Драйв + опыт: зачем и как стартапам дружить с корпорациями

Инал Томаев, исполнительный директор Fermata, рассказывает, где начинающим бизнесменам искать крупных и опытных партнеров и как выстраивать отношения с ними, чтобы обе стороны остались в выигрыше.

Стартапы и корпорации, безусловно, преследуют разные цели, но при этом нуждаются друг в друге. У стартапов есть драйв, гибкость и стремление к инновациям. У корпораций есть как минимум два других преимущества: опыт и огромный багаж знаний. Вместо соперничества условные «молодые» и «опытные» вполне разумно выбирают синергию.

С 2013 по 2018 гг. число корпоративных инвестиций в стартапы выросло с 980 до 2795, а их сумма — с $19 млрд до $180 млрд. Сегодня в 75% компаний из списка Fortune 100 есть венчурное подразделение для инвестиций в стартапы.

Мы разрабатываем технологии для оптимизации работы сельского хозяйства. Хочу поделиться опытом, как и зачем по-настоящему дружить с крупными компаниями, которые могут стать вашими клиентами и даже стратегическими покупателями.

Где искать потенциальных партнеров из числа крупных компаний

Лучший вариант — это профильные мероприятия, на них мы встречаем 90% своих партнеров. Общения на них достаточно, чтобы компании узнали друг о друге все необходимое и поняли, заинтересованы ли они в таком сотрудничестве.

Например, недавно мы принимали участие в Develop with Deere — конференции, нацеленной на коллаборацию с разработчиками ПО в сфере AgTech. Мы рассчитываем, что она поможет нам усовершенствовать продукт, еще больше приспособить его под нужды клиентов и провести пилотные проекты для проверки наших технологических и бизнес-гипотез.

В России очень популярна ежегодная международная конференция Startup Village. Она включает и конкурс стартапов, и выставку проектов, и более 150 интерактивных сессий в рамках деловой программы.

Open Innovations Startup Tour — самое масштабное в России и странах СНГ мероприятие, направленное на развитие технологического предпринимательства и выявление перспективных инновационных проектов. Это отличная возможность заявить о себе и найти партнеров.

Также полезные контакты нам удалось найти через бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ, который поддерживает стартапы в любых отраслях. И, конечно же, через знакомых: не стесняйтесь писать бывшим одногруппникам или коллегам. Рассказывайте, что хотите запустить проект и ищете экспериментальные площадки для внедрения продукта. Поверьте, это гораздо эффективнее, чем делиться идеями только с другими стартаперами.

Как правильно установить отношения между корпорацией и стартапом

Стартапы, которые пытаются сотрудничать с крупными компаниями, но не могут решить их стратегические задачи, тратят усилия впустую. Молодые проекты должны заранее понимать, почему гиганты потратят свое время на обсуждение сотрудничества (тут все по Стиву Бланку).

Сложность в том, что корпорации, которые не обязательно разбираются в технологиях, рассчитывают, что молодые предприниматели подтвердят свою пользу конкретными цифрами. Для стартапа это может быть практически нереализуемой задачей.

Мы, например, никогда не говорим, на сколько процентов наш продукт увеличит урожайность, стараемся давать вилку. Сразу заявляем, что это эксперимент, и добиться результата — наша общая задача, ведь без участия специалистов со стороны заказчика не обойтись.

Стоимость нашей работы в таких пилотных проектах оценивается только по понесенным нами расходам, и никакой маржи. При этом заказчик получит все результаты выполненной работы и рекомендации наших специалистов.

Возьмем, например, Sphero. Производитель новейших роботизированных игрушек определил, что их продукт хорошо дополнит линейку продуктов Disney. При этом Sphero обратился к мировому конгломерату развлечений не только для получения прибыли, но и за консультацией, как правильно адаптировать новый продукт к аудитории Disney.

В этом им помогло наставничество генерального директора Disney Боба Айгера. В итоге Sphero получил выгодное партнерство с Disney и коммерциализацию новейшего дроида из «Звездных войн» ВВ-8.

Имейте в виду, что с момента первой встречи с потенциальным инвестором до установления сотрудничества требуется в среднем девять месяцев.

Для стартапов время бесценно. Оцените, не помешают ли вам длительные переговоры с крупной компанией выполнить другие задачи. Взвесьте затраты и выгоды и определите, в какой степени вам необходимо потенциальное сотрудничество именно с этой компанией. Каждый десятый стартапов терпит неудачу в течение первого года с момента запуска, каждый седьмой — в течение 2–5 лет.

Поиск и подбор «того самого» партнера по пилотному проекту занимает много времени, и тут гораздо важнее определить критерии хорошего партнера. Для нас это крупная компания, проблемы которой отражают общий тренд в отрасли, чтобы разработанное для них решение было легко масштабируемым.

Основные ошибки

Приблизительно три четверти корпоративных венчурных инициатив не достигают желаемых целей. Это означает, что при выборе партнера должны быть осторожны обе стороны.

Корпорации должны отдавать предпочтение стартапам с четкими целями. Стартапам же следует выбирать корпорации, которые не будут полностью менять продукт и вести их по совершенно новому пути — важно найти партнеров, которые уважают ваше видение. Обе стороны должны знать, что они могут извлечь пользу из партнерства и единственный способ убедиться — это выбрать партнера с похожими целями и взглядами.

Повторюсь, что результат пилота должен быть масштабируемым, ведь это не обычный подряд за деньги. В конечном счете пилотные проекты создаются, чтобы реализовать собственный продукт.

Немецкий конгломерат Bayer совместно с бостонским биотехнологическим стартапом Ginkgo Bioworks создал новую компанию для выращивания зерновых типа пшеницы, риса и кукурузы, самостоятельно производящих для себя азотные удобрения. В 2019 году бывший генеральный директор Bayer Марейн Деккерс стал председателем совета директоров Ginkgo Bioworks. Всего в Ginkgo Bioworks было инвестировано $429 млн.

Американский стартап Blue River — в 2017 году его приобрел производитель сельхозтехники Deere&Company — создал свою установку для борьбы с сорняками. В 2019 году Deer представил фотокамеры, разработанные в Blue River. Они могут снимать со скоростью 20 изображений в секунду в высоком разрешении.

Вместе с технологией искусственного интеллекта эти изображения позволяют системе фиксировать разницу между агрокультурой и сорняками, так что можно обрабатывать каждое растение индивидуально, значительно сокращая использование пестицидов.

Вы должны понимать конечный результат работы над пилотным проектом. Измерьте количественные и качественные метрики до внедрения решения и после — это наглядно покажет пользу от вашей разработки.

В договор желательно внести «вилку» пользы, например: экономия на средствах защиты растений 10–20%.

Сотрудничество между стартапами и корпорациями стало стратегической необходимостью для обеих сторон. По данным Unilever, 46% стартапов, которые не работали с корпорациями, вероятно, сделают это и в будущем. Корпоративное сотрудничество в ближайшие несколько лет превратится из необязательного дополнения в критически важные для бизнеса инвестиции. Так почему бы не начать уже сейчас?

Как получить максимум

1. Будьте открыты и ведите активный нетворкинг: ищите партнеров на мероприятиях, в инкубаторах и даже среди знакомых.
2. Заранее продумайте, что вы можете дать корпорации и почему она должна тратить время на обсуждение сотрудничества.
3. Выбирайте партнера, близкого вам по mindset, со схожими целями и взглядами.

Источник