Транскрипт 3.3qa УРОК 3 Вопрос ответ «МКвартал 3» – Чек ин по целям, преподавание одного из пяти процессов, поставно - 17мин
[0:01] Миша (Speaker C): Теперь задавайте вопросы, которые у вас есть.
[0:12] Speaker E: Да, всем привет.
Миш, у меня вопрос такой возник, да.
Я сейчас, у меня в голове вопрос.
Мы с клиентом продумали продукты.
Я думала, это восхождение.
И у меня сейчас есть немножко путаница.
Это восхождение клиента все-таки или это навигация?
К примеру, да, вот который речевой центр.
У них сначала были индивидуальные занятия, потом детский садик, потом подготовка к школе.
Плюс ещё, ну, получается, вот это восхождение клиента.
[0:40] Миша (Speaker C): Мы рассматривали...
Ещё раз, это что, хождение?
[0:44] Speaker E: Восхождение клиента.
У нас же есть вот то по АТОС.
[0:47] Миша (Speaker C): Окей, да.
[0:49] Speaker E: И получается, ну, чтобы клиента удержать, и когда он, например, получил прогресс, чтобы удержать клиента, мы придумали его стадии развития и карту развития клиента создали.
[1:00] Миша (Speaker C): Хорошо, понял.
Понял, где у тебя конфуз.
Смотри.
Восхождение клиента – это текущая лестница компетенций, которая есть.
Лестница компетенции, что это имеется в виду, да?
Вот клиент после того, как вот купил это, он вырос и купил это, вырос, купил это, и он восходит, да?
И мы тренируем его на некий процесс, и это уже продукт, который есть у клиента, да?
Теперь S-навигация – это берем первый клиент.
Как ты говоришь, какой первый продукт?
[1:29] Speaker E: Индивидуальное занятие там с логопедом, нейропсихологом и плюс садик сейчас.
[1:34] Миша (Speaker C): Смотри, вот берем индивидуальное занятие с логопедом, да?
[1:39] Speaker B: Какой вертикальный рост именно этого продукта?
[1:48] Speaker E: Там разные дети бывают.
Допустим, самый примитивный логопед, дальше плюс психолога подключает, плюс подготовка к школе, если совсем не сложный случай.
Если совсем сложный случай, мы определили, что это садик, где совсем с особенными детьми.
Потом там есть группы, разделили, да, то есть если он стал уже нормальный, повыше поднялся.
Потом для обычных детей садик.
Потом подготовка к школе.
[2:14] Миша (Speaker C): Да, окей.
Давай, наверное, я тебе приведу пару других примеров, чтобы ты уловила.
Допустим, возьмем наш бизнес.
У нас план такой, да, люди заходят в школу жизни, и она, школа жизни является самым недорогим продуктом.
Со школы жизни они прыгают в экспоненту.
С экспоненты они идут в менторскую программу или в катализатора.
И потом кто-то может входить в личный коучинг.
Вот у нас есть некая лестница компетенций.
Теперь школу жизни, формат, мы сейчас будем менять в третий раз и создавать новый формат.
В итоге, что у нас получается?
У нас люди, которые были до этого, в школе жизни остались, они хотят зайти в новый формат, потому что он им нравится.
Те, которые вышли из старой школы жизни, хотят вернуться, потому что им хочется попробовать новый формат.
И это также апгрейд для нас, вертикальный рост, и новые клиенты хотят зайти, потому что это кажется чем-то очень свежим, чем-то новым на рынке.
Но старая лестница, она осталась.
[3:29] Speaker B: После школы жизни будет экспонента, и так далее.
[3:33] Speaker E: Я здесь понимаю, да, вот у меня самый вопрос, то, что вот дополнительно мы сейчас помимо вот этого добавили туда кружки, ну, то есть там шахматы, еще что-то.
Это же все равно не относится к новым продуктам или частично можно отнести?
[3:49] Миша (Speaker C): Давай, я не понимаю твой вопрос, то есть у них уже есть продукты, правильно, какие-то?
[3:56] Speaker E: Были продукты, да, и мы еще уже добавили, получается, туда.
[4:00] Миша (Speaker C): А, ты уже что-то добавила им?
[4:03] Speaker E: Ну, мы обсуждали, вот у нас был маркетинг.
[4:05] Миша (Speaker C): Скажи, какой-то из этих продуктов, видишь ли ты, что какой-то из этих продуктов достиг зрелости?
[4:16] Speaker B: Нет.
Окей, тогда для них нет у нас навигации.
[4:22] Speaker E: Нет, мне для себя надо было понять, это все-таки относится к восхождению клиента или к S-навигации же не относится?
[4:30] Миша (Speaker C): У тебя есть восхождение.
S-навигация нужна только тогда, когда один из продуктов достиг зрелости.
[4:39] Speaker E: Тогда теперь вопрос.
[4:42] Миша (Speaker C): Что делать с предыдущими продуктами?
[4:47] Speaker E: И этот вопрос, и помимо этого, они уже наштурмили, я понимаю, вот к S-навигации относятся, они придумали продукт уже воспитывать воспитателей, скажем так, да, то есть там уже наставничество еще, вот это к S-навигации относится.
Тормозить их?
То есть они уже хотят, они говорят, вот, все, мы хотим, нам...
А почему тормозить, если они хотят?
Нет, я просто спрашиваю, если продукт не дошел до зрелости, и у них еще большой рынок, который они могли бы охватить, как здесь тогда их...
Когда они говорят, хотим воспитывать воспитателей, для меня звучит как восхождение, не какая-то навигация.
То есть они хотят удерживать клиентов...
Не своих, не своих уже.
То есть они своих воспитывают само собой, они уже хотят другим продавать.
[5:33] Миша (Speaker C): Они хотят расширить свой текущий продукт.
[5:37] Speaker E: Нет, этого продукта на рынке нет.
Они внутри себя их взращивают, воспитатели.
Это внутренний продукт.
Но они сейчас хотят, как внешний продукт, это презентовать.
[5:49] Миша (Speaker C): Это откроет абсолютно новую вертикаль или нет?
Да.
Смотри, вот как мы знаем, мы находимся где?
В восхождении или есть навигация?
Восхождение обычно рассказывает нам о том, что вот у нас есть наша любимая группа клиентов.
И когда мы занимаемся восхождением, то эта группа клиентов, когорта, двигается как бы по ступенькам куда-то.
Теперь, когда ты занимаешься S-навигацией, ты можешь вообще создать группу продуктов совсем для другого рынка.
Это не значит, что тебе нужно работать со старыми.
Это не является условием.
В то время как восхождение – это обязательное условие.
[6:38] Speaker E: Это я уже поняла.
Я с точки зрения того, что как сейчас клиентов вести, сказать, ну, давайте на этапе масштабирования чуть подождите вот с этим новым продуктом, пока у нас здесь работа не закончилась, или запараллелить этот продукт.
[6:51] Миша (Speaker C): Мне кажется, я услышал.
С какой оборот у них сейчас?
[6:57] Speaker E: Сейчас 3 миллиона.
[6:59] Миша (Speaker C): 3 миллиона.
И сколько уже есть у них вот разных групп клиентов, с которыми они работают?
[7:08] Speaker E: Ну, вообще глобально прям больших две группы.
[7:13] Speaker B: И восхождение есть и для первой, и для второй?
[7:17] Speaker E: Для второй они только делают.
[7:20] Миша (Speaker C): Окей.
А с первой они уже закончили?
Это всё зрело?
[7:22] Speaker E: Нет ещё.
Нет ещё.
[7:25] Миша (Speaker C): То есть они просто размываются?
[7:28] Speaker E: Да.
То есть это уже будет еще один новый продукт, если еще третий будет, третий целевой аудиторий, совсем другая группа, новый продукт.
[7:35] Миша (Speaker C): То есть они себя ведут как предприниматели с СДВГ.
Да, то есть мы еще нормально не построили ничего предсказуемого до этого, но сейчас будем лупить как можно большее количество продуктов, непонятно, пытаясь что ими решить.
Обычно предприниматель хочет создавать очень много продуктов, потому что ни один не вышел на соответствие продукта рынку.
[8:12] Speaker E: Я бы не сказала, что, конечно, у них прям такая ситуация.
Там просто очень много знаний, которые хотят делиться.
[8:18] Миша (Speaker C): Да, кто-то из них очень сильно хочет создавать новое.
Старое уже неинтересно.
Потому что хороший бизнес, он про...
Купил, поносил, постирал, погладил, снова носишь.
Снова постирал, погладил, снова носишь.
Так хороший бизнес выглядит.
Есть в английском такой термин rinse and repeat.
Постирал, повторил, постирал, повторил.
Создание бесконечной линейки, бесконечного количества продуктов – это классно для зрелого бизнеса, и просто размывает все ресурсы компании для маленького бизнеса, который только растет.
С другой стороны, я не знаю, насколько твоя мудрость им поможет.
Если они тупо хотят создавать продукт за продуктом, не знаю, сможешь ли ты их остановить.
Но обычно это то, что мы не рекомендовали.
[9:24] Speaker E: Ну, тут такой вопрос возникает, Миш, если у них уже просят, и у них, по идее, программа готова для своих воспитателей, они ничего нового как такового не производят, получается, да?
То есть они уже готовую программу начинают просто продавать.
И это не кажется, что много ресурсов у них требует.
[9:47] Миша (Speaker C): Знаешь, когда я захожу к клиентам, у меня нет желания их ломать.
То есть, если собственник хочет купить себе Феррари, хотя я вижу, что ему нужны деньги сейчас в сейфе для того, чтобы на всякий случай иметь два месяца НЗ для своей компании, я могу подсветить это.
[10:16] Speaker B: Но я не тот, кто поломает ему ноги за то, что он пошел Феррари покупать.
[10:24] Speaker E: Спасибо, Миша.
[10:26] Speaker D: Миша, привет.
Скажи, правильно я понимаю, допустим, компания учит создавать сайты, то есть приглашает обычных товарищей, которые как профессию продают.
Можно ли сказать, что если они начинают второй продукт, когда они производят сайты сами, то есть заказывают у них уже потом готовые сайты, другая получается целевая аудитория, но условно выполняют эти заказы, например, те, кто у них обучился.
[10:56] Миша (Speaker C): Да, например, давай так сделаем, смотри.
Вот у них учатся ребята, да?
[11:02] Миша (Speaker C): И у нас просто такое было в бизнесе.
И они говорят, ну вот все хорошо, но я не хочу своими руками это делать.
Вы можете мне, пожалуйста, сделать сайт под ключ?
Они говорят, ну ладно, заплатить сайт, делаем сайт под ключ.
То есть, по сути, они, обучая, создали проблему, в которой люди понимают, что они не могут это сделать сами, и они сами ее решают.
Кажется, неплохая идея.
[11:33] Speaker D: Но только здесь получается это тогда релевантно, когда, например, условно я, например, мне нужен сайт для детского клуба.
Я не собираюсь это делать своей профессией.
Я к ним иду, начинаю там разбираться, понимая, что не могу, и заказываю.
А я говорю про другое.
Когда они первым продуктом делают именно профессию разработчика сайта.
То есть они получают профессии и говорят, окей, раз у нас такие крутые эксперты, которых мы обучили, почему бы нам теперь не дать им работу и не заработать еще на том, чтобы самим писать?
[12:07] Миша (Speaker C): Все, я понял, да.
Почему бы не сделать...
То есть они говорят, мы обучили людей, и обучив, мы создали новую проблему, в которой у них нет заказчиков.
[12:19] Speaker D: Условно так можно.
[12:20] Миша (Speaker C): Давайте мы для них решим эту проблему.
[12:22] Speaker D: Да, и заработаем, получается, как посредник.
[12:25] Миша (Speaker C): Да, и на этом заработаем, да.
[12:27] Speaker D: Это S-навигация или это другая история?
[12:29] Миша (Speaker C): Правильно я поняла, что это?
Да, да, это S-навигация, да.
Была проблема, мы создали проблему, мы теперь ее решаем.
[12:36] Speaker D: Так, если вот, допустим, про мой, да?
[12:38] Миша (Speaker C): Давайте, смотрите, вот Гузель и, ребят, вы задаете хорошие вопросы.
Восхождение против S-навигации.
Потому что действительно очень интересный вопрос.
Смотрите, вот как я в своей голове определяю разницу.
Первое – это восхождение всегда является ростом компетенции клиента.
Это восхождение.
То есть был человек клиентом, а теперь хочет стать экспертом, например.
Вот это сразу же ясно.
Или это еще может быть восхождение через лестницу цены, например.
Ездил на Audi A4, появился, не знаю, семья стала больше, появился ребенок, перешли на Audi Q, я не знаю, как там бывает, допустим, 5.
Теперь вырос наш доход, перешли с Q5 на Q7.
Вот у тебя получается лестница цены, и она работает для восхождения.
И до этого пример был лестницей компетенции.
Теперь берем S-навигацию.
У нас была Q5, а теперь вы мне предлагаете Q5, но полностью на электродвигателе.
[14:16] Speaker B: И вот это S-навигация.
[14:20] Speaker D: Если брать мой пример, допустим, когда каждый год ребенок покупает новый курс, потому что создается на рынке профессии новая реальность, ну, в IT, например, и каждый год, условно, раньше не было JavaScript языка, да, или там...
Да, появился JavaScript.
Да, и вот мы как бы таким образом, это получается не с навигацией все-таки, это восхождение.
[14:45] Миша (Speaker C): Это похоже на лестницу компетенции просто.
То есть растет компетенция, и ты предлагаешь людям обучить.
[14:52] Speaker D: Ну, то есть просто идти очень долго по этапам и так далее.
[14:55] Миша (Speaker C): Так, ребят, вопрос еще.
Еще готов целый один вопрос задать.
[15:05] Speaker A: Давай.
Привет.
То есть получается, если, допустим, запускаешь какой-то курс, люди прошли, но возникает другая проблема.
Они не могут его продавать.
То есть я дополнительно запускаю курс по продаже.
Это получается S-навигация.
[15:28] Миша (Speaker C): Еще раз.
Посмотрим.
[15:31] Speaker A: Я что-то создал.
Они это взяли и должны дальше продавать.
Грубо говоря, вот экспонента.
Я пошел на экспоненту, отучился, а потом мне надо теперь делать результат.
Свой кофе продать.
Да, надо красиво ее сделать, чтобы возражения все отработать.
И я говорю, так, хорошо, давай я сейчас...
Да, это S-навигация.
S-навигация, да?
Да.
Хорошо.
[15:56] Миша (Speaker C): Нормально.
Это последний тип, любимый.
Ты создаешь проблемы и сам их решаешь.
[16:01] Speaker A: А потом, наверное, что возникнет дальше?
Потом уже создание команды.
Помогаешь им создавать команды дальше, допустим, да?
[16:08] Миша (Speaker C): Да, ну, например, они начали продавать, и они теперь сталкиваются с следующей проблемой.
Допустим, следующая проблема – это неумение продавать не лично, а через команду продаж.
И ты можешь им, допустим, сделать команду продаж под ключ.
Опять же, вся эта штука классно работает, когда есть соответствие продукта рынку и прям много-много клиентов.
Когда много клиентов, у тебя много разных возможностей, что можно делать.
[16:41] Speaker A: Получается, я у них обратную связь собираю, и как раз это и есть проблема, которая возникает, я ее просто решаю, и все.
И все, абсолютно верно.
Пойду, отучился где-то, взял последний инновационный и внедряю.
Ну все, картинка вырисовалась.
Окей, круто.
Итоги простым языком
Это сессия вопросов и ответов, где Миша помогает участникам разобраться в разнице между двумя концепциями: «Восхождение клиента» и «S-навигация».
- Ключевое различие между восхождением и S-навигацией.
- Восхождение клиента — это рост компетенций или цены для одной и той же группы клиентов. Например, клиент покупает сначала базовый продукт, потом более сложный и дорогой. Это «лестница компетенций» или «лестница цены». Восхождение — это всегда работа с текущей когортой клиентов.
- S-навигация — это создание новых продуктов, которые либо выводят компанию на совершенно новый рынок, либо решают проблемы, созданные предыдущими продуктами. Она нужна, когда текущий продукт достиг зрелости.
- Когда S-навигация не нужна. Если ни один из продуктов компании ещё не достиг зрелости и рынок не насыщен, S-навигацию применять рано. Попытки создавать много новых продуктов, не построив предсказуемую систему на текущих — это поведение «предпринимателя с СДВГ», которое размывает ресурсы. Хороший бизнес работает по принципу «rinse and repeat» (постирал, повторил).
- Примеры S-навигации из вопросов учеников:
- Компания учит людей делать сайты, а потом предлагает им же услугу по созданию сайтов под ключ (решили проблему, которую сами и создали — у выпускников нет заказчиков).
- После обучения коучингу клиент не может продавать свои услуги — создаётся курс по продажам (снова решение созданной проблемы).
- Позиция коуча. Если собственник хочет запускать новый продукт, несмотря на незрелость текущих, задача коуча — «подсветить» риски, но не «ломать ноги». Нет цели запрещать, есть цель показать возможные последствия распыления.