Транскрипт 4.3qa УРОК 3 Вопрос ответ «Третий МКвартал» – найм людей и создание качественного процесса интервьюирован
[0:04] Speaker C: Ваши вопросы.
[0:06] Миша (Speaker G): Миша, привет, привет, коллеги.
У меня такой вопрос, он ещё с самого начала возник.
Я работаю с руководителем, с топ-менеджментом и помогаю им найти работу.
Я не рекрутер, я просто помогаю им сфокусироваться и найти.
Так вот, я что хочу сказать.
Очень часто в компаниях, когда ты говоришь, вот мы видим человека, мы видим топ-менеджера, да, и мы с ним беседуем.
Очень часто компания…
Руководители попадают на собеседование к собственнику, уже пройдя через целую линейку.
Скажи, пожалуйста, ты сейчас рассказываешь про то, что с первого взгляда мы влюбляемся или не влюбляемся в менеджера.
Это актуально только для компании на каком-то определённом периоде роста жизни, потому что с увеличением удлиняется путь.
[1:03] Speaker C: Старый способ нанимать – это как раз тот способ, о котором ты говоришь.
Есть скринеры, HR, хедхантеры, рекрутеры.
[1:16] Миша (Speaker G): И пять уровней собеседования.
[1:20] Speaker C: Вообще, это неплохо для больших компаний, потому что они просто пытаются защититься от идиотов.
[1:29] Speaker C: Это абсолютно нормально.
Но маленькие бизнесы, они не могут себе позволить то, что могут позволить большие компании, потому что, смотри, чем больше компания...
Может быть, ты слышала про идею лестницы идиотов в корпорациях?
[1:44] Миша (Speaker G): Нет, не слышала.
[1:46] Speaker C: Когда вот ты, допустим, заходишь в 20-миллионный бизнес, у тебя вот реально 10 сильных сотрудников есть, meet.ai сильных сотрудников не стало в 10 раз больше.
Сильных сотрудников теперь 20.
То есть лестница идиотов – это как поразительно, экспоненциально в корпорациях увеличивается количество идиотов.
[2:42] Миша (Speaker G): То есть 20 этих человек несут на себе все остальные полторы тысячи, да?
[2:47] Speaker C: Да, да.
То есть это ты будешь видеть каждый раз постоянно.
Теперь почему это происходит?
Это происходит из-за вот этого лестничного HR-процесса.
Идиот наймет идиота.
Когда вначале в бизнесах наймом занимались только топ-3 самых сильных сотрудников, они через себя пропускали.
И понятно, что они искали не просто...
Главное, чтобы не был тупым.
Они искали себе ровню.
Иногда они искали сильнее людей, чем они.
Но потом, когда бизнес вырос, у них уже нет времени за собой заполнять все позиции.
И поэтому им нужно было построить процесс, который просто защищен от идиотов.
Последнее, что добавлю.
Если ты надрессируешь компанию на эту практику, что наймом занимается СИ, то есть топ-позиции, они постоянно интервьюируют людей каждую неделю, у каждого есть один ланч, который они уделяют, чтобы поговорить с каким-то человеком, которого можно будет потом взять в компанию.
Если верхушка этим занимается, то это то, что защищает тебя от этой лестницы идиотов в компании.
[4:07] Миша (Speaker G): Знаешь, что я вижу?
Ты сейчас сказал, и я смотрю на кампании до тысячи людей, и там как раз основатель, как раз вот эта вот сливки, они только по знакомству, только по личному контакту и нанимают людей.
И что хотела сказать ещё?
Я вижу эту лестницу идиотов, когда я внутри провожу карьерные геологии, и я вижу этих людей, которых пытаются всеми силами поднять, а там поднимать нечего, в принципе.
[4:39] Speaker C: Знаешь, из этого у меня один клиент говорит, Миш, ты же коуч, научи меня мотивировать сотрудников.
Да, да.
То есть я говорю, я правильно понимаю, что твои сотрудники нуждаются в мотивации?
Он говорит, да, их нужно, они должны хотеть работать.
И я ему объясняю, что, знаешь, тебе нужно определиться, ты в каком бизнесе.
Если ты в рехабе, и ты пытаешься, твой бизнес – это рехаб, по сути.
К тебе приходят зависимые люди, и ты пытаешься их переключить на нормальную жизнь.
У меня нет вопросов.
Тебе нужно изжать мотивацию.
Но в всех остальных случаях единственный способ увеличить человеку мотивацию – это отпустить его.
[5:31] Миша (Speaker G): Да, я согласна.
Я тоже говорю своим клиентам.
Вам единственное нужно о чём помнить, это про ваше ROI.
Как вы вернёте компанию.
Если вы руководитель, вы должны зайти на встречу и понять, как вы вернёте компанию, обернете.
Обернете, да.
Как вы ее поднимете.
[5:53] Speaker C: Окей.
Хорошо.
[5:55] Speaker D: Вопрос, он, наверное, и раньше возникал, но вот сейчас ты снова сказал, встретился с человеком и залез ему в голову.
И, в общем-то, ты часто говоришь это, что где-то из каких-то просто с людьми встречаешься и уходишь с клиентом или, допустим, сейчас с сотрудником.
Отловил две вещи, что, допустим, мне бы, наверное, мешало.
Наверное, непонимание как будто о чем говорить одна тема, и вторая тема, наверное, что-то там эмоциональное, какое-то переживание, что я навязываюсь и так далее.
Можешь поделиться своим каким-то алгоритмом, как ты это делаешь?
[6:34] Speaker C: Знаете, в английском есть такое хорошее слово – крип.
Крип – это типа такое извращение.
Главное – не быть крипышом.
И что я здесь имею в виду, вам не нужно лгать и высасывать какие-то контексты там, где их нет.
Например, я захожу в волейбольный клуб, и она работает, то есть она подошла на ресепшн.
Я смотрю, наблюдаю со стороны, как она работает.
И как только освободилось окно, я просто делаю комплимент.
Я говорю, вау, ты с такой энергичностью работаешь, ты, наверное, любишь свою работу.
И все.
И дальше уже не остановить было человека.
Мне не нужно было у нее спрашивать, расскажи мне, пожалуйста, с какими оценками ты закончила университет.
Эти все вещи не нужно было спрашивать, потому что она все сама рассказала, где она училась, почему она сюда пришла, что она делает, что она любит в своей работе.
И ты просто продолжаешь ей подсыпать комплиментов, и она раскрывается, раскрывается, раскрывается, и к моменту у тебя заполненная по всем твоим вопросам, у тебя уже заполненная картотека.
И тут, что интересно, люди-то не знают, что ты ищешь сотрудников постоянно, либо ты в постоянном поиске клиентов.
Кстати, я в связи с этим всем советую постоянно голодать.
[8:07] Speaker C: Вообще, мы советуем постоянно голодать, потому что когда мы немного голодны, мы супер внимательны, мы чуть более агрессивны, чем мы должны быть, и мы в постоянном поиске.
И вы знаете, что волка кормят ноги.
[8:24] Speaker D: Вы голодны, это не метафора.
[8:26] Speaker C: А нет, это не метафора.
Я действительно постоянно голодный.
[8:32] Speaker D: Так, получается тот же самый КВН, да, и...
КВН помогает.
[8:38] Speaker C: Смотри, тебе нужно просто быть внимательным к контексту, что происходит.
[8:44] Speaker C: Мамашка, садиться, я сижу уже, да, смотрю дальше, рядом садится какая-то мамашка, да, я говорю, где ваш ребенок играет?
Вы тоже выглядите спортивно, вы тоже занимались?
И они рассказывают, все, тебе больше ничего не нужно, тебе не нужно задавать какие-то вопросы, они все рассказывают о своей жизни.
Это все, что тебе нужно для первого отсела.
[9:09] Speaker D: И прямо вот сейчас, если это сотрудники, то сложилось, а вот теперь если клиенты, да, какой-то переход с каким-то предложением, или как это выглядит?
Если вдруг, допустим, я вижу, что этот человек мог бы стать потенциальным клиентом.
[9:22] Speaker C: Ну да, ты, мамашка села, ты говоришь, знаешь, у тебя жопа повисла, хочешь, помогу подкачать.
Это как раз то, как мы точно не делаем, чтобы не быть клипышами, да?
[9:37] Speaker D: То есть ничего специального, но в любом случае проявить интерес, узнать, что нужно.
[9:43] Speaker C: Смотрите, разница между я делаю сейф, чтобы я ищу сотрудника, или я занимаюсь продажами.
Когда я занимаюсь продажами, я всегда использую просто кейсы.
Я сначала слушаю их историю, потом их историю связываю с кейсом, который у меня был, рассказываю про кейс, ничего не продавая.
Потому что мне все равно интересно знать, чем я занимаюсь.
И чем я занимаюсь, я описываю не «знаете, я куча, я помогаю людям мышление менять».
Вместо этого я беру такой же кейс, к которому она сейчас ко мне пришла и сидит, и просто рассказываю это про кого-то из моих клиентов.
[10:23] Speaker A: Да, я слышал.
[10:31] Speaker B: Отлично.
Спасибо.
Окей.
Слушай, если можно только по этому уроку, тогда у меня, знаешь, такой вопрос.
Вот вышел новый урок упоительно.
И, знаешь, ты там так говоришь, что, типа, где про реальность клиента, ну, типа, не допытывайтесь.
Ну, так, просто поймите, где он находится.
И всё, и на этом заканчивается.
Не надо до него допытываться.
С опытом, говоришь ты, у вас будет получаться всё больше и больше.
И вот я переслушал его несколько раз и даже делал несколько, что удивительно, заходов наупоительных, и каждый раз я сижу с мокрой спиной, потому что я не могу понять, понятна мне картина или нет.
То есть, знаешь, как будто бы всё равно есть какая-то координатная сетка, которую ты в голове у себя должен заполнить.
Вот какие-то самые главные вопросы, без которых вообще чувствуется пустота.
Или какие-то индикаторы.
[11:18] Speaker C: Смотри, у меня было упоительное с чуваком, и он вообще занимается бизнесом, в котором я прямо совсем не бум-бум.
Он занимается проектной софтиной для атомных станций.
Я вообще не понимаю, как атомные станции работают.
Я вообще не понимаю, как электричество идет у нас.
И я даже не понимаю, зачем им нужна проектная софтина.
Я думаю, что ты пришел, кнопку нажал, станция начала работать.
Как холодильник в розетку просто всунул куда-то.
И я понял сразу же, если я сейчас начну у него спрашивать, как это все работает...
Во-первых, мы с ним присядем на два часа, потому что у меня будет вопрос с первого класса, начиная.
Сначала ему нужно было, будет мне объяснить, вообще, я думал, что атомные станции вообще позакрывали везде в Канаде.
Окажется, тут дофига атомных станций.
То есть ему нужно будет мне дать всю историю с царя Гроха.
Поэтому мне это вообще не нужно было.
Все, что мне нужно было знать, это оборот, прибыль, количество людей и что не получается.
[12:40] Speaker B: То есть вот это три координаты, по которым тебе надо просто заполнить.
Это все, что мне нужно.
[12:45] Speaker C: Потому что как только он мне дал оборот прибыли, количество людей, в чем проблема, я уже сразу же в голове понимаю, на каком он этапе в бизнесе и чего у него нет.
[12:54] Speaker B: А этапы в бизнесе — это то, что ты нам все время рассказывал, то, что идет между долинами смерти.
То есть нужно задавать такие вопросы, которые в итоге помогут тебе понять, на каком этапе бизнеса он находится вот в этой вот
[13:10] Speaker C: Но при этом, что я увидел, это становится важным только после того, как они уже подписались.
Вначале просто достаточно им рассказать, что ты делаешь, как ты работаешь, показать ему, какие этапы, он сам себя определяет на этапе, он тебе деньги заплатил, потом ты уже можешь задавать эти более подробные вопросы.
Но давай начнём изначально с твоего первого вопроса.
Ты говоришь, я не чувствую себя уверенно, у меня мокрая спина.
Окей, теперь я за интуитивный коучинг во многом, но если тебе хочется спросить что-то, что-то молчать, спроси.
[13:51] Speaker B: И у меня мокрая спина, потому что я не знаю, куда девать эти вопросы.
Мне всё интересно, я готов два часа расспрашивать про атомные станции.
Но я не могу понять, куда мне пристроить этот ответ, что он для меня должен означать.
Он полностью утворяет мое любопытство, но в контексте моего предложения я не могу понять, это что означает.
Вот для меня какая проблема.
[14:10] Speaker C: Тебе вообще все, что нужно знать, это находятся ли они меньше 20 миллионов,
[14:17] Speaker B: А, ну то есть попадают ли они под формальные критерии?
И нужно, чтобы он...
Является ли он идеальный клиент или нет?
[14:24] Speaker C: Это все, что тебе нужно знать.
Как я понимаю, идеальный клиент или нет?
Занимаешься ли ты, что мне интересно?
Находишься ли ты в зоне между 1 и 20 миллионами?
И знаешь ли ты, как увеличивать свою компанию каждый год несколько раз?
Это все, что мне интересно.
[14:41] Speaker B: А вообще...
И последний ответ он должен ответить «нет».
[14:45] Speaker A: Да, он не должен ответить, может быть, он знает, но де-факто он ничего не увеличивает.
[14:52] Speaker B: Вот это классный вопрос.
Вот это спасибо.
[14:55] Speaker A: Но они сразу тебе это говорят.
В чем проблема?
Говорят, я не могу вырасти.
А рост уже не зависит от типа бизнеса.
Тебе не нужно понимать тип его бизнеса.
[15:08] Speaker C: Рост зависит от его емкости и какого этапа в бизнесе он находится.
И он не понимает, на каком этапе он находится даже, чтобы понять, как из него выйти.
[15:20] Speaker B: Все, мне встало.
[15:22] Speaker A: Хорошо.
Так, еще вопросы народу?
Хорошо.
[15:32] Speaker C: Значит, у нас будет завершающая встреча.
Еще одна.
Это встреча, которая завершает программу, она завершает и второй контракт, второй год вашего контракта.
Третий год я не предлагаю, кроме тех случаев, когда вас сильно-сильно просят об этом.
Вот.
И...
На этом все.
Вы, в принципе, готовы идти рубить много-много капусты.
И помогать людям разными способами.
И дальше уже команда вас будет вести с точки зрения вашей сертификации.
Окей?
[16:21] Speaker E: Да, всем привет.
[16:23] Speaker C: Здравствуйте.
[16:24] Speaker E: Вопрос такой, знаешь, у меня последнее время, ну, в связи с этой ситуацией, да, Россия, Украина, у меня мои знакомые обращаются ко мне с помощью, да, «помоги у тебя работать» или «помоги, давай я у тебя то поделаю, то поделаю».
И у меня такой вопрос, когда, например, ты говоришь, сиди знакомых, смотри, через второе-третье руку пожать.
И если люди обращаются с такими моментами, как деликатно отказать?
Я, например, понимаю, что на данный момент либо она не тянет эту позицию, либо у меня позиции нет, либо у нее способности нет.
[16:56] Speaker C: Мне нужен твой совет, как это...
У тебя есть две категории.
Первая категория – это у нее нет способностей.
И здесь ты просто благодаришь человека за смелость.
Ты говоришь, «Слушай, круто, что ты сейчас ищешь возможности, что ты настолько активен или активна.
Тебе с таким подходом ты очень быстро найдешь работу».
Но даже говоришь, но у меня сейчас под твой профиль ничего нет особого такого, что я могу тебе дать.
Я не хочу просто занимать твое время, мы с тобой пока что ни к чему не придем.
Если что-то под твой профиль будет, у меня, либо у тех, кого я знаю, я тебе скажу.
Теперь вторая, это когда способности есть, у тебя просто нет позиции.
[17:43] Speaker C: И в этом случае у тебя будет, опять же, дерево принятия решений.
У тебя будет либо мысль, что она слишком, или он, слишком высококомпетентный, а у меня есть только низы с точки зрения возможностей.
Либо ты будешь думать, что у тебя вообще нет никаких ролей.
Вообще, в принципе, никаких ролей.
В первом случае, если у тебя есть низкая роль, то я тебе рекомендую все равно брать.
Люди, которые крутые, они справятся и с низкой ролью, и с высокой, но они для себя создадут более большую роль внутри компании.
Если, в принципе, никаких позиций нет, ты говоришь, у меня прямо сейчас нет, но ты первый человек, кому я звоню, только у меня появляется.
[18:34] Speaker E: Окей, то есть моя задача это все перевести еще, понятно, в максимальный профессионализм, потому что люди прям, ну бывает, знаешь, ну просят, кто-то там, не знаю, беременный, у кого-то работы нет, у кого-то там то, знаешь, и вот это проскальзывает, я тогда буду полностью переводить это на профессионализм, что ты молодец, там та-та-та-та-та, уходить от этого.
[18:50] Speaker C: Ты можешь сказать, слушай, я тебе как работодатель сейчас ничего не могу дать, подсказать.
Я могу просто как друг тебе помочь.
Как друг могу поддержка, может быть, какие-то контакты дать и так далее.
И я всегда с тобой рядом как друг, как работодатель.
У меня пока что, к сожалению, нет.
[19:07] Speaker E: Отлично, спасибо, Миша, очень ценно, спасибо.
[19:12] Speaker C: Так, хорошо, народ.
Смотрите, что очень хочется.
Хочется, чтобы кто-то уже начал круто, во-первых, добывать результаты для себя и своих клиентов, и чтобы нам начали показывать это.
Насколько клево вы работаете для своих клиентов, какие у них результаты.
Потому что нам хочется рекламировать вас, к нам постоянно стучаться и говорят, есть ли у вас кто-то, кто может поработать с бизнесом.
Например, мы делали последний запуск катализатора, и у нас огромное количество сообщений в виде «порекомендуйте кого-то из ваших коучей, я не хочу у вас учиться, я не хочу быть коучем, моему бизнесу нужен коуч».
Теперь, чтобы вы понимали, какая основа для нашей рекомендации.
То есть, безусловно, сертификация, без вопросов.
Мы не рекомендуем, не сертифицированы.
Но второе, покажите, что у вас есть кейсы, чтобы мы не попали.
Потому что мы порекомендуем кого-то, у кого нет кейсов, у кого нет уже клиентов, которые из-за вас пойдут в ад, и мы потеряем репутацию, и к нам больше не будут стучаться.
Поэтому покажите нам свои результаты.
Да-да, давай.
[20:35] Speaker F: Ты имеешь в виду сделать лендинги с кейсами?
Как вообще вот это показать?
Или приготовить просто презентацию показать?
[20:42] Speaker C: Смотри, для того, чтобы нам показать свои результаты, тебе не обязательно нам показывать свой веб-сайт.
Ты можешь в свободной форме прислать Маргаритке или кому-то из команды, и Маргарита, если ты ей присылаешь, она внутри уже расшарит, она скажет, окей, у нас есть кейс, смотрите, как она работает, какие у нее результаты, сколько она заработала на своем коучинге, сколько клиент заработал и так далее.
И мы знаем, что мы можем на тебя рассчитывать, и мы можем тебе показывать клиентов, которые сейчас...
[21:12] Speaker F: Окей, хорошо.
Просто я как раз недавно все кейсы собрала, описала и пока еще нигде их не сложила.
[21:19] Speaker C: Да, хорошо.
Все, народ, я вас крепко обнимаю.
Итоги простым языком
Это сессия вопросов и ответов, где Миша отвечает на вопросы о найме, продажах и квалификации клиентов, а также даёт финальные наставления.
- О «лестнице идиотов» в корпорациях. В больших компаниях многоуровневый HR-процесс с рекрутерами и скринерами нужен, чтобы «защититься от идиотов». Но проблема в том, что в таких системах идиоты со временем сами становятся нанимающими менеджерами и начинают нанимать себе подобных. Единственная защита от этого — когда топ-руководители компании лично занимаются поиском людей каждую неделю.
- Как знакомиться с людьми «в поле». Главное — не быть «крипышом» (навязчивым). Нужно быть внимательным к контексту. Миша приводит примеры: в волейбольном клубе он просто сделал комплимент сотруднице, и она сама всё рассказала о себе. С мамой на трибуне он просто спросил про её ребёнка. Этого достаточно, чтобы оценить человека на этапе первого отсева. Никаких специальных алгоритмов, только искренний интерес и комплименты.
- Как продавать, а не «впаривать». Разница между поиском сотрудника и продажей услуги заключается в подходе: слушая историю человека, нужно связать её с реальным кейсом своего клиента и просто рассказать этот кейс, ничего активно не предлагая.
- Главные вопросы для квалификации клиента. Чтобы понять, твой это клиент или нет, не нужно вникать в детали его бизнеса. Достаточно трёх «координат»:
- Находится ли бизнес в диапазоне до 20 миллионов долларов?
- Каковы оборот, прибыль и количество людей?
- Знает ли он, как системно растить компанию каждый год? (Он должен ответить «нет»).
Всё остальное — лишняя информация на этапе продажи. Глубокие вопросы задаются уже после оплаты. - Как отказывать знакомым в найме. Если у человека нет способностей — нужно поблагодарить за смелость и сказать, что подходящей позиции под его профиль нет. Если способности есть, но нет позиции — можно честно сказать, что места нет, но «ты первый, кому я позвоню, когда оно появится». Важно разделять позицию друга и позицию работодателя: можно предложить помощь как друг, если не можешь помочь как работодатель.
- Финальный призыв. Программа подходит к концу. Миша просит коучей делиться кейсами и результатами, чтобы команда могла рекомендовать их клиентам, которые ищут не обучение, а готового специалиста для своего бизнеса. Рекомендации будут даваться только тем, у кого есть подтверждённые результаты.