Транскрипт УРОК 2 «Outbound» – механика поиска видимой аудитории вашего бизнеса в интернете и работы с ней - 57мин

Назад

[1:02] Speaker B: Сегодня мы с вами собираемся освободиться от перформанс-маркетинга, от маркетинговой зависимости.
Потому что наши бизнесы, бизнесы катализаторов находятся немного в другой, как бы вам сказать, в другой плоскости. в которой непосредственно длинные маркетинговые воронки, они хороши, но занимают слишком много времени и не обязательны для нашей работы.
Поэтому мы с вами будем сегодня говорить об этом.
Итак, сегодняшний наш урок называется Outbound.
Давайте мы увидим, что мы хотим сегодня сделать.
Я вам сразу же расскажу такой outbound.
Итак, как я уже сказал, цель – научиться находить клиентов без опоры на маркетинг или на покупку трафика.
Особенно в сегодняшних условиях, когда ты вообще понятия не имеешь, какая социальная сеть с тобой останется, а какая уйдет.
И я вам хочу сказать, что... стабильности не было на самом деле никогда.
Вот эта мысль о предсказуемости, что какая-то давайте будем строить свое присутствие в одной социальной сети очень долго, это будет работать для нас десятилетиями, этой стабильности никогда не было.
Сегодня ее нет особенно, поэтому очень важно научиться вести свой бизнес, даже когда у тебя нет денег на маркетинг, нет денег на покупку таргета.

[2:52] Speaker B: Давайте начнем с inbound против outbound.
Обычно во всех компаниях будет доминировать, даже если в компании есть маркетинговая продающая функция, одна из них будет доминировать. не было ни одной компании, в которой бы я работал, в которой бы не было бы очевидно, кто управляет вот тогда атакующей частью бизнеса – маркетинг или продажа.
Маркетинг будет всегда доминировать, если аудитория невидимая.
Я чуть дальше объясню, что это значит.
Продажа будет доминировать, если аудитория всегда видима.
И в продажах бизнес-коучинга, в продажах своих услуг как катализатора, ваша аудитория на самом деле всегда видна.
Давайте, прежде чем поговорим о том, кто вам виден, обсудим, что значит видимая аудитория и невидимая аудитория.
Когда я работал в управлении Konica Minolta много-много лет назад, уже сколько, наверное, больше 10 лет назад, мы занимались тем, что продавали системы оптимизации документа оборота в крупные бизнесы.
И нам вообще не нужен был никакой маркетинг.
Почему?
Потому что на любой рынок ты заходишь.
У нас был офис в Москве, у нас был офис в Киеве, у нас был офис в Варшаве, у нас был офис в Брно, в Чехии.
В каждой стране был большой офис.

[4:46] Speaker B: Ты заходишь на рынок, даже на новый рынок, и тебе даже не нужно строить свой маркетинговый отдел.
Он абсолютно тебе не нужен.
Почему?
Потому что ты просто достаешь каталог или журнал «Форбс», И у тебя список из тысячи компаний, тех клиентов, которые в первую очередь должны стать твоими клиентами, все, он уже есть.
Тебе не нужно придумывать какую-то маркетинговую машину, кидать сети и так далее.
Тебе все это не нужно, потому что ты уже знаешь, с кем тебе нужно контактировать и у кого есть нужда, у кого есть потребность.
Ты знаешь, что у них эта потребность есть.
Ты знаешь, кто принимает решение.
Все, что тебе нужно, это встретиться с этим человеком.
Таким образом, в B2B-компаниях, бизнес-бизнесу, почти всегда будет доминировать продающая функция.
В бизнесах, которые по большей части ориентированы на большое количество людей, на конечных потребителей, продажи больше служат своего рода поддержкой пути клиента, а не способом продавать.
Условно, если вы возьмете такие компании, как Procter & Gamble, если вы возьмете Unilever, если вы возьмете Nike и так далее... Когда даже если у них есть отделы продаж, то эти отделы продаж в основном работают с B2B.
То есть что это значит?

[6:25] Speaker B: Они работают с дистрибуторами, они работают с розничными сетями, но их маркетинг раздут, зачастую в больших компаниях он именно раздут, до сумасшедших пределов.
Я помню, когда моя жена еще работала в Procter & Gamble, И мне нечаянно достались, скажем так, я, возможно, подсмотрел не те документы, которые мне нужно было подсмотреть, и я увидел, как идет разбивка на их маркетинг против той же разработки продукта или против администрации, у меня отпала челюсть. расходы на маркетинг настолько сильно доминировали по сравнению с абсолютно любым расходом, что сразу же понятно, в каком бизнесе на самом деле находится компания.
Компания в бизнесе толкания продукта на рынок или в бизнесе инновации.
То есть это сразу же видно, где находится какая компания.
И маркетинг раздут, потому что аудитория невидимая в том плане, что ты лично не знаешь этих людей, ты не можешь назвать их ни по имени, ни по титулу, ни по образованию.
Ты абсолютно находишься в полной невидимости.
И в таких случаях тебе нужна сильная дистрибуция.
То есть тебе нужно не чтобы ты их видел, а чтобы они тебя видели.

[7:55] Speaker B: И такие бизнесы, как мой онлайн-бизнес, которым мы занимаемся тем, что продаем коучинговые образовательные продукты, мы лично не знаем человека.
Нам нужно, чтобы человек увидел нас.
То есть мы в бизнесе, Продаж невидимой аудитории.
В то время, когда катализатор, который работает с частными клиниками и кабинетами, с томатологиями, юридическими компаниями, розничными сетями, ресторанами, спа, агентствами, финансовыми, страховыми, IT, онлайн-компаниями, стажерными залами, с бизнесами, которые занимаются доставкой, дистрибуцией, производством, это не полный список. Тебе всегда видны Тебе нужно просто загуглить, и у тебя вываливается список.
И это означает, что тебе не нужно сделать так, чтобы они увидели тебя, если ты их видишь.
Теперь я дам вам одну метафору.
Я хочу, чтобы вы о ней хорошо подумали.
В... Я помню, в школе у нас был урок, который назывался ДПЮ, довоенная подготовка юношей.
И у нас был преподаватель, полковник в отставке, и он объяснял, это все, что я запомнил из уроков ДПЮ, кроме вот эту метафору я запомнил, и я тогда мат выучил, наверное, такой достойный впервые.
Так вот, да, больше ничего не помню.

[9:36] Speaker B: И он говорил, если ты видишь лицо противника, то противник видит твое лицо.
И это он говорил в военной терминологии.
Но если мы эту метафору смягчим, если ты видишь человека, то человек видит тебя.
И если человек видит тебя, то ты видишь человека.
И фактически маркетинг и продажи построены на этой метафоре.
В маркетинге, если тебя видят, то ты видишь их.
В продажах, если ты видишь их, то они видят тебя.
Теперь, когда ты занимаешься коучингом, и ты ищешь в год очень ограниченное количество клиентов, которые заплатят тебе много денег, Ты находитесь в бизнесе, в котором ты видишь их, и как результат они увидят тебя.
Видимо, аудитория легко идентифицируется в интернете, потому что на сайтах компании всегда есть контактная информация о компании.
У тебя, как только ты увидел компанию, и ты на сайте, когда зашел на вкладку «команда», сразу же увидел руководителя компании, Ты моментально можешь в социальных сетях по имени найти этого человека.
И чаще всего они в своей биографии себя тоже пишут в Инстаграме, они в Фейсбуке себя описывают, они описывают в LinkedIn.
То есть всегда видны титулы и позиции через сайты, через социальные сети и так далее.
Теперь вам...

[11:16] Speaker B: В год, обратите внимание, нужно всего лишь от 6 до 12 клиентов.
Ребята, это очень мало, это просто поразительно мало.
От 6 до 12 клиентов в год, чтобы сделать 100 плюс тысяч долларов, чтобы заработать 100 плюс тысяч долларов.
Теперь, если кому-то кажется, что 100 плюс тысяч долларов – это немного, Я хочу сказать, что 100 плюс тысяч долларов в год в принципе решают абсолютно все потребности, которые у вас есть при условии, что вы не пересмотрели чужих инстаграмов, где вам что-то пытаются продать.
10 тысяч долларов в месяц закрывает абсолютно все твои потребности, которые у тебя есть, и это включает потребности также твоей семьи.
У меня очень много, вы знаете, в аудитории много женщин, много коучей, и их мужчины не работают, потому что им не нужно, и коуч, который зарабатывает такие деньги, может закрыть абсолютно все потребности самостоятельно, и роли Из провайдера мужчины очень сильно меняются на того, кто, наоборот, пытается удержать семейный тыл.
То есть вам нужно от 6 до 12 клиентов.
И это все, что от вас требуется.
И чуть дальше вы увидите, что все, что нужно, такой коуч может оперировать с командой просто из трех человек.
Где один из этих трех – это коуч.

[12:49] Speaker B: Сейчас я вам покажу, как.
Итак, как только вы поняли, что ваша аудитория является видимой, и я вам рекомендую вначале, ребята, выбирать вертикали.
И это достаточно мудрый подход в коучинге, и вертикали выглядят следующим образом.
Например, ты сидишь и говоришь, окей, вот у меня есть, я говорю по-русски только, допустим, да, я говорю только по-русски, и у меня есть территория, например, России или Украины или Казахстана, неважно, то есть у меня вот есть эта территория, И я собираюсь лично помочь всем собственникам крупных тренажерных залов по всей стране.
Я лично собираюсь помочь им простроить их бизнес.
Или всем клиникам стоматологии, или всем салонам красоты, или всем ресторанам.
То есть ты... Выбираешь вертикаль и говоришь, я буду по этой вертикали сначала работать, пока я ее не исчерпаю.
Вертикаль достаточно должна быть крупной для того, чтобы у тебя была возможность как минимум 10 тысяч бизнесов по всей территории выхватить.
И ты всех коснешься очень-очень быстро.

[14:06] Speaker B: Дальше, таким образом, после того, как ты сделал сбор этой базы, то есть ты взял список из 10 тысяч компаний, и после этого ты двигаешься в оформление, и ты находишь, кто является собственником компании, какой контакт, какой телефон, как связаться в Инстаграме и так далее.
После этого твоя задача через процесс, который я покажу вам дальше – создать себе 20 встреч в месяц по скрипту.
На основании я вам покажу, как эту кампанию автоматизировать, что вы, в принципе, ничего не делаете сами лично, и вам просто идут эти встречи, и вы их проводите.
Это 20 встреч в месяц по скрипту, и вам это нужно только, друзья, в самом начале.
Итоги.
В начале нужно будет делать много действий, чтобы поставить на поток 3-4 новых клиента в месяц.
И каждого из них вам нужно будет по механике катализации вести на протяжении 12 месяцев.
Рассчитывайте, что если у вас уже сейчас нет 100 тысяч долларов в год, то у вас выход на эту сумму займет по этой логике от 6 до 12 месяцев.
Но нужно себя подготовить к тому, что вам нужно 6 месяцев продержаться на большом количестве встреч.
Не всегда будет получаться 20 встреч, иногда это будет 5, иногда это будет 10.

[16:01] Speaker B: Но смысл в том, что все дальше и дальше будет становиться легче, и каждый месяц будет появляться по 3-4 клиента, пока на каком-то этапе вы не поймете, что у вас больше нет свободного времени.
И дальше вам нужно будет начать думать, как масштабировать свой бизнес.
И это случится порядка на 300 тысяч долларов в год.
Теперь мы уже обговорили, что, видимо, аудитория легко ищется в интернете.
Теперь давайте посмотрим, как собирается база.
Итак, кстати, чтобы вы... Ребята, понимали, я на этой схеме сделал 20 миллионов долларов за один год, чтобы просто у вас приблизительно было понимание.
20 миллионов долларов именно на этой схеме.
Итак, 1000 контактов – это ваша первая цель.
Когда вы выбираете вертикаль, убедитесь, что вы сможете в этой вертикали найти хотя бы тысячу контактов.
И это должны быть контакты из разных компаний.
Если у вас в одной компании вам нужно 5-6 человек, то это все равно считается как один контакт.
В итоге вы сначала начинаете с составления базы.
Вам нужно знать компанию, то есть вы выбрали вертикаль, после этого у вас идет список всех этих компаний.

[17:38] Speaker B: Вам нужно знать, кто этой компанией руководит, то есть имя, фамилия этого человека, как с этим человеком связаться, и иногда у вас не будет прямого имейла, и будет, допустим, имейл директора по маркетингу или имейл кого-то еще, это будет означать, что вам нужно будет связаться или попросить, чтобы перекинули ваше сообщение.
Вам нужен будет телефон этого человека, вам нужно будет найти айдишник социальных медиа в телеграммах, в инстаграммах и так далее.
И также у вас остается поле для статуса, и статус, это не в плане типа как высоко или низко они, статус это к чему пришли или привели переговоры с этим человеком или на каком этапе в работе с этой компанией вы находитесь.
Это простая CRM.
Не нужно покупать вначале CRM-систему.
Достаточно вот это все ввести на самом деле в email.
Извините, в email.
Как он называется?
В Excel.
Вам также... Нужно будет перевести экселевский файл в CSV-формат.
Я чуть позже объясню, зачем.
То есть у вас будет просто экселевский файл, на каком-то этапе вам нужно будет его в CSV-формат перевести.
Теперь, когда вы будете контактировать с людьми, запомните, что если вы используете имя человека, если вы используете его корпоративный адрес,

[19:26] Speaker B: То есть если вы обращаетесь по имени, и если в конце стоит ваша личная подпись, то вы проходите фактически спам-законы любой страны.
Они для вас не будут работать, то есть вы не попадаете под них.
Мы можем говорить про CanSpam, который есть в Америке и Канаде.
Мы можем говорить про GDPR, который находится в еврозоне.
Мы можем говорить про российское законодательство или украинское и так далее.
Если вы лично пишете человеку, Если вы используете личную подпись, и это отправлено с вашего личного ящика, то это не является спамом.
Даже если там стоит сзади движок автоматизации, и вы делаете рассылку на самом деле очень большому количеству людей, кастомизация, которой я вас научу, защищает вас от спама, вы имеете право писать кому угодно.
Дальше.
Вы нанимаете человека, адекватного человека, вы можете найти их на фриланс-биржах, можете просто взять человека, который знает, как пользоваться хорошо интернетом, собран и дисциплинирован, и вы платите 400 долларов за тысячу качественных контактов.
У меня было много VA, это виртуальный ассистент, у меня было много виртуальных ассистентов, я платил за 250 контактов 100 долларов, и что человек делает, он заполняет,

[21:07] Speaker B: По вот этому списку все заполняет.
Тоже мы сейчас обсудим некоторые детали.
И третье, что важно знать, это то, что вы... Иногда можете пользоваться двумя вещами.
Первое – это подборка электронных адресов через домен.
И что это значит?
Представьте себе, что вы звоните в компанию, допустим, beeline.ru, и вам на сайте предлагают отправлять все предложения на info.sobako.beeline.ru или вам предлагают отправить Все предложения, допустим, вы позвонили и сказали, слушайте, я хочу отправить вам предложение по маркетингу.
Дайте мне контакт ассистента отдела маркетинга.
И, допустим, вам дают контакт ассистента, и он выглядит maria.nekrasova.sobako.beeline.ru.
И только что на самом деле вам слили формат имейла.
Вам объяснили, как все люди в компании... Какой формат имейла они имеют?
И все компании, они стараются иметь имейлы по единому формату, единому стандарту.
То есть вам не только показали домен, вам также показали формат имени и фамилии.
Что мы делаем дальше?
Дальше, после того, как мы получили формат, мы знаем, кто руководитель, мы можем поставить его имя и фамилию.
И после этого мы можем через сервис верифицировать, Верен ли этот имейл или нет?
Что делают эти сервисы?

[22:54] Speaker B: Они на самом деле делают такой псевдозапрос на ящик, и они показывают, этот имейл верен или не верен, и многие из них вообще бесплатные.
То есть вы тоже это можете сделать, если у вас большое количество этих имейлов, и вам нужно верифицировать, они рабочие или нет.
Теперь смотрите, что еще интересно.
Вы виртуальному ассистенту, который за 100 баксов находит для вас 250 контактов.
Кстати, я еще такую штуку хочу обратить внимание.
Ваше.
Когда вы покупаете лида в социальных сетях, в среднем один лид качественный стоит 4 бакса.
100 лидов стоят 400 баксов.
Сто качественных лидов вам будет стоить 400 баксов.
Вы же будете платить за 250 лидов 100 баксов.
Такого дешевого трафика вы еще не видели.
И настолько качественного, который заполняется по всем этим полям.
Предупредите своего виртуального ассистента, что 80% всех имейлов должны быть верными.
Автоматизация, которую я вам дальше дам, будет вам очень быстро показывать, какие имейлы не верны.
То есть она сделает отправку письма.
Если это письмо отбросилось, то есть не доставилось, система вам покажет.
Если это превышает 20% того, что сделал для вас виртуальный ассистент, то вы не платите за это деньги.

[24:39] Speaker B: И они должны будут вам найти еще, чтобы дополнить верные имейлы, они обязаны будут найти.
Окей.
Вот этот первый шаг – сбор базы, и вам нужно найти тысячу контактов, найти человека, который это за 400 долларов будет сделать.
Смотрите, обычно этот виртуальный ассистент будет сидеть в каком-нибудь Петропавловске или Петрозаводске, ну, да, явно не в… в городе Большом Миллионике.
Это тысяча качественных контактов, это где-то 4-5 часов в день работы, весь месяц.
То есть для кого-то зарплата будет не 400 долларов, а будет 700 долларов или 800 долларов.
Если вы хотите на это пойти, человек действительно отрабатывает свои деньги, это все равно, чтобы вы понимали, необыкновенно дешево.
Не будет таргета, который вам будет стоить столько же, потому что, обратите еще внимание, когда вы покупаете льда за 4 бакса, вам также нужно еще оплатить свою маркетинговую команду, вам также нужно создать кучу лид-магнитов, то есть это все стоит деньги и будет стоить не 4 доллара за лид на самом деле, а будет стоить 6, 7, 8 долларов за лид.
И вы, если за 700-800 баксов получите тысячу качественных контактов, и вы, скорее всего, их получите, вы экономите необыкновенно.

[26:13] Speaker B: Теперь, следующий этап – это пять касаний.
И давайте мы еще раз вернемся к слову «outbound» и «inbound» и поймем, что это такое.
Inbound – это маркетинг, это когда лиды тебе попадают в результате маркетинговой воронки.
Outbound – это качественные продажи, когда лиды тебе попадают в результате поисковых активностей отдела продаж.
Это разница между inbound и outbound.
Outbound – это идти отсюда, inbound – это входить сюда.
То есть inbound – это маркетинг, outbound – это качественные продажи.
Вы собираетесь, как только вы построили базу.
После этого у вас будет пять касаний, чтобы привести человека навстречу.
Вам нужно пять касаний.
Если это будет больше, то вы будете вызывать негатив.
Если это будет меньше, то вы будете неэффективны.
Пять – идеальное число.
Все касания, которые вы будете делать, идут по принципу ЦВП.
Ценность – Встреча – продажа.
То есть, когда мы касаемся, мы пытаемся принести ценность.
Цель ценности – это создать встречу, и цель встречи – это продажа.
Теперь, нам нужно понимать, что цель встречи, продажа только тогда, когда вы говорите с человеком, который может купить.
Продавать секретарям, вы понимаете, смысла нет никакого.

[27:53] Speaker B: И цель встречи с секретарем – это пройти к тому, кто может купить, если с вами начали сначала о секретаре говорить.
Что еще, ребят, важно?
Я в своей практике работал как с компаниями, которые небольшие, условно от 300 или от 100 тысяч долларов до 3-5 миллионов долларов, так и с компаниями, которые делали в обороте 2-3 миллиарда долларов.
Со всеми компаниями, которые делают меньше, чем 5 миллионов долларов, я вам рекомендую сразу же идти к человеку, который является собственником или управленцем.
Не тратить свое время на его команду, сразу же общайтесь с собственником.
Дальше.
Все касания проводятся в чате или письмах.
Они короткие и сладкие.
Мы никому не звоним без спроса.
Мы не хотим это делать.
Если мы звоним, то это всегда, когда мы договорились.
Поэтому все касания идут через чат, сообщения или письма.
И иногда требуется продвигающий или квалифицирующий звонок, и со временем это будет делать для вас второй человек, то есть команда из трех.
Вы дальше виртуальный ассистент, который занимается тем, что находит правильные адреса и заполняет вашу базу, и после этого руководит рассылкой.
И третий человек со временем – это квалификатор.
Почему это важно?

[29:37] Speaker B: Смотрите, иногда мы не знаем, стоит ли нам с этой компанией работать или нет.
И вначале нам нужно самим будет квалифицировать человека.
Например, есть ли у них деньги, есть ли у них люди, есть ли у них оборот, есть ли у них желание что-то сделать.
Вначале квалификатором будете являться вы. со временем вы создадите достаточно скриптов, просто себя записав на видео и потом создав по своему видео инструкцию, как вы квалифицируете, вы отдадите это третьему человеку в команде, и в итоге то, что будет происходить, называется триангуляция.
Триангуляция – это когда три человека… определяют местоположение объекта в 3D-пространстве.
И у вас будет тот, кто нашел контакт, тот, кто квалифицировал, и тот, кто закрыл на продажу.
Вы втроем, это будет такая легкая команда, в которой вы будете работать, и так вы будете работать до своих 300 тысяч долларов в год.
Дальше.
Что мы делаем?
После этого, после того, как у нас есть база, мы проверили, нам кажется, что имейлы подходят.
Мы, имена подходят, мы эту базу из Excel переводим в CSV и загружаем CSV в программу, которая называется PersistIQ. вы загуглите чуть пока урок закончится, и вы пойдете это все создавать.

[31:25] Speaker B: Вы загуглите persistiq.com, и вы выйдете на сервис, и там вам нужно будет взять самый недорогой пакет, который они предлагают.
Он стоит дешевле, чем Zoom, мне кажется.
Порядка 20, наверное, 30 долларов в месяц это все стоит.
Вы берете свой CSV-файл и нажимаете плюсик, Чтобы загрузить лидов, вы загружаете всех лидов сюда, и они будут выглядеть вот так вот красиво, как сейчас показано на экране.
После этого вам нужно будет перейти на вкладку «Компании» и создать свою первую компанию из пяти писем, которые я вам дам.
Теперь не переживайте, что у вас всех будут письма одинаковые.
Вы слишком мало для такого большого рынка.
Вы вряд ли когда-нибудь столкнетесь друг с другом.
Итак, PersistaQ.
Есть база.
Загружаем ее сюда.
Потом нажимаем «Компанию» и создаем эту компанию.
Делаем здесь следующие, или в компании, которую мы создаем, у нас должны соблюдаться следующие условия.
У вас будет пять писем, которые вы все загрузите.
И это работает как обычный рассылщик.
То есть не нужно думать, что это технически сложно, либо непонятно.
В принципе, любой более-менее человек, даже если вы не читаете по-английски, но знаете, как пользоваться Google переводчиком, у вас все получится.

[33:03] Speaker B: Итак, у нас следующие условия.
Первое – это мы интегрируем свою платформу с Gmail.
То есть вам нужно будет свой ящик Gmail подключить к PersistQ.
Там есть инструкция прямо на сайте, как это делать.
Ничего сложного.
Дальше вам нужно в своем Gmail аккаунте поставить автоматически подпись.
Это будет ваша обычная подпись.
Либо вам нужно будет поставить эту подпись автоматически в компании непосредственно PersistQ.
Когда вы отправляете письмо, запомните, мы всегда обращаемся по имени к человеку.
Это будет означать, что тот, кто рассылает письма, должен их кастомизировать ручками и ставить имена людей.
Следующее условие.
И, в принципе, это условие в пересечении статьи стоит по умолчанию, но вам нужно проверить, что так оно и будет.
Рассылка. должна автоматически прекращаться, как только человек отвечает на любое из ваших писем, и тогда разговор переходит в ручной формат.
Теперь откуда вы знаете, что человек ответил на ваше письмо, потому что все эти письма будут попадать в ваш личный ящик, то есть это как будто вам лично прислал кто-то письмо.
Цель каждого письма – встреча.
И первые письма важно кастомизировать под того, кому пишете.

[34:31] Speaker B: И сейчас мы немного поговорим с вами об этой кастомизации.
Теперь у нас будет пять шаблонов.
И эти же шаблоны, если у вас есть смс, то есть если у вас есть телефонные номера, если у вас есть возможность в чате писать, в телеге и так далее, или в WhatsApp, то вы используете те же самые шаблоны.
Первое письмо.
Вы поставляете имя человека, и дальше вы говорите, что я только что с удовольствием прочитал вашу ленту в, например, Инстаграме.
И вот этот пост, и вы даете ссылку на пост в ленте.
Какой-то интересный, желательно интересный.
И обычно посты легко определяются большим количеством комментариев или вовлечения.
То есть вы просто смотрите, вам даже не нужно эти посты читать.
Вы просто смотрите в Инстаграме, в ленте, что получило больше всего лайков и комментариев.
Вы смотрите, если там более-менее вменяемо что-то написано, вы даете ссылку на этот пост.
И вот этот пост я отправил не с кем из своих друзей.
Значит, вот эта строчка, ребята, чтобы вы понимали, это когда мы сигналим, а не шумим.
Симилар веб.
И SimilarWeb – это сервис, который анализирует трафик и вовлечение на сайтах.
Все люди сразу идут, смотрят, что такое SimilarWeb.

[36:29] Speaker B: И так как там все на английском, они сразу же очень впечатляются вами.
Приносит меньше, чем вы достойны на самом деле.
Это, конечно же, может быть связано с тем, что у вас просто другой путь клиента.
Но другого пути клиента я, допустим, не нашла.
И обиднее всего, что есть компании, которые даже близко не дотягивают до вашего уровня, но наслаждаются незаслуженно высоким потоком клиентов.
Теперь эта фраза.
Я еще не видел ни одного собственника, который бы не согласился с ней.
Они все думают, что никто не дотягивает до их уровня, но у всех, кто не дотягивает, почему-то всегда больше клиентов.
Дальше вы задаете вопрос.
Можно я дам вам или вашей команде серию быстрых рекомендаций, как это все подправить?
Если рост вашей компании сейчас в приоритете, то мы можем договориться о быстром созвоне с вами на этой неделе.
Смотрите, что делает это письмо.
У нас ценность, встреча, продажа, ЦВП.
Мы сразу же в этом письме приносим ценность.
Мы говорит, я знаю, у меня есть рекомендации, как увеличить ваш бизнес.
Если для вас это важно, это квалификация.
Если рост для вас важен, это квалификация наших клиентов.
Мы можем договориться в быстром созвоне.
И здесь подписываемся.
Окей.
Это первый шаблон.

[37:50] Speaker B: И обратите внимание на тему.
Вы пишете «Здесь получил удовольствие от этого поста в вашем Инстаграме».
То есть вот это будет тема вашего первого письма.
Это письмо вам даст порядка 10% ответов.
Дальше.
Второй шаблон.
Тема «37 секунд или меньше».
И дальше это не настолько кастомизированное письмо, и здесь не нужно так много мозгов, чтобы его написать.
Смотрите, когда я только начинал работать по этой схеме, первое письмо писал я лично, но занимало действительно много времени.
Но учитывая, что я это очень прекрасно понимал, учитывая, что я работал с Fortune 500, И как вы понимаете, Fortune 500, 500 компаний, я знал, что мне фактически нужно просто кастомизировать в течение, например, полугода 500 писем, чтобы получить максимальное влияние.
Поэтому это была не сложная задача, это часть моей работы, это часть работы любого коуча.
Поэтому если вы думаете, что первое письмо вам будет сложно кастомизировать, успокойтесь, это не так сложно, это не будет занимать так много времени, если вы поймете, что это все будет размазано на очень большой период времени.
Теперь второе письмо.
Это письмо, которое может виртуальный ассистент заполнить, ничего сложного в нем нет.

[39:25] Speaker B: Значит, 37 секунд или меньше, настолько необходимо, чтобы прочитать мое сообщение.
Да, я замерял.
И дальше.
Я прошелся по вашему аккаунту и зашел на этот сайт.
Поставляем сайт.
Этот сайт в идеале подставляем прямо же из этого файла, где мы собираем базу.
Как и многие из моих клиентов, вы занимаетесь, и здесь мы описываем нишу, чем они занимаются.
И если вы, ребята... начинаете специализироваться по одной-двум вертикалям, то нишу описывать несложно.
Например, вы занимаетесь предоставлением энергетических услуг населению.
Или вы занимаетесь оказанием стоматологических и косметических услуг.
Окей?
Все.
Легко.
И сразу клиент думает, что говорят к нему лично.
Я сертифицированный бизнес-коуч, и каждый день разговариваю с собственниками таких бизнесов, как ваш, о трех вещах.
Мы об этом говорили с вами на прошлой лекции.
Мы говорит, я разговариваю с ними о том, как увеличивать бизнес, как построить сильную команду, как выйти из операционки.
Дальше.
Вот три компании.
И здесь, ребята, я сразу предупреждаю, есть небольшой подвох.
Вот три компании, получившие быстрый рост благодаря использованию модели катализации, которой я владею.
И дальше вы даете название компании.

[40:47] Speaker B: Смотрите, что интересно здесь.
У многих из вас вначале не будет личных кейсов, особенно учитывая, что вы только сейчас обучаетесь, и катализация вами раньше не была использована.
И именно поэтому... Мы здесь приводим социальное доказательство модели, а не вас.
Но если вы фразируете это тем образом, как я вам здесь показываю, то для читающего нет разницы, это ваши кейсы или кейсы, которые описывают модель.
Самый популярный пример, который я провожу, это Монте-Сори в образовании детей.
Смотрите, я помню, у нас дочь в Монте-Сори, в школе Монте-Сори, не в садике, в школе Монте-Сори.
И я помню, когда я заходил на их сайт, они пишут «Вот выпускники школы Монте-Сори».
И там идет Джефф Безос и так далее.
То есть идет список очень-очень крутых людей.
И если бы ты не понимал, как работает эта механика, то ты бы мог предположить, что это закончил прямо в их школе человек, что это они выпустили этих людей.
Потому что ты понимаешь, что они используют просто авторскую модель, а не конкретно, что они выпустили Jeff Bezos.
И мы это делаем.
Теперь, ребята, открываю для вас поразительный секрет.

[42:31] Speaker B: Все бизнесы, которые получили сумасшедший рост, удваивались каждый год. Они все следовали модели катализатора, осознанно или неосознанно.
Абсолютно невозможно не следовать этой модели, если ты хочешь, чтобы твой бизнес рос.
Поэтому ты можешь просто брать любых игроков, которые имеют имя в нише, в которой работает твой клиент, и встроить их сюда.
Дальше.
Ты говорит, например, «Аня, можем ли мы с тобой встретиться на этой неделе или следующей неделе, чтобы я показала тебе подробнее, что именно эти компании сделали, и что вы можете у них позаимствовать?»
И даже ты себе даешь подпись.
Окей, третий шаблон.
Ребята, если вы на это смотрите, и вам не кажется, что это долбанная платина, или то, что вы сейчас прямо вам в руки дают бриллианты, серьезно, Нам нужно с вами поговорить.
Я не уверен, если мы можем быть дальше друзьями.
Если вам не кажется, что это просто крышесносно.
Третье.
Ваш совет.
И мы эту тему так и оставляем.
Ваш совет.
Что еще я делал?
Я использовал тему «Спасибо за ваш совет» или «Ваш совет был...» Как не зря кстати.
Или моя самая любимая тема была «Ваш совет ниже был лучшим советом этого года».

[44:12] Speaker B: То есть это тема, и вы знаете, когда люди получают письма, то они видят только тему письма.
Поэтому важно, чтобы у вас была хорошая тема письма, и вы можете написать «Ваш совет ниже снес мне крышу или впечатлил меня».
Не знаю, была ли у вас возможность прочитать мои предыдущие письма, сообщения, смски, но сегодня я снова наткнулся на ваш пост.
Смотрите, ребята, что здесь важно учитывать, и запомните это, потому что в слайдах этого нет.
У вас письма должны приблизительно до 3-го идти каждые 3 дня.
То есть присылаем одно письмо в три дня.
И к моменту, когда приходит это письмо, то уже прошла неделя как минимум с первого контакта.
То есть это письмо отправляется условно через, грубо говоря, 7 дней.
И мы исключаем в системе, в Persist IQ, мы исключаем отправку по выходным.
И мы ставим отправку рано с утра. Чтобы она была первая в их ящике.
Либо поздно вечером, чтобы, опять же, было в их ящике.
Итак, я снова сегодня наткнулся на ваш пост.
И даем ссылку на какой-нибудь очередной пост, который собрал вовлечение в их социальных сетях.
Можем желательно брать какой-то один из последних.
И поймал себя на мысли, что активно киваю головой в согласии.
То есть люди обожают, когда с ними согласны.

[45:55] Speaker B: Я занимаюсь бизнес-коучингом достаточно долго и понимаю, что люди с такой редкой перспективой, как у вас, имеют потенциал масштабироваться очень быстро, если дать им ясность и обеспечить толчок.
Обратите внимание, что в мои, сколько было мне лет, 9 или 10, или не помню уже точно, и когда я читал Дейла Карнеги, то он прошел не зря.
То есть мы используем старые качественные практики поглаживания людей.
То есть здесь мы говорит, смотри, какая ситуация, мой дорогой друг.
У тебя сумасшедшая перспектива, у тебя огромнейший потенциал, но тебе нужен толчок.
Я вижу, какой ты большой, какая ты большая.
И в коучинге нет ничего, что работает так хорошо.
Например, когда коуч, и здесь важно не юлить и важно не лгать.
Но когда коуч верит, смотрит на человека и думает, боже, ты настолько большой, ты настолько интересный, ты настолько уникальный, какого хрена у тебя еще нету XYZ?
И это работает для клиентов поразительно качественно, и многие из вас это уже используют.
После этого мы, как обычно, делаем призыв к действию, назначить время для короткого разговора и подпись.

[47:20] Speaker A: Окей.

[47:21] Speaker B: Дальше мы становимся немного более прямыми.
Тема – стратегическая сессия.
Привет, я вчера с… И здесь хорошо бы использовать имя, которое они могут знать.
Например… Я, когда зашел в... Моя предыдущая компания, в которой я работал наемным сотрудником, называлась Phenom People.
И мы полностью на этой механике подсадили на нас лореаль.
И я встречался с маркетинговым симу офицером лореаль и встречался с членом семьи лореаль.
И после этого, что интересно, Франция, она очень маленькая, и в силу того, как организованная экономика, где у тебя нет условно качественных бизнесов посредине, у тебя либо очень маленькие бизнесы, которые часто скрываются от налогов, либо уже настолько большие бизнесы, прямо институциональные.
И в сегменте лакшери В Франции всего лишь три бизнеса.
И один из них частично в сегменте лакшери.
Это L'Oréal.
И семью L'Oréal знают абсолютно все.
Потом следующее – это семья Arnaud.
И они владеют брендом, который называется LVMH.
И следующее – это керинг.
И керингом тоже владеет семья.
Теперь они делят вообще весь мир.
Весь мир лакшери.
Они делят лакшери одежды, лакшери косметики.
Они делят между собой.
И у меня получилось сначала подписать очень крупный контракт с L'Oréal.

[49:17] Speaker B: И потом, когда я писал дочери Бертрана Арно, я сказал, я вчера... с имя семьи Лореаль обсуждал бизнесы в люкс-косметике.
И в разговоре всплыло ваше имя.
Это уже не похоже на обычное совпадение.
Я делаю последнюю попытку поговорить с вами о трех вещах.
Вот что я делаю.
Я приглашаю вас на бесплатную стратегическую сессию.
И вот что обо мне говорят.
И здесь цитаты.
Будет ли удобно и когда это будет удобно встретиться в Zoom.
В итоге чем закончилась вот эта вся ситуация.
Я подписал как LVMH, так и подписал керринг.
То есть три компании, три конкурента мы подписали, и только вот эти три бизнеса дали нам восьмизначные цифры миллионов долларов.
Следующее, это пятый шаблон, и это последнее письмо.
И здесь мы уже такие немного злые.
«Лучше тишина до первого свидания, чем после».
И эта тема, на самом деле, понятна.
То есть лучше, чтобы когда кто-то не отвечает на твои сообщения до того, как вы вошли уже в отношения, это много лучше.
Имя.
Все выглядит так, как будто мы не созданы друг от друга.
Но я сделаю последнюю попытку.
У меня сейчас в коучинге вот эти ребята.
Это люди, которых ты уважаешь, например, и они в твоей же нише.
И их рост очень впечатляет.

[50:59] Speaker B: И здесь мы действуем на страх упустить.
Если конкуренты это делают, и они быстро растут, то я буду дураком, если я не приду к тебе.
Я буду рад встретиться и поделиться, что именно для них работает, и также какие ошибки они сделали, чтобы уберечь вас от них.
Об ошибках конкурентов люди хотят знать намного больше, чем об их успехах.
Напишите время, когда будет удобно поговорить, подпись.
Теперь смотрите, что еще нужно понимать вам и вашему виртуальному ассистенту.
Это что иногда контакт нужно будет искать внутри компании через сотрудников.
И какие мы можем использовать заходы.
Можно просто написать или позвонить и спросить, кто руководитель бизнеса, потому что хочется отправить письмо.
Я помню, друзья, я делал самые разные вещи, я не все из этих вещей советую, но чтобы вы поняли, до какого абсурда это доходило, я звонил и говорил, допустим, я из юридической компании, и мне нужно направить сообщение об иске на вашего руководителя, мне нужен его прямой контакт.
То есть до этого доходило, когда мне нужно было искать контакты.
Ну, слава богу, я поменял достаточно быстро, но здесь не бойтесь любым способом получать контакт. попросить дать ссылку на профили руководителей в соцсетях.

[52:38] Speaker B: И это работает следующим образом.
Вы просто пишите на инфоящик обычный, который на сайте.
Говорите, здравствуйте, обожаю ваш бизнес, хотелось бы чуть больше узнать о собственнике этого бизнеса.
Можете, пожалуйста, скинуть ссылку на его соцсети, чтобы я как клиент мог просто следить за новостями компании из его соцсети или ее соцсетей.

[53:02] Speaker A: Окей?

[53:03] Speaker B: Контакт в сетях и в Telegram.
Это тоже достаточно интересная штука, что Telegram разрешает тебе писать людям напрямую.
Он может автоматически по именам искать контакт людей, и ты можешь просто писать им в лоб.
Дальше мы пишем напрямую в социальных сетях, чтобы получить то, что нам нужно.
И в последнюю очередь, это самый низкий приоритет, просим сотрудников передать послание, ставить ценность, чтобы собственник с вами связался.
И мы можем, если мы с кем-то по телефону разговариваем, мы можем несколько раз звонить человеку и от него добиваться, чтобы сотрудник добил собственника и с тобой связались.
Так, теперь я знаю, что LinkedIn может быть для вас не очень популярен, но все вменяемые компании, собственники и топы этих компаний используют LinkedIn.
И LinkedIn – это один из лучших способов, ребята, искать клиентов, особенно вне России.
Значит, он дает также... крутую возможность сортировать людей по титулам, по компаниям, по нишам, по локациям, по количеству сотрудников.
И вообще очень-очень мощная схема.
Более качественного поиска я не встречал нигде, абсолютно нигде.
Используют как продажи, так и рекрутеры.
Очень мощная для этого социальная сеть.

[54:41] Speaker B: Теперь давайте немного поговорим о конверсии.
Смотрите, что будет хорошей конверсией.
На каждую тысячу сообщений, которую вы отправляете, вы получите приблизительно 100 ответов.
То есть у вас будет около 10% конверсии на ответ.
Теперь ответ не означает, что вам пишут хорошие вещи.
Это просто ответы.
Из этих 100 ответов 10 человек захочется встретиться.
И из 10 человек вы гарантированно получите двоих клиентов.
И два клиента принесут вам в доходах 16 тысяч долларов, в расходах это будет грубо около 1000 долларов.
То есть это будет 1 к 16.
Такого ROI нет сегодня ни у одной системы.
И эта система, которую я вас сейчас обучаю, чтобы вы понимали, будет использована только вами на всем рынке.
Больше этим не умеет пользоваться никто.

Итоги простым языком

О чем эта лекция:
Лекция о том, как бизнес-коучам (катализаторам) находить клиентов без использования маркетинга, через outbound (исходящие продажи). Спикер (Михаил) объясняет разницу между видимой и невидимой аудиторией, показывает, как собрать базу из 1000 контактов (через виртуального ассистента за 400–800 долларов), как настроить автоматическую рассылку через сервис PersistIQ и какие 5 шаблонов писем использовать, чтобы получить 2 клиентов с 1000 сообщений (ROI 1:16).

Главные мысли спикера:

1. Видимая аудитория vs невидимая аудитория.
• Невидимая аудитория (B2C, масс-маркет) → нужен маркетинг (inbound), чтобы тебя увидели.
• Видимая аудитория (B2B, бизнесы) → нужны продажи (outbound), потому что ты видишь их (список компаний, имена собственников, контакты), и они увидят тебя в ответ. Метафора: «Если ты видишь лицо противника, то противник видит твое лицо».
2. Сколько клиентов нужно и сколько можно заработать. Всего 6–12 клиентов в год достаточно, чтобы заработать 100+ тысяч долларов. 10 тысяч долларов в месяц закрывают все потребности семьи. Это позволяет коучу (особенно женщинам) быть провайдером, а мужчинам — удерживать семейный тыл.
3. Выбор вертикали (специализации). Выбрать одну вертикаль (например, стоматологии, салоны красоты, тренажерные залы, рестораны) и работать только с ней, пока не исчерпаешь рынок. Вертикаль должна позволять найти минимум 10 тысяч бизнесов.
4. Сбор базы (1000 контактов). Нанять виртуального ассистента (фриланс-биржа) за 400–800 долларов за тысячу качественных контактов. Ассистент заполняет Excel: компания, имя собственника, контакт, email, телефон, ID соцсетей, статус. 80% имейлов должны быть верными (иначе не платить). Это в 5–8 раз дешевле покупки лидов через таргет (4–8 долларов за лид).
5. Спам-законы. Если вы пишете лично человеку, используете его имя и личную подпись (даже через автоматизацию), это не спам (не нарушает CanSpam, GDPR, российское законодательство).
6. Триангуляция (команда из трех человек). Тот, кто находит контакт (ассистент) → тот, кто квалифицирует (квалификатор) → тот, кто закрывает продажу (коуч). Вначале коуч сам квалифицирует, потом создает скрипты и делегирует. Команда из трех человек работает до 300 тысяч долларов в год.
7. 5 касаний по принципу ЦВП (Ценность → Встреча → Продажа). Касания (письма, сообщения) отправляются каждые 3 дня (интервал 3-3-3-3). Первое письмо — с референсом к посту клиента в соцсетях + вопрос о рекомендациях + призыв к созвону. Второе — «37 секунд» + ниша клиента + 3 компании (кейсы модели катализации). Третье — согласие с постом + поглаживание + потенциал масштабирования. Четвертое — стратегическая сессия + референс к известному имени (например, «я работал с L'Oréal»). Пятое — «лучше тишина до первого свидания» + страх упустить (конкуренты растут).
8. Технические детали. Базу из Excel перевести в CSV, загрузить в PersistIQ (20–30 долларов в месяц), интегрировать с Gmail. Рассылка автоматически останавливается, когда человек отвечает (разговор переходит в ручной режим). Отправлять рано утром или поздно вечером, исключая выходные.
9. Конверсия (с одной тысячи сообщений):
• 100 ответов (10%).
• 10 согласившихся на встречу (1% от сообщений).
• 2 клиента (0.2% от сообщений, 20% от встреч).
• Доход: 2 клиента × 8 тысяч долларов = 16 тысяч долларов.
• Расход: ≈ 1000 долларов (ассистент + PersistIQ).
• ROI = 1:16 (недостижим ни для одной другой системы).
10. Ключевой принцип для коучей (особенно начинающих). В B2B-продажах не нужно покупать трафик и строить длинные маркетинговые воронки. Достаточно собрать список компаний и написать собственникам напрямую. Эта система будет использована только вами — больше этим не умеет пользоваться никто.