Транскрипт УРОК 3 «Копибординг» – методология убеждения покупателей в превосходстве своего продукта - 36мин

Назад

[1:03] Speaker B: Ну что ж, у нас сегодня последняя часть продуктового дня.
Мы сегодня с вами смотрим на копибординг.
Я напомню, что копибординг – это последняя часть продуктового дня.
И прежде чем я вас погружу в этот контент, в контент сегодняшнего урока, хочу сказать, поделиться пару слов, парочкой моментов и небольшим опытом.
Смотрите, команды бывают разные, которые к вам приходят, которые сидят на продуктовом дне.
И очень много зависит на самом деле от выносливости команд думать на протяжении долгого периода времени.
И копибординг не является легкой, простой задачей, которую нетренированным командам легко справиться в конце первого дня.
Особенно, если вам не готово.
Более того, что интересно, это то, что я видел тренеров, которые сами без опыта в конце рабочего дня уже не готовы ничего делать, голова полностью не соображает, они не в состоянии креативить, не в состоянии думать, и все очень-очень устали.
И копибординг этого не заслуживает.
Поэтому, опять же, я об этом говорил на предыдущих уроках, на всякий случай скажу еще раз.
Имеет смысл в начале, когда вы только-только пытаетесь войти в ритм этих дней, договариваться с клиентами не об однодневках, а полуторадневках.

[3:02] Speaker B: И это дает вам, в принципе, возможность, если что, оставить, допустим, такую сложную часть, как эпидбординг, может быть, до этого, разработку уникального механизма и обещания, позволяет вам оставить на половину следующего дня, и обычно первые половины дня, они самые продуктивные, и все отдохнувшие придут, и вы сможете это сделать.
Опять же, я стараюсь просто в силу того, сколько стоит мое время, я стараюсь все упаковывать в рамках одного дня.
Я признаюсь вам честно, что были дни, когда я забирал все вечера у команд.
То есть я где-то уже в середине дня понимал, что мы закончим часов в 10 вечера, и я их об этом предупреждал.
Но со временем ты просто тренируешься и начинаешь двигаться намного быстрее.
То есть в конечном итоге однажды вы научитесь это делать не больше, чем за 9 часов, за один день.
И самое интересное, что тогда плотность вашего контента, плотность того, что вы в состоянии выдавать за один день, она будет просто ваших клиентов сносить с ног.
Вы сможете за один день проходить настолько с клиентами большие расстояния, что потом они будут о вас рассказывать легенды.
Другим тренерам тоже.

[4:41] Speaker B: Вы сразу же настолько высоко поднимите планку, что они даже другое ничего не примут.
И клиенты тогда с вами как бы locked in, да, они с вами навсегда будут вместе после этого.
Так, ну что ж, на этих словах предлагаю нам начать и поехали в копибординг.
Мы с вами еще раз подходим к последней части.
Планируйте, что по времени копибординг займет хороших 90 минут.
Какова цель урока?
Когда вы подходите к копибордингу, вы также объявляете это как целью конца дня.
Вы говорите «Окей, дорогая команда, я понимаю, что, возможно, вы устали, и поэтому мы можем делать сейчас короткий перерыв, 10 минут, для того, чтобы вы немного пришли в себя, идите пополощите лицо холодной водой».
Наша цель до конца дня – это научиться говорить о собственных продуктах таким образом, чтобы мы могли впечатлять абсолютно каждого человека, с которым мы просто разговариваем.
И это наша цель.
Давайте немного поговорим об истории.
Что такое копибординг?
Это то, что вы рассказываете своим клиентам.
Джо Шрифер говорят, что только благодаря Joe, в принципе, эта компания из небольшого бизнеса превратилась в миллиардную компанию с точки зрения оценки.

[6:44] Speaker B: Итак, копибординг — это методология убеждения покупателей в превосходстве своего продукта.
И копибординг построен на использовании сомнений и умении сдвигать сомнения для того, чтобы нативно продавать и последовательно аргументировать.
Сейчас эти слова вместе для вас не имеют смысла, но скоро вы очень поймете, что это конкретно значит.
Но смысл такой.
Самые лучшие продавцы в мире, они не используют, знаете, такие несуразные презентации.
Я вам приведу пример.
Я очень много занимался в жизни продажами, и очень часто люди, которые приходят что-то продавать, они пытаются тебе условно в рот втолкнуть брошюру.
И они говорят тебе о вещах, которые на самом деле тебе не нужны.
Я сейчас вам приведу очень конкретный пример.
Я совсем не разбираюсь в машинах.
Я, безусловно, знаю на слух марки, я могу определять формы и цвета машин, но мне абсолютно ничего не говорит, из чего они состоят, что означает количество цилиндров, что означает крутящий момент.
Это мне вообще не говорит ничего и никогда не было особо интересно.
И однажды я захожу в салон, потому что нам нужно было взять машину, и я зашел в салон Audi, и я сказал, что классно было бы взять машину, и продавец сказал, ты хочешь какую?

[8:33] Speaker B: Ты хочешь на бензин или электрическую?
Я подумал, что электрическая звучит очень интересно.
И он говорит, супер, хорошо.
И он подвел меня к машине, которая выглядела очень-очень красиво.
Я не знаю, как она называлась, но она выглядела по-спортивному и необыкновенно красиво.
Но после этого он начал рассказывать слова, я не понял ни одного.
Как бы тут, во-первых, сложность была в том, что он говорил по-английски, но даже если бы он говорил по-русски, как бы результата не было бы другого.
И меня загрузили тысячами просто деталей, которые вообще для меня не имеют никакого смысла.
И к концу этого разговора я понял одну вещь.
Мне нужно отсюда бежать, и я никогда не буду ездить на этой машине, про которую он рассказывал.
Потому что ее сложность намного больше, чем то, что я в состоянии понять как человек.
В итоге это закончилось для продавца, конкретно этого продавца, тем, что я, в принципе, ничего не купил и просто убежал.
И в итоге он потерял как меня, так и покупку.
И вот то, что делают нативные продажи, то, что создает копибординг, он встречает клиента на этапе разговора, который происходит в голове клиента.

[9:55] Speaker B: И разговор идет только на основании того, что клиент уже знает или клиент уже понимает.
И это особенность копибординга.
Копибординг сегодня является самой лучшей и крутой, эффективной копирайтинговой системой в мире.
Что касается Agora, именно копибординг привел их из компании, по-моему, 6 или 7 миллионов, компанию, которая делает в год больше, чем 300 миллионов долларов.
Теперь, как копибординг используется?
Когда наши клиенты спросят, зачем нам это нужно, что из этого мы получим, мы говорим, что копибординг, во-первых, используется абсолютно на всех продуктовых страницах, используется на всех продающих презентациях и на вебинарах.
Копибординг используется всегда отделом продаж и, безусловно, маркетологами во всех брошюрах, во всех рекламных материалах, при найме новых сотрудников и при питчинге для инвесторов и партнеров.
Что мы хотим здесь донести?
Мы хотим сказать, ребята, недостаточно иметь клевое обещание, недостаточно иметь уникальный механизм.
Вы должны уметь его презентовать.
О нем нужно говорить, нужно много говорить о своих продуктах, и тогда люди будут покупать.
Если ты много и качественно говоришь о продуктах, люди их покупают.

[11:19] Speaker B: Теперь, почему копибординг называется копибордингом?
Смотрите, копия – это просто продающий текст с английского языка, да, copy.
Это когда в то время, когда еще не было особо интернета, вся реклама, она была такой визуальной, печатной.
Но также и не было очень мощных, крутых машин.
В основном это были копиры или копировальная техника.
Рекламные листовки печатали, делали копии.
И таким образом сегодня копия – это обычный продающий текст.
Теперь бординг – это раскладка через борды.
И мы для этого можем просто взять листики А4, и это тоже подойдет.
Кстати, если что, в Америке никто не знает, что такое А4.
У них нет понимания, что это такое.
Это чисто такой европейский термин.
Но вы понимаете, да, альбомные листы, 4, и вы можете их использовать для бординга.
То есть что мы делаем?
Мы берем продающий текст и раскладываем его на эти борды или на отдельные листы в определенной последовательности, и скоро мы узнаем в какой, для того, чтобы получить максимально эффективное убеждение.
Давайте посмотрим, как мы это делаем.
И поймем, как мы ведем через упражнения наши команды.
Итак, что мы делаем?
Мы договариваемся, что нам нужна стопка чистой бумаги А4, нам нужны маркеры и фломастер.

[12:58] Speaker B: Мы сначала вытягиваем из этой стопки первых три чистых листа, и мы пишем на одном листе наше обещание, на втором популярное мнение.
Смотрите, вот здесь популярное решение.
Я обратил внимание на ваших группах, что есть немного путаницы, что мы иногда путаем, что такое популярное решение.
Популярное решение – это еще бывает популярное мнение по поводу ситуации или по поводу проблемы.
И мы это популярное мнение пишем на втором листе, и на третьем мы добавляем свой разворот с уникальным механизмом.
Я напоминаю, что это как раз то, чему мы посвящали весь прошлый урок – обещанию, популярному мнению и развороту этого мнения.
Давайте посмотрим, как это выглядит на примерах.
Возвращаемся к нашему примеру с трубами.
На первом листе мы пишем, что трубы, которые мы производим, служат сотни лет в суровом климате.
Что это?
Это обещание.
Мы делаем это пока что на первом листе.
На втором мы ставим популярное мнение.
Люди думают, что зимой трубы разрываются из-за замерзания в них воды.
И это второй лист.
И третий лист у нас – это уже работа с разворотами.
Мы говорим, нет, это не так.
Трубы разрываются из-за того, что они друг с другом спаяны жестко, твердо стоят.

[14:23] Speaker B: И мы производим трубы, которые вставляются друг в друга.
Когда лед их расширяет, они расширяются вместе с ними.
Когда температура воды повышается, они крепче прижимаются, наоборот, друг к другу.
То есть вот такая вилка.
Я вам рассказывал, как она работает.
Это то, что мы написали на трех листах из примера прошлого урока.
Вот еще один пример.
Это компания, которая называется в Торонто.
Ей владеют наши друзья.
Она называется RFRK, Real Food for Real Kids — Настоящая еда для настоящих детей.
Итак, что мы делаем с ними?
Я с ними проходил через это упражнение, с ними работал достаточно долго и клево.
Итак, у нас мы кормим детей настоящей едой в садах и школах.
Это их обещание, что у нас настоящая еда для настоящих детей.
Теперь, второе.
Дети думают, что то, что взрослые называют здоровой и питательной едой, выглядит скучно и невкусно.
Это правда у тех, у кого есть дети, они сильно так думают.
Это то, что мы пишем на втором листике.
И на третьем мы говорим, они правы, потому что здесь мы делаем разворот.
То, что невкусно есть, редко питательно или здорово.

[15:40] Speaker B: И это их основной месседж, что вы родители, вы приучили детей, что здоровое – это такие вещи, как брокколи или капуста сырая или, может быть, с маслом.
И для ребенка это невкусно.
Ребенок думает, что теперь, когда родитель говорит слово «здоровая еда», то она обязательно будет невкусной, и нужно просто терпеть это, как у стоматолога, лишь бы закончилось.
Теперь, что его компания говорит, это то, что «все это бред».
Мы кормим детей свежей, здоровой едой, которую готовят наши шефы из лучших ресторанов Прованса.
У нас дети всегда просят добавки.
Это тоже правда, это уникальный механизм, который я поднял.
Короткая история, если на секунду отвлекусь.
Компанию управляет канадец, его зовут Дэвид Фаррелл.
И они создают эту компанию.
Теперь, когда они только-только начинали, их шефом была его жена Лулу.
И Лулу француженка.
И она воспитывалась во французских традициях, во французской кухне.
И они разделили бизнес очень просто.
Дэвид занимается маркетингом, продажами, операциями.
И Лулу занимается рецептами.
И потом, когда бизнес уже стал большой, они пробили 6 или 7 миллионов долларов.
И мы где-то начали с ними работать на этом этапе.

[17:07] Speaker B: Лулу уже не могла отвечать за все рецепты, слишком много было заказов.
И она начала нанимать шефа.
Но она француженка.
И, в принципе, если ты француз, тебя будут англоязычные канадцы очень злить.
Это правда, это факт.
Чтобы вы понимали, нам под культуру ближе французы, чем канадские англосаксы.
Потому что французы остаются прямыми.
И они остаются очень конкретными.
И они понимают, как должен работать отельный и ресторанный бизнес.
Здесь, во всяком случае.
Во Франции мой опыт другой.
Но здесь, кроме ресторанного бизнеса, в Франции тоже норм.
Отельный бизнес там не очень.
Но здесь они понимают.
Так вот, у Лулы была проблема, что она не могла коммуницировать со своей командой по-английски.
Ее злили англосаксы, и она нанимала французов.
И в основном эти французы, они почему-то приезжали из французского Прованса, и они умели готовить, умели готовить хорошо, и они так коммуницировали.
Но она думала, что это проблема, что ее проблема, что она плохой руководитель и так далее.
И мы это подняли как уникальный механизм.
Мы говорим, типа...
Кстати, что интересно, они когда меня пригласили, они прежде чем разрешили мне тренировать их команду, они сначала меня провели и заставили все съесть.

[18:29] Speaker B: То, что едят дети, ест вся компания.
То есть у них официальный обед, и все, что они в этот день отправляют детям по садикам и школам.
Вся команда, весь бизнес это кушает.
И я как раз пришел в это время, и он меня завел на обед, и нужно было все попробовать.
Это было просто обалденно.
То есть сразу захотелось стать ребенком.
И Лулу мне рассказывала про каждый рецепт, как он был сделан.
Это было очень-очень круто.
И в итоге, когда мы поняли, что их на самом деле уникальный механизм – это то, что еда здоровая, но это Прованс, и дети просто действительно обожают это есть.
Многие родители говорят, можно ли мы будем на дом заказывать вашу еду.
И мы подняли это в уникальный механизм.
Итак, у нас в итоге три листика.
Листик один, листик два, листик три, где на каждом есть обещание, популярное мнение и разворот решения.
Это первые три листа.
Дальше мы просим писать на отдельном листе сомнения, которые есть в головах у людей относительно первых трех листов.
У нас будет один лист, и максимум на одном листе мы пишем одно или два сомнения.

[19:44] Speaker B: То есть мы сделали эти три листика, команда смотрит и начинает сомневаться в наших разворотах и представляется, что они клиенты, и смотрят, как клиенты на это будут реагировать.
Я вам приведу несколько примеров, как мы это делаем.
Смотрите, что важно, это то, что мы где-то целимся в список из 15 основных сомнений и сортируем их по важности.
То есть это нормально, если команда написала 30 основных сомнений, и нам нужно будет просто из них выбрать 15 действительно важных и основных.
Теперь что еще?
Иногда они будут писать общие слова, и вы просите их не писать общие слова.
Вот такие вот вещи, как «стоит дорого», или они пишут «не хватает денег», или «конкуренты дешевле», или «сложное время».
Вы всегда просите конкретику у них на вот эти фразы.
Например, если они говорят «это стоит дорого», почему это для тебя стоит дорого?
И вот они тогда дают больше тебе конкретики и объясняют.
Ну, я обычный, например, рабочий, я зарабатываю такую сумму, и у меня нет на счетах таких денег, поэтому я считаю, что это стоит дорого.
Или есть конкуренты, которые делают то же самое, вот имена конкурентов, и вот они по сравнению с нашей ценой, где они выигрывают.
Или сейчас кризис.

[21:15] Speaker B: И они конкретно говорят про кризис, то есть вот это все мы добавляем.
То есть не давайте команде делать общие какие-то замечания, которые вообще невозможно никуда пришить.
Я сейчас покажу, как мы это делаем.
Это пример из нашего продукта Экспонента.
И я вам честно признаюсь, что вместо того, чтобы сидеть с командой, если у вас есть очень большое доверие с вашими клиентами, вы можете попросить их засорсить вот эти сомнения прямо напрямую у их клиентов.
Это то, что мы обычно делаем, мы всегда собираем это у наших клиентов для того, чтобы создавать наши посадки, да, и создавать все наши, в принципе, продуктовые материалы.
Вот пример, да, Анна Малер нам пишет, «Где я возьму деньги на оплату? Или я не психолог, у меня нет карьерных достижений, в чем моя экспертиза, чем я могу быть полезен?»
Татьяна пишет, я боюсь, что меня не примут родные.
Это ее второе сомнение.
Помните, один листик, одно-два сомнения, а не больше.
Татьяна пишет, проверяла, что это эзотерика, не секта.
Сергей пишет, что если кинут и нет договора, как отбить стоимость программы, что я буду делать, если не смогу зарабатывать коучингом.

[22:39] Speaker B: Теперь, как только мы собрали эти все сомнения, то есть все накидали, у нас получилось от 15 минимум до 30 сомнений.
Мы все это собрали в 15 самых важных.
И после этого нам нужно будет все эти сомнения встретить отработкой через формулу, которая называется P2DP или PDDP.
И это, опять же, формула копибординга Джорджа Лифера.
Как формула раскладывается?
Нам нужно сделать подтверждение обратного, доказательства, подтверждения, снова доказательства, подтверждения и снова подтверждения обратного.
Каждый раз, когда мы встречаем сильное сомнение, мы видим, это мы смотрели в результатах наших сплит-тестов, Джордж Шифер это показывал и говорил об этом очень много, но обычно, когда вы встречаете любое сомнение вот такой вот капсулой, закрытой из подтверждения обратного, доказательства подтверждения, доказательства подтверждения, подтверждения обратного, это полностью сносит сомнения.
То есть, когда мы прямо с четырех углов обрабатываем сомнения, то сомнения сносятся.
И вот эту капсулу нужно использовать для самых-самых тяжелых сомнений, и тогда она будет эффективна.

[24:06] Speaker B: Если вы какие-то глупости отрабатываете настолько тяжелой капсулой, то это не очень разумно, поэтому очень важно сортировать самые-самые важные, действительно важные сомнения.
Как мы понимаем, что они важны?
Мы понимаем это по популярности.
Первое.
И по серьезности.
Что это значит серьезность?
Серьезность сомнения — это когда ты понимаешь, что человек, если не разрешит это сомнение, то он просто у тебя не купит.
Вот это серьезность.
Популярность — это чем больше людей имеет это сомнение, тем, понятное дело, сомнение будет популярным.
Давайте посмотрим, как это работает.
Вот пример.
Наш клиент говорит, «Я не психолог, поэтому я не могу у тебя учиться коучингу».
И вот как мы отвечаем.
Мы сначала делаем обратное утверждение, и мы говорим, что это тебе не просто обучение, мы не просто обучим тебя последним прогрессивным техникам, и пошло доказательство, мы не просто обучим тебя последним прогрессивным техникам трансформации коучинга, мы обещаем, что трансформируем тебя.
Тебе не нужно психологическое образование или опыт в коучинге.
Тебе нужно быть примером того, что собираешься делать со своими клиентами.
То есть что мы говорим?
Они боятся.
Я не психолог.
Что это значит?

[25:20] Speaker B: У меня нет образования.
У меня недостаточно обучения.
И мы это разворачиваем, делаем обратное утверждение.
Это не просто обучение.
Вот почему.
И доказательство первое.
И после этого мы дальше даем следующее доказательство.
Все без исключения сертифицированные экспоненциальные коучи называют это почувствовать экспонент внутри или стать продуктом своего продукта.
То есть у нас два отдельных параграфа, которые подтверждают первое утверждение.
Вот еще один пример.
Это похоже на секту, и меня не примут близкие.
И мы делаем обратное утверждение.
Доказательный коучинг вместо эзотерики.
То есть мы, по сути, взяли фразу клиента и развернули ее обратно.
И дальше, что мы делаем?
У нас снова идет доказательство, доказательство, обратно.
Итак, доказательный коучинг вместо эзотерики, это обратное утверждение.
Дальше доказательство.
Академия экспоненциального коучинга находится в Канаде и подчиняется канадскому законодательству.
Первое доказательство.
Второе доказательство.
Наши программы и все инструменты основаны исключительно на методологиях и теориях, которые подтверждены Министерством здравоохранения Канады как доказательные и эффективные.

[26:38] Speaker B: И после этого мы дальше делаем финальное утверждение.
Подробнее о законодательном акте, который регулирует нашу деятельность, можно почитать здесь.
Давайте еще посмотрим пример.
«Я не отобью обучение».
Это очень часто такое сомнение, с которым к нам приходят наши клиенты.
У нас идет обратное утверждение.
30% наших коучей отбивают стоимость программы до конца обучения.
И дальше два доказательства.
Коучи, которые строят собственный бизнес после обучения, уходят на такую-то сумму, и мы нанимаем собственных сертифицированных коучей с стартовой зарплатой на такую-то сумму.
Теперь, мы не всегда заканчиваем формулу, да, вот у нас обратное утверждение после этого доказательства, мы не всегда заканчиваем последним утверждением.
Это больше зависит от потока, как мы выстраиваем свои убеждения.
Иногда следующее утверждение является поддерживающим предыдущее, то есть мы смотрим, не является ли наше сообщение перегруженным, но чаще всего не является.
И, допустим, если мы здесь используем полную формулу P2DP, то вот здесь и вот здесь мы опускаем последнюю букву.
Это тоже нормально.
Единственное, что убедитесь, что мы не делаем это для всех 15 сомнений.

[28:08] Speaker B: Если мы 4-5 самых важных сомнений отрабатываем полной капсулой, а более слабые сомнения отрабатываем хотя бы тремя четвертыми капсулы, и капсулой я называю PDDP, то тремя буквами из четырех, если отрабатываем, то можно двигаться дальше.
Этого достаточно будет.
Вот еще один пример.
«У меня не получится» или «Получается только у единиц».
Еще одно популярное утверждение.
И мы делаем обратное, да, сертифицированные коучи АЭК в цифрах, и дальше пошел список доказательств.
Но что самое интересное, здесь на самом деле из этого списка только два доказательства.
Все остальное это просто, да, цифры, цифры, цифры, но два доказательства, которые бьют именно в это сомнение.
Окей, вот еще один пример.
Это будет очередное теоретическое обучение.
И мы встречаем это следующим вопросом.
Тебе нужна теория или поведение?
Этим навыком мы не обучаем на уровне теории, потому что вам будут платить не за теоретическое знание, а за реальное применение.
Первое доказательство.
К моменту, когда студенты заканчивают у нас обучение, они зачастую проводят в практике больше, чем многие коучи за 3-4 года постоянной работы.
И мы завершаем капсулу дальше утверждениями, как это все проходит.

[29:34] Speaker B: То есть блоком, который описывает, как мы на самом деле работаем.
То есть это обратное утверждение фразе «очередное теоретическое обучение».
Мы показываем это на том, что много практики происходит.
Ты работаешь в супервайзере, у тебя есть партнер по обучению, ты практикуешься на клиентах и так далее.
Типа практика, практика, практика.
Теперь, после этого, после того, как мы каждое сомнение встретили вот такой вот капсулой, мы все части складываем вместе в определенном порядке.
И мы складываем это по порядку важности.
Самые тяжелые, самые важные, самые серьезные сомнения идут вверх.
Самые слабые уходят вниз.
Теперь иногда есть спор в команде, какое сомнение является более важным.
У нас два, на самом деле, количественных критерия: насколько сомнение популярно, и заставит ли это сомнение нас не купить.
Чем слабее сомнения, тем меньше шансов, что человек не купит.
То есть мы отсортировали эти борды по важности сверху вниз.
И именно так теперь у нас будет строиться продуктовая аргументация.
Мы начинаем с самых тяжелых сомнений, отрабатываем их полностью по формуле, по всей капсуле, и потом двигаемся дальше по более слабым сомнениям, и там уже можно отрабатывать на три четверти капсулы.

[31:01] Speaker B: Если кому-то интересен пример полного изложения по копибордингу, пожалуйста, зайдите на страницу Экспоненты и вы увидите.
И самое интересное, что вот как только ты это сделал, у тебя уже есть аргументация для посадок, для вебинаров, для брошюр, для работы с клиентами и для людей, которых ты нанимаешь, и также для объяснения всей команде, чем занимается бизнес.
И все в компании должны говорить о своих продуктах именно в такой последовательности.
В этом и сила как таковая копибординга.

[31:39] Speaker A: Окей?

[31:40] Speaker B: Теперь, что здесь нам важно понимать?
Когда мы обучаем копибордингу, мы не будем рассчитывать, что команда сразу же пришла с готовой продающей логикой.
И это на самом деле становится домашним заданием на вашу следующую встречу.
Это еще один момент, который вы собираетесь проверять.
Теперь, есть, в то время как остальные домашние задания, они в целом являются более простыми, напомню, какие были домашние задания еще, да, помните, у нас было домашнее задание, чтобы каждый взял оргчарт и довел его до конца и готов был презентовать, да, это было домашнее задание.
У нас домашнее задание было подумать еще лучше, поработать над обещанием, уникальным механизмом и так далее.
Но это большое домашнее задание.
Оно требует маркетинга, продаж и собственника бизнеса или CEO компании.
И они обязаны вам это домашнее задание, после того, как вы обучили их этому, прислать до следующей встречи.
Не на встрече вам показать, а прислать до, чтобы вы посмотрели, распечатали, сделали свои комментарии и отправили им обратно на следующую итерацию.
Теперь вы можете разрешить максимум две итерации, иначе вы станете копирайтером для всех бизнесов.

[33:13] Speaker B: Теперь единственное, что после того, как вы сделали одну итерацию, сделали свои комментарии, прислали им, они вам присылают обратно на следующие встречи, и дальше вы говорите им, к следующей комментарии, поэтому я уже дам на нашем следующем дне.
Таким образом, что вы делаете?
Вы делаете крючок, показывая свою ценность для них в следующем дне.
Также домашние задания проверьте, убедитесь, что они вам прислали все, то есть их проверять уже не нужно, остальные домашние задания, но они должны вам прислать их все до следующего дня, чтобы первую половину дня вы могли спокойно идти по домашним заданиям, давать комментарии, обсуждать.
И на это вы потратите первую половину следующего дня, который снова у вас будет стоить минимум 2000 долларов.
Теперь домашнее задание для вас.
Вы должны попробовать и отработать копибординг.
И для этого смотрите, что вы собираетесь делать.
У вас уже должен быть приблизительно клиент, с которым вы собираетесь работать.
Я хочу, чтобы вы попробовали провести их по копибордингу без них.
То есть, что это значит?
Вы собрали всю информацию, которая есть, и попробовали сами составить

[34:37] Speaker B: посадочную страницу для их продукта через копибординг, самостоятельно придумав все сомнения, самостоятельно придумав обещания, самостоятельно придумав уникальный механизм.
Если у вас есть собственные бизнесы, делайте это на собственных бизнесах, тогда в этом будет ценность.
Если собственных бизнесов нету, делайте это для клиента.
И третья опция – это используйте копибординг для того, чтобы сделать посадочную страницу для себя, как коуча, как бизнес-коуча.
Точно так же, по такой же логике, можете кого-то взять, кто есть в вашей команде, если нет никого в команде, возьмите какого-то другого коуча и вместе поработайте над этим.
Это домашнее задание.

Итоги простым языком

Спикер провёл урок о заключительной части продуктового дня — копибординге. Это методология, которая учит убеждать покупателей через работу с их сомнениями, выстраивая аргументацию в определённой последовательности.

Главные мысли:

1. Копибординг — это сложно и требует свежей головы. В конце дня команды и неопытные тренеры сильно устают и не могут качественно креативить. Поэтому новичкам спикер советует договариваться с клиентами на полтора дня, чтобы перенести эту часть на утро. Опытный тренер может уложиться в один день, но это требует тренировки.
2. Суть копибординга — опираться на уже знакомое клиенту. В отличие от плохих продавцов, которые засыпают ненужными техническими деталями (как в примере с Audi), копибординг предлагает вести разговор, отталкиваясь от того, что клиент уже знает и понимает. Это нативный, естественный способ убеждения.
3. Метод строится на пошаговой структуре. Нужно взять стопку листов бумаги и последовательно записать на них:
• Первые три листа: обещание, популярное мнение (как люди привыкли думать о проблеме) и разворот с уникальным механизмом (почему привычное мнение неверно и как продукт решает проблему по-другому).
• Следующие листы: сомнения клиентов (не общие фразы вроде «дорого», а конкретные). Нужно собрать около 15 самых важных сомнений, которые мешают покупке, и отсортировать их от самых серьёзных к самым слабым.
4. Отработка сомнений идёт по формуле-капсуле P2DP. Каждое сомнение «закрывается» специальной аргументацией: обратное утверждение, затем цепочка из доказательств и снова обратное утверждение. Для самых сильных сомнений используется полная формула, для более слабых — сокращённая.
5. Результат — готовая структура для всех коммуникаций. Полученная последовательность листов становится универсальной аргументацией для сайта, вебинаров, скриптов отдела продаж, брошюр и питчей перед инвесторами. Вся компания должна доносить ценность продукта именно в этом порядке.
6. Копибординг — это домашнее задание для команды и для тренера. Команда клиента после обучения должна сама прислать тренеру проработанный копибординг до следующей встречи (максимум две итерации правок). Сам тренер в качестве практики должен попробовать составить копибординг без клиента: для себя, для своего бизнеса или в паре с другим коучем.