Как выбирать партнеров на презентациях франшизы
Отбор партнеров – это главное при продаже франшиз. Продавать франшизу всем подряд – это грубейшая ошибка начинающих франчайзоров. Этот подход должен проникать во все этапы продажи франшиз. Презентация франшизы как формат личной встречи с будущими франчайзи не исключение. Профессиональный специалист по франчайзингу использует презентации франшиз как ключевой элемент отбора партнеров.
Начинайте презентацию франшизы с вопросов будущим партнерам. Например, почему они заинтересовались этим бизнесом, какие еще бизнесы рассматривают, что для них важно в будущем бизнесе и так далее. Эти вопросы имеют целью понять, ваш ли это человек, и стоит ли брать его во франчайзинговую семью.
Вопросы в самом начале презентации создают правильный фон презентации – партнер осознает, что не только он пришел выбирать франшизу, но и франчайзор пришел оценить будущего партнера. Франчайзору нужно понравиться, а для этого потенциальному партнеру тоже нужно постараться. Мудрые партнеры это понимают и с готовностью идут на контакт. И такой подход отсеивает тех, кто пришел, чтобы перед ними франчайзор танцевал на столе и давал кучу гарантий успеха.
В течение презентации либо в конце обязательно дайте понять, что вы берете не всех. Как партнер выбирает среди множества франшиз, так и вы выбираете среди множества партнеров. И только лучшие партнеры будут удостоены чести получить возможность приобрести франшизу и открыть бизнес под вашим флагом.
Бывает, что потенциальный партнер не принимает такие правила игры и даже обижается. Это верный признак, что у него неверные представления о франшизе, и лучше не вы будете его учителем.
Есть еще один эффективный прием отбора партнеров на этапе презентации. Многие компании, прежде чем принимать партнера в сеть, приглашают его на В2В-обучение для собственников бизнеса, где открыто и за деньги рассказывают часть своих секретов. Этот формат очень свободный, так как на данном этапе «никто никому ничего не должен», но познакомиться можно гораздо ближе. И даже если партнер решит не покупать франшизу, вы дали ценность и получили за нее честные деньги. И мирно разошлись. А правильные партнеры, как правило, на таких обучениях только убеждаются в том, что нашли правильного франчайзора. И конверсия во франшизу благодаря стартовым обучениям выше, так как у вас появляется дополнительная возможность продемонстрировать свою экспертность, но уже не бесплатно.
О том, какие еще есть нюансы презентации франшиз и отбора партнеров, читайте в нашей статье «Презентация франшизы» или смотрите в видео: