Транскрипт 3.5. Оффер ГОСПОДИ. Грандиозный оффер с позитивным дисбалансом

[0:00] Speaker A: В этом блоке мы с вами разберем оффер, который мы называем как «Господи», потому что он расшифровывается как грандиозный оффер с позитивным дисбалансом.
И давайте сразу же рассмотрим вот эту часть в тексте.
Мы с вами уже рассматривали это в категории «Секрет», в категории «История».
И сейчас подробно пройдемся еще раз в теории, чем же оффер убеждает.
Оффер убеждает своей уникальностью, своим свежим взглядом, своей уникальной точкой зрения, то есть тем, чего еще на рынке попросту нет.
Он также убеждает своей ценой.
Если в вашем случае цена является важным преимуществом, то о ней можно говорить не только, к слову, в оффере, в части, где мы переходим к продаже.
Вы об этом можете заявлять даже в самом начале текста.
Также оффер убеждает упаковкой.
Вы наверняка, даже если не являетесь фанатом iPhone, но когда-нибудь, допустим, распаковывали его, то вы видели, как всё сделано.
Это действительно круто, это действительно, можно сказать, идеально в плане упаковки.
Вы свой продукт также должны упаковывать идеально.
Это и дизайн, это и текст, это и вёрстка, это и мобильная адаптация, это всё то, как выглядит ваше предложение, когда человек с ним только знакомится.
Также оффер убеждает стекингом.

[1:17] Speaker A: Мы с вами разбирали, что такое стекинг.
Об этом в этом блоке также подробно еще поговорим.
Оффер также убеждает гарантией, которая может быть на результат, она может быть на эмоции, она может быть на качество.
О гарантии мы также еще подробно поговорим в этом блоке.
Также оффер убеждает возвратом денег.
Всё достаточно просто.
Если вы предлагаете возможность человеку вернуть деньги в случае, если ему не понравится, то вероятность того, что он приобретет, становится гораздо выше.
В целом, в среднем, где-то на 30-20% повышается конверсия, когда вы добавляете эту возможность.
При этом, если появляются люди, которые действительно пользуются этой возможностью, а фрод (обман) он будет у вас всегда, то в любом случае это небольшое количество.
То есть вы смогли на 30%, скажем так, увеличить продажи за счет того, что ввели возможность вернуть деньги, при этом всего лишь 2-4% людей вернули деньги обратно.
Ну и вы сделали, грубо говоря, плюс 26%.

[2:20] Speaker A: Также оффер убеждает своей срочностью, об этом тоже мы уже часто говорили в рамках курса, что нужно принимать решение прямо сейчас, потому что есть, возможно, какие-то рамки, когда этот курс только запускается, ну, в плане, когда можно войти в этот курс.
Есть, быть может, какие-то бонусы, которые даются только при условии, что вы сможете приобрести этот продукт сегодня, или, быть может, вы попадете в первую сотню, ну и так далее.
Также оффер убеждает дефицитом, потому как у вас есть, быть может, ограничения по количеству мест или по количеству времени, или, быть может, по доступу, когда это какой-то закрытый клуб или клуб по приглашению, допустим.
Ну и, конечно же, механизмам доставки, что здесь подразумевается, если у вас есть какой-то продукт в физическом виде, вы также можете его купить.
Теперь мы с вами подробнее поговорим о цене.
В чем здесь нюансы и из чего состоит, из каких элементов складывается наша цена и что мы с ней можем делать?
Крайне важно цену продавать.
Мы не можем просто в своих копиях говорить, что это стоит 500 долларов и всё.

[3:50] Speaker A: Нам нужно объяснить ценность и убедить, что это действительно те деньги, которые человек заплатит, и что они действительно соответствуют той ценности, которую он получит.
Так вот, первым делом нам крайне важно якорить на цену.
То есть мы должны доносить, что изначально этот продукт по-хорошему, например, должен стоить порядка 3000 долларов.
И мы должны продавать эту цену, объяснять, что это нормально, что это действительно стоит этих денег, показывать выгоды, показывать преимущества нашего предложения.
Но при этом, когда мы перейдем уже непосредственно к самой цене, мы покажем ценник, допустим, 300 долларов.
И вот этот контраст цен в данном случае сыграет вашу пользу, потому что человек уже принял позицию, что это нормально.
Вы приходите в магазин и вам нужно приобрести, например, новый ноутбук.
Вы подходите к продавцу, он вас консультирует, говорит, что этот ноутбук будет стоить тысячу долларов.
Вы смотрите, вас устраивает эта цена, но вы еще сомневаетесь, вы еще думаете, вроде бы всё хорошо, но надо время, чтобы это всё переварить.
При этом продавец вам говорит о том, что «одну секундочку, подождите, я кое-что уточню».

[5:02] Speaker A: Отходит, приходит через минуту и говорит: «Вы знаете, сегодня на этот ноутбук на самом деле скидка, и он стоит не 1000, а, например, 800 долларов».
Вероятность того, что вы уйдете из магазина прям уже с ноутбуком, гораздо выше, потому что вас только что заякорили на цену выше, вам продали, вам всё подошло, всё хорошо, и тут вы понимаете, что вы просто экономите 200 долларов на пустом месте.
Для того, чтобы не упустить эту возможность, вы, скорее всего, согласитесь и уйдете с покупкой.
Также вам важно доносить экономию и говорить о том, что вы сейчас вкладываете деньги, при этом экономите в будущем.
Ну, допустим, мы когда продаем в магазине матрас, мы часто говорим о том, что вы покупаете сейчас, допустим, матрас за 15 тысяч, и он вам будет служить 5 лет.
Если же вы купите матрас за 5 тысяч, он вам прослужит всего лишь год.
Да, и по итогу умножьте 5 на 5, у вас получится 25 тысяч, которые вам придется вложить, нежели вы можете сразу вложить 15 и он прослужит 5 лет или более.
Также мы используем такую технику, как тривиализация цены.
Ну или другими словами, сравнение цены с чем-то понятным.

[6:11] Speaker A: Вы, быть может, часто встречали такое сравнение, как «по цене чашки кофе» или «по цене корзины продуктов из магазина, из супермаркета».
Я, допустим, когда продаю свои услуги по разработке продающих текстов, я часто сравниваю это с парой ночей в хорошем отеле.
Я говорю, что я вам разработаю продающие тексты, когда мы переходим к цене, я ее называю, говорю о том, что это по цене пары ночей в хорошем отеле.
Также я использую это сравнение и эту тривиализацию непосредственно на своих продающих текстах на сайте.
Также крайне важно использовать перефразирование, когда мы, скажем так, оперируем ценой, потому как часто мы можем встречать такие слова, как «потратить», «купить», «оформить» и так далее.
Это всё хорошо, но нам также нужно доносить, что человек не тратит деньги, что он их вкладывает, что он их инвестирует, потому как вложения и инвестиции ассоциируются с дивидендами, а траты ассоциируются с расходами.
Теперь мы с вами переходим к типам гарантий.
Какие они бывают, потому как чаще используется одна гарантия: «через 7 дней или через 30 дней вы можете вернуть деньги», и в принципе всё.

[7:21] Speaker A: Давайте посмотрим на эти типы, как их можно, эти гарантии, немножечко разворачивать, обязательно ли всегда предлагать возврат денег.
Первая гарантия – это условная, то есть когда есть какое-то условие.
Например: «Вы пройдете этот тренинг и выполните все задания, которые там есть.
И если вдруг у вас не получится, вы увидите, что мой метод не работает, вы сможете показать, что я даю какие-то нерабочие инструменты, я без проблем верну вам деньги, потому что я уверен в своем продукте».
Есть безусловная гарантия, она гораздо круче, потому что вы не побуждаете своего клиента к каким-то условиям.
То есть вы сразу говорите о том, что без проблем.
Тебе не нужно ничего объяснять, тебе не нужно оправдываться.
Тебе не нужно подбирать слова и как-то себя чувствовать неудобно.
Если вдруг ты зашел в мой продукт, тебе он не понравился, ты можешь просто вернуть деньги без объяснения причины.
Я это сделаю тебе в течение дня по первому запросу.
Следующий тип гарантии – это «деньги плюс».
Когда вы предлагаете некую доплату.
Вы говорите о том, что если вдруг нет, я тебе возвращаю твои деньги и, допустим, еще сверху 10, 20, 30%.
Другой тип гарантии – это умноженная гарантия.

[8:33] Speaker A: Вы предлагаете вернуть деньги, вот как мы с вами рассматривали в категории «Секрет», когда мы с вами разбирали конкретный текст по массовому влиянию, вы видели, что у нас есть цена 27 долларов, при этом мы предлагали человеку вернуть в два раза больше за потраченное время.
Следующий тип гарантии – гарантия на качество.
Я думаю, здесь всё достаточно простой и, в принципе, понятно.
Если этот продукт не соответствует тому, о чем описано, вы просто заявляете, что он не подходит по качеству, и получаете обратно деньги.
Есть также гарантия на результат по типу того, что «я доведу вас до определенных результатов, вы получите в три раза больше прибыли, вы сможете справиться со своими проблемами, вы сможете найти мужчину» и так далее.
В случае, если этого не произойдет в течение какого-то заявленного времени, опять-таки будет возврат денег, или, быть может, мы вас добавим в какой-то закрытый клуб, или я дам вам несколько своих бесплатных консультаций.
То есть возврат денег – это хорошая штука, но это не всегда обязательно.
То есть вы можете помимо возврата денег также еще предлагать какие-то другие варианты человеку.
Но возврат денег действительно работает хорошо.

[9:42] Speaker A: Иногда он работает лучше, нежели когда мы предлагаем гарантию или предлагаем какие-то дополнительные продукты.
Правильнее сказать, не иногда, а чаще.
Следующий тип гарантии – это гарантия по времени.
Вы говорите о том, что у вас есть буквально, допустим, 30 дней или 90 дней или полгода для того, чтобы сделать возврат денег.
В целом, ранее, где-то еще несколько лет назад, чем больше был срок гарантии, тем было лучше.
То есть если вы давали возможность человеку вернуть деньги в течение года, люди об этом попросту забывали, это хорошо описано в книге Джозефа Шугермана «Искусство создания рекламных посланий».
Суть такова, что у человека нет какого-то прессинга, он понимает, что он вложил деньги, и потом он может месяц, два, три, пять пользоваться продуктом, и даже если у него не получается, он попросту по итогу забывает, что ему нужно сделать этот возврат, потому что дедлайн еще есть, а потом это попросту забывается.

[10:39] Speaker A: Так вот, на сегодняшний день я, наверное, не рекомендую делать такие большие дедлайны, потому как в последние годы практика показывает, что если вы даете большую гарантию, год-полтора-два, люди действительно могут возвращаться через год-полтора-два, при этом активно пользоваться вашими услугами, активно пользоваться вашей обратной связью и по итогу просто делать возврат.
Поэтому моя личная рекомендация, она субъективная, чтобы делать гарантию в течение 30 дней, 2 недель, 7 дней, здесь уже вам виднее, как лучше сделать.
И еще гарантия без возврата денег, но о ней я немножечко уже проговорил выше, когда вы вместо денег предлагаете какие-то дополнительные услуги.
Ну и, конечно же, гибриды, когда вы используете микс из гарантий, и микс из гарантий использовать важно.
Чем больше у вас типов гарантий, чем больше гарантий вы даете, тем лучше и безопаснее для вашего клиента.
Переходим с вами к стекингу, что это такое, из чего он состоит.
Это бонусы, которые вы также прикладываете к своему клиенту.

[11:41] Speaker A: Допустим, вы продаете курс английского языка методом высокочастотных словарей, это та большая идея, которую мы с вами рассматривали, и помимо курса вы также прикладываете модуль по, допустим, деловому общению.
Вы прикладываете модуль по тому, как правильно вести себя в поездках, как пользоваться какими-то самыми частыми фразами и так далее, и показываете, сколько эти модули стоят.
Я очень рекомендую описывать бонусы, показывать не только их название, но и их выгоды.
В чем преимущество?
Потому что по названию не всегда понятно преимущество.
Название часто — это просто свойство.
А когда вы раскрываете и показываете, что конкретно человек получит от использования этого модуля, это совсем другое дело.
По поводу ценности нам также нужно показывать, сколько это стоит.
Когда вы показываете, что один модуль стоит 100 долларов, второй 150, третий 250, потом всё это суммируете, зачеркиваете и говорите, что вам это достается бесплатно, человек понимает, что действительно с этим курсом он получает гораздо больше ценностей, нежели сам продукт.
И часто бывает, что люди действительно покупают продукт из-за бонусов.

[12:52] Speaker A: То есть они смотрят предложение, они понимают, что предложение хорошее, но когда начинают изучать бонусы, понимают, что внутри гораздо больше информации, которая им интересна, чем в самом предложении.
И скажу по себе, я много раз покупал какие-то продукты только из-за бонусов, потому как они мне были гораздо интереснее, нежели сам продукт.
И в завершении давайте разберем несколько примеров интересных гарантий.
Первая гарантия.
«Если вам не понравится наш курс, то мы не только вернем вам деньги, но еще не будем закрывать для него доступ».
Эту гарантию я в свое время активно использовал для своих тренингов.
У меня тренинги выложены на форуме.
И я показывал, что вы можете воспользоваться моей услугой, если вам что-то не понравится, я верну деньги и даже не буду закрывать доступ.
И это очень привлекало мою аудиторию.
Конечно же, был фрод (обман). Были люди, которые забирали деньги и дальше продолжали использовать продукты.
Но гораздо больше людей это привлекло, это обезопасило и, естественно, позволило мне сделать гораздо больше продаж.
Вторая интересная гарантия звучит так: «Если вы не удвоите свои деньги с нами, то мы автоматически удвоим их для вас».

[14:07] Speaker A: Допустим, вы это опять-таки можете использовать для какого-нибудь курса.
Например, вы обучаете фрилансеров и говорите, что вы со своих 100 долларов, на которых сейчас находитесь, сможете перейти к 1000 долларов в течение полугода или, быть может, года.
Если вдруг у вас не получится, то мы с вами просто посмотрим на разницу.
Допустим, вы через полгода будете зарабатывать 600 долларов или 700.
Соответственно, вы сможете прийти в наш проект и добрать себе еще каких-то продуктов на те 300 долларов, которые есть разница между нашим заявленным результатом и тем, который вы получили.
То есть вы удваиваете результат вашего клиента не деньгами, а непосредственно продуктами, которые он также будет изучать и которые также смогут ему принести результат.
Ну и третий пример гарантии.
«Если как минимум 10 человек не скажут вам в течение месяца, что вы прекрасно выглядите, я добавлю вас в какой-нибудь закрытый клуб или проведу вам 10 личных консультаций, или, быть может, вы получите месяц консультации в подарок».
Опять-таки мы видим здесь, что конкретно гарантия идет на эмоции, что здесь мы не возвращаем деньги, здесь мы человеку даем еще определенные продукты.

[15:22] Speaker A: Дополнительно в качестве гарантии того, если вдруг они не получат заявленный результат.
На этом я хочу закончить.
Завершить наш курс «Копия бабочки».
Я уверен, что вы будете использовать инструменты и методы влияния, которые получили, во благо, потому что использовать их можно по-разному.
Я желаю вам найти свою большую идею.
Я желаю вам регулярно писать копии, чтобы вы прокачивали свои копии, прокачивали продающие тексты, и они становились с каждым разом сильнее.
И желаю вам высоких конверсий.
Пока!

Итоги простым языком

О чём это обучение (по копирайтингу / маркетингу):

Это завершающий блок курса «Копия бабочки», посвящённый офферу (конкретному продающему предложению). Спикер объясняет, что такое «Господи» (грандиозный оффер с позитивным дисбалансом), какие элементы делают оффер убедительным (уникальность, цена, упаковка, стекинг, гарантия, возврат денег, срочность, дефицит, механизмы доставки). Затем он подробно разбирает работу с ценой (якорение, контраст, экономия, тривиализация, перефразирование), типы гарантий (условная, безусловная, «деньги плюс», умноженная, на качество, на результат, по времени, без возврата денег, гибриды), стекинг (бонусы) и приводит примеры интересных гарантий.

Какие главные мысли в нём заложены:

Часть 1: Чем убеждает оффер

Уникальностью – тем, чего нет на рынке.
Ценой – о ней можно говорить не только в оффере, но и в начале текста, если это преимущество.
Упаковкой – идеальный дизайн, вёрстка, мобильная адаптация (пример с распаковкой iPhone).
Стекингом (набором бонусов).
Гарантией – может быть на результат, эмоции или качество.
Возвратом денег – повышает конверсию на 20-30%, при этом возвращают деньги только 2-4% людей (чистый плюс около 26%).
Срочностью – ограниченное окно входа, бонусы первым покупателям.
Дефицитом – ограничение по местам, времени или доступу (закрытый клуб).
Механизмами доставки (если продукт физический).

Часть 2: Работа с ценой

Цену нужно продавать, а не просто называть.
Якорение на цену – сначала показываем высокую цену (3000 долларов), объясняем, почему это нормально (ценность, выгоды), а потом называем реальную цену (300 долларов). Контраст работает в вашу пользу (пример с ноутбуком: 1000 → 800 долларов).
Доносить экономию – сейчас вкладываешь больше, но в будущем экономишь (пример с матрасом: 15 000 на 5 лет против 5 000 на 1 год).
Тривиализация цены – сравнение с чем-то понятным («по цене чашки кофе», «пары ночей в хорошем отеле»).
Перефразирование – вместо «потратить» говорить «вложить», «инвестировать» (ассоциация с дивидендами, а не с расходами).

Часть 3: Типы гарантий

Условная гарантия – есть условие (например, «вы выполните все задания, и если метод не сработает, я верну деньги»).
Безусловная гарантия – без условий, без объяснения причины, просто верну деньги.
«Деньги плюс» – возврат денег + доплата сверху (10, 20, 30%).
Умноженная гарантия – возврат в два или более раз (пример: вернём 54 доллара вместо 27 за потраченное время).
Гарантия на качество – если продукт не соответствует описанию.
Гарантия на результат – если не достигли заявленного результата (возврат денег, бесплатные консультации, доступ в закрытый клуб).
Гарантия по времени – 7, 30, 90 дней. Спикер не рекомендует слишком длинные гарантии (год и более), так как люди могут активно пользоваться продуктом и потом вернуть деньги. Личная рекомендация: 30 дней, 2 недели или 7 дней.
Гарантия без возврата денег – вместо денег предлагаются дополнительные услуги.
Гибриды – микс из разных типов гарантий. Чем больше гарантий, тем лучше и безопаснее для клиента.

Часть 4: Стекинг (бонусы)

Бонусы, которые вы добавляете к основному продукту.
Важно описывать не только название бонуса, но и его выгоды (что конкретно получит человек).
Показывать ценность – указать стоимость каждого бонуса, суммировать, зачеркнуть и отдать бесплатно.
Люди часто покупают продукт именно из-за бонусов (спикер приводит себя как пример).

Часть 5: Примеры интересных гарантий

«Вернём деньги, но доступ не закроем» – спикер использовал это для тренингов на форуме. Были те, кто забирал деньги и продолжал пользоваться, но гораздо больше людей это привлекло и обезопасило, что увеличило продажи.
«Если не удвоите деньги, мы удвоим их для вас» – пример для курса фрилансеров: обещают рост со 100 долларов до 1000. Если клиент достиг только 600, разницу (300 долларов) он получает продуктами компании (не деньгами). Это удвоение результата продуктами.
«Если 10 человек не скажут вам за месяц, что вы прекрасно выглядите, я добавлю вас в закрытый клуб / дам 10 консультаций» – гарантия на эмоции, без возврата денег.

Суть информации, которую дал спикер (как она подана, без оценок):

Спикер начинает с определения «Господи» (грандиозный оффер с позитивным дисбалансом) и перечисляет, чем оффер убеждает: уникальность, цена, упаковка, стекинг, гарантия, возврат денег, срочность, дефицит, механизмы доставки.

Цена: объясняет, что цену нужно продавать. Даёт техники:

Якорение – сначала высокая цена, потом реальная (пример с ноутбуком: 1000 → 800 долларов, контраст повышает желание купить).
Экономия – вложение сейчас = экономия в будущем (пример с матрасом).
Тривиализация – сравнение с понятными вещами («по цене чашки кофе», «пары ночей в отеле»). Спикер приводит личный пример.
Перефразирование – вместо «потратить» говорить «вложить», «инвестировать» (вложения ассоциируются с дивидендами).

Гарантии: подробно разбирает 9 типов гарантий. Важные моменты:

Безусловная гарантия работает лучше условной.
Возврат денег (даже без гарантий) повышает конверсию на 20-30%, при этом возвращают деньги только 2-4% покупателей → чистый плюс около 26%.
Длинные гарантии (год и более) не рекомендует: люди могут активно пользоваться продуктом и потом вернуть деньги.
Гарантия на результат может быть без возврата денег (дополнительные услуги, закрытый клуб).
Микс из гарантий – чем больше, тем лучше.

Стекинг: бонусы. Главные правила:

Описывать выгоды, а не только названия.
Показывать стоимость бонусов, суммировать и отдавать бесплатно.
Люди часто покупают из-за бонусов (спикер подтверждает на себе).

Примеры гарантий (из практики спикера):

«Вернём деньги, но доступ не закроем» – рискованный, но эффективный приём, увеличил продажи.
«Если не удвоите деньги, мы удвоим их продуктами» – пример для курса фрилансеров.
«Гарантия на комплименты» – если 10 человек не скажут, что вы прекрасно выглядите, вы получите консультации или доступ в закрытый клуб (гарантия на эмоции, без возврата денег).

Спикер завершает курс, желая найти большую идею, регулярно писать копии (чтобы они становились сильнее с каждым разом) и высоких конверсий.