Транскрипт УРОК 1 Вопрос ответ «УПОИТЕЛьНО» – новая эффективная модель ведения бесплатной продающей сессии - 62мин
[1:03] Михаил (Speaker M): Какие у вас есть вопросы?
Если уже сейчас есть клиенты с оборотами более 100 миллионов долларов, которые просят поработать с ними, как действовать?
Вероятность, Светлан, что все инструменты подойдут этому бизнесу достаточно низка.
Но я вам гарантирую, что продуктовый день даже для 100 миллионов компаний будет открытием глаз.
Но остальные инструменты, будет достаточно сложно подавать с таким же шокирующим эффектом.
У настройки будет три встречи.
Супер.
Как выглядит голова SEO, если собственников несколько?
Очень просто, Галя.
Вы либо работаете с каждым собственником и встречаетесь, либо вы определяете на самом деле ведущего собственника, который управляет бизнесом.
Так, давайте теперь, чтобы я не читал весь ваш чат, если есть вопросы, поднимите руки, я вас позову.
[2:09] Маша (Speaker E): Миша, привет!
Спасибо большое за такой подробный упоитель.
Чем подробнее ты рассказываешь, тем больше вопросов.
Скажи, пожалуйста, начнём с конца, на 20-м слайде, когда ты рассказываешь про все долины.
Мы понимаем из таблицы, что у нас, ну мы-то уже поняли, что он, скорее всего, где-то находится.
Должны ли мы ему всё равно рассказать про все четыре?
[2:33] Михаил (Speaker M): Однозначно.
[2:34] Маша (Speaker E): То есть мы ему все равно даем общую такую картину, чтобы он понимал, где он сейчас.
При этом, при всем, когда мы вносим данные в таблицу, эта таблица только для нас.
То есть мы не показываем ее в режиме трансляции.
[2:45] Михаил (Speaker M): Нет, вы показываете однозначно.
У меня был там второй слайд, где я показал, как красиво мозаика.
Вы рисуете просто и поворачиваете, и говорите, смотри, вот твой результат диагностический, вот где ты находишься в каждой долине.
И закономерность, которую вы увидите, это то, что чем меньше бизнес, тем меньше долины проработаны.
То есть вы будете видеть, что все результаты на самом деле внизу.
[3:14] Маша (Speaker E): То есть тогда смотри, когда ты говоришь проверка на булшит, клиент нам говорит, да у меня 100 из 100, мы молча ставим ему самый плохой результат, неудовлетворительно.
Увидев это, он нам как бы явно вскинет бровь, а то и обе.
[3:32] Михаил (Speaker M): Да.
И тут знаешь как, интересно, Маш, очень хороший вопрос, потому что, видите, я когда рассказываю, я с вами делюсь своим личным стилем работы, да, и у меня стиль коучинговый достаточно агрессивный.
То есть я приучаю клиентов, что я не терплю bullshit, что мне нельзя врать, что мне не нужно подавать иллюзии.
И я также знаю, что многие клиенты от меня бежали к моим коучам, у которых намного мягче стиль, и для них это было намного комфортнее.
И при этом в бизнес-коучинге такой стиль, например, со мной очень любят мужчины-клиенты, потому что им это больше импонирует, и с женщинами я всегда старался быть чуть-чуть мягче, чем я обычно стараюсь.
Когда ты показываешь, и клиент говорит, почему я здесь?
Я же тебе сказал, стаясь там.
И ты говоришь, слушай, дорогой клиент, со всем моим уважением, я проработал с очень крупными компаниями, работал с Fortune 500.
И сегодня у самой крупной компании в мире их результат меньше 8%.
Если бы твой результат был бы 100%, я бы тебя сегодня увидел бы в списке миллиардеров форумов.
И учитывая, что ты это не понимаешь, я сразу тебя ставлю вот в эту позицию.
Это просто означает, что ты не владеешь цифрами своей компании.
[5:08] Маша (Speaker E): То есть здесь у нас идет опора на авторитет и радикальная честность, которую мы потом несем через всю работу в рамках катализации клиента.
Если мы готовы это сказать сейчас, мы должны быть готовы так себя вести с ним и с его командой на протяжении всех дней.
Если мы это сделать не готовы, лучше нам так не показывать.
[5:26] Михаил (Speaker M): Лучше, знаешь как, всегда очень безопасный способ, потому что, опять же... Мы должны подбирать слова не на основании того, что Миша сказал, а на основании собственного темперамента.
И если твой темперамент, он более мягкий, он более скромный, то ты скажешь эти слова немного по-другому.
Ты скажешь приблизительно, «Ты можешь мне подсказать, какая у тебя сейчас происходит конверсия из 100 лидов клиента?»
Это на уровне 2-3%.
Может быть, тебе нужно кому-то позвонить, спросить это.
Может быть, это на уровне 10%.
И если клиент тебе говорит на уровне 15%, то ты дели на 3 и поставь его в нужную категорию.
[6:18] Маша (Speaker E): Да, окей.
По поводу следующей колонки, где у нас была про независимость команды.
Первый и второй столбец, и там тоже была такая проверочка, что независимость, и клиент говорит, да, это хорошо.
И дальше второе, когда клиенты надолго.
Если мы проводим это в режиме трансляции экрана, то мы по независимости, например, ставим, ну, клиент говорит, у меня тут все отлично, ставь сразу смело самый верхний балл.
Знаешь, а клиенты надолго.
Он говорит, ну, нет, они что-то какие-то не такие клиенты, не распробовали меня сразу, какой я гениальный.
Тогда нам надо вернуться на столбец назад и усреднить,
[6:54] Михаил (Speaker M): Да, ты тогда можешь, потому что я сделал кросс-чек, поэтому я люблю свой iPad, я сразу же клиента на нужную ему ступеньку ставлю.
Теперь, что я еще делаю, я иногда вопросы задаю в другом порядке.
То есть если я знаю, что если я уже обратил внимание, что клиент не очень объективно оценивает свой бизнес, я задам сначала клиент вопрос, надолго ли оставаются клиенты, а потом про команду, слаженная она или независимая.
[7:22] Маша (Speaker E): То есть, в принципе, здесь последовательность, она тоже зависит от того, насколько ты чувствуешь клиент, несмотря на то, что ты сказал, что он обещает открыто и откровенно говорить, все равно может пытаться драпировать.
[7:35] Михаил (Speaker M): 100%.
И, друзья, обратите внимание, что моя задача в программе дать вам скелет, а не мышцы в нем.
И при том, что вы увидите, что у катализатора очень четкая структура и система, Я хочу, чтобы со временем внутри скелета вы чувствовали больше креативности с точки зрения своего темперамента.
И не пробуйте стать мной, станьте собой внутри этого скелета.
То есть если вы чувствуете, что вы хотите что-то поменять местами, окей, поэкспериментируйте, если у вас получилось, оставьте, видно для вас это работает.
Чаще всего у нас есть люди, которые, знаете, такие революционеры, они всегда хотят экспериментировать, они всегда хотят менять.
И в конечном итоге они все равно приходят к тому, как мы учим, но это тоже важный путь.
То есть лучше наступить на все грабли лично, и когда у тебя уже полноценное квадратное лицо, прийти обратно к тому, чему тебя и учили.
[8:40] Маша (Speaker E): Можно я продолжу с вопросом?
[8:44] Михаил (Speaker M): Да.
[8:44] Маша (Speaker E): Спасибо.
Скажи, пожалуйста, когда мы говорим про чудо, ты видишь, иду задом наперёд, когда мы говорим про чудо, опыт собственника — это, по моему опыту, такая зона, которая для него самого может быть непрозрачной.
Ты говоришь, что рекомендуешь здесь давать ему возможность рассказать о том, а почему он создал свой бизнес и так далее.
Но мы же понимаем, что здесь может быть не только эта история.
То есть он может не чувствовать свой опыт и свою силу, свою, ну не знаю, зону гения.
Понимаешь, о чём я?
[9:15] Михаил (Speaker M): Расскажи, пожалуйста, как мы должны вот этот вот все-таки его опыт помочь ему увидеть, и может быть он для нас... Здесь у нас нет задачи разбудить собственники из Полина. на диагностической встрече.
Мы просто пишем, как человек рассказывает о своем бизнесе.
У нас не стоит задача увидеть свой опыт грандиозно.
Я помню, у меня был клиент, и это не он создал вообще бизнес, это бизнес создал его отец, и отец передал этот бизнес ему.
Я спросил, скажи, как ты в этот бизнес попал?
Как он произошло?
Он говорит, я просто не знал, к чему меня применить, к себя применить, и мой отец предложил мне попробовать у него поработать, и мне понравилось.
И дальше я спрашиваю, скажи, а что в бизнесе, вызывает у тебя прямо сумасшедшее возбуждение, от чего ты искренне кайфуешь.
И он скажет, что именно вызывает у него возбуждение.
И потом я спрошу про опыт отца, который говорят, что история отца всегда вшита в сына.
И я спрошу, как твой отец начал этот бизнес?
И мы узнаем на самом деле экспертизу отца и в чем она была.
Это тоже нам даст понимание.
Почему нам важно узнавать, из какой экспертизы был бизнес монетизирован?
Потому что есть долина смерти, друзья, которую не проходит 98% людей.
[10:50] Михаил (Speaker M): И из-за того, что мы с этими долинами просто не работаем, мы даже ее не включаем в этот список, но есть соответствие собственника рынку.
Условно, у тебя есть экспертиза, но если эта экспертиза не является фундаментально редкой, чаще всего редкость экспертизы достигается столкновением экспертизы в нескольких областях.
Например, мне повезло, что я разбираюсь в психологии, бизнесе и маркетинге.
Это совместилось.
И на этом стыке получился бизнес.
Или получилась эта программа.
И это происходит достаточно редко.
И нам нужно понимать, стык каких экспертиз привел к тому, что собственник прошел соответствие себя рынку.
[11:50] Маша (Speaker E): И в этот же вопрос, потому что, да, у меня была такая же история, когда собственник говорит, да это папин бизнес, я чувствую, вот спасибо большое, ты привёл пример как раз про близкий к моему запросу.
Когда мы перемещаем его в зону будущего и говорим, смотри, вот через 7 лет чтобы он немножко телепортирован в будущее.
Здесь я тоже сталкивалась с такой не то чтобы проблемой, но ситуацией, что рассказывать про то, что болит, гораздо проще, чем рассказать о том, как рассказывать, куда я не хочу, гораздо проще, чем сказать кассирше «дай мне билет в светлое будущее» и назвать станцию назначения.
[12:29] Михаил (Speaker M): Да, 100%.
И бывают люди, у которых, как только ты спрашиваешь о будущем, все, что они видят, это белый фон.
Их мозг принципиально не создан для мышления о будущем.
И что вы можете сделать?
Вы можете просто задать другой вопрос.
И я экспериментирую с тремя моими любимыми вопросами.
Вы можете их записать, если вы получите абсолютный белый фон.
Мой первый вопрос – это, окей, меняем задачу.
Представь себе, что тебя пригласили на конференцию, на которой тебе вручают самую крутую награду в предпринимательстве.
Это случилось через как раз вот эти пять лет.
Тебе вручили за то, что твой бизнес оказался самым быстрым, самым быстрорастущим, самым стабильным и инновативным.
Ты держишь эту награду, тебе нужно сказать пару слов людям, которые собрались.
Что ты им скажешь?
Это первый вопрос.
Теперь бывают клиенты действительно тугие, не находят никаких слов.
Второй вопрос, который я задаю, это ввязай в себе, что через 7 лет ты заработал все деньги мира, твой бизнес работает без тебя, ты гордишься и празднуешь свои успехи.
[14:05] Speaker N: Несмотря на это, есть вещи, которыми ты все равно не можешь не заниматься.
Что это за вещи?
Это второй вопрос.
[14:19] Михаил (Speaker M): Теперь, если человек реально тугой, и он не знает, то есть это ноль осознанности по поводу себя, то вы задаете третий вопрос.
И третий вопрос – Спустя 7 лет, это твой день рождения, и ты пригласил своих клиентов, своих сотрудников и свою семью.
[14:47] Speaker N: И они за тебя тостуют, что они отмечают и что они говорят.
[14:55] Михаил (Speaker M): Если даже на этот вопрос нет ответов, то просто сдавайтесь.
[15:01] Маша (Speaker E): Скажи, пожалуйста, сдавайтесь, это не делать предложение?
Да.
То есть это туда.
И вот насчет того, что мы же делаем предложение не всем, не только клиенты выбирают нас, но и мы, получая какую-то информацию, тоже.
Что обратить внимание, что ты рекомендуешь, чтобы делать предложение не всем, и чтобы эта работа действительно была для двух?
[15:28] Михаил (Speaker M): Маш, вам предстоит ответить на этот вопрос самостоятельно, я просто скажу, что я делаю.
У меня три критерия.
Первый критерий – ни при каких условиях я не беру в работу мудаков, как женщин, так и мужчин.
Я не работает с мудаками, моя жизнь слишком коротка для этого.
Второй критерий – я беру бизнесы, только в которых понимаю и которые мне искренне интересны.
[16:01] Speaker N: И третий критерий.
Я стараюсь брать бизнесы чуть больше, чем безопасная зона.
Что я имею в виду?
[16:16] Михаил (Speaker M): Это чем меньше размер бизнеса, тем больше ваших клиентов потенциальных, правда?
И наступит момент, когда вам захочется взять бизнесы, которые делают 3 тысячи долларов в год, которые 5 тысяч долларов делают в год, 10 тысяч и так далее.
И вы обратите внимание, что вы с ними не можете делать ничего.
И вы просто потратите свое время, вы не помните свои обещания, вы разочаруетесь в инструментах.
И я, чтобы выполнять свои обещания перед клиентами, я лично стараюсь бизнесы брать не 100 тысяч даже, не 200, а от миллиона.
Я точно знаю, что у них есть возможность заплатить.
И чем богаче собственник, тем меньше он у вас геморроет.
[17:12] Speaker N: Спасибо тебе, передаю слово.
[17:15] Михаил (Speaker M): Хорошо.
[17:16] Speaker L: Добрый день, Михаил.
Добрый день, коллеги.
Михаил, такой вопрос.
Вы сказали, что на первом аудите конверсия где-то порядка 64%.
Интересно, какая конверсия после первого дня продуктового?
[17:35] Михаил (Speaker M): Сказал, не 64, а 46.
Что касается конверсии продуктового дня, я еще ни разу не слышал, чтобы не заплатили. В конце дня.
То есть я еще ни от одного коуча не слышал, чтобы им в конце дня не заплатили.
Я знаю истории коучей, которые смолодушничали и продали дешевле.
Эти истории я знаю.
Но чтобы не заплатили в конце дня ни разу.
Теперь ты имеешь в виду, возможно, не просто, чтобы заплатили, не заплатили, а продолжение.
[18:10] Speaker L: Какой-то стресс иметь для того, чтобы понимать, правильно ты работаешь.
[18:18] Михаил (Speaker M): Слушай, я думаю, что мы говорим от 90 до 100%.
Если тебе заплатили, то вероятность, что с тобой хотят дальше продолжить, она очень-очень высокая.
То есть это от 90 до 100%.
И он построен, что он в буквальном смысле сносит крышу людям.
[18:40] Speaker L: И еще один вопрос интересует.
На вот этой программе в основном мы упор будем делать на маркетинговые инструменты, либо там идут еще какие-то собственные наработки напрямую с коучингом связанные?
[18:58] Михаил (Speaker M): У нас, когда мы работаем один на один, то это будет чисто коучинговая история.
Когда мы работаем с командами, то это инструментарная история.
[19:10] Speaker J: Миша, коллеги, добрый день.
Вопрос такой.
Мы послушали, что рассказывать человеку, который пришёл к нам на разговор, и теперь как нам привести человека на разговор?
[19:33] Михаил (Speaker M): То, что я вначале говорил, у вас будет урок по этому поводу.
Я не хочу прямо забегать вперед.
Пару вещей скажу.
У тебя будет либо коммуникация письменная, либо голосовая и в этой коммуникации ты по сути приглашаешь людей на диагностическую или стратегическую сессию с тобой но команда даст вам отдельный урок по этому поводу здесь я это услышал на сегодняшний день рынком настолько
[20:14] Speaker J: Затерта вот эта вот диагностическая, стратегическая сессия, потому что это все предлагают.
И у меня впечатление, что вот в S20 у нас было, что на усталость оффера рынку.
Вот от этих слов рынок нафиг устал.
Вот они когда слышат, думаешь, о, блин, ну да, я на 130 был только за прошлую неделю.
И поэтому здесь какой-то вот очень, я не знаю, короткий... Я написал себе вот, например, что продавать можно нетворкинги Telegram, Insta, FB, обзвон колл-центром и, я не знаю, там, каким-нибудь паспорт-залу соседям.
Вот какую-то магическую фразу, которая... реагируют как охотничья собака, которая в стоечку встала.
[21:05] Михаил (Speaker M): Что ты мне рассказываешь?
Первое, что я хочу сказать, несмотря на то, что у рынка есть, возможно, усталость от того, что их все добиваются, но также рынок одновременно ожидает, что так и будет.
Рынок не поймет, если ты им предлагаешь сразу же выкатить 2000 долларов.
И там должна быть встреча.
Рынок ожидает, что встреча будет.
Что рынок не ожидает, это что встреча будет такая, какую ты проведешь.
Рынок к таким встречам не привык.
Он просто не представляет, что так можно проводить встречи.
Обычно они получают на свои диагностические встречи, по сути, очень слабых продавцов которые особо не понимают, что они делают.
Попасть на уровень встречи, как вы сегодня выучили, это для них подарок и редкость.
И из хороших новостей сложно будет с первыми десятью клиентами, Женя.
После этого все знакомства делают клиенты для тебя.
[22:18] Speaker I: Приветствую.
Привет.
Миша, коллеги.
Как, Миша, не вижу тебя, всё вижу.
Смотри, ты сказал, что в начале день-полтора, а деньги в конце первого дня или второго всё-таки требуют.
[22:33] Михаил (Speaker M): В конце, когда ты закончила тренинг.
[22:36] Speaker I: В конце, да, потому что тут в Германии дело в том, что наличкой тоже не дают, они будут переводы делать, и это тоже займёт время, как ты говоришь, неделю не ждать, оно может идти неделю-две, деньги.
Я думаю, они сообщают, да, технически.
[22:50] Михаил (Speaker M): Допустим, в Канаде то же самое, и обычно, когда я прошу и трансфер прямо сейчас, они делают трансфер прямо сейчас.
[23:01] Speaker I: Да, и еще смотри, вопрос по поводу сразу, когда... Может, помнишь, ты рассказывал, когда ты сразу клиентов отбираешь, чтобы на диагностические сессии не всех приглашать?
Может, какие-то там пару вопросов задать сразу?
Ну, то есть, если переписка идет, у вас бизнес-оборот какой?
То есть, чтобы всех подряд назвать.
[23:27] Михаил (Speaker M): Так, хороший вопрос.
Вначале обратите внимание, что вам нужно просто надрессировать себя, вести упоительно.
[23:37] Михаил (Speaker M): И если у них есть пульс, пусть приходят.
[23:41] Speaker I: Окей, тренируемся, да, на кошках.
[23:43] Михаил (Speaker M): Это и так важно, да?
Но когда у вас, вы обратили внимание, что ваши недели забиваются достаточно плотно, вам действительно нужно будет дисквалифицировать большинство. чтобы точно знать, что они подходят под ваш идеальный аватар клиента, и вы будете их дисквалифицировать по нужно ли это вертикально для вас, и находится ли их бизнес внутри именно вашего идеального клиента.
От 100 тысяч долларов, например, до 30 миллионов.
То есть если они где-то так попадают, тогда их как минимум можно приглашать.
Прошу.
[24:21] Speaker Q: Спасибо.
Привет всем.
У меня такой вопрос.
Если это B2B бизнес, то когда мы спрашиваем о рекомендациях, это тот же самый вопрос?
Конечно.
[24:38] Михаил (Speaker M): Рекомендации — это вообще то, как они живут.
Если в B2B нет сарафанного радио, то им как кранты.
[24:47] Speaker Q: Ну а когда, допустим, этот бизнес смешанный, да, и B2C, и B2B, то есть это в общем мы спрашиваем, не спрашиваем, как там, а как там, да?
[24:58] Михаил (Speaker M): Да, то есть у них будет все равно, неважно какой бизнес, у них будет продуктовая линейка или продукт, который занимает 80%.
Можно спрашивать про него.
[25:11] Speaker Q: И правильно ли я поняла, что мы с SEO встречаемся каждые 30 дней не квартально, а прямо каждые 30 дней?
Или нет?
[25:21] Михаил (Speaker M): Помимо SEO, первый квартал вы встречаетесь каждые 15 дней.
На самом деле у вас будет 15 дней один на один, и через 15 дней... Я имею в виду лично.
[25:31] Speaker Q: То, что он присутствует везде, это понятно.
[25:35] Михаил (Speaker M): Лично вы встречаетесь в первый квартал каждые 2 недели.
Извини, каждый месяц в первый квартал.
[25:45] Михаил (Speaker M): А дальше уже за деньги.
Дальше уже за деньги.
[25:49] Speaker Q: Я почему это и спрашиваю, потому что ты сказал, что работа с коучем 16 дней в году усела.
И я когда начала считать, как-то у меня не сложилось.
[26:01] Михаил (Speaker M): Я приблизительно так посчитал, что у вас получается минимум... 4, ну минимум 8 дней у вас.
Но если вы расплываетесь сильно и занимаете еще половинки дней, то я максимум посчитал, будет максимум 16 дней.
Если все уже плотненько, то вы идете 8 дней.
[26:25] Speaker Q: Как мы понимаем, что даже если за деньги, что нужно с ним работать?
Это же мы должны ему предлагать, а не он скажет, ой, слушай, что-то мы тут встречались с тобой, мне понравилось.
[26:37] Михаил (Speaker M): После первых трех встреч скажет, я хочу продолжение банкета.
И тогда вы уже скажете, смотри, это уже выходит за рамки нашего контракта, и если ты хочешь, конечно, это возможно.
Мой час стоит 250 долларов, и мы можем продолжить.
[26:59] Speaker Q: То есть когда мы ему рассказываем, как мы работаем, мы вообще не заостряем на этом внимание, что ему бонусом положены вот эти встречи каждый месяц.
[27:10] Михаил (Speaker M): У тебя с ним, получается, всего будет три встречи.
Это входит в сам скелет контракта первого.
И ты не говоришь, что это бонус, что ты получишь это бесплатно.
Друзья, у нас ничего бесплатного нет.
[27:28] Speaker Q: Ну, то есть мы ему проговариваем, что у него будут вот эти три встречи.
[27:32] Михаил (Speaker M): Тогда вы уже находитесь на этапе планирования своей работы и полноценного контракта.
Специальный весь коучинговый процесс для вас показал, если зайдет о нем разговор, и вы хотите своему клиенту объяснить, как вы работаете в течение года.
[27:48] Speaker Q: И последний вопрос.
Сегодня уже задавали, если два собственника, а если это семейный бизнес, мы все равно с каждым по отдельности говорит или все-таки вместе их приглашаем?
[27:58] Михаил (Speaker M): У вас нет вместе никаких очередных встреч.
Вы старайтесь работать с генеральным директором, с человеком, который управляет бизнесом.
Потому что если это семейный бизнес, то там будут либо основной матриарх или патриарх, и остальные на побегушках.
И это один вариант.
Либо патриарх, который выходит уже в отставку, И молодая сила, которая заняла позицию управления.
Вам нужно всегда смотреть на тот, кто управляет бизнесом.
[28:37] Speaker Q: Если это муж и жена?
[28:40] Михаил (Speaker M): То вы когда дойдем через урок, вы увидите, как обычно распределяются роли внутри двух собственников.
И вы почувствуете, у кого больше власти в бизнесе.
И вы можете либо выбрать себе того, у кого больше власти, либо, если там всего два человека, можете работать и с тем, и с тем.
Но по отдельности.
[29:10] Speaker C: Добрый вечер.
[29:11] Михаил (Speaker M): Привет.
[29:12] Speaker C: У меня тоже вопрос был, как у Наташи, касательно, я так поняла, кто лицо, принимающее решение, с кем имеет смысл, в принципе, разговаривать.
И весь вот этот диалог, обычно в более крупных компаниях, там надо прыгать, чтобы дойти до лица, принимающего решения.
Окей, поняла.
[29:32] Михаил (Speaker M): Но учитывая размер бизнеса, с которым вы работаете, Лицо, принимающее решение для вас будет очень-очень очевидным, потому что до бизнеса, до размера, до 10 миллионов команда будет достаточно маленькая.
[29:45] Speaker C: Окей.
И вопрос, я еще раз, конечно, переслушаю, но по лидогенерации мои просто клиенты таких слов даже не знают.
И допустим, да, есть компания, у нее конкретно 30 миллионов долларов оборот, но это по сути там 3-4 контракта.
Ну, то есть 3-4 клиента.
И вот здесь, как по-другому можно задать вопросы вот в этом блоке для того, чтобы он понял, о чем речь?
[30:16] Михаил (Speaker M): Что ты делаешь, чтобы как можно большее количество людей узнало о проблеме, которую ты решаешь?
И как ты берешь их контактную информацию?
[30:29] Speaker C: Окей, а про отдел продаж это здесь?
Есть ли его наличие?
[30:36] Михаил (Speaker M): Это даже спрашивать не нужно.
Потому что если он в этом не знает, как они получают и приводят клиента к результату, неважно, есть отдел продаж или нет.
Я знаю очень большие компании, в которых отдела продажи в принципе изначально не было, и они были просто огромные.
[30:57] Speaker C: У меня просто есть еще другая компания, то есть там такие же большие обороты, но это товар на полке.
Ну, там отдел продаж, собственно, тоже.
Ну, там точно есть отдел продаж.
Окей.
Хорошо, спасибо большое, поняла.
[31:14] Speaker S: Да, да, да, все, включил звук.
Спасибо большое.
Голосом привет.
Уже скоро пока надо говорить.
Два вопроса.
Один вопрос.
Если после диагностической сессии мы видим, что продуктовая часть, то есть долина, вот это первое соответствие продукта рынку, она на отлично почти или даже на отлично.
Мы не делаем продуктовый день или делаем?
[31:39] Михаил (Speaker M): Все равно делаем, да.
[31:40] Speaker S: Все равно делаем.
То есть суть в том, чтобы это соответствие узнали все, да?
Ну, то есть вся команда, грубо говоря.
[31:49] Михаил (Speaker M): Да, потому что сейчас перед тобой сидит собственник, и он в своей голове и не знает, как объяснить это все всем остальным.
[31:56] Speaker S: И второе по поводу диагностической сессии.
Как я вижу, что мы записываем часто свои сессии, делаем рекорды.
Есть ли смысл нам записывать сессии?
Как это вообще?
Возможно, это более такой мелкий вопрос.
[32:17] Михаил (Speaker M): Ты имеешь в виду в Zoom?
[32:21] Михаил (Speaker M): Смотри... Я раньше записывал, а потом перестал, потому что хоть я записываю, хоть нет, я все равно их не пересматриваю.
Но у нас есть коучи, которые их пересматривают.
Свои собственные сессии, и на них учатся.
И для них это очень ценно.
[32:41] Speaker S: Понятно.
Надо, в общем, и так, и так посмотреть по себе.
Понятно.
Спасибо большое.
[32:47] Михаил (Speaker M): И смотрите, когда я занимался продажами, вот такого один на один, я записывал всегда.
Почему?
Потому что иначе у тебя не сохраняется след договоренностей с клиентом.
Ты через полгода тебе клиент что-то сказал и говорит, вы же договорились.
И у тебя нет никакого источника, чтобы подтвердить, вы договорились или не договорились об этом.
[33:13] Speaker N: Поэтому в этом плане запись помогает.
[33:20] Speaker O: Всем добрый вечер.
У меня несколько вопросов, Миш.
Первый по поводу стартапов.
Нам говорили, что эта методика работает применимо к стартапам.
Если да, имеет ли смысл брать на первоначальном этапе?
И какой тогда критерий по обороту?
[33:35] Михаил (Speaker M): Смотрите, большинство людей не понимает, что такое стартап.
Когда кто-то говорит слово стартап, делает вот эта компания стартап.
Что они подразумевают?
Это то, что это молодой бизнес.
Если правильно назвать компанию стартапом, то стартап – это бизнес, чья бизнес-модель подразумевает бесконечное масштабирование.
И ты можешь определить, является ли компания стартапом через ее рыночный потенциал, то есть рынок бесконечный, и ее бизнес-модель или продукт, который может быть масштабирован бесконечно для того, чтобы заполнить этот рынок.
Пример.
Сегодня чат GPT от компании OpenAI является стартапом.
Почему они бесконечны?
Как с точки зрения продукта, так и с точки зрения рынка.
[34:37] Speaker J: Вот это стартап.
[34:39] Михаил (Speaker M): Теперь, являются ли инструменты катализации качественными для молодых бизнесов?
Возраст не имеет значения, имеет значение оборот.
Если не дошли до 100 тысяч долларов в год, сразу говорю, с ними будет тяжело.
Но если вам нехрен делать, пожалуйста.
[35:01] Speaker O: Спасибо.
По поводу лидогенерации вопрос.
Компании, которые занимаются, например, продажей продуктов, сеть аптек, где люди обычно приходят из тех, кто живет рядом, то есть близость к дому, к работе формирует покупательский поток и достаточно большую проходимость.
Скорее всего, там нет статистики, возвращаются они, возвращаются покупатели.
Я с собственником аптек разговаривала, он вообще сказал, что у нас чем больше эпидемий, инфекций, тем лучше.
[35:36] Михаил (Speaker M): Да, Свет, спаси их, чтобы они знали, возвращаются или нет.
Еще раз.
Спаси их, чтобы они знали, возвращаются или нет.
Я тебе гарантирую, что им это очень поможет.
[35:53] Speaker O: Если они не проводят статистические вот эти исследования, потому что у них и так якобы все хорошо с оборотами.
[36:01] Михаил (Speaker M): А, тогда я не буду искать твоих услуг.
[36:06] Speaker O: Окей, хорошо.
И если... По крайней мере, из моей практики самое сложное — это внедрение.
Если собственник говорит, что да, мы уже пытались внедрять, мы уже какие-то инновационные инструменты, и это так сложно, и это так... Ну, то есть может ли... Они не сложны.
[36:28] Михаил (Speaker M): И это правда, что мы можем подвести лошадь к водопою, но мы не можем заставить ее пить воду, да?
Тем не менее, многие инструменты так вдохновляют, что они создают жажду у лошади.
И часто непосредственно фигура коуча является настолько вдохновляющей, что у лошади появляется жажда.
[37:06] Speaker O: А могут ли быть объективные причины или критерии, по которым действительно тяжело будет внедрять?
Ну, например, если это небольшие города, там дефицит кадров, менталитет может быть какой-то определенный, выше которого не прыгнешь.
[37:25] Михаил (Speaker M): Всегда тяжело внедрять, когда есть сопротивление команды.
И обычно это происходит, когда команда не понимает, нахрен это все нужно.
И обычно команда не понимает, на черта это все нужно, потому что команда не разделяет амбиции и видение.
И здесь у собственника, перед собственником стоит тяжелый выбор.
И выбор следующий.
Понять, что собственник не является мотивационным спикером, с одной стороны.
А с другой стороны, решить, хочет ли он быть вместе с людьми, которым неинтересно.
И здесь всегда как бы дорога с двусторонним движением, потому что иногда собственникам просто неинтересно делиться видением, либо его просто нету, и делиться амбициями.
Им неинтересно зажигать, они могут быть пусты внутри.
И когда собственник пустой внутри, то и команда пустая.
Даже если ты подключишь брендсбойт к их анусу, это не поможет.
[38:41] Speaker N: Да, спасибо, поняла.
[38:44] Михаил (Speaker M): Ну, возможно, получится гелиевый шарик.
[38:48] Speaker H: Добрый день, Михаил.
Привет, ребята.
У меня несколько вопросов есть.
Вроде бы я на первый уже ответ получил, но хочу перепроверить.
Вот можно ли бизнес брать на диагностическую сессию для тренировки?
[39:01] Михаил (Speaker M): Однозначно, да.
Знаешь, как мы коучи, мы вначале работаем все как серийные киллеры.
То есть нужен тебе коучинг или нет, ты его получишь.
Поэтому, да, однозначно, тренируйся.
[39:16] Speaker H: Хорошо.
Второй вопрос.
Команда — это вот сколько человек минимально?
[39:25] Михаил (Speaker M): Хороший старт — это троечка.
[39:28] Speaker H: То есть три человека — это уже хорошо, да?
[39:30] Михаил (Speaker M): Включая собственника, уже хороший старт, да.
[39:35] Speaker H: Понял.
Так, еще вопрос.
Если бизнес непонятный или неинтересный, то туда не надо идти.
Если бизнес непонятный, но интересный, то сначала разобраться с бизнесом, потом брать его как клиента, либо какая-то другая рекомендация.
[40:00] Михаил (Speaker M): Знаешь, главное, чтобы ты успевал в бизнесе разбираться быстрее, чем клиент.
То есть он может тебе сначала непонятный, но он твоему клиенту может быть не очень понятным.
И главное, чтобы ты чуть-чуть быстрее бежал.
[40:14] Speaker H: Я понял, спасибо.
И последний вопрос.
У нас будет ли какой-то типовой контракт или нужно будет самим составлять?
[40:23] Михаил (Speaker M): Мы давно, то есть я буду удивлен, если типовой контракт есть, потому что мы давно приняли решение не давать в наших программах контракты просто всего того, что у нас порядка 46 плюс стран.
И лучше в вашей юрисдикции получать рекомендации от местных юристов, потому что мы просто не в состоянии всю юрисдикцию знать.
[40:45] Speaker H: Я понял, хорошо, спасибо, мне все.
[40:49] Михаил (Speaker M): Но при этом, если предыдущие выпускники захотят поделиться своими контрактами, мы не против.
[40:58] Speaker N: Да, Миша, привет.
[41:00] Speaker B: Коллеги, привет.
Ну, Сергей буквально снял с языка мой вопрос по поводу команды, по поводу собственника с двумя, например, людьми.
Но если в процессе коучинга он поймет, что ему нужно будет нанимать людей еще в команду, Будут ли какие-то инструменты касательно наема людей?
[41:21] Михаил (Speaker M): Они не будут прямыми, они будут косвенными, но они будут очень полезными.
[41:28] Speaker B: Второй вопрос.
Я нахожусь в России, ты говоришь по поводу стоимости 2000 долларов.
Естественно, у нас будут в рублях взаимодействия с клиентами.
Есть какая-то планка нижняя в рублевом эквиваленте, потому что ты говоришь, не нужно малодушничать, а 2 тысячи долларов сейчас это 150 тысяч рублей, примерно.
А, например, если доллар будет за сотку переваливать, это уже 200 тысяч.
[41:56] Михаил (Speaker M): Чтобы ты понимал, мой контракт 250 тысяч долларов здесь, в Америке.
То есть для вашего рынка 2000 долларов считай подарок.
[42:11] Speaker B: Это понятно.
В моменте, когда мы подписываем контракт, мы подписываем годовой контракт и фиксируем сумму в рублевом эквиваленте.
[42:21] Михаил (Speaker M): Вы можете, наверное, привязать к доллару, если вы хотите.
Но это не так важно, это вам решать.
[42:27] Speaker B: Это уже сами решаем.
И вопрос.
[42:34] Михаил (Speaker M): Слушай, ее можно, конечно, продавать, но ты просто срежешь количество потенциальных клиентов таким образом.
[42:43] Speaker B: То есть конверсия уменьшится, получается.
[42:45] Speaker N: Оля, спасибо.
[42:51] Speaker G: А у меня вопрос заключается в следующем.
Я нахожусь в составе франшизы и в ближайшее время буду выходить.
По счету я там уже двадцатый партнер, который буду выходить.
Это франшиза, одна из франшиз лайк-центра, я за Шабудинова-то как-то про него говорил.
В течение двух лет людей, ну, нас накачивали по мышлению, по инструментам, метрики, считать, реклама, разные трафики, партнерки и так далее.
Это моя база потенциальных клиентов, которым я буду предлагать свои услуги, потому что они меня знают, я их знаю.
[43:25] Speaker N: Скажи, пожалуйста, инструменты катализатора.
[43:32] Speaker G: Помогут ли им, учитывая, что у них за плечами огромная база применения инструментов, которые какие-то эффективны, какие-то неэффективны, где-то от людей зависело, где-то нет?
[43:46] Михаил (Speaker M): Знаешь, к сожалению, инструменты катализатора не меняют личности людей.
И в бизнесе, в создании бизнеса, вообще, в принципе, в успехе жизни в целом, Твои знания и твой интеллект, возможно, отвечают, может быть, за 10% твоего успеха.
90% — это твой темперамент.
И нет пока что никакого способа поменять темпераменты человека.
И, может быть, для кого-то из этих клиентов наш инструмент сможет показать другую точку зрения, которая вдохновит.
Но я думаю, что это меньшинство.
Что касается всех остальных, то для них это может быть просто очередным тренингом, который ни к чему не привел.
[44:48] Speaker H: Они делают результат.
[44:50] Speaker N: У них оборот в среднем 100 тысяч долларов в год.
Тогда для них это будет стакан очень холодной воды в жаркую погоду.
Спасибо за ответ.
Добрый вечер всем.
[45:08] Speaker D: Галия.
Да, Галия.
Миша, такой вопрос, во-первых, я писала в чате, но решила озвучить.
Если собственник не участвует в оперативном управлении, то он также вместе с командой участвует во всех встречах с командой, проектовый день и так далее?
[45:25] Михаил (Speaker M): Все зависит от того, насколько собственник отстранен от бизнеса.
То есть бывают собственники, которые, как я, я не участвую в оперативном управлении в своей компании, но я очень включен в бизнес.
Есть собственники, которые не участвуют и не включены.
Вот те, кто не участвуют и не включены, в принципе, их присутствие особо бесполезно.
Если они просто не управляют ежедневными операциями, но сильно включены, сильно включены в видение, включены в продукты, много времени проводят внутри своих бизнесов, тогда они принесут ценность.
[46:01] Speaker D: Ну, в принципе, мы это на диагностической сессии поймем, я так понимаю, да?
[46:04] Михаил (Speaker M): Да, ты это увидишь на диагностической сессии.
[46:06] Speaker D: Хорошо, теперь дальше.
Мы работаем с компанией, которая работает в B2G секторе.
Вопрос.
Мы работаем.
[46:17] Михаил (Speaker M): Да, у нас достаточно много клиентов.
Мы видели наших предыдущих, предыдущего потока из B2G.
Что мы знаем, это то, что так много зависит от людей, с которыми вы работаете.
И есть люди, которые горят, которые действительно хотят принести много роста и пользы своей организации.
А есть те, кто, мы их называем толкатели ручек.
Это когда, знаете, ручку ты просто вот так вот толкаешь, она покатилась и обратно возвращается, покатилась и обратно возвращается.
Или pencil pushers в английском.
Даже если вы к ним придете с реальной магией, им глубоко безразлично.
Все, что им интересно, это как получить больше денег и как поменьше работать.
И, к сожалению, тут особо ничего не получится.
В этом разница частного бизнеса.
В частном бизнесе у собственника действительно много мотивации.
[47:32] Speaker N: Там тоже частный.
Хорошо.
[47:34] Speaker D: Так, еще один вопрос.
Я правильно понимаю, что мы не переходим к следующему этапу, пока команда не внедрила предыдущий?
Например, продуктовый день?
[47:45] Михаил (Speaker M): Нет, мы переходим.
Мы переходим, но мы постоянно держим руку на пульсе по поводу внедрения предыдущих инструментов.
[47:55] Speaker D: Где-то я слышала, по-моему, у Севы, что он говорил, что мы поставили на паузу, потому что они не внедрили предыдущие инструменты.
[48:04] Михаил (Speaker M): Я не предлагаю вам ставить на паузу.
То есть иногда бывает, что действительно следующие тренинги бесполезны, потому что команда просто не мотивирована ничего особо делать, и собственник потерял уверенность в этом.
Это может быть причиной.
Но дело в том, что нам не нужно внедрять предыдущие инструменты и ждать, просто пока они будут внедрены.
У нас это больше похоже, знаете, друзья, на... Если кто-то из вас спортом каким-то занимался, то вы знаете, что в спорте ты постоянно тренируешь базовый навык.
То есть, я не знаю, возьмем простую игру в теннис.
Неважно, ты уже чемпион мира и взял пару шлемов, или ты только начинаешь, ты приблизительно начинаешь тренировки одинаково.
Ты оттренировываешь свои базовые компетенции.
И катализатор во многом является базовой компетенцией бизнеса.
И ты можешь просто зациклить эти инструменты и постоянно их повторять из года в год, из встречи в встречу.
И в этом плане, поэтому мы можем себе позволить не ждать внедрения полного, потому что мы просто создаем навыки, эти навыки повторяем, повторяем, повторяем.
[49:31] Speaker D: Хорошо, спасибо.
Но тем не менее, получается, что работа, если я правильно понимаю, с клиентом может остановиться на любом этапе, да?
По различным причинам.
[49:41] Михаил (Speaker M): Да, если есть причина остановиться, вы даже не надели наручники, точно так же, как на клиента не надели наручники.
[49:48] Speaker D: Просто очередной квартал не состоится, и всё, да?
И тогда то, что ребята до этого озвучивали, получается, мы должны, ну, я понимаю, что самостоятельно проработать, контракт проработать так, чтобы там были оговоренные условия расторжения.
[50:02] Михаил (Speaker M): То есть контракт, я так понимаю, что... Да, просто по личному желанию в любой момент контракт может быть расторгнут.
Главное, чтобы никто не остался, никому должен денег.
[50:12] Speaker D: Всё, в принципе, спасибо.
[50:15] Speaker F: Добрый день, приветствую, Михаил, приветствую, ребята.
У меня такой вопрос.
Если мы на каком-то этапе диагностической сессии понимаем, что это не наш клиент, либо это три принципа, либо что мы не сможем дать пользу, а стоит ли на середине остановить сессию, либо в любом случае доводить ее до конца, чтобы какую-то пользу все-таки… дать клиенту и признать, что мы не подходят друг к другу.
[50:40] Михаил (Speaker M): Это зависит от уровня твоей вежливости, наверное.
Не знаю, я останавливаю.
[50:53] Михаил (Speaker M): Потому что я не могу, если, допустим, я сразу понял, я не могу потратить целый час своего времени, зная, что мы дальше никуда не перейдем.
И обычно я говорю, на основании того, что вы сказали, я понимаю, что мы не сможем работать, мы не подойдем друг к другу.
И все.
И на этом точка.
[51:14] Speaker F: Все, поняла.
Благодарю.
[51:15] Михаил (Speaker M): Спасибо.
При этом важно, если вы понимаете, иногда бывает, что человек себя ведет прямо грубо, и это может потребовать вашей злой реакции, я вам это не рекомендую.
Я рекомендую всегда оставаться в хорошем расположении и с улыбкой попрощаться.
[51:41] Каял (Speaker P): Да, здравствуйте, Каял, правильно.
[51:44] Михаил (Speaker M): Окей.
[51:45] Каял (Speaker P): У меня два вопроса.
Первый вопрос.
Если мы знаем, что когда я иду на продуктовый день, я поговорила с собственником, и я знаю, что в компании есть конфликты.
В данном случае нужно ли звать всю команду или топов?
Но среди топов тоже есть конфликты.
[52:04] Михаил (Speaker M): Они будут всегда конфликты.
Это ваша любимая тема будет.
У вас будет пара инструментов, которые даже команда, где не было конфликтов, делает конфликтующими.
То есть некоторые инструменты просто буквально вскрывают все их боли.
И да, вам предстоит адаптироваться и чувствовать себя комфортно внутри конфликтов.
[52:30] Каял (Speaker P): То есть ничего страшного, я спокойно, мы приглашаем, например, всю команду, неважно, продажники, бухгалтера.
[52:38] Михаил (Speaker M): Смотрите, Что вы узнаете из катализатора, что сам по себе конфликт – это очень конструктивная штука.
Это очень полезная вещь.
Потому что конфликт приводит к резолюции.
Конфликт всегда приводит к резолюции.
Проблема, когда у вас конфликт живет вместе с недоверием.
Вот тогда это проблема.
И команды, которые не доверяют друг другу, они... либо предпочитают не конфликтовать, потому что это приводит к боли, разрыву, и это сильно мешает бизнесу, но бизнес все равно функционирует плохо, если нет доверия.
Но если очень высокий уровень доверия, например, у меня в команде очень высокий уровень доверия, и мы рубимся.
Почему?
Потому что у каждого есть темперамент, но мы знаем, что мы друг друга любим, мы знаем, что мы работаем на общее дело, и тогда конфликт является цветущей силой, а не разрушающей силой.
И точно так же, друзья, в семьях стоит осторожно относиться к семьям, которые не конфликтуют.
Еще осторожнее тем, которые конфликтуют и при этом не доверяют друг другу.
[53:58] Speaker K: Привет, Михаил.
У меня вопрос следующий.
Мы начинаем работать с бизнесом, как правило, по озвученным параметрам, это малый-средний бизнес.
И понимаем, что с текущей бизнес-моделью рост, мягко говоря, ограничен либо невозможен.
И получается, что мы должны помочь бизнесу... Кто говорит «мы понимаем»?
[54:25] Михаил (Speaker M): Мы – это кто?
[54:28] Speaker K: Ну, коуч.
И бизнес должен к этому прийти самостоятельно.
[54:37] Михаил (Speaker M): Сначала пробить головой стену, если не получается, тогда они поймут.
[54:44] Speaker K: Соответственно, они приходят к тому, что бизнес-модель нужно менять.
И найти какую-то новую бизнес-модель.
Тогда это получается стартап.
Ну, то есть они немножко как бы откатываются.
Ну, то есть, еще раз, они делают какой-то оборот, как-то работают, да, но рынок поменялся.
Там, я не знаю, пришли маркетплейсы, еще что-то произошло.
Они привыкли по старинке работать.
Вот.
И приходим мы, начинаем это ворошить, им приходится искать новую бизнес-модель.
Вот.
Есть ли у нас инструменты, да, в нашей программе, с помощью которой они смогут это качественно сделать?
И второй вопрос – гипотезы будут они генерировать самостоятельно и испытывать их?
[55:33] Михаил (Speaker M): Да, вы будете равным участникам брейншторма, если они хотят изменить.
Но, друзья, обратите внимание на то, что обычно желание изменений или трансформаций – это подпись не очень опытного коуча.
То есть, когда ты заходишь и форсируешь бизнес на трансформацию фундаментальных моделей, то это, скорее всего, потому что ты не объективен.
Если они построили бизнес, который на самом деле работает и приносит деньги, то вряд ли им нужно полностью перепрошивать бизнес.
Скорее всего, им нужно просто показать несколько вещей, которые станут их новой меккой.
[56:26] Speaker N: Услышал.
Спасибо.
[56:32] Speaker R: Всем привет.
Вот как раз родился один вопрос по следам предыдущего.
А если по поводу перепрошивки бизнеса, то есть мы в это не лезем, а если мы видим, что бизнес работает с убытком, это вообще, то есть мы не антикризисные менеджеры, или все-таки мы здесь находим свое место тоже?
[56:52] Михаил (Speaker M): Знаешь как, это все зависит от с каким соусом ты любишь подавать свою работу.
И я работал с бизнесами в очень серьезных убытках, и это был урок, наверное.
Я рекомендую попробовать для того, чтобы понять.
Обычно у бизнеса, который работает с убытком, есть две категории проблем.
Первая – это изначально бизнес-экономика была настолько поломана, что он не мог не прийти к этому.
То есть это была изначально сломанная бизнес-экономика.
Там не было шансов.
И вторая категория, которая намного более популярна, это то, что бизнес был успешным, Но любой успешный бизнес будет жирнеть и будет становиться неповоротливым, и будет становиться очень высокомерным.
И вот эту вторую категорию, с ней легче работать, чем с первой, потому что чинить полностью бизнес-экономику намного сложнее, чем худеть и становиться скромным.
Это тоже сложно, это тоже очень-очень сложно, но это легче, чем полностью менять всю бизнес-экономику.
[58:12] Speaker R: Еще два вопроса.
Один по поводу принятия к нам, к начинающим коучам, у кого нет опыта такого.
Сказано было про то, что мы должны разбираться в бизнесе клиента.
Вот насколько глубоко, особенно на стадии нашей учебной сейчас, мы берем клиента и насколько глубоко мы погружаемся?
[58:35] Михаил (Speaker M): Хорошо было бы, если бы вы имели бы какое-нибудь понятие.
[58:39] Михаил (Speaker M): О бизнесе.
То есть, если бы вы приблизительно понимали, как он работает и из каких частей он состоит, это кажется уже хорошим стартом.
[58:48] Speaker R: Ну, то есть, это не значит, что у меня должен быть опыт работы в этой сфере.
То есть, это просто общее представление.
[58:54] Михаил (Speaker M): Должно быть понимание, как оно работает.
Знаете, есть бизнесы, которые, что бы я ни делал, я, скорее всего, не пойму, как они устроены и как они работают.
И даже если мне интересно, для меня это принципиально непознаваемо.
Я даже бы не тратил бы время.
Я не люблю сложные проблемы.
И вот это как бы одна катерюга.
Есть, которые, они пока что непонятны, но я знаю, что я легко разберусь.
И вот туда легче.
[59:24] Speaker R: И последний вопрос.
Что делаем, как работаем с CEO? Если он на словах говорит, да, идем, работаем, беремся, все делаем, но по факту мы видим, что у него позиция там, вот моя команда, сделайте с ними что-то.
То есть он вроде как и включен, но по факту спихивает все на команду, что ждет магическую таблетку.
[59:48] Михаил (Speaker M): Мы вам покажем, когда вы закончите продуктовый день, вы увидите, что с этим делать.
[59:54] Михаил (Speaker M): Да.
Так, друзья, до скорых встреч.
Я вас обнимаю, желаю большой удачи, друзья.
Надеюсь, у нас все получится.
Я за вас болею.
Окей?
До скорого.
Пока.
Всем пока.
Итоги простым языком
О чем этот Q&A:
Сессия вопросов и ответов по лекции о продающей сессии «УПОИТЕЛЬНО» и работе с бизнес-клиентами. Спикер (Михаил) отвечает на вопросы студентов о деталях диагностики, о том, как работать с сопротивлением клиентов, о выборе клиентов, о формате годового контракта и о практических аспектах коучинга.
- Как работать с завышенными оценками клиента («100% конверсия»). Нужно мягко (или жестко, в зависимости от темперамента) объяснить, что даже у крупнейших компаний мира результат меньше 8%. Если клиент говорит 100%, это значит, что он не владеет цифрами. Ставить низкую оценку и объяснять почему.
- Адаптация стиля под свой темперамент. Коуч должен оставаться собой внутри структуры («скелета»). Не пытаться стать Мишей, а использовать свой естественный стиль (более мягкий или более жесткий). Важно давать клиенту обратную связь, но в той форме, которая комфортна для коуча.
- Если клиент не может представить будущее («белый фон»). Три альтернативных вопроса:
- «Тебе вручают награду за самый быстрый и инновационный бизнес. Что ты скажешь в речи?»
- «Ты заработал все деньги мира, бизнес работает без тебя. Чем ты все равно не можешь не заниматься?»
- «На твоем дне рождения клиенты, сотрудники и семья тостуют за тебя. Что они говорят?»
Если нет ответа и на эти вопросы — сдаваться (не делать предложение). - Три критерия отбора клиентов (кого НЕ брать):
- Мудаков (любого пола) — жизнь слишком коротка.
- Бизнесы, которые неинтересны или в которых коуч не разбирается.
- Слишком маленькие бизнесы (Миша рекомендует от 1 млн долларов, чтобы точно могли платить и было с чем работать). Чем богаче собственник, тем меньше «геморроя».
- Конверсия и оплата. Конверсия продающей сессии — 46%. За продуктовый день платят всегда (никто не отказывался). Платят в конце дня. Если заплатили, вероятность продолжения — 90-100%.
- Бизнесы с убытками. Две категории:
- Изначально сломанная бизнес-экономика (сложно).
- Успешный бизнес, который «ожирел» и стал неповоротливым (работать легче — нужно «худеть и становиться скромным»).
- Конфликт в команде. Конфликт сам по себе — конструктивная вещь, он приводит к резолюции. Проблема возникает, когда конфликт живет вместе с недоверием. В командах с высоким доверием конфликт — «цветущая сила».
- Запись сессий. Полезно для сохранения договоренностей с клиентом (через полгода можно переслушать, кто что обещал). Для обучения — кому как удобно (Миша не пересматривает, некоторые коучи пересматривают и учатся).
- «Мы понимаем» vs «я понимаю». Важно говорить от себя. Если коуч думает, что бизнесу нужно менять бизнес-модель — это может быть признаком неопытности. Не нужно форсировать трансформацию, если бизнес работает и приносит деньги.
- Тренировка на живых клиентах. В начале можно и нужно брать любых клиентов для тренировки («серийные киллеры»). Когда наберется опыт, можно будет дисквалифицировать неподходящих.