САМЫЙ эффективный инструмент в дизайне! Который принес мне более 300.000₽ 💸
Дочитайте гайд до конца, вас ждет бонус 🎁
Всем привет, меня зовут Илья Бельский 👋🏼
я являюсь графическим дизайнером с 4-летним стажем. Занимаюсь продвижением блогеров и предпринимателей с помощью кликабельного визуала
а также помогаю другим дизайнерам выйти на стабильные 100-150к с дизайна через навыки продаж, за последние 3 месяца провел более 60+ созвонов. Провел кучу ивентов, которые помогли большому количеству дизайнеров!
Прикрепил обратную связь
На идею написания этой статьи меня натолкнула нынешняя ситуация на рынке дизайна, где 90% дизайнеров не понимают, что такое продажи! Как? Что? Зачем?
На созвоне, когда я задаю человеку вопрос: "Владеешь ли ты навыками продаж?" Он уверенно и смело отвечает: "ДА!"
Из этого ответа у меня вытекает следующий вопрос: "А что это такое?"
Сегодня, я хочу рассказать об о очень важном и засекреченном инструмент под названием — Дополнительные продажи! Ту информацию, которую вы приобретете в ближайшие 5 минут, точно перевернет ваше мышление в мире продаж дизайн-услуг!
В этой статье, вы узнаете:
— мою личную связку, которая принесла мне более 300.000₽ на доп. продажах;
— какие дополнительные продажи бывают
— как, когда и кому их предлагать, прогревы;
— фишки доп. продаж;
— примеры и масштабы этого инструмента
Дополнительные продажи
Давайте пройдемся по обычному определению. Что же это такое —доп.продажа и как это работает?
Допродажа — это предложение клиенту приобрести ещё один товар или услугу плюсом к тем, которые он уже выбрал, купить более дорогой продукт или увеличить объём покупки.
Например: допустим у тебя есть 5 клиентов. Твой доход в месяц составляет 15.000₽. В какой-то момент ты решил предложить каждому своему клиенту какую-то доп.продажу, к примеру это будет — оформление его канала(главный баннер на канале Ютуба). Ты закрыл всех 5-х клиентов. И уже в этом месяце твой доход составил уже на 35%(5.000₽) больше чем предыдущий, но клиентов все также 5.
Уловили мысль?)
Ну что же, когда мы имеем представление, что это за инструмент, предлагаю переходить к первому шагу.
ШАГ 01. Виды Дополнительных продаж
Дополнительные продажи делятся на одноразовые и многоразовые.
Думаю с одноразовыми доп.продажами все понятно, это та услуга, которую можно предложить клиенту только один раз. Например: оформление Ютуб-канала (баннер).
— Тут все понятно, а что же такое многоразовая доп.продажа?
Главное отличие между этими двумя видами доп.продаж это то, что одноразовая приносит прибыль только один раз с клиента, а многоразовая позволяет зарабатывать с клиента постоянно.
Допустим ваша основная услуга(которую вы продаете) это — превью. Подключив многоразовую доп.продажу вы сможете продавать не только превью, но и эту услугу, которую вы выбрали! И зарабатывать не 500₽ за обложку, а в х-раз больше.
— Илья, а какую услугу я могу продавать каждый раз вместе с превью?
На своем опыте могу сказать, что в сфере дизайна превью есть две самые результативные и прибыльные услуги, которые подходят для многоразовых доп.продаж.
Ресайз (услуга для увеличения дохода)
Ресайз — это процесс изменения размера изображения под разные задачи. Например: ресайз баннера Ютуб под разрешение Вк,RuTube и тд.
Услуга ресайз это вариант увеличить свой доход, но не умножить. У услуги ресайз есть свои плюсы и минусы.
Из плюсов: Ресайз очень легко предложите клиенту, грамотно расписав почему это важно для его визуала всех соц.сетей. Для создания ресайза вам не потребуется использовать делегирование или изучать новые навыки. Видов ресайзов очень и очень много. Если мы говорим про многоразовую доп.продажу ресайз, то это может быть подгон превью под формат сторис в инстаграмме.
Из минусов могу отметить, что ресайз это слабо прибыльная услуга. К примеру: продавая превью за 700р и закрыв клиента на постоянный ресайз под инстаграмм, вы сможете прибавить примерно 200-300р к каждому заказу.
Также ресайз нужен не всем, многие блогеры не ведут какие-то дополнительные соц.сети, а если и ведут, то в основном это — телеграмм канал и ресайз там возможен очень редко.
Перед тем как отправлять свой офер клиенту с предложением о ресайзе его обложек под вертикальный формат, грамотно изучите его дейтельность, медийность, соц.сети, и проведя такой небольшой анализ, вы поймете.
Нуждается ли он в этой услуге или же нет.
Как я и сказал, таких основных услуг под многоразовые доп.продажи две. И вторая, не просто может увеличить ваш доход, а удвоить или даже утроить...
Монтаж Роликов (услуга для умножения дохода)
Дизайнеры, какой визуал нужен каждому предпринимателю/блогеру, кроме статичных обложек, для создания ролика на Ютуб?
Каждый ролик на Ютубе нуждается не только в создании классной и кликабельной обложки, но и грамотном монтаже, поэтому, помимо Static услуг, мы также можем продавать и Motion услуги.
— Почему же монтаж — это лучшее решение для многоразовых дополнительных продаж?
- Очень высокая маржинальность (с одного 30-минутного ролика на тематику влогов можно заработать в среднем 5000₽).
- Новое направление в сарафанном радио. Теперь вас будут рекомендовать не только как дизайнера превью, но и как монтажера.
- Расширение списка услуг (охватываете сразу два рынка).
С помощью этой услуги можно зарабатывать уже не ???₽ за один заказ, а уже куда больше.
Единственный минус монтажа — это тяжелое закрытие клиента.
В этом случае нужно грамотно прогревать(если это требуется) клиента, доказывать свои знания, проявлять инициативу.
У многих возникают такие вопросы:
— Илья, так монтаж будет занимать у меня очень много времени! Что делать?
— Илья, а если я не умею делать монтаж?
ШАГ 02. Делегируй то, что не умеешь делать
У многих дизайнеров существует заблуждение по типу такого: «Я не могу продавать эту услугу, так как я сам не умею ее делать».
Для того чтобы подключить дополнительную услугу — монтаж, не обязательно уметь его делать самостоятельно. Давайте сразу приведу пример (так будет понятнее).
Возьмем любого дизайнера с доходностью, к примеру, в 30.000 ₽. Количество заказов в месяц — 30 шт. Цена за одну превью — 1.000 ₽. Допустим, он закрыл всех клиентов на постоянный монтаж, при этом отдавая его на делегирования. Средний чек за один монтаж — 4.500 ₽, из которых 3.000 ₽ уходило монтажеру.
Чистая прибыль за один заказ получается — 2.500 ₽.
(1.000 ₽ за превью + 1.500 ₽ за монтаж).
В итоге мы получаем такие результаты:
Его точка «А» (до использования доп. продажи «монтаж») — 30.000 ₽.
Его точка «B» (после использования доп. продажи «монтаж») — 75.000 ₽ (30 заказов * 2.500 ₽).
И самое главное! Мы НЕ ПОТРАТИЛИ и часа своего времени, так как мы делегировали эту задачу.
Просто применив эту связку: доп. продажа («монтаж») + делегирование, можно увеличить свой доход в более чем два раза!
— Да, на примере звучит всё очень хорошо, но как всё на самом деле?
Всё зависит от вас и от вашего навыка продаж. Закрыть всех клиентов на монтаж (как было в примере) — это очень тяжело, в некоторых случаях даже невозможно.
На своем опыте могу сказать, что у меня получилось закрыть 50% всех своих клиентов на монтаж.
ШАГ 03. Как предложить доп.продажу своему клиенту?
Всё начинается с анализа своей клиентской базы. Я, например, веду гугл-таблицу, где расписаны все мои клиенты, это очень удобно для оптимизации клиентской базы.
- Среднее количество заказов в месяц.
- Анализируем его ютуб-канал. Смотрим на оформление. Смотрим на уровень монтажа в ролике, оцениваем, делает ли блогер его сам или же нет.
- Смотрим его остальные соцсети и подмечаем те услуги, которые можно предложить. (Как одноразово, так и на постоянку.)
- Оцениваем платежеспособность клиента, сможет ли он потянуть ту услугу, которую вы хотите предложить.
- После этих действий у вас будет список услуг, которые можно предложить вашему клиенту. Далее из этого списка выбираете одну услугу, в которой вероятней всего нуждается ваш клиент.
Далее нужно понять как клиент настроен к наим предложение. Это нужно делать по анализу вашей переписки. Если клиент прогрет к вам, то можем переходить к офферу.
— а если он не прогрет ко мне?
Тогда начинаем прогревать вашего клиента! В среднем прогрев клиента к доп. продаже можно начинать за 2–4 заказа до самого оффера.
Ваша главная задача это — доказать клиенту, что вы хотите ему помочь.
ЗАПОМНИТЕ! Ваш клиент должен видеть в вас не руку, которая пытается достать из его кармана деньги, а человека, который в первую очередь хочет ему помочь, а уже потом только получить вознаграждение за свои труды.
Например: вы можете более грамотно обсуждать ТЗ, на этапе обсуждения сразу предлагать различные референсы, идеи и максимально проявлять интерес к крутому результату. Можете спросить о показателе CTR и предложить варианты, как его улучшить. Предложите несколько вариантов превью и т. д. Проявляйте максимальный интерес к работе с клиентом, но делайте это ненаигранно!
Важно! Быть с клиентом на хорошем вайбе. Если вдруг у вас возникает недопонимание, ссора или что-то подобное, то оффер с доп. продажей лучше перенести. Также, если перед отправкой оффера вы видите, что клиент куда-то спешит, устал или не в настроении, то стоит перенести)
Очень важную роль играют ваши клиенты, а именно их каналы. Чем крупнее канал, тем больше его доходность. Чем больше доходность, тем больше процессов уходит на делегирование. А вы можете стать этим человеком, кому это всё будет делегироваться.
После того как клиент максимально доволен нашей работой, мы начинаем составлять оффер с самим предложением о дополнительной продаже. Оффер не должен быть длинным, он должен выглядеть как дружеское предложение. Расскажите, почему именно важна эта услуга, и приведите сразу примеры того, что вы хотите предложить.
Например: «Кирилл, просмотрел твой канал сегодня, последняя превью очень хорошо стрельнула) Также обратил внимание на твой главный баннер — у меня есть предложение его обновить, чтобы создать единую стилистику для всего канала. Сейчас, кстати, тестируем с клиентами различные варианты баннеров на «Ютуб». Вот последние работы:».
Сам оффер советую отправлять после выполнения самого заказа. Вы отправляете работу, клиент в восторге, и вы выкатываете свое предложение.
После могут возникнуть возражения, стараемся их закрыть. Таким образом, мы закрыли клиента на дополнительную продажу!
ФИНАЛ + секретный бонус
⭕ Если ты уделишь достаточно внимания всем этим 3 аспектам, то сможешь овладеть дополнительными продажами.
Для того чтобы получить бесплатный разбор на оптимизации своей клиентской базы, напиши мне слово «Анализ» в личные сообщения в телеграм - @belskiyl.
Буду благодарен обратной связи и подписке на мой telegram канал, там вы найдете много пользы, интересных событий и частичку моей жизни.
Связь со мной — @belskiyl
Мой telegram канал — https://t.me/+oFT1HBwPeiFhMjIy