Транскрипт УРОК 2 Вопрос – Ответ «Рабочий ланч» - 43мин
[1:03] Speaker F: Миш, привет.
Скажи, пожалуйста, как ум связан с философией компании, с тем уровнем философским, который мы в Айсберге видели и определили?
Как это немножко, как сшить это немножко?
Можешь привести пример какой-то?
[1:17] Миша (Speaker I): Как ум связан с философией компании?
Давайте сейчас попробую привести на нашем примере.
Возьмем одну из для нас суперважных вещей, это создание вау.
Здесь просто.
Любой новый уникальный механизм, который мы создаем, он по умолчанию будет создавать вау-эффект.
Почему?
Потому что все уникальные механизмы построены на сдвиге мышления, и сдвиг мышления создает вау.
Я пытаюсь найти тебе какой-то такой, знаешь, не...
[2:03] Speaker F: Можно я приведу пример своей компании?
Может быть, именно это подсветишь?
Вот посмотри, если, допустим, философия моей компании – это сделать так, чтобы родитель был уверен в будущем ребенка, потому что программирование – это новая грамотность, как мы знаем.
То есть мы формируем в родителе вот эту уверенность в будущем ребенке, пока ребенку еще 4 года, например, уже в этот момент.
Тогда если одно из убеждений, что программирование это для детей, допустим, 12+, а мы хотим его сдвинуть, тогда я говорю, ребят, в 12+, уже будет поздно, приходите в 4, потому что мы через игровые практики, допустим, обучаем ребенка с ранних лет.
Это про это?
То есть это в философию как раз попадает и такой же механизм или нет?
[2:49] Миша (Speaker I): Какая у тебя точка А для твоих клиентов?
[2:53] Speaker F: Точка А – это когда родитель приводит ребенка без навыков и знаний в области программирования и забирает ребенка с навыками и знаниями.
[3:04] Миша (Speaker I): Да, теперь какое в данном случае популярное решение?
[3:09] Speaker F: Популярное решение, ну, помимо моего клуба, получается, да?
[3:13] Миша (Speaker I): Вообще, как люди решают эту проблему?
У тебя у ребенка нет знаний?
[3:17] Speaker F: Например, вариант первый – школа дает какие-то бесплатные знания, да?
Вариант второй – папа занимается, если папа обладает знаниями.
[3:25] Миша (Speaker I): Окей, смотри, например, популярное решение – это то, что они куда-то отдают и детей учат писать код.
Да?
Это популярное решение.
[3:39] Миша (Speaker I): Теперь, какое опорное убеждение существует?
Почему это популярное решение является таковым?
[3:46] Speaker F: Потому что они уверены в том, что это навык будущего.
[3:51] Миша (Speaker I): Нет.
Потому что ты прыгаешь, ты сейчас прыгаешь в другое.
У тебя, ты говоришь, точка А, они не умеют программировать, точка Б, они умеют.
Популярное решение, они отдают учителю, и учитель передает им знания.
Да.
Да?
Это популяр... Это... Это популярное решение.
Теперь опорное убеждение – это то, что дети учатся от учителей.
Одно из опорных убеждений, что дети учатся от учителей.
Теперь разворот.
Дети не учатся от учителей.
[4:23] Speaker F: Так, если они не учатся от учителей, тогда они учатся благодаря тому, что учитель – не источник знания, а источник… Изменения еще?
[4:35] Миша (Speaker I): Я тебе могу много разворотов дать.
То есть у нас первое.
Дети не учатся у учителей.
Тогда вопрос.
А как они учатся?
[4:43] Speaker F: Среда их учит.
[4:44] Миша (Speaker I): Они учатся друг у друга?
[4:45] Speaker F: Да.
Друг об друга вот так, да.
[4:47] Миша (Speaker I): Окей.
То есть у тебя первое.
Они учатся друг у друга.
Какой еще может быть вариант?
[4:54] Speaker F: Не знаю.
Они учатся самостоятельно.
[4:56] Миша (Speaker I): Они учатся у компьютера?
[4:57] Speaker F: У компьютера, да.
[4:58] Миша (Speaker I): Да?
То есть не самостоятельно, они учатся у компьютера.
Какой еще вариант?
[5:03] Speaker F: Просто любопытство. Это естественный процесс.
[5:08] Миша (Speaker I): Можно еще вариант.
Они не учатся в принципе.
[5:10] Speaker F: Да, да.
Это не обучение.
[5:13] Миша (Speaker I): Это не обучение.
[5:17] Миша (Speaker I): И вот у тебя начинает появляться уникальный механизм, как ты работаешь тогда.
[5:21] Speaker F: Но я правильно понимаю, что он как будто бы не один?
Нет, он один, ты должна выбрать его.
А по какому принципу я тогда выбираю?
[5:29] Миша (Speaker I): По принципу того, что ближе всего подходит, что тебе легче всего для реализации, и что явно будет казаться людям очень эффективным.
[5:39] Speaker F: То есть что будет глубже проникать в этого родителей, которые верят, что программируют?
[5:44] Миша (Speaker I): Можно приведу пример на своем сыне?
Он говорит, да, я... Типа, дети, хотите научиться программированию?
Нет, не хотим научиться программированию.
Классно.
Значит, это вот 80 компаний нам не подходят.
Окей, проезжаем мимо.
Написано, учим играть в Майнкрафт.
Сын, я хочу играть лучше в Майнкрафт.
Супер, приходим.
А чем вы занимаетесь?
Мы программирование учим.
То есть вот это пример уникального механизма.
У них там просто забиты до предела.
Учеников немерено, постоянно расширяются.
[6:29] Speaker F: Да, но они маскируют условная игра, это входная дверь.
[6:32] Миша (Speaker I): Они не маскируют, это уникальный механизм.
[6:34] Speaker F: Да, я имею в виду, что они преподавают это как игру, но внутри все равно начинка из обучения состоит.
[6:39] Миша (Speaker I): Все равно же есть какой-то...
То есть и как ты выбираешь?
Ты говоришь, что у меня есть способ дать тебе то, что ты хочешь, намного более эффективно.
Теперь возьмем, например, возьмем их философию.
Возьмем не философию, потому что философия – это ценность.
Это отвечает на вопрос, как мы это делаем.
Возьмем их миссию.
Их миссия, чтобы каждый ребенок, поколение, какое там сейчас последняя буква поколения, не знаю, Y, C, неважно, Z, чтобы каждый ребенок поколения Z умел говорить с людьми и с машинами.
И вот мы видим, как продукты подходят под это.
То есть миссия большая, как зонтик, и продукты подходят под миссию.
Они не занимаются, не учат, я не знаю, детей разговаривать с животными, не учат воспитывать животное.
То есть это показывает в целом фокус компании, направление компании.
Уникальный механизм важен внутри продукта, не на уровне компании.
[7:46] Speaker F: Ну, то есть у нас нет как бы цели, потом все это еще раз каким-то образом... Сверху уникальный механизм?
Нет, нет.
Все, хорошо.
То есть мы на уровне продукта ищем ту часть, которая откликается больше всего.
И если у компании понятия они не имеют вообще, есть ли смысл им предлагать спросить у клиентов вообще?
[8:06] Миша (Speaker I): У нас вообще идея вот эта, спросить у клиентов действующих, она имеет право... Если бы клиенты знали, что им нужно, они бы не пришли к ним.
[8:17] Speaker F: То есть мы лучше, получается, априори знаем, что им нужно.
Всегда.
[8:21] Миша (Speaker I): Ну, это мое мнение, да, то есть кто-то со мной не согласится, но я всегда знаю и говорю, что клиент всегда неправ.
[8:30] Speaker F: То есть, иными словами, мы не подстраиваемся под рынок... Мы создаем категорию.
Мы создаем сами категорию, да.
То есть мы говорим, мы знаем, что вам лучше, даже если вы с этим не согласны.
[8:40] Миша (Speaker I): Потому что, обратите внимание, подстроиться под рынок, это подстроиться под конкурентный рынок.
Нам вообще плевать на конкурентов.
Когда, сколько мы работаем, нас каждый раз говорят, а ты видел, что делают, мне там говорят, Миша, а ты видел, что делает тот или иной конкурент?
И моей команде каждый раз смешно.
Потому что, Миша, понятия не имеешь, что делают конкуренты, Миша, это никогда не волновало.
Почему?
Потому что мы создаем полностью свою категорию, не волнуясь, что делают другие.
Мы создаем свою категорию.
[9:11] Speaker F: Все, окей, Миша, спасибо.
[9:14] Миша (Speaker I): Знаешь как, мы в рынке, где все продают круассаны, мы компания, которая продает гевряки.
Кстати, если что, кто любит Турцию, там очень вкусные гевряки.
[9:31] Speaker B: Привет.
Я хотел спросить, какой срок годности у новой категории?
В общем-то, это и в прошлое упражнение тоже касается.
Ты понял, да, сразу, о чем я?
[9:44] Миша (Speaker I): Всегда движение идет через осознанность на рынке.
Условно, мы же понимаем, что сегодня продажа первого станка жилета особо не очень качественно пошла.
И те, кто до сих пор, кстати, продают во многих странах, таких условно не развитых, но это конкуренция по цене.
Идет.
Конкуренция цена, дистрибуция, производство.
Очень дешево.
Ты можешь купить за 50 центов эту бритву и сразу же ее выбросить после первого раза, когда она тебе срапала все лицо.
То есть продаваться будет, но ты уже не будешь монополистом.
Как мы понимаем, что пора создавать новый продукт?
[10:29] Speaker B: Или наоборот?
[10:31] Миша (Speaker I): Или как наоборот?
Что значит?
[10:34] Speaker B: Они говорят, а мы в прошлом году сделали новую категорию.
[10:40] Миша (Speaker I): Типа, значит, остаемся с той категорией, да?
То есть как нам понять, когда нам нужно менять?
[10:45] Speaker B: Да, то есть является ли это упражнение, как и предыдущее, кстати, ну, обязательным?
Или есть признак того, что тут окей, мы проскакиваем и двигаемся дальше?
[10:55] Миша (Speaker I): Да.
Давайте вот первый-второй вопрос обсудим, потому что тоже классный второй вопрос.
Итак, первый вопрос.
Как мы понимаем, что нам нужен новый уникальный механизм?
Мы это понимаем на основании зрелости рынка.
Что нам нужно уметь и что нам нужно знать?
Это является ли уникальный механизм мейнстримом, известным популярным решением?
Поднимите руку, кто знает про липосакцию.
Окей, все знают про липосакцию, да?
То есть только Ильяс такой пошатал головой и говорит, что это за херня, да?
Теперь поднимите руку, кто знает про кулскалптинг?
Окей, у нас два человека поднял руку, что такое кулскалптинг.
Для некоторых это я впервые вам преподнес кулскалптинг.
Окей, теперь CoolSculpting станет мейнстримом в течение 5-7 лет.
Это будет основной механизм, все будут это делать.
И появится компания, которая придумает в этот момент что-то еще.
То есть, когда наш уникальный механизм становится мейнстримом, это время двигаться дальше.
Еще есть нюанс.
Мейнстримом, например, почему Google до сих пор оставляет Google как свой основной механизм?
Потому что рынок до сих пор растет, конкурентов нет, они до сих пор владеют категорией.
[12:50] Миша (Speaker I): Теперь они бы поменяли бы свой уникальный механизм, то есть поменяли бы в целом эту идею владения категорией, если бы рынок перестал расти, начал бы снижаться, и в это время было бы выходить из рынка, продавать компанию, выходить из рынка, либо появился бы конкурент, который очень быстро бы начал оттягивать, появился бы другой уникальный механизм.
Но они находятся впереди, они постоянно переизобретают, как они работают, очень тяжело занять их категорию.
То есть первый критерий – это зрелость рынка. Рынок идет вниз или он идет вверх.
И второй критерий – мы-то уникальный механизм придумали, но он нахрен никому не нужен.
Пример – сегодня IBM.
До сих пор компания с самым большим количеством патентов в год.
Сегодня их называют «патент-тролли».
[13:52] Speaker J: Патентов немерено, результата ноль.
[13:58] Миша (Speaker I): То есть это пример, когда ты создал уникальный механизм, но он не вошел в рынок, ты не занял категорию.
Это важный критерий.
Так, теперь, смотрите, второй вопрос.
Представьте себе, что вы приходите к клиенту, и он говорит, да мы только в прошлом году это сделали.
Мы только в прошлом году создали философию, миссию и так далее.
Или «Мы только в прошлом году создали этот уникальный механизм».
Начнем с определения оргчарта и миссии.
Вы берете то, что они создали, и просто проводите их по своей механике, требуя от них взять текущее и углубиться.
И чаще всего, что вы найдете, это то, что они создали, но создали не совсем то, что нужно.
И они это создали как результат, знаете, такой, у нас просто это должно быть.
И мы придумали, брандстормили и придумали какую-то хрень.
Но мы не можем использовать это как реальный инструмент работы компании.
Существует очень низкая вероятность, что кто-то может сейчас повторить то, что вы готовы дать.
Поэтому вряд ли будет.
Теперь второе.
Что если они уже создали уникальный механизм?
Вы берете текущий механизм, проверяете его, если он действительно так и подходит, и тогда вам повезло, вы можете двигаться дальше в копибординг.
[15:34] Миша (Speaker I): Копибординг – это система, которая помогает взять уникальный механизм и сделать его видимым.
[15:44] Speaker B: Слушай, ну тут вот для меня лично самое слабое место в этом ответе — это посмотреть, подходит ли.
[15:53] Миша (Speaker I): То есть ты говоришь, что ты не знаешь, будет ли у тебя достаточно экспертизы, чтобы понять, подходит или нет.
[16:02] Speaker B: Ну, я так это себе вижу, да.
Один у меня был разговор, и мне говорят, слушай, ну мы вот так вот сделаем, так подойдет.
И я такой, ну блин, а вы как считаете?
Я такой в коучинговый такой От боярочки могу решить эту проблему.
[16:18] Миша (Speaker I): Это хороший вопрос, когда ты можешь у них задать, на что это повлияло.
И покажи мне, как это теперь диктует процессы в компании.
Можешь мне привести пример?
[16:30] Speaker B: То есть как будто бы они сами должны решать, что нам нравится, условно говоря.
[16:35] Миша (Speaker I): Но это не значит, что нам нравится.
Ты просишь, покажите, что вы сделали из этого рабочий инструмент.
Как теперь в связи с этим происходит компания?
Покажите ваши KPI, как они связаны.
[16:48] Speaker B: Ты уже начинаешь протягивать туда дальше куда-то.
[16:52] Миша (Speaker I): Мы об этом говорили в прошлый раз.
Все вещи теперь, как мы делаем, исходя из этого.
Как мы двигаемся, исходя из этого.
Но я даю отчет, Артем, что две вещи.
Тебе станет легче, когда будет много клиентов, и ты отработаешь.
И второе, может быть, когда мы пройдем до конца программы, ты будешь видеть все куски, как связаны друг с другом, и тебе будет в целом легче задавать коучинговые вопросы, тоже может быть.
Угу.
[17:22] Speaker E: Привет, Миша.
Я хочу здесь, наверное, свериться больше.
Когда мы, например, заходим в компанию, и, как правило, компания не может сформулировать тот механизм, которым она ведет клиентов.
Например, если взять фитнес, то есть многие говорят «точка А».
Это там плохо выгляжу, точка B там, да, хорошо.
Что мы делаем?
[17:44] Миша (Speaker I): Качаем зад.
[17:45] Speaker E: Мы продаем карты.
В основном ответ фитнес-клубов, они считают, что их механизм – это мы продаем карты.
Да, но по сути… Нет, это механизм, это что?
[17:56] Миша (Speaker I): Это механизм, но не продаем карты.
[17:58] Speaker E: Это окей, да?
[17:59] Миша (Speaker I): Механизм – это что стоит за картой, да?
Мы продаем им карту, в которой у них есть доступ к клубу, и они сюда приходят, и мы надеемся, что что-то хорошее произойдет.
[18:11] Speaker E: Ага, и мы туда тогда вкручиваем вот эту историю, например, с уникальным механизмом, да?
То есть просто продавать карты – это не уникальный механизм.
[18:19] Миша (Speaker I): А чем это отличается от того, что все остальные делают на рынке?
Я правильно понимаю, что это популярное решение на рынке?
И на что мы опираемся в этом популярном решении?
Популярное решение такое.
Если у тебя будет доступ к тренажерному залу, то ты будешь ходить несколько раз туда, и каким-то чудом с тобой что-то произойдет.
Это популярное решение.
То есть это построено на идее, что если у тебя есть дисциплина, ты будешь ходить, то ты, может быть, потянешься.
Теперь, если мы говорим, что нет, доступ к залу не дает никакого прогресса.
И тогда они скажут, что дает прогресс.
Они скажут, ну тренер дает прогресс.
Если тренер дает прогресс, сколько у вас реально клиентов с тренером работает?
[19:09] Speaker E: Да, да.
То есть я правильно размышляю, что, например, в World Class у них миссия – смелость быть первыми. и их уникальный механизм построен, что они все время вкачивают какие-то новые виды тренировок, которые еще нет на рынке, и этим они, собственно, говорят, что ваш организм быстро привыкает, и вот, пожалуйста, мы вам каждый раз даем что-то новое.
То есть это вот так вот выглядит.
Правильно размышляю?
[19:34] Миша (Speaker I): Ну да, я единственное, что сомневаюсь, что их механизм эффективен, но да.
[19:40] Speaker E: Как уникальность, да?
[19:42] Миша (Speaker I): И вот тогда кто выбирает, да, если у нас есть реальный уникальный механизм, не озвученный механизм и придуманный уникальный механизм, то как... И при том, что я не спортсмен, но они тоже не супер выглядят как спортсмены, но мне кажется, что я просто об этом знаю намного больше, чем они.
И здесь главное не спорить.
То есть оставить их, но если они в это верят, то пусть в это уже дальше верят.
И здесь мы доверяем экспертизе клиента.
Единственное, что у нас должен быть некий критерий на bullshit.
То есть если что-то кажется вообще какой-то глупостью, просто полной глупостью, Мы хотим спросить, а можешь мне лучше объяснить, как это работает?
Пример.
Одна из фитоняшек мне говорит, нужно утром, просто чтобы, не утром, а перед тренировкой, нужно всегда за 30 минут пить какой-то специально зеленый антиоксидантный какой-то что-то, и это обеспечит тебе рост мышц.
И ты говоришь, вау, это интересно, я об этом не слышал.
Почему это так работает?
И дальше начинается полный булшит.
Почему это так работает?
Ну, потому что освобождаются свободные радикалы в мышцах.
Ты говоришь, в мышцах нет свободных радикалов.
То есть вот эти все вещи, когда ты спрашиваешь, как работает механизм.
[21:24] Миша (Speaker I): Почему важно, ребята, спрашивать?
Потому что в итоге придет к тому, что они какую-то глупость придумают, а на посадке не смогут даже объяснить, как оно работает.
Поэтому лучше, чтобы это объяснить.
Допустим, если вы вытащили... У нас специальное стекло, которое фильтрует этот ультрафиолет, который убирает ультрафиолет.
Но здесь можно объяснить.
Мы это стекло покупаем в Италии, нам его привозят, мы с этим стеклом что-то делаем, выдуваем из него красивые бутылочки.
Мы можем рассказать целую историю маркетинговую.
Но оно должно склеивать, иначе тебя просто разорвут.
Пример.
На следующий случай, ребят, я вам скажу.
У меня был период времени, когда я работал с Гевнет Пелтроу.
Я не знаю, если кто-то ее знает или помнит, она очень свое время была интересная актриса и достаточно умная женщина.
И Гвинет построила компанию, которая называется Губ.
То есть она перестала сниматься, только в Iron Man снималась, и построила компанию, которая называется Губ.
Губ – это медиа-компания, она настроила аудиторию, через нее начала продавать продукты.
И пошла на каком-то этапе, она пошла продавать продукты явно дикие.
Один из продуктов был продукт для вагины.
[22:53] Миша (Speaker I): И она сказала, что она каждый чуть ли не день сидит на этом продукте.
И у него есть явные крутые эффекты.
И она начала рассказывать про уникальный механизм.
Теперь после этого люди, у которых один плюс один складывается, они ее просто в интернете уничтожили.
И губ, репутация губа на два года упала вниз.
Упало все.
Все продукты стали, все продажи.
Гвинет не знала, куда себя делать.
Деть.
Это был очень-очень для нее тяжелый период, когда она соскользнула вот с этой механикой между сильно придуманным и реальным.
То есть вот это как бы важно.
[23:44] Speaker E: Да, спасибо.
[23:48] Speaker H: Тебе нужно микрофон включить.
Миш, привет.
Два вопроса.
Первый. Какой у нас уникальный механизм?
Может, ты как-то в какие-то слова это завернешь так, что это будет лимбическую систему цеплять, когда мы об этом будем говорить?
А второй вопрос. Когда уже есть уникальный механизм, как лучше его выводить на рынок или как лучше его транслировать?
[24:10] Миша (Speaker I): Трансляция, вывод и видимость – это следующий урок. который у нас копибординг называется.
То есть мы научим клиента это делать.
Мы покажем, как мы с этим работаем, как вести через убеждение клиента.
Мы этому научимся.
Твой первый вопрос, и этот вопрос важный, потому что он нам также покажет, что вы можете делать для клиента.
Смотрите, возьмем пример школы Монте-Сори.
Монте-Сори уже давно, скажем так, отправилась на небо, но очень много до сих пор школ Монте-Сори, и они пользуются хорошей популярностью.
Туда идут.
То есть что она сделала?
Она взяла серию инсайтов о воспитании детей, объединила их в логическую группу и назвала это системой Монте-Сори.
Теперь, что мы здесь в бизнес-коучинге делаем?
То есть мы не просто говорит, что вы сертифицированные бизнес-коучи, вы якобы обладаете инструментом, фасилитацией работы с мышлением.
Нет.
У вас есть система, которая называется катализация.
И вы через систему катализации проводите бизнесы от 200 тысяч до 20 миллионов, И это дает бизнесам три эффекта.
И мы об этом говорили в начале.
[25:44] Миша (Speaker I): Мы говорили про освобождение визионера и создание мощной команды, про прохождение продуктового соответствия и доведение через прибыльный маркетинг и масштабирование.
То есть у нас есть система, в которой мы обучены, и мы в этой системе тренируем наших клиентов, пока они не получают масштабируемый бизнес.
Вот это уникальный механизм, с которым вы работаете.
Это ваша модель.
[26:19] Speaker H: Миш, может, еще один вопросик?
Давай.
Просто интересно, вот смотри, как бы ты это выводил на рынок вкратце?
Вот у меня есть платформа по обучению коммуникации, и там уникальный механизм считается, обучение стандартное, но уникальный механизм считается, что вначале у меня ребята проходят блок По андрагогике.
То есть все тренинги в России, по крайней мере, насколько я знаю, строятся по педагогике.
Пед – это дети, пед – вождение.
Я использую механизм андрагогики, обучение для взрослых, потому что взрослые учатся по-другому, чем дети.
[26:55] Миша (Speaker I): То есть смотри, андрагогика звучит как… То есть ты говоришь, что я вас обучаю «Х», через андрогогику, да?
Как именно работает механизм?
[27:07] Speaker H: То есть в чем разница?
Разница в том, что когда детей обучают педагогика, дети еще пустые, ничего не знают, и в них загружают смыслы и так далее, картинки и все остальное.
Если человек уже загружен, грубо говоря, знает, что это телефон, это часы, Игорь Негода, директор учебного центра «Институт философии» Сама штука,
[27:56] Миша (Speaker I): Очень круто, да, то есть вот про идею, которую ты говоришь.
Моя проблема следующая, то есть если бы я, допустим, продавал бы себя как методолога или как бы дизайнера образования в университеты или в онлайн-платформы, я бы им объяснял бы, подходил бы через андрогогику, было бы мегаинтересно, так?
У тебя же это получается как комплементарный эффект.
То есть, что это значит?
Они пришли к тебе научиться... Коммуникации.
Они пришли научиться коммуникации, да?
Договариваться.
[28:36] Speaker H: Ну, я убежден в том, что мы в жизни получаем не то, что мы заслуживаем, а то, о чем сумели договориться.
И мы помогаем обучиться именно договариваться, синхронизировать.
[28:46] Миша (Speaker I): Теперь у них должно быть какое-то в твоей теме какое-то опорное убеждение.
То есть, вот есть популярное решение, например, точка А.
Я не умею договариваться сегодня.
И это пойдет, должна эта точка А выглядеть как... конкретный кейс, конкретный случай, да, в чем он не умеет договариваться, что это значит и так далее, да.
Теперь точка B.
Я вышел, и я могу у любого договариваться.
У меня скидки, у меня все, что мне нужно.
То есть есть какая-то точка B.
Теперь механика – это популярное решение.
Текущее популярное решение.
Например, я не знаю, они идут на курсы.
Они же каким-то образом учатся этому.
[29:25] Speaker H: Они на переговоры идут на курсы по продажам.
[29:27] Миша (Speaker I): То есть они, например, идут на курсы по продажам или идут на курсы.
Это популярное решение.
Ты говоришь «нет». это не то, как вы учитесь договариваться.
То есть первое, что мы делаем, это разворот. Ты не учишься договариваться, приходя на курсы по продажам и так далее.
То есть это первый разворот.
И твой следующий шаг – это дать более эффективный метод.
Например, причина, если я связываюсь с твоей андрогогикой, потому что если я правильно понимаю, то похоже на… создание окна нейропластичности.
И согласен, что взрослые учатся по-другому.
Например, ты говоришь, причина, почему вы не можете договориться, это не потому, что вы не знаете того или иного инструмента.
Причина, почему вы не договариваетесь, потому что вы не тот человек, кто договаривается.
Потому что вы не тот человек, который получает то, что он хочет.
И это связано не с вашими техниками коммуникации, а это, например, связано с вашим мнением и убеждением о себе.
То есть вам нужно не учиться коммуникации, а вам нужно забыть о себе то, что вы знаете.
То есть это пример, что мы можем сделать после того, как мы развернули.
То есть нет, это не так.
И дальше ты говоришь, а как тогда, если это не так?
[31:08] Speaker H: Понял, ладно, спасибо, подумай.
У меня, в принципе, обучение как стандартно на тренингах, переговорах, просто из-за того, что вставлен вот этот модуль по антрагогике, а результативность обучения, она очень огромная, и у меня платформа, я в нее вообще ничего не вкладываю, она на этом.
[31:22] Миша (Speaker I): Не, ну клево, да, клево.
Что если это чуть ли вообще не становится твоим новым продуктом, в котором ты приходишь в такие компании, как моя, и говоришь, пацаны, внимание, вы учите взрослых, как детей, и поэтому у вас такой низкий показатель?
[31:38] Speaker C: Можно приведу пример?
[32:02] Миша (Speaker I): Пример, может быть, уже тебе известный?
Но меня они убедили инвестировать в них.
Поэтому я тебе объясню.
Итак, почти все вменяемые стоматологии могут тебе всадить имплант.
Согласны?
Да.
Теперь.
Это все стоматологи здесь делают.
Приходит ко мне компания, называется Кризалис.
И Кризалес говорит, смотри, какая штука.
Вот как все работают.
Они сначала к нам приходят, и мы им вырываем остатки зуба.
После этого мы полгода надеемся, что кость зарастет, что там будет все нормально.
Может быть год, все зависит от возраста.
После этого они приходят, и мы им в текущую костную ткань вкручиваем зуб.
Сначала мы вкручиваем держалку для зуба, потом мы вкручиваем зуб.
Так мы работаем.
Вернее, так работают все.
Но мы другие.
К нам приходят, и мы делаем имплант день-день.
И он работает в 100% случаев.
То есть они взяли опорное убеждение, Они взяли текущий механизм, популярное решение, как работает рынок, и сказали, нет, это не так.
Имплант должен быть день-день.
Тебе пришли, вырвали зуб, и ты должен выйти с имплантом.
Следующий вопрос, как?
Все просто, мы вкручиваем туда же, где была дырка.
И оно уже зарастает с новым зубом.
[34:07] Миша (Speaker I): Какая разница, зачем нам вкручивать по-новому, если мы можем делать то же самое.
В итоге мы сотни раз ускоряем процесс.
Я говорю, как много таких, как вы в Торонто?
Они говорят, мы одни.
Возьмите мои деньги.
То есть вот тебе пример уникального механизма для стоматологии.
Теперь это реальный уникальный механизм. Это room.
Теперь, если мы говорит про механизмы, которые в стоматологиях чаще всего механизмы не озвучены.
Есть вещи, которые клиника делает уникально, но никому об этом не говорит.
И там могут быть простые примеры, допустим, что мы сделали для этого кризалиса.
Это у них какая была штука?
Все делают эту гигиену зубов.
Это уже просто абсолютно популярная штука.
Хотя я не читал еще ни одного нормального исследования, которое бы доказало, что гигиена нужна.
Но вот они все делают полгода гигиену, всех заставляют клиентов приходить и делать полгода гигиену.
Теперь, когда я к ним пришел, Что для меня было удивительно, что они для гигиены больше не использовали, что, короче, больше никаких крючков, ничего не использовали.
У них была просто машинка, которая водой стреляет.
Я у них говорю, о, это интересно.
[35:48] Миша (Speaker I): Они говорят, Миша, уже новый век, и уже все богатые компании себе купили машинки.
Я говорю, а какой процент?
Он говорит, ну, процентов 10 стоматологи точно уже купили.
Они говорят об этом?
Нет.
Я говорю, ребята, вы прикалываетесь.
Все должны об этом делать.
Если ты внимателен к бизнесу, если ты хорошо разбираешься в том, что они делают, ты подготовилась, у тебя будет пару вещей, которые ты сможешь докинуть.
Слушайте, если Александр пишет, ну вот раз Россия, Украина так делает, странно, что в Канаде это уникальный механизм.
Это не уникальный механизм, это не озвученный механизм.
Он стал уникальным, потому что он не озвученный.
[36:39] Speaker D: Да, Миш, привет.
У меня такой вопрос.
Как будто бы есть вероятность, то есть уникальный механизм – это все равно определенные гипотезы. которые мы набрасываем.
И как будто бы есть вероятность того, точнее, как ее исключить, что мы отпустим клиента, проведем сессию, все счастливы.
Клиент вышел на рынок, гипотеза не выстрелила.
То есть мы фактически создали то, что никому не нужно.
Я просто могу привести пример на своем проекте.
[37:03] Миша (Speaker I): Это хорошо, не надо привести пример, потому что это очень хорошее наблюдение, хороший комментарий.
Из хороших новостей это то, что механизм создают они, а не ты, и у них будет чуть больше, мы надеемся, понимания, что на их рынке будет круче.
Теперь, не факт, что так будет, потому что прежде, знаешь как, количество уникальных механизмов, которые даже моя компания тестирует, и которые не работают, это из 10-8 не работающих.
Но вот эти два сделали нас 10-миллионной компанией.
[37:48] Speaker J: Круто, но как попасть в эти два?
[37:52] Миша (Speaker I): С предтестированием.
Именно поэтому ты говоришь, ребята, я с вами работаю сегодня, но я не собираюсь уходить отсюда еще года два.
Или как минимум год.
Именно поэтому мы в следующие дни, половину следующего дня, который у тебя будет, ты с ними тратишь на этот день, на это.
Если не сработало, если они сделали тест, это не прошло, то мы получаем данные, аккумулируем данные и создаем снова.
[38:24] Speaker D: То есть правильно ли я тебя слышу, что через месяц этот механизм может быть либо доработан, либо полностью изменен?
[38:30] Миша (Speaker I): Да.
Абсолютно.
Если они протестировали, полный бред.
[38:34] Speaker D: Получается, что одна из задач должна быть транслирование этого уникального механизма, видимо, через как уборгинг, тестирование гипотезы и на выходе… И проба с клиентами.
[38:44] Миша (Speaker I): Абсолютно верно.
У меня последний вопрос, я бегу.
[38:47] Speaker G: Давай.
Миша, привет.
Смотри, сплит-тестирование ты сейчас сказал, у меня новый вопрос возник.
А компания может сплит-тестирование проводить просто через рекламные компании, такие тестовые, которые ничего вообще не дают?
Просто мы ведем на пустой лендинг.
[39:05] Миша (Speaker I): Я вам покажу.
В следующий раз я вам покажу, как.
[39:07] Speaker G: В следующий раз покажешь.
Теперь уникальный механизм – это ты на протоколе эту же тему говорил.
Я просто сейчас допер.
[39:16] Миша (Speaker I): Просто видишь, теперь она тебе подается как коучу, а не клиенту.
[39:23] Speaker G: Совершенно другой подход.
Ты теперь знаешь, как быть коучем, чтобы работать с уникальным механизмом.
Да, и вот это поможет правильно объяснить.
Это переход от спирали к прямолинейному лидерству.
С точки зрения продуктового лидерства, да.
Продуктового лидерства.
Ну, или услуги.
Но я имею в виду, в смысле, на рынке, чтобы не воевать ни с кем.
Потому что у меня сейчас такой инсайт, что когда мы в... Как это вот эта фигня?
Ну, которая крутится и прямо, да?
Спираль, да?
Когда мы в спирали, это такое ощущение, что мы как будто в зрелых рынках.
[40:00] Speaker G: И даже если мы можем создать свой собственный рынок, мы как будто там намеренно находимся.
[40:05] Миша (Speaker I): Да, тут еще, знаешь как, что у клиентов у всех уже в голове, это красный океан, голубой океан.
[40:12] Speaker G: Вот, вот, я про это, вот смотри, Миша, куча бизнес-тренеров, да, в России, я не буду никого пальцем показывать, но они, смотри, как говорят.
Чего вы?
Я вам ничего нового не скажу.
Валивайте больше денег в рекламу.
Это вот то, про что ты... Когда ты говоришь, люди, большинство из них просто не понимают, о чем говорят.
[40:32] Миша (Speaker I): Да, да, да.
Это как из разряда «одновременно жмите тормоз и газ, и посмотрите, что получится».
[40:41] Speaker G: Да, да, да.
И вот эта асимметрия.
Это тот разговор про асимметрию, когда ты говоришь крылку насчет асимметрии.
[40:48] Миша (Speaker I): Абсолютно, да.
Но смотри, что интересно.
Весь мир... стремиться к красоте.
И красота – это весь человеческий мир.
Вселенная асимметрична, она хочет двигать обратно, она хочет хаоса.
Мы здесь, люди, мы пытаемся создать симметрию, потому что для нас симметрия – это единственный способ выжить.
И все будет двигаться к симметрии.
Твой уникальный механизм сначала, будучи асимметричным по отношению ко всему, что есть на рынке, в итоге станет мейнстримом, если он хороший.
На этом пути, пока он становится мейнстримом, ты заработаешь миллиарды.
И потом он летит вниз.
И нужно подхватить новым механизмом.
[41:36] Speaker G: Миша, ты гений, я теперь понимаю, почему это стоит.
[41:40] Миша (Speaker I): Это самый дорогой навык.
[41:41] Speaker G: Да, и ты говоришь, почему самый дорогой навык.
Не, ну 2000 как будто даже неудобно даже говорить.
[41:48] Миша (Speaker I): Им должно быть неудобно, ребят, когда они вам платят за это, например, 2000, или сколько вы им просите у них, им должно быть просто тупо неудобно.
[41:58] Speaker G: Ну, я интуитивно чувствовал, что это так.
Это самый лучший тренинг, да?
[42:03] Миша (Speaker I): Для которых тебе кажется, что только что получил свою сделку в жизни, да?
Окей?
Так, все, ребята, до встречи!
Итоги простым языком
О чем эта сессия Q&A:
Сессия вопросов и ответов по теме «Уникальный механизм» (третий инструмент продуктового дня). Спикер (Михаил) отвечает на вопросы студентов о связи уникального механизма с философией/миссией компании, о том, как создавать сдвиг мышления через разворот опорного убеждения, как понять, что пора создавать новый механизм, и как тестировать гипотезы.
- Связь «Ума» (уникального механизма) с философией компании. Философия (миссия) — это большой зонтик, направление компании. Уникальный механизм важен внутри продукта, а не на уровне компании. Любой новый уникальный механизм создает вау-эффект, потому что он построен на сдвиге мышления. Пример из жизни спикера: компания, которая учит детей программированию через игру в Майнкрафт (уникальный механизм) — дети не хотят учиться программированию, но хотят играть в Майнкрафт.
- Сдвиг мышления через разворот опорного убеждения (практический пример с обучением программированию):
- Точка А: ребенок не умеет программировать.
- Популярное решение: отдать учителю, учитель передает знания.
- Опорное убеждение: дети учатся от учителей.
- Разворот: дети не учатся от учителей.
- Альтернативы: учатся друг у друга, у компьютера, через любопытство, через игру.
- Выбирается тот вариант, который ближе всего к реализации и кажется людям наиболее эффективным.
- Клиент всегда неправ (и это нормально). Если бы клиенты знали, что им нужно, они бы не пришли к коучу. Коуч создает новую категорию, а не подстраивается под конкурентный рынок. На конкурентов плевать — создаем свою категорию (как гевряки на рынке круассанов).
- Когда пора создавать новый уникальный механизм? Два критерия:
- Зрелость рынка: когда уникальный механизм становится мейнстримом (все его используют), пора двигаться дальше. Пример: липосакция (все знают) → кулскалптинг (еще мейнстрим не стал, но будет через 5-7 лет). Google до сих пор не меняет механизм, потому что рынок растет, конкурентов нет.
- Механизм никому не нужен: пример IBM (больше всех патентов, результата ноль) — «патент-тролли».
- Как быть, если клиент уже «сделал» уникальный механизм или миссию? Взять то, что они создали, и углубить через механику. Чаще всего они создали «какую-то хрень», которую нельзя использовать как рабочий инструмент. Если же механизм действительно подходит — повезло, двигаемся дальше в копибординг (как сделать механизм видимым).
- Как проверить, не bullshit ли уникальный механизм? Спросить клиента, как именно он работает, и попросить объяснить механику. Если не могут объяснить или начинается полная глупость (например, «свободные радикалы в мышцах» — а в мышцах их нет), то это красный флаг. Пример с Гвинет Пелтроу (компания Goop): придумала дикий продукт с «уникальным механизмом», не смогла его внятно объяснить — репутация рухнула на два года.
- Пример реального уникального механизма (стоматология Crisalis). Все стоматологии делают имплант за полгода-год (вырывают зуб, ждут заживления кости, потом вкручивают). Crisalis сказал: нет, имплант должен быть день-день. Как? Вкручивают туда же, где была дырка, и кость зарастает вместе с новым зубом. Спикер инвестировал в них, потому что они единственные на рынке Торонто с таким механизмом.
- Что делать, если гипотеза не выстрелила? Коуч работает с клиентом минимум год. Если механизм не сработал при тестировании, получают данные, аккумулируют и создают новый механизм. Тестирование можно проводить через рекламные компании (на пустой лендинг) — спикер обещает показать как в следующий раз.
- Уникальный механизм самого спикера (для коучей). У коучей есть система катализации — это их уникальный механизм. Они проводят бизнесы от 200 тысяч до 20 миллионов через эту систему, что дает три эффекта: освобождение визионера, создание мощной команды, прохождение продуктового соответствия и масштабирование.
- Асимметрия и мейнстрим. Уникальный механизм изначально асимметричен по отношению ко всему рынку. Если он хороший, он станет мейнстримом (симметрией). На этом пути зарабатываются миллиарды. Затем механизм устаревает, и нужно подхватывать новым. Это и есть самый дорогой навык в мире.