Модуль 2 Уникальный голос в бизнесе
Урок 1 Создание и развитие гуру-агентства: мышление, стратегии и прокламации успеха
# Создание и развитие гуру-агентства: мышление, стратегии и прокламации успеха
## Спикер:
Speaker A - эксперт в области маркетинга и коучинга, автор и практик с опытом создания и развития агентств и образовательных программ.
## Введение:
Лекция посвящена построению агентства любого типа с точки зрения гуру, акцентируя внимание на мышлении, уникальности и стратегиях развития. Рассматриваются типы агентств, ошибки мышления, а также семь ключевых прокламаций для создания легендарного агентства. Особое внимание уделяется формированию истории гуру, уникальному позиционированию и построению долгосрочных отношений с клиентами.
## Ключевые слова:
агентство, гуру, мышление, прокламации, уникальность, клиент, стратегия
Агентство — это компания, оказывающая услуги под ключ, выступающая посредником между клиентом и определённой сферой знаний или услуг. Примеры агентств включают маркетинговые агентства, дизайнерские студии, юридические компании, IT-аутсорсинг, массажные салоны, педиатров и даже религиозных служителей. Главное отличие агентства — это отсутствие продажи физических объектов и прямого обучения (например, коучинг включает обучение лишь частично).
Критерии агентства:
- Не продаёт физические товары.
- Не продаёт обучение напрямую (коучинг и психология — исключения, где обучение — часть услуги).
- Работает с услугами, которые невозможно скопировать.
Агентство — это бизнес, где создаются шедевры за чужие деньги, в отличие от образовательного бизнеса, где продаётся знание.
# Роль мышления в построении агентства
Мышление — ключевой фактор успеха в агентском бизнесе. Алгоритмы работы просты и доступны, но именно мышление определяет, почему многие не достигают успеха.
- Пример из фитнеса: алгоритм похудения элементарен, но большинство не достигает оптимальной формы из-за мышления.
- Мышление гуру должно быть высоким и служить развитию бизнеса.
- Важно отличать мысли, которые служат (расширяют возможности), от тех, что ограничивают.
- Время работает из будущего в настоящее: нужно мыслить так, будто успех уже достигнут.
- Мышление должно быть осознанным, не поддаваться эмоциям и сомнениям.
1. **Ловушка самооценки** — чувство «я не заслужил», «я недостаточно умен», «у меня нет смелости». Это фиксированное мышление (Carol Dweck). Мысли и эмоции — компаньоны, но не определяют действия.
2. **Приравнивание будущих возможностей к текущим компетенциям** — «Если я не умею продавать сейчас, значит, не смогу в будущем». Время работает иначе: будущее формирует настоящее.
3. **Вера в ограничивающие факты** — пример: известная инфопредпринимательница утверждала, что на рынке невозможно заработать больше миллиона долларов, но спустя 3 года были достигнуты многомиллионные обороты.
# Типы агентств по уровню выбора клиента
1. **Конвейер** — клиенту безразлично, кто выполняет работу. Пример: Fiverr, где услуги стоят 5-10 долларов, и нет личного общения.
2. **Под рукой** — выбирают из-за удобства, а не качества. Пример: ближайший магазин или парикмахер.
3. **Мастер** — выбирают за высокий уровень экспертности. Пример: стоматолог, к которому готовы ехать 30 минут.
4. **Бренд** — выбор обусловлен узнаваемым именем и ассоциациями. Пример: шоу-балет «Тодес», бренд Tiffany.
5. **Легенда** — выбор из-за легендарной репутации и уникальности работы. Пример: работы Гауди, маркетинговое агентство Leo Burnett, диджей David Guetta.
- Переход к легенде не требует прохождения всех предыдущих уровней.
- Легендарное агентство даёт клиенту больше ожидаемого, создаёт истории для рекомендаций и повышает статус клиента.
# Семь прокламаций гуру для создания агентства
1. **Я создам свою историю** Люди покупают не услуги, а историю гуру. Три основных типа историй: - **Сбор (Звезда, Борьба, Открытие, Результат)** — путь героя, личная история успеха. - **Робин Гуд** — делиться секретами с обычными людьми, помогать им расти. - **Ассоциация и влияние** — связывать себя с уважаемыми и влиятельными личностями или достижениями.
2. **Я стану уникальным решением** Агентство должно стремиться стать монополистом в своей нише, диктовать условия работы, цены и сроки. Пример: Google и Facebook, которые устанавливают правила и цены без учёта мнения клиентов.
3. **Приз не гоняется за участниками** Гуру — это приз, а не участник. Не нужно активно искать клиентов, а квалифицировать их и работать только с теми, кто подходит. Пример: элитные адвокаты и врачи не продают услуги, а предлагают решения.
4. **Мы всегда будем асимметричны в продвижении** Маркетинговая асимметрия — делать то, что работает у других, но в 10 раз лучше. Пример: Landmark Forum, который за 20 лет заработал $150 млн на двух тренингах, используя стратегию «приведи друга».
5. **Я буду видеть сквозь запрос** Продавать не то, что клиент просит, а то, что ему действительно нужно. Пример: кейтеринг на свадьбе — не просто греческий салат, а создание незабываемого впечатления.
6. **Я обещаю, что создам своё племя** Для успеха достаточно иметь тысячу лояльных клиентов, которые будут платить и поддерживать бизнес долгосрочно. Важно создавать ценность, которую клиент не захочет терять.
7. **Только я решаю, с кем работать** Работать только с теми, кто платит и с радостью отдаёт деньги. Не убеждать клиента в наличии проблемы, а работать с теми, кто сам её осознаёт.
# Истории, которые покупают клиенты
- **Путь героя (Сбор):** Личная история преодоления и успеха, пример из жизни спикера — путь от директора с зарплатой $10,000 до миллионера после встречи с Тони Робинсом и Джей Эбрахамом.
- **Робин Гуд:** История о том, как гуру делится своими знаниями и алгоритмами с обычными людьми, чтобы помочь им добиться успеха. Пример: рост компании Phenom People с $1 млн до $150 млн благодаря 700,000 отправленных писем.
- **Ассоциация и влияние:** Связывание себя с известными личностями и достижениями для повышения доверия. Пример: спикер — личный коуч для кандидатов в президенты и олимпийских чемпионов, автор бестселлеров.
# Ценообразование и генерация лидов
- Минимальная цена для эксперта — около $150 в час, или $1,500 за 3 месяца работы. - В начале важно работать не ради денег, а ради мастерства. - Лидогенерация должна быть ежедневной, независимо от канала: соцсети, рассылки, холодные звонки и т.д. - Главное — постоянство и системность, а не поиск «волшебных» алгоритмов.
# Стратегии развития агентства
Четыре неправильные стратегии:
1. **Быть в правильном месте в правильное время** — удача, не повторяется.
2. **Забирать клиентов у конкурентов** — работает только с конвейерами, не с легендами.
3. **Холодные звонки** — вызывают презрение и занижают статус.
4. **Ждать вдохновения** — вдохновение приходит по команде, а не само по себе.
Правильная стратегия — быть **импресарио**, создавать дефицит и давать клиентам возможность за тобой гоняться. Пример: организация закрытых мероприятий с ограниченным количеством билетов.
# Работа бесплатно: когда и зачем
- Работа без оплаты — это хобби, а не бизнес. - Можно работать бесплатно, если: - Получаешь мастерство. - Получаешь видимость (признание, портфолио). - Получаешь глубокое удовлетворение от результата. - Чек-лист для оценки бесплатной работы: - Буду ли я гордиться этой работой? - Сколько людей узнают обо мне? - Платят ли за такую работу другие? - Сохраню ли я авторство? - Будут ли меня воспринимать серьёзно?
- SEO-агентство Нила Пателя. - MOZ — агентство, следующее высоким стандартам. - Репутационные агентства, работающие по описанным принципам.
1. Определить своего «дедушку Кёрка» — целевую аудиторию с эмоциональной привязкой. 2. Создать историю гуру, которую будут покупать, выбрав один из трёх типов: збор, Робин Гуд или Ассоциация и влияние. 3. Определить «дверь» — один или два продукта/услуги, через которые клиенты будут работать с вами.
Лекция раскрыла фундаментальные принципы создания и развития гуру-агентства, акцентируя внимание на мышлении, уникальном позиционировании и построении долгосрочных отношений с клиентами. Семь прокламаций гуру служат дорожной картой для становления легендарным агентством, а правильное мышление и стратегия позволяют создавать уникальные истории и ценность для клиентов. Домашнее задание направлено на практическое применение этих знаний для формирования собственного агентства.
# Рекомендуемая литература и ресурсы
- Кэрол Двек — теория фиксированного и ростового мышления.
- Книга «The Millionaire Next Door» («Миллионер по соседству»).
- Кейсы и материалы Нила Пателя и MOZ.
- Landmark Forum — пример успешной маркетинговой стратегии.
- Разработать и проговорить семь прокламаций для построения агентского бизнеса (Исполнитель: Speaker A)
- Формировать и поддерживать стандарты мышления, которые служат развитию агентства и личному росту (Исполнитель: Speaker A)
- Обеспечить клиентам агентства опыт, превышающий их ожидания, включая дополнительные услуги и персональное внимание (Исполнитель: Speaker A)
- Обучить команду созданию и использованию историй (путь героя, Робин Гуд, ассоциация и влияние) для повышения ценности агентства (Исполнитель: Speaker A)
- Разработать и внедрить стратегию отказа от торга и рассрочки, чтобы повысить восприятие ценности и увеличить оплату наперед (Исполнитель: Speaker A)
- Определить и развивать ультра-специализацию агентства для достижения монополии на рынке (Исполнитель: Speaker A)
- Внедрить процесс квалификации клиентов и диагностики их потребностей перед обсуждением цены и оффера (Исполнитель: Speaker A)
- Создать маркетинговую стратегию с использованием принципа асимметрии — усиливать работающие каналы продвижения в 10 раз и создавать уникальные подходы при отсутствии эффективных (Исполнитель: Speaker A)
- Обеспечить команду навыками видеть истинные потребности клиентов за их запросами и предлагать решения, которые действительно нужны (Исполнитель: Speaker A)
- Создавать и распространять бесплатные знания для формирования привыкания аудитории к экспертному сообщению и повышения доверия (Исполнитель: Speaker A)
- Определить ценность клиента и принять решение о долгосрочном сотрудничестве с ним (Исполнитель: Speaker A)
- Разработать уникальную экспертность агентства через сужение общей экспертности до эмоционально значимых для себя аспектов (Исполнитель: Speaker A)
- Определить первую дверь входа для клиентов, через которую они будут начинать работать с агентством (Исполнитель: Speaker A)
- Установить минимальную стоимость услуг, ориентируясь на 1500 долларов за три месяца и минимум 150 долларов за час работы для экспертов (Исполнитель: Speaker A)
- Ежедневно выделять время (1-2 часа) на генерацию лидов и поиск клиентов (Исполнитель: Speaker A)
- Работать только с клиентами, которые платят с радостью и понимают наличие своей проблемы (Исполнитель: Speaker A)
- Определить своего 'дедушку Кирка' по алгоритму от общей экспертизы к эмоциональной связи (Исполнитель: Speaker A)
- Создать продающую историю о гуру, выбрав один из вариантов: сбор, Робин Гуд или ассоциация влияния (Исполнитель: Speaker A)
- Указать один или два продукта, через которые люди смогут с вами работать и которые вы готовы предлагать (Исполнитель: Speaker A)
[0:00] Speaker A: Как создать с точки зрения гуру маркетинговое агентство или агентство любого другого типа?
Это могут быть курсы английского, китайского, испанского и так далее языков.
Это могут быть дизайнерские студии.
Это могут быть архитектурные бюро и так далее.
Они все строятся по одному и тому же принципу.
И мы с вами сегодня об этом говорим.
Каждый раз, когда создатель программы начинает о ней думать, он решает две вещи, насколько широко копать и насколько глубоко копать.
До какого уровня ты хочешь дойти.
И почти во всех своих программах я принимаю намеренное мышление работать больше с мышлением, чем с алгоритмами.
И я вам сразу скажу, что это не всем подходит, потому что есть люди, которые просто хотят один, два, три.
Делай раз, делай два, делай три, и больше ни о чем не думай.
Но я также знаю, что если у тебя мышление на месте, 1, 2, 3 – это самая простая часть.
Алгоритмы бизнесов, алгоритмы построения тела, алгоритмы построения отношений настолько элементарны, что им может следовать абсолютно любой человек, их может найти абсолютно любой человек.
Проблема только, почему же не ищут?
Проблема, почему же не действуют?
[1:46] Speaker A: Например, каждый из вас, я вам гарантирую, может меньше чем за 7 дней разобраться, как скидывать каждую неделю по 4 килограмма.
Извините, каждую неделю, каждый месяц по 4 килограмма.
Это было бы больно по 4 килограмма каждую неделю, вам нужно ехать туда в больницу.
Каждый здесь может с этим разобраться.
И не нужно вообще ничего читать.
Не нужно ходить к диетологам, не нужно ходить к фитнес-тренерам.
Вопрос, почему мы не в оптимальной форме?
Проблема, почему мы не в идеальной фитнес-форме, если с этим так просто разобраться?
У меня как-то недавно было общение с другом, И он, блин, он сейчас живет на Бали.
И он очень крутой фитнес-тренер.
Он посетил этому более 20 лет.
У него собственная история обалденная.
Это история полного мальчика в школе.
И после этого чемпиона мира в пауэрлифтинге.
И он себя буквально шаг за шагом строил для того, чтобы достичь такого результата.
И мы с ним говорили о кубиках на животе.
Мы с ним говорили, слушай, ну, кубики на животе, это же так классно, это же выглядит так клево.
И он говорит, кубики на животе очень переоценены.
[3:31] Speaker A: Потому что, чтобы они были, тебе нужно держать порядка для мужчины порядка 6% жировой массы в своем теле.
И тогда однозначно у тебя будут видны кубики.
Но Проблема в том, что это некомфортно и ненатурально для организма.
Для человеческого организма это некомфортно и ненатурально.
Он говорит, тебе будет комфортно где-то в 10% жировой массы, и ты будешь себя чувствовать хорошо.
Но, он после этого продолжил, но если ты уважаешь свое тело хотя бы один раз в жизни, в возрасте после 30, ты должен увидеть свои кубики.
Увидь их хотя бы для жизни, чтобы понять просто, как они выглядят у тебя.
И тебе не обязательно держать в жизни.
Ты можешь сделать это раз, и после этого вернуться обратно к 8-10% жировой массы и дальше двигаться.
И у тебя будет все равно плоский живот.
Просто не будет четко очертаний косых мышц, прямых мышц и так далее.
И смотрите, что за эту рекомендацию стоит.
Он говорит, ты должен, и ты не имеешь права, когда тебе подарили такое тело, ты не имеешь права довести его до состояния, когда он ничего не может делать.
Это твоя прямая обязанность использовать свое тело как блистательный инструмент в твоих руках.
Теперь смотрите, что самое интересное.
[5:07] Speaker A: Сам алгоритм, и он никогда не говорит об алгоритме, как диеты, так и тренировок, но элементарный.
Мы в жизни... как люди на протяжении миллионов лет делали всего лишь пять вещей.
Мы приседали, мы вставали, мы шли, мы тянули, мы толкали.
Все, это все, что способно наше тело.
Мы обычно не ели с утра, и у нас не так много было еды вечером.
Большая часть еды была посредине дня.
На протяжении тысячелетий к этому приучилось наше тело.
Вопрос, почему не каждый имеет тело супермена или супервумена?
И мы будем сегодня с вами об этом говорить.
Мы будем говорить о том, как строить маркетинговое агентство или другое агентство, любое другое агентство, Именно начиная с собственного мышления, приготовьтесь к прекрасному полету сегодня.
Итак, роль гуру в создании агентства.
Давайте начнем с списка, что у нас в меню.
Компания, которая оказывает людям услуги под ключ, для меня будет агентством.
[6:43] Speaker A: Вы можете быть маркетинговым агентством, вы можете быть дизайнерской студией, бюро, вы можете быть юридической компанией, вы можете быть аутсорсинговой IT-компанией, вы можете быть аудитором или бухгалтером, вы можете быть массажистом, вы можете быть мастером маникюра, салоном красоты, вы можете быть, я не знаю, детским педиатром.
Для меня это все агентский тип работы.
То есть, где вы как... Посредник между чем-то, например, если вы юридическая компания, то вы посредник между законом и обычным человеком.
Если вы педиатр, то вы посредник между телом медицины и человеком.
Если вы верующий, то вы тоже в агентстве.
Вы посредник между высшими силами и тем, что происходит на Земле.
Окей, вам понятна идея агентства?
Какие для меня нужны критерии, чтобы вы знали, что это для вас?
Вы не продаете физические объекты.
Окей, то есть, если вы посредник между высшими силами и человечеством... я хочу знать, что вы не продаете церкви.
Вы не строите и не продаете церкви.
И также критерий, что вы не продаете обучение напрямую.
[8:24] Speaker A: Допустим, если вы являетесь коучем или психологом, безусловно, часть того, что вы делаете, является психологическим образованием.
Но это лишь часть того, что вы делаете.
Это лишь часть вашей модальности.
То есть в данном случае не продаете обучение на 100% на прямую.
Теперь, почему я настолько сильно люблю эту модель?
Мне кажется, что в жизни у тебя по большей части есть два пути.
В первом, твой первый путь – это помогать гениальным людям создавать шедевры в своей жизни.
Либо за чужие деньги делать свои собственные шедевры.
Именно поэтому я так сильно люблю эти два типа бизнеса.
И мне кажется, нет ничего прекраснее, чем взять у кого-то деньги и за их деньги создать свой шедевр.
Нет ничего прекраснее, чем то чтобы быть микеланджело хотя мы бы все равно бы это делали бы и без денег но прекрасно использовать чужие деньги чтобы это делать теперь в первом случае когда вы продаете знание да и сделали программу ее можно Перезаписать.
Когда ты агентство, твою работу невозможно скопировать.
Если ты действительно крутое легендарное агентство, а не конвейер, твою работу невозможно скопировать.
[10:04] Speaker A: Когда ты находишься в агентском бизнесе, и здесь я говорю про людей, которые действительно создают агентский бизнес, чтобы создавать шедевры своей работой.
Тебе слишком поздно копировать, тебе слишком поздно быть другим.
Теперь я смотрю, что мир существенно недопонимает слово «быть собой».
Мне кажется, что когда вы слышите этот совет, тебе нужно просто быть собой.
Тебе нужно быть просто аутентичным.
Вы его воспринимаете слишком буквально.
На самом деле существует еще маленький шаг.
который выглядит следующим образом.
Сначала разберись со своими багами, а потом будь собой.
Не нужно свои баги приносить в публику.
Поэтому не будьте собой, пока вы с собой не разобрались.
Точно так же в агентстве быть собой означает не делать... работу тупо, плохо, некачественно, сначала выйти на мастерский уровень, а потом быть собой.
И чтобы выйти на мастерский уровень, делать абсолютно все, что потребуется.
Даже если вам нужно для этого душить кроликов.
Или в мышек, на мышках экспериментировать и вкидывать в них разные химические элементы.
Даже если на то пошло, чтобы стать мастером, делайте это.
[11:46] Speaker A: Теперь в этом уроке я вам не скажу, какую экспертность вам нужно продавать.
Я не знаю ответ на этот вопрос, я много раз об этом говорил, я понятия не имею, какую экспертность вам продавать.
Но я покажу, как стать агентством, которое будут выбирать.
Вы уйдете с семью прокламациями, которые должен сделать, проговорить, решить, пообещать каждый гуру, чтобы построить агентский бизнес.
Но перед тем, как мы перейдем к этим семи прокламациям, я хочу, чтобы вы кое-что поняли об агентском бизнесе.
Я постоянно встречаю три ошибки в мышлении гуру, с которыми я работаю лично, которые ко мне приходят в программы.
И первая ошибка в мышлении – это «я не заслужила» или «я не заслужил».
Например, я недостаточно умен, чтобы построить такой бизнес, как у Миши.
Во мне нет смелости и так далее.
И это то, что я называю «ловушка самооценки».
Это то, что Кэрол Дрэг называет «фиксированное мышление».
Теперь со мной, надеюсь, вы со временем научитесь к тому или привыкнете к тому, что мысли и эмоции – это лишь компаньоны.
Эти компаньоны не влияют на путь, который ты выбираешь.
[13:24] Speaker A: Я надеюсь, что вы к концу этой программы, в моих других программах привыкнете к этой идее.
Вы можете сколько угодно в течение дня думать, что вы самый недостойный, незаслуживающий и тупой человек в мире, и при этом завершить день с 20-30 тысячами долларов в кармане, и при этом завершить день с необыкновенно крутым шедевром, можете думать сколько угодно, одно к другому не имеет никакого отношения.
Проблема всегда, если вы видите свои мысли, и вы начинаете верить.
Если по радио вам вдруг говорят, тебе нужно купить лотерею, Если ты придешь и купишь зеленый билетик, ты обязательно сорвешь джекпот.
Если вы этому верите и слили все свои деньги на покупку этого билетика, это проблема.
Но если ты разрешаешь людям в радио делать все, что они хотят, твоему мозгу подавать любые мысли, это не проблема.
Думайте, как хотите, чувствуйте, что хотите, не имеет отношения к тому, что вы делаете.
Теперь вторая ловушка, это когда ты думаешь, что если ты чего-то не умеешь, то этого не будет.
Это когда ты приравниваешь возможности в твоем будущем с компетенциями в твоем настоящем.
Допустим, если я не умею плавать, я не поплыву.
[14:51] Speaker A: Если я не умею считать деньги, то все финансы моей компании будут лететь к чертям.
Если я не знаю, как продавать, то меня никто не купит.
То есть ты говоришь... Друзья, я хочу, чтобы вы взяли небольшую мыслительную паузу.
Еще раз меня внимательно услышали.
Мы говорим что-то в настоящем и определяем так будущее.
Мы говорим, я не знаю, как продавать.
Я не знаю сейчас, как продавать.
И поэтому в будущем у меня не купят.
Уже несколько раз я вам сказал, что время работает по-другому.
Оно идет из будущего в настоящее, а не из настоящего в будущее.
Мы не определяем будущее тем, что мы говорим сейчас.
Но если вы действительно в это верите, тогда ваше будущее предопределяется.
И последнее, если я так думаю, это факт.
Это то, что меня веселит больше всего.
Я помню, у меня было три года назад Это был 3 года назад разговор с очень известной инфопредпринимательницей в СНГ.
И она мне сказала, невозможно на этом рынке заработать больше, чем миллион долларов.
Она говорит, у меня это случилось всего лишь один раз за все это время.
И это был пик, экономика цвела, и
[16:37] Speaker A: Все было обалденно, но нет компаний, которые зарабатывают больше, они обманывают все, и даже не думаешь, что у тебя получится.
Теперь, три года спустя, мы просто пролетели через эту сумму, мы даже ее особо не заметили.
Но я знаю, что она до сих пор в своих цифрах.
Потому что ты веришь, что вещи работают определенным образом.
Когда ты думаешь, что то, что ты думаешь, является фактом, это становится верой.
И тогда будущее начинает подстраиваться по тому, во что ты веришь.
Чтобы построить агентство или вообще в принципе любой другой бизнес, мы всегда начинаем со стандартов собственного мышления.
И высокие стандарты мышления, о которых мы говорим, это мысли, которые вы выбрали, потому что они вам служат.
Есть большая разница между правдивыми мыслями и мыслями, которые вам служат.
не бывает правдивых мыслей как только вы подумали это ложь как только вы подумали это ограничение но есть разница между мыслями которые вам служат и которые вам не служат если вы думаете я не умею продавать и поэтому я не могу продать то это то что вам не служит если вы говорите я пока что не владею скриптами продаж но я все изучу и буду продавать как бог это вам служит.
[18:09] Speaker A: Вы чувствуете разницу, мысли, которые служат, и мысли, которые не служат.
Одни мысли сужают, другие мысли расширяют.
Когда вы себе говорите, нет ничего, с чем я не разберусь, нет проблемы, которую время и деньги не могли бы решить.
Друзья, действительно нет проблемы, которую время и деньги не могли бы решить.
Нет абсолютно ни единой проблемы, которую бы время и деньги не могли решить.
Даже когда мы говорим о самых тяжелых проблемах в виде, не знаю, каких-то фатальностей, время их все равно решает.
В том или ином направлении время решает.
Если я сказал, что это будет сделано, то это уже сделано.
Это еще один необыкновенно важный момент.
Смотрите, если вы говорите, я построю агентство, это будет миллионное агентство.
Когда вы себе это говорите, Я хочу, чтобы эта фраза для вас имела оттенок решенного в прошлом.
Что это значит, когда вы что-то себе говорите, вы это решили и теперь решаете будущему себя нагнать.
Все, это решено, нет уже сомнений, что так будет.
У меня будет агентство, оно будет делать миллионные обороты.
Я буду где-то жить, я буду жить определенным образом.
У меня даже нет в этом сомнений, мне даже об этом думать не нужно, потому что это уже в прошлом.
Но ничего страшного, оно меня нагонит.
Жизнь меня поддерживает, и мне не нужно знать и уметь все, чтобы преуспеть, чтобы получить то, что мне хочется.
И таких стандартов я хочу, чтобы вы для себя их постоянно находили, чтобы вы принимали каждый раз решение, когда вы находите мысль, помните, да, два детектора, один детектор, правдивая ли мысль, второй детектор, помогает ли эта мысль, служит ли она.
Как только вы находите мысли, которые вам служат, вы их выписываете, вы оставляете их себе, чтобы к ним возвращаться, чтобы помнить, как вы теперь думаете.
Роль гуру в агентстве – это создать компанию, которую стабильно выбирают из тысячи других.
И Для этого, мы уже говорили, вы следуете семи прокламациям.
Смотрите, есть пять типов агентств.
Первый тип – это конвейер, когда клиенту буквально наплевать, кто выполнил работу.
Типичный пример – это сервис, которым мы пользуемся, он называется Fiverr.
И идея этого сервиса в том, что ты можешь все, что угодно сделать за 5 или 10 долларов.
[20:53] Speaker A: Не знаю, есть ли у вас долларамы, но это идея «всё по 5 копеек» или «всё по 5 рублей» или «всё по 10 рублей» и так далее.
Когда ты можешь себе дизайн логотипа получить за 5 долларов, когда ты можешь, чтобы тебе выбрали шрифт или сделали сайт и так далее, когда это стоит копейки, и ты даже не разговариваешь с человеком, ты просто покупаешь его пакет, и он это делает тебе за 24 часа или меньше.
Второй тип агентства – это то, что мы называем под рукой.
Это когда тебя выбирают не потому, что ты абсолютно легенда, а потому, что под рукой больше никого не было.
Это когда вы ходите за хлебом в один и тот же магазин, который находится 200 метров от вашего дома, просто потому, что он самый ближний, а не потому, что там самый лучший хлеб в городе.
Или когда вы покупаете сигареты, вам без разницы, кто их продал.
Или когда вы идете к Алене, хотя вы даже не знаете, кто из них Алена.
Вы заходите у Вити, у Алены, и вам плевать, кто Алена.
Главное, чтобы вас просто постригли.
Абсолютно плевать, это Аленя, Алена или Петя.
На лысо меня подстричь не так уж сложно.
Даже если ты впервые в жизни держишь машинку в руках.
[22:29] Speaker A: Третий уровень – это мастер.
Когда тебя выбирают, потому что у тебя действительно высокий уровень экспертности.
Это когда вы ездите к своему стоматологу, даже если вам нужно проехать к нему 30 минут на машине.
Стоматологическая клиника Вива.
Когда ваш бренд ассоциируется с определенной экспертностью.
Теперь следующий уровень – это бренд.
Когда тебя выбирают, потому что твое имя ассоциируется с работой, которая требует выполнения.
Подумайте о… Когда я скажу «шоу-балет», и вам сразу же хочется сказать «тодес».
Я надеюсь, вам сразу хочется сказать «тодес».
Или когда ты говоришь «Тиффани», и все женщины знают, что это.
Теперь легенда — это когда тебя выбирают, потому что о твоей работе ходит легенда.
Это когда тебе не нужно, чтобы была табличка, чтобы понять, что это создал Гауди.
Это когда ты... Знаешь, что если там написано Лео Бюрнет, то ты можешь ожидать определенного уровня в маркетинговой работе.
Или когда ты знаешь, что тебе нужно пригласить самого крутого диджея себе на вечеринку.
Если ты мультимиллионер, то к тебе едет Дэвид Гуэта.
Это то, о чем ты будешь рассказывать друзьям.
[24:12] Speaker A: Смотрите, какая разница, кто скажет, ну почему, чем отличается Тиффани от, да, как бренд, от легенды.
Смотрите, когда вы пошли себе купили кольцо Тиффани, люди, которые разбираются, они могут посмотреть на ваше кольцо и сказать, да, это Тиффани, окей?
Но вы не рассказывайте об этом, если вы абсолютно вменяемый человек, Вы не рассказываете об этом направо и налево, как, представь себе, я только что открываю дверь и захожу в Тиффани.
И там все продавцы выстраиваются, чтобы со мной поговорить.
И я выбираю себе самое дорогое кольцо.
Потому что если вы это рассказываете, то у вас может быть небольшая проблема, и нужно поговорить с одним из моих коучей, чтобы ее решить.
Но когда вы пригласили Дэвида Гуэтту, вы расскажете своим друзьям о том, как было с ним взаимодействовать, и что это для вас значило.
Это разница между тем, чтобы покупать у бренда, и тем, чтобы покупать у легенды.
Мечта каждого агентства быть легендой, но, к сожалению, не каждый гуру готов для этого что-то сделать.
Многие гуру останавливаются на первых трех.
Конвейер, Делаем быстро, некачественно, зато быстро, да?
Теперь вы хотите приземлиться в четвертом и пятом уровнях.
[25:50] Speaker A: Вам не нужно начинать с конвейера для того, чтобы дойти до легенды.
Вы можете сразу же начать с четвертого или пятого уровня.
Теперь как понять, что ты стал легендой?
что всё, ты там, и тебе нужно просто оставаться там, продолжать.
Во-первых, клиент понимает, что эту работу сделал ты, даже если там нет твоего имени, он может лечить.
Допустим, если у тебя в агентстве работают другие люди, и клиент получил работу, Если он понимает, что это не ты сделал работу, скорее всего, ты дошел до уровня легендарности.
Взаимодействие с тобой для твоего клиента превратилось в историю, которой он делится с другими.
Клиент получает от тебя настолько больше того, что он ожидал, что у него нет слов.
Когда я работаю лично со своими клиентами, я сразу же сходу говорю, что это стоит 70 тысяч долларов.
И если ты не можешь себе позволить 70 тысяч долларов, тебе лучше найти другого коуча.
Клиент думает, что когда он мне заплатил 70 тысяч долларов, он получает со мной условно разовую встречу в месяц, и в итоге мы встречаемся по полтора часа каждый месяц и на протяжении 12 месяцев.
Это то, что он думает, он покупает за 70 тысяч.
[27:27] Speaker A: Но такой ценник, дает мне возможность дать моему клиенту намного больше, чем он ожидал.
Я могу его привезти, допустим, я поехал в Нью-Йорк, и я знаю, что, например, мой клиент находится где-то недалеко, может быть, во Флориде.
Я могу оплатить ему билет, поселить его рядом в свой крутой отель, и мы проведем целый день вместе.
Это то, что клиент абсолютно не ожидал.
Именно об этом он будет помнить.
Или, допустим, я могу сказать, слушай, привет, у меня сейчас на звонке человек, с которым ты мечтал встретиться, и мы вместе проведем три часа.
Окей, у тебя есть два часа, чтобы подготовиться задать свои самые крутые вопросы, которые ты хотел задать.
Тебе не нужно ни за что платить, это уже входит в наши договоренности.
Когда это происходит, клиент начинает ассоциировать тебя с самым лучшим, что у него произошло в жизни.
Когда клиент получает настолько больше ожидаемого, что он просто не может описать это словами, когда он хвастается своим друзьям, что смог заказать работу у тебя.
Я знаю, что все мои клиенты обо мне рассказывают своим друзьям.
для них это необыкновенно важно, поделиться, что они со мной работают.
[29:02] Speaker A: И клиент тебя рекомендует, и когда он рекомендует, его собственный статус повышается.
Как много, друзья, как часто вы работали с людьми, которых вы рекомендовали, и когда вы рекомендовали, вы чувствовали, что вы становитесь важнее?
Просто благодаря вашей ассоциации с этим человеком, с которым вы работаете, вы его рекомендуете, вы чувствуете себя лучше, вы чувствуете себя красавчиками, что вы смогли это сделать.
Вы хотите быть тем агентством, когда вас рекомендуют, чтобы человек чувствовал себя именно таким образом.
И мы с вами собираемся этому научиться.
Мы начинаем с семи... Прокламация.
Запомните, люди не нанимают агентство.
Люди никогда не покупают агентские услуги.
Они покупают историю об агентстве, но в данном случае, из-за того, что мы в этом модуле говорим о гуру, мы с вами поговорим о истории, которые они покупают в рамках истории гуру.
Человека, который является лицом агентства.
Человеком, который может быть является основным экспертом агентства.
Есть три основные истории, которые я вижу, наверное, занимают 80-90% всех историй, которые покупают люди.
[30:42] Speaker A: Первая история называется збор.
збор – это звезда, Борьба, открытие, результат.
Сначала ты начинаешь с истории о том, что у тебя есть сейчас.
Я могу, когда я рассказываю о себе, я могу сказать, я онлайн-предприниматель, я автор нескольких книг, у меня три крупных проекта.
И я беру за свой коучинг 70 тысяч долларов в год.
Дальше я говорю, но так было не всегда.
Я точно так же начал, как и все обычные люди.
Моя семья не была супер богатой.
И я такой же, как и большинство людей буквально 5 лет назад.
И дальше я могу рассказать о каком-нибудь тяжелом моменте.
То есть я могу рассказать о том, что был момент, когда я закончил MBA, и никто не хотел меня брать на работу.
Что бы я ни делал, как бы я ни прыгал, какое бы сальто, фляг, танго я бы не выделывал перед работодателями, мне предложили всего лишь две работы.
Первая работа была продавать электроэнергию Бесплатно.
Если у меня получилось продать больше электроэнергии, тогда мне платили комиссию.
Сказали, я заработаю кучу денег.
И я знал, к чему это точно приведет.
[32:20] Speaker A: И когда я спросил, куча это сколько, я понял, что мы даже не сможем покрыть месячные расходы.
И вторая работа, которую мне предложили, я принял.
Была работа, чтобы стучаться в офисы коммерческих предприятий и продавать принтеры.
у меня была небольшая фиксированная ставка.
Теперь, что важно понимать, это то, что до MBA я был директором компании с подчинением 100 плюс человек и зарплатой в месяц 10 плюс 1000 долларов.
Это то, что я могу рассказывать в рамках борьбы.
И после этого мы переходим к открытию.
Однажды я в отчаянии сидел на парковке, просто смотрел в лобовое стекло, думал, что делать дальше.
И чтобы как-то развеяться, включил подкаст.
На этом подкасте был Тони Робинс и его ментор, которого звали Джей Эбрахам.
И Джей сказал вещь, которая навсегда изменила мою жизнь.
И в следующие 12 месяцев Я заработал свой первый миллион долларов и так далее.
То есть это мы подходим к открытию.
И дальше я рассказываю об открытии, которое я тогда сделал, и что это принесло в моей жизни.
[33:54] Speaker A: И вы можете рассчитывать, что, может быть, вы не получите конкретно мой результат, но вы получите результат намного выше, чем вы получали до этого, следуя любому другому алгоритму.
Это то, что я очень часто вижу, слышу, чему мы также обучаем.
Робин Гуд — это тот, кто забирает у богатых, а дает бедным.
Теперь вот Как выглядит история Робин Гуда, когда ты рассказываешь её своим клиентам?
Я после того, как у меня не очень пошла карьера продавать принтеры и стучаться в людям в двери, мне казалось, что это очень стрёмная идея, я сразу же начал искать другую работу.
Благодаря тому открытию, которое я сделал, меня взяли в компанию, она называлась Phenom People.
И у меня получилось вернуть свой статус.
Меня снова взяли на позицию, даже выше, чем у меня до этого была.
Меня сделали глобальным директором.
За два года я отправил больше, чем 700 тысяч писем.
И в общей сложности эти 700 тысяч писем, после того, как я пришел в компанию, компания была оценена инвесторами в миллион долларов.
[35:29] Speaker A: Когда я выходил, компания была оценена инвесторами в 150 миллионов долларов благодаря 700 тысячам писем, которые я отправил.
И благодаря 30% компаний из списка Fortune 500, который закрыл мой отдел продаж.
И такие компании, как Phenom, одна из самых крупных теперь компаний и маркетинговых агентств в мире, все компании, которые с нами работали, для которых мы это делали, такие огромные компании, из-за того, что они платят настолько большие деньги, они не хотят, чтобы обычные люди знали об алгоритме, определенном алгоритме, который я использовал в каждом из этих писем, чтобы получать такой сумасшедший результат.
Они специально не хотят этим делиться с миром, потому что они не хотят создавать конкретов.
Но когда я вышел из компании, меня не связывал ни один договор.
И теперь я хочу, чтобы этот алгоритм был доступен обычным людям.
Каждое письмо было написано с определенным скриптом.
И каждое третье письмо приносило нам встречу с идеальным клиентом.
Это то, что я хочу вам рассказать, то, что я хочу вам дать.
Вы понимаете, какая разница, да?
[36:44] Speaker A: В первом случае ты рассказываешь свою собственную историю, ты рассказываешь про открытие, это путь героя, в втором случае это путь спасателя.
Я ушел от богатых, чтобы обычным людям отдать секреты.
Если кто-то из вас читал книгу, она обалденная, она называется «Миллионер по соседству» «The Millionaire Next Door».
Это книга именно построена по истории Робин Гуда.
Они говорят, что мы сделали 400 интервью миллионеров, и мы расскажем вам, как они стали миллионерами, как они живут, на что они тратят деньги, какие у них дома, какие у них машины, какие у них долги и так далее.
И мы дали вам эту книгу, вам, дорогие, чтобы вы тоже смогли стать миллионерами.
Идея, что рядом с тобой по соседству может жить миллионер, и ты просто понятия не имеешь, что он миллионер.
Это как раз крутая идея Робин Гуда.
Мы пришли к богатым, содрали все их секреты и отдаем теперь вам.
Я вам советую использовать третью историю либо гибридно, либо последовательно, но в самом конце.
То есть, если у вас есть выбор, какую историю использовать, выбирайте одну, либо первую, либо вторую.
Если такого выбора нет, то вы берете третью.
[38:13] Speaker A: И третья называется ассоциация и влияние.
Если ты можешь себя ассоциировать и показать людям связь между собой, между своей собственной историей и тем, что они уважают, они начинают ассоциировать тебя с тем, что они уважают и чему доверяют.
Например, моя жизненная история была не такая, как у всех.
То есть я сразу здесь делаю отстройку.
К 17 годам я уже закончил два высших образования.
У меня были закончены две магистратуры.
и я планировал строить политическую карьеру и так далее.
Жизнь развернулась по-другому, и я переехал в Канаду, я получил третье образование в бизнес-администрации, и меня под свое крыло взял Тони Робинс.
Когда я смотрел на Тони, смотрел, чем он занимается, я видел, какое огромное коучинговое влияние он учителяет на мир, и я захотел делать то же самое.
Уже к 20 годам я написал книгу, эта книга стала бестселлером.
Смотрите, что здесь происходит.
Я кидаю вещи, которые отстраивают эксперта и ассоциируют его.
Часто мы говорим, что я автор двух бестселлеров.
Я личный коуч для кандидатов в президенты и чемпионов Олимпийских игр и так далее.
[40:03] Speaker A: Можете написать, я так же часто вижу, рублевый миллиардер к 25, долларовый к 35.
Это ассоциация равно влияние, когда вы это используете для того, чтобы сразу же поставить себя в рамках мыслительной иерархии своих клиентов.
Я вам советую еще раз использовать первые две чаще и третью реже.
Теперь я хочу кинуть вам бомбу.
Вот какой у меня к вам вопрос.
Вы бы хотели, чтобы вам платили многое наперед, правда?
Без переговоров о цене и не давили вас по срокам.
Вы бы хотели создавать шедевры.
Почему вы тогда берете подешевле, в рассрочку и обсуждаете цену?
Почему, если вы хотите создавать Rolls-Royce, вы ездите на «Жигули»?
Если вы хотите, чтобы вам платили много, то почему вы платите мало?
Если вы хотите, чтобы вам платили всегда наперед, почему вы сами берете рассрочку?
Почему у вас есть такие ожидания?
Я здесь вас не призываю идти в банк, и сдавать туда свое имущество, чтобы купить себе Rolls-Royce.
Я говорю о том, что в вашей жизни никогда не произойдет обратной стороны, если вы не начали с себя.
[42:01] Speaker A: Знаете, что мне, наверное, каждый третий эксперт говорит, который с нами работает в таких дорогих программах?
Они говорят, «Миша, ты своей ценой дал нам разрешение брать с клиентов много».
Потому что как только мы тебе заплатили такие деньги, просить у клиентов эти деньги больше стало для нас, не стало ничем необычным.
Потому что как только ты себе разрешаешь заплатить, я не знаю, 7 тысяч долларов за программу, тебе больше не кажется, что это странно.
Когда, я даже сам просто шокируюсь, очень часто бывает так, что мы у своих клиентов заказываем услуги.
Мы заказываем дизайн, мы можем заказать коучинг, мы можем заказать тот или иной курс.
И они привыкли к нашим ценам, они привыкли, что мы берем очень много.
И, например, дизайнер говорит, «Миша, это будет стоить 300 тысяч долларов, чтобы я тебе сделал дизайн».
И это может быть в три раза даже выше цены, которую ты просишь.
И ты такой, «Вау! Вот это красотка!»
Потому что она настолько круто раскачала свое мышление.
Да, она сделает обалденную работу.
Да, в этой цене уже включено все, любые мои ожидания.
Или мы нанимаем коуча, и коуч говорит, ты хочешь, чтобы я с тобой работал?
[43:34] Speaker A: 5 тысяч минимум.
Потому что до этого она заплатила нам 15 тысяч долларов в наших программах.
То есть, смотрите, ваш первый чак, ваш первый, извините, шаг, это увидеть вторую часть этой истории о себе, которую вы сейчас не видите.
Не позволять себе торговаться, если вы не хотите, чтобы торговались с вами.
Не позволять себе брать рассрочку, если вы не хотите, чтобы у вас брали рассрочку.
Не позволять себе покупать хлам, если вы не хотите продавать хлам.
Мне недавно жена говорит, Миша, зачем мы переплачиваем каждый раз, например, за тот же отель, если мы можем без имени отель получить ниже?
Мы переплачиваем, чтобы держать собственный стандарт.
Потому что я вам гарантирую, Друзья, даже если вы мастер, даже если вы легенда, есть на Fiverr парень за 10 баксов, который может, в принципе, теоретически выполнить такую же работу, как и вы.
Разница только в том, что у вас есть история, а у него нет.
Каждое агентство должно стремиться стать монополистом.
[45:18] Speaker A: Вы хотите диктовать, с кем вы работаете, сколько вы стоите, что вы делаете и в какие сроки выполняете задачи.
Подумайте о таких компаниях, и нам безусловно до них далеко, но подумайте о, например, Google или Facebook.
И попробуйте им сказать, чтобы они быстрее запровели вашу рекламу.
Или попробуйте им сказать, чтобы они в два раза понизили стоимость вашего клика.
Или попробуйте им сказать, что вы не хотите с ними работать.
При этом, если им не нравится просто как вы выглядите, у вас больше нет аккаунта.
Если им же хотелось в два раза повысить цену, они повышают.
Они говорят вам, когда вы работаете, когда нет.
Они также вам говорят, как долго крутится ваша реклама.
Вы на это не влияете на самом деле.
Да, вы выбираете, у вас есть настройка, но они глубоко плевали, что вы думаете об этом всем.
Каждое агентство хочет стать монополией и должно стремиться таковой стать.
Теперь с точки зрения политики, с точки зрения потребителя, безусловно, монополия – это очень плохо.
Но, друзья, вы в бизнесе, И большая часть потребителей, если вы будете выполнять свою работу клево, будут продолжать с вами работать с удовольствием.
[46:52] Speaker A: Когда то, что вы предлагаете, является ультра-специализацией, ни одна компания не в состоянии с вами конкурировать, ни одна компания с вами не в состоянии потягаться.
И вы хотите найти свою ультра-специализацию при достаточно большом количестве людей, которым это нужно, и установить там монополию.
Приз не гоняется за участниками.
Вы об этом уже тысячу раз о меня слышали.
Но я еще раз хочу это донести также до агентства.
Смотрите, звезды не проходят кастинг.
Если ты, Скарлетт Йоханссон, ты не проходишь кастинг.
Если ты проходишь кастинг, то только для того, чтобы сделать рекламу.
чтобы тебя сняли и показали, что ты проходишь кастинг.
Точно так же супермодели не звонят незнакомым людям, чтобы договориться с ними о встрече.
Пожалуйста, можно я буду твоей супермоделью?
Известные авторы не делают презентации, не отсылают никому коммерческие предложения.
Когда вы принимаете решение стать призом, у вас меняется процесс продаж.
У вас начинается все с квалификации клиента и диагноза.
И только потом вы обсуждаете экономические условия.
Кто-то пишет мне в Инстаграме, сколько стоят ваши услуги?
Мы говорим, мы общенедоступны.
[48:25] Speaker A: Мы не отвечаем на такие сообщения.
Потому что, если мы не знаем, подходим мы к тебе, если мы не знаем, точно ли у тебя проблемы, которые мы можем решить, то мы даже не будем тратить время, мы не будем называть цену.
Мы не называем цену, мы не даем оффер, пока мы на 100% не уверены, что для тебя являемся лучшим выбором.
У нас также не шведский стол, у нас не меню, и у нас не личный повар.
Чтобы с нами работать, ты можешь выбрать одну из этих двух опций.
Но когда ты их выбираешь, ты можешь сказать, что равных по качеству нет.
И мы также не продаем, друзья.
Мы говорим, как элитные адвокаты и врачи.
Представьте себе, как бы вы себя чувствовали, если бы вы вы бы пришли к врачу, и врач начал бы вам продавать операцию.
Но если ты сделаешь, смотри, да, и вас ведут по скрипту, да, где ты сейчас, где ты окажешься, если ты это сделаешь, да, теперь смотри, что ты почувствуешь, что будут говорить твои друзья-знакомые.
Они говорят, окей, смотри, какая ситуация, да, вот твоя проблема, да, Вот что нужно сделать.
Стоматолог говорит, вот смотри, что происходит.
[49:47] Speaker A: У тебя есть дырка, если ты туда не залезешь пломбу, тебе будет больно очень скоро.
Никаких стрёмных техник, никаких превращений продавцов.
Вместо этого мы постоянно общаемся, как крутые врачи, как элитный адвокат.
Вот как ты можешь со мной работать.
Это подходит по то, что я делаю.
Вот как мы можем работать дальше.
Мы всегда будем асимметричны в продвижении.
Когда гуру начинает работать, когда он начинает создавать свой экспертный бизнес, свое экспертное агентство, она или он должны принять решение стать асимметричными в продвижении.
Маркетинговая асимметрия – это, наверное, самый большой секрет, который до недавнего времени мы охраняли.
Это то, что делает нас абсолютно уникальными и очень быстро растущими.
Это тот секрет, который я хочу вам сейчас объяснить.
Асимметричен – это неравен, да?
Ты асимметричен, когда ты смотришь на других, понимаешь, что у них работает, и делаешь это 10x.
Допустим, если ты видишь, что в твоей нише очень круто работает поисковая реклама.
Допустим, ты детский садик, и ты знаешь, что тебя либо находят
[51:30] Speaker A: Знакомствам да то есть мама рекомендую тебе мамам которые живут рядом либо тебя находят в google и в картах теперь ты видишь что всего лишь есть три вещи к тебе находят и ты идешь десятикратно в это например ты создаешь целую программу которая делает для мам более простым способом тебя рекомендовать Ты создаешь целую реферальную программу, тут ты просишь, чтобы тебя рекомендовали.
Ты знаешь, что будет, и твоя мама знает, что будет, ну не твоя мама, а мама, которая с ребенком у тебя в садике, знает, что будет, если она порекомендует.
То есть ты идешь на это 10-кратно.
Есть компания, которая называется Landmark Forum.
Если вам интересно, загуглите.
Это тренинговая компания, которая зарабатывает сегодня порядка 150 миллионов долларов на всего лишь двух тренингах.
Первый тренинг называется форум, Landmark Forum, и второй называется Landmark Advanced.
Теперь, их сайт архаичен, он не работает почти.
Они на протяжении больше, чем 20 лет делают всего лишь одну вещь.
Они требуют в последний день привести друга.
И они это продают, эту идею, привести друга все дни, пока они тренируют.
[53:04] Speaker A: Всего лишь одну вещь.
Они построили весь свой бизнес на идее привести друга.
И они знают, что если друга приведут, то 50% людей подпишутся на следующий форум.
Нет ни одной компании в мире, которая делала бы это настолько хорошо, как они.
Это сработает для любой компании.
Понятно, что если ты приведешь друга, то есть вероятность, что другу понравится.
Но 50% закрыть и заставить 80% людей привести друга, вау.
Когда, например, ты видишь, что у других работает автовеб, ты смотришь, что ты можешь сделать десятикратно.
Когда ты видишь, что у других работает Инстаграм, ты смотришь, что ты можешь делать десятикратно.
Вот это именно асимметрия, которую ты выбираешь, и является твоим золотым секретом.
Если ты видишь, что, хм, Холодные звонки работают у других.
Это вроде бы немного работает у тебя.
И только когда нет продвижения, которое работало бы так, как тебе нужно.
Ты создаешь свое, не похожее, не на что.
Таким образом, в маркетинге выигрывает не самый умный гуру.
В маркетинге выигрывает асимметричный гуру.
[54:36] Speaker A: Мы не делаем то, что просят.
Мы продаем то, что просят, но мы делаем то, что нужно.
Мы даем нашим клиентам то, что нужно.
Мы продаем то, что они попросили, но дали то, что им нужно.
Когда мы общаемся с клиентом, мы смотрим за запрос.
Представьте себе, у вас свадьба, и вы наняли кейтеринговую компанию.
И у вас есть идеи, что вы хотите, чтобы эта кейтеринговая компания положила на ваш свадебный стол.
Теперь, если вы работаете с легендарной компанией, то они у вас просят приведи примеры свадебных столов, которые тебе очень понравились.
Скажи, чего ты пытаешься достичь, Ты хочешь, чтобы на столе было много, и людям казалось, что у тебя стол ломится?
Или ты больше за абсолютную концентрацию вкуса на маленькое количество блюд?
Что на самом деле ты пытаешься показать своим друзьям?
Что бы сделало бы для тебя этот вечер с точки зрения еды абсолютно незабываемым?
Когда ты не просто слушаешь меню, записываешь и говоришь, да, это мы можем сделать, а это мы не можем, это будет дорого стоить.
Ты отбрасываешь все эти вещи, которыми к тебе пришел клиент, ты отбрасываешь его первичный запрос в виде, вот я хочу, чтобы ты мне сделал греческий салат.
И вместо этого ты смотришь, почему...
[56:20] Speaker A: Запрос появился изначально что стоит за этим запросом когда ты выбираешь эту прокламацию когда ты говоришь я обещаю что будет так ты всегда смотришь на запрос и с этого начинается легендарное общение с твоим клиентом потому что твой клиент думает оу вау и даже мне даже в голову это не приходило я даже представить себе не мог что можно так Обычно легендарное агентство делает блестящие три вещи.
Даже если ты начинаешь с полного нуля, ты себе обещаешь, что, во-первых, ты каждый день будешь прогрессировать в своем умении, показывать клиенту лучшее будущее из возможных.
Меня кто-то недавно спросил в нашей школе жизни, типа, Миша, когда у меня закончился трехмесячный пакет работы с клиентом, как мне снова подписать с этим клиентом трехмесячный пакет?
У вас всегда будет эта работа, если вы не видите дальше, чем клиент.
Если вы не можете клиенту показать, как его жизнь изменится, если работа с вами продолжится, как будет выглядеть новое будущее, что человек получит тогда?
У тебя всегда будут короткие отношения.
Тебе будет, может быть, легче входить в короткие отношения, но не будут заканчиваться короткими.
[57:34] Speaker A: Номер два – это ты создашь, если ты действительно легенда, ты создашь массу знаний, доступных бесплатно.
Это то, что многие не догоняют.
Понимаете, люди сегодня делают и принимают решение о покупке у вас до того, как они с вами поговорили.
Обычно разговор — это, скажем так, просто один из списка, один из элементов списка, который им нужно зачеркнуть для того, чтобы точно быть уверенным, что вам нужно работать вместе.
но люди приняли решение с вами взаимодействовать и работать до того, как они к вам пришли.
Теперь, если вы не создали массу бесплатных знаний, то вас обойдет любой человек, который это сделал.
Любая компания, которая это сделала, вас обойдет очень быстро, с огромной скоростью.
Потому что в продажах и маркетинге нет более серьезного фактора, чем фактор так называемого привыкания к сообщению.
Смотрите, если мы возьмем этот разговор о дискомфорте, допустим, ты сидишь, работаешь на какую-то компанию большую, ты хочешь создать свой бизнес, но ты продолжаешь работать на большую компанию, получаешь свои деньги, никак не сделаешь рывок в свой бизнес, в чем проблема?
Проблема в том, что твой мозг,
[59:13] Speaker A: Создан чтобы оптимизироваться под постоянство он хочет чтобы ничего не менялось твой мозг хочет чтобы все было так потому что все что есть сейчас уже понятно уже знакомо и не требует много энергии новой дискомфорт это когда ты получаешь очень быстро снова много новой информации, и твой мозг начинает тратить много жизненной энергии на это, энергии твоего тела.
Теперь, когда люди к тебе привыкли до того, как они тебя встретили, их мозг уже не создает дискомфорт к твоему новому сообщению, которое ты приносишь, потому что сообщение твое уже давно известно.
Им намного легче с тобой смириться, намного легче пустить тебя в свою жизнь.
И последний шаг это приобретение специфического знания, несмотря ни на что, в том, что ты делаешь.
Теперь специфическое знание имеет прямое отношение к экономике.
Экономика буквально это дефицит.
То есть это буквальная дефиниция этого слова.
Экономика это то, чего не хватает.
Теперь вот чего миру действительно не хватает.
Миру не хватает знаний, но не с точки зрения наличия как с точки зрения понимания.
[1:00:39] Speaker A: Смотрите, ты можешь в теоретическом интернете найти все, что угодно, но ты не будешь это делать, потому что у тебя нет в голове таксономики для того, чтобы понять. Мы понимаем всегда через систематизацию категорийность. Если мы знакомимся с новым знанием, допустим, агентство делает вещи определенным образом, Если в нашей голове агентство не может структурировать и систематизировать то, как оно это делает, как делает свою работу, мы не купим никогда. Потому что мы не понимаем. Чтобы это было понято, у нас должна присутствовать таксономика в голове. Окей, они делают это, и вот какой результат, и вот почему это работает. То есть мы сразу же можем укладывать это в свои полки. Миру не хватает знаний именно структурированных. Знаний достаточно. Но миру не хватает знаний структурированных, чтобы мы могли понимать. Дальше, если ты эксперт, у тебя должен быть огромный опыт в применении этого знания. Мало создать структуру, ты должен эту структуру уметь применять для того, чтобы знать, работает она или не работает. Миру не хватает репутации. Экспертам, гуру не хватает репутации. Репутация – это предсказуемый позитивный сценарий. Что значит?
[1:01:55] Speaker A: Если с тобой работают, человек может ожидать, что работа с тобой закончится ожидаемым образом. Это репутация. Как называется репутация? Репутация создается кейсами, репутация создается постоянной практикой и подтверждением твоего специфического знания. Гуру не хватает умения пользоваться сложным инструментарием, и гуру не хватает опыта столкновений с вариациями проблемы. Почему мы вначале говорим, ребята, мы не хотим, чтобы вы продавали физические продукты? Это с вами не связано. Вы можете продавать все, что вы хотите. Но мы не хотим продавать физически, чтобы вы продавали физические продукты, потому что тогда мы менее склонны вам помочь. Но если вы продаете услуги, если вы продаете в интернете, о боже, мы, наверное, самые лучшие. Мы видели так много, у нас настолько большой опыт, мы занимаемся этим так долго, что мы знаем, что вам сказать, даже если вы пришли с ситуацией, которую никто не понимает. Потому что мы поразительно насмотрены. Теперь вопрос к вам. Кто станет известным певцом, несмотря на то, что они все учатся, напевая чужие песни? Правда? Когда люди становятся музыкантами, когда люди становятся певцами, с чего они начинают? Они начинают с повторения чужих шедевров.
[1:03:19] Speaker A: Так начинают абсолютно все, 100%. Вопрос к вам. Кто из них станет известным? Напишите в чате, кто вы думаете, кто из них станет известным? когда ты все равно должен напевать чужие песни, ты все равно должен сначала повторять чужое. Автор своих песен, имеющих уникальный стиль, самусердный, самобытный. Да, вы уже знаете оригинальный ответ на этот вопрос. Самобытный, уникальный стиль. Тот, кто будет напевать чужие песни своим уникальным самобытным голосом. То есть, когда Джон Леннон будет напевать песню другого автора, не знаю, Элвиса Пресли, он все равно станет Джоном Ленноном. Ты не спутаешь. Хотя песня другая, но голос Джона Леннона. Точно так же, когда вы учитесь повторять уже и шедевры, вы все равно держитесь за свою собственную философию. Уникальный голос, уникальная вибрация, друзья, это философия, которую мы создали тогда, в первом уроке. Когда вы за нее держитесь, то все шедевры, которые вы создаете, будут звучать через вашу самобытность. Шестая прокламация. Я обещаю, что создам свое племя. Друзья, это удивительно, что нам нужно так мало людей, для того, чтобы быть миллионером. Это настолько просто. Тебе нужно буквально всего лишь тысячу человек. Это небольшое племя людей.
[1:05:09] Speaker A: Тысячу человек, которые пользуются твоими услугами. Всего же одна тысяча. Тебе нужно быть известным лишь небольшому племени людей. И пока вы работаете, это небольшое количество людей, поможет вам заработать на протяжении лет десятки миллионов долларов. Теперь, секрет у этого подхода, безусловно, первое, тебе нужно иметь очевидную ценность, очевидное специфическое знание, которое нужно людям для того, чтобы создать это племя. Тебе нужно всего лишь тысячу человек, тысячу лояльных клиентов для того, чтобы они тебя поддерживали до конца жизни. Но секрет этого подхода в том, что Ценность определяется вами. Ценность клиента определяется вами. Давайте я объясню сначала проблему, прежде чем вы поймете, что такое ценность клиента и почему это важно. Представьте себе, что сегодня у вас есть тысяча клиентов. Они каждый вам платят пусть 500 долларов в месяц за вашу услугу. Пусть меньше 300 долларов. Вы все равно будете себя чувствовать хорошо. Вопрос. Два года спустя, почему они должны вам продолжать платить? Мы говорим, за что? Или три месяца спустя, почему они должны вам продолжать платить? Потому что если вы скажете сразу же, типа, ребят, смотрите, какая штука.
[1:06:39] Speaker A: Вот ты сейчас стал моим клиентом, и ты попал со мной на всю жизнь.
Я буду твою одну проблему решать всю жизнь.
От вас будут бежать как от огня.
Вам нужно решать проблему каждый месяц, иначе с вами никто не останется.
Почему они должны остаться на протяжении всей жизни?
Почему племя должно быть всегда с вами?
Это, наверное, самый тяжелый вопрос в маркетинге.
Почему твое племя клиентов должно быть с тобой всегда?
И ответ в этом заключается в том, что ты сам выбираешь ценность клиента.
Смотрите, я...
С огромным удовольствием читаю каждый год то, что пишет Джефф Безос своим акционерам.
И почти каждое его письмо акционера рассказывает ему о том, рассказывает нам о том, что он решил со своими клиентами построить вечное отношение.
Он просто однажды решил, причем с самого начала, еще бизнес его не давал особых денег, что как только клиент к нему пришел, он с ним останется, пока один из них не умрет.
Окей?
Я вам хочу, ребят, сказать, что просто прикиньте себе, ты молодой инженер, и ты буквально в гараже создаешь свою компанию, у тебя двери вместо столов, и ты в этот момент говоришь, когда ко мне приходит клиент, он со мной останется, пока один из нас не умрет.
[1:08:30] Speaker A: Каким нужно быть человеком, чтобы принять это решение?
Но самое интересное, что это то решение, которое доступно каждому из нас.
Мысль Джеффа была простая.
Когда я предоставил своему клиенту опыт покупки книги у меня, то этот опыт должен быть таковым, что все дальше книги в своей жизни клиент купит у меня.
И потом мы знаем историю, что это расширилось на миллионы разных продуктов.
И не важно, что ты заказываешь.
Ты заказываешь кроссовки, они у тебя завтра с утра под дверью.
Все что угодно.
В то время, когда он принял это решение, клиенты не оставались с электронными бизнесами дольше, чем один месяц.
Но Джефф сказал, что LTV, и LTV переводится как Lifetime Value, ценность клиента.
То, сколько клиент тебе заплатит на протяжении вашего сотрудничества.
Это LTV.
Теперь это мы собираемся выбрать ценность клиента, а не наш клиент.
Но как нам это делать, когда ты агентство?
Ну, понятно, когда ты Электронная коммерция может быть, хотя вряд ли понятно.
Но как мы делаем, когда мы агентство?
Или как мы делаем, когда мы просто обычные коучи, или как обычные психологи, или обычные дизайнеры интерьера?
Я же не могу постоянно редизайнить для своего клиента.
[1:10:08] Speaker A: Каждый месяц давать ему новый дизайн, это же невозможно.
Обратите внимание на то, как мы это делаем в моем бизнесе.
Здесь есть клиенты, которые с нами уже больше, чем два года.
Как мы это делаем?
Ответ в том, что твой клиент, вне зависимости от того, что ты ему даешь сегодня, всегда будет хотеть больше.
Это ключ.
Твой клиент всегда будет хотеть больше.
Твой клиент всегда будет хотеть больше компетенции, твой клиент всегда будет хотеть больше денег, твой клиент будет всегда больше хотеть знаний, твой клиент будет всегда хотеть больше здоровья, счастья и так далее.
И самое интересное, твой клиент ненавидит упускать то, что есть уже сейчас.
Когда ты привык к сумасшедшей скорости Амазона, и Амазон делает ошибку и приносит тебе на две недели позже, хотя ты даже раньше не ожидал, что можно получить в принципе день-день что-то, Ты такой, фу, что вы делаете?
Потому что ты уже привык.
И твой клиент не может отказаться от высокого того, что ты делаешь, к чему уже привык.
Когда ты дизайнер интерьера.
Очень круто.
Это случилось с нашим дизайнером.
Когда она была дизайнером интерьера и к нам пришла, ко мне пришла, чтобы помочь мне с моим интерьером.
[1:11:52] Speaker A: И я увидел, что она видит насквозь, понимает меня с полуслова, знает меня настолько хорошо.
И когда у меня возникла мысль полностью изменить дизайн всей своей компании, я не искал цифрового дизайнера.
Я сказал, ты можешь для меня это сделать?
Так оказалось, что она смогла.
А потом она сделала, и у нас появился вопрос, а как нам это теперь все реализовать?
В будущем, то есть по всем новым каналам, по всем новым материалам, которые появляются.
Как нам это все сделать?
И она говорит, я сделаю.
Не парься, все будет.
И теперь моя команда не знает, как без нее жить.
И е-мое, как дорого она стоит.
И ты можешь только сказать, вау.
Потому что она решила, сколько мы стоим для нее.
То есть она решила ценность нашу.
Когда вы работаете с клиентом, это вам предстоит решить.
И вы решите сразу же, до того, как вы начали работать, ценность клиента.
И вы принимаете решение, что ценность пока один из вас не умрет.
Теперь желательно постарайтесь не ускорить этот процесс.
Окей.
И последняя прокламация.
Это только я решаю, с кем работать.
И это задача гуру, а не упаковщика.
Смотрите, мы работаем только с теми, кто платит и у кого мы с радостью берем деньги.
[1:13:24] Speaker A: Потому что есть многие люди, которые хотят вам заплатить, но чьи деньги вы не захотите принимать.
Окей?
И вам...
Обратите внимание, клиент это только тот, кто платит и у кого вы с радостью берете деньги.
А не просто кто платит.
Дальше.
Мы работаем только с теми, кто точно понимает, что у него есть проблема и ищет решение.
Это не наша задача убеждать, что проблема есть.
Если вы, ребята, убеждаете, что проблема есть, то достаточно будет тяжело вам это сделать.
Люди не привыкли слушать, если они не хотят решить проблему.
Теперь давайте ответим на самые популярные вопросы об агентстве, которые чаще всего я слышу.
Первое – это как разработать уникальную экспертность своего агентства.
У меня протокол из трех шагов.
Потому что Ваш вопрос, Миша, что продавать?
Какую услугу продавать?
У меня всегда трехшаговый.
И этот алгоритм очень похож на тот алгоритм, который я вам давал в определении своей ниши для бизнеса знаний, для агентства.
Сначала вы берете общую экспертность, которая у вас есть.
Например, юриспруденция или медицина, или какая-то большая категория, которая у вас есть.
Дальше вы эту экспертность сужаете до самого эмоционального момента для вас.
Не для вашего клиента, а для вас.
[1:14:51] Speaker A: То есть самого эмоционального.
Все мои проекты, которые у нас есть, и мы работали на стороне агентства и на стороне бизнеса знаний за нашу практику, и мы всегда экспертизу гуру, мою экспертизу, сужали до самых эмоциональных вещей.
Для меня эмоциональная вещь первая была, как заработать деньги, так появилась на арене.
Для меня это было эмоционально.
Денежная тема.
И я знал, что у меня есть маркетинговая экспертиза, экспертиза в коучинге.
Я сузил это все до проблемы, как такому же, как и я, заработать обалденно деньги.
Это было очень эмоционально.
И до сих пор, кстати, эмоционально.
Мне до сих пор драйвит эта тема.
Если вы в юриспруденции, например, юрист, вы смотрите...
какие вещи для вас наиболее эмоциональны, что вызывает у вас больше всего огня, больше всего эмоций.
Потому что это работает следующим образом.
Как только ты увидел, что что-то в мире не так, у тебя сразу же появилось эмоциональное топливо, чтобы эту проблему решить.
Когда тебя поломанные семьи до сих пор волнуют, у тебя всегда будет достаточно эмоций, чтобы разрулить.
Если тебя уволнуют корпоративные, да, если волнуют влияние поглощения и так далее.
[1:16:19] Speaker A: Если ты знаешь, если ты опыт, если ты видел, и это для тебя, у тебя есть история, это эмоционально, делай это.
И последний золотой секрет, золотой ингредиент, это нужно добавить дедушку Кёрка.
Окей.
Смотрите, это как раз и был этот секрет, который я тогда услышал на парковке в полном отчаянии.
Это секрет дедушки Кёрка.
По-английски это Grandpa Kirk.
Моя команда с удовольствием перевела это по-русски.
Дедушка Кёрка.
Есть компания, которая называется Agora.
Agora работает здесь, в Америке, вообще на англоязычных рынках.
И они занимаются так называемым альтернативным финансовым советом.
Они дают людям альтернативный финансовый совет.
Например, если все тебе говорят, покупай акции и следуй за индексами типа S&P, то Агора тебе скажет, вон новая вышла криптовалюта, у нее...
обалденный будет в этом году результат, купи ее.
Например, вот смотри, почему тебе нужно купить Dogecoin.
Да, это не валюта, это абсолютная ирония, но вот как отреагирует рынок, если ты купишь, ты обогатишься.
Это то, что делает Agora.
Теперь, о чем рассказывал Джей Эбрахам, это то, что не альтернативный финансовый совет сделал Agora миллиардной компанией, а дедушка Керк.
[1:18:08] Speaker A: В самом начале, когда Агора была основана, они приняли одно простое решение.
Они сказали, мы будем говорить только о том, что интересно дедушке Кёрку.
И дедушка Кёрк – это богатый бэйби-бумер, который только что вышел на пенсию, у которого много денег и мало адреналина.
И давая этот совет дедушке Кёрку, они добавили интерес и адреналина в его жизнь.
Теперь на протяжении 20 плюс лет они веселят дедушку Кёрка.
Дедушка Кёрк покупает их совет за очень большие деньги.
И они также увидели, что дедушка Кёрк никогда не стареет.
Что значит, у тебя постоянно кёрки прибавляются.
Правда?
И так в нашем бизнесе случилась образованная Мария.
Мы с самого начала приняли решение делать то, что нужно Марии.
И Мария — это женщина, ей где-то 34+.
Иногда у неё есть дети, обычно два школьного возраста.
И Марию многие вещи достали.
Её достали тупые работы.
Она супер образована.
У нее обалденная экспертиза.
Она далеко жизненно не глупа.
И Мария может построить очень крутые бизнесы.
И Мария может быть очень крутым коучем.
И Марии также нужна наша лайв-коучинговая помощь, чтобы дать ей возможность зажить.
И мы сказали, что мы будем все делать для того, чтобы Мария чувствовала себя хорошо.
[1:20:07] Speaker A: И это третий ингредиент. Окей? Вместе с этими тремя ингредиентами вы создаете свое агентство.
Хорошо, теперь следующий вопрос.
Как разработать список тогда предоставляемых услуг?
Мы выбираем всего два способа, и лучше один, когда вы начинаете, чтобы работать с вашим клиентом.
Вы просто смотрите на проблемы, которые есть у вашего дедушки Керка, или у вашей образованной Марии, или вы найдете, кто ваш клиент, и вы принимаете решение только доступ к себе через одну или две двери.
Это все.
В большей части наших бизнесов принято решение к нам войти только через одну дверь.
В Академии экспоненциального коучинга тебе нужно было зайти в МРТ.
метод реактивной трансформации, это был первый твой продукт, по-другому с вами нельзя работать.
То есть вы решаете всего лишь, что будет всего одна дверь, и это то, как люди должны с вами работать.
Это может быть, допустим, если вы дизайн интерьера, к вам заходят только через дизайн интерьера.
Первый сначала, только через дизайн именно интерьера.
Если вы юрист по бракоразводным процессам, это только первые к вам заходят.
Но как только к вам зашли, вы дальше думаете о том, как поддерживать свое племя на протяжении всей жизни.
[1:21:43] Speaker A: И вы будете тогда двигаться дальше.
Вам главное определить первую дверь.
Теперь сколько брать за свои услуги?
Допустим, вы таргетолог, да, и вы говорите сразу же, что с вами можно работать только три месяца минимум.
Минимальный бюджет столько-то.
Вот сколько я беру себе, Вот сколько идет туда.
Что я вам рекомендую?
Если бы меня кто-то спросил, Миша, сколько мне минимально брать в свои услуги?
Я бы вам говорил, думайте из разряда полторы тысячи долларов за три месяца, но желательно, чтобы ваш в начале, когда вы только начинаете, чтобы час вашей работы при этом не стоил меньше, чем 150 долларов.
Но это если вы эксперт.
То есть, если вы хотя бы находитесь уже на третьем уровне, помните, да, типа агентств.
Но если вы только начинаете, ребята, вообще неважно, почему вы продаете свои услуги.
Потому что вы не работаете за деньги, вы работаете, чтобы приобрести мастерство.
Но когда вы начали, когда вы уже стали про, тогда любое взаимодействие с человеком, хотя бы один месяц, минимум 500 баксов.
Какой лучший способ генерировать лиды?
Где находить клиентов, Миша?
Ответ всегда один и тот же.
Лучший способ генерировать лиды это ежедневный.
Не важно как, но каждый день.
[1:23:24] Speaker A: Опять же, это то, что не догоняют многие.
Все верят, что есть какой-то сумасшедший алгоритм.
Что давай будем делать лид-магниты и будем накачивать рассылку.
Давай мы будем делать автовебы.
Давай мы сделаем группу в Фейсбуке.
Давай мы в Инстаграме будем качать.
Ребят, расслабьтесь, работайте все, что угодно.
Главное, делайте это каждый день.
Неустанно, каждый день выделяйте себе время, час-два, и вы это делаете.
И вам с этого придется начать, как гуру в своих бизнесах.
Это будет ваш выбор.
Теперь, какие чаще всего я вижу в агентствах, где существуют стратегии развития?
И четыре, мне кажется, неправильные.
Я видел бизнесы, которые более-менее пытались это сделать.
Первое – это быть в правильном месте и в правильное время.
Из разряда «тебе просто повезло».
Плохая стратегия, потому что невозможно повторить.
Вторая стратегия – это забирать клиентов у конкурентов.
Я как-то видел давно, это было 17 лет назад, тогда еще были популярны журналы и газеты.
И я разместил в газете рекламу.
Я тогда помогал строиться школе английского языка.
Я разместил рекламу, курс английского языка в газете, по-моему, она называлась, друзья, по-моему, она называлась «Вечерний Харьков».
[1:24:58] Speaker A: Так называлась эта газета.
И буквально в следующий день мне позвонила девушка, И говорит, здравствуйте, я представляю такой-то журнал.
Я увидела, что вы размещаетесь в газете или в агентстве «Вечерний Харьков».
Если вы разместитесь у меня, вам будет дешевле.
И у нас такой же тираж, но вам будет дешевле, я могу вам дать лучшее место.
Теперь, по идее, это кажется необыкновенно умно.
Ты видишь уже людей, которые могут платить.
Ты звонишь им, перебиваешь их, и они к тебе перейдут.
Теперь, эта стратегия работает, когда ты забираешь клиентов у конвейеров.
Но это не сработает, если ты собираешься построить легендарное агентство.
Грубо говоря, если ты можешь работать с...
архитектором, равным Гауди, то конверт не может тебе позвонить и сказать, слушай, я сделаю тебе в тысячу раз дешевле.
Приходи ко мне.
Отойди взад.
Что ты от моего времени отнимаешь?
Потому что Гауди мы выбрали не из-за денег.
Правда?
Третья стратегия – это холодные звонки.
Условно, ты стучишься, вот как я продавал принтеры по офисам, ты стучишься в дверь Нужен принтер.
Ты звонишь?
Хотите купить курс?
Нет, не хочу.
Потому что это коверная система, и она сразу же ставит тебя в статус на низкое положение.
[1:26:53] Speaker A: Обратите внимание, вы наверняка, каждый из вас получал эти холодные звонки.
Если кто-то не получал, вам повезло, у вас нет телефона.
Но если вы получали эти звонки, Здравствуйте, я представляю такую-то компанию.
Хотел вам предложить новую кухню.
Как только с вами так заговорили, как только вам кто-то позвонил, вы сразу же с презрением в своей голове относитесь к этому человеку.
Теперь презрение – это не типа вы превращаетесь сами в человека, который презирает, но вы моментально занизили и недооценили того, кто вам звонит.
Это происходит в 100% случаев.
Гарантированно с каждым из вас.
Вы сразу же занизили звонящего.
И очень часто вы просто выключили его.
Разве вы поступите с человеком, которого вы уважаете, который является легендой, разве вы поступите так?
Вы просто положите телефон и скажете, у меня сейчас нет времени.
И выключили.
Мне это неинтересно, спасибо, выключили.
Потому что если вам звонит легенда, вы бросаете все, что вы делаете.
Вы едете, восстанавливаете машину.
Говорит, да, я могу тебя слушать.
Поэтому я не верю, что холодные звонки являются в принципе какой-либо стратегией.
Я сомневаюсь, что моя команда когда-либо будет кому-то названивать.
[1:28:24] Speaker A: И последнее, это самая популярная стратегия.
Стратегия – это ждать вдохновения.
Мне нужны деньги, чтобы это сделать.
Это то, что до сих пор не понимают, особенно наши родители, родители мои, родители моей жены, это когда я говорю, что вот что мы это сделаем, и они спрашивают, откуда ты берешь деньги, откуда ты возьмешь деньги на это все.
Они не понимают, как я думаю.
Они не понимают, что мне деньги для этого не нужны.
Я говорю, мы купим этот участок, и мы здесь построим огромный небоскреб.
И мы это там начнем делать, например, через несколько лет.
Сейчас главное получить все документы.
Откуда ты возьмешь деньги на небоскреб?
Мне не нужно об этом думать в принципе, потому что деньги никогда не проблема.
И многие стопорятся на этом этапе.
Или, ну, я не чувствую вдохновения, чтобы это делать.
Я должен что-то почувствовать, чтобы даже сверху мне прийти, я тогда сразу начну делать.
И ты ждешь вдохновения очень долго, потому что ты не понимаешь, что вдохновение приходит тогда, когда ты говоришь ему прийти, а не тогда, когда...
Я не знаю, у тебя голубое небо над головой, и кто-то в тебя вселился.
Теперь, правильная стратегия – это быть импресарио.
[1:29:42] Speaker A: Импресарио – это когда ты говоришь, когда приезжает Алла Пугачёва, когда приезжает крутая группа, и у тебя лишь всего 100 билетов, и ты говоришь, они улетят за 12 часов, прыгай.
Ты общаешься и говоришь, слушай, я организовываю закрытую вечеринку, приезжает Coldplay.
Там всего лишь 50 человек, они будут играть для 50 людей.
Это будет через месяц.
Хочешь прийти?
Я два раза не буду предлагать, потому что у меня уже выстрелилась очередь.
Импрессари — это когда ты намеренно решаешь, что происходит.
и даешь возможность людям за тобой гоняться.
И ты сбываешь, да, то есть ты просто отдаешь, даешь им возможность, разрешаешь у себя купить.
Что мы больше всего любим в своем бизнесе, это когда у нас программы прямо выдирают из нас.
Когда нам объявляют бойкот, потому что мы не даем какую-то программу.
Вот это мы любим больше всего.
когда у нас появилась академия экспедиционного коучинга.
Потому что клиенты сказали, или ты это сделаешь, или мы уходим.
Мы любим это.
Мы любим, когда нам угрожают таким образом.
Следующий вопрос.
Стоит ли работать бесплатно?
Это особенно популярный вопрос, когда только начинаешь.
Смотрите, если вам не платят,
[1:31:31] Speaker A: Это всегда хобби, а не работа, и не нужно себя обманывать.
Если вы что-то делаете бесплатно, это хобби, это не работа.
Но самое интересное, что вы не обязаны за свою работу принимать деньги, потому что платят по-разному, и не всегда платят деньгами.
То есть могут заплатить намного более дорогие вещи.
Когда вы только начинаете, то мастерство превыше всего, и плевать сколько платят.
Главное решать сложные проблемы, главное набивать руку.
Главное делать это как можно больше.
Не жалеть себя и набивать свою руку.
Вам платят намного дороже, чем если бы вам платили деньги.
Кто-то мне написал в инстаграме, Миша, я знаю, что в твою команду не попасть просто так, давай я буду работать бесплатно.
Чувак, ты смеешься?
Давай ты мне будешь платить, чтобы работать на меня.
То есть мастерство это самое дорогое.
Если мне сегодня звонит Леди Гага и говорит, Миша, можешь, пожалуйста, выстроить мою маркетинговую компанию, я даже не буду слушать, сколько она мне хочет за это заплатить.
Серьезно, вообще плевать, сколько она хочет за это платить.
Я просто это сделаю.
Почему?
Потому что видимость того, что я собираюсь сделать, будет настолько огромной, что мне вообще плевать на деньги.
И
[1:32:58] Speaker A: Третье, когда то, что вы сделаете, принесет вам глубокое удовлетворение.
Подумайте благодаря своей экспертизе о том, что вы можете сделать для людей.
Хороший пример.
Моя жена недавно помогала организации, которая называется Village Impact.
Что они делают?
по миру ездят, находят деревни, в которых для того, чтобы ребенку учиться, ему нужно пройти порядка 50 километров, и они строят школы в этих местах для того, чтобы у всех был доступ к образованию.
И Межна долгое время их поддерживала.
Теперь она начала их поддерживать, когда она была супервысокооплачиваемым сотрудником в корпорации.
Она отвечала просто за...
огромный оборот, у нее были сумасшедшие деньги, которые давала ей компания, у нее было очень мало времени.
И она работу такого качества, которую она давала для своей корпорации, делала бесплатно для этой компании.
Почему?
Потому что это приносило ей глубокое удовлетворение.
Она знала, что вот эти три школы, которые были построены, там 100% ее влияние на то, чтобы это было сделано, и благодаря ей это случилось.
Это дает глубокое удовлетворение.
Таким образом, когда вы можете работать бесплатно?
когда вы гонитесь и получаете мастерство, и работа точно вам даст мастерство.
[1:34:31] Speaker A: Вам дали сложную проблему.
Вы получили видимость, вы получаете глубокое удовлетворение.
Но как понять с видимостью?
Если мастерство и удовлетворение понятно, как оценить все-таки видимость?
Получите вы видимость или нет?
Да, с примером с Леди Гагой легко.
Но если вас приглашают выступить на 50 студентов, это видимость или невидимость?
И я для вас создал чек-лист.
Как понять, что стоит обменять деньги на видимость?
Первый вопрос – это буду ли я счастлив сказать другим, или буду ли я счастлив сказать другим, что сделал эту работу для этих людей.
И я этот чек-лист создавал со своей стороны, как я понимаю, что я хочу это сделать.
Например, меня недавно приглашали выступить в...
Академии строительной.
И я пытался понять, нужно или не нужно.
Вот такие вопросы я себе задавал.
Буду ли я сейчас отказываться от других, что сделал для них эту работу?
И вырастет ли ко мне доверие образованной Марии?
Дальше.
Как много людей, которые могут стать моими клиентами, узнают обо мне?
Я очень сомневаюсь, что студенты, изучающие строительное дело...
сильно заинтересованы в том, что я делаю.
Следующий вопрос.
За эту работу они платят другим или нет?
[1:36:04] Speaker A: Был случай, когда меня предлагали выступить на конференции. И мне было важно знать, платят ли они за эту работу другим или нет. Потому что если они предлагают мне выступить бесплатно, а парню рядом они платят за это деньги, то это точно нет. Как это отразится на моем собственном мастерстве? Сохраню ли я авторство? Не получится ли так, что я сделал какую-то работу, и никто не узнает, что эту работу я сделал? Зачем тогда я трачу свое время? Лучше проведу это время со своей семьей. И будут ли эти люди воспринимать меня серьезно, если я не возьму деньги? И это необыкновенно важно. Потому что как только вы соглашаетесь на то, что вы будете работать без денег, вас сразу же могут обесценить. И сразу же поставить последний список мастеров, последний список агентств. Когда вы прошли через этот чек-лист, у вас будет очень четкое понимание, стоит ли вам обменять деньги на видимость. Следующий вопрос из чего? Могу ли я привести пример агентств, которые делают все это по этому списку? У вас будет это. Дальше вы сможете зайти на эти агентства и посмотреть, что они делают. Здесь есть SEO-агентство. Это агентство Нила Паттеля. Мне оно очень нравится. МОЗ. Последнее – это репутационное агентство.
[1:37:25] Speaker A: Мне тоже нравится. Они все следуют стандарту.
Теперь домашнее задание.
Вот что я, друзья, хочу, чтобы вы сделали.
Первое.
Я хочу, чтобы вы в самом начале определились, кто ваш дедушка Кирк.
Я хочу, чтобы вы прошли через мой алгоритм.
от общей экспертизы к тому, что у вас вызывает эмоции к дедушке Кёрку.
Это первое, что вам нужно сделать.
Второе домашнее задание.
Я хочу, чтобы вы создали историю, которую будут покупать.
Историю о гуру.
Выбираете или збор, или Робин Гуда.
или ассоциация влияния.
И вы задаете эту историю.
И третье, я хочу, чтобы вы указали дверь.
Помните, один или два продукта, как люди смогут с вами работать, от которых вы не будете убегать и будете это предлагать.
Роль упаковщика "Продающее сообщение (часть 1): Подготовка, крючок и пронизывающий инсайт"
- Эмуляторы: берут чужие тексты и подставляют свои слова.
Пример:"Для амбициозных женщин, которые хотят взлететь высоко..."
Эмуляция: "Для амбициозных мужчин, которые готовы забраться на самый верх...". - Формуляторы: используют готовые формулы и подставляют в них свои слова.
Пример:"Как быстро/просто/легко(решить проблему без (преграды/боли)"
Формуляция: "Как быстро сбросить вес без диет". - Копирайтеры: опираются на принципы убеждения, знают свою ЦА и создают то, от чего аудитория не устала.
- *Тип , которые упаковывают как пойдет и не думают о конверсии в принципе.
Несколько фактов о крутом упаковщике:
- Почти невозможно найти
- Оплачивается как СЕО
- Часто сам является собственником компании
- СЕО обязан владеть этим навыком САМ
МОДУЛЬ 2. УРОК 2: РОЛЬ УПАКОВЩИКА
Продающее сообщение (I часть): подготовка, крючок и пронизывающий инсайт
Цели урока
Типы упаковщиков
- Эмуляторы
- Берут чужие тексты и заменяют слова.
- Пример:
Исходник: «Для амбициозных женщин, которые готовы взлететь высоко…»
Эмуляция: «Для амбициозных мужчин, которые готовы забраться на самый верх…» - Формуляторы
- Используют готовые шаблоны.
- Пример:
Формула: «Как быстро / просто / легко [решить проблему] без [преграды]»
Реализация: «Как быстро сбросить вес без диет». - Копирайтеры
Примечание: Существует 4-й тип — упаковщики, работающие без анализа конверсии.
Факты о крутом упаковщике
- Редкий специалист.
- Оплачивается на уровне CEO.
- Часто является владельцем бизнеса.
- CEO обязан владеть этим навыком.
Работа над упаковкой
Продающее сообщение — центр любой упаковки. Этапы:
- Заводящее сообщение → 2. Сбор контакта → 3. Продающее сообщение → 4. Форма заказа → 5. Апселл → 6. Страница «Спасибо».
Подготовка к упаковке
- Определить уровень осознания аудитории
- Сегментируйте аудиторию по степени осознания проблемы.
- Ошибка упаковщика: Работа с «холодной» аудиторией вместо «теплой»/«горячей».
- Как работают профи: Фокусируются на аудитории, которая осознает проблему (первый $1M зарабатывается здесь).
- Определить уровень усталости аудитории
- Проблема: Компании копируют сообщения друг у друга → рынок устает от одинаковых проблем/решений/офферов.
- Как оценить усталость:
- Определить одно ключевое желание аудитории
Продающее сообщение: структура
- Крючок
- Большая идея
- Обещание
- Уникальный механизм
- Боли
- Сход с крючка
- Социальное доказательство
- Гарантия
- Якорение
- Стекинг
- Оффер
- Сшивка
- Формат
Крючок: создание и примеры
Цель: Немедленно захватить внимание, отфильтровать аудиторию, задать тон.
Отличие от кликбейта: 100% релевантность сообщению.
5 подходов к созданию крючков
- Угроза / боль
Для аудитории, осознающей проблему.Пример: «Каждое третье ограбление дома происходит ночью. У вас стоит сигнализация?» - Выкрик ЦА + проблема
Для аудитории, осознающей проблему.Пример: «Собственнику онлайн-бизнеса, который устал от непредсказуемости продаж» - Секрет / авторитет
Для аудитории, понимающей решение.Пример: «Впервые автор-миллиардер раскроет 5 техник влияния через слово...» - Страх пропустить
Для аудитории с желанием, но без осознания проблемы.Пример: «Если полгода назад ей сказали бы, что она купит виллу в Тоскане, она бы не поверила...» - Сортировка по желанию
Для аудитории с желанием, но без осознания проблемы.Пример: «Их объединяет три вещи: женщины 30–38 лет и желание жить по своим правилам.»
Большая идея (ментальный сдвиг)
- Пронизывающий инсайт для всей упаковки.
- Идея, которая захватывает внимание, открывает новые возможности.
- Основа для всех элементов кампании.
- Исследуйте точки зрения, которые «останавливают» вас.
- Связывайте их, тестируйте в продающих переговорах.
Примеры удачных идей:Скриншот 1: «Клиенты платят не за часы, а за результат...»Скриншот 2: «Ваш бизнес — это математика. Если цифры не сходятся...»
Домашнее задание
Определите пронизывающий инсайт для вашего продающего сообщения.
❶ Кто ты? Выбери тип упаковщика:
- Эмулятор → Берешь чужой текст и меняешь слова ("Для мужчин, которые хотят забраться наверх").
- Формулятор → Вставляешь свои слова в шаблон ("Как быстро похудеть без диет").
- Копирайтер → Изучаешь аудиторию и создаешь то, что не надоело (идеально!).
🔑 Совет: Стремись быть копирайтером.
❷ С чего начать? 3 вопроса перед упаковкой:
- Что знает аудитория?
- Не трать время на тех, кто не видит проблемы ("Холодные").
- Работай с теми, кто ищет решение ("Теплые/горячие").
- Что им надоело?
- Чего они ХОТЯТ на самом деле?
❸ Главный секрет: «Пронизывающий инсайт»
Это неожиданная правда, которая переворачивает мнение аудитории. Как найти:
❹ Цепляющий крючок: 5 простых формул
Начни сообщение с одного из этих вариантов:
- Угроза: "Каждого третьего увольняют без этого навыка..."
- Выкрик ЦА: "Владельцам магазинов, уставшим от воров..."
- Секрет: "Что Starbucks скрывает о стоимости кофе?"
- Страх пропустить: *"Как 19-летняя студентка заработала €10к..."*
- Сортировка: "Если вы платили налоги в 2023 — это для вас".
⚠️ Важно: Крючок должен вести к инсайту!
❺ Что НЕ делать:
- 🚫 Копировать конкурентов → аудитория устает.
- 🚫 Говорить обо всем сразу → выбери одну боль/желание.
- 🚫 Обманывать ("Заработай €1000 за час!") → доверие важнее.
❻ Проверь себя чек-листом
Готовое сообщение работает, если:
- Крючок — вызывает "О, про меня!" или "Что?!".
- Инсайт — звучит как запретная правда.
- Желание — бьет в одно чувство (страх, гордость, комфорт).
- Призыв — простой и конкретный ("Забронируйте тест-драйв").
Аналогия:
Представь, что твое сообщение — подарок.
- Крючок = яркая лента ("О, что это?"),
- Инсайт = открытие коробки ("Вау, так вот в чем проблема!"),
- Решение = сам подарок ("Это то, что мне нужно!").
Попробуй применить эти шаги к своему продукту — и увидишь разницу! 😉
Урок 3 Роль упаковщика в создании продающего сообщения: 14 ключевых вопросов и структура посадочных страниц
# Роль упаковщика в создании продающего сообщения: 14 ключевых вопросов и структура посадочных страниц
## Спикер:
Спикер: Мужчина, эксперт в области маркетинга и упаковки продуктов, опыт работы с олимпийскими спортсменами и мужчинами старше 45 лет, основатель клиники, работающей с гормональным балансом и здоровьем мужчин после 45 лет.
## Введение:
В лекции подробно рассматривается роль упаковщика в маркетинге, который формирует продающее сообщение через 14 ключевых вопросов, помогающих понять клиента и его проблемы. Рассматривается процесс создания эффективной упаковки продукта, включая выявление боли клиента, предложение решения, доказательства эффективности и работу с сомнениями. Также описывается структура посадочных страниц и методы повышения конверсии через грамотное построение контента и призывов к действию.
## Ключевые слова:
упаковка, продающее сообщение, маркетинг, клиентская боль, решение проблемы, гарантия, посадочные страницы
# Введение в роль упаковщика и 14 ключевых вопросов
Упаковщик в маркетинге — это специалист, который формирует продающее сообщение продукта или услуги, задавая 14 ключевых вопросов, помогающих глубоко понять клиента и его проблемы. Эти вопросы позволяют выявить боль клиента, предложить решение, подкрепить его доказательствами, а также проработать сомнения и возражения. Если гуру одновременно является упаковщиком, он задаёт эти вопросы самому себе, что позволяет создать уникальное и эффективное продающее сообщение.
14 ключевых вопросов упаковщика:
1. Как выглядит «тюрьма» клиента (метафора проблемы)? 2. Почему клиент не может выйти из этой «тюрьмы» самостоятельно? 3. Почему клиент не виноват в сложившейся ситуации? 4. Какие последствия будут, если проблему не решить? 5. Как выглядит желаемое состояние клиента («нирвана»)? 6. Какие старые решения проблемы существуют? 7. Какое новое решение предлагается? 8. Какие доказательства эффективности решения? 9. Какое конкретное обещание результата даётся? 10. Каков механизм достижения результата? 11. Какие гарантии качества и результата предоставляются? 12. Почему клиент должен доверять упаковщику? 13. Почему клиент должен купить прямо сейчас? 14. Какие сомнения и возражения остаются у клиента?
# Определение проблемы клиента (тюрьма дедушки Керка)
- «Тюрьма» — это метафора текущей проблемной ситуации клиента, которую он не может больше терпеть. - Важно понять, что именно клиент не хочет больше терпеть, что его глубоко разочаровывает и какие внутренние диалоги он ведёт с собой (например, чувство вины, стыда, самокритика). - Пример: мужчина 48 лет с лишним весом, который смотрит на свои фотографии и осознаёт, что не достиг тех целей, которые ставил раньше. - Нужно описать, каким клиент хочет быть на самом деле и как его текущая ситуация ограничивает его жизнь.
# Понимание препятствий и страхов клиента
- Важно выяснить, почему клиент не может самостоятельно выйти из своей «тюрьмы». - Даже если клиент знает решение (например, диета и упражнения), он может не действовать из-за страха или других внутренних препятствий. - Пример страхов: боязнь ухудшения здоровья при переходе на диету, страх инвалидности, боязнь боли и госпитализаций. - Необходимо определить уровень осознанности клиента: понимает ли он проблему и решение, или нет. - Если клиент не осознаёт проблему, сразу предлагать решение бессмысленно.
# Оправдание клиента и смещение вины
- Очень важно показать клиенту, что он не виноват в своей проблеме. - Оправдание — это объяснение, что обстоятельства сложились вне его контроля. - Пример: снижение тестостерона с возрастом, изменение гормонального фона, влияние окружающей среды (качество продуктов, гормоны, антибиотики). - Смещение вины помогает установить доверие и симпатию, избегая обвинений клиента.
# Последствия нерешённой проблемы
- Нужно чётко описать, что произойдёт, если клиент не решит проблему. - Пример: ухудшение сердечно-сосудистой системы, риск инфарктов, ухудшение качества жизни, невозможность найти партнёра. - Важно показать цену проблемы не только для клиента, но и для его близких. - Это усиливает мотивацию к действию.
# Описание желаемого состояния (нирвана)
- «Нирвана» — это образ идеального состояния клиента после решения проблемы. - Пример: 6 кубиков на животе, ощущение себя лучше, чем в 25 лет, привлекательность для партнёров, гордость детей, активный образ жизни. - Нужно подробно описать, как изменится жизнь клиента, какие эмоции и достижения он получит. - Это создаёт сильное эмоциональное желание изменений.
# Старые и новые решения проблемы
- Необходимо показать, какие старые методы клиент уже пробовал и почему они не работают. - Пример старого решения: диеты, тренировки, подсчёт калорий — часто неэффективны из-за отсутствия дисциплины и психологических барьеров. - Новое решение должно отличаться и быть более привлекательным. - Пример нового решения: натуральное повышение тестостерона, которое не требует изменения привычек и силы воли, а даёт результат за 90 дней. - Важно объяснить, почему новое решение работает, а старое — нет.
# Доказательства эффективности решения
- Для повышения доверия нужны доказательства, что решение работает.
- Формат доказательств: кейсы, отзывы, статистика, научные исследования.
- Пример: опыт работы с олимпийскими спортсменами и мужчинами старше 45 лет, подтверждение Министерством здравоохранения, международные проверки (Англия, Германия, Канада, США).
- Кейсы: Александр (54 года), Дмитрий — описание их проблем и достигнутых результатов.
- Для новых решений без кейсов — нужно показать, какие методы существуют на рынке и как планируется их тестировать.
# Обещание результата и его конкретизация
- Обещание должно быть максимально конкретным и реалистичным. - Пример: «За 90 дней +5 кг мышечной массы и -5 кг жира для мужчин 45+». - Важно проверить, насколько рынок устал от данного обещания, чтобы не выглядеть как шарлатан. - Хорошая практика — обещать результат, за который готовы платить только после его достижения (проверка этичности). - Обещание должно балансировать между смелостью и реалистичностью.
# Механизм достижения результата
- Нужно подробно объяснить, как именно достигается результат. - Пример: ежедневный укол в определённое время, который подавляет аппетит на 8 часов, снижая калорийность в 2,5 раза и обеспечивая потерю веса 4 кг в неделю. - Механизм — это последовательность действий и процессов, которые клиент должен понять и принять. - Чем понятнее и прозрачнее механизм, тем выше доверие.
# Гарантии и подтверждение качества
- Гарантии включают: - Достижение результата - Качество продукта или услуги - Скорость получения результата - Простоту использования решения - Пример из реального бизнеса: Tesla даёт вечную гарантию на автомобиль и бесплатную зарядку, что снимает основные сомнения клиентов. - В онлайн-бизнесе важно разделять гарантию результата и гарантию качества продукта. - Гарантии повышают конверсию и снижают риски для клиента.
# Доверие и экспертность упаковщика
- Для доверия важны: - Регалии и опыт (например, тренер олимпийских спортсменов, 10 лет работы с мужчинами 45+) - Истории успеха и личный опыт - Статистика и количество клиентов - Профессиональные сертификаты и образование - Пример: упоминание университетов, сертификатов, количество часов работы, отзывы клиентов. - Экспертность подкрепляет обещания и гарантии.
# Причины для немедленной покупки
- Необходимо создать мотивацию купить прямо сейчас. - Используются естественные ограничения по времени (например, старт программы 1 сентября, дедлайн подачи документов). - Важны события впереди, которые требуют принятия решения (например, подготовка к экзаменам, начало курса). - Нужно объяснять, почему нельзя откладывать покупку (ограничение по времени, бонусы). - Не рекомендуется искусственно создавать дедлайны без реальных причин — это снижает доверие.
# Работа с сомнениями и возражениями
- Важно выявить и проработать сомнения, которые остаются у клиента после знакомства с предложением. - Частые сомнения: - Недостаток денег - Недостаток времени - Недоверие к обещаниям и результатам - Нужно заранее подготовить ответы на эти вопросы и включить их в посадочную страницу. - Формат: раздел «Часто задаваемые вопросы», подробные объяснения, пошаговые инструкции. - Отработка сомнений должна идти параллельно с основным текстом, а не откладываться на конец.
# Структура посадочных страниц и размещение кнопок
- Посадочная страница строится из последовательных экранов, каждый из которых отвечает на один или несколько ключевых вопросов упаковщика. - Первый экран — крючок и обещание, формат продукта, профессиональное фото, выкрик аудитории. - Кнопки с призывом к действию (CTA) размещаются: - На первом и последнем экране обязательно - На экранах с социальными доказательствами, гарантиями, описанием продукта - Кнопки ставятся не интуитивно, а в моменты, когда клиент готов принять решение или подтвердить его. - Между экранами используются «сшивающие фразы» — логические связки, которые плавно переводят клиента от одного блока к другому.
# Примеры и шаблоны для создания посадочных страниц
- Используются формулы обещаний, например: - «Как получить результат за X времени» - «Как сделать Y, даже если Z» - Емкое слово, отражающее суть программы (например, «Школа жизни») - Формат продукта указывается чётко: «8-недельная коучинговая программа», «6-месячный курс», «Полное сопровождение». - Пример выкрика аудитории: «Для мужчин 45+, которые устали от лишнего веса». - Пример сшивающих фраз: «Если вы устали…», «Что если…», «Все может быть по-другому…». - Важна агитация боли — усиление чувства проблемы через описание боли и страха. - После агитации боли идёт этап оправдания и смещения вины. - Далее показывается нирвана — желаемое состояние. - Затем вводится старое решение и объясняется, почему оно не работает. - После — новое решение с доказательствами. - Следуют описание продукта, авторов, отзывы, гарантии, оффер и цена. - В конце — отработка сомнений и призыв к действию.
# Домашнее задание и рекомендации по работе с шаблонами
- Домашнее задание: создать своё продающее предложение, отвечая на 14 ключевых вопросов. - Рекомендуется сначала тщательно проработать ответы на вопросы, уделяя этому 1-2 дня. - После этого переносить ответы в шаблон посадочной страницы (например, в Google Slides). - Важно не копировать чужие решения, а создавать уникальные ответы, чтобы упаковка была индивидуальной и эффективной. - Первые 20 продуктов рекомендуется упаковывать по предложенной формуле, чтобы выработать навык. - Использование шаблонов и формул помогает создать гибрид — уникальное продающее сообщение на основе проверенных структур.
В лекции подробно раскрыта роль упаковщика, который через 14 ключевых вопросов формирует продающее сообщение, глубоко понимая клиента и его проблемы. Рассмотрена структура посадочных страниц, где каждый экран отвечает на важный вопрос клиента, сопровождается доказательствами, гарантиями и отработкой сомнений. Домашнее задание — создать собственное продающее предложение, последовательно отвечая на вопросы и используя шаблоны, что позволит выработать уникальный и эффективный навык упаковки продукта.
- Освоить все оставшиеся части продающего сообщения и изучить работу упаковщика через 14 вопросов для упаковки оффера (Исполнитель: Speaker A)
- Создать уникальные ответы на 14 вопросов упаковки, чтобы сформировать уникальный оффер без копирования чужих решений (Исполнитель: Speaker A)
- Упаковать первые 20 продуктов по предложенной раскадровке и формулам для формирования навыка самостоятельной упаковки (Исполнитель: Speaker A)
- Разработать и обосновать маркетинговое обещание, учитывая усталость рынка и этичность предложения (Исполнитель: Speaker A)
- Определить и описать механизм достижения результата, включая процесс и шаги для клиента (дедушки Керка) (Исполнитель: Speaker A)
- Подготовить доказательства эффективности решения: кейсы клиентов, регалии, статистику и подтверждения качества продукта (Исполнитель: Speaker A)
- Сформулировать и обосновать гарантии результата, качества, скорости и простоты достижения результата (Исполнитель: Speaker A)
- Разработать естественные ограничения по времени и события, стимулирующие принятие решения клиентом прямо сейчас (Исполнитель: Speaker A)
- Определить ценность каждого элемента предложения для использования стекинга и обоснования цены (Исполнитель: Speaker A)
- Продумать ответы на сомнения клиентов (недостаток денег, времени, недоверие к результату) для повышения конверсии (Исполнитель: Speaker A)
- Создать первый экран посадки с выкриком аудитории, емким обещанием, форматом продукта, профессиональным фото и призывом к действию (Исполнитель: Speaker A)
- Разместить кнопки с призывом к действию на первом, последнем и экранах с социальными доказательствами и отзывами (Исполнитель: Speaker A)
- Создать второй экран с описанием проблем и боли аудитории, используя сшивающую фразу для логической связи с первым экраном (Исполнитель: Speaker A)
- Создать третий экран с описанием препятствий и страхов, объясняющих, почему проблема не решена, с использованием сшивающей фразы (Исполнитель: Speaker A)
- Создать четвертый экран, валидирующий чувства клиента, нормализующий ситуацию и снимающий вину с клиента с помощью сшивающей фразы (Исполнитель: Speaker A)
- Создать пятый экран с повторной агитацией боли, описанием последствий нерешенной проблемы и влияния на качество жизни, используя сшивающую фразу (Исполнитель: Speaker A)
- Создать шестой экран с описанием желаемого результата (нирваны), позитивной картиной будущего и сшивающей фразой для перехода к решению (Исполнитель: Speaker A)
- Создать экран с описанием старых решений и объяснением, почему они не сработали, с последующим введением нового решения и сшивающей фразой (Исполнитель: Speaker A)
- Создать восьмой экран с доказательствами эффективности решения через отзывы, цитаты, видео и статистику (Исполнитель: Speaker A)
- Создать девятый экран с введением продукта, описанием формата, обещания и результата, отличая продукт от решения (Исполнитель: Speaker A)
- Создать десятый экран с описанием содержимого продукта через преимущества и шивающую фразу (Исполнитель: Speaker A)
- Создать экран с введением автора продукта, подтверждением его регалий и профессионального фото, включая призыв к действию (Исполнитель: Speaker A)
- Создать экраны с социальными доказательствами и отзывами об авторе программы с использованием сшивающей фразы (Исполнитель: Speaker A)
- Создать экран с гарантией результата и возвратом денег, сопровождая это отзывами и смелыми обещаниями для увеличения конверсии (Исполнитель: Speaker A)
- Создать продающее предложение по шаблону из урока, сначала ответив на все вопросы, затем заполнив Google слайды (Исполнитель: Speaker A)
[0:01] Speaker A: Часть вторая о роли упаковщика
Окей, поехали
То есть сегодня у нас, как я уже сказал, будет длинный урок, и его первая часть для вас будет веселее, вторая, сразу предупреждаю, будет нуднее, но вам все равно придется через это пройти
Что мы хотим с вами сделать, это освоить все оставшиеся части продающего сообщения и также изучить, как выглядит хорошо сделанная работа упаковщика
Теперь к этому моменту вы... Надеюсь, помните, как работает крючок из предыдущего урока, и вы знаете, что такое большая маркетинговая идея
Вам это необходимо для того, чтобы двигаться дальше
Теперь сегодня мы с вами попробуем довести упаковку до конца
Как я уже обещал, 14 вопросов, которые упаковщик задает гуру
Если вы гуру и вы одновременно упаковщик, то вы упаковываете сами себя
Соответственно, вы задаете эти вопросы сами себе
Вот эти 14 вопросов
Первое
Как выглядит тюрьма дедушки Керка?
Почему он из нее не может выйти сам, что ему мешает?
Почему он не виноват в том, что попал в текущую ситуацию?
Что произойдет, если ничего не делать и не решать проблему?
Что произойдет, если дедушка Керк останется в тюрьме?
Как выглядит его нирвана?
Как выглядит вот эта абсолютная свобода?
[1:38] Speaker A: Что произойдет, когда дедушка Керк выйдет из тюрьмы? И как будет выглядеть его рай? Как... решить проблему То есть, что откроет этот замок в его тюремной камере? Какие доказательства тому, что это действительно откроет замок? Какой результат вы обещаете? Что произойдет, если вы сможете открыть дверь в тюрьму, где же Кирк выйдет? Что конкретно вы обещаете? Теперь, как именно вы добьетесь этого результата? Почему дедушка Кёрк должен вам доверять? Почему он не может пойти с кем-то еще? Чем вы гарантируете? Как вы сможете убедить дедушку Кёрка, что это гарантированно для него сработает? Почему дедушка должен прямо сейчас это сделать? Он сидит в тюрьме, он уже там сидит несколько лет Почему ему нужно выходить прямо сейчас? цена вопроса, да, сколько это всего все стоит И последнее это, какие остались у дедушки Керка в голове сомнения, да, что ему еще осталось, и может быть вы даже не знаете, какие у него есть вопросы, но в чем он сомневается, потому что если на эти вопросы не ответить, дедушка Керк останется там, где он есть сейчас
Начнем с первого вопроса
Как выглядит тюрьма дедушки Керка?
Что конкретно это означает?
Мы Отвечаем на следующие вопросы
[3:09] Speaker A:
Что наш клиент больше не может терпеть?
Что его просто достало в его жизни?
Он смотрит по сторонам, он смотрит на свою жизнь, и он говорит, стоп, я просто не хочу больше это терпеть
Что в его жизни глубоко разочаровывает?
Может быть, есть что-то, за что дедушке Кёрку стыдно, или он себя обвиняет
Какими словами он с собой разговаривает?
Очень часто... Вопрос или предложение, скажем так, своего рода утверждение, которое делает моя аудитория, например, и я часто использую это утверждение, это когда ты стоишь перед зеркалом, смотришь на себя, тебе от 30 до 40 лет, и ты думаешь, о, вау, к этому моменту я думала еще 5 или 10 лет назад, к этому моменту я думал, что я достигну намного большего
И как моя аудитория разговаривает с собой, она говорит, посмотри на свою жизнь
У тебя нет никаких достижений
Ты не можешь даже рассказать, чем ты особенно, чем ты уникально, чего ты достигла
И это то, как моя аудитория разговаривает с самой собой
Теперь, каким дедушка Хёрк хочет быть на самом деле?
То есть, когда ты его встречаешь первый раз, каким он хочет казаться?
Как это ограничивает его текущую жизнь?
Окей
Теперь следующий вопрос — это почему он не может сам вырваться из этой ситуации, да?
Например, ваш дедушка Кёрк оказался в возрасте 48 лет с лишними 40 килограммами, и он смотрит на свои фотографии, со своей свадьбы, и думает, вау, я даже себе не представлял, что со мной это случится
У меня все болит, я не могу делать простые какие-то физические упражнения, я устаю, когда долго гуляю
Я даже не представлял, что со мной это случится
И он может себя из-за этого называть разными словами и так далее
Теперь вопрос самый важный – Окей, ты оказался в этой ситуации, но почему ты не можешь из нее вырваться?
И здесь мы задаем несколько вопросов, которые могут нам помочь подсветить, в чем проблема
Допустим, если ты понимаешь решение, и это решение выглядит в виде диеты и упражнений, и конкретно в виде диеты и упражнений, может быть, ты даже знаешь, какая именно тебе диета нужна, Например, тебе нужно промежуточное голодание с кето-диетой, допустим
Это означает, что ты понимаешь решение
Если ты понимаешь решение, то почему ты все равно не действуешь?
И здесь начинаются намного более важные проблемы
[6:20] Speaker A: Ну, я знаю решение, но я не действую, потому что это тяжело, потому что я не могу терпеть голод, потому что я боюсь, что если я перейду на промежуточное голодание и кето-диету, то мой организм слетит, для него это будет слишком большой стресс
я окажусь в больнице, будет намного хуже
И это ответ, чего ты боишься
Например, я боюсь, что будет еще хуже, я боюсь, что я стану инвалидом, я боюсь, что мне придется пройти через больницы и так далее
Но прежде чем мы задаем вопрос о том, понимаешь ли ты решение, понимаешь ли ты, как выйти из своей тюрьмы, нам нужно понять, на каком этапе осознанности находится дедушка Кёрк
Потому что если мы сразу же ему даем решение, говорим, как будто он это понимает, А дедушка Кёрк вообще понятия не имеет, какие бывают решения
Допустим, мы говорим, окей, у тебя есть лишний 40 килограмм веса, но знаешь ли ты, как от них избавиться?
И дедушка Кёрк говорит, ну, я слышал, что есть, например, уколы, ты в себя... вкидываешь какую-то жидкость, и тебе не хочется есть
Но когда человек, когда девушка-керк начинает нам рассказывать о всех этих сумасшедших решениях, мы понимаем, что он не понимает решения
[7:34] Speaker A: Таким образом, мы, помните, двигаемся на уровень выше, на уровень обсуждения проблемы
И мы узнаем, понимаешь ли ты проблему, есть ли в твоей жизни ограничения из-за того, что у тебя лишний вес, насколько это для тебя важно, что ты хочешь с этим делать
Если дедушка Кёрк говорит, да, все нормально, это просто жизнь, я просто с возрастом брал, ничего страшного, это никак не влияет на мою жизнь, то ты понимаешь, что это не твой дедушка Кёрк
Ты не можешь потратить всю свою жизнь, объясняя людям, посторонним, в чем их проблема
То есть тебе нужно понять, понимаешь ли ты проблему, понимает ли дедушка-керк проблему, понимает ли дедушка-керк решение, и потом узнать, если ты понимаешь решение, почему ты не действуешь, чего ты боишься
Следующий вопрос – это почему дедушка-керк не виноват в том, что случилось
Это, друзья, суперважный вопрос
Как мы можем оправдать дедушку-керка?
Что это значит?
Оправдание – это когда ты говоришь, что то, что с тобой случилось, не зависело от тебя
Это просто обстоятельство
Какая валидная причина существует?
На кого мы можем сместить вину?
[8:53] Speaker A: Это необыкновенно важно, ребята, потому что люди не хотят, чтобы вы, как копирайтеры, как упаковщики, им затирали прямо в лицо, что это они виноваты
Вы так не построите симпатию
Но если вы скажете... Слушай, Дедушка Кёрк, то, что с тобой происходит, это абсолютно нормально
Тебе 48 лет
Гормональный фон твоего организма за это время существенно поменялся
У тебя метаболизм намного медленнее
Тебе намного тяжелее избавляться от калорий, которые ты принимаешь
И посмотри на окружающую среду
Это... И да, которое непонятно, что туда вкладывают, какие гормоны туда вкалывают, какие антибиотики туда вкалывают
Посмотри на эту воду
Конечно же, дедушка Кёрк, ты поправишься из-за этого
То есть мы хотим попробовать найти валидную причину, почему дедушка Кёрк не виноват в том, что с ним произошло
И посмотреть, на кого мы можем сместить вину
Теперь, что случится, если проблема не будет решена?
Надо знать, если ты не похудеешь, что реально произойдет, если ты прямо сейчас не начнешь решать этот проблем
Что будет?
Моя сердечно-сосудистая система начнет сбоить, и мое сердце перестанет справляться, и у меня могут начаться инфаркты за инфарктами
[10:30] Speaker A: Или мне очень хочется сейчас, я одинок, мне 48 лет, мне сильно хочется встретиться со своим новым партнером, но мне нужно быть в маркетинговой форме
Я хочу привлечь классного партнера, и я понимаю, что, чтобы привлечь классного партнера, мне самому нужно выглядеть презентабельно
И я вижу, что это один из первых затыков, которые у меня есть
Теперь какую цену ты заплатишь, если этого не случится?
Ну, я заплачу то, что если в первом случае я, скорее всего, пойду в больницу, или мне будет очень-очень больно дальше, и, может быть, я не увижу своих внуков и так далее
Либо, если ты говоришь про поиск партнера, и поэтому ты хочешь похудеть, то «ага, но я не найду того, кого я ищу, мне будет тяжело привлечь для себя партнера» и так далее
Теперь, какую цену заплатят твои близкие за это, и что будет происходить с твоим качеством жизни, если ты останешься вот в этой тюрьме, если ты останешься в текущих условиях
И директор должен писать, что будет дальше
Теперь... Здесь мы ставим точку и спрашиваем, все понятно, мне понятна твоя тюрьма, мне понятны твои проблемы, мне ясно, почему ты не можешь эту проблему для себя решить
Тебе расскажи, какая мечта?
Что именно ты хочешь для себя, мой дорогой дедушка?
Что произойдет, когда у тебя это получится?
Что будет, когда ты увидишь 6 кубиков на животе?
Что будет, когда ты в свои 50 лет будешь себя чувствовать лучше, чем в 25?
Что в твоей жизни произойдет?
Ну, я... Тогда буду выглядеть привлекательным для партнеров моего возраста, мной будут гордиться мои дети, я буду себя чувствовать обалденно, я снова смогу начать вести физически активный образ жизни, я смогу исследовать мир, я не буду каждый день переживать, что у меня что-то сломается
Вот почему это для меня нирвана, да?
Я буду думать, что в 48 лет я единственный из своих друзей, кто так выглядит
Вот как я буду о себе думать, что это настоящее достижение для меня
И это нирвана дедушка Кёрка
Дальше мы двигаемся в решение проблемы
Нам нужно понять, как выглядит старый способ решать проблему и как выглядит наш способ, который мы хотим предложить
То есть как эксперты, как гуру и как упаковщики, которые работают... сами для себя или когда упаковывают другого гуру, нам нужно понять, чем отличается старый способ от того, что мы предлагаем
И нам нужно также знать разницу, почему старый способ не работает, а наш работает
[13:15] Speaker A: И мы говорим, слушай, дедушка, вот такая вот штука
Ты не можешь терпеть голод и у тебя лишний вес и так далее
Например, потому что у тебя дисбалансирован гормональный фон, у тебя намного меньше тестостерона, чем должно быть для твоего возраста
И что мы собираемся сделать?
Мы собираемся натуральным методом утроить тестостерон твоей крови, и он начнет сжигать все лишнее, ты не поверишь, через 90 дней ты будешь себя выглядеть и чувствовать совсем по-другому
И у тебя также существенно повысится интерес к жизни и противоположному полу, благодаря тому, что мы собираемся делать
То есть мы поговорим, что решение это повышение, допустим, тестостерона в крови
Теперь мы можем сказать, старый способ Дедушка Кёрк в похудении выглядел, как ты уже знаешь
Людей сажали на диету, им предлагали начать тренироваться
Это старый способ, но Дедушка Кёрк, он не работает
Потому что очень редко люди действительно на 100% дисциплинированы, и ты сам знаешь, что голод терпеть тяжело
И как только ты чувствуешь голод, твой мозг тебе, дедушка Кёрк, говорит, что «ну давай сегодня покушаем, завтра уже начнем новую жизнь»
Наш способ, дедуля, работает, потому что он не меняет твои ежедневные привычки
[14:46] Speaker A: Вместо этого мы через, заинтересовав тебя, дав тебе вдохновение, даем тебе еду и активность, которая увеличивает твой тестостерон каждый день
И это наше решение, это работает
Тебе не нужно использовать дисциплину, тебе не нужно использовать силу воли, тебе не нужно делать ничего нового такого, что ты не хочешь делать
Это пример, да, старый способ, наш способ, почему наш способ лучше
Теперь, какие у нас есть доказательства того, что наше решение работает?
И мы здесь обычно двигаемся по структуре в виде четверки, которую вы видите
Сначала мы говорим о нас
Мы говорим, кстати, дедушка Кёрк, если мы, дедушка Кёрк, еще не встречались, Я в прошлом тренер олимпийских спортсменов, которые... спортсменов-ветеранов
После 45 лет ко мне обычно приходили поломанные мужчины, и я их восстанавливал для продолжения соревнований
Это то, чем я занимался всю жизнь
Сейчас я открыл собственную клинику, которая работает с мужчинами после 45 лет
И вот что мы... И ты двигаешься дальше к своему решению
В своем решении, ты говоришь, мы увидели, что обычно самая большая проблема – это именно падение тестостерона после 43-45 лет
[16:27] Speaker A: И если ты заметил, Дедушка Киркор, это момент, когда ты набрал больше всего веса
И мы увидели, что лучший способ восстановить спортсменов – это натурально привести их и откатить их возраст назад на 10 лет с точки зрения их гормонального баланса
И сегодня то, что мы делаем, подтверждено Министерством здравоохранения
У нас постоянно происходят проверки, к нам приезжают люди из Англии, Германии, Канады, Америки для того, чтобы получить эту работу с нами
Теперь вот какие кейсы
Вот смотри, кейс один, кого мы подготовили, и вот что он получил, например
Александр, ему сейчас 54 года, когда он пришел к нам, он пришел с какими-то проблемами, вот его телефон, вот смотри, что сейчас есть в жизни Александра
Вот Дмитрий, вот смотри, какие у него были проблемы, вот что он, когда он к нам пришел, что он получил, и вот теперь смотри, что Дмитрий делает
Теперь последний вопрос, это интересный вопрос
Какие работающие методы мы используем, но пока что они не имеют доказательств
И это важно для тех, кто... Только начинает
Кто создает решение, там еще нет доказательств по поводу этого решения
И что нам нужно будет сделать?
Нам нужно будет чуть дальше, я вам покажу, как с этим работать
[18:00] Speaker A: Когда у тебя есть решение, но ты его еще не оттестировал, у тебя еще недостаточно кейсов И, может быть, про тебя еще ничего не говорят Ты фактически пока что никто, начинающий эксперт, о тебе никто не знает Поэтому мы хотим понять, какие еще методы существуют на рынке, которые могут также работать И вы увидите, что мы с этим вопросом сделаем дальше
Теперь, какой результат мы обещаем?
И мы двигаемся слева направо
Сначала мы хотим понять, насколько рынок устал от обещания, которое хотелось бы дать
Допустим, если мне хочется дать следующее обещание
Если тебе, если ты мужчина, больше 45 лет, и... страдаешь избыточным весом, приходи ко мне, за 90 дней я сделаю тебя на 5 кг мышечной массы сильнее и на 5 кг жировой ткани меньше, да, или жира меньше
Если я хочу дать такое обещание, то мне интересно посмотреть, есть ли на рынке подобные обещания
Вы помните, мне нужно узнать, насколько сильно рынок устал от этого обещания
Если рынок устал, вы знаете, что я собираюсь делать
Если рынок устал, я собираюсь поменять свое обещание
Какое максимально конкретное обещание я могу дать?
То есть могу ли я дать обещание в виде...
Плюс 5 мышечной массы, минус 5 жира за 90 дней, если тебе 45 плюс, и ты живешь вот там, да, или ты сейчас на такой-то диете
Насколько конкретно я могу дать это обещание?
И последнее... Мог бы ли я давать это обещание, если бы мне платили только после того, как результат достигнут?
Это хорошая проверка на этичность, потому что то, что, друзья, я очень часто вижу, это то, что маркетинг продает, а продуктовый отдел расхлебывает
Что это значит?
Маркетинг дает самое смелое обещание
И действительно, чем смелее обещание, тем зачастую это лучше работает
Но есть момент, который называется точкой индифферентности в маркетинговом обещании
Это когда ты даешь обещание настолько нереальное, что рынок сразу же принимает тебя за шарлатана
Поэтому ты хочешь давать обещание, которое всегда находится на грани возможного, на грани того, во что можно поверить
И... вот этот последний вопрос, третий, он как раз дает тебе понимание этой грани, дает тебе возможность понять, если ты делаешь смелое обещание, можешь ли ты его выполнить, потому что ты получишь деньги только после того, как ты провел свою работу
Теперь дальше мы двигаемся к вопросу о механизме достижения результата, да, как он конкретно выглядит И возвращаясь к этому вопросу, да, перед тем, двигаемся дальше Смотрите, механизм достижения результата – это процесс, это шаги, это действия, которые нужно предпринять для того, чтобы результат получить
Допустим, если мы для дедушки Керка все-таки предлагаем этот волшебный укол
которые нужно делать каждый день в 2 часа дня после того, как прошло 3 часа между завтраком и этим уколом
И ты вместо обеда делаешь, например, этот укол
Этот укол содержит элементы А, Б, В
И они работают, затопляя или полностью убирая твое желание есть
Тебе просто не захочется принимать пищу
Это будет длиться 8 часов
К этому моменту ты спокойно уснешь
И когда ты проснешься завтра уже с аппетитом, как раз наступит время завтрака, и ты можешь позавтракать абсолютно всем, что ты хочешь
Это сокращает твои калории в день в 2,5 раза, и спустя 7 дней твой вес начинает лететь на 4 кг в неделю
Все, что я вам только что сказал, является механизмом достижения результата
Это то, что вы должны уметь рассказать дедушке Керку, как именно вы достигаете результата
Чем вы можете прогарантировать?
Как вы можете гарантировать достижение результата?
Как вы можете гарантировать качество продукта?
Как вы можете гарантировать скорость достижения результата?
И как вы можете гарантировать простоту достижения результата?
Эти четыре элемента необыкновенно, ребята, важны
Потому что люди вас купят, если они верят, что результат возможен, если они видят, что вы говорите... Хороший пример, это когда начали выходить первые Теслы
Сначала вышла Roadster, потом вышла S-модель
И компания Tesla сделала две гарантии
Гарантии результативности машины
Первую гарантию, которую они сделали, это вечная и бесплатная гарантия на машину
сколько бы она у тебя не была бы в пользовании
Это абсолютно гениальный шаг
То есть первое сомнение рынка было, не сломается ли эта электрическая машина, как только я куплю
И Tesla встречает и говорит, я тебе вечную гарантию, что она никогда не сломается
Если она сломается, я починю ее бесплатно
И вторая гарантия, которая была, выглядела как «где мне заправляться?»
[23:54] Speaker A: Отвечала на сомнение, где мне заправляться, будет ли у меня достаточно заправок, и что если эти заправки будут настолько дорогие, потому что их мало, и люди устроят из этого монополию, я буду платить еще больше, чем я бы платил за бензин
И Tesla сказала, мы вам даем, пока у вас есть эта машина, абсолютно бесплатную возможность заправляться, пока эта машина у вас ездит
И это гарантия, ребят, результата
Теперь это одновременно для Tesla гарантия качества продукта, но в онлайн-бизнесе или в бизнесе программ, бизнесе тренингов результат и гарантия, извините, результат и качество продукта отличаются друг от друга
Результат – это то, что ты получишь, сама трансформация
Качество продукта – это другой оттенок
Это когда я вам говорю, все презентации, которые вы увидите, будут иметь высочайшее качество
Все активности, которые будут проходить в программе, будут продуманы иметь высочайшее качество и так далее
Это гарантия качества продукта
Теперь скорость, когда вы говорите, что за этот период ты получишь такой-то результат
Например, мы говорим, за 6 месяцев вот что с тобой произойдет, за 3 месяца вот что с тобой произойдет, и я тебе это гарантирую, и вот на основании чего
[25:18] Speaker A: И последнее – это гарантия простоты Потому что люди не хотят делать суперсложные вещи Они хотят, чтобы было быстро, просто и не очень дорого Это то, что у них есть в голове И вы должны знать ответы на эти вопросы
Я вам покажу пару примеров дальше, как мы на это отвечаем
И почему девушка-керк должен довериться именно вам?
Как вы можете подтвердить свою экспертность?
Решили ли вы эту проблему для самих себя?
И какими цифрами вы можете подтвердить свою эффективность?
Здесь эти вопросы абсолютно понятны
То есть, если у вас есть регалия, вы говорите, например, я занимаюсь девушкой Кёрк, я 10 лет, вот моя биография, я 10 лет работал с олимпийскими ветеранами или... вот смотри, я закончил в, не знаю, где-нибудь в Нью-Хэмпшир, я закончил университет, и я сертифицированный нутрициолог, да, и диетолог, и так далее
То есть вы показываете, как то, что вы предлагаете... выровнена с вашими регалиями, с вашей биографией
[26:35] Speaker A: Если у вас есть, кому вы помогли, вы говорите, кому вы помогли, если вы решили проблемы для себя, вы описываете свою историю, вот где я сейчас, вот где я с какими проблемами я столкнулся, вот что мне помогло, вот какой результат из этого всего я получил в своей жизни, вот моя нирвана И цифры, мы говорим, помог тысячи плюс людей или провел столько-то часов в работе и так далее То есть мы даем какую-то статистику о нас
Дальше
Почему дедушка должен купить прямо сейчас?
Это важный вопрос
То есть, если дедушка купит прямо сейчас, у вас, может быть, есть что-то, чем вы можете подсладить эту сделку
Какие есть естественные ограничения по времени?
Хороший пример естественного ограничения по времени – это запуск программы
Допустим, если я говорю, ребята, моя программа стартует, допустим, 1 сентября
Теперь, если вы не успели, хотя бы на час вы уже не попадаете
Это естественное ограничение по времени
И какое событие впереди заставляет принять решение сейчас?
Тоже замечательный пример, когда, допустим, ты поступаешь на MBA-программу и... У них дедлайн, когда ты можешь подать документы, допустим, 30 декабря
[27:57] Speaker A: Теперь тебе нужно сдать тест по английскому, и тебе нужно сдать тест по математике
Компания, которая занимается подготовкой, говорит тебе в начале весны, что смотри, для того, чтобы подготовить тебя к хорошей сдаче теста по английскому, теста по математике, нам нужно полгода
Документы тебе нужно подавать уже до конца декабря
Таким образом, если ты не начнешь прямо сейчас, ни при каких условиях ты не подашь документы с хорошими баллами по математике или по английскому
Что делает компания?
Это очень крутой маркетинговый ход
Она использует события впереди для того, чтобы заставить тебя принять решение сейчас
Теперь Чем отличаются естественные ограничения по времени от событий впереди?
Они на самом деле работают очень близко
То есть механика работы одинаковая
Но смысл в том, что естественные ограничения покажут тебе также, сколько у тебя есть времени на принятие решения и дедлайн, когда уже бесполезно принимать решение дальше
Допустим, если у меня курс или программа начинается через 10 дней, я говорю, ребята, у вас есть ровно 10 дней, чтобы решить
Хотите вы или не хотите, потому что как только 10 дней пройдет, мы больше не рассматриваем, вы можете больше не принимать решения
[29:24] Speaker A: То есть ты ограничиваешь как начало принятия решения, Это момент, когда они тебя услышали, так и конец принятия решения, когда ты говоришь, вот этот дедлайн, когда вы должны принять решение, и все
Теперь, что я вижу, упаковщики делают очень часто, это придумывают
Они говорят, «А, ну вот ты посмотрел этот мастер-класс, и если ты не оплатишь нам в ближайшие три дня, то все»
А что все, почему все, что будет, если не оплатить 3 дня, они не объясняют
У них нет естественных и натуральных причин
Это правда, что как упаковщики мы можем сконструировать эти естественные причины, мы можем начать и создать примеры
Допустим, ты знаешь, что у тебя программа запускается в определенную дату, ты можешь сдвинуть начало программы для того, чтобы качественно упаковать и провести хороший запуск, потому что ты только что сконструировал все эти причины
Теперь, сколько все стоит, если покупать по отдельности?
И нам нужно понять, какова ценность каждого элемента предложения для того, чтобы дальше мы могли использовать то, что называется стекингом
И я вам покажу, как это используется
Но смысл в том, что мы...
[30:44] Speaker A: Покажем, насколько много ценностей мы приносим по отношению непосредственно к цене, чем мы продаем Дальше реальная цена всего предложения, за сколько вы все продадите
Теперь последний вопрос, 14 вопрос
И смотрите, ребят, У нас есть 14 вопросов, и потом, что я для вас сделал, когда я проходил по каждому из этих вопросов, я их просто для вас распаковывал, перефразировал, чтобы лучше вас подготовить к упаковке оффера
Почему Дедушка Кёрк не уверен, что нужно купить вашу услугу?
Если Дедушка Кёрк его знает, почему он еще не купил?
Например, вы делаете запуск на аудиторию
Кто-то купил, кто-то не купил
Первый вопрос, который у вас должен быть в голове, это почему люди... которые были от начала до конца в моем запуске, и они понимают проблему, понимают решение, понимают мой продукт, почему они еще не купили?
Что происходит?
Какие у них в голове сомнения?
Это вопрос, ребят, который я... Это удивительно, его никто себе не задает
Люди, если ты что-то продал, ты рад, и ты даже не думаешь, а почему те, кто не купил, не купил?
Какие у них в голове сомнения?
Что я буду делать, если у дедушки Кирка недостаточно денег?
Если это первое сомнение
[32:05] Speaker A: Например, вы говорите, моя программа стоит, не знаю, тысячу баксов
Если у Дедушки Кёрка действительно недостаточно денег, что вы будете делать?
А что вы будете делать, если у Дедушки Кёрка недостаточно времени?
Например, все подходит, но когда вы сказали, что это полгода программа будет идти, Дедушка Кёрк думает, да это обалдеть как много
Я лучше пойду тому, кто сделает это для меня за 4 недели
Или что вы будете делать, если Дедушка Кёрк вам скажет, что он вам не поверил, что ему кажется, что это невозможно, что он не получит с вами результата?
И что... дедушка Кёрк, если он думает, что вы не можете дать ему то, что пообещали
Потому что есть разница, это невозможно для дедушки Кёрка, но возможно для других людей
И это возможно для дедушки Кёрка, но с вами он это не получит
Окей?
Что тогда вы будете говорить, что тогда вы будете делать
И вы... Я вам, ребята, не скажу, не дам вам ответы на эти вопросы
Вы должны сами для себя подумать и ответить
Потому что именно... Уникальные ответы на эти вопросы делают из вас уникального упаковщика
Помните, мы в начале, в самом первом уроке говорили, что есть три типа упаковщиков
[33:16] Speaker A: И большая часть из них – это просто люди, которые копируют друг друга
Это самый низкокачественный тип упаковки – просто кого-то копировать
Кроме того, что это не очень этично, это также тупо
Почему тупо?
Потому что вы не понимаете контекст, в котором работал другой упаковщик
Чаще всего контекст, в котором другой упаковщик работал, это то, что он тоже кого-то копировал
Таким образом, вы копируете копированное когда вы проходите сами через эти вопросы, у вас есть возможность, как у крутого упаковщика, упаковать себя абсолютно уникально
Потому что одно дело я вам скажу, как отвечать на эти вопросы, а другое дело, когда вы сами знаете, как на них отвечать
И когда вы знаете, ваша упаковка будет ни на что не похожа
Да, вас будут копировать, у вас будет приблизительно от 6 до 12 месяцев, прежде чем вас копируют, но эти 6 месяцев настолько круто обогатят вашу компанию и дадут вам навык делать это дальше
Так, теперь при создании своих первых посадочных страниц, идите, пожалуйста, по нашим формулам
Это, что я хочу с вами сделать, это создать гибрид
в котором вы больше никого не копируете, но вы до сих пор используете формулы, но подставляете свои уникальные ответы
[34:42] Speaker A: Это сделает из вас гибрид упаковщика между тем, кто использует формулы, своего рода формулировщик, и действительно крутой упаковщик
Вы вначале приземлитесь где-то посередине
Мы это делаем только когда мы учимся, только в самом-самом начале
Первые 20 продуктов, ребят, которые вы упакуете, упакуйте по нашей раскадровке
К моменту, когда вы закончите свой 20 продукт, вам больше не нужно будет никуда смотреть
У вас формула будет в голове, и вы будете просто знать, что должно идти
У вас эти вопросы будут появляться автоматически в голове, и вы будете создавать таким образом свои посадки
Что часто говорят про наши компании – Это то, что наш копирайтинг всегда достоин уважения
Что люди, которые смотрят на наши посадки, они знают, что мы разбираемся в том, что мы делаем
И обычно у нас копируют
Теперь для нас это чуть ли не самая большая награда
Если наш оригинальный контент используют для того, чтобы копировать, это значит, ребята, что мы крутые
Это значит, что мы имеем и обладаем на рынке чем-то, чем не обладает никто другой, если они копируют нас
Потому что мы знаем, что мы никого не копируем, нам не нужно копировать, у нас уже все формулы в голове
[36:11] Speaker A: Теперь я хочу, чтобы это было у вас, чтобы вы приобрели эту уникальную силу Вам не будет равных, когда это будет просто автоматически происходить в вашей голове
Дальше, я обещал, будет не так весело
Я, кстати, не думаю, что до этого многим было очень весело, но сейчас будет еще менее весело
По сути, что я собираюсь сделать?
Я собираюсь вас прокатить через огромное количество экранов, чтобы показать, как ответы на 14 вопросов создают вашу полностью посадку, ваше полное маркетинговое обещание
Окей?
Итак, первый экран, и на первом экране мы говорим о крючке, обещании, мы показываем формат, мы объясняем, с кем мы работаем, и мы показываем проблему, с которой мы работаем
Вы вначале используете шаблоны
Получи результат за столько-то времени
Пример, плоский живот за 20 минут в день
То, что в скобках, это то, что вам нужно подставить, если непонятно
Или как получить результат, даже если проблема
Пример, как вырастить экологически чистый урожай, даже если нет времени заниматься участком
Третье – это емкое слово, которое отражает суть программы
И дальше «из тюрьмы в нирвану»
[37:33] Speaker A: Пример – «денежный акселератор из ненавистной работы с низким доходом в свой бизнес с миллионами на счетах» «Из тюрьмы в нирвану» Или емкое слово, которое отражает суть программы, а потом результат 1, результат 2, результат 3 Например, школа жизни, распрограммируй свое мышление, исцели травмы прошлого, преврати 2021 в свой лучший год, да, и дальше призыв к действию, кнопка записаться
Теперь вы заполняете свой первый экран, да, вы делаете обещание, формат продукта, профессиональное фото на белом фоне, и вверху не забудьте добавить выкрик аудитории, если вы можете его сделать
Смотрите, как делает выкрик аудитории Маша Гнакур своей программой
Давайте начнем от начала до конца
Вверху стоит лого
И она описывает, что она делает
Онлайн-школа садоводов
Дальше
Обещания
Как получить результат, даже если препятствие
Как вырастить экологически чистый урожай, если нет времени заниматься участком
Формат
Полноценный курс начинающего садовода
И она выкрик аудитории поставила ниже
[38:48] Speaker A: Для занятых женщин с помощью методики НИСО То есть она здесь использует уникальный механизм и при задействии оставить заявку
Как на первом экране, ребят, так и на всех остальных «Призыв к действию» вы размещаете на первом и последнем экране обязательно, и дальше на экранах, где у вас есть социальные доказательства, где есть отзывы, где есть подтверждение методу, где есть отзывы о вас, где вы описываете свои регалии, где вы показываете статистику и так далее
Там вы везде размещаете кнопки с «Призывом к действию»
Обратите внимание, что когда вы зачастую смотрите на разные страницы посадочные, я не думаю, что вы на это обращали внимание, но я хочу обратить ваше внимание
Люди не понимают, где ставить кнопки
Они не понимают, от чего вообще кнопка зависит, и они ставят кнопки интуитивно
Они, например, ставят кнопки, потому что они думают, что кнопку нужно поставить тогда, когда человеку надоело прокручивать экран
Тогда нужно поставить кнопку
Или, например, они просто ставят кнопку, которая остается от начала до конца на любом экране
Мы же вам рекомендуем ставить кнопку тогда, когда вы подтверждаете сомнения
Потому что смотрите, что происходит
[40:12] Speaker A: Если вы все правильно сделали, то человек уже принял решение после просмотра первых двух экранов Он уже принял эмоциональное решение быть с вами Дальше ему нужно рационализировать, почему он хочет быть с вами И как только вы подтверждаете, даете гарантии, даете социальное доказательство, как только у вас экран с подтверждением, Это плюсик к рационализации И поэтому вы даете кнопку Потому что момент, когда человек кивает головой и думает, да, у них это схвачено, они молодцы, они это делают, вы даете сразу кнопку, чтобы он читал дальше, а сразу же пошел к офферу Как только вы начинаете, нажимаете кнопку, человек должен увидеть оффер, и потом лишний раз подтвердить, что он готов покупать
Второй экран
Вы уже к этому моменту определили тюрьму, дедушки Керка
И вот, что вы пишете на втором экране
Вы чувствуете, тюрьма один, вы переживаете, что тюрьма два, вам надоело, тюрьма три, вам кажется, что тюрьма четыре
Примеры
Вы чувствуете усталость и неуверенность по поводу того, что делать дальше
Вы постоянно переживаете, что вам не хватит денег заплатить по обязательствам
Вам надоело, что ваше окружение над вами смеется
[41:45] Speaker A: Вы думаете или вам кажется, что ваши действия по иску клиентов ничем не заканчиваются Это примеры
Теперь, как мы отражаем это на посадках, как это может выглядеть
Пример
Вы не понимаете, с чего начать
Вы занимаетесь рядом с недовольным результатом, у вас плохая почва, неблагоприятный климат и так далее
Или еще пример
Ты устала, ты стараешься быть идеальным для всех, тебе достало ставить свои интересы, ты чувствуешь страх, тебе кажется, что времени на что не хватает и так далее
Или еще пример
Тебе тяжело устраивать отношения, ты думаешь, что с тобой что-то не так, ты сомневаешься в себе, не можешь на себя положиться и так далее
Теперь... Когда вы создаете свой экран, у вас должна быть сшивающая фраза
И сшивающая фраза идет в начале экрана
Почему мы делаем сшивающие фразы между экранами?
Помните, у нас экран первый, он закончился призывом к действию
Теперь, когда вы двигаетесь во второй экран, какое-то предложение должно логически связать экраны
Объяснить, почему вы только что давали обещание, а теперь вы начали говорить про боль
И обычно мы сшиваем каким-то вопросом или риторическим утверждением, да, риторическим вопросом утверждения
[43:16] Speaker A: То есть мы задаем какой-то вопрос о том, как жизнь выглядит сейчас, и дальше описываем более, да, или какими словами они описывают Вот, сейчас, секундочку Пример Если вы... Тяжело выстраивать отношения с важными для вас людьми Если вы... Или вот здесь Твоя жизнь тебе кажется пустой? Знак вопроса И дальше пошли другие вопросы Или здесь В каком состоянии вы сейчас находитесь? И так же идет описание Теперь другой пример И это пример, который помогает вам двигаться из экрана в экран, дальше описывать, что будет дальше, сейчас я вам покажу Пошаговая система тренировок для тех, кто столкнулся с проблемами Обратите внимание, что тюрьма выглядит как проблема, боль, разочарование, недовольство По сути, тюрьма – это все, чем человек в своей жизни сегодня недоволен, как изнутри, так и снаружи И вы можете сшивать самыми разными фразами Теперь вот здесь Оля Байкина, она использует сшивку через формат Если у вас не хватило места на первом экране разместить формат программы, Вы можете формат программы двинуть ниже для того, чтобы оставить себе больше места на первом экране и использовать формат плюс проблемы Пошаговая система тренировок для тех, кто с проблемами
[44:41] Speaker A: Например, вы качаете пресс, живот не уходит, вы ощущаете себя на пятом месте беременности, вас унижают и Вы думаете, вы знаете, вам кажется, что у вас диастаз или кукочная грыжа И то, что вы видите сейчас внизу, вы стали мамой из молодой девушки, превратились в женщину с лишним весом Мы это называем агитацией боли Если хотите, вы можете завершить этот экран через агитацию боли По сути, агитация боли выглядит как всунуть нож и прокрутить его То есть это... Заключение, которое делает упаковщик, используя слова, которыми клиент или дедушка Кёрк себя унижает
Давайте поговорим о третьем экране
Мы в третьем экране рассказываем о проблемах и препятствиях
Помните, был вопрос, почему дедушка Кёрк еще не разобрался со своей проблемой?
Почему он еще из тюрьмы не вышел и не получил свою нирвану?
И ответ на этот вопрос является третьим экраном
Здесь мы рассказываем о проблемах и препятствиях
Сшивающую фразу мы можем сделать следующим образом
Вы бы давно уже решили проблему лишнего веса, но... И дальше вы используете страх 1, страх 2, препятствие 1, препятствие 2
Пример
Вы бы уже давно разобрались со своим лишним весом, но вы переживаете, что вы только все наведите диетами
[46:04] Speaker A: Вы боитесь, что вам не хватит дисциплины Вы уже попробовали не раз, но не получилось Вы не знаете, что точно и гарантированно работает именно для вас Пример Неважно, рожали ли вы только прошло после ваших родов 2 недели или 10 лет, в голове одни и те же вопросы Почему живот не уходит? Почему у них сразу ушел? И я не понимаю, что с этим делать Это, опять же, пример посадки Оли Байкиной Она использует проблемы либо препятствия Проблема Живот не уходит У кого-то они сравнивают себя Они не понимают, что делать Теперь вы Вы пишете в своей посадке, вы бы давно уже решили эту и описываете проблему, если бы, да, страхи и препятствия, окей?
Теперь четвертый экран, это момент, когда мы разрешаем нашим клиентам сойти с крючка
И мы становимся с ними на одну сторону
Потому что то, что мы сделали до этого, провернули нож, агитировали боль
Ребята, это нас не сближает с Дедушкой Керком
Это не то, что Дедушка Кёрк хочет о нас слышать
Он хочет с нами быть друзьями
И мы хотим быть с ними друзьями
Поэтому на четвертом экране мы разрешаем сойти с крючка
Мы объясняем, почему Дедушка Кёрк не виноват
Не виновен наш
Мы делаем сшивку экранов
[47:51] Speaker A: Через фразу «Это нормально чувствовать А, Б, В» И дальше мы объясняем, почему Примеры «Это нормально чувствовать горечь и обиду в таких ситуациях» Или «Это абсолютно нормальная человеческая реакция испытывать горечь и обиду, если вас оставили после длительных отношений» То есть, что вам нужно сделать, ребята, на этом этапе? Это валидировать, нормализовать и сместить вину на кого-то еще На кого-то или что-то еще Окей? Пример Вы имеете полное право на перемены в теле И дальше объяснение Потому что не всегда причина в еде И дело не в твоих мышцах пресса То есть ты сводишь вину человека, которую он чувствует по отношению, да, он себя обвиняет, на что-то еще Теперь, когда вы делаете, у вас будет это нормально, чувствовать АБВ, и вы дальше объясняете, почему
Пятый экран
Это агитация боли
Что если... То есть это повторная агитация боли
Что если проблема не будет решена?
Вы используете швачью фразу
Есть более серьезная проблема по сравнению с тем, через что вы проходите сейчас
Это то, с чем вы будете жить дальше, если не решить эту проблему
Помните вопрос, что дедушка Кёрк будет делать, если проблема не будет решена?
Внимание, это время отвечать здесь на этот вопрос
[49:34] Speaker A: Вы говорите, вот какие у тебя будут последствия, вот какая у тебя будет цена, вот какая будет цена для твоих близких, и вот как это повлияет на твое качество жизни Теперь сшивающие фразы, ребят, могут отличаться в зависимости от логики вашей посадки Вы можете играться с сшивающими фразами как хотите, если у вас недостаточно идей, используйте наши Показываю вам пример нашей посадки, и у нас сшивающая фраза следующая «Когда ты такой, как все остальные, то ты получаешь то, что получают все остальные коучи» низкие доходы, детские комментарии, необходимость убеждать клиентов, постоянное волнение, ощущение, что ты самозанес, сомнения в своей экспертизе То есть, что мы дальше делаем? Мы продолжаем агитировать и показывать, что с тобой будет, если эта проблема не решена То есть, когда вы думаете о дедушке Кёрке, думаете «Ха, если останется лишний вес, что тогда?» Тогда люди будут продолжать над тобой смеяться, тогда ты останешься одиноким, тогда у тебя будет сохраняться огромный риск болезни, скорее всего, это закончится для тебя плохо уже, возможно, в этом году и так далее, да, то есть ты сгущаешь тучи Окей, теперь вы Срывающая фраза
[50:59] Speaker A: Есть более серьезная проблема по сравнению с тем, что вы проходите сейчас Это то, с чем вы будете жить дальше, если решите эту проблему И дальше последствия, цена и влияние на качество жизни
Шестой экран
Это фух, наконец-то нирвана
То есть хватит негативить
Теперь время рассказать что-то хорошее
Мы здесь показываем точку «Б» дедушки Керка
Сшивающая фраза, но все может быть совсем по-другому
Теперь, дедушка Кеорг, просто на секунду, представь, что?
Нирвана 1, Нирвана 2, Нирвана 3, Нирвана 4
Пример
Только представь, что ты можешь одним предложением менять траекторию жизни клиента
Только представь, что ты можешь говорить людям глубокую истину, и они будут тебе доверять больше, чем своим партнерам-родителям
Только представь свою собственную силу, которая притягивает людей
Представь, что... люди до конца жизни будут тебя помнить
То есть только представь
Теперь вы
Все может быть по-другому, только представь
Вот еще один пример
Все может быть по-другому
Ты можешь идти вперед уверенно, ставить свои интересы на первое место, чувствовать себя сильно, помогать другим
Если это то, чего ты хочешь, нам посоветовать твоим мышлением и навыками
[52:28] Speaker A: Это продолжение следующего экрана Мы об этом поговорим еще, да? Или другой пример И здесь шивающая фраза, обратите внимание, немного другая Она тебе говорит, ну что, условно, если ты выйдешь из тюрьмы Но что, если ты это все пошлешь? Если ты перестанешь делать то, что ты не любишь? Если ты пошлешь подальше то, что предсказуемо и то, что тебя сжигает? Если ты перестанешь всем угождать? Если ты порвешь с токсичными людьми связи? Если ты вырвешься из постоянной нехватки ресурсов, денег и так далее? Начнешь играть в большие игры? Наконец-то проснешься в жизнь, которая твоя? И на этом этапе время вводить решение То есть, как только мы нарисовали картину будущего для дедушки Керка, мы держим в руках дедушку Керка крепко Мы говорим, твоя жизнь может быть вообще обалденная Ты даже себе не представляешь, что может быть И вот, что нам нужно Это момент введения решения Мы вводим решение через начало рассказ о старом решении Мы говорим, возможно, ты до этого уже об этом думала и пыталась решить эту проблему И вот как ты пытался это сделать Вот старое решение 1, вот старое решение 2 И вот почему это не сработало
[53:55] Speaker A: Возможно, до этого ты пыталась похудеть и считала калории, пыталась сократить количество потребляемых калорий в день, записала сраженный зал, даже начала бегать, чтобы сжигать больше калорий Но для тебя это не сработало Почему? Потому что когда тебе хочется есть, ты ешь Потому что начав есть, ты не можешь вовремя остановиться Потому что есть – это приятно, это делает тебя счастливой или счастливым Потому что ты не можешь не есть, когда все вокруг тебя едят во время ужина Вот почему это для тебя не сработало Или вот примеры посадок, да? Я понял, почему я не мог заработать деньги все это время Вот почему Все коучи, которых вы встречали, относятся к одной из двух категорий Линейные коучи – это те коучи, которые помогают двигаться линейно с точки А в точку Б, например, пройти собеседование, получить большую зарплату, выйти замуж Или категорийные коучи И эти коучи помогают разобраться с одной жизненной категорией Например, бизнес-коуч поможет построить бизнес, фитнес-коуч поможет сделать и здоровье Мы говорим, смотри, старое решение было научить тебя линейному коучингу или категорийному
[55:16] Speaker A: И из-за того, что тебя этому научили или ты знаешь об этих решениях, именно поэтому это и не работает
7 экран Дальше мы мягко вводим человека в рассказ о новом решении мы говорим, вот решение, которое гарантированно сработает, и вводим новое решение Пример Как результат принятого много лет назад решения, появился метод реактивной трансформации Монтель коучинга, который готовит элитных коучей, способных пробуждать людей в новую жизнь И дальше объяснение метода То есть, когда, допустим, если мы вернемся к теме еды или лишнего веса Мы объяснили, почему ты не мог сбросить вес до этого, потому что как только ты садился есть, ты продолжал, потому что все ели вокруг, и тебе тоже хотелось и так далее Теперь говорим, новое решение – это таблетка, которая абсолютно для тебя безопасна, но полностью лишает тебя аппетита посредине дня Это новое решение Теперь вы Сначала вы, ребята, описываете старое решение 1 Если есть старое решение 2, и объясняете, почему это не сработало И сшивающая фраза у вас, возможно, до этого вы пытались решить проблему так Сшили, дали старое решение, объяснили, почему не работает
[57:37] Speaker A: И потом вы вводите решение, которое гарантированно работает, это сшивающая фраза, и объясняете причины Причина 1, причина 2, причина 3, причина 4 Окей?
Восьмой экран
Доказательство решения
Вам нужно показать, что ваше решение работает
Вы сшиваете фразой, вот что говорят об этом подходе, даете отзывы о методе в виде цитат, видео или кейсов
Например, в журнале это пример, Отзывы о методе
Вы делаете жевающую фразу, вот что говорят об этом подходе
И сразу
В журнале Science в 2006 году были опубликованы результаты исследований, которые показали, что мотосори дети академически сильнее своих сверстников из других систем образования
И дальше вы можете дать чуть больше статистики
Например, в Лигу Плеща, три самых крутых университета Америки, из 70% детей, которые поступили, 45% закончили или учились в Монте-Соре
То есть ты даешь подтверждение методу
Теперь что говорят об этом подходе?
Вот цитата 1, цитата 2, цитата 3
И вы можете, ребят, здесь очень много способов как это делать
Вы можете давать цитаты, вы можете...
Мы просто здесь показываем цитаты
Но вы можете давать видеоотзывы, вы можете давать текстовые, вы можете давать аудио, как вам удобно
Окей?
[1:00:34] Speaker A: Введение продукта Меня однажды спросили, почему продукт нужно вводить после решения, и чем отличается решение от продукта Давайте я сначала это объясню Смотрите Если решение – это таблетка, которая убивает аппетит, то продукт – это конкретное название и конкретная упаковка, то есть это бренд Или если решение потенции или импотенции – это перенаправление крови в половые органы, то продукт – это Виагра То есть вы понимаете разницу между решением и продуктом Если решение – это убить аппетит, то продукт – это таблетка, которая это делает с конкретным брендом и названием Если решение – это, допустим, вкладывать деньги для того, чтобы сохранить свой капитал, это вкладывать деньги в S&P, в акции, то продукт – это программа, которая обучает это делать Понятно, да, разница между решением и продуктом И это логично, что ты не можешь продукт всунуть до решения Ты не можешь людям сказать, тебе нужна Viagra, и только потом объяснить, какое решение твоей проблемы Ты должен сначала объяснить решение проблемы, а потом сказать, какой продукт удовлетворяет это решение Мы здесь коротко описываем продукт И можно использовать текст первого экрана
[1:02:09] Speaker A: То есть ты показываешь формат, емкое обещание и результат Допустим, формат Например, сервис построения воронок под плюш за 90 дней Емкое обещание У вас больше не будет ни одного дня без клиентов И результат... вы получите гарантированно работающий процесс продаж на автомате Вот пример Сертификационная программа называется экспонента Экспонента – это самая тяжелая сертификационная программа, которую вы когда-либо проходили Вы видите, что здесь не так много, ребята, креатива По сути, это просто повтор того, что было до этого И мы этот экран используем как мост, как переход к следующему убеждению Или другой пример, и этот пример немножко более качественной, чем наша экономия времени на том экране Например, пошаговая система восстановления после родов, основанная на простых и эффективных упражнениях Что люди хотят? Люди хотят просто, быстро, эффективно Снова обещание, как на первом экране, плоский живот за 20 минут в день И снова подтверждение обещания, что курс поможет вам убрать живот и справиться с диастазом
10 экран Это следующий экран
Или другой пример
Превратитесь в умелого садовода за 5 месяцев
Это, по сути, повторение того, что было основано на первом экране
[1:03:31] Speaker A: Вы будете уделять участку всего один день в неделю, обеспечите семью вкусным урожаем и дальше подтверждение Теперь вы У вас формат услуги, большое обещание и описывайте результат, который люди получат Десятый экран Что внутри? Мы на десятом экране описываем продукт Берем шивающую фразу Представляем вашему вниманию, или, например, давайте посмотрим, что внутри, или вот что вы получаете, становитесь нашим клиентом, и описывайте свой продукт не характеристиками, а преимуществами Окей? Пример Простая система урожайного сада для занятых женщин И вот программа курса Вы делаете А, вы делаете Б, вы делаете В, вот что там будет внутри, вот что вы получите Или со мной за 6 месяцев вы сможете трансформировать свою жизнь Вот как я работаю содержание программы, пережить, оттолкнуться, взойти Или пример, как мы добиваемся результата Вот шаговая шестинедельная система тренировок, вот 20-минутные тренировки, вот работа с осанкой, вот тщательная отработка техник Еще пример, как мы работаем Выбираете билет, вот мы присылаем вам опросник и так далее То есть здесь вы показываете, что... у вас находится внутри вашего продукта
[1:04:50] Speaker A: Если бы это была бы таблетка, то здесь вы бы описывали, как эту таблетку принимать и с чего она состоит Теперь вы делаете шивающую фразу Даете характеристику без преимущества, характеристику без преимущества и так далее
11 экран Следующий экран – это, наконец-то, введение автора продукта Вам нужно снова доказать, что это не просто Viagra, а это таблетка от лучшего фармакологического концерна в мире Потому что если это замечательная волшебная таблетка, но ее сделал мой сосед в кастрюле, то я, наверное, пас Мне нужно подтверждение, что этому можно доверять И здесь вы показываете либо списком регалий, либо просто оцифровываете свои достижения Сшивайте это все фразой Напоминаю, сшивка – это то, что объединяет экраны логикой Обычно это одно или максимум два предложения, которые объединяют экраны общей логикой повествования Шивающая фраза Если мы еще не встречались, или познакомьтесь с автором, или кто вас приведет к результату Пример, да? Нина Полянчева Кто консультирует? Нина Полянчева И вот ее регалий со статистикой И она выделила, входит в топ-3 женщин-консультантов из России
[1:06:10] Speaker A: И обратите внимание, призыв к действию кнопка есть, потому что это экран социальными доказательствами Или еще пример Пример Оли Я создатель курсов Вот мои курсы, вот сколько человек их прошло, и вот моя миссия И она дальше показывает блог, потому что ее блог служит социальным доказательством больше, чем полмиллиона человек Пример с Таней Армстронг Она говорит, вот я, вот что со мной случилось И здесь она использует свою собственную историю Она говорит, я продукт своего... продукта Мне было столько-то лет, я жила в России, я вышла замуж, переехала в Англию Теперь вы, да, ваша шевачая фраза, имя автора, ваши регалии и снова профессиональное фото
Двенадцатый экран – это еще социальные доказательства о вас, если они есть
И здесь вы выкладываете максимум три экрана и минимум еще один, где вы показываете, что о вас говорят
Сшивающая фраза будет «Вот что говорят об авторе программы», и здесь вы показываете конкретно… людей, упоминающих ваше имя
Это важно, чтобы человек упомянул ваше имя и рассказал, как было классно с вами сотрудничать
Вот что сказал Глеб Шулешов
Вот мы знакомы с Ниной
Вот что сказал Николай Ушаков про Нину
Обратите внимание, что везде есть имя Нины
[1:07:47] Speaker A: Или еще пример Вот это то, что говорят про Таню Вот... Татьяна, я вас благодарю, мне нравятся ваши выступления, я открыл для себя неизвестную информацию и так далее Теперь вы, ваша сшивающая фраза, вот что обо мне говорят, или вот что говорят об авторе, и пошел список отзывов
Экран 13, гарантия
Вы даете здесь гарантию
Я вам советую сшивать это фразой абсолютной гарантии в виде гарантируемого результата или деньги обратно
Для начала, когда вы только-только начинаете, это действительно увеличивает конверсию
Когда у вас уже настроены все машины продаж, настолько жесткую гарантию можно снять, можно давать гарантию полегче, типа можешь забрать, если качество тебя не удовлетворило в первые две недели, со временем вы можете гарантию полностью отключить, у вас бизнес уже типа под 10 миллионов, но до этого я вам рекомендую давать очень смелые гарантии
Что вы делаете?
Вы обещаете снова смелый результат, вы описываете, как работает гарантия, и снова даете отзывы людей о результатах
Теперь на всех посадках ваших продуктов вы пишете что-то похожее
Все наши продукты и услуги защищены из стопроцентной гарантии качества
[1:09:05] Speaker A: Если в первый месяц сотрудничества вам кажется, что мы не оправдали ваше ожидание по качеству, мы вернем вам деньги в ближайшие вопросы Или Из шивающей фразы в таком случае может быть 100% гарантия, вы полностью защищены Давайте посмотрим на пример Шивающая фраза, обещание, гарантия, отзыв Метод реактивной трансформации изменил все За 6 сессий коуч, обученный по этому методу, вот получает какой результат Это пример повторения обещания Вот что вы можете получить Даем 100% гарантию, мы возвращаем абсолютно бескомпромиссной гарантией на любом этапе программы Если вам что-то не нравится, вы можете выйти и забрать свои деньги Это, по-моему, гарантия экспонента Вот что вы получите, и вот какую 100% гарантию мы вам даем Или еще пример Если вы поймете, что программа не для вас, мы вернем деньги без лишних вопросов на первой неделе ваших тренировок И дальше вы подтверждаете это все отзывами Вот еще отзывы Вот что Юля говорит, вот что Наташа говорит, вот что Инна, вот что Таня и так далее Вот пример видеоотзывов Вы обратили внимание, что Оля весьма неленива, и она дает красивые, классные отзывы Вот примеры, что у нее таких очень-очень много
[1:10:32] Speaker A: Наконец-то 14-й экран Офер Почему дедушка Кёрк должен купить прямо сейчас? Помните вопрос? В шивающей фразе вы даете разумную причину купить прямо сейчас Это могут быть бонусы или это дедлайны Допустим, у вас закрытие продаж или впереди какое-то событие, и нужно сделать прямо сейчас Например, программа стартует первого месяца, первого числа, поэтому у вас есть столько дней для того, чтобы принять решение Пример Вы получаете три уникальных бонуса, если присоединяетесь к нам сейчас Вы получаете бонус 1, курс экспоненциальной уверенности, бонус 2, как не проситься на ручки, бонус 3, 5 личных сессий Теперь вы Шивающая фраза Если вы покупаете ближайшие 3 дня, вы можете сказать, например, если вы покупаете ближайшие 3 дня, вы успеваете на единственный поток, который будет в этом году Или вы успеваете подать свои документы к началу программы И описывайте бонус 1, бонус 2, бонус 3 Следующий экран – это экран стекинга Помните, я использовал эту фразу, вернее, это слово, сказал, что вы должны знать, сколько у вас стоят отдельные элементы того, что вы продаете, прежде чем вы назовете полную цену Здесь вы описываете и выдаете списком все элементы предложения с их ценностью
[1:11:58] Speaker A: Решивающая фраза будет «Давайте подведем итог всему, что вы получаете» И дальше вы даете элементы с описанием и ценностью списка И в конце подводите ценовой итог Пример «Давайте подведем итог всему, что вы получаете, если присоединяетесь сейчас» Ценность 600 долларов, полуторамесячный пакет личного коучинга Ценность 450 долларов Ценность только до долларов Мы разбили все элементы предложения и говорим, смотрите, общая ценность того, что мы вам даем, составляет 2581 доллар Мы сначала показываем, из чего все состоит и сколько все стоит Теперь вы Вы делаете ошибающую фразу, как у нас описываете и подводите ценовой итог Теперь внимание Это не реальная цена, по которой вы продаете, а это способ донести вашему клиенту, объяснить дедушке Кёрку ценность того, что дедушка Кёрк получит Почему это важно? У нас две цели здесь Первая цель – это создавать эффект для корения Мы хотим показать, что общая ценность намного выше цены Потому что дедушка Кёрк еще не знает, что будет на следующем экране Дедушка Кёрк думает, что когда вы подвели итог, это то, по чему он купит, и он уже понемногу начинает привыкать к более высокой цене И вы показываете также, это первая цель
[1:13:24] Speaker A: Вторая цель – это объяснить снова, что человек получает, какие элементы внутри он получает, и объяснить это по-другому, чтобы точно запомнил навсегда Теперь шестнадцатый экран – это введение реальной цены Мы вводим эту цену после окорения Ваша цена за всю программу, включая все бонусы И мы показываем цену и даем на выбор два пакета Стоимость программы Ты получаешь 970, если купил прямо сейчас Это лучшая цена, это разовый платеж Либо ты платишь больше на 100 баксов, если делаешь два платежа Но зато ты получаешь больше гибкости Мы даем два варианта купить, потому что Второй вариант – это ответ на вопрос, а что если у дедушки Керка недостаточно денег купить прямо сейчас? Все, если у него он не обладает этой суммой прямо сейчас Поэтому мы даем второй вариант Вы можете давать на 3 месяца, вы можете давать на 4, как вы лучше знаете свою аудиторию, как вам удобнее Теперь вы, вы делаете шивающую фразу и цену, да, пакет номер 1, пакет номер, да, 2
Так, еще важный вопрос или важная заметка
Я часто вижу, когда люди дают пакет в виде обычный пакет и VIP-пакет
[1:14:46] Speaker A: Я рекомендую это делать только в одном случае, и делать это один раз, когда вы пытаетесь протестировать рынок и пытаетесь понять эластичность цены
Но если вы это делаете постоянно, то вы только путаете дедушку Кёрка
Вы заставляете его включать рациональное мышление, чтобы определить, что ему нужно купить
Не делайте этого
Давайте ему только одно предложение
Не используйте 30 разных пакетов
Купи это, купи то и так далее
Это плохо работает
Семнадцатый экран – это отработка сомнений
Помните, последний вопрос
В чем еще дедушка сомневается?
И обычно мы сшиваем это фразой
Возможно, перед нашей встречей вы хотите получить ответы на следующие вопросы
Или что вам еще нужно знать?
Или... что часто задают наши клиенты, какие вопросы часто задают наши клиенты
То есть это раздел с сомнениями клиентов, и вы можете отработать его через формат часто повторяющихся вопросов
Например, часто задаваемые вопросы
Когда можно начать заниматься после родов, моему ребенку уже три года
Иногда частый вопрос может быть, что случится после того, как я заплачу
И вы делаете этому, посвящаете отдельный экран этому
Вы делаете ошибающую фразу, что произойдет, как только вы заплатите
[1:16:07] Speaker A: Вот шаг один, шаг два, шаг три, вы объясняете, что произойдет Или какие вопросы нам задают чаще всего? Смогу ли я разобраться без специального образования? Будет ли мне полезен тренинг? И так далее Или еще пример Будет ли мне удобно? Как выглядит внутри? Что будет? То есть все самые популярные сомнения мы можем отработать также на этом этапе Но по популярности вы помните, что основные сомнения отрабатываются в теле продающего предложения, а не в конце в чего То есть самые интересные вещи не откладывайте на последнее
Теперь вы, шивающая фраза, отработка сомнений и домашнее задание Ребят, вы берете и всю эту неделю работаете над тем, чтобы создать свое продающее предложение Теперь как вы это делаете? Вы это делаете через в идеале, через Google слайды То есть берете мой шаблон из этого урока, у вас будет возможность скачать PDF этого урока, вы берете мой шаблон, и вы просто по шаблону двигаетесь из экрана в экран Прежде чем вы дойдете до шаблона, внимание, вы сначала проходитесь по вопросам Не идите в шаблон, пока вы не ответили на вопросы
[1:17:25] Speaker A: Как только вы сделали домашнюю работу, один-два дня потратьте только на то, чтобы просто отвечать на вопросы, пока это не будет очевидно, качественно и классно И только потом переходите к шаблону, и вы в шаблон, по сути, будете переносить ответы на вопросы