Транскрипт УРОК 2 Вопрос ответ «Outbound» – механика поиска видимой аудитории вашего бизнеса в интернете и раб - 27мин
[1:04] Speaker E: У меня, Михаил, вопрос.
Шаблон номер 4.
Цитата, да?
В цитате что там?
То есть обо мне говорят.
[1:12] Speaker C: Да.
Ну, я не знаю, что о тебе говорят, да?
Да, да.
Скажем так.
Хорошо, если бы про тебя говорили хорошие вещи.
Да.
Например, смотрите.
Хорошая цитата – это «После шести месяцев работы…» наш бизнес начал расти так, как никогда за предыдущие 10 лет.
То есть вот это хорошая цитата, которая подтверждает, что ты понимаешь.
Или, допустим, еще хорошая цитата.
С первой нашей встречи такое впечатление, что меня видели насквозь, и знали, как дать мне абсолютную ясность и спокойствие в каждую минуту работы.
То есть вот какие-то вот такие вот комментарии, как бы их хочется иметь.
Теперь представим себе ситуацию, в которой у тебя вообще про тебя нет ни одной цитаты.
Вообще никто ничего никогда не писал.
Что мы в этом случае делаем, это... Смотрите, ребята, скажем так.
Мы этого в компании не использовали, потому что нам просто повезло иметь сразу же с самого начала много отзывов.
Но когда мы изучали механику, что разрешено законодательством,
[2:50] Speaker C: То очень интересно, что ты можешь, в принципе, зайти на Amazon, взять, например, ввести книгу Джима Коллинза, которая звучит «От хорошего к великому», или зайти на amazon.ru, ввести книгу Джима Коллинза «От хорошего к великому», посмотреть отзывы и взять этот отзыв себе.
[3:18] Speaker D: То есть это не запрещено, что интересно, законом.
И, например, там звучит отзыв.
Этот подход полностью перевернул жизнь моей компании.
[3:38] Speaker C: То есть ты можешь взять этот отзыв.
Единственное, что тебе нужно будет, например, написать Алена М. То есть ты не можешь полностью выдавать имя и фамилию человека.
И де-факто отзыв существует.
Это реальный отзыв.
Ты его взял и инкорпорировал в свой кооператив.
Я сразу предупреждаю.
Для многих из нас это находится на грани этики.
Делать это или не делать, это решать абсолютно вам.
Мы этого не делали.
Но опять же, если у вас нет отзывов вообще никаких, то кто-то должен вам дать отзыв.
И этот отзыв может дать вам ваш лучший друг.
Например, вы можете... Вот вы с Бадди работаете.
Вы поработали вместе три месяца.
И ты говорит, допустим, «Гузель, скажи честно, что ты обо мне думаешь».
«Можешь мне написать честно, что ты обо мне думаешь?»
Спустя наши пять встреч.
И Гузель говорит, «Ты спокойный, ты эмпатичный, и меня поражают твои инсайты иногда».
Окей.
У нас есть отзыв. и ты ставишь «Гузель В», дала тебе этот отзыв.
[5:00] Speaker E: Да, понял.
Второй вопрос.
Это шаблон пятый.
У меня сейчас в коучинге и какую-то компанию или имя.
Ну, имя.
И их рост впечатляет.
Вот здесь тоже такой грань опять.
[5:12] Speaker C: Здесь врать нельзя ни при каких условиях.
То есть здесь, если у тебя нету никого в коучинге, ты не пишешь.
Это ловушка 22.
То есть тебе нужно... Из хороших новостей это то, что пятое письмо дает на самом деле меньше всего ответов.
То есть если тебе не ответили к пятому письму, то тебе, скорее всего, не ответят, чтобы ты там не написал.
Понял.
Поэтому оно пятое, и даже если ты это пропускаешь, вот эту часть, то ты можешь сказать, не у меня в коучинге, а я знаю, что вот эти компании покупают услуги коучинга.
И в таком случае, это гарантированно, что они покупают услуги коучинга.
Опять же, в разном виде.
Они все покупают тренировок, консультантов и так далее.
Все более-менее адекватные компании это делают.
И опять же, в данном случае ты абсолютно не врешь.
Ты говоришь вещи, как они есть.
[6:18] Speaker E: То есть вначале ты говорил, берешь список компаний.
Просто можно, по идее, заходить, как ты тогда уже объяснял, которые меньше 5 миллионов.
То есть напрямую встречаться, а потом уже оперировать эту информацию.
[6:30] Speaker C: Да, абсолютно.
И самое интересное, что большинство компаний будет до 5 миллионов.
Пробить 5 миллионов очень сложно.
Если ты не находишься в каком-нибудь товарке, где низкая маржинальность и высокий оборот, то пробить 5 миллионов суперсложно, особенно для сервисных компаний.
[6:49] Speaker E: Все ясно.
Спасибо.
[6:52] Speaker C: Да, поехали дальше.
[6:54] Speaker I: Привет, коллеги, привет, Миша.
Частично на первый вопрос, который ответили, по поводу того, что писать, не писать, с кем находишься в коучинге, кто клиент.
Я как раз работала со стоматологами 10 лет, и я знаю, что они знают друг друга.
То есть написать о том, что я знаю, что эта компания работает с коучингом, ну, это будет немножечко, я не знаю, насколько это будет этично, это вот прям как на грани.
Как я могу это проверить?
[7:26] Speaker C: Ты можешь спросить у них.
Смотри, самое интересное, что это не теориадный, которую ты распутываешь.
Ты не взяла весь клубок и вот так его раскрутила.
Ты ведь распутываешь по ниточке, ты тянешь эту ниточку.
И когда ты начала общаться с первой, второй, третьей компанией, твои данные в голове прирастают постоянно.
И ты используешь эту информацию, которую тебе сказали, либо которая есть в публичных источниках.
[7:52] Speaker I: То есть с каждой компанией, с каждым контактом я получаю какую-то новую информацию.
Хорошо, благодарю.
Второй вопрос.
Когда нам, коучам, нашим катализаторам, стоит начинать непосредственно это имейл-общение?
Когда нам стоит?
Когда твои рекомендации, что нам уже начинать это делать?
Да нет.
Да, вчера.
Хорошо.
Хорошо, и третий вопрос.
У меня есть отзывы моих клиентов обо мне как о карьерном коуче.
Могу ли я это имплементировать?
[8:32] Speaker C: Единственное, что убери там слово «карьера» или что-то такое, но все, что достаточно клевое, то можно оставлять.
Благодарю.
Еще классно, когда у вас есть отзывы от клиентов, людей, которых все уважают.
Со временем такие отзывы появятся, и когда вы будете ставить их имена, то это будет работать, хорошо будет работать.
Дальше.
[9:03] Speaker F: Кто я, наверное, да?
Миша.
У меня один только диссонанс.
У нас история Ровенгуда, она про то, что я спустился с небес к вам.
А цепочка писем, она немножко с другой стороны, как мне кажется.
Для меня это сейчас выглядит, как я делаю пять попыток, чтобы... прийти навстречу.
Вроде как я такая офигенная, и я себя такую офигенную предлагаю пять раз.
Может быть, это просто разные потоки, так сказать.
[9:47] Speaker C: Дай попробую вернуть тебе, что я слышу.
Ты говоришь, что частотность контакта снижает воспринимаемый тобой статус о себе.
[10:05] Speaker F: И сейчас я так думаю, да.
[10:07] Speaker C: Да, то есть, условно, если я пять раз с тобой контактирую, то я как будто продаюсь, я как будто навязываюсь.
Окей?
И это не соответствует моей истории, что я очень крутой.
Окей.
Значит, давай я тебя перекрещу или чем-то побрызгаю, и ты успокоишься.
[10:36] Speaker B: Отличный коучинг.
Все, я поняла.
Покрестим, чтобы не бесился.
[10:41] Speaker C: Это очень важно, потому что я помню, у нас... Может быть, ты видел это, да?
Потому что вот каждый новый поток экспонента, да, я трачу хорошее время, чтобы спровоцировать всех, да, и чтобы у людей была возможность вскрыться, и я очень это люблю.
И обычно это делаю постом, который говорит, почему вы купили, почему вы не купили, как бы вы, да, то есть какие там еще были вопросы, что вас убедило, почему вы почти не купили и так далее.
И очень часто люди пишут, вы говорили, какие вы крутые, а при этом вы своими письмами нас чуть не убили.
Окей?
И ответ как мой, так и нашей команды – это мы крутые во всём.
Мы не только в коучинге крутые.
Если ты крутой в коучинге, ты должен быть крутым во всем.
Мы крутые в маркетинге.
И мы можем тебе без твоих соплей эмоциональных показать статистику и показать, как мощно работают наши письма.
То есть в данном контексте, если ты это не делаешь, то вся эта история Робин Гуда на самом деле не имеет смысла, потому что твой аутбаунт не под контролем.
И когда тебя кто-то спросит, что же ты навязываешься?
А ты им просто выгрузишь статистику из Persist IQ и скажешь, то, что вы называете навязыванием, мне в прошлом году принесло 8 значений.
Хорошо.
[12:40] Speaker J: Дальше.
Привет.
Я не очень поняла с точки зрения отсылки на пост.
То есть если посмотреть первые таблицы, там ничего подобного нет.
Но, как я понимаю, это будет занимать очень большое количество времени.
Это должен делать ассистент или мне вот здесь вообще непонятно?
[12:59] Speaker C: Ну да.
Так я не понял.
Это должен делать ассистент.
Да, и что?
[13:04] Speaker J: То есть это должен делать ассистент, да?
То есть это надо вбить в таблицу, что посты, там первый пост, который зашел.
[13:10] Speaker C: Смотри, я тебе скажу, как я это делал.
Ты можешь делать, как хочешь, но я тебе скажу, как я это делал.
Все свои первые письма первые тысячи человек написал я лично сам.
Я смотрел все их посты в социальных сетях сам.
И лайкал, и комментировал.
И есть причина.
Есть также причина, почему я прочитал просто сотни философских книг.
И причина одна и та же.
Я хочу знать Как выглядит человек, на которого я буду влиять?
[13:53] Speaker J: Тогда у меня второй вопрос.
[13:56] Speaker C: Но ассистент, безусловно, может это делать.
Если особенно меняемый ассистент, 100% может это делать.
[14:02] Speaker J: Тогда второй вопрос.
Может быть, тогда использовать типа нетворкинга, какие-то знакомства поднять, если наша цель – это 6-12 клиентов.
Не быстрее ли это будет?
[14:13] Speaker C: Вначале может быть.
Ну, сколько у тебя?
Ну, неделю ты пробежишься по знакомым, если ты достаточно активна, интенсивна.
Но через неделю близкие круги кончатся.
А тебе нужна система, которая будет тебя держать годы.
[14:32] Speaker J: Это я к тому, что если мы сейчас нарабатываем мастерство наше в этом, да, и набрали этих 10 клиентов, условно, 10 компаний, мы же на протяжении года с ними работаем, и наша задача каждый месяц наращивать там плюс... И у нас в это время уже там может сработать сарафан и радио.
Но я понимаю, что это у меня безопасный способ, да?
[14:54] Speaker C: Давайте некоторые важные вещи озвучим вслух.
Первое.
Мы все здесь разные, но я предполагаю, что большинство здесь людей на самом деле не любит и не видит ценности в нетворкинге.
Что я имею в виду?
Я почему-то не верю и не очень вам советую ходить на какие-то конференции, бизнес-конференции себя продавать, заниматься вот этой хренью, Я не советую вам.
Для меня бизнес, который построен на нетворкинге, выглядит как очередная модель блогинга, если честно.
В котором ты свой бизнес крючками к своим ребрам подсекаешь, и в итоге твой бизнес зависит от тебя.
И если тебе вдруг, Гузель, захотелось поехать и пару неделек просто отдохнуть на Мальдивах, твой бизнес не работает.
Потому что ты не продаешь себя активно.
Если это блогер, то потому что ты не ведешь свой долбанный Инстаграм.
Теперь, когда вы строите сейчас свой бизнес, мне хочется, чтобы у вас была модель, которая выдержит вас 10-20 лет.
И она будет работать вне зависимости от того, где вы находитесь, как вы себя чувствуете, из канала вы или нет.
Окей?
Теперь, вторая часть, где ты вообще абсолютно права, это если на тебя сарафанное радио не работает, то ты делаешь что-то не то.
[16:53] Speaker C: Если твои клиенты не бегут и не рассказывают всем своим друзьям, что, слушайте, если вы сейчас с Гузель не будете работать, то вообще все.
Вам капец.
Если они не бегут и каждого за штирку тебе не приводят, то ты что-то делаешь не то.
Я с тобой абсолютно согласен в этом.
[17:13] Speaker J: Спасибо.
И тогда еще третий вопрос.
Канал взаимодействия все-таки это электронное?
Ну, как бы на e-mail отправляем, может быть, все-таки... У нас есть соцсети.
Если мы видим, что человек там активный, есть смысл Telegram тот же использовать.
[17:26] Speaker C: Как лучше.
Очень часто ты просто не найдешь email.
Но ты легко найдешь Telegram и сеть.
[17:37] Speaker J: Когда мы используем тот канал, который у нас есть.
[17:39] Speaker C: То, что нашли.
[17:42] Speaker G: Ниш, у меня вопрос по зарубежью.
Скажи, пожалуйста, Мне нравится твоя идея с LinkedIn, и я уже начала искать через него какие-то всевозможные гипотетические, ну, гипотетических клиентов.
Смотри, получается, если компания находится на территории России, все равно оставлять на английском.
У меня вообще цель идти на испанский рынок.
Вот стоит ли менять язык, шапку однозначно поменять, да?
[18:10] Speaker C: Что сильнее, испанский или английский?
[18:13] Speaker G: Испанский.
Я хочу испанский рынок осваивать.
[18:15] Speaker C: То есть ты хочешь с испанцами разговаривать на испанском?
[18:17] Speaker G: Да, да.
То это твой вопрос... Язык стоит менять на линкедымке, да, или оставить английский.
[18:29] Speaker C: Окей.
Я не очень хорошо знаю, я никогда не работал на испанском рынке, если честно.
Что я знаю, это то, что, допустим, чуть больше я знаю об Италии, и в Италии линкедым лучше иметь на итальянском.
Если Италия похожа на Испанию, то да.
[18:44] Speaker G: Да.
Да, похоже.
То есть стоит поменять, я так понимаю, да?
[18:49] Speaker C: Да.
Теперь, если ты собираешься использовать LinkedIn, то тебе нужен будет пакет, который называется Sales Navigator.
Тебе нужно будет в LinkedIn купить пакет, он называется Sales Navigator, и он дает тебе возможность полного отсева, фильтрации всех, кого тебе нужно по геолокации, с титулами, размером компаний и также возможностью с ними контактировать в LinkedIn напрямую.
[19:14] Speaker G: Спасибо, поняла.
Еще такой вопрос.
Как ты считаешь, у меня пока в шапке стоит Executive Coach, потому что у меня второе образование позволяет это написать.
Стоит туда ставить для испанцев экспоненциальный?
Для них это вообще ни о чем.
Или не путать?
[19:30] Speaker C: Для них это не... Ну, ты можешь потом им рассказывать об этом, но... Путать не надо, да?
Бизнес-коуч, да, вначале.
[19:37] Speaker G: Еще, смотри, вопрос, пока ты, Гузель, говорил, силы нетворкинга.
Вот у меня сегодня два дня подряд был очень крупный нетворкинг с... с крупными, знаешь, там, директора всевозможных музеев, театров, там, архитектуры, ну, то есть саммит такой крупный был, да, ответственность за окружающую среду, в принципе, всей Испании.
И я потихоньку туда вошла, я вот со всеми зазнакомилась, просто рассказала о себе, но дальше я хочу писать той схемой, о которой ты говоришь.
Почему вот ты сейчас говоришь, это не работает?
Мне кажется, человеческий фактор, когда ты встретился глазами, а потом уже дал предложение, это работает?
Почему ты говоришь, что нет?
[20:18] Speaker C: Я это уже объяснил, Гузель, что нетворкинг – хорошая схема, когда ты строишь личную практику, а не бизнес.
Когда для тебя ценность твоего бизнеса отдельно от тебя не важна.
И тогда, если ты даже принимаешь осознанное решение строить личную практику, это тоже нормально.
Ты понимаешь, что твой бизнес ни хрена не будет стоить.
Это тоже нормально.
Но используй тогда те нетворкинговые возможности, где твой статус заранее известен.
Что это значит?
Я прихожу в роторе клуб, меня туда пригласили, чтобы я выступил перед ними.
Это вроде бы нетворкинг, но я захожу сразу же с позиции, в которой я учу их и показываю, что делать в жизни.
И когда я заканчиваю, ко мне выстраивается очередь.
Вот это приятный нетворкинг.
Если ты можешь так организовывать, то будет работать очень хорошо.
[21:35] Speaker G: Ну да, человек шесть подписалась на самом деле сегодня.
[21:38] Speaker C: Я же не говорю, что он только не работает.
Я говорю, что это просто недолгосрочная схема построения бизнеса.
[21:45] Speaker G: Ну да, и она маленькая, да, ты имеешь в виду?
Там то, что даешь ты, там больше возможностей, да?
Да.
Окей.
Спасибо.
[21:52] Speaker C: Да, спасибо.
[21:54] Speaker H: Миша, смотри, вопрос такой.
Я сейчас просто когда-то говорила, смотрела на это как собственник бизнеса, как бы я на эти письма реагировала.
И для меня первые два письма прошли как, ну, Ну, как бы вероятность того, что я бы прочитала второе, очень маленькая.
Третье письмо меня зацепило.
[22:12] Speaker C: Это разбалованное.
[22:14] Speaker H: Ну, так часто пишут, скажем так.
То есть я часто получаю такие письма.
И мой вопрос в том, что... Третье письмо офигенно, и с третьего письма, третий, четвертый, пятый, как бы все.
Меня бы однозначно любило это.
Но вопрос, прочитают ли мы третье письмо.
И мне хочется понять, какая логика.
Могу ли я начать с третьего письма, например?
[22:35] Speaker C: Да, смотри, вот почему мне нравится общаться с моей командой, потому что они уже приучились к идее, что... Как мои мысли, так их мысли, встречаясь с реальностью, до встречи с реальностью не очень важны.
Что это значит?
Мы, допустим, делаем дожим после какого-нибудь события.
И я, например, думаю, что это письмо нужно поставить первым.
А кто-то в команде думает, что другое письмо нужно поставить первым?
[23:14] Speaker H: Ну, не попробуешь, не узнаешь, понятно.
[23:15] Speaker C: Пока ты не увидишь статистику, и персид статью даст тебе полную статистику.
И открываемости, и ответов.
И ты тогда поймешь, что для тебя в твоей нише работает лучше всего.
[23:26] Speaker H: Ну, то есть может так получиться, что условно я там... Что у тебя третье будет просто убойным.
[23:31] Speaker C: Да, у тебя третье будет убойным, а первое и второе лучше вообще не присылать.
[23:36] Speaker C: Да, и ты будешь смотреть, что у тебя убойное, ты будешь ставить их в начало, а остальные в конец или переписывать их.
[23:44] Speaker H: Для того, чтобы это понять, нужно минимум статистику из тысячи писем, вероятно.
[23:48] Speaker C: Ты уже на ста отправках поймешь.
[23:51] Speaker H: Смотри, и в таком случае, поскольку для меня круто сработали третье, четвертое, пятое, но при этом я вижу, что в четвертом и пятом, я думаю, что многим из нас не хватает определенных данных, скажем так.
Ну, то есть, в частности, например, у меня есть что сказать, что про меня говорят, но, например, я не уверена, что на этом этапе я смогу сказать, с кем обсуждали, что ваше имя прозвучало, и я так понимаю, что не нужно допускать ошибок, какие конкуренты у меня работают, вот это, да?
[24:20] Speaker C: То есть... Ты можешь сказать, смотри, я только что наткнулась на вот эту статью, где о тебе говорили.
Ага.
[24:29] Speaker H: Да, и вот что я думаю, да, то есть и так тогда... Ну, то есть задача найти что-то очень персонализированное и кастомизировать письмо в зависимости от этого.
Да, да.
Ага, да, хорошо.
И последний вопрос про Telegram, про соцсети.
То есть там... Ну, соответственно, ты тоже советуешь прямо по такой же схеме действовать.
Потому что для имейла, да, ну, просто Телеграм – это такое нечто личное.
То есть это… И что?
[24:54] Speaker C: Ну, окей.
Да, он на грани.
То есть я в день получаю десятки, да, личных сообщений от людей, которых я никогда в жизни не видел, и на многие из них я отвечаю.
[25:04] Speaker H: И ты сказал, что соцсети будут найти, точнее, Telegram будет найти часто проще, чем email.
Вот то, что ты рассказывал про email, я этим уже пользуюсь, я тоже подбираю вот так вот ящики, это классно работает.
Но про Telegram расскажи мне какой-то лайфхак, если он есть.
[25:22] Speaker C: Если ты знаешь имя человека, если ты видишь, например, его ник в социальных сетях, то зачастую ты просто вбиваешь имя, и у тебя, например, может выкатиться их группа какая-то маленькая.
[25:40] Speaker C: Все, до скорого.
Спасибо.
Пока-пока.
Итоги простым языком
О чем эта сессия Q&A:
Сессия вопросов и ответов по предыдущей лекции об outbound-маркетинге (холодные рассылки и поиск клиентов через письма, Telegram, LinkedIn). Спикер (Михаил) отвечает на вопросы студентов о деталях шаблонов писем, об отзывах, о нетворкинге, о работе ассистентов и о тестировании эффективности.
- Отзывы в шаблоне №4 (что делать, если нет своих отзывов).
- Можно взять отзывы с Amazon (на книги типа «От хорошего к великому») и поставить инициалы (например, «Алена М.»). Это юридически не запрещено, но находится на грани этики.
- Можно взять отзыв от лучшего друга или бадди, с которым вы работали (спросить честное мнение).
- Можно использовать свои отзывы из другой практики (например, карьерного коучинга), убрав упоминание «карьера».
- Пятый шаблон (упоминание клиентов/конкурентов). Врать нельзя ни при каких условиях. Если нет своих клиентов в коучинге, можно написать: «я знаю, что эти компании покупают услуги коучинга». Это правда (все более-менее адекватные компании это делают).
- Отсылка на пост (первое письмо). Кто должен это делать?
- Миша сам писал первые тысячи писем, смотрел посты, лайкал, комментировал. Причина: «Я хочу знать, как выглядит человек, на которого я буду влиять».
- Ассистент может это делать, если он обучен и внимателен.
- Нетворкинг vs системный outbound.
- Нетворкинг — это личная практика, а не бизнес. Бизнес, построенный на нетворкинге, зависит от того, где вы находитесь и как себя чувствуете (если уехали отдыхать — бизнес встает).
- Системный outbound (рассылки) дает модель, которая выдержит 10-20 лет и будет работать вне зависимости от вашего местоположения.
- Исключение: нетворкинг, где ваш статус заранее известен (выступаете как эксперт, учите людей — очередь выстраивается сама).
- Сарафанное радио. Если клиенты не бегут и не приводят других, вы делаете что-то не то. Сарафан должен работать, но это дополнение к системе, а не замена.
- Каналы коммуникации (email vs Telegram vs соцсети).
- Используйте тот канал, который нашли. Если нет email — пишите в Telegram или LinkedIn.
- Telegram — личный канал, но Миша получает десятки сообщений от незнакомцев и отвечает на многие.
- Статус и частота контактов («навязываюсь ли я?»). Если вы крутой в коучинге, вы крутой во всем, включая маркетинг. Пять писем — это не «навязывание», а статистически обоснованная система. Если клиент спрашивает, выгружайте статистику из PersistIQ: «то, что вы называете навязыванием, принесло мне 8 миллионов».
- Тестирование писем (A/B-тестирование). «Как мои мысли, так и мысли команды до встречи с реальностью не очень важны».
- Нужно тестировать на статистике: какое письмо дает лучшую открываемость и отклик.
- Возможно, в вашей нише третье письмо — убойное, а первые два лучше не присылать.
- Для понимания тренда достаточно 100 отправок, не обязательно ждать тысячи.
- Специфика Telegram (лайфхак). Если знаете имя человека и его ник в соцсетях, часто можно найти его Telegram, просто вбив имя.
- LinkedIn для международных рынков (на примере Испании).