следовать tone of voice вашей компании.

Кратко о принципе автоворонки

Вы мотивируете своего потенциального клиента подписаться на рассылку о вашем продукте. Это могут быть бесплатные услуги, скидки или другие привлекательные для него вещи (лид-магнит). После чего сервер автоматически присылает ему полезную информацию, ответы на вопросы, скидки, обзор недорогой услуги или продукта, отзывы.

Специалист прописывает все письма, ориентируясь на tone of voice, боли клиента, ваши пожелания и, конечно, на сам продукт. Со временем в рассылку включают более дорогие товары или услуги и постепенно знакомят со всем ассортиментом, подогревая лид на покупку.

Так вы экономите время и ресурсы своих специалистов, прогреваете даже самую холодную аудиторию. Но, конечно, это возможно только с грамотно выстроенной автоворонкой.

Что необходимо для эффективной автоворонки

Качественная аналитика рынка и конкурентов. Сюда входит изучение сайта, сообществ в социальных сетях, рекламные материалы, продуктовая линейка, УТП, стоимость и так далее. Ведь вы точно должны знать, с кем соревнуетесь и как продумать свое уникальное торговое предложение.
Анализ целевой аудитории. Это один из основных факторов успеха автоворонки. Составьте 2-3 портрета вашей ЦА — они здорово пригодятся при разработке веток-ответов. Важно понимать боли и страхи, мечты и желания, триггеры (на что реагирует ЦА), интересы и привычки, вид деятельности, географию проживания, семейное положение. Это необходимо, чтобы ваш продукт и автоворонка выстраивались под определенные сегменты клиентов и точно попадали в их потребности. Ваша цель в воронке — показать, как продукт решает проблемы клиента и эмоционально его поддержать.
Качественные продукты: лид-магнит, tripwire, frontend, основной продукт, upsell, downsell. Все это необходимо для подогрева аудитории. Каждый элемент ведет к конечной цели, поэтому ничего нельзя упускать из вида.
Грамотная реализация. Сюда входит не только написание текстов, подбор изображений, видео- и аудио-материалов, но и качественная таргетированная реклама и правильный подбор площадки. Именно поэтому стоит внимательно продумать, как презентовать в таргете свою автоворонку и привлечь подписчиков.

Подробнее о продуктах воронки

Продуктовая сетка выстраивается в воронке по принципу:

сначала мы предлагаем самый ходовой и массовый товар за небольшую стоимость,
далее подводим к самому рентабельному продукту,
заканчиваем уже допами, которые рассчитаны на расширение среднего чека.

Лид-магнит (первый и бесплатный продукт, в обмен на который пользователь подпишется в рассылку) должен быть ценным и частично помогать в решении проблемы. Важно, чтобы он мотивировал к дальнейшей покупке.

Tripwire (продукт с низкой ценой, но большой практической пользой) нужен для того, чтобы сделать из читателя автоворонки покупателя. Это один из самых сложных процессов. Часто его делают ограниченным по времени и с повышением цены, чтобы мотивации купить продукт было больше.

Frontend (переходный этап к флагманскому продукту) работает уже с лояльным пользователем. Это может быть более дорогой продукт или услуга.

Основной продукт (самый дорогой в линейке) становится вектором, от которого идет весь процесс проработки воронки. Именно к нему ведут все предыдущие этапы. Поэтому его ценность для клиента должна быть уже аксиомой.

Upsell (дополнительный продукт) условно докупается к основному. Например, при покупке главного товара клиент получает что-то еще со скидкой. Так вы увеличите средний чек клиента.

Downsell (альтернативный продукт) предлагают в случае, если клиент не реагирует на основной продукт. Пусть он будет дешевле и меньше, но позволит вам не потерять клиента совсем.

Кажется, что создание автоворонки забирает слишком много времени и может не стоить всех потраченных ресурсов. Но на деле, вложившись в нее основательно, можно сэкономить намного больше, здорово выделиться среди конкурентов, оперативно и качественно обрабатывая каждого клиента.

Что нужно сделать сейчас, чтобы успешно экономить время на продажах еще несколько лет

Придумайте привлекательный лид-магнит, за который клиенты будут готовы подписаться на вашу рассылку.
Продумайте цепочку товаров или услуг, которые постепенно проведут клиента от условно бесплатного к самому дорогостоящему.
Соберите отзывы и подготовьте фото и видео-материалы для рассылки, чтобы подписчики доверяли вам и двигались по автоворонке охотнее.
Обратитесь к специалистам, которые смогут собрать качественную автоворонку, проконсультировать вас еще на стадии подготовки и запустить эффективную таргетированную рекламу на вашу целевую аудиторию.
Подготовьте список вопросов и внедрите их в рассылку, чтобы постепенно сегментировать аудиторию. Например, на ту, которой услуга нужна прямо сейчас, или на совсем холодную. Так ваши специалисты будут быстрее и эффективнее обрабатывать пришедшие заявки.

Если каждый из пунктов будет тщательно проработан, автоматизация продаж будет двигаться в нужном русле. И в итоге поможет экономить время и увеличивать продажи одновременно.

Источник