Транскрипт Урок 1.3. Детализация коучингового контракта — Сессии 0–8
[0:04] Speaker A: Да, народ, привет.
Говорим про детализацию коучингового контракта, говорим про сессии.
И сейчас мы рассматриваем работу первых двух месяцев с клиентом.
Первая сессия у нас нулевая, то есть она условно не входит в счет платных сессий.
И мы продолжаем использовать скрипт «упоительно».
И я решил на всякий случай вот еще раз остановиться на этом упоителе, на этом скрипте, потому что мне кажется, что иногда мы можем не очень качественные ожидания ставить на сам скрипт.
Потому что по сути скрипт является продающим элементом работы, а не маркетинговым элементом.
Если мы можем разделить продажи и маркетинг где-то в нашей голове условно, то маркетинг отвечает за три основных вопроса.
То есть до того, как начались продажи, маркетинг должен в голове клиента ответить на три вопроса.
То есть это осознание твоего бренда.
Если у меня нет симпатии, у меня не будет доверия.
Мы доверяем только тем людям, которые нам симпатичны.
Опять же, очень старая книга про принципы влияния или законы влияния Роберта Чалдини.
И он там рассказывал в этой книге, что...
[1:47] Speaker A: Люди, которым повезло и у которых более симметричная внешность, что значит они в целом обычно более симпатичны, они вызывают больше доверия.
Но, как говорит Coco Chanel, если тебе 20 и ты некрасив, это трагедия, а если тебе 30 и ты некрасив, то это глупость.
То нам нужно помнить об этом, нам нужно помнить, что мы продаем на симпатии к нам.
И симпатия не только... грубо говоря встречаем по одежке да то есть это не только визуально нравимся мы людям или не нравимся визуально но это также чувствуют ли они себя с нами комфортно, чувствуют ли они какую-то связь, интересно ли им с нами да то есть вот эти все вещи то что входит в симпатию это то что на уровне маркетинга нам нужно создавать теперь Есть вещи, которые от нас не зависят, и есть вещи, которые сильно от нас зависят.
От нас сильно зависит, как мы выглядим, от нас сильно зависит, как мы говорим, от нас сильно зависит, как мы презентуем себя и о чем мы говорим, то есть в какую, с одной стороны, форму, какую мы используем, а с другой стороны, содержание.
Это сильно от нас зависит, и мы можем на это влиять для того, чтобы повышать симпатию.
Это то, чем занимается маркетинг.
И последнее, могу ли я тебе поверить?
[3:23] Speaker A: То есть откуда я знаю, что я могу тебе верить?
И если вам интересно, об этом будет, или надо этим будет подумать после этого урока, Каждый раз, когда вы встречаете людей, попробуйте в их голове или в своей голове ответить на три вопроса в их голове.
То есть, что я должен сделать с реальностью, чтобы ты меня знал?
Откуда я знаю, что я тебе нравлюсь?
Откуда Я знаю, что ты мне доверяешь.
И когда вы отвечаете на эти вопросы, вы понимаете, что делать со своим маркетингом для того, чтобы эти вопросы были отвечены до того, как началось упоительное, до того, как начались продажи.
Упоительное не заменяет маркетинг, друзья.
Но как только мы дошли до продаж, и цель продаж – это договориться.
образовать тебя таким образом, что все, что ты знал обо мне до этого, подтверждено.
Продажи подтверждают первых три вопроса.
Они подтверждают, что то, что ты обо мне знаешь, является правдой.
Они подтверждают, что я тебе действительно нравлюсь.
И они подтверждают, что мне можно верить.
Упоительное создано именно таким образом, чтобы ответить «да» на все эти вопросы.
[5:05] Speaker A: Что да, я действительно знаю о тебе то, что я знаю, что ты мне нравишься, что я могу тебе довериться.
Но также упоительное еще дает возможность предсказать, что будет с нами дальше.
И заключить эту договоренность, с которой происходит обмен, в котором ты мне даешь деньги и свое внимание, и свое время, а я тебе даю то, что я знаю.
И мы надеемся, что нам совместно это поможет.
То есть людям намного легче ответить на вопрос, как сделать так, чтобы я нравился, как сделать так, чтобы мне верили.
Например, когда вы с нами долго, когда вы обучаетесь в наших программах, то ваша экспертиза растет, и это как только вы начинаете разговаривать с людьми, просто сам факт того, что вы знаете, будет создавать доверие.
То есть у вас будет доверие к экспертизе, которую вы создали, Нравитесь вы или не нравитесь, если вы с нами долго, скорее всего, вы начнете нравиться людям, потому что людям обычно нравится глубокое заземление, глубокое спокойствие изнутри.
Людям нравятся люди из центра, людям нравятся искренние люди.
И центрированность, и искренность приходят, чем дольше вы с нами.
[6:30] Speaker A: Не то, что я продаю программы, говорю, оставайтесь долго, но даже... До экспонента и после экспонента разница будет огромная между тем, вы находитесь в центре или нет, искренне вы или неискренне.
То есть центрированность и искренность, она безусловно вызывает огромную симпатию, плюс вы знаете, у нас очень высокие стандарты к тому, как вы должны выглядеть, к тому, как вы должны выглядеть.
себя презентовать и это все создаст симпатию и самый частый вопрос это знаю ли я тебя и как вы можете сделать так чтобы о вас узнали до упоительно и для здесь нету никаких секретов есть три основные категории как это происходит в мире и вы должны манипулировать этими категориями использовать эти категории
Первая категория – это рекомендации.
Это самый лучший маркетинг, он дает самую высокую конверсию на ваше упоительно.
И если вы действительно делаете свою работу хорошо, то вас будут рекомендовать.
Единственное, что не ожидайте, что вас будут рекомендовать просто потому, что вам кажется, что вас должны рекомендовать.
Когда вы уже какое-то время работаете с клиентом,
[7:42] Speaker A: И вы видите, что у клиента хороший результат, вы видите, что клиент очень доволен работой, вы можете спросить у клиента, слушай, я сейчас набираю практику дополнительную, ищу клиентов, есть ли кто-то, кто может получить Как и ты, такой же результат со мной.
Если кто-то, кого ты можешь порекомендовать, если кто-то, с кем ты меня можешь связать, чтобы мы поговорили.
И обычно люди, которые довольны, они могут сказать тебе, либо «Да, я знаю этого человека, и я сейчас вас свяжу».
Либо они скажут, сейчас я не могу так, у меня в голове никого нету, но я буду помнить, что если ко мне кто-то обратится, я дам твой контакт, я вас свяжу.
Мой бизнес на 50% зависит от рекомендаций.
Мы потеряем половину оборота, если рекомендации перестанут идти.
Многие компании... используют разные механики, например, я недавно покупал охлаждающий матрас, не спрашивайте, что это такое, долгая история, но как только я купил, они говорят, смотри, если ты порекомендуешь, кому это еще нужно, мы тебе дадим 200 долларов и этому человеку дадим 200 долларов.
[9:08] Speaker A: Вот ссылка на его или ее 200 баксов, как только это произойдет, мы тебе тоже на аккаунт зачислим, либо на карточку вернем 200 баксов.
И это такая стратегия прямо win-win, в которой один получает и другой получает.
Вторая категория – это быть там, где нас ищут.
И это, опять же, типичное использование как поисковых машин, всяких контекстных реклам и так далее.
Обычно вы начинаете использовать контекст тогда, когда у вас уже есть глубокая экспертиза и вы понимаете, что вы хороши и вы не будете терять людей, которые к вам будут приходить через этот поиск.
И третье – это когда люди проходят мимо, и вы их цепляете.
Типичный пример – это каждый магазин, который старается встать на центральной улице.
То есть у любого магазина в маркетинге есть один принцип.
Это локация, локация, локация.
Или три принципа маркетинга – локация, локация, локация.
То есть это важно, где вы находитесь.
Вы хотите быть там, где трафик.
И здесь это маркетинг, который вы можете использовать в коллегах, среди коллег, соседей.
Нетворкинг у вас будет, если вы записываете контент на YouTube или Instagram и так далее, машины будут вас рекомендовать.
По сути, что это, как это работает, что это означает?
[10:44] Speaker A: Это, знаете, такая... повальная собственная дистрибуция, в которой вы говорите любому человеку, которого вы встречаете, чем вы занимаетесь.
И там, где трафик, всему этому трафику вы рассказываете, чем вы занимаетесь.
Я вам не предлагаю поставить магазин и написать коучинговые услуги в центральной улице вашего города, но я вам предлагаю сделать так, чтобы абсолютно каждый человек, кого вы касаетесь, знал о вас, чтобы вы присутствовали там, где есть трафик.
Трафик есть в YouTube, трафик есть в Instagram, если вы делаете рилзы, например.
Пока что только там трафик остался.
Постоянно открываются возможности, где есть трафик, и вы хотите встать в этот трафик.
Экспертиза в коучинге, если вы строите собственный бизнес, если вы собираетесь быть самозанятыми, а потом построить из этого бизнес, не заменяет экспертизу в маркетинге и продажах.
И вы должны это очень четко понимать.
Сама экспертиза в коучинге не сделает вас богатыми.
Со временем, если вы продержитесь в профессии 5 плюс лет, она будет вас кормить.
Как любого ремесленника, она будет вас кормить, потому что люди будут идти через сарафанное радио.
[12:07] Speaker A: Но если вы хотите строить из этого прямо успешный бизнес, большую практику, если вы хотите не просто, чтобы это вас кормило, а чтобы это, в принципе, начало оплачивать много людей, не только вас, то вы должны иметь такую же маркетинговую экспертизу или близкую к вашей коучинговой экспертизе, если вы хотите.
Главное, чтобы не получилось наоборот, что ваша маркетинговая экспертиза выше, чем ваша коучинговая экспертиза.
Тогда клиенты будут приходить один раз и не возвращаться.
Давайте теперь перейдем к первой сессии.
И первая сессия – это когда упоительно прошло, вы договорились, Объяснили, как вы будете работать.
И между нулевой сессией и первой сессией клиент получил все тесты.
В зависимости от того, каким вам клиент показался на упоительном, вы можете тот или иной тест давать или не давать, но тест с метапрограммами мы даем обязательно абсолютно всем клиентам.
Остальные тесты, это от вас зависит, хотите вы их давать или не хотите.
Мои рекомендации к первой сессии.
Первая сессия это обсуждение результатов тестирования.
И я вам рекомендую вместить блок с теорией в 15 минут, не больше.
[13:33] Speaker A: То есть в эти 15 минут вы можете объяснить, про что этот тест, и что он тестирует, и что он показывает, и вы можете дать немного теории об этом.
Вы чуть-чуть рассказываете об идее частей, и как каждая часть находится в власти программы.
Дальше вы пробуете остальное время уделить поиску ситуаций в жизни, которые соответствуют программам и частям, которые вы увидели.
И что мы собираемся сделать на протяжении первой-восьмой сессии?
Мы собираемся поднять осознанность клиента по поводу частей программ настолько высоко, чтобы клиент перестал себя обманывать в том, что с ним или ней происходит.
Поэтому у нас 15 минут – это психообразование.
После этого мы фокусируемся на разных жизненных событиях и смотрим, как та или иная часть программы проявлялась.
В этих событиях мы беседуем об этом.
Мы также говорим клиенту, что у нас нет задачи решить все твои жизненные проблемы за одну сессию.
Это тебе понадобилось 45 лет или 30 лет, чтобы сюда дойти, вот в эту точку со мной.
И все это время ты находился в обмане.
Теперь мы не собираемся это решить за 45 минут, потому что очень большой багаж, который насобирал.
[15:10] Speaker A: Мы будем над этим работать на протяжении всего нашего контракта.
И ты будешь видеть, как каждый месяц у тебя сумасшедший прогресс.
И, как обычно, мы не забываем про письмо после сессии.
И наше первое письмо фокусируется больше на психообразовании.
Мы объясняем программы клиента больше, об этом больше говорим с клиентом, и также цели нашей работы на ближайшее время.
У нас после каждой сессии мы даем домашнее задание.
И это домашнее задание на самом деле является оценкой детства и прошлого клиента.
И мы просим клиента ответить на 14 вопросов и прислать ответы на эти 14 вопросов до того, как начнется следующая сессия.
Почему мы хотим это сделать через домашнее задание?
Мы не хотим тратить время нашей сессии на разговоры об этом.
Мы хотим, чтобы клиент нам написал долгую историю, длинную историю.
Мы говорим, что такое длинное задание будет всего лишь один раз, и после этого вы не будете спрашивать это.
Всего лишь один раз вы просите написать историю на 5-6-7 страниц и ответить на каждый из этих вопросов.
Как сейчас выглядит ближайший круг людей, кто чем занимается и какие с ними отношения.
[16:49] Speaker A: Это вам даст возможность понять инфраструктуру клиента и социальную инфраструктуру.
Мы знаем, что одиночество и изоляция сведет с ума почти любого человека.
И здесь нам нужно убедиться, что у клиента достойная группа поддержки.
На кого больше всех полагается среди своего окружения клиент в практических вопросах?
То есть как выглядит функциональность сейчас в окружении?
На кого полагается в эмоциональной поддержке?
Кто тебя поддерживает, когда ты эмоционально внизу?
То есть практические вопросы – это из разряда, кто заберет детей из школы, если ты опаздываешь, или кто купит еды домой, или если у тебя там пробито колесо, что кому ты будешь звонить, или кому ты позвонишь в час ночи, если что-то у тебя случилось и срочно нужна помощь.
То есть вот это практические жизненные вопросы.
Обычно люди скажут, что они полагаются на семью и ближайших людей в семье.
Кто-то скажет, что я полагаюсь на друзья, на родителей и так далее.
Может быть, у кого-то взрослые дети, на взрослых детей.
Будет странно, но ожидаемо, если человек скажет, что только на себя полагаюсь.
Потому что для нас тогда это звоночек, и мы поймем, почему многие программы загораются.
[18:27] Speaker A: Кто в детстве и сейчас тебя любил больше всего?
Иногда они скажут, никто меня не любил.
Когда скажут, меня любил папа, но он, например, ушел.
И вы проследите связь между программой, допустим, покинутости.
Кто тебя считал особенным или особенной?
Они могут рассказать про родителей, они могут рассказать про учителей, они могут рассказать про партнеров романтических.
кто из важных людей тебя покинул, были ли в детстве друзья, как себя ты чувствовал в школе и так далее, были ли в семье зависимые люди, какие в семье были правила, кто их создавал, как в детстве дисциплинировали тебя, наказывали и так далее.
Эти вопросы, они во многом... подводят для нас итог сложных жизненных опытов в прошлом и они создают нашу для нас картину эмоциональной травмированности и мы тогда сможем увидеть как то что было в прошлом повлияло на то что мы сейчас видим с частями и программами для нас это необыкновенно важно опять же не хотим тратить много времени на это И прежде чем мы даем это домашнее задание, или во время того, как мы даем домашнее задание, мы клиенту рассказываем про принцип одного процента.
И мы говорим, что смотри, мы, дорогой клиент, с тобой не будем...
[20:05] Speaker A: Взаимодействовать в других областях жизни пока я с тобой работаю мы с тобой не будем вместе в других ролях мы не будем встречаться мы не будем друзьями это что ты мне рассказываешь это будет между нами конфиденциально поэтому я хочу чтобы ты взял тот уровень правды и честности который Несмотря на то, что ты можешь испытывать, на стыд или закрытость, несмотря на это, чтобы ты прошел до самого-самого конца, до топ-1%, который ты озвучивал даже только себе и никому не озвучивал до этого.
Мне это очень важно, это часть нашей договоренности, и я буду очень признателен, если у тебя это получится.
И вот это наше первое домашнее задание после первой сессии.
Вторая сессия – это когда мы ближе знакомимся с частями и программами.
И здесь мы используем эту сессию для интеграции опыта в детстве с частями и программами, где мы клиенту показываем связи между тем, какая есть программа, и как мы думаем, какая есть программа, и что было в детстве.
Мы также… Используем приблизительно на связь между тем, что было в детстве и какие программы, мы где-то уделим 20-30 минут времени.
И остальное время в сессии мы уделим на то, что сейчас для клиента волнительно.
[21:45] Speaker A: И снова покажем связь между программами, частями и детством.
Через нашу теоретическую рамку.
То есть на этом этапе, друзья, у нас нет озер, структурирования по озерам, тренировка клиента в озерах.
Не нужно бежать впереди поезда.
Мы никуда не спешим, мы все успеем, мы все сделаем.
В письме клиенту мы снова фокусируемся на том, что мы выучили и увидели в рамках этой сессии.
Домашнее задание после этой сессии – это создать и ответить на главный вопрос.
Смотрите, мы говорим клиенту следующее.
У каждого из нас есть в жизни главный вопрос.
И он может меняться в зависимости от твоего жизненного этапа.
Это то, чем твоя голова больше всего занята.
Например, «Уйти или остаться?».
Как я знаю, я не могу решить, мне остаться в этом браке или мне уйти из этого брака.
Или у меня не хватает денег, откуда мне взять больше денег.
Или я пытаюсь завести детей, у меня нет детей, как завести детей.
То есть клиент должен создать главный вопрос.
Мы еще его называем примальный вопрос.
Прима просто первый, первый вопрос.
И мы... Не просим нам ответить на этот вопрос, откуда взять больше денег, и чтобы клиент ответил, ну вот откуда взять больше денег.
[23:17] Speaker A: Вместо этого мы просим клиента порефлексировать об этом вопросе, в идеале в письменном виде, и отправить нам это.
Если нет, то это обязательно должно быть принесено в сессию.
И мы просим порефлексировать о вопросе через свои части и программы.
Мы хотим, чтобы клиент ответил на следующее.
Какая программа больше всего вовлечена в этот вопрос?
Какая часть больше всего вовлечена в этот вопрос?
Вопрос, мне развестись или остаться?
Мне остаться в отношениях или развестись?
И если мы думаем об этом вопросе из частей, то смотрите, что мы... У нас бывает так, что люди не могут решить, остаться или развестись, потому что на самом деле они уже давно выбрали развестись.
Но есть часть, которая катастрофически боится, а что будет, если я останусь одна.
То есть вот у нас есть часть, и у нас будет программа, которая об этом думает.
Или если у нас нет страха, если мы понимаем, что мне не страшно ни то, ни то, то у нас будет часть, которая грустит о будущем, которое не случится в этом браке.
И есть часть, которая грустит, если мы останемся в браке.
Она грустит о будущем, которое никогда не произойдет, если я выйду из него.
[24:57] Speaker A: То есть все вот эти вопросы, казалось бы, жизненно важные и главные, это всегда вопросы программы и частей.
Если мы можем рефлексировать об этих вопросах через части, то клиент приобретает в жизни очень много ясности по этому поводу.
Что делать, если клиент спрашивает, ну все, я понял, какие у меня части, как уже наконец-то от них освободиться?
У меня клиенты приблизительно со второго-третьего раза спрашивают об этом.
Наши студенты спрашивают об этом почти моментально после того, как они узнали о существовании частей.
«Смотри, ты всю свою жизнь видел и действовал из счастья.
И теперь нам нужно научить тебя жить из другой формы бытия».
И процесс перестройки займет некоторое время.
Это похоже на тренировку в тренажерном зале.
Рельеф ты не приобретешь сразу.
Он появится, но он не появится сразу.
Если ты будешь продолжать работать над своим мышечным корсетом.
И дальше мы говорим, я тебя тренирую в двух основных навыках.
Мне нужно, чтобы ты научился видеть свои части и программы.
И второе, тебе нужно перестать с ними сливаться в любых триггерных, кризисных, стрессовых ситуациях.
[26:27] Speaker A: Это все, что мне сейчас нужно от тебя.
У нас есть приблизительно... На это два месяца, чтобы я научил тебя это делать, мне нужно, чтобы ты видел все.
чтобы ты видел части, ты видел программы, и чтобы ты перестал в них жить.
Это все, что мне нужно сейчас от тебя.
Я хочу, чтобы мы сфокусировались на этом, как в тренажерном зале мы даем тебе тренировку на два месяца, да, программу.
Вот это наша программа с тобой на два месяца.
Как только ты научишься это делать, мы пойдем дальше, но также тебе откроется будущее, которое для тебя до этого было недоступно.
Я тебя в этом будущем поддержу.
Теперь... Ваше задание понятно, понятно, как отвечать на этот вопрос.
И иногда клиенты не задают этот вопрос, тогда мы просто пишем это в письме.
Мы пишем, что вот, это наш фокус в ближайшее время, это то, над чем мы собираемся работать.
Это сессия, где мы вводим поведенческий анализ.
И мы начинаем тренировать клиента структурировать свой человеческий опыт через поведенческий анализ.
Поведенческий анализ – это озеро.
[27:34] Speaker A: То есть в третьей сессии мы работаем через озера, и клиент выносит свой запрос, мы знакомим клиента с этим инструментом, показываем, как он работает, и дальше мы голоса начинаем раскладывать через озера.
Когда мы доходим до последней О, обмана, мы на этом этапе не вводим все, что мы знаем об обманах.
Опять же, друзья, здесь очень важно, чтобы вы не пробовали кормить клиента из бронзбойта.
Смотрите, каждый раз, когда вам хочется быть бронзбойтом для клиента, это признак слабости коучинга.
Это признак того, что коуч еще не экспертен.
Когда вы сразу же пытаетесь выдать все, что вы умеете, все, что вы знаете.
Реально сильный коуч никуда не спешит.
И когда мы доходим до обмана на сессиях 3-5, это... для нас возможность показать всего лишь одну вещь из всех обманов, которые мы знаем.
Остальные обманы мы дадим после восьмой сессии.
Но сейчас мы показываем, что основной обман, который происходит в жизни клиента, это слияние со своей частью и метапрограммой в моменте.
Это основной обман, который для них происходит.
Как только клиент думает, что это его жизнь.
Из программы это и есть жизнь.
[29:03] Speaker A: На этом этапе наши письма фокусируются на рефлексии через поведенческий анализ.
То есть мы показываем клиенту не просто программы, а целые цепочки поведения клиента.
И опять же, нарастает у клиента уровень фрустрации, потому что клиент вроде бы начинает вещи видеть, но он не знает, как из них выпрыгнуть.
То есть ты как будто попал в лабиринт.
Ты идти-то можешь по лабиринту, ты знаешь, что ты в лабиринте, но выхода нет.
И приблизительно на пятой сессии мы вводим термин аутентичности.
Мы говорим про то, что в отличие от того, как мир воспринимает аутентичность, метакогенитивное программирование воспринимает аутентичность по-другому.
Аутентичность – это наша способность видеть, что ты сейчас действуешь из программы, и аутентично жить – это значит взять на себя ответственность за то, что ты двигаешься из программы сейчас, из части и программы.
Обман существует, и ты его не видишь, ты не аутентичен.
Пока ты в этой иллюзии, ты глупец, ты в обмане, но самое важное, ты не аутентичен.
Ты становишься аутентичным, когда ты видишь программу и выбираешь программу.
Как только ты увидел программу, ты должен себе сказать, я выберу действовать из этой программы.
[30:44] Speaker A: Я выберу действовать из покинутости, я выберу действовать из использования, я выберу действовать из катастрофизации и так далее.
То есть мы требуем от клиента намеренно выбирать свой обман и идти из него.
Теперь смотрите, у многих людей Есть непонимание, что значит намеренно выбирать.
Мы не говорим, что если ты хочешь не идти через обман, то нет, мы требуем, чтобы ты шел через обман.
Намеренно выбирать – это когда ты увидел, что ты из программы, из части, ты ничего с этим не сделал.
Мы воспринимаем это как твой выбор.
И как только ты выбираешь, а не нечаянно попал туда, ты аутентичен.
То есть я выбираю быть лжецом, я выбираю просить на коленях от вас признание, я выбираю каждый раз с ума сходить, когда мне кажется, что меня не любят.
И мы требуем от клиента аутентичности на этом этапе, мы требуем, чтобы клиент выбирал это.
И каждый раз, когда клиент пробует это не выбирать, когда видит, мы говорим, что ты не можешь не выбирать, ты выбрал это.
И ты должен сказать, что ты это выбрал.
И взять на себя ответственность.
Выбирать – это быть ответственным.
[32:01] Speaker A: Все, что с клиентами случилось до сегодняшнего момента, они тоже должны выбрать.
Они должны стать за это ответственными.
Они должны выбрать насилие, которое с ними случилось.
Они должны выбрать несправедливость, которая с ними случилась.
Потому что пока они не выберут, они бессильны.
Ответственность – это приход силы в тело.
Мы не говорим, что ты виноват в том, что это случилось.
Вина и ответственность – это абсолютно разные вещи.
Все, что случилось до этого, должно быть тобой выбрано, чтобы там появилась ответственность.
Теперь клиент спрашивает нас, но почему им не нужно это выбрать?
У выбора нет почему, потому что если есть почему, это уже не выбор, а решение.
Допустим, если я решаю, выйти из отношений, то я смогу ответить «потому что».
Я решил выйти из отношений, потому что он пьет, он не зарабатывает, он меня не любит, он не обращает внимания, он неинтересный человек, он не растет.
Мы просим становиться ответственными.
Почему ты выбрал выйти из отношений?
Я выбрал, потому что я выбрал.
[33:18] Speaker A: И это момент, когда ты берешь полную ответственность за то, что с тобой происходит, то, что произошло и будет происходить на себя.
Домашнее задание после этих сессий, оно всегда одно и то же.
Мы начинаем вот этот марафон в тысячу озер.
И мы просим клиента писать озера.
брать на себя ответственность за то, что клиент создает эти программы.
И вот последнее «о» в этом озере будет «я вижу это, я выбираю эту программу, я выбираю быть в этой программе».
Мы видим, что клиент прогрессирует в своих озерах, когда в озерах клиенту понятны части программы, которые действуют.
То есть прогресс озера – это не просто научиться структурировать свой опыт, но это также научиться идентифицировать части программы, которые действуют.
И для того, чтобы это произошло, чтобы клиент уже буквально на пятой сессии, и я сразу хочу вас успокоить, никто на пятой сессии не является профессионалом.
В этом клиенту нужно будет 30 сессий для того, чтобы стать действительно профессионалом до самого конца.
Но сам факт, что клиент знакомится со своими программами и частями, лучше их определяет, если вы видите прогресс в этом, это уже хорошо.
[34:44] Speaker A: Когда клиент приходит на следующую сессию после этого, Смотрим это домашнее задание.
Друзья, мы домашние задания проверяем, это важно.
Мы проверяем домашние задания, мы проверяем, что они сделаны.
И мы с домашних заданий зачастую можем начать наши сессии.
Это нормально, это будет мостом между предыдущей и текущей сессией.
Я лично свои сессии всегда начинаю с домашних заданий.
Я всегда себе записываю, какое было домашнее задание, и мы начинаем с этого домашнего задания.
И вы смотрите озера, которые были сделаны, и начинаете показывать.
Шестая и седьмая сессия – это моменты, когда вы начинаете показывать уже новые различия и новый уровень.
И здесь различие шестой и седьмой сессии, оно единственное, это когда вы показываете, чтобы клиент перестал озера схлопывать.
И, конечно же, когда клиент строит свои озера, вы можете увидеть ошибки.
То есть вы можете посмотреть домашние задания и начать исправлять ошибки.
Обычно вы увидите, что клиент начинает схлопывать первый и второй уровень правды в своих озерах.
То есть верхние обстоятельства и значения схлопываются.
Клиент не может разобрать, где программы находятся, где части находятся.
[36:11] Speaker A: Мы учим этим различиям.
И основное различие, которому, если клиент действительно старается и приносит озера, то есть клиент придет к пониманию, что внешний мир вообще не имеет теперь отношения к тому, что с ним происходит.
Это если клиент не догнал к 6-7 сессии, что это так, то вы ему приносите это на блюдечки.
Вы объясняете, когда вы работаете с озерами, вы можете это заметить между делом, вы можете спросить и задать коучинговый вопрос, как ты думаешь, имеет ли внешний мир, вот после того, как ты сделал такое количество озер, после того, как ты выучил так много о себе, как ты думаешь, имеет ли внешний мир отношение к тому, как ты себя чувствуешь, что с тобой происходит.
И если клиент до сих пор не понял, то, окей, у нас проблема, нам нужно провести антологическую дискуссию.
В смысле, ты уже сделал так много, ты видишь, что весь мир состоит из твоих программ, и это не имеет отношения к миру, и так далее.
Мы лучше учим оценивать свои эмоции, и мы учим использовать эмоции для оценки частей программ.
Смотрите, вот это очень тонко, поэтому слушайте меня, друзья, тут внимательно.
[37:28] Speaker A: Единственный способ, как мы можем, не спугнув клиента, замерить, понимает ли клиент разницу между частями и настоящим я, это спросив, как клиент чувствует себя по поводу того или иного озера.
И нам не нужно объяснять, ты должен себя чувствовать вот так вот.
У нас есть достаточно времени.
Но, допустим, клиент написал озеро, и в этом озере какая-то часть испытывает вину.
И вы можете спросить клиента, вот посмотри на это сейчас, посмотри на это озеро, посмотри на часть, которая испытывает.
Что ты чувствуешь по отношению к этой части, к этой программе?
Если клиент говорит, меня уже достало, ну блин, вот это бы избавиться от этого навсегда, и было бы замечательно.
Окей, мы знаем, что клиент использует другую часть для оценки этой части.
Клиент пока что не находится в настоящем «я».
Когда мы работаем с клиентом, шестая, седьмая сессия, друзья, очень важно, чтобы мы различия снова не выдавали тебе прямо в голову.
Думайте об этом как... преподавание математики в школе.
Ну представьте, если пришел ребенок, ему дали сразу высшую математику.
[38:59] Speaker A: Никто же так не делает.
Все начинают с обычной арифметики, простой арифметики.
Мы обучаем достаточно тяжелой хрени.
И нельзя эту тяжелую хрень дать человеку сразу же с первого раза.
Мы слой за слоем вот это наращиваем.
И на этом этапе 6-7 сессий мы в письмах делаем упор на различиях, которые мы начинаем показывать после анализа озер клиента, которые клиент делает как домашнее задание.
Мы продолжаем. давать озера, но теперь на 6-7 сессии нам недостаточно, чтобы клиент где-то, где буква О сказал, я выбираю быть в этой части, выбираю быть эту программу, беру на себя ответственность за свою неутентичность до этого.
Мы также просим клиента добавить немного рефлексии на основании различий, которые мы даем.
Смотрите, клиенты обычно натурально начнут это делать.
Им не нужно говорить, дай мне рефлексию на основании различий.
Они начнут ваш язык различий уже в свою рефлексию всовывать.
Восьмая сессия – это сессия ответственности.
Мы подводим клиента к финальному признанию.
Приблизительно к восьмой сессии клиент готов полностью признать ответственность за все, что было.
[40:37] Speaker A: И на этом этапе навык клиента структурировать озера, брать на себя ответственность за эти озера, видеть свои части и программы существенно продвинулся.
И если это произошло, мы подводим черту и мы говорим, окей, где мы сейчас?
Давай с тобой вместе подумаем о нашей работе.
Что с нами произошло за эти пару месяцев?
И мы это делаем для того, чтобы подвести черту.
Потому что после этого начинается новая работа, в которой различий будет намного больше.
Остальные, следующие 8 сессий, друзья, они будут посвящены углублению в различия, и нам нужно, чтобы клиент сказал, ну окей, у меня уже есть какой-то мышечный корсет, у меня уже чуть больше эмоциональной емкости, я чаще аутентичен, чем не аутентичен в жизни.
Это нормально, если клиенту нужно для этого было не 7-8 сессий, а 10 сессий.
Теперь, самый частый вопрос, который я слышу, что делать? если клиент не выполняет домашние задания.
И, друзья, у меня есть для вас много на самом деле техник, которые я использовал для этого.
[42:07] Speaker A: Давайте я закончу восьмую сессию, а потом расскажу, что делать, если домашнее задание не делают.
Домашнее задание после восьмой сессии.
Мы просим клиента написать письмо со всеми опытами, которые случились с ним или произошли из-за него.
То есть восьмая сессия подводит итог.
Мы берем финальную ответственность.
Мы делаем финальный выбор за всем, что было.
За все, что случилось с ним, он пишет, это не моя вина, но моя ответственность теперь.
Я выбираю свое такое прошлое, которое со мной случилось.
Я не виноват в этом, я не виноват в этом, но я выбираю это.
Там, где опыт произошел из-за клиента, то есть клиент что-то сделал.
Клиент пишет, если бы... Я знал и мог лучше. Я бы сделал лучше. Я бы поступил бы лучше.
У многих клиентов есть вина, какие они были родители или что они сделали.
Особенно молодые родители, которые думают, что они многие вещи неправильно сделали со своими детьми.
И они должны описать этот опыт, а потом сказать, если бы я могла лучше, я бы поступила бы по-другому.
Но тогда я поступила так, как я знала.
Теперь это моя ответственность.
[43:38] Speaker A: Это то, что они пишут в своих домашних заданиях.
Теперь давайте я отвечу на вопрос, что делать, если они не хотят делать домашние задания.
Первое, я с самого начала, с первой сессии, Когда даю домашнее задание и смотрю, как домашнее задание было выполнено, я уже приблизительно понимаю уровень дисциплинированности, кропотливости, серьезности клиента.
И иногда мне даже не нужно будет говорить, домашние задания будут выполнены.
Чаще всего мне везет, мне попадаются очень дисциплинированные клиенты, и они делают все, что я говорю.
Это, знаете, такой феномен последних лет, но до этого, конечно же, что бы я им ни говорил, они не воспринимали это всерьез, и мне нужно было находить разные такие костыли для этого.
После первой сессии вы увидите, что клиент честно выполнил домашнее задание.
И вы смотрите, о, окей, домашнее задание выполняется, поэтому вы ничего не делаете, вам не нужно делать никаких интервенций.
Потом второе домашнее задание, если выполняется, все, никаких интервенций и так дальше.
Теперь бывают, происходят случаи, когда домашнее задание не выполнено.
И вы начинаете с этого разговора.
Вы начинаете разговор с следующего.
[45:01] Speaker A: Смотри, это домашнее задание, о котором мы с тобой договорились, было не выполнено.
и мне хочется узнать, как ты думаешь, почему домашнее задание было не выполнено.
И вы услышите несколько групп оправданий.
Первое оправдание – это «я не понял».
Я вроде бы было понятно, когда мы говорили об этом, но когда я пришел и дошел до домашних заданий, мне просто было непонятно, что с этим делать, поэтому я не выполнил.
Здесь вы договариваетесь о следующем, что в следующий раз, когда вдруг тебе будет непонятно, как делать домашнее задание, когда ты к нему приступаешь, если что, я с тобой на связи постоянно, и у меня можно уточнить, как это делать домашнее задание.
Это для тебя, в принципе, очевидно, что можно было уточнить?
И сейчас человек говорит, ну, вроде бы да, мог бы написать.
Мне интересно, где еще в твоей жизни ты используешь оправдание непонимания, чтобы не делать вещи?
И мы здесь используем всегда микрокосм.
Обычно, ребята, пару таких вот микрокосмов, они лечат вообще все.
И... Клиент говорит, что в этой жизни, в этой жизни и так далее.
Вы дальше делаете новую договоренность.
Эта договоренность должна быть на двух частях.
[46:27] Speaker A: Первое, о чем вы договариваетесь, это то, что, смотри, в следующий раз, когда тебе непонятно, ты знаешь, что делать, это то, на что я рассчитываю.
Но на всякий случай, если вдруг тебе захочется использовать другие оправдания, например, что ты не успел, что у тебя не было времени, или ты что-то потерял, или ты плохо себя чувствовал, и вы приводите пример разным оправданиям.
Я хочу поэтому заранее с тобой обсудить другие оправдания, которые возможны, и кое о чем договориться.
Мы договоримся с тобой следующим образом, что мы здесь с тобой не работаем наполовину.
Что если ты мне говоришь вещи, то это гарантированно будет сделано.
И мне не нужно переживать, что это будет не сделано.
Так я знаю, что ты серьезно относишься ко мне и серьезно относишься к себе.
Теперь, но если вдруг... Тебе захочется не выполнить нашу договоренность.
Я хочу с тобой договориться еще кое о чем.
На самом деле мне нормально, что ты не выполняешь договоренность.
Я более того заинтересован, начиная с сегодняшнего момента, чтобы договоренность между нами не была выполнена.
[47:56] Speaker A: Потому что теперь каждый раз, когда домашнее задание не будет выполнено, моя сессия увеличивается для тебя в два раза.
И мы об этом сейчас договариваемся.
То есть на этом этапе, когда вы говорите, что будет последствия, Когда недоговоренности или когда договоренность была поломана, моя сессия поднимается для тебя, следующая сессия поднимается два раза.
То есть ты можешь не выполнить домашнее задание, но это просто будет для тебя означать, что это тебе стоило дополнительных 200 долларов.
И я абсолютно рада, если это произойдет, потому что это означает, что я смогу сходить в какой-то хороший ресторан благодаря этому.
Клиент поднимается и рассказывает, что это нечестно.
И здесь у нас появляется новый микрокосм для работы, в котором клиент не чувствует себя комфортно и уверенно, чтобы ставить на себя деньги, чтобы ставить на себя ставку.
И мы снова говорим, обратим внимание, как много в тебе поднялось, когда тебе сделали это предложение.
Где еще ты не можешь поставить на себя ставку, потому что ты не знаешь и не можешь на себя рассчитывать?
И это создает на самом деле огромное количество инсайтов.
[49:22] Speaker A: Клиенты просто обожают этот нюанс.
То, как вы это доносите, имеет значение.
Не старайтесь быть мной, когда вы это доносите.
Доносите это, понимая контекст, понимая важность и нежное отношение.
Вы не хотите разорвать ваш альянс таким образом и закрыть отношения, чтобы они были...
То есть вам нужно это обсуждать качественно, на уровне качественного разговора.
Чаще всего вам никогда не придется пропускать сессию после этого разговора.
Стоимость сессии после этого разговора я вам гарантирую.
У меня она сработала, когда клиент не приходил на мои сессии.
Я просто сказал, что каждый пропуск увеличивает стоимость моих услуг.
И мы дошли до той стоимости, которая клиента устроила.
И клиент начал приходить на сессии, потому что они для него были достаточно ценные с точки зрения денег.
Итоги простым языком
Это бонусный урок про детализацию коучингового контракта и структуру работы с клиентом в первые два месяца (сессии 0–8). Спикер подробно разбирает:
- разницу между маркетингом и продажами,
- три способа, как о коуче узнают до упоительной сессии,
- пошаговый план сессий с 1 по 8,
- домашние задания и их назначение,
- как работать с «главным вопросом» клиента,
- что такое аутентичность и ответственность в методе,
- как поступать, если клиент не выполняет домашние задания.
Главные мысли и суть информации:
- Маркетинг отвечает на три вопроса в голове клиента ДО продаж:
- «Знаю ли я тебя?» (осознание бренда)
- «Нравишься ли ты мне?» (симпатия → доверие)
- «Могу ли я тебе поверить?» (доверие)
- Упоительное (продажи) не заменяет маркетинг. Продажи только подтверждают ответы на эти три вопроса и добавляют четвёртое — предсказуемость будущего, чтобы заключить договорённость.
- Три способа, чтобы о вас узнали до упоительной:
- Рекомендации (лучший маркетинг, 50% бизнеса спикера). Можно прямо спрашивать довольных клиентов.
- Быть там, где ищут (поисковики, контекстная реклама) — когда уже есть глубокая экспертиза.
- Цеплять проходящих мимо (локация, трафик, YouTube, Instagram, нетворкинг) — рассказывать всем, чем занимаешься.
- Экспертиза в коучинге не заменяет экспертизу в маркетинге и продажах. Коучинговая экспертиза сама по себе не сделает богатым (но через 5+ лет прокормит). Чтобы построить большой бизнес, маркетинговая экспертиза должна быть хотя бы близка к коучинговой. Опасно, если маркетинг выше коучинга — клиенты не возвращаются.
Часть 2. Структура первых двух месяцев (сессии 0–8)
- Сессия 0 (нулевая) — упоительная, она не входит в число платных.
- Между сессией 0 и 1 клиент получает тесты. Тест на метапрограммы — обязательно всем. Остальные тесты — на усмотрение коуча.
- Сессия 1 — обсуждение тестов.
- 15 минут на психообразование (объяснить про части и программы).
- Остальное время — поиск жизненных ситуаций, где проявляются эти программы.
- Письмо после сессии: фокус на психообразовании и целях работы.
- Домашнее задание: ответить на 14 вопросов про детство, прошлое, круг поддержки (только один раз, 5–7 страниц). Это экономит время сессии.
- Сессия 2 — интеграция опыта детства с программами.
- 20–30 минут показывать связь «детство → программа».
- Остальное время — что сейчас волнительно для клиента, и снова связь с программами.
- Пока нет озёр — не бежать впереди поезда.
- Домашнее задание: сформулировать «главный (примальный) вопрос» (например, «уйти или остаться?», «где взять больше денег?») и порефлексировать о нём через свои части и программы. Не отвечать на вопрос, а понять, какая часть/программа за ним стоит.
- Сессии 3–5 — введение поведенческого анализа (= озеро).
- Клиент учится структурировать опыт через озёра.
- На этом этапе из обманов показываем только один — слияние со своей частью/программой в моменте. Клиент думает, что программа — это и есть его жизнь. Это и есть обман.
- Не кормить клиента «из бронзбойта» (всеми инструментами сразу). Сильный коуч не спешит.
- Письма фокусируются на рефлексии через поведенческий анализ (цепочки поведения).
- Аутентичность (к 5-й сессии).
- В методе аутентичность — это способность видеть, что ты действуешь из программы, и выбирать эту программу намеренно.
- «Я выбираю действовать из покинутости, я выбираю из катастрофизации».
- Требуем от клиента выбирать свой обман (не просто попадать в него случайно). Выбор = ответственность.
- Вина и ответственность — разные вещи. Клиент не виноват в том, что случилось, но он должен это выбрать, чтобы появилась ответственность и сила. «У выбора нет почему».
- Сессии 6–7 — новые различия, перестаём схлопывать озёра.
- Клиент часто схлопывает первый и второй уровень правды (верхние обстоятельства и значения, части и программы).
- Учим различать: внешний мир не имеет отношения к тому, что с клиентом происходит.
- Единственный способ замерить, понимает ли клиент разницу между частью и настоящим «я» — спросить, как он чувствует себя по поводу того или иного озера. Если «меня уже достало, избавиться бы» — значит, он оценивает часть из другой части. Не спешим, он придёт.
- Наращиваем различия слой за слоем (как в математике: сначала арифметика, потом высшая математика).
- Сессия 8 — сессия ответственности.
Часть 3. Что делать, если клиент не выполняет домашние задания
- Стратегия:
- С первой сессии смотреть, выполняет ли клиент. Если да — никаких интервенций.
- Если не выполнил — начать разговор с «почему?».
- Первое оправдание: «я не понял» → договориться, что в следующий раз можно уточнить. Через микрокосм найти, где ещё в жизни он использует это оправдание.
- Новая договорённость в две части:
- Клиент обязуется выполнять.
- Если договорённость нарушена — коуч заранее заявляет, что ему нормально, более того, он заинтересован, чтобы договорённость не выполнялась.
- Это вызывает у клиента реакцию «нечестно» — и это новый микрокосм для работы (клиент не может поставить на себя ставку).
- Доносить мягко, с нежным отношением, не разрывая альянс.
- Работает на практике: спикер так решил проблему с неявкой на сессии, подняв стоимость, пока клиент не начал приходить.
Суть коротко:
Упоительное (продажи) работает только тогда, когда маркетинг уже ответил на три вопроса: «знаю, нравишься, верю». Три канала маркетинга — рекомендации, поиск, трафик. Первые два месяца работы с клиентом — это системное наращивание осознанности: от тестов и детства к программам, затем к озёрам, к аутентичности (выбор программы намеренно), к различиям (внешний мир не при чём), и на 8-й сессии — взятие полной ответственности за всё прошлое. Если клиент не делает домашние задания — включается мягкая, но жёсткая стратегия с удвоением цены при нарушении договорённости, что становится ещё одним микрокосмом для работы.