Транскрипт УРОК 1 «УПОИТЕЛьНО» – новая эффективная модель ведения бесплатной продающей сессии - 76мин

Назад

[1:03] Speaker B: Мы с вами сегодня пройдем, наверное, самый важный урок всей программы.
Потому что расстояние от этого урока до вашей монетизации 15 минут.
Если вы поймете, что я вам сегодня дам, то я надеюсь, что многие из вас начнут оплачивать не только эту программу, но и в принципе все свои расходы за счет своих клиентов.
Очень много лет назад, когда я начинал бизнес, я... Много здесь учился.
И я помню, был один эксперт, его звали Дэн Кеннеди.
И когда Дэн рассказывал о том, что хочет себе купить Астон Мартин, и здесь это достаточно дорогая машина, Он сказал, что я неправильно выразился.
Не я собираюсь себе купить Aston Martin, а мои клиенты мне скоро купят Aston Martin.
И что он имел в виду?
Каждый раз, когда у него появлялся какой-то счет, его задача была отправить этот счет своим клиентам.
То есть у тебя появился счет на новую мебель в доме, ты отправляешь ее своим клиентам, у тебя появился счет на машину, отправляешь своим клиентам, у тебя появился счет на новый дом, ты отправляешь этот счет своим клиентам.

[2:49] Speaker C: И если мы уберем из этого некую...

[2:58] Speaker B: Меркантильность, то мне бы хотелось, чтобы вы об этом думали точно таким же образом.
Что абсолютно все, что вы хотите в вашей жизни, вы можете получить, если это готовы будут купить ваши клиенты.
И чтобы вы не готовы были купить то, что вы хотите, вы должны обладать экспертизой, которой нет ни у кого.
И тогда вы получите все, что вы хотите.
Если вы находитесь в бизнес-коучинге, смотрите, что такое вообще бизнес.
Бизнес – это способ монетизировать личную экспертизу.

[3:43] Speaker C: Без исключений.

[3:44] Speaker B: Любой бизнес начинается с основателя.
Нет бизнеса, который бы начался без основателя бизнеса.
И бизнесы, которые становятся очень успешными, это бизнесы, в которых основатель успешно монетизировал свою экспертизу.
Вы здесь для того, чтобы получить коучинговую экспертизу.
И если вы хотите быть успешными, то ваша задача получить глубочайшую экспертизу и потом ее монетизировать.
И тогда вы получите очень-очень качественный большой бизнес.
Мы наслаждаемся в бизнес-коучинге поразительно высокой маржинальностью.
У нас очень мало расходов.
Это прекрасная профессия, если ты знаешь, что ты делаешь.
И сегодня цель нашей лекции, с одной стороны, помочь вам понять, что конкретно мы делаем, а с другой стороны, научить вас себя продавать.
Интересно научиться себя продавать?
Надеюсь, что да, иначе я не уверен, что вы в правильном месте.
Еще есть один момент, друзья, по поводу продаж.
Продажа себя не закончится никогда.
И вам стоит понемногу начать свыкаться с этой мыслью.

[5:17] Speaker C: Если кому-то из вас не нравится себя продавать, то вам предстоит это полюбить очень глубоко и искренне.

[5:29] Speaker B: В идеале, пока вы здесь учитесь, вы доведете себя просто ради тренировки до крайности, в которой каждый раз, когда вы открываете рот, вы себя продаете.
И после окончания программы вы автоматически себя сбалансируете и не будете себя продавать каждый раз, когда открываете рот, но тем не менее это к вам будет приходить очень натурально.

[6:01] Speaker C: Помним, что если это правда, то это не бахвальство.

[6:11] Speaker B: А если мы говорим о себе искренне, если мы говорим о себе правду, то мы на самом деле не хвастаемся, мы не тщеславны, мы просто признаем и празднуем себя.

[6:24] Speaker C: Окей.
Прыгаем в дело.

[6:30] Speaker B: Ну что ж, поехали.
Итак, у нас сегодня две цели.
С одной стороны, мы хотим понять, как проводить качественную продающую сессию.
И для нашего клиента эта сессия является диагностической либо стратегической.
Для нас она, безусловно, является продающей.
Но важно, чтобы вы не поменяли терминами местами, чтобы эта сессия не стала для вас диагностической, а для клиента продающей.
Потому что иначе, мне всегда смешно, у меня были случаи, когда я прихожу на встречу что-то продать человеку, и в итоге встреча заканчивается тем, что я этому человеку плачу деньги.
Пожалуйста, убедитесь, что это действительно продающая сессия для вас, и вы продаете ее как стратсессию или диагностическую сессию.
Еще запомните одну вещь.
Когда человек с опытом встречает человека с деньгами, обычно человек с деньгами уходит с опытом, а человек с опытом уходит с деньгами.
И желательно, чтобы вы всегда были на стороне человека с опытом.
И наша вторая цель – это понять, как выглядит годовая работа с клиентом.

[7:55] Speaker B: Теперь каждый раз, когда вы начинаете свою продающую встречу, иногда это будет предпродающая, то есть вы кратко обсудили и потом пригласили человека на полноценную диагностическую встречу или полноценную трагическую сессию.
И вам нужно знать, как о себе говорить.
И, с одной стороны, вы должны уметь рассказать, если кто-то спросит, о своей сертификации.
Я вам хочу сказать, что по опыту о вашей сертификации вас будут спрашивать намного реже, чем конкретно о вас.
Но вы должны также знать, как рассказать о сертификации.
И я вам рекомендую просто запомнить три пункта о сертификации в бизнес-коучинге, в программе катализации.
Есть три пункта.
Первое – это то, что инструменты катализации были собраны Академией экспоненциального коучинга и бизнес-школой на арене.
Это два наших крупных бренда, это на самом деле огромные бизнесы уже.
Также вы можете рассказать историю основателя компании, то есть в данном случае это моя история, я кратко могу вам ее сейчас рассказать, но Опять же, для тех, кто обо мне ничего не знает, никогда не слышал, я родился в семье олимпийского тренера, я всегда был заинтересован в коучинге и в тренингах.

[9:29] Speaker B: Буквально несколько недель назад моя мама в Канаде снова заняла золото на чемпионате мира.
И я, по сути, жил на бортике, когда я был ребенком.
То есть я постоянно смотрел, как тренера работают с спортсменами и что они говорят.
И... Дома у нас была огромная библиотека от психологии до философии.
И если учитывать, что делать было особо нечего, и мне нечего было читать, то я прочел абсолютно все, что там было.
И это своего рода сформировало уже мое некое понимание, того что мне хочется делать в жизни.
Но так как я видел, что моя мама особо не зарабатывает денег, как тренера мне хотелось зарабатывать деньги, Я пошел работать в корпорации.
Очень быстро я дошел до уровня совета директоров.
Буквально в 25 лет я уже управлял очень-очень крупным бизнесом.
После этого следующим логичным шагом было поехать и получить MBA в одной из очень сильных школ.
Моя MBA-школа входит в десятку самых сильных школ.
Или тогда входила, я не знаю, как сейчас.
Я уже 10 лет не следил за рейтингами.
Но тогда она входила в десятку самых сильных школ мира.
Я там получил почти полную стипендию.
Я отучился в Канаде, это Йоркский университет.

[10:58] Speaker B: И после этого я еще немного поработал на корпорации, управляя очень большой командой.
И дальше я создал собственный бизнес.
В моем собственном бизнесе мы начали с бизнес-коучинга.
Мы привели пару десятков людей к миллионным бизнесам.
Мы помогли им построить сумасшедшие капиталы.
И дальше мы начали расширяться, и мы расширились на мою основную экспертизу, на психологию и на life-коучинг.
И мы также расширились на wealth and health-коучинг.
И это сегодня привело нашу компанию к восьмизначному долларовому обороту.
И когда мы посмотрели на наш путь назад, мы поняли, что для нас сработало буквально 15-20 инструментов, а все остальное, что мы пробовали, не имело никакого смысла.
И это были просто тесты и ненужные эксперименты.
И мы вывернули свой бизнес наизнанку, и мы начали обучать тем 15-20 инструментам, которые де-факто привели нас самих к десяткам миллионов долларов в обороте с более 55% чистой прибыли.
И сегодня мы обучаем как раз этим инструментам.
Мы все это завернули в очень качественный авторский фреймворк.
Мы показываем нашим коучам, как вести год и два года своих клиентов четко, каждую минуту времени.
И эта программа стала достаточно популярной, достаточно известной.

[12:38] Speaker B: Она приносит сумасшедшие сегодня результаты.
И я поздравляю, вы... Собирайтесь изучить эти инструменты, вы будете ими владеть досконально к концу программы.
Теперь это непосредственно о вашей сертификации.
Дальше, как говорить о себе.
Я рекомендую, когда вы рассказываете себе, использовать фреймворк Робин Гуда.
Что такое фреймворк?
Фреймворк – это, по сути, модель повествования.
Это фреймворк.
И есть фреймворк, который мы называем фреймворк Робин Гуда – Кратко он выглядит так.
Я в жизни делал X, но это было доступно только для маленькой группы людей, а теперь я могу влиять на сотни и миллионы в оборотах.
Давайте я вам расскажу свой пример, как начался непосредственно наш бизнес, бизнес-школа на арене.
Я работал на международную компанию, на scale-up, который назывался Phenom People, и мы занимались так называемым TRM – Talent Relationship Marketing.
По сути, мы брали Fortune 500 и переводили их веб-сайты на систему, которая была подпитана искусственным интеллектом и эта система вместо того чтобы использовать человеческий ресурс сама искала правильных людей в компанию она сама бегала по интернету и она сама находила идеальных кандидатов

[14:25] Speaker B: И она показывала профили этих идеальных кандидатов HR-отдела.
И мы заходили в такие компании, как L'Oréal, как Microsoft, как Google, и мы, по сути, делали это для них.
Тем не менее, такой сервис был доступен только очень-очень маленькой группе компаний, и они за это платили от 10 миллионов долларов плюс.
Я задался вопросом, можно ли дать обычным небольшим бизнесам такой инструментарий, сделать так, чтобы У них была система, которая находит клиентов, не используя много человеческого ресурса, и которая приводит этих клиентов в компании.
И так начался мой собственный бизнес.
Мы начали консультировать экспертов, собственников малых бизнесов, как это построить, как это сделать в своем собственном бизнесе.
И это помогло нам создать 17 плюс долларовых миллионеров, сотни плюс компаний, которые сегодня зарабатывают более 100 тысяч долларов в год.
И то, что дальше, это уже история, у нас получилось необыкновенно.
И то, что я вам рассказал, по сути, друзья, это фреймворк Робин Гуда.
Я, безусловно, эту историю мог завернуть в любой другой фреймворк, но именно этот фреймворк выглядит следующим образом.
Я работал на богатую компанию для богатых клиентов.

[16:09] Speaker B: После этого я взял этот факел и принес сотням людей, которым действительно это нужно было, для которых действительно это влияет на их благополучие.
И с тех пор я только этим и занимаюсь, и необыкновенно благодарен жизни за то, что у меня есть эта возможность.
Теперь, когда вы будете практиковаться со своими бадди, Я хочу, чтобы вы себя представляли через этот феймворк, чтобы вы свой предыдущий опыт смогли упаковать таким образом.
И это хорошо объясняет, почему вы стали бизнес-коучем.
Теперь каждый раз, когда у вас кто-то спрашивает, что вы делаете и почему вы это делаете, у вас есть достаточно серьезная история, почему вы это делаете и как вы это делаете.
Эта история создает достаточно много авторитета.
И это то, что вы хотите, когда вы представляете себя.
Окей.
Это то, как говорим о сертификации.
Это то, как говорим о себе.
Теперь давайте с вами поговорим о том, как вести непосредственно продающую консультацию.
Когда мы предлагаем кому-то прийти к себе на бесплатный разговор, мы упаковываем это как стратегическую сессию или диагностическую сессию.

[17:30] Speaker B: И обычно вот что я говорю, я говорю своему клиенту, слушай, у меня на этой неделе, в конце недели есть буквально час времени, если хочешь, давай договоримся, приходи, мы попробуем понять, что у тебя в бизнесе происходит.
И если я могу тебе чем-то помочь, либо что-то подсветить, либо продиагностировать, то я сделаю это для тебя, это абсолютно бесплатно.
Если по концу разговора тебе покажется, что ты хочешь со мной работать, без проблем, будем работать.
Если нет, то ты как минимум уйдешь с пониманием, что сейчас происходит. и никаких обязательств, чтобы покупать мой коучинг в дальнейшем.
То есть это либо будет у нас хороший разговор, либо мы найдем, как дальше взаимодействовать.
Когда вы назначили время и дату, и клиент приходит, мы ведем клиента по скрипту.
Если вы сертифицированы в катализаторе, мое ожидание, что вы не уходите от скрипта, который мы вам дали.
Мы откатали этот скрипт, друзья, досконально.
Вся наша компания работает именно по этому скрипту.
Я буквально вчера смотрел последний отчет по нашему отделу продаж.
У нас 46% закрытия наших клиентов, когда наши продавцы ведут клиентов именно по этому скрипту.
И это то, что вам стоит ожидать.

[19:09] Speaker B: Каждый третий клиент будет у вас покупать.
И это считается очень-очень высокой конверсией.
Я не встречал подобных скриптов нигде.
Вы обучитесь этому только у нас.
И этот скрипт специально создан только для коучей.
Поэтому, если вы хотите использовать где-то еще, я не гарантирую, что он поможет, но именно в продаже бизнес-коучинга это идеальная встреча.
Итак, упоительное является аббревиатурой.
Каждая буква что-то означает.
Вы будете встречать в моих программах много аббревиатур.
Я это делаю для того, чтобы вы концептуально легче усваивали материал.
Итак, у нас У – установка расписания, П – понимание ситуации, О – определение желаемого будущего и идентификация проблемы, Т – телепортация в будущее, Е – единое решение, дальше Л – ландшафт взаимодействия, Н – новое будущее и Ь – отвечаем на вопросы клиента.
Начинаем с установки расписания.
Как только вы и ваш клиент представились друг другу, вам нужно сразу же стать ведущим разговором.
Запомните одну вещь раз и навсегда.
Coaching всегда лидирует разговор.
Мы не находимся в каком-то терапевтическом пространстве, где вам нужно постоянно молчать, а другому нужно бесполезно и долго говорить.
Коуч всегда лидирует.
Вы ведете разговор.

[20:49] Speaker B: Если вы теряете лидерство в разговоре, то вы снижаете конверсию.
Теперь вести и быть лидером в разговоре не означает болтать больше, чем говорит твой клиент.
Наоборот, вы хотите, чтобы на каждое ваше одно слово вы получали в три раза больше слов в свою сторону.
И лидерство означает на самом деле установку правил и качественные вопросы.
Безусловно, в этом скрипте у вас также будет часть, где вы говорите.
Но скрипт построен так, что вся сессия сохраняет идеальный баланс, в котором из 60 минут вы говорите не более 20.
Теперь, когда вы устанавливаете расписание, представьте себе, что вы представились, вы познакомились, пару фраз, которые являются таким разогревом, и после этого вы сразу же говорит следующее.
«У нас есть с тобой около, например, 60 минут».
Я буду задавать тебе вопросы, чтобы лучше понять, в какой точке ты находишься и как я могу тебе помочь.
К концу этого разговора у тебя будет больше ясности, что тебе нужно делать и куда идти.
И в конце сессии, если хочешь, я объясню, как я работаю и оставлю достаточно времени для твоих вопросов.
Подходит?
Как только клиент говорит «Да, мне все подходит», таким образом вы забираете лидирующую роль на себя, это то, что вы хотите.

[22:29] Speaker B: Дальше начинается понимание текущего контекста.
Для понимания текущего контекста мы используем формулу «чудо».
Ч – Что делает компания?
У – в чем уникальность бизнеса?
Д – какой твой денежный результат?
О – в чем твой опыт и в чем опыт твоей команды?
Что делает компания?
Понятно, да?
Какой у нее профиль?
Ты производишь гвозди?
Ты занимаешься парикмахерскими и маникюрными салонами?
Или ты продаешь терапию?
Неважно, но тебе как очень нужно понимать профиль компании, в какой она находится вертикали и так далее.
В идеале вы это уже знаете до того, как клиент пришел к вам на встречу.
Это признак низкого профессионализма, когда вы впервые слышите о бизнесе клиента от клиента. вы хотите уже исследовать веб-сайты, вы хотите прочитать сколько и сколько вы можете о клиенте до того, как клиент пришел к вам.
Со временем, когда у вас очень много встреч, то, возможно, вы наймете ассистента, который будет это делать для вас, делать исследование, и вы сможете за пять минут перед встречей просто это все прочитать.
Сегодня для меня это делает моя команда, когда у меня с кем-то встреча один на один, либо

[23:55] Speaker B: При любой другой задаче все что мне нужно у меня находится в календаре в приглашении и там написано все что мне нужно знать о компании о человеке все ссылки и так далее дальше вы хотите со слов предпринимателя услышать, как он видит свою категорию, свое отличие от всех бизнесов.
И я вам хочу сказать, что здесь сразу же становится понятно, на каком уровне находится предприниматель.
Допустим, я могу говорить об уникальности нашего бизнеса часами.
И обычно это признак того, что бизнес достаточно большой, и ты очень хорошо понимаешь своих клиентов.
Когда ты понятия не имеешь, почему ты уникален и почему клиенты к тебе приходят.
Чаще всего ты будешь в начале этого бизнесового пути.
Дальше, денежный результат.
Многие коучи сторонятся и не задают вопрос, сколько ты зарабатываешь.
Это для вас важно, ни при каких условиях.
Не пропускайте этот вопрос.
Почему?
Потому что вы, как катализаторы, специализируетесь на бизнесах определенного размера.
Я не рекомендую брать компании, которые ниже 100 тысяч долларов.
В идеале они должны быть 300, но ниже 100 тысяч долларов в год просто не стоит брать компании.
И 100 тысяч – это оборот, то есть это валовый доход.

[25:28] Speaker B: И мы не рекомендуем брать компании, которые больше 30 миллионов долларов.
Опять же, бизнесы бывают разные, и сделать 30 миллионов долларов на быстро обращающемся товаре намного легче, чем 30 миллионов долларов сделать на бизнесе услуг.
И что вы можете для себя предположить, это если бизнес... в прибыли генерирует больше, чем 6 миллионов долларов в год, я вам не рекомендую его катализировать.
Почему?
Потому что там требуются немного другие навыки.
Когда вы работаете от 100 тысяч до 30 миллионов, это как раз ваша идеальная зона работы с бизнесами.
Вы будете знать, что то, что вы знаете, действительно нужно клиенту.
Денежные результаты, опять же, когда спрашиваем, мы спрашиваем про обороты, спрашиваем про чистую прибыль.
Вы хотите также это знать, чтобы понять, вас может позволить клиент или не может позволить клиент.
Если это бизнес, который в год дает 50 тысяч долларов, и это оборот, и даже если он в чистой прибыли дает 20 тысяч долларов, то это означает, что собственник еле сводит концы с концами, и у них не будет возможности заплатить за ваш коучинг.
И последнее – это опыт собственника и команды.
Смотрите, каждый бизнес… Это монетизация экспертизы основателя.

[26:59] Speaker B: И вы хотите убедиться, что основатель нашел способ монетизировать свою экспертизу.
Теперь как вы это узнаете?
Вы спрашиваете, расскажи, а как этот бизнес начался?
Почему ты его начал?
Благодаря чему он пошел?
И обычно собственник рассказывает личную историю, как получился навык монетизировать.
Следующая буква – определение желаемого будущего.
И здесь это достаточно быстрая буква.
Вы спрашиваете, какую цель преследуешь, что ты хочешь в итоге для своего бизнеса, что ты хочешь получить, как это выглядит.
И представь себе, что через 12 месяцев мы здесь сидим друг напротив друга, у нас снова встреча, что ты хочешь, чтобы произошло?
И мы это записываем, друзья.
Мы не запоминаем все, что важное говорит клиент, все детали мы записываем.
И дальше я вам объясню, почему.
Теперь идентификация текущих проблем.
Дальше вы говорит следующее.
Дорогой клиент, давай теперь посмотрим, где ты находишься в своем бизнесе сейчас.
По четырехбальной шкале.
Дай мне оценку следующих 10 процессов.
Четырехбальная шкала выглядит следующим образом.
От 1 до 4, где у нас 4 – это максимально хорошая оценка, 1 – это минимальная оценка.
И так будет выглядеть наша шкала.

[28:35] Speaker B: Теперь, прежде чем провести клиента через эту диагностику, еще раз, возвращаясь, у нас 4-бальная шкала, у нас 10 процессов, которые мы хотим, чтобы наш клиент оценил.
И сказал, как он оценивает от 1 до 4.
Но прежде, чем мы начинаем проводить клиента по диагностике, Мы спрашиваем клиента до диагностики.
Друзья, это внимание.
Важно спросить до диагностики, потому что если вы зададите этот вопрос после диагностики, вы повлияете на мнение клиента, потому что он наконец-то увидит, в чем проблема.
Поэтому до диагностики мы спрашиваем «Как ты видишь?». сейчас свою самую большую проблему.
И клиент вам скажет какую-нибудь хинею в виде «рынок небольшой» или «команду не могу найти».
То есть он даст вам какой-нибудь поверхностный ответ, тем не менее вы все равно этот поверхностный ответ записываете.
И как только вы записали поверхностный ответ, как клиент увидел самую большую проблему, вы начинаете аудит.
Аудит выглядит как такая табличка, и я вам рекомендую где-то распечатать ее для каждого клиента.
Пусть у вас будет такая стопочка.
Что я люблю делать?
Опять же, там.
Только мой стиль, вы не обязательно должны следовать этому стилю.
Я люблю рисовать в своем iPad.

[30:06] Speaker B: И у меня эта табличка в моем iPad.
И в iPad ее можно клонировать бесконечно.
Я использую приложение, которое называется Notable.
N-O-T-A-B-L-E.
И, кстати, давайте я точно проверю, называется Notable или не Notable.
Извините, она называется Notability.
N-O-T-A-B-I-L-I-T-Y.
Смотрите, как, не знаю, сколько это будет вам видно.
Ну, по сути, это как в iPad'е.
Работает их оригинальная программа, только мне почему-то Notability больше нравится.
И здесь я сохраняю этот шаблон.
И каждый раз, когда клиент ко мне проходит, я просто веду по этим 10 процессам.
Давайте теперь посмотрим, какие у нас процессы.
Значит... Верхний уровень называется «Долина смерти».
И мы, по сути, там пишем, что у нас есть 4 категории.
Когда мы ведем клиента через диагностику, нам пока не нужно объяснять клиенту, что такое «Долина смерти».
Но мы рассказываем о том, что у нас есть 10 процессов, и эти 10 процессов соответствуют категориям развития бизнеса.
И первые две категории – это соответствие твоего продукта рынку.
Теперь, как этот процесс работает или что это за процесс?
И потом мы его оценим.
Значит, первое – это как продается продукт.

[31:48] Speaker B: Если твой продукт продается через рекомендации, и действительно люди его рекомендуют, и его ценность понятна, очевидна клиенту, и ты можешь сказать, что это так, то это означает, что как минимум у тебя 50% соответствия продукта рынку уже есть.
И это обычно первый этап любого бизнеса – продаешь ли ты тот продукт, который люди хотят покупать.
Любой бизнес – это, по сути, умение дать человеку то, что человек не может найти или решить для себя сам это то что делает каждый бизнес теперь как мы знаем что мы смогли решить проблему которую клиент не знает как решить самостоятельно мы это знаем если нас начинают рекомендовать если у нас клиент купил и он рекомендует рекомендация необыкновенно важна друзья я знаю что Вы все слышали про важность рекомендации, про важность Арафанова радио.
Давайте я вам объясню, что на самом деле рекомендации означают.
Рекомендация, как только вас рекомендуют, это означает три вещи.
Первое, что сервис был качественным и клиент остался с позитивным мнением.
Это первое.
Второе, если вас рекомендуют, это означает, что вы решили проблему не просто уникальную для одного клиента, а проблему, которая есть у огромного количества человек.
Это необыкновенно важно.

[33:40] Speaker B: То есть ты не можешь порекомендовать сервис другому, если у другого человека нет этой проблемы.
И третье, если тебя рекомендуют... Это означает, что ты выполнил свое обещание.
Потому что можно иметь обалденнейший сервис.
Представьте себе, что вы пришли к стоматологу, и вас встретили чай, кофе, капучино, круассаны.
С вами очень хорошо разговаривают, и очень красивое помещение.
И вам дают и фильм посмотреть, и вас обезболили, и вам ничего не больно.
Опыт просто обалденный, вы чувствуете, как будто все крутится вокруг вас.
Только, к сожалению, вместо того, чтобы сделать вам пломбу, вам удалили передний зуб.
Да, какая разница, какое там качество, если вы получили такой результат услуги.
Таким образом, у нас рекомендация означает три вещи.
Первое – мне понравилось.
Второе – мою проблему решили.
Третье – такая же проблема есть у моего друга.
Поэтому рекомендации необыкновенно важны.
И когда мы говорим, продается ли твой продукт через рекомендации, и клиент говорит, никто не рекомендует меня, это не очень хорошо работает, либо это хорошо работает, либо это отлично работает, это очень важный показатель.
Теперь следующее. Компания успешно решает конкретную проблему для клиента.

[35:09] Speaker B: И здесь ключевое слово «конкретную проблему».
Когда мы проводим через эту часть диагностики клиента, мы спрашиваем, скажи, какую конкретно проблему Проблему ты решаешь для клиента и решаешь ли ты успешно ее.
И здесь собственник должен просто сходу сказать, мы решаем именно эту проблему и мы делаем это хорошо.
И если они говорят, мы не знаем, какую проблему мы решаем, мы не делаем это успешно, то мы пишем, что это не работает.
В идеале, когда собственник объясняет проблему, которую они решают, они объясняют проблему через выполненную задачу.
Я вам объясню, что это означает.
Например, если я купил наушники для айфона, то какую конкретно проблему решают наушники для айфона?
И если собственник основатель либо CEO, генеральный директор компании, говорит, что эти наушники дают тебе возможность получать звук в уши то это означает, что человек вообще не понимает, зачем на самом деле нужны именно эти наушники.
И конкретно у этих наушников есть принципиальное решение проблемы, которое свойственно всем наушникам.
Мы используем наушники для того, чтобы нас не подслушивали и мы не мешали другим.
Это большой уровень проблемы, которую мы решаем.

[36:52] Speaker B: Конкретно с этими наушниками, с AirPods, мы также решаем проблему, что ты не запутываешься в проводах.
И у тебя не выпадают наушники, и ты не испытываешь фрустрацию из-за этого.
И когда ты очень конкретно понимаешь проблему, которую решает твой продукт, и ты говоришь, я делаю это очень успешно, люди приходят и покупают снова, ты снова ставишь галочку, где на уровне «отлично», «хорошо» и так далее.
Теперь, если мы получили здесь... Два «хорошо» или два «отлично», скорее всего, клиент прошел первый этап соответствия продукта рынку.
И чаще всего этот этап заканчивается как минимум 300 тысячами долларов в обороте в год.
Следующий этап – это соответствие маркетинга рынку.
Простыми словами, это знаешь ли ты, как продавать этот продукт.
И здесь есть два ключевых процесса.
Есть процесс лидогенерации.
Это приведение аудитории в осознание того, что ты существуешь и какую проблему ты решаешь.
Это лидогенерация.
И второй процесс – это доведение этих лидов, которые осознали, какую проблему ты решаешь, конкретно до покупки.

[38:18] Speaker B: И мы спрашиваем, как ты оцениваешь, насколько хорошо ты доносишь сегодня до людей на уровне масштаба то, что ты делаешь, какую проблему ты для них можешь решить, знают ли они тебя.
Если вам сложно, например, вы пришли из другой индустрии, и вам сложно понять, что такое лидогенерация.
Смотрите, задача лидогенерации – сделать так, чтобы люди о тебе знали, чтобы ты им нравился и чтобы они тебе доверяли.
Что такое знали?
Знали – это какую проблему твой бизнес решает.
Так ты можешь сказать, что о тебе знают.
Нравится и доверяет – это какое у них послевкусие от всего, что они увидели.
Ты им нравишься, они думают, что они могут тебе довериться или нет.
И это задача лидогенерации.
Опять же, спрашиваем клиента, как он оценивает лидогенерацию.
И доведение людов до покупки.
Окей, тебе знают, тебе доверяют, но покупают ли в итоге?
И тут ты можешь дать человеку несколько вариантов.
Они могут сказать «У нас отлично, как только она знает, у нас отлично покупают».
И чтобы проверить, спросите клиента из 100 человек, которые знают, какую проблему ты решаешь, сколько покупают.
Если ваш собственник, ваш клиент будущий говорит вам, что 100%, то вы пишете «не работает».

[39:56] Speaker B: Я если собственник уверен что это сто процентов из всех лидов которые у него есть сто процентов людей покупают вы просто пишите молча не работает потому что это означает что перед вами иллюзионист они серьезный предприниматель он не владеет цифрами он на самом деле не знает сколько лидов покупают хороший результат Это хороший и отличный результат, если 10 человек из 100 покупает.
Как 100 человек узнало о том, какую проблему вы решаете, и 10 купило, то это хороший и отличный результат.
От 10 до 3% — это удовлетворительный результат, и от 0 до 2% вы можете сказать, что это не работает.
Окей, теперь следующая категория – это соответствие команды рынку.
То есть что первая категория означает?
У нас есть продукт, который решает проблему, которую люди не могут решить, и этот продукт люди советуют друг другу.
Бум, все, у нас есть соответствие продукта рынку.
Ты знаешь, что ты прошел соответствие продукта рынку, когда у тебя товар прямо забирают с полок.
И твой бизнес будет расти, даже если у тебя нет маркетинга.
Это соответствие продукта рынку.
Теперь, соответствие маркетинга рынку – это когда у тебя есть четкая машина маркетинга и продаж.

[41:24] Speaker B: И она работает на цифрах, а не эмоциях, философии и так далее.
Дальше.
У нас соответствие команды рынку.
И соответствие команды рынку отвечает на вопрос, могут ли люди в этом бизнесе реализовать все, что мы хотим.
И здесь три процесса.
Первое – это все игроки в команде должны с одной стороны работать независимо друг от друга, а с другой стороны слаженно.
И мы понимаем, что здесь мы берем такой более субъективный показатель, и мы спрашиваем, что ты думаешь, вы работаете слаженно и независимо, да или нет.
Но мы должны проверить нашего клиента на Bullsheetometer, потому что они могут сказать, что команда работает независимо, слаженно, они просто идеальные, это NHL или NBA уровень.
И чтобы проверить, на самом деле нам клиент правду говорит или нет, мы спрашиваем про следующий процесс.
Скажи, остаются ли клиенты после покупки с твоим бизнесом надолго? и для бизнесов которые являются физически продуктовыми это будет означать возвращаются ли они что-то купить у тебя снова и с какой периодичностью для бизнесов услуг типа стоматологии парикмахерных салонов и так далее мы знаем что там есть Постоянная периодичность, с которой люди у тебя приходят.

[42:57] Speaker B: Для стоматологии это раз в полгода, это не реже ты хочешь, чтобы твои клиенты к тебе приходили.
Для парикмахерских маникюрных салонов это каждую неделю или каждые две недели.
Для массажных кабинетов приблизительно такая же.
И если клиенты с тобой, они уже никуда не идут.
Так ты знаешь, что у тебя на самом деле сильная команда.
Почему?
Потому что сильная команда продолжает доставлять продукт. настолько качественно, что люди не хотят от тебя уходить.
Дальше.
У нас ясное видение будущего бизнеса, в которое все верят.
И хороший пример, когда... Я не помню, это такой, знаете, старый бородатый анекдот, когда президент заходит в НАСА, в штаб, в штаб-квартиру НАСА, и спрашивает, видит, мужчина убирает, моет пол, и он спрашивает, чем ты занимаешься, и он отвечает, что я помогаю запускать корабли в космос или ракеты в космос, то это пример ясного видения будущего, которое все верят и которое вся команда разделяет.
И здесь мы говорим, если у тебя понимание, куда этот бизнес идет, чем он будет, что он будет делать, и все ли понимают об этом, И здесь вы пишете, работает, не работает, хорошо, плохо.
Так, следующий процесс – понимают ли все свои задачи и цели.

[44:29] Speaker B: И вот как мы задаем клиенту наводящий вопрос по поводу этого процесса.
Мы спрашиваем, скажи, если я сейчас приглашу на встречу твоего секретаря, и спрошу, что входит в список твоих задач на эту неделю.
Совпадет ли твой ответ, что входит в список ее задач, и ее ответ?
И если, опять же, собственник достаточно здраво себя оценивает, то он понимает, что, скорее всего, не совпадет.
Если клиент говорит, да, совпадет, любого спрашивай, они все понимают задачи и цели, то следующий ваш вопрос будет, какая система или какой процесс, который работает в твоей компании, помогает каждому сотруднику каждую неделю понимать, какие стоят задачи и цели в бизнесе.
И если клиент не говорит вам какой-то процесс, а начинает что-то придумывать, вы думаете, просто пишите «не работает».
И последний этап – это масштабирование.
И в этапе масштабирования твой бизнес на самом деле уже около 10 миллионов долларов.
И сюда входит процесс создания новых продуктов.
И ты спрашиваешь, получается ли вам создавать новые продукты, насколько они успешны.
И опять же вы оцениваете по четырехпальной шкале.
И клонирование процессов. приводит ли к аналогичному результату?
И что это такое?

[46:04] Speaker B: Например, вот у тебя есть бизнес в этой стране, Ты расширяешься ли на другие страны?
Если расширяешься, привело ли клонирование процессов текущего бизнеса к такому же результату бизнеса в другой стране?
Или когда вы создаете новое подразделение и сканировали все процессы, например, маркетинговые процессы, привели ли они к такому же результату?
И масштабирование – это, по сути, можем ли мы изо дня в день повторять одно и то же и получать сравнимый результат.
И мы говорим про позитивный результат, потому что можно изо дня в день планировать глупость, которая есть в твоей компании, и на выходе получать такую же глупость.
Это не означает масштабирование.
Окей, теперь.
Это достаточно серьезная табличка.
Друзья, но она показывает вам всю компанию как на ладони.
Вы внезапно понимаете абсолютно все по поводу того, что происходит с компанией, и вы знаете, почему что-то не работает.
Из вот этого ответа про «я думаю, что рынок плохой, и поэтому у меня большая проблема, я думаю, что экономика падает, и это большая проблема», вы приходите к пониманию, что конкретно не работает в бизнесе и почему он не двигается вперед.
Теперь все эти долины смерти или этапы, они в последовательном порядке.

[47:33] Speaker B: Ты не можешь прыгнуть в соответствие маркетинга рынку, если у тебя нет соответствия продукта рынку.
Ты не можешь прыгнуть в масштабирование, если у тебя нет соответствия команды рынку.
И обычно команду ты начинаешь проверять после соответствия продукта и соответствия маркетинга.

[47:50] Speaker A: Окей.

[47:50] Speaker B: И когда мы закончили, у нас приблизительно получается вот такая мозаика.
Вы отметили разные процессы.
И вы знаете, что то, что находится внизу на уровне единички, не работает, либо работает еле-еле, это и есть основные проблемы бизнеса и почему у клиента что-то не работает.
И вы это объясняете, вы говорите, смотри, у тебя большой промах в самом важном этапе, ты не можешь, пока не починишь, двигаться дальше.
У тебя здесь большие промахи, ты пока не починишь, не можешь двигаться дальше.
Это все, что тебе нужно чинить.
Если ты починишь, если у тебя все будет на уровне хорошо, отлично, я гарантирую, что у тебя будет большой бизнес.
Дальше.
Вы задаете следующий вопрос.
Если я задам тебе прямой вопрос, можно ли получить на него честный ответ?
Ну, обычно люди говорят, да, конечно.
Как ты думаешь, почему все процессы у тебя не находятся на уровне «отлично»?
И опять же, вы берете ручку и записываете ответ вашего клиента.
И ответ, друзья, здесь может быть самый разный.
Кто-то скажет, покажет пальцем на себя.
У нас ответы всегда будут в виде интернализации или экстренализации.
Интернализация – это «я дурак».
Вот я что-то не знаю, я не понимаю, я не умею, это из-за меня.

[49:17] Speaker B: Это интернализация, когда мы думаем, что все проблемы из-за меня.
Это намного более конструктивная позиция, чем сказать, что проблемы из-за кого-то другого.
Они могут сказать, команда плохая, политика плохая, рынок не тот.
Продукт не тот, клиенты не те.
То есть они либо обвинят что-то вовне, либо покажут пальцем на себя.
И чаще всего это ответ.
И вам нужно записать этот ответ, потому что так вы понимаете, как на самом деле склонен реагировать ваш клиент, когда ему показывают, где он не дотягивает.
Следующая буква — это телепортация в будущее.
Мы говорим так, давай теперь немного поговорим о будущей версии тебя.
Представь, что у тебя все получилось и ты построил то, что хотел.
У тебя все процессы отлично, огромное количество клиентов, продукты улетают с полок, бизнес необыкновенно успешен.
И допустим, что это у тебя заняло около 7 лет, когда ты дошел до сумасшедшего уровня.
Представь себя через эти 7 лет собственником очень успешного крупного бизнеса.

[50:39] Speaker C: Кто ты и что ты делаешь?

[50:43] Speaker B: Представь себя, как ты видишь себя, как ты ведешь себя, как ты отличаешься от текущего себя.
Чем ты занимаешься, когда ты находишься на этом уровне?
И клиент начинает немного фантазировать, немного мечтать.
И вы записываете это.
Вы тоже это записываете.
После этого мы подходят к букве «Е». «Единое решение».
И вот как вы к этой букве подводите.
Вы говорит, давай я резюмирую то, что услышал или услышала на данный момент.
И не стесняйтесь меня прервать и поправить все, в чем я ошибаюсь.
Итак, твоя текущая ситуация, и мы резюмируем через чудо.
Вот чем ты занимаешься, вот в чем твоя уникальность, вот сколько у тебя денег, и вот почему ты это все начал.
Твоя цель – это через 12 месяцев прийти к такому-то результату.
И ты думаешь, что главная проблема – о том, что, и описываете главную проблему, как клиент это думает, и дальше у тебя пока что это не получилось наладить, потому что ты работаешь не с теми клиентами, ты работаешь не с той командой и так далее.
И в будущем, если у тебя все получится, ты видишь себя через, допустим, 7 лет успешным предпринимателем, у которого есть холдинговая компания, большое количество команд,

[52:17] Speaker B: Которые все работают слаженно, и ты чувствуешь, как ты живешь жизнью своей мечты и так далее.
Я что-то пропустил, и клиент добавит, если вы что-то пропустили, какие-то детали.
Теперь позволь мне объяснить, чем я занимаюсь и почему это работает.
Смотри, бизнесы не становятся успешными, потому что они не могут перейти так называемые долины смерти.
Первая долина – Это соответствие продукта рынку.
И, к сожалению, ты пока что, дорогой клиент, не прошел эту долину, потому что ты не создал продукт, который люди рекомендуют друг другу.
Ты знаешь, что ты прошел эту долину, когда продукт начинает сам по рекомендациям продаваться.
Тебе на этом этапе не нужен маркетинг, тебе не нужен отдел продаж, чтобы иметь какие-то продажи, потому что люди тащат своих друзей к тебе.
Теперь, если ваш клиент на самом деле с этим этапом справился, и половина ваших клиентов с этим этапом справилась, следующий этап – это соответствие маркетингу рынка.
И вы здесь говорите, «Вторая долина – это я тебя поздравляю, ты прошел самый тяжелый этап, это соответствие продукта рынку, но ты застрял на второй долине смерти, и если ты не пройдешь, твой бизнес никогда не прорвется за миллион долларов».

[53:39] Speaker B: И ты знаешь, что ты прошел эту долину, когда твои продажи предсказуемы.
Сегодня, например, ты не знаешь, сколько денег ты получишь в следующем месяце от новых продаж.
Ты не имеешь никакого понятия, потому что у тебя нет никаких процессов.
Ты не знаешь, если я тебе из кармана достану 100 долларов, положу тебе на стол, ты понятия не имеешь, сколько денег обратно ты можешь мне вернуть через ровно 30 дней.
Ты не имеешь никакого понятия.
Из-за того, что ты не имеешь никакого понятия, твои продажи непредсказуемы.
Ты пройдешь эту долину, когда мы будем точно знать, какие инвестиции в маркетинг приносят какие деньги и когда.
Ты знаешь, сколько единиц продуктов ты продашь, ты знаешь, сколько ты заработаешь денег, сколько ты потратишь на маркетинг, сколько ты выслушаешь и как быстро ты вырастешь.
Теперь, соответствия маркетинга рынку.
У вас пройдет, то есть если 50% клиентов прошло соответствие продукта рынку, то соответствие маркетинга рынку у вас пройдет, наверное, еще 10% клиентов.
И на следующем этапе, это третий этап, это соответствие команды рынку.

[55:01] Speaker B: И слабые команды могут заварить сильные продукты и даже хороший маркетинг и ты знаешь что ты прошел эту долину когда ежедневные бизнес-процессы идут без тебя когда ты больше не нужен внутри компании, чтобы работать внутри процессов.
Ты можешь работать исключительно над видением и стратегией.
Все остальное изо дня в день делает твоя команда.
И так ты знаешь, что ты прошел соответствие команды рынку.
И также, как ты можешь оценить, насколько хорошо работает твоя компания, это продолжает ли твой бизнес расти очень быстро, несмотря на то, что ты больше не в процессе и этот этап скорее всего у вас пройдет еще может быть процентов 5 всех клиентов и последний этап это масштабирование масштабирование является последней долиной ты знаешь что прошел ее когда повторение бизнес-модели на любом другом рынке в любой другой вертикали приводит к такому же результату.
И здесь у вас, скорее всего, не будет клиентов, может быть, 0,01%, который находится на этапе масштабирования, либо завершает этап масштабирования.
Мы здесь уже говорим о движении от 30 миллионов долларов к 100 миллионам долларов. уже становятся не вашим клиентом.
То есть клиенты, которые прошли эти четыре долины, уже не ваши.

[56:38] Speaker B: Этап масштабирования обычно самый долгий.
Он занимает десятки лет.
И на этапе масштабирования вы не будете долго сопровождать ваших клиентов.
Большую часть клиентов вы будете вести через первые три долины смерти.
Большинство ваших клиентов окажется либо на первом, либо на втором этапе.
И очень-очень мало будет на третьем этапе.
И когда вы клиенту рассказываете про единое решение, вы объясняете, что судя по твоей диагностике, ты, к сожалению, находишься сейчас в первой долине.
Или ты молодец, умница, ты прошел первую долину, но ты застрял во второй.
Это твоя основная проблема сейчас.
Если ты не пройдешь эту долину, то твой бизнес начнет схлопываться.
И когда вы подвели этот итог, мы назвали долину.
Иногда люди находятся между долинами, они еще не приступили ко второму, но прошли первую, не приступили к третьему, но прошли вторую и так далее.
Это тоже бывает.
То есть вы подводите итог.
И дальше вы говорите, моя задача, как коуча проста, я просто веду тебя через долины.
Ты сегодня находишься на первой долине, мы пройдем с тобой первую, потом я вместе с тобой пройду вторую, потом я вместе с тобой пройду третью, и мы дойдем с тобой до четвертой, до середины как минимум.

[58:00] Speaker B: И в идеале мы это сделаем с тобой за два года, и твой бизнес получит многократное увеличение с каждым прохождением.
и это не обещание это факт это то что происходит абсолютно со всеми бизнесами таким образом к этому моменту вы объяснили вы продиагностировали клиента вы объяснили чем вы занимаетесь вы показали в чем вы хороши и дальше вы переходите к ландшафту взаимодействия букве л вы спрашиваете рассказать тебе, как именно я работаю, то есть как выглядит процесс моего коучинга.
Первые три месяца мы встречаемся с тобой и командой на целый день, каждые 30 дней.
В эти дни я вас тренирую проходить долины.
Я это делаю через большое портфолио разных инструментов катализации.
И нет ни одного бизнеса, с которым бы эти инструменты не сработали.
Более того, бизнесы, которые прошли все долины, гарантированно уже интегрировали все эти инструменты, без исключения.
Не будет ни одного бизнеса, у которого бы этот инструмент в том или ином виде уже не работал бы успешно.
На протяжении первого квартала мы также встречаемся с тобой один на один, три раза.
И эти сессии идут пару часов, и они только для тебя.
Мы работаем над тем, как ты думаешь на вещах.

[59:26] Speaker B: К концу первого квартала мы начинаем встречаться с командой на один день каждый квартал.
По опыту этого достаточно, чтобы быстро прогрессировать и продолжать интегрировать новые инструменты.
Один день моей работы стоит 2000 долларов.
И, друзья, когда вы закончите сертификацию, вы поймете, насколько это преступно мало за то, что вы собираетесь делать.
Но я прошу минимум за день своей работы брать 2000 долларов и не падать ниже этой цены, даже если у вас низкая самооценка, вы всю жизнь себя критиковали, вы думаете, что вы ниже принтуса себя ничего не представляете.
Мне без разницы, вы должны брать за один день своей работы 2000 долларов.
И вы это делаете не потому, что вам нужно каким-то образом проработать свою самооценку, а потому что эти инструменты стоят намного дороже, и вы получите... много злости от команды, если наши инструменты будете продавать дешевле.
Окей.
И вы говорит, ты платишь в конце дня только в том случае, если считаешь день успешным.
И таким образом вы здесь показываете, что ваш клиент ничем не рискует.
Если вы видите, что этот клиент подходит под вашего идеального клиента, вы чувствуете, что вы можете помочь, вы говорит, ты ничем не рискуешь.

[1:00:44] Speaker B: Ты платишь только в конце, если это для тебя сработало.
Я настолько уверен или уверена в своих инструментах, что я могу тебе позволить платить только в конце.
Единственное условие, ты платишь в конце дня мне, не подожди неделю, не подожди месяц, я получаю сумму в конце дня гарантированно.
То есть она у тебя должна быть как минимум.
И если тебе не нравится, ты не платишь, и все нормально, мы просто не планируем следующий день, и мы не продолжаем наш контракт.
Теперь я вам немного расскажу о коучинговом процессе, но это только для вас.
Вам не нужно рассказывать своему клиенту об этом коучинговом процессе, но если у клиента будут какие-то вопросы, вы должны приблизительно понимать, Что можно сказать?
Все начинается с диагностической встречи.
И как раз у поительной есть диагностическая встреча.
Она бесплатная.
Она идет порядка 60 минут, от 30 до 60 минут, в зависимости от того, насколько вы быстрые.
После этого вы встречаетесь с клиентом на один день.
И я вам вначале рекомендую на самом деле сразу договариваться полтора дня.
Потому что без опыта вы не успеете в рамках одного дня 8 часов проводить продуктовый день.
Но после 3-4 вы сможете это все гнать за 8 часов.

[1:02:00] Speaker B: Вначале договаривайтесь, что у вас один день и половина следующего дня.
И в этом тренинговом дне вы даете 4 инструмента.
Первый инструмент – это айсберг видения.
Он согласовывает и показывает клиенту, как нужно думать о будущем бизнеса и как нужно думать о ценностях бизнеса и так далее.
Следующий инструмент – это 3P, чарт, это Правильные люди, делающие правильное дело в правильных местах.
И здесь это идет оценка персонала.
Следующие два инструмента это ум, уникальный механизм.
И по сути это про то, как создавать монополии в категориях.
И PMF это Product Market Fit или соответствие продукта рынку.
Это отдельный инструмент.
И копибординг.
Копибординг это как рассказывать о себе своим клиентам.
И так выглядит продуктовый день.
После этого... Вы договариваетесь с клиентом, что через 30 дней вы снова встречаетесь.
И за эти 30 дней они должны реализовать и измениться, реализовать ваши инструменты и изменить то, как они делают бизнес сегодня.
Если день успешный, они в конце дня вам платят 2000 долларов.
И через 30 дней вы снова с клиентом встречаетесь с точки зрения, встречаетесь с его командой, и у вас начинается этап машины.
Машина – это построение маркетинговых процессов.

[1:03:26] Speaker B: Команда, вы встречаетесь через 30 дней, но с вашим клиентом, основателем, один на один, вы встречаетесь через две недели.
Эта сессия называется «Голова CEO», и вы работаете над мышлением.
За встречу один на один вы ничего не берете.
Со временем вы начнете брать, вначале вы ничего не берете.
И мы вам также расскажем, что делать с людьми один на один.
Не переживайте, мы вас этому обучим.
Дальше, через 30 дней, как я сказал, после продуктового дня вы встречаетесь на первый день машины, и у вас первую половину дня идет обсуждение первой предыдущей встречи, и вторую половину дня вы даете два новых инструмента.
Один называется «Скоркарта», и второй инструмент называется «Ритмами».
Опять же, если успешно, если людям нравится, это 2000 долларов.
После этого у вас через 15 дней встреча снова один на один с клиентом, а через 30 дней со всей его командой.
И на втором дне вы обсуждаете, как обычно, первую половину дня прошлой встречи, а вторую половину дня вы даете два новых инструмента.
Первый называется «Теория ограничения систем», и второй инструмент вы даете «Одну из пяти систем».

[1:04:40] Speaker B: Дальше снова через две недели один на один у вас встреча с клиентом, а через 30 дней у вас первая встреча, которая называется M-квартал.
И в M-кварталах вы снова даете инструменты.
Это будут уже инструменты масштабирования, поэтому это называется M-кварталы.
И у вас таких четыре квартальных встречи.
Они уже квартальные и идут в разнице 90 дней друг от друга.
Итак, вы проводите с клиентом свой первый год работы.
За год в работе с клиентом, друзья, вы в общей сложности зарабатываете около 14 тысяч долларов минимально.
Опять же, у нас есть коучи, которые делают свои контракты выше, чем 14 тысяч долларов, кто-то продает по 20 тысяч, кто-то продает по 40 тысяч долларов. но минимально вы хотите в год от одного клиента получать 14 тысяч долларов и максимум контракт два года то есть это 28 тысяч долларов одного клиента планируйте что в идеале у вас от 8 до 10 клиентов в год которые находятся на этих годовых контрактах тогда вы будете себя чувствовать очень хорошо и это также не займет у вас много времени с точки зрения поиска новых клиентов Окей.
И это ваш коучинговый процесс.

[1:06:01] Speaker B: Это не нужно показывать клиенту, кроме тех случаев, когда клиент конкретно спрашивает, как мы будем работать, как работает контракт и так далее.
Теперь, следующая буква – это «Новое будущее».
Теперь позволь мне быть с тобой честным.
Встретить сильного собственника тяжело.
Тебе чувствуется как воображение, так и амбиции.
Мне это нравится.
Я хочу провести тебя через это путешествие.
И думаю, мы сможем построить твою компанию так, как нужно тебе.
Давай назначим первый день работы.
И максимум, чем ты рискуешь, это провести один день без пользы.
Я гарантирую, что это не случится.
Один день работы со мной, он будет, как я уже сказал, стоит 2000 долларов.
В том случае, если тебе это нравится, я прошу собрать на этот день всю твою команду.
И мы сейчас, если тебе все подходит, открываем календари и забиваем вот этот целый день работы с нами.
И тут будут вопросы.
Клиент будет задавать вопросы, и уделите вопросам столько времени, сколько нужно.
В идеале это вопросы о том, когда можно назначить первый день.
Если это вопросы больше такого контентного характера, то я вам рекомендую

[1:07:25] Speaker B: Сказать клиенту, что смотри, все контентные части я с удовольствием тебе уже дам, проведу, когда мы начнем работать.
Сейчас, просто в силу того, что мы ограничены по времени, я не могу тебе рассказать абсолютно все, это просто десятки часов займет.
Давай, если у тебя есть вопросы конкретные по формату работы и так далее, я буду рад ответить.
Окей, и так заканчивается наша упоительна.
Теперь какие вопросы клиенты задают часто?
Кто из команды приходит, в какое время, в какой день?
И здесь вы говорите, что мы назначаем продуктовый день.
Мы можем назначить его, например, начиная с сегодняшнего момента, через 2 недели или через 30 дней.
И ты приглашаешь топ-лидеров своей команды.
То есть ты приглашаешь людей, которые ты хочешь, чтобы остались в бизнесе надолго и которые сегодня... напрямую подчиняются тебе.
Этих людей ты приглашаешь.
Дальше. Что если команда поменяется после первого дня, и ты говоришь, может так получиться, что в течение дня мы увидим, кто из команды не стоит того, чтобы их приглашать на тренинги, и мы их просто на следующий день, когда мы будем вместе встречаться, не пригласим.
Какие гарантии, что то, что ты делаешь для нас, сработает?
И ответ я уже дал.

[1:08:52] Speaker B: Вы говорит следующее.
Нет ни одного инструмента, который мы собираемся реализовать в твоей компании, который бы не использовались бизнесами растущими.
Я тебе гарантирую, что если ты позадёшь компанию, которая сегодня в обороте делает от 10 до 30 миллионов, ты увидишь большую часть этих инструментов успешно реализованными.
Я тебе гарантирую, что это так.
И они выросли благодаря использованию этих инструментов. с какими бизнесами вы работаете.
И здесь, друзья, я вам советую, безусловно, не шиваться и работать с бизнесами, которые либо вам очень интересны, очень интересны, либо с бизнесами, где у вас есть опыт и вы понимаете внутреннюю кухню этих бизнесов.
Если у вас нету ни бизнесов, которые вам интересны, вы не понимаете внутреннюю кухню, то вам будет достаточно сложно И я надеюсь, что работая, принимая клиентов разного толка, вы со временем найдете просто бизнесы, которые вам нравятся.
Но какую-то вертикаль и специализацию, и фокус на бизнесах с определенными критериями я очень рекомендую.
Дальше вас спросят, почему так дорого?
И ваш ответ здесь должен быть следующим.
Ты можешь сказать, смотри, мой контракт будет годовой стоить порядка 14 тысяч долларов.

[1:10:22] Speaker B: Если мы все сделаем с тобой так, как я тебе говорю, ты, скорее всего, добавишь к своему обороту минимум 200 тысяч долларов, если не больше.
Мне кажется, что инвестиция, которая тебе приносит в 10 раз больше денег, чем ты плачешь, это весьма хорошая инвестиция, правда?
Поэтому я думаю, что я на самом деле продаю свои услуги достаточно дешево.
Сколько времени это займет?
И здесь два ответа.
Первый ответ – непосредственно работа со мной как коучем займет у тебя, может быть, 16 дней в году.
Непосредственно интеграция этих инструментов займет у тебя все время.
Но дело в том, что у тебя нет никакого выбора, если ты хочешь строить бизнес.
Ты не можешь построить бизнес, не тратя на него времени. твой бизнес растет, потому что ты его строишь.
И ты это уже делаешь сегодня, поэтому дополнительного времени, чем то время, которое ты сегодня уделяешь, это не займет.
Ты и так это делаешь.
Что если у меня нет команды?
Друзья, в моем опыте это большая редкость, чтобы бизнес был большим и там работал всего один человек.
Я знаю таких компаний, но это огромная редкость, вы вряд ли...

[1:11:42] Speaker B: Столкнетесь обычно если нет команды то это означает что это не ваш клиент можно мне подумать безусловно можно скажи мне на чем ты хочешь подумать И здесь клиент вам скажет на самом деле, почему он хочет подумать и над чем.
Например, мне все нравится, но у меня нет этих денег.
Я не знаю, откуда я эти деньги заплачу.
И здесь вы можете сказать, окей, ты мне сказал, что у тебя оборот 300 тысяч, у тебя чистая прибыль около 150 тысяч.
Думаешь ли ты, что ты не сможешь выделить около 10% от чистой прибыли, чтобы попробовать это, потому что Это судя по тому, что ты мне рассказал, явно то, что тебе нужно.
И последний вопрос – это разве это коучинг?
И здесь вот, что я вам рекомендую понимать и что рекомендую ответить.
Что я вам рекомендую понимать, ребят?
Рынок, на котором мы работаем, серьезно исказил понимание того, что такое коучинг. они превратили коучинг в так называемое мотивационное интервью.
И мотивационное интервью – это действительно модальность, это действительно процесс, в котором ты помогаешь людям самостоятельно найти мотивацию и ответы на свои вопросы, и ты это делаешь, поворачивая их мышление через свои вопросы.
Это начали называть коучингом.

[1:13:09] Speaker B: На самом деле это не коучинг, а это просто самая легкая форма которую можно безболезненно передать студентам за их деньги.
И это превратилось в коучинг. индустрия коучинга была больше озабочена тем чтобы их студенты не навредили клиентам чем чтобы их чему-то действительно в жизни научить это начали называть коучингом и что мы вам рекомендуем это навсегда отпустить эту древнюю дефиницию того чем является коучинг на самом деле Коучинг – это введение клиента к результату, к максимальному результату для клиента через абсолютно любые средства, которые вам доступны.
Это будет коучинг.
Просто здесь вы не делаете это своими руками, и вы также делаете это в абсолютном согласии с человеком, с которым вы работаете.
Ваше домашнее задание.
Когда вы будете отрабатывать со своими бадди, я хочу, чтобы вы оттренировали две вещи.
Первое – как себя представлять и как представлять свою сертификацию.
И второе – вы должны провести своего партнера полноценно черезупоительно, и потом вы меняетесь местами, и ваш партнер ведет вас черезупоительно.
Учитывая, что это занимает много времени, я вам рекомендую иметь две встречи.

[1:14:40] Speaker B: Первая встреч – один человек ведет черезупоительно, вторая встреча – другой ведет черезупоительно.
И как только вы оттренировали, вам пора идти и продавать, и назначать свои первые встречи с клиентами.
Окей?

Итоги простым языком

О чем эта лекция:
Это лекция о том, как бизнес-коучам продавать свои услуги, проводить диагностическую (продающую) сессию и строить долгосрочную работу с клиентом. Спикер (Миша) дает конкретный скрипт «УПОИТЕЛЬНО» (аббревиатура из 8 шагов), объясняет, как говорить о себе и своей сертификации (фреймворк «Робин Гуд»), и детально описывает годовую программу коучинга (стоимость 14 000–28 000 долларов с одного клиента).

Главные мысли спикера:

1. Главная цель — монетизировать экспертизу. Все, что вы хотите в жизни, вам купят клиенты, если у вас есть глубокая экспертиза. Бизнес — это способ монетизировать личную экспертизу. Продажа себя не закончится никогда, и если вам это не нравится — вам предстоит это полюбить. Если это правда, то это не бахвальство.
2. Фреймворк для рассказа о себе («Робин Гуд»): «Я делал X для богатых/избранных, а теперь я делаю это для сотен/тысяч обычных людей». История спикера: работал с корпорациями уровня Fortune 500 (L'Oréal, Microsoft), продавая дорогие решения (от 10 млн долларов), а затем создал бизнес для малых предпринимателей, помог создать 17 долларовых миллионеров и сотни компаний с оборотом от 100 тыс. долларов.
3. Скрипт продающей сессии «УПОИТЕЛЬНО» (8 шагов):
• У (установка расписания): Сразу стать лидером разговора. Обозначить время (60 мин), цель (понять ситуацию, дать ясность), пообещать время на вопросы. Получить согласие.
• П (понимание ситуации): Формула «ЧУДО»: Что делает компания? Уникальность? Денежный результат (оборот, прибыль)? Опыт собственника и команды? Диапазон целевых клиентов: оборот от 100 тыс. до 30 млн долларов (ниже 100 тыс. — не смогут платить, выше 30 млн — не ваша компетенция).
• О (определение желаемого будущего и идентификация проблемы): Спросить о целях через 12 месяцев. До диагностики спросить «какую главную проблему ты сейчас видишь?» (обычно поверхностный ответ). Затем провести аудит по 10 процессам (4-балльная шкала) по 4 «долинам смерти»:
• Долина 1: Соответствие продукта рынку (продажи через рекомендации; конкретная решаемая проблема).
• Долина 2: Соответствие маркетинга рынку (лидогенерация + доведение до покупки; предсказуемые продажи).
• Долина 3: Соответствие команды рынку (слаженность, удержание клиентов, ясное видение, понимание задач).
• Долина 4: Масштабирование (создание новых продуктов, клонирование процессов).
• Т (телепортация в будущее): «Представь себя через 7 лет, когда у тебя супер-бизнес. Кто ты и что ты делаешь?»
• Е (единое решение): Резюмировать текущую ситуацию, цель, проблему, будущее. Объяснить «долины смерти» и сказать, где клиент застрял. «Моя задача — просто вести тебя через долины».
• Л (ландшафт взаимодействия): Рассказать формат работы: 1-й год = 14 тыс. долл. (4 продуктовых дня по 2000 долл. + 4 квартальных дня). Оплата в конце дня, только если клиент доволен. Минимальная цена дня — 2000 долл. (не ниже, даже если низкая самооценка, потому что инструменты стоят дороже). Клиент ничем не рискует.
• Н (новое будущее): «Я хочу провести тебя через это путешествие. Давай назначим первый день. Максимум, чем ты рискуешь — один день без пользы, но я гарантирую, что этого не случится. Собери команду, открываем календарь».
• Ь (отвечаем на вопросы): Типичные вопросы: «Кто из команды приходит?», «Гарантии?», «Почему дорого?» (окупаемость 10:1), «Сколько времени?» (16 дней в году), «Нет команды?» (не ваш клиент), «Разве это коучинг?» (коучинг — это введение клиента к результату любыми средствами).
4. Годовая программа работы с клиентом: Начинается с бесплатной диагностики (60 мин). Затем продуктовый день (8+ часов) с 4 инструментами (Айсберг видения, 3P чарт, УМ, PMF, Копибординг). Затем встречи «Машина» (маркетинговые инструменты: Скоркарта, Ритмы, Теория ограничения систем, Одна из пяти систем). Встречи 1-на-1 с основателем («Голова CEO», бесплатно в первый год). Итого за год: около 14 000 долл. с клиента. В идеале — 8-10 таких клиентов в год.
5. Важные практические советы:
• Не брать клиентов ниже 100 тыс. долл. оборота (не смогут платить).
• Не работать с друзьями.
• Использовать инструменты только для бизнесов 100 тыс. – 30 млн долл.
• Сначала тренироваться на бадди (отработать представление себя и полный скрипт УПОИТЕЛЬНО).
• Вести клиентов строго по скрипту (конверсия 46% в компании спикера).
• Если нет команды — клиент не ваш.
6. Рекомендуемое приложение для диагностики: Notability (iPad), где можно сохранить шаблон таблицы 10 процессов и клонировать для каждого клиента.