Транскрипт Обновлённая версия скрипта «Упоительно». Мастермайнд
[0:59] Speaker H: Спасибо, что коллеги выключили музыку.
С кем уже знакомы, с кем еще не знакомы.
Вижу знакомые лица по иллюминации, по МРТ, по общению.
Давайте потихоньку включать камеры, друзья, все, чтобы мы все вместе были в активном процессе практики.
Пока все подключаются, пока ждем коллег, давайте спрошу вас, перед тем, как представлюсь, расскажу, как придет наша встреча, спрошу вас, кто уже вел упоительно по предложенной структуре?
То есть давайте в чат или включите звук, и один, это значит, уже вел упоительно, пробовал, два, это значит, еще ничего не пробовал, и это будет первый опыт.
[2:13] Лена (Speaker D): Я могу сказать,
[2:15] Speaker H: Давай, Лена.
[2:18] Лена (Speaker D): Проводила упоительно по скрипту раз пять точно.
[2:29] Лена (Speaker D): Эффект классный, когда я сама верю в то, что говорю.
Первое время было такое, что я просто говорю то, что нужно сказать, и как будто бы не было внутреннего отклика.
Но когда я могла расслабиться... помню, последние разы прям классно так расслабилась и смогла говорить уже, вот как будто бы я уже что-то и понимаю из того, что я говорю, тогда классно сработало.
[2:55] Speaker H: Ну, слава Богу, что ты прорвалась через этот опыт, да, когда ты сначала говоришь, а потом понимаешь, потому что, ну, так всегда, когда это для тебя что-то новое, вот, поэтому здорово.
И результаты, да, вот пять сессий проведено, кто-то уже оплатил, или кто-то в переговорах, или как у тебя...
[3:12] Лена (Speaker D): Два человека сходило на несколько сессий, и один человек, вот мы договаривались с завтрашнего числа начать, ну то есть была готовность, на тот момент, когда я проводила, была готовность.
Сейчас я немножко понимаю, что неправильно я сделала, что дала вот это время между упоительной и оплатой, но уже как есть.
Так, спасибо, Лен, что опытом поделилась.
Может быть, кто до этого не продавал, а упоительно было первым опытом?
Вот как для вас сработал скрипт или как он для вас не сработал?
[3:59] Катрин (Speaker F): Я веду упоительно, у меня после упоительно заходят люди, то есть я веду уже сессии, есть кто больше пяти.
И что я могу сказать, чем больше упоительно ведешь, тем оно как будто становится, ну как будто по-другому уже нельзя.
Потому что сам этот скрипт, когда ты показываешь человеку, когда он сам понимает, что с ним не так, как может быть, что он теряет, и вот это все, оно на самом деле, как показывает, очень хорошо срабатывает.
Единственное, я редко отрабатываю возражения.
Вот, как бы с этим бы я, наверное, за этим пришла посмотреть, послушать, что можно с этим сделать.
У меня чёткое убеждение, что если я, например, сама вижу, что могу человеку помочь и что он прям заинтересован, то как будто бы и не надо возражения отрабатывать.
А когда я вижу, ну это может быть опять же моя иллюзия, что ну вот прям не сейчас человеку, да, как будто бы и не хочется отрабатывать возражения.
И вот нужно ли идти просто механически, да, потренировать их отрабатывать?
[5:11] Speaker H: Почему, с чем связано такое сопротивление или как ты это назовёшь?
[5:17] Катрин (Speaker F): Нет, не то чтобы сопротивление, просто иногда приходит человек, я прямо вижу, что у человека нет денег.
Он рассказывает какую-то ситуацию, что он и так весь какой-то в кредитах, минус-минус финансовый.
И если как будто бы я сейчас еще скажу ему, смотри, в какой-то ситуации на себя не можешь, чтобы туда прорваться, потратить деньги, как будто бы что-то мне самой не ложится, так сказать.
Когда это вопрос времени, ну, например, бывает человек говорит, что я там сейчас уезжаю в отпуск, потом, когда вернусь, то я могу, например, показать человеку, смотри, что происходит, да, когда ты думаешь, ну, откладываешь на потом, ну, как бы так аккуратно.
И был случай, что человек сам потом вернулся, такой, о, я увидел, да, что я откладываю на потом самое важное что-то про себя.
Такие штуки, да, вот когда именно нет денег, я вот тут затрудняюсь, есть ли смысл отрабатывать возражения, когда говорят, вот у меня нет денег.
[6:16] Speaker H: Да, кстати, интересный момент, давай спросим коллег, кто еще сталкивается либо со сложностью отрабатывать «нет денег», либо кто так же, как Катрин думает, что можно в принципе не закрывать это возражение, либо кто наоборот, очень круто закрывает.
Включите кто-нибудь звук и поделитесь, что у вас по поводу закрытия возражения нет денег.
[6:38] Рита (Speaker M): У меня не столько касается это вот в этом холодной аудитории, всем привет, сколько касается того момента, когда вот, например, близкие, друзья, да, как будто я не могу у них попросить больше денег, ну, как бы потому что мы знакомы, вот, какая-то вот обесценка включается в этот момент, а попросить сторонних как будто бы мне не сложно, вот так.
[6:59] Speaker H: То есть, если это какой-то внешний человек, то ты закрываешь это возражение?
[7:06] Рита (Speaker M): Еще пока не получалось, но, по крайней мере, у меня нет по этому поводу каких-то страхов.
[7:13] Speaker H: Окей, хорошо.
Кто еще закрывает, либо не закрывает?
Либо хочешь научиться закрывать?
[7:22] Маша (Speaker N): Я хочу научиться закрывать.
[7:25] Speaker H: Маша, привет.
Ты уже что-то говоришь или ты не закрываешь сейчас это возражение, как сейчас?
[7:35] Маша (Speaker N): Мне кажется, что я сторонюсь работать с людьми, у которых есть финансовые проблемы.
И частью этого может быть как раз то, что мне некомфортно работать с этими возражениями и с людьми с финансовыми проблемами.
У меня есть какой-то свой перенос, что мне некомфортно вообще туда идти.
Я хочу работать с финансово успешными людьми.
Но поэтому мне бы хотелось с этим поработать.
Так, давайте тогда, коллеги, проголосуем.
Мы можем взять примерно 5 минут, чтобы поговорить на эту тему, на тему закрытия возражений «нет денег».
Либо, если это не очень вам всем актуально, я просто дам короткий комментарий, и мы поедем дальше.
Напишите в чат, насколько короткий или развернутый комментарий вы здесь хотите по поводу того, как мы сейчас смотрим на возражения «нет денег».
Как мы в целом его, не знаю, закрываем с коучами.
Давайте, значит, поговорим об этом.
Поначалу я, кстати, такой хороший момент представиться.
Вы читали там уже список, чем я занимаюсь, почему я сегодня с вами.
Я работаю в продажах у Миши в Академии, и у меня есть отдел коучей, которые занимаются продажами.
То есть мы проводим упоительно.
Собственно, там уже пару тысяч сессий этих провели, да, и именно через вот эти сессии продаем либо коучинговую услугу, либо какую-то программу.
То есть вот чем занимается моя команда.
И в целом мы уже буквально там каждый элемент упоительно посмотрели, рассмотрели, докрутили и так далее.
[9:22] Speaker H: Вот, поэтому, ну, и я лично тоже это делаю, где-то, наверное, там, три с лишним года назад я пришла в продаже к Мише и вот тоже экспериментирую, да, до сих пор тоже сама взаимодействую, да, кто-то через разговор со мной, в том числе, присоединился к программе.
Вот, и смотрите, поначалу, да, когда я, например, только начинала думать о том, клиент говорит, да, нет денег, что мы с ним будем делать, и мы пробовали по-всякому.
Часто есть такой соблазн, да, особенно у нас, у коучей, начать рассказывать человеку почему ты так об этом думаешь что нет денег это все история в твоей голове на самом деле на все необходимые нам вещи мы можем найти деньги либо мы можем например показать что вот это сопротивление твое перед тем как зайти То, что, собственно, ты сейчас мне рассказываешь, вот это сопротивление, это то, что присутствует во всех твоих проблемах жизненных, потому что это тот же паттерн сопротивления.
То есть мы можем встать в позицию такого умного человека, который рассказывает другому, что на самом деле тот мог бы хорошенько постараться и как-то найти эти деньги, либо организовать и все такое.
[10:37] Speaker H: Вот, но вот это такое возражение, да, нет денег, в котором, ну, если это истинное возражение, если человек на самом деле не просто отмахнуться от вас хочет, да, а на самом деле у него нет денег, это большая уязвимость, да, когда вам такое озвучивают.
И если мы встаем здесь в позицию человека, который начинает как-то либо умничать, либо давить на то, что все-таки самое правильное решение в своей жизни – это сейчас этот коучинговый контракт приобрести, мы рискуем потерять связь с клиентом.
Потому что тема действительно такая триггерная.
И каждый прекрасно понимает, что он сам распоряжается так, как хочет распоряжаться своими финансами.
Поэтому, первое, вам нужно понимать на самом деле, что человек имеет в виду.
Либо это самый простой способ, чтобы вы перестали закрывать его возражения, он таким образом хочет перестать с вами общаться, потому что нет денег, не поспоришь, точно не зайду в контракт, все, дорогой коуч, можешь не закрывать больше мои возражения.
Либо это второй вариант, когда человек озвучивает вам истинную причину.
[11:46] Speaker H: И чтобы не превращаться в такого умника, либо чтобы не рвать связь с клиентом, в попытках все-таки как-то продать, надавить и так далее, можно очень аккуратно задавать вопросы.
Вот это то, как мы сейчас смотрим на закрытие этого возражения.
То есть не написать большой трактат о том, что... и покоучить человека на эту тему.
Просто поспрашивать про его период, про его дальнейшие планы, про то, как для него ваша работа выглядела вообще, насколько это было убедительно, то, что убедительно.
Вы просто для себя хотите узнать.
В общем, вам нужно понять, насколько человек вообще рассматривает такой вариант с вами работать.
И тут вы просто задаете разные вопросы, чтобы остаться в контакте.
То есть вам важно в момент закрытия любого возражения остаться в контакте с человеком.
Потому что разные эмоции приходят к коучу в тот момент, когда клиент не покупает.
Могут прийти эмоции относительно себя, то есть что же я делаю, что же я такой за коуч, который ничего не дожал, не продал и все такое.
Либо могут быть какие-то эмоции относительно клиента.
Почему, блин, не получилось, почему он не заходит.
[13:04] Speaker H: Я тут полтора часа распинаюсь, он, значит, так и ничего не понял, насколько это хорошее решение.
Поэтому нужно остаться в контакте с клиентом, потому что бывают клиенты, которые прошли у вас сессию сегодня, а купят через год.
И мы это наблюдаем, и таких историй много.
Но чтобы не разорвать альянс с клиентом, Не нужно сильно агрессивно продавать, потому что сейчас, как показывает практика, клиенты не любят агрессивные продажи.
Вот, это то, что я хотела сказать.
Давайте теперь расскажу, что мы еще сегодня будем делать.
Смотрите, нам нужно будет сегодня провести, ну, то есть кто-то проводил упоэтина, кто-то нет, да, вы поделились.
Нам нужно будет сегодня на практике посмотреть, да, возьмем кого-то, кто очень хочет сегодня поработать, состоится сессия, да, коуч-клиент.
Все оставшиеся, кто не коуч, кто не клиент, побудут в роли супервизоров и зафиксируют моменты, на которые они обратили внимание.
Дальше дам комментарий я, даст комментарий каждый из вас, кто что-то заметил, хочет рассмотреть.
И мы посмотрим, кто что заметил.
Дальше будет время для вопросов и будет время для обратной связи о том, что сегодня происходило.
[14:22] Speaker H: Но перед этим, перед тем, как мы пойдем в практику, дам еще немножко времени вам для того, чтобы вы могли, если есть какие-то горящие прям вопросы, то есть если вы проводили, упоительно с чем-то столкнулись и хотите в этом свериться, То есть если вот прямо сейчас что-то у вас болит, либо хочется откомментировать по скрипту, либо спросить, самое время это сделать, чтобы свои вопросы закрыть и пойти дальше.
[14:49] Рита (Speaker M): Да, у меня был вопрос.
Я в общей сложности провела 12 упоительных, и у меня, в общем, если смотреть на то, что мне возвращали люди, у меня единственный вопрос, который возникает всё время, это на 11 слайде, это тот момент, когда происходит непосредственно самопродажа.
Несмотря на то, что Миша нам показал, какой скрипт должен был быть, и у нас есть скрипт, который есть, я и слышала, и видела по отклику клиентов, что им чего-то не хватает.
Скажем так, в 11 слайде, который я пыталась в кульминации свою продажу сделать.
У меня в связи с этим возникают вопросы, Я адаптировала скрипт под себя, но вот именно 11 слайд я понимаю о том, что вот он не продаёт.
Меня возвращали, говорили, ну знаешь, я тебя знаю как человека, покупательный ты мне не продала, но вот как у человека я у тебя взяла бы.
И я понимаю, что вот чего-то не хватает мне, ну невозможно, да, в этом упоительном для того, чтобы конверсии вот повышать.
[15:51] Speaker H: Давай ты скажешь, что там на 11 слайде.
[16:01] Рита (Speaker M): Это тот момент, когда провели уже медитацию, и после этого коуч говорит, что проблема в том, что люди хотят почувствовать себя хорошо, но просто они делают это так, как они считают это правильным.
Сначала достичь успеха и почувствовать себя хорошо.
На самом деле можно сейчас чувствовать себя хорошо и из состояния достигать своего будущего.
И затем он немножко рассказывает про то, что этот способ, который я продаю, это научное, доказанное и так далее.
[16:34] Speaker H: То есть такой образовывающий клиента момент, когда мы объясняем на своем языке, что с ним происходит, когда мы ставим диагноз.
И почему ты думаешь, этот момент не продает твоим клиентам?
[16:50] Рита (Speaker M): Потому что в этом моменте у них по выражению лица видно, что что-то не хватает.
Первое, они могут не понимать тот язык, на котором ты говоришь.
То есть если ты говоришь профессиональными фразами, то им не складывается.
[17:14] Рита (Speaker M): Вот...
От внешних клиентов слышала, что, блин, мне всё равно разные...
Просто опять-таки то, что тестировала, я углублюсь ещё раз, объясню то, что было.
Были разные клиенты, кто-то говорил, «Продай мне просто результат, мне всё равно, каким методом ты работаешь».
А для кого-то это было принципиально важно.
Мне важно понимать, в каком ты методе работаешь.
Я просто так вот в работу, то, что ты мне результат продаешь, мне его все обещают, этот результат.
Я хочу вот понимать, в чём ты работаешь.
Это два таких момента, которые разнились.
А второй момент, когда ты сказала, что люди могут не понимать, Вот я шла именно самым простым способом, в том числе с Бадди, тестировала разные варианты.
И с Бадди я шла и через такой язык, который понимают все внутри экспоненты, скажем так, птичий язык этот, который есть.
И кому-то прям это сильно нравилось, но они всё равно говорили, ну знаешь, вот всё равно мне чего-то не хватает.
Или наоборот были те, которые говорили, слишком сложно ты мне говоришь, я понимаю, что тебе всё это научили, Есть гипотеза, что зависит от того, эмоциональный клиент или рациональный.
[18:34] Speaker H: То есть рациональному как раз нужно, чтобы ты ему объяснила по полочкам.
И чем больше умных птичьих слов ты говоришь, тем им больше нравится.
То есть они понимают, что ты знаешь чего-то, чего не знают они.
А если это эмоциональный клиент, то ему без разницы на термины, ему хочется больше...
Он купит благодаря тому, что он чувствует связь с тобой, и твое тепло, и твою вовлеченность на этом.
И что еще может сработать на эмоциональных, это отзывы.
Точно ты поделишься какой-то своей эмоциональной историей, как это у тебя было, и он увидит свое отражение в твоей истории.
Поэтому тут есть такая гипотеза.
[19:18] Рита (Speaker M): Я правильно понимаю, что такое решение пока только тестировать, проверять, различать клиентов эмоциональных, рациональных, вот как-то
[19:26] Speaker H: Ну, ты буквально сразу поймешь, эмоциональный он или рациональный, да, но продолжить свой эксперимент, какими именно словами это называть, ну, это достаточно стоит.
То есть ты же можешь не так, как Миша это предлагает, да, потому что все-таки мы тоже постоянно как-то пробуем по-другому, да, другими словами об этом говорить.
Вот, пробовать искать, ну, чтобы этот слайд, он тоже встроился в твой стиль ведения сессии и самой продажи.
[19:55] Рита (Speaker M): То есть всё-таки идея, что мы через упоительно должны только продавать...
Я только недавно, наверное, заметила свою такую склейку, что мне важно продавать именно через упоительно, чтобы были высокие конверсии.
Я так понимаю, что работает здесь, конечно, всё на продажу.
И то, как мы проявляемся в социальных сетях, и то, как мы с ними касаемся, взаимодействуем, переписка и прочее.
То есть это на каждом этапе как будто происходит.
И иногда человек может прийти на упоительно, не получить вау-эффект, но он уже купил до того, как он пришёл на упоительно.
[20:25] Speaker H: Рита, тут был вопрос или это была рефлексия?
[20:31] Рита (Speaker M): Наверное, и то, и другое.
То есть правильно я понимаю, что...
Ну да, скажем так, это была рефлексия.
Я уже понимаю о том, что надо немножко перфекционизм свой по поводу упоительно убирать.
[20:45] Speaker H: И продолжить эксперимент.
[20:49] Speaker H: Окей, спасибо, Рита.
Так, ты убрала руку, значит, вопрос снят, или случайно?
[21:00] Маша (Speaker N): Sorry, я убрала руку, начала говорить, извини.
Такой же комментарий по поводу того, что единственное решение, людям не заходит, непонятно, что я буду продавать, зачем, кому, то есть я, по сути, говорю, было плохо, хочется, чтобы было хорошо, у меня есть подход, это научный, это работает, я...
Сама принадлежу к рациональным клиентам, и рациональные клиенты, которым я пытаюсь это продавать, ну, я на друзьях на моем круге общения это пробую, вообще не заходят.
И я понимаю, что так же само, как не заходит единственное решение, которое преподнесено в этом ключе, им не заходит телепорт в будущее, потому что рациональным клиентам сразу уходить в тело и голову достаточно сложно, нужно это доверие заслужить.
И в связи с этим комментарием возникает тогда вопрос, в чем уникальное предложение этого метода?
То есть можно ли сказать, что этот метод все-таки рассчитан на эмоциональных клиентов, и для других клиентов упоительно это просто не то, что нам нужно пытаться делать?
[22:03] Speaker H: Да, слушай, очень классный комментарий по поводу того, что доверие рациональных нужно заслужить, да, то есть...
Здесь твоя работа, которую ты проводишь до телепорта, она будет просто более долгой, потому что нужно больше времени, чтобы познакомиться, нужно больше времени, чтобы рассказать о себе, нужно больше времени послушать клиента и напитаться его лексикой.
По поводу того, что работа эту пойти на только для эмоциональных или...
Смотри, этот скрипт работает и для эмоциональных, и для рациональных.
Просто, например, ты можешь усилить скрипт озером.
То есть тем, кто из категории рациональных, мы сейчас очень сильно упростили, но давайте так и продолжим.
Им очень хорошо заходит озеро, которое мы добавляем для того, чтобы... скрипт был не просто презентацией того, что мы умеем и постановкой диагноза, но и полезной частью для них.
Поэтому вы можете это сделать, вы можете построить озеро перед тем, как перейдете к следующим частям, к телепортации и так далее, к этой горке.
И твой вопрос был в том, если я правильно поняла,
[23:28] Speaker H: То же самое, да, что и у Риты, что этот слайд, да, он как будто не сложился так, чтобы доказывать клиенту, что метод точно работает, да, чтобы это было...
Да, и тогда, если столько всего переделывать, экспериментировать, непонятно, в чем заключается именно этот метод.
[23:47] Маша (Speaker N): То есть, если я возьму, там, переделываю одну часть, вторую, третью, будет ли это по-прежнему упоительно, или это уже будет что-то другое?
Смотри, скрипт у нас существует как структура, как опора, когда ты только начинаешь.
То есть эта опора, она очень сильно видоизменяется в процессе того, как ты ищешь свой стиль.
Потому что сколько бы я не смотрела упоительно у своих коучей, они ведут все абсолютно по-разному.
И это всегда упоительно, потому что они имеют просто структуру.
Иногда слова, которые они говорят, это абсолютно разные слова.
Они просто имеют логику ведения клиента.
Подъем, спуск, подъем снова клиента, презентация.
Вот эти опорные точки важно сохранить.
А все остальное, это поле для эксперимента.
когда мы буквально до слова запомним скрипт, интегрируем его, мы начнем иметь возможность каждое это слово видоизменить и протестировать, а как еще возможно.
[24:55] Катрин (Speaker F): Хорошо, спасибо.
[24:56] Speaker H: Окей, спасибо за твой вопрос и за ценный комментарий по поводу доверия, который нужно заслужить.
[25:05] Лена (Speaker D): Да, вспомнила про цену.
Очень сложно говорить цену сессии, И никогда с таким чеком не работала.
Сначала, когда МРТ закончила, 50 казалось это много, но когда я решила, так, надо 100, я говорю 100, и я понимаю, что я плыву, да, мне не хочется в глаза смотреть, я начинаю что-то, ну, как-то себе это делать.
И вот клиент, который дал согласие, он меня прям сразу вернул, он сам в продаже говорит, ну, тебе тяжело продается.
И я тогда выдохнула, говорю, ты видишь, да, я только начала.
[25:42] Лена (Speaker D): Есть вот этот страх цены.
Убоительно все классно, но вот как, прокомментируй, пожалуйста, как вот здесь, я не знаю, или держаться по-другому, или как в себя поверить, что где-то на глубоком что ли уровне как-то принять это, что это действительно стоит таких денег.
[26:03] Speaker H: А сколько у тебя уже клиентов, которые пришли, которые в работе, с которыми ты работаешь как коуч?
[26:11] Лена (Speaker D): Ну, на сейчас вот один клиент, который готов был, да, на сейчас, я не знаю, пока мы в процессе еще переписки идет, он все-таки в работе или нет, но в момент упоительного он дал согласие, да, который вернул мне, да, что тяжело продается, но я все равно хочу.
Он согласился на 100 долларов, а до этого были по 50 долларов, и там мне как-то было легче.
Не знаю, как это объяснить, но девчата зашли, прошли по пару сессий и ушли.
[26:44] Speaker H: То есть такая длительная работа еще не состоялась пока?
[26:46] Лена (Speaker D): Ну, чтобы, да, полноценно с одним человеком все время нет, такого нет.
[26:51] Speaker H: Ну, ты можешь догадаться, почему тебе тяжело называть какую-то цену.
Потому что, понимаешь, нужна опора.
То есть ты должна не просто сегодня проснуться и решить, что все, я поставлю 100, 150, 200, 500.
Ты должна увидеть сначала в глазах своих клиентов, что ты им помогла.
Ты должна увидеть этот восторг, ты должна увидеть результаты в долгосрочной работе, ты должна напитаться этим чувством, что я тот человек, который не просто голословно какую-то цифру с головы берет, а который по... Цена, ценность, да, работает.
Поэтому тебе просто нужен опыт хотя бы двух клиентов провести по три месяца, и тебе перестанет так фонить и называть какую-то цену.
[27:37] Лена (Speaker D): Я поняла.
[27:41] Speaker H: Окей, спасибо, Лен.
[27:46] Женя (Speaker I): Привет.
Я хотела тоже добавить за единственное решение.
Я проводила пять раз убоительно и ни с кем Точнее, вот всё потерялось, когда я пыталась рассказать о методе.
Скорее всего, тоже все были рациональны очень, поэтому как раз я сюда за этим и пришла, чтобы понять, есть ли какие-то ещё способы, как можно объяснить как мы работаем и завлечь больше клиентов, потому что вот как раз после телепорта все на таком повышенном состоянии, в восторге, и потом вот это единственное решение, и они такие, ну все, это все не о том, ну все не то, не попали, очень обобщенно, да, то есть человек приходит с одной какой-то своим запросом, а тут я про чувства, про эмоции, и очень обобщенные, и Я заметила, что потом я начинаю придумывать любые другие способы, как же объяснить, как я могу помочь клиенту.
Поэтому для таких клиентов скрипт единственное решение у меня не сработал и даже испортил все до этого.
[28:57] Speaker H: Знаешь, пока тебя слушала, буквально вот позавчера у нас был тренинг у студентов в МРТ.
И мы, как раз сейчас вспомнила, мы ровно с этим столкнулись с тем, о чем вы говорите.
Значит, коуч ведет сессию, все в порядке, у них просто потрясающий альянс, они там оба уже готовы, да, один зайти в работу, другая тоже кайфует от того, как классно складывается работа.
Вот, и начинается вот этот момент, да, этот самый момент, когда коуч чувствует, что начинается продажа, да, то есть он как будто выходит из позиции коуча и становится в позицию такого презентатора, да, или как это назвать, то есть он начинает что-то...
То есть у коуча такое состояние, да, какая-то собранность приходит, да, какое-то вот такое ощущение, что я сейчас буду презентовать, рассказывать, да, что-то тут вот, и какая-то дополнительная ответственность появляется.
То есть меняется состояние коуча.
И в этот момент рвется коучинговая часть и вот это вот нахлобучивание роли продажника приходит.
И мы вышли из этой ситуации так, да, возможно, вам это тоже подходит.
Перед тем, как вообще рассказывать что-то клиенту про то, как вы работаете, про то, как все устроено, дать клиенту возможность оценить то, что происходило до.
[30:24] Speaker H: То есть проговорить, начать с вопроса.
То есть этого в скрипте нет, это просто то, как мы опытным путем вывели.
сказать другому клиенту, мы с тобой сейчас, не обязательно другому клиенту, это я просто пример привожу, сказать о том, что мы сейчас вот с тобой что-то прожили, то есть мы увидели, как тебе было, то, что сейчас происходит, и если усугубиться эта ситуация, как ты будешь себя чувствовать, мы увидели, как ты хотел бы, вот эта высшая пиковая точка того, к чему ты идешь, и... Я показываю тебе, как я буду соприсутствовать в твоем процессе.
Я думаю, ты догадываешься, что коуч – это тот человек, который сопровождает клиента на пути к его какой-то высоте, к большой мечте или к решению какой-то серьезной боли.
И понятно, что у коуча есть какие-то профессиональные инструменты для того, чтобы с этим работать.
Скажи мне сейчас, вот как ты чувствуешь, насколько сложилась наша работа?
Насколько я тебя понимаю, насколько ты видишь во мне того человека, с кем ты хочешь этот путь идти?
Тебе вообще интересно узнать, как я работаю?
Ну, то есть, чтобы я это более профессиональным языком объяснила.
Или ты уже догадываешься, что все будет круто, или, может быть, какие-то вопросы появились.
[31:43] Speaker H: То есть в этой точке дать клиенту возможность самому запустить какую-то ветку событий.
Потому что перед тем, как переходить к презентации метода, нужно понять что происходит с человеком до этой точки если он вам говорит о слушай я сейчас так да там вы говорите у клиента классное состояние он скажет я так расслабился я представил в этом состоянии мне уже хорошо да я вижу как ты в этом поучаствуешь в моем процессе все классно ну хотел бы я с тобой поработать да расскажи это одна история если клиент говорит Мы чем с тобой сейчас вообще занимались?
Я и так, в принципе, все это про себя знала, понимала и так далее.
Вам нужно понять, что происходит с человеком и уже от этого оттолкнуться.
Будете ли вы рассказывать про метод?
Или вы будете подтверждать, что ваш метод работает на своей истории?
Может быть, вы вместо этого слайда вообще расскажете какой-то свой кейс, что другой клиент, слушай, я проживала то же самое, и когда я работала со своим коучером, со мной вот это, вот это, вот это произошло.
Это совершенно разный сценарий того, как вы можете пойти с клиентом.
[32:56] Speaker H: Поэтому между тем, как вы телепортируете и начинаете говорить про метод, дайте клиенту возможность дать вам эту обратную связь, что происходит и что он вообще думает об этом всем.
[33:09] Женя (Speaker I): Окей, спасибо.
[33:11] Speaker H: Спасибо, что ты вопрос девочек усилила, и я вспомнила, как мы выходим из этой ситуации.
Зара, здравствуй, рада тебя видеть.
[33:22] Зара (Speaker E): Всем привет, я тоже рада видеть.
Я хочу внести немножко нотку позитива.
Как человек, которому удалось продать и во время МРТ, двоим, одна шла до конца, мы работали онлайн, хотя первый раз была очная встреча, вторая работали онлайн, и под самый конец она слилась, но тем не менее я тоже что-то заработала, что мне позволило откупить МРТ на 80%, даже больше чуть-чуть.
Сейчас я в экспоненте, я себе дала слово... хотя бы одного клиентика обязательно вначале надо брать.
И так получилось, что та, с которой я работала в МРТ, она мне посоветовала свою подругу.
И у меня не было шпаргалки во время очной встречи.
Но я примерно понимала, что есть момент, когда надо будет чекать медитацию.
И, как ты сказала, клиент был эмоциональный.
Но так как она уже работала с двумя психологами, и вообще с одним психологом у неё был реальный физический абьюз даже, В общем, я её слушала процентов 80 встреч.
Я почувствовала, что это человек, который пухнуть не может без разрешения.
Но я не знала, как ей это сказать, потому что это было бы слишком сильно.
Но в итоге мы спелись на том, что она захотела со мной работать, и я ей озвучила цену.
[34:46] Зара (Speaker E): Я ей сказала, что я беру за 4 встречи 500 евро.
Она говорит, вам удобно, а сколько это за один сеанс?
Я сказала, за один сеанс получается 120.
Потому что о своей жизни она рассказала, что она летает бизнес-классом.
И тут я не стала сомневаться, я ей дала вот так, как обычно на жирного клиента.
Я хочу её вести на онлайн, чтобы… В телеграмме регистрировать встречи, как мне привычно.
Во-первых, я сама просматриваю, вижу, где я что-то не так, допустим.
Ну и человек может просмотреть.
У неё, видимо, какой-то паттерн срабатывает.
Я, конечно, выкрутилась второй раз на очную встречу.
Я принесла шпаргалку просто из МРТ, потому что я поняла, что с экспонентом пока не могу начать.
Я моментально на лету переводила, но я обычно на французском работаю, мне проще так на лету.
А тут она же на арабском, ещё диалектальном, и я как-то сейчас депяти, но она нормально.
Логично ли оставаться на очных встречах всё-таки или всё-таки надо настаивать?
[36:12] Зара (Speaker E): Потому что я настаиваю на съёмке, она никак не может своего айфона телеграм здесь загрузить.
То ли я у неё иду на поводу, то ли оплевать, тебе платят 120 евро за сеанс, вот и молчи.
Идти на её поводу или всё-таки, как нас учили, снимай встречи, посылай домашки.
Да, Зара, самый простой вариант – это разверни на себя.
Вот смотри, ты решила работать со специалистом.
Ты говоришь, мне классно будет, если мы будем работать вживую.
Я так тебя чувствую, дорогой коуч, мне так комфортно.
А тебе коуч говорит, нет, будем в зуме.
[36:59] Зара (Speaker E): Я так привыкла, прости.
Я так контролирую процесс, извиняюсь.
[37:05] Speaker H: Нет, я понимаю.
Представь себя на месте клиента сейчас.
И что ты тогда ответишь коучу?
[37:24] Зара (Speaker E): Мне трудно представить себя на месте клиента.
Она настолько побитая, понимаешь?
Она уже... тренированная, она с двумя психологами работала, известными в городе.
Мне кажется, что она хочет меня перетянуть на свою манеру общения.
А у меня какое-то сопротивление получается.
Я хочу, чтобы она, по-моему, была не так проще.
А может быть, я боюсь, знаешь чего?
Я боюсь, что наочной со шпаргалкой сложно.
Конечно, у меня экран и у меня бумага, я туда подсматриваю, это нормально.
Ну, буду носить паргальты с собой тогда.
Они всё равно на русском, она ничего не понимает.
[38:15] Speaker H: Да, Зара, ну смотри, я просто тебе скажу, вот если бы я была на месте клиента, да, и я бы сказала, я хочу, ну, как бы мне важен физический, да, ну, не то, что контакт физический, но быть в одном физическом пространстве, а мне кое-что говорит, мы можем с тобой, у нас есть доступ, да, работать лицом к лицу, ну, давай-ка мы через Zoom, я бы сказала, ну, нет, типа, я не хочу так, это я в качестве клиента бы так сказала.
Ты как коуч, да, если ты чувствуешь, что она уже с тобой очень заряжена работать, ты можешь настоять на своем.
Ты можешь сказать, ну, у меня такие правила работы.
Но со стороны клиента мне бы не чувствовалось это комфортно.
[39:00] Зара (Speaker E): Поняла, да.
Просто у меня возникает небольшое опасение, то человек мной командует, я же хочу сессии продать, там, пять штук.
Я сказала, минимально надо поработать пять раз, чтобы мы увидели, насколько ты можешь вот со мной.
Я обычно предлагаю первые пять, но я решила пользоваться как экспоненте.
Но мне кажется, что вот человек как-то вот, ему удобнее меня увидеть вживую, и ей не важна цена, просто ей надо поговорить.
И я подумала, может быть, мне не стоит вот так вот, как ослиными рогами, нет, давай, может, я попробую по-другому.
Просто у меня страх, что она сольется почему-то возникает.
Надо по сессиям, надо 5 сессий, надо 20 сессий.
Ну, у меня такая мысля в голове крутится, понимаешь?
[39:47] Speaker H: Лера, но ты в своем другом профиле даже работаешь оффлайн.
Поэтому почему бы тебе не попробовать и быть коучем оффлайн?
[39:57] Зара (Speaker E): Ну, я уже фактически так и сделала.
Ты уже фактически попробовала?
То есть ни рыба-то не мучится остаться с ним оффлайн.
[40:07] Speaker H: Тебе не то, что не хочется с ней в оффлайн работать, тебе страшно, что ты без своих шпаргалок чего-то не сделаешь как нужно.
А человеку может быть настолько цена твоя энергия, ну, живая, да, вот лицом к лицу, что для неё будет важнее, чем если ты будешь чеканить по шпаргалке по своей.
Может быть, и твоя энергия будет целительнее, нежели чем...
Точно там каждое слово из своей шпаргалки проговаривать.
[40:40] Зара (Speaker E): Я понял, понял.
Потому что на онлайне всё равно будут клиенты.
Тем более у человека такой опыт.
Представляешь, её психолог второй, он вообще её, короче, вот так.
Может быть, ей нужно реальное присутствие нормальной женщины.
Ну вот немножко постарше, наверное.
Я просто не поняла ее, не поставила себя на ее место.
Так, окей, коллеги, пойдемте в практику.
Давайте, кто сегодня хочет побыть в роли коуча?
Мария, давай, у тебя есть вопрос, да, или смотрите, мы можем двумя путями пойти, либо вот тот вопрос, который несколько коллег озвучили, и Маша сейчас попробует, да, как-то через него прорваться, мы посмотрим, что из этого выйдет, либо кто вне этого опыта и у кого все окей, да, с этим условным 11 слайдом, да, сделает так, как он умеет, и мы посмотрим, как можно по-другому.
Вот как вы хотите, кто-нибудь еще хочет побыть коучем?
Девушки, давайте вы договоритесь, как мы поступим и решим.
[42:09] Маша (Speaker N): Да, то есть Катрин себя уверенно чувствует, ей заходит этот метод.
Я могу быть как рациональный клиент, которому этот метод не заходит.
И тогда Катрин может показать мне, как это делать, чтобы для меня это правдоподобно хорошо звучало, допустим, если мы это будем тренировать.
[42:27] Speaker H: Хорошо, но только ты сразу не будь тем клиентом, который настроен не покупать, а сейчас измучить бедного коуча, потому что мы все-таки, ты знаешь, не хотим коучу сильный стресс создавать.
[42:44] Маша (Speaker N): На каком уровне, скажи, пожалуйста, запрос?
[42:49] Speaker H: Ну смотри, я не хочу, чтобы это сейчас превращалось в... в какую-то игру, да, убеди меня, коуч, потому что все-таки, когда человек решается потратить, ну, там, условно, минут 40 своего времени, да, в качестве клиента, он все-таки как-то расположен к коучу, да, и ты можешь быть рациональным клиентом, но все-таки расположенным к коучу, да, и с желанием в какой-то своей ситуации разобраться.
[43:17] Маша (Speaker N): Да, да, да.
Тогда смотрите, коллеги, мы как поступим?
Мы будем смотреть не только на скрипт, потому что скрипт, как я сказала, на самом деле это просто структура ведения клиента.
Мы будем смотреть на всю составляющую этой работы, на то, как... коуч строит альянс, на то, как он слышит клиента, на то, как закрываются либо не закрываются возражения, на то, какие элементы сюда добавляются, насколько они эффективны.
Мы просто смотрим, насколько эта работа такая, что два человека нашли контакт, и клиенту интересно с этим коучем продолжить.
Будем смотреть шире, чем просто галочки, насколько выполнен скрипт.
И каждый, кто не участвует, кто не коуч, никто не клиент, тот берет тетрадку, ручку и фиксирует моменты, которые можно было сделать иначе, либо которые, наоборот, очень крутые.
С девочек закрепляю и скажу, сколько у них времени.
Давайте у вас будет 31 минута, и до 15 минут вы работаете.
Я имею в виду, сколько там это по вашему времени.
Вот, то есть, да, 30 минут получается.
[44:52] Speaker H: 30 минут вы работаете, и дальше вы останавливаетесь, и из того, что вы успели сделать, мы даем обратную связь, окей?
Катрин, твоя задача вот этого очень собранного клиента как-то сделать так, чтобы она расслабилась, потому что иначе она тебе просто не даст с ней ничего сделать.
Поэтому что хочешь делай, но она должна расслабиться.
[45:14] Катрин (Speaker F): А где клиент-то мой?
[45:16] Speaker H: Я закрепила Машу тоже.
[45:18] Катрин (Speaker F): Я не вижу Машу.
[45:20] Маша (Speaker N): Я здесь, если... А вижу только Настю.
[45:23] Катрин (Speaker F): А вот Маша.
[45:25] Speaker H: У вас у всех видно сейчас два человека на экране и закреплены?
[45:33] None (Speaker J): Сейчас только Маша видна.
[45:35] Рита (Speaker M): Я закреплю, Настя.
[45:40] Катрин (Speaker F): Спасибо.
Мне очень приятна твоя оценка про моё упоительное.
Хотя на самом деле у меня есть некие по этому поводу пока сомнения.
Давай я тебе расскажу вначале, что мы будем делать, и немножко о себе.
Я не знаю, ты знакома со мной, знаешь что-то про меня?
[46:07] Маша (Speaker N): Очень бегло, поэтому расскажи, пожалуйста, о себе.
[46:11] Катрин (Speaker F): Смотри, я достаточно давно, больше 10 лет, занимаюсь здоровьем человека.
Я позиционирую себя как диетолог, медик, работаю с физиологией, знаю хорошо анатомию.
И последние годы стала интересоваться мышлением, психикой, как всё у нас устроено, потому что столкнулась с тем, что как раз без того, что происходит в голове, если не разбираться с нашим мышлением, очень сложно выстроить не только здоровье, но и все остальные процессы в жизни.
И, соответственно, сейчас то, что мы будем с тобой делать, это как раз немножечко поговорим, что происходит с тобой в жизни, куда ты не можешь, может быть, пройти, что тебя не устраивает, какие-то сложности, которые ты испытываешь.
А я постараюсь понять, в чём может быть проблема.
Смотри, у нас будет с тобой 30 минут, и вначале ты расскажешь, что с тобой происходит, потом мы оставим время на вопросы, и я расскажу про метод, в котором я работаю.
[47:15] Маша (Speaker N): Я расскажу, что со мной происходит, и затем ты сказала, что ты что с этим сделаешь?
Ты скажешь, как ты мне можешь помочь?
[47:22] Катрин (Speaker F): Я расскажу, чем я могу помочь, что я увижу, возможно, и какой метод я тебе предложу, чтобы, может быть, поработать с этим методом.
Смотри, ты в любом случае сегодня пришла.
[47:37] Маша (Speaker N): Определенно.
Катрин, я замечаю за собой очень много программы отверженности.
Мне кажется, корни у нее из детства.
Я достаточно была... интровертивным ребенком.
Я сидела дома, читала, не гуляла с друзьями во дворе.
И как-то определение чувствовать себя одиноко в толпе мне очень знакомо.
При этом всем у меня огромный круг близких друзей.
Я замечательно один на один устанавливаю контакт и доверительных отношений в малых группах у меня очень много.
Но когда я, вот допустим, я сейчас работаю в каворкинге, или я иду на выступления, где толпа людей в пабе.
Паб – хорошая такая картина, потому что очень много людей, и они вроде веселятся, друг с другом разговаривают.
И я себя чувствую очень вне этого.
И мне кажется, в этот момент я настолько отстранена, что я будто программа отверженности, которая ожидает случиться.
Поэтому чувства одиночества в жизни нет, но есть очень много социальных контекстов, которые, мне кажется, я не проживаю так, как могла бы их проживать.
И мне бы очень хотелось в этом разобраться и для себя этот вопрос решить, потому что это вопрос какого-то нереализовавшегося потенциала в группе.
[49:10] Катрин (Speaker F): То есть ты сейчас говоришь, что ты очень стала замечать свою программу «Отверженность».
Причём у тебя один на один хорошо, у тебя много друзей, близкий контакт.
Но когда ты в группе, в пабе, когда больше людей, коворкинг, ты чувствуешь что-то не очень себя.
Можешь чуть-чуть больше сказать, что именно стало?
[49:32] Маша (Speaker N): Да, то есть будто вот людей, с которыми я становлюсь друзьями, приятелями, мы завязываем контакт один на один.
И вот я, когда оказываюсь в своем коворкинге, допустим, я сижу, да, там 100 людей работают, как-то они друг друга знают, что-то они разговаривают, и я думаю, а как у них вообще это все получилось?
без какого-то глубинного один-на-один, а вот как социальной бабочкой порхать и внезапно интегрироваться в группу.
То есть это как раз про взаимодействие с группой, про чувствование себя частью большого общества.
И от этого я закрываюсь, будто я себя чувствую другой и не такой социальной, и, может, нет у меня этого «small talk», И я как-то вот сижу, и будто оно вот как-то мне некомфортно в этом, и я себя изначально чувствую отвержена, хотя у меня нет вообще никаких предпосылок это делать.
[50:35] Катрин (Speaker F): И ты говоришь, что ты стала это замечать, сравнивать, как люди общаются, как им что там, как им легко, хорошо, а тебе в этот момент ты закрываешься?
[50:47] Маша (Speaker N): Я просто замечаю, как я сама не ищу контакта.
Зашла я в лифт с людьми, я взяла, уставилась в телефон.
Или не встречаюсь с людьми глазами.
И когда я об этом думаю, я думаю, блин, есть нужда в связи или интерес к связи, а есть поведение, которое совершенно противоречит нужде.
И когда я это замечаю, мне как бы еще страннее, почему я так себя веду.
[51:22] Катрин (Speaker F): А ты сейчас говоришь про нужду в связи.
Как ты понимаешь, что тебе нужна вот эта?
[51:29] Маша (Speaker N): Это на самом деле духовная идея чувствования себя одним с миром, да?
И это можно достичь на пике влюбленности с другим человеком, какой-то микрокосмос, так же самое это можно достичь на фестивале, так же самое это можно достичь в каворкинге, где все работают над чем-то разным, тем не менее мы вместе это делаем.
[51:59] Катрин (Speaker F): Скажи мне, пожалуйста, а если бы вот у тебя получилось бы, да, как ты говоришь, чувствовать себя комфортно среди толпы, да, и ты бы шла на контакт, да, ты заходила бы в лифт, вот это, встречалась бы с людьми, да, и ты получала бы вот это, да, общное.
Я чувствую, про что ты говоришь, когда мы вот это, да, все это замешивается.
[52:24] Маша (Speaker N): Ну, Я в этом буду более живая.
То есть такое ощущение, что сейчас я проявление невротичной мужской энергии, когда я сторонюсь всех, и будто вот какая-то толпа для меня опасная.
А когда я полностью интегрируюсь с толпой, тогда я в большей связи, соответственно, во мне больше жизни.
[52:47] Катрин (Speaker F): То есть я слышу, ты стал бы более живой, и еще как будто для тебя это безопаснее было бы.
Ты сейчас чувствуешь опасность.
[52:57] Маша (Speaker N): Мне хотелось бы оперировать из женской энергии, которая открывается и которая вовлекает, а не мужская, которая стоит и хочет закрыться и подозревает всех.
То есть я чувствую в этом мягкость и легкость.
[53:15] Катрин (Speaker F): А когда ты поняла вот это, начала замечать, что у тебя есть вот эта программа отверженности, говоришь?
[53:20] Маша (Speaker N): Ты знаешь, я это всегда на уровне ощущений чувствовала, но когда мы сейчас пошли на курс, это обрело форму вербальную, слов.
И когда ощущения обретают форму слов, тогда оно усиливается.
То есть я более осознанно чувствую свои реакции.
[53:41] Катрин (Speaker F): Расскажи, про какой курс ты сейчас говоришь?
[53:44] Маша (Speaker N): Про экспоненту, про курс там, где мы учим метапрограммы Михаила Саидова.
[53:52] Катрин (Speaker F): А можешь тогда мне сказать, когда ты думаешь об этом, что ты про отверженность, когда ты ее замечаешь, или прям какой-то момент рассказать, когда последний раз ты...
Я вчера сидела на крыше в каворкинге и работала.
[54:07] Маша (Speaker N): И вот я смотрела, там есть девочка, она меня триггерит тем, что она очень счастливая и социальная, и со всеми она трепется.
Ну так, по-хорошему триггерит, как по-доброму.
И вот я на нее смотрела и думаю, что ж ты, зараза, все знаешь, что ж ты со всеми такая любознательная.
Ну то есть вот как-то оно просто, будто вот есть точка, А, есть Б и С.
И вот эта точка Б вообще непонятно, что делать, чтобы достичь этого вовлечения.
И в этот момент, опять же, я начинаю уходить в голову и немножко захлёстывает меня это.
[54:49] Катрин (Speaker F): Так интересно, смотри, ты уже так много проанализировала про себя, да, и на самом деле вот сейчас этот эпизод про девочку, да, ты с одной стороны как бы говоришь, да что ж ты такая, да, вот такая, но с другой стороны очень много уже к ней какого-то, да, тепла, потому что ты понимаешь, что дело не в девочке, ты говоришь, она меня триггерит своей вот этой легкостью.
И что ты в тот момент про себя думаешь?
[55:17] Маша (Speaker N): Я думаю...
Что я в этот момент про себя думаю?
Я думаю, Катрин, что надо было учиться этому, когда ты была молодая.
Нахрен ты сидела дома, училась стихи на память.
Зачем это все нужно было и как ты сейчас этот интуитивный навык вот этой легкости в толпе опять же будешь приобретать в этом возрасте.
То есть я будто себя начинаю на себя гнать и обвинять и забивать себя в этот момент.
[55:46] Катрин (Speaker F): Ну, я прям слышу, что себя критикуешь, да, там надо было раньше заниматься, да, вместо этих стихов нужно было, да, учиться с людьми общаться.
И что тогда, если, ну, ты раньше это не сделала, что сейчас с возрастом?
[56:00] Маша (Speaker N): Ну, будто сейчас вот оно настолько... Как-то вот так ржаво и неловко, и непонятно, и неинтуитивно.
Знаешь, я так же сама думаю, блин, почему я до сих пор не научилась водить машину?
Думаю, ну так бы легко было, если с 18 лет я бы тренировалась, а сейчас вот садись за руль и выходи на трассу.
То есть вот это такая же фишка, там, где я чувствую какую-то тяжкость миссии и безысходность, связанную с этой... не лёгкость.
[56:34] Катрин (Speaker F): То есть тебе очень хочется быть как эта девочка, которая налаживает контакт, чувствует себя свободно, при этом ты говоришь, что это женская энергия, которой тогда будет много, ты будешь чувствовать себя безопасно.
Ты начнёшь с миром, что ближе, да?
[56:53] Маша (Speaker N): Да, как бы причастности, чувство причастности.
[56:58] Катрин (Speaker F): Но при этом ты чуть раньше сказала, что это не про одиночество.
Ты говоришь, что я не чувствую себя одиноко.
[57:05] Маша (Speaker N): Я себя не чувствую одиноко... Я себя чувствую одиноко в толпе.
Я себя не чувствую одиноко с моими друзьями.
Я себя не чувствую одиноко с людьми, которых я знаю, которых я люблю.
Но вот в этом более анонимизированном контексте я себя чувствую...
[57:22] Катрин (Speaker F): Белая ворона, одинока, без...
Программу, да, ты начала ее видеть, начала ее замечать, и это уже очень круто, потому что вот это растворение программы, оно же как раз начинается с того, что мы начинаем ее видеть, вот она, вот она, ты ее видишь.
Я тебя верну к девочке, да, если можно, на крышу вот этого коворки.
Мы увидели, как ты покритиковала в шутку вначале её, да, потом покритиковала себя за то, что ты уже, да, тебе тяжело, вот это какое-то ржавое всё, да, ты говоришь, и что нужно было раньше этим заниматься.
Но как-то ты потом оттуда вынырнула?
Вот там, прямо на этой крыше, что с тобой происходило?
[58:07] Маша (Speaker N): Ну, я как-то конценируюсь тем, что я думаю, так, ты здесь работаешь, все, сосредоточься на работе.
Те, кто здесь занимаются социалами, они вообще не знают, зачем они в этот коворкинг пришлись.
Ты сейчас поработаешь, и вечером ты встретишься с друзьями.
И вечером я на самом деле встречалась с друзьями, у меня были социальные планы, которые замечательные, все хорошо, и у меня нет никогда там таких чувств.
То есть я будто себя уговариваю, что в коворкинге мы работаем, а в баре мы пьем.
А на конференции мы получим, мы смотрим на экран и получаем знания.
И вот этот социальный аспект я будто немножко под ковер заметаю.
[58:46] Катрин (Speaker F): Знаешь, хочется сейчас показать тебе немножко такое.
У тебя есть какая-то инструкция, когда можно социальными вещами заниматься, когда рабочими, когда отдыхом.
То есть все должно быть в свое время.
Это не про то, что мне очень нужно работать.
[59:01] Маша (Speaker N): Я не занималась ничем очень важным.
Я могу работать 4 часа и 4 часа в этом каорке тусить с друзьями.
Наверное, оно будет полезнее, потому что я заведу интересные контакты, которые будут помогать моему бизнесу.
То есть это не инструкция, это скорее я себя так успокаиваю.
[59:19] Катрин (Speaker F): Ну да, это видно, что ты на самом деле почувствовала что-то, какую-то уязвимость, которую не поняла еще.
Пошло вначале много критики к девочке, к себе.
Потом ты себя успокоила, сказала, ну вообще ты здесь работаешь и работаешь, со связями у тебя все нормально, вечером пойдешь и расслабишься.
И ты как-то себя простабилизировала.
Но диссонанс все равно был, внутри эмоция какая-то была.
Знаешь ли ты, что пришлось тебе успокаивать?
Почему пришлось говорить себе все нормально социальными связями, вечером отдохнешь?
[59:54] Маша (Speaker N): Ну, то, с чего я начала, наверное, вот желание такой достаточно анонимной принадлежности, непринадлежности к другу Пете, потому что я люблю Петю за Петю, а он любит меня за меня, а скорее вот такого нейтрального контекста.
[1:00:08] Катрин (Speaker F): Чтобы просто, да, чтобы с незнакомым человеком уже чувствовать какую-то близость.
[1:00:15] Маша (Speaker N): Да, чтобы любить людей за людей, а не за то, что они какие-то особенные, я их выбрала.
[1:00:22] Катрин (Speaker F): Да, ну я прям знаю, как это чувствуется, когда хочется, чтобы просто по праву рождения, да, вот любить человека по праву рождения, а не за его какие-то, да, достижения.
И на самом деле, наверное, я могу предположить, что ты хочешь, чтобы так же, ну как бы тебя, да, любили, чтобы просто какая-то есть, да, не потому что ты классный друг, да, классная там женщина, да, классный специалист.
Как ты чувствуешь к тебе вот эта любовь окружающих в обратную сторону?
[1:00:52] Маша (Speaker N): Ну вот так же сам, наверное, я чувствую, что думаю, блин, ну как я вот в барном каком-то хэнгауте, там где там каждый по пять секунд разговаривают, как же я им как бы донесу, кто я и что я.
То есть, ну это не про статус совершенно, да, это скорее про как бы мою уникальность и ценность.
И тут вот будто я тоже сдаюсь, то есть это... Те же корни у этого.
Вот эту ценность и ощущение ценности люди должны друг другу именно показать, и для этого нужна один на один или маленькая группа.
А вот это вот улыбнуться на фестивале, чокнуться пивом, ну, вообще непонятно.
[1:01:33] Катрин (Speaker F): Как бы это чувствовалось, если бы ты просто вот, да, ты приходила куда-то, да, мало знакомые люди, но ты чувствовала уже то, что они тебя любят, принимают, да, что не нужно статусы свои, да, как бы там вот эту одежду, да, демонстрировать.
[1:01:49] Маша (Speaker N): Это чувствуется обалденно, Катрин.
Когда я употребляю MDMA, я это чувствую, и это чувствуется потрясающе.
То есть это усиление серотонина в мозге.
Поэтому мне знакомо это чувство, но, наверное, я первый раз в жизни это почувствовала в этом психоделическом состоянии.
[1:02:15] Катрин (Speaker F): И хочется в жизни так себя чувствовать, да?
[1:02:17] Маша (Speaker N): Да, хочется не обязательно использовать субстанции, чтобы так себя чувствовать.
[1:02:23] Катрин (Speaker F): И что бы тогда изменилось, если бы ты просто просыпалась бы утром и выходила в жизнь, в свет, и уже так себя чувствовала?
И при этом это было бы такое достаточно приятное, спокойное состояние, потому что с субстанциями всё-таки это очень ярко, да, наверное?
[1:02:40] Маша (Speaker N): Ну, по-разному.
Ну, вот то, что ты сказала по праву рождения, это очень отзывается.
В этом очень много есть и заземленности, и в то же время легкости.
[1:02:51] Катрин (Speaker F): А что, если ты действительно можешь по праву рождения на это рассчитывать, да, выходить каждое утро, да, и видеть глаза людей, которые просто смотрят на тебя, и ты видишь в этих глазах, что они такие, вау, вот это вообще самая красивая женщина идёт, да, на встречу, и ты также чувствуешь этих людей.
Да, ты куда-то пойдёшь, чем ты займёшься, что ты будешь делать?
[1:03:14] Маша (Speaker N): Это не про красивое, это скорее про вот... Ну, про душу, красивую душу, да-да-да.
Ну, в этом есть больше ожидания принятия, а в ожидании принятия есть больше любопытства, то есть меньше страха.
И здесь мы говорим о чувстве интереса и любопытства, которое очень, с какой-то стороны, настоящее, с какой-то желанное.
[1:03:42] Катрин (Speaker F): И как тогда изменится твой день или не изменится?
Вот ты проснулась, и куда ты идёшь?
[1:03:50] Маша (Speaker N): Делать, наверное, то же самое, просто в этом есть больше интеракции с людьми, в этом есть больше легкости, в этом есть больше как «ой, увидела собачку, прокомментировала собачку», то есть в этом есть как раз этот аспект связи.
[1:04:09] Катрин (Speaker F): И ты как будто бы думаешь сейчас, что если бы у тебя не было вот этой твоей программы отверженности, которую ты стала разглядывать, то ты могла бы жить вот такой наполненной жизнью.
Ты на том этапе, когда ты даже уже знаешь причину, как будто бы дело в тебе, что есть какое-то ограничивающее убеждение, но не даёт тебе вот это всё чувствовать, потому что ты знаешь, как это чувствуется.
[1:04:32] Маша (Speaker N): Да, какой-то панцирь, какая-то цель.
Да, очень хотелось бы с этим как-то справиться.
[1:04:40] Катрин (Speaker F): Смотри, и это очень интересно, потому что как раз то, чем мы занимаемся, то, в каком методе я работаю, это как раз называется метакогнитивным программированием, когда мы именно на уровне мышления, на уровне своих эмоций, реакций начинаем постепенно вот эти программы, в том числе отверженность, которую ты увидела, растворять и как будто бы изменять, то есть видеть мир по-другому.
То есть ты вначале начинаешь видеть, как ты сейчас видишь мир, потом ты начинаешь видеть чуть шире, и потом ты уже видишь без этой программы, что мир на самом деле, он может быть вот этим любящим, принимающим по праву рождения.
И для этого нужно на уровне мышления перепрограммироваться, то есть научить это делать.
Это примерно то, чем мы и занимаемся.
Скажи, насколько то, что мы сейчас с тобой посмотрели, то, что ты рассказала и я тебе вернула, насколько ты почувствовала, что это действительно про то, что с тобой происходит?
[1:05:50] Маша (Speaker N): Я чувствую, что ты меня поняла.
Я чувствую, что мы отделили программу от меня и на самом деле посмотрели, как можно было бы существовать без программы.
[1:06:06] Катрин (Speaker F): Смотри, я также хочу тебе сказать, что я увидела диссонанс внутри тебя.
Когда ты сталкиваешься через эту программу с реальностью, то тебя внутри начинает немного раздирать.
Отсюда ты чувствуешь эмоцию, которой приходится тебе себя самой успокаивать.
«Да всё со мной хорошо, сейчас пойду, у меня есть где хорошо».
Также я думаю, что эта программа, которую ты сама хорошо видишь, она не единственная.
Есть еще программы, которые тоже к ней приплюсовываются.
И это все хорошо бы разобрать, найти в себе и растворить.
Поэтому, если тебе интересно в это пойти, этим заняться, если тебе было бы интересно, чтобы я тебя сопровождала на этом пути, то я предлагаю нам поработать.
[1:06:57] Маша (Speaker N): Угу.
Мне бы хотелось задать тебе вопросы.
Скажи, пожалуйста, вот я вчера общалась с... С гипнотизером.
И мне кажется, что такую программу можно уходить в голову, разбирать когнитивно, а возможно она настолько подсознательная, что ее там нужно выбить из меня, выдуть, выгипнотизить, с подсознательным работать.
В чем уникальность как раз этого метода?
[1:07:34] Катрин (Speaker F): Ум не всегда пускает достаточно глубоко.
И тогда нужно отключить ум, И пройти без него.
И это действительно то, что я делаю со своими клиентами, особенно с хорошо думающими клиентами.
Поэтому если это потребуется, мы можем эти инструменты тоже применять.
[1:08:22] Маша (Speaker N): Я поняла тебя.
[1:08:27] Катрин (Speaker F): Еще есть вопросы ко мне.
[1:08:29] Маша (Speaker N): Сколько потребуется времени или в среднем требуется время, чтобы убрать такую программу?
[1:08:38] Катрин (Speaker F): Смотри, я не советую тебе концентрироваться на одной программе, а на в целом, потому что я думаю, что есть еще какие-то программы, которые уже подхватывают эту программу.
В идеале это работа на полгода, когда мы встречаемся раз в неделю, это 30 сессий.
И мы движемся с тобой постепенно к нашей цели, разбираем программы, что-то еще у нас по ходу прибавляется.
Но что я точно могу сказать, что через пять сессий ты почувствуешь результат и хороший прогресс.
Ты сможешь понять через пять сессий, как метод этот работает.
И что я тебе точно могу сказать, что если тебе вообще ничего не сдвигается, и ты понимаешь, что это не про тебя, то в таком случае я всегда возвращаю деньги, потому что мне самой очень интересно видеть результат.
Потому что я вижу, что есть прогресс.
[1:09:37] Маша (Speaker N): Я поняла.
Здорово, что есть возможность, если я не получу результат за пять сессий, что мы не будем продолжать.
Хорошо, мне бы хотелось это попробовать.
[1:09:52] Катрин (Speaker F): Тогда я тебе скажу, как я работаю.
Месяц работы со мной стоит 40 тысяч рублей.
Можно пересчитать в евро, это где-то там 450 по курсу.
Можно оплачивать рублями, можно евро.
За месяц обычно мы успеваем провести 4 или 5 сессий.
То есть оплачиваешь до начала первой сессии и каждый месяц.
5 сессий тебе нужно будет в любом случае пройти, прежде чем принять решение, продолжаем мы работать дальше или нет.
[1:10:25] Маша (Speaker N): Здорово, хорошо.
[1:10:27] Катрин (Speaker F): Как тебе, подходит?
[1:10:30] Маша (Speaker N): Да, готова записаться на первый месяц.
[1:10:33] Катрин (Speaker F): Смотри, у меня на следующей неделе есть время в понедельник в 12 и во вторник в 19.
[1:10:42] Маша (Speaker N): И сессии на протяжении часа проходят где-то?
[1:10:46] Катрин (Speaker F): Да, 50 минут, ну, час-пятнадцать в зависимости.
Обычно больше времени не нужно для сессии.
[1:10:52] Маша (Speaker N): Хорошо, тогда давай в понедельник.
[1:10:56] Катрин (Speaker F): Хорошо, я отправлю тогда тебе шаблон договора, да, потому что я работаю по договору.
За оплатой я тебе выставляю чек.
Ты тогда познакомишься, я тебе скину реквизиты, договор, и если будут вопросы, я всегда на связи.
[1:11:10] Маша (Speaker N): Спасибо, Катрин.
Очень приятно, очень жду понедельника.
[1:11:14] Speaker H: Я рада была с тобой пообщаться.
Рита, поможешь нам открепить девочек, чтобы мы все в общей были?
[1:11:33] Катрин (Speaker F): Так.
[1:11:42] Speaker H: Ладно, ждем, пока Рита... Сейчас я в чате напишу.
[1:11:48] Катрин (Speaker F): А здесь еще кто-то есть?
[1:11:53] Speaker H: Провалилась.
Так, сейчас дам вам комментарий.
Смотрите, коллеги, во-первых, куча комплиментов в вашей работе.
Катрин, тебе уже в чате написали про спасибо за твою экспертность.
Это было реально круто, потому что работать с клиентами, у которых настолько сильная когниция, это непросто.
Потому что они приходят буквально готовыми размазать тебя, если ты сделаешь что-нибудь не так.
И только твое такое тотальное равновесие способно их держать тоже в ровном состоянии и чтобы они тебе доверились.
Поэтому это было непросто, я догадываюсь, но ты очень здорово справилась.
Вы были примерно на одном эмоциональном уровне.
Ты не пыталась Машу куда-то, в какую-то сторону, чуть-чуть увеселить, или чуть ее успокоить, или что-то еще с ней сделать.
Ты просто ровно следовала с ней в том состоянии, в котором она была, и это очень ее поддерживало, что не было такой качки.
Вы очень здорово подошли к той части, когда ты объясняла, Маша спрашивает тебя, и в принципе я рассматриваю специалиста, который может по-другому работать с моим запросом.
Есть гипноз, и вот что ты скажешь по этому поводу.
[1:13:26] Speaker H: И здесь ты сделала классную вещь, ты показала ей несколько уровней, на которых мы работаем.
Единственное, что я порекомендовала бы вам, коллеги, на случай... Какие еще формулировки можно применять, когда приходит клиент, который привык через рациональную составляющую работать?
Вы можете взять те формулировки, которые у нас есть по поводу узора.
Вы, наверное, еще не успели изучить его в экспоненте, но он отдельно выходит, как отдельный как отдельный инструмент, он отдельно продается.
Найдите, пожалуйста, сайт и возьмите оттуда формулировки.
Это называется инструментом регрессии, глубокого погружения, где мы работаем через тело, через подсознание.
И вот если бы ты эти формулировки знала, то Маша, я думаю, бы еще быстрее купила.
То есть это то, что вам помогает.
доносить ценность до клиентов, которые сами очень круто в интеллектуальном процессе в этом сроке находятся.
Можно было чуть-чуть добавить КВН, потому что все-таки у Маши идет такой поиск, Поиск определенного одобрения.
Это не то, чтобы рассыпаться в комплиментах, но, например, отметить.
Я прям себе зафиксировала, когда она говорит, надо было не стихи учить, а навык общения приобретать.
[1:14:40] Speaker H: Ты могла бы ей сказать, что, слушай, твоя речь, когда тебя слушаешь, ты просто получаешь какое-то оргазмическое ощущение, потому что это реально потрясающе.
Походу, стоило учить стихи наизусть, потому что тебя слушать одно удовольствие.
Поэтому твои коммуникативные навыки тебе реально позволят с любым человеком найти общий язык.
Вопрос не в этом, вопрос в состоянии.
И наш коучинг, он в том числе работает над тем, не только что ты делаешь и говоришь, но над тем, как ты себя чувствуешь в этом процессе.
И можно было дополнить, что наш коучинг и то, что мы с тобой вместе будем проходить, это про опыт.
То есть ты уже для себя приняла решение, что тебе нужен этот опыт погружения в коллектив, в компанию, когда ты входишь и ты чувствуешь себя там комфортно.
И вот коучинг – это тот человек, который с тобой вместе заходит в этот опыт.
Потому что в принципе нет никаких явных ограничений.
Действительно, и уровень коммуникации, и то, как ты выглядишь, все тебе позволяет делать это.
Просто есть определенное состояние, в котором ты находишься в ступоре, и это не пускает тебя болтать с ними.
И чтобы приобрести вот это состояние, я здесь.
У нас будет условно-подготовительная работа к этому опыту.
[1:16:03] Speaker H: Ты в него будешь заходить, ты будешь возвращаться, мы будем с тобой рефлексировать и будем что-то новое по этому поводу предпринять.
Потому что... Такие можно было добавить бы вещи.
Давайте, наверное, сейчас еще коллег послушаем.
Что вы заметили, коллеги, из того, что было сделано круто, или из того, к чему у вас вопросы?
Сначала послушаем, что скажут коллеги, кто фиксировал, и потом Машу в качестве клиента послушаем.
Или давайте наоборот поступим.
Давайте сначала клиент нам даст обратную связь, как это на ее стороне чувствовалось, а потом мы еще чуть-чуть посупервизируем.
Маша, давай свой клиентский опыт расскажем.
[1:17:10] Маша (Speaker N): Да, Катя, спасибо, что не сделала мне комплимент по поводу стихов.
Мне очень многие комплименты кажутся фальшивыми, и сам этот процесс КВН я очень туго осваиваю.
Поэтому мне было в Альянсе очень хорошо, в первую очередь, потому что меня слышали, очень четкие перефразы, очень как бы оно... И устаканивала, и проясняла запрос.
И мне показалось, что то, что было здорово сделано, мы не пошли в определение желанных эмоций, а скорее подняли и распознали часть, которая мешает, и под этим увидели эмоции.
И затем ты просто мне сказала, смотри, можно избавиться от этой части, и вот она ты.
И этот как раз момент, который я видит, делает упоительно понятным для меня, а не скорее как бы «вот тебе плохо, могло бы быть хорошо, что-то сделаем».
И затем я спросила «хорошо, но вот эту часть, ее же можно убрать бессознательно, ты говоришь, а мы работаем и так, и так, и так, так надежнее».
Поэтому мне было спокойно, мне было понятно, мне было альянсно на всех этапах.
Очень классно, очень приятно с тобой работать, благодарю тебя.
[1:18:32] Маша (Speaker N): Нет никаких комментариев по поводу того, что можно было бы сделать по-другому, но, с другой стороны, я была в клиентской роли и пыталась не уходить в рационализацию.
[1:18:41] Катрин (Speaker F): Спасибо тебе большое.
Да, ты знаешь, я про КВН как раз хочу и Насте ответить.
Я очень боялась сделать КВН, потому что я прям боялась, что он будет фальшивым.
Я несколько раз даже себе записала, что вернуть, какой-то комплимент сделать, но прям остановила себя, потому что, я думаю, не знаю, какое-то такое было внутреннее ощущение.
[1:19:03] Маша (Speaker N): Да, и мы можем говорить про языки любви, да, вот у кого-то будут эти слова-афирмации, да, языком любви, а для меня оно всегда как бы, если мы друг друга понимаем и хорошо проводим время, вот он альянс, то есть для меня скорее, знаешь, что ты подбирала те слова, я себя чувствовала услышанной, это было фундаментом, и комплименты, мне сложно их подбирать клиентам, и мне кажется, вот с этим аккуратно, потому что может выбить из альянса комплиментом каким-то.
[1:19:32] Speaker H: Да, круто, что это было прочувствовано, да, и ты говоришь, я с осторожностью здесь была, да, Катерина, ты прям подумала про клиента, как это будет для нее.
Здорово, так, сейчас отвечу на вопросы с чата, потому что, правда, был такой, ну, сильный прием, да, сказать, что если что, я верну, да, деньги за, даже за проведенные сессии, да, то есть одно дело, когда мы возвращаем за... не проведенной сессии, если клиент выходит в какой-то момент из контракта.
Другое дело вернуть за проведенный.
Ты же обещала это, если не будет результата.
Не будет ли это манипуляции над клиентом, он может думать, что коуч посвятил мне столько времени, и мы дайвим на жалость и на его совесть.
Опять же, для разных категорий клиентов, для эмоциональных и рациональных, это будет по-разному.
Рациональному сказали, могу вернуть деньги, если ты не увидел результата.
И он такой, ну хорошо, значит, такое условие есть, и я просто буду наблюдать за нашей работой и за ее эффективностью.
Эмоциональный, конечно, тут будет чувствовать что-то.
Поэтому... Это техническое условие.
Кто-то берет такое условие, кто-то не берет.
[1:20:43] Speaker H: Кто-то берет ту версию, которую я сказала, то есть ты заходишь в контракт, дорогой клиент, если в какой-то момент ты не хочешь продолжать, то я просто тебе делаю возврат за неиспользованные сессии.
Это более частая версия, и здесь... При таком варианте, можно не переживать, что это манипуляция, бессовестный клиент скажет со спокойной душой «Да, мне не помогло, верни деньги».
Скорее всего, где-то на вторую сессию уже будет понятно, это бессовестный или совестливый клиент, да, то есть, скорее всего, вы будете понимать, да, с каким клиентом вы работаете, и каждый коуч вправе, да, тоже со своей стороны принимать решение, продолжить ли работу или нет, поэтому здесь по своей практике могу сказать, что это не самая частая история, да, и очень-очень редкая, да, когда клиенты так делают.
[1:21:40] Катрин (Speaker F): Окей, так.
Я вот эту фразу «верну деньги» стала говорить не сразу, когда упоительную проводила.
Именно когда я начала видеть, что PSS работают, ну, что они прям приносят результат.
И эта фраза, она прям хочется ее сказать, потому что я в нее верю.
Ну, то есть, когда вначале я так не могла говорить, я тоже думала, как так можно деньги возвращать.
А вот это, когда приходит, что я знаю, что это сработает, то прям хочется добавить, но не сработает, тогда как бы мне самой хочется вернуть деньги.
[1:22:14] Speaker H: Поэтому оно у тебя и звучало очень органично, то есть не было никакой там заминки, запинки, и ты очень была соединена с тем, как ты думаешь об этом, то есть это было очень по-настоящему.
И поэтому в твоём случае это была реально сильная фраза.
То есть это не попытка как-то защититься.
Если что, то всё, не будем с тобой работать.
[1:22:40] Маша (Speaker N): Это было очень так.
Да, и я тоже её прочувствовала, как бы, ой, на самом деле уже будут изменения.
То есть эмоционально меня это зарядило, эта фраза.
[1:22:54] Speaker H: Но до этого... До того, чтобы это стало и вашей фразой, до этого нужно дорасти, до этого нужно дойти, доработать.
Давайте, коллеги, у кого появились вопросы, либо комментарии, включите, пожалуйста, микрофон и дайте обратную связь.
Или все были настолько прикованы к процессу, да, и просто заслушались эту сессию.
Александр, ты у меня первый Жаров.
Скажи, что думаешь по поводу этой сессии, что ты бы сделал иначе, или чему бы ты поучился в этой сессии?
Или неправильно фамилию читаю.
Александр Жаров, если я... Нет.
[1:23:50] Александр Захаров (Speaker B): Захаров, да, Захаров, я с вами.
Ну, то есть для меня было все очень, скажем так, если так можно выразиться, идеально.
И даже я не знаю, что бы я мог добавить или изменить.
То есть мне очень все понравилось.
[1:24:08] Speaker H: Что самое ценное забираешь из этой работы?
Что твоя насмотренность увидела?
[1:24:13] Александр Захаров (Speaker B): Забираю то, что не обязательно следовать каким-то инструкциям, скажем, опять же, о КВН.
То есть было явно показано, что он не всегда зайдет, что надо это чувствовать именно.
И еще я почему-то подумал, что, может быть, это больше работает именно с рациональными клиентами, а не с эмоциональными.
Почему-то такая мысль была, даже вот такой вопрос возник.
[1:24:47] Speaker H: Да, здорово, что клиент дал нам обратную связь, что в ее случае это было рискованно.
Окей, спасибо за твой комментарий, Илья.
[1:25:01] None (Speaker J): Насколько я заметил, мы здесь не делали вот эти эмоциональные горки, типа «насколько тебе сейчас плохо, а вот посмотри, как будет хорошо, а сейчас снова посмотри, как плохо».
И правильно ли я понимаю, что с рациональными клиентами это может не сработать?
[1:25:23] Speaker H: Может не сработать, а может и сработать.
Здесь… Есть те рациональные клиенты, да, то есть зависит от, скажем так, от количества инструкций конкретного данного клиента.
Есть клиенты, которые приходят в таком заряженном состоянии, и ты по ним видишь, что они ждут чего-то определенного.
А есть клиенты, которые абсолютно расслаблены и готовы к новому опыту, даже если они рационалисты.
Если такого рационального ты погрузишь в новый для него опыт, и он впервые или в третий раз в жизни вдруг закроет глаза и начнет чувствовать, для него это будет крышесносным новым опытом.
Поэтому... В подавляющем большинстве случаев горка работает, и рациональные на нее реагируют как на очень интересный новый опыт, потому что они привыкли быть очень собранными, сдержанными, заряженными, да, и они вот сидят, да, и все очень круто знают.
Они очень круто интеллектуализируют, у них рацио развито просто на ура.
Но они не могут состояние какое-то прожить, и когда ты им открываешь доступ к какому-то состоянию, да, особенно если это удается, И они, правда, входят в это чувствование.
Для них это новое, и оно им просто срывает крышу, если можно так выразиться.
[1:26:44] Speaker H: Но в данном случае мы увидели, что, а может быть, иначе.
Поэтому вы только на практике поймете, стоило это делать или не стоило, когда вы уже увидели реакцию своего клиента.
[1:27:01] None (Speaker J): Нет, у меня еще один есть.
Как в таком случае определить для себя вот эту грань, где клиент супер, не знаю, интеллектуализированный, где у него все на уровне когниции, или клиент эмоциональный, но прячет все свои эмоции и подавляет их, скрывает их и просто за какой-то стеной стоит?
[1:27:31] Speaker H: Как определить, это рациональный или эмоциональный клиент, или как определить, нужно ли рациональному проводить горку?
Катрин просто с потрясающей интуицией.
Я не знаю, как она это сделала, но она как-то это сделала.
Она почувствовала, что так не надо идти.
Поэтому... Можно посмотреть на клиента просто, на то, что он говорит.
Но мы же все увидели, что Маша, она пришла с определенными инструкциями.
То, как она задавала вопросы, то, как ее настрой в целом, он был виден.
Что, скорее всего, с таким клиентом нужно аккуратно.
Поэтому либо чутье есть, либо ты идешь и пробуешь, и смотришь, как сработало или не сработало.
Я не могу тебе дать какой-то конкретный шаблон.
В этом случае так делаем, в этом не делаем.
Потому что такого шаблона нет.
В подавляющем большинстве случаев делаем.
И если уж не получилось, тогда мы открываем для себя категорию клиентов, которому не надо было делать.
[1:28:52] Катрин (Speaker F): Окей?
Я хочу прокомментировать, на что я опираюсь, когда делать.
Просто я вот сейчас как раз отрабатывала упоительное, несмотря скрипт.
То есть мне хотелось вот куда поведет, потому что когда я начинаю идти по скрипту, я чувствую себя менее уверенно.
Ну, как будто бы я начинаю улетать в логику.
И мне как раз была проблема, что когда я начинаю анализировать, куда идти дальше... Я отлетаю от клиента.
У меня на группе просто было такое.
Что с тобой сейчас происходит?
А когда я чувствую клиента... то мне важнее, кайфану ли я, если сейчас дам медитацию, либо я её дам и буду неуверенно себя чувствовать.
И, скорее всего, тогда я буду сидеть и сама не кайфовать от этой медитации, и тогда она будет какая-то фальшивая.
И вот мне важен вот этот момент, что мне самой хочется сейчас это дать.
ну это опять же ну то есть начали сто раз было скрипт скрипт скрипт а потом я поняла что иногда прямо я понимаю что на мне сейчас сама как-то медитация она вообще не к месту я докачу я буду себе насиловать как будто окей спасибо спасибо катринство комментарий так анастасия давать варкаш добрый вечер
[1:30:14] None (Speaker C): Мне тоже было интересно, как так удалось, скажем, мягко и непринужденно убедить клиента купить без медитации, потому что мне всё время тоже казалось, что медитация — это самое сильное здесь звено в этом скрипте, и вот что именно без него точно клиент даже не почувствует этого состояния и его не на что как бы привлечь.
Но я для себя это рационализировала так, что на самом деле... Наверное, считывается, что у Катрин есть такие навыки, которых Марии не хватает.
И что, ну, условно даже... от их общения она уже приобретет какой-то другой опыт, и это будет максимально полезно.
И не обязательно клиента в это погружать.
Сам коуч разворачивает такое пространство, где он уже демонстрирует, как с людьми ведется такое легкое общение, не заангажированное, не особо проверяющее, чем человек несет какую-то ценность, а вот просто реально живой интерес.
То есть я для себя объяснила так, что она уже это чувствует просто через эту форму общения, и в принципе можно не погружать.
То есть у меня не вопрос, у меня просто комментарий.
[1:31:33] Speaker H: Поняла, немножко порефлексировала, да, то есть это... Когда в сессии клиент приобретает желаемое состояние, да, или хотя бы просто он его какую-то долю секунды почувствовал, естественно, это всегда работает на то, чтобы желать дальше с этим коучем оставаться, да, потому что именно в его пространстве это чувствуется.
Окей, коллеги, еще есть комментарии?
Либо, если вопросов и комментариев нет, поделитесь, что бы вы сегодня увидели из того, что вы не видели.
Потому что это не самое классическое упоительно.
Мы увидели, что это что-то интересное.
Поэтому поделитесь, что вы забираете.
[1:32:19] Лена (Speaker D): Я сразу хочу высказать восхищение сессией Катрин.
Просто с удовольствием наблюдала.
У меня такой вопрос по поводу... Вот вопрос, когда Мария спросила за гипнотизера, за гипноз.
И ты так, Кать, ты так классно это всё... Ну, не знаю, как ты это всё сделала.
Я сижу и понимаю, а как быть, если мы это ещё не проходили?
А если до этого вообще не дойдёт дело?
Как быть вообще с этой информацией, которую мы пока сейчас на себе ещё до конца не прошли и не получили?
Вот, не знаю, если понятен мой вопрос, как можно об этом говорить, когда ты не понимаешь?
Вот я понимаю, Катя сказала, потому что она, да, вот есть какая-то информация, может быть, даже опыт, не знаю.
[1:33:24] Speaker H: Да, смотри, первое, что мы можем сделать, понять на уровне слов, что нам говорит, да, то есть, как я сказала, например, если ты хочешь понять, как мы работаем с травмой, да, с опытом регрессии, ты заходишь и находишь в AEC, как мы описываем инструмент «Узор».
И ты смотришь, и ты просто эти речевые конструкции себе встраиваешь.
Потом ты ждешь, пока твой личный коуч с тобой это сделает.
И у тебя уже приобретается опыт того, как ты сама это проходишь.
И ты уже можешь это описать гораздо проще.
И потом, когда вы доходите до этого урока, тебе совсем не представляет туда объяснить, как это для клиента.
Ну, то есть нужно просто дождаться.
Сначала хотя бы прочитайте, да, что внутри этого инструмента и поймите, как словами это описать.
Потому что понятно, что вы еще не все изучили в экспоненте, что есть.
Вам нужно как-то описывать клиенту, что будет, что вы научитесь делать.
Поэтому можно взять из того, как мы это описываем на сайтах и так далее.
[1:34:26] Лена (Speaker D): А мы говорим клиенту, что мы учимся, или не говорим?
[1:34:33] Speaker H: Зависит от клиента, опять же.
Есть те клиенты, которые... впадут в не то, что недоверие, но это снизит градус доверия определенно, когда ты говоришь, что я только учусь, поэтому это не всегда стоит озвучивать.
А есть те, кто подумают, что раз этот коуч сейчас в процессе, то, наверное, он максимально будет уделять мне время, внимание, фокус и надо моим кейсом корпить, и поэтому раз у нас классный альянс, то я ему доверюсь, пожалуй.
Поэтому тоже зависит от клиента.
Если это очень рациональный, опять же, клиент, который тебе говорит, я перепробовал 15 всяких разных специалистов, то вряд ли стоит упоминать, что ты учишься.
Стоит сказать, что эти навыки в моем арсенале.
Специальный коучинг – это то, в чем я работаю.
[1:35:34] Юля (Speaker L): Окей.
Так, коллеги, ещё вопросы либо комментарии?
[1:35:44] Зара (Speaker E): Ну, у меня такой вопросик просто вот к клиенту.
Я, конечно, извиняюсь, я могу быть абсолютно неправа, но это очень искренне, что я хочу спросить.
Моё впечатление, простите, пожалуйста, заранее, Мне было очень заумно.
У меня волосы зашевелились, когда я слышу, у меня невротическая мужская энергия.
Мне надо научиться оперировать.
Я просто хотела спросить, когда всё-таки Мария, она живой человек, допустим.
Каждый коуч работает как может, допустим, по-своему, и он по-своему даёт пользу.
Почему бы, например, если бы я спросила у Марии, а если маленькую девочку научить просто принимать Вселенскую Любовь?
Мне интересно, насколько бы это зашло Марии?
Потому что я не совсем верю, что она прям такая структурированная.
Может быть, просто человек не позволяет себе эмоции.
А вот если бы я была на месте Катрин и сказала бы, допустим, я научу тебя принимать Вселенскую Любовь маленькой девочке, это было бы здорово.
Вот насколько мне интересно, я бы привлекла бы такого клиента.
Я просто пытаюсь полюбопытствовать и заранее извинять.
[1:37:17] Маша (Speaker N): Ну, я могу прокомментировать, потому что мы с Зарой были в тройке.
У нас был такой опыт, да, там, где... разговаривалось таким языком, и оно, наверное, преждевременно разговаривалось, и была медитация, и чувствовалось оно очень интрузивно, и альянс нарушался, и мы это обсуждали.
И здесь не скорее вопрос в том, что нет, никогда мне это не зайдет, а скорее... я это могу делать с близкими людьми, и коуч станет таким человеком.
То есть мне даже соматический коуч, вот когда на первой сессии он со мной сидел разговаривает, он говорит, мы дойдем до твоего тела, тебе нужно мне доверять.
То есть это, мне кажется, вопрос времени скорее и калибровки.
То есть как бы не никогда, но скорее со временем.
Это мой из опыта ответ, наверное.
[1:38:13] Катрин (Speaker F): Я могу ответить Заре, что я почувствовала, потому что я видела, что есть маленькая девочка, я ее чувствовала, и я немножечко как будто бы потрогала, ну для себя, не знаю, сколько это было заметно, как раз когда... Мария рассказывала, как она на крыше про эту девочку восхищалась.
И я ей показала критика, и потом показала вот эту часть, которая пришла спасителем.
И я спросила ее, и она пришла спасать, потому что внутри какая-то поднялась эмоция.
А что на самом деле, отчего стало грустно маленькой девочке?
Но я увидела, как она оттуда убежала.
Она просто с этой темы соскочила, и я не стала ее насильно туда возвращать.
А мне очень хотелось туда пойти, но просто не было момента.
[1:39:01] Speaker H: Для первой сессии, где вам нужно построить связь с клиентом, лучше, когда ты говоришь на языке клиента.
Потому что если ты будешь говорить на языке, который она не понимает или на котором она не привыкла разговаривать, ты останешься чужим человеком для нее.
Дальше, когда строится доверие, действительно ты можешь привносить не то, что она хочет, а то, что ей нужно.
Но первая встреча – это место узнавания, где она встречает то, что ей привычно, и благодаря этому случается отклик.
Должно быть, например, 90% похожести и сколько-то процентов новизны.
Понятно, что клиент зацепит что-то новое, чего он не знал, но нужно встретить, что мы из одной стаи, мы говорим на одном языке, у нас одна энергия.
Окей, хорошо, всем спасибо, коллеги, за комментарии, да, кто был в этом процессе практики.
Давайте за финалом, да, и какой-то новый инсайт, какое-то новое знание, либо уже, либо не новое, да, но то, что вы еще раз на чем сфокусировались, просто присвоим себе, поэтому поделитесь, что вы из сегодняшней работы нашей забираете, да, что вы себе зафиксировали, что вы берете дальше в практику.
[1:40:30] Рита (Speaker M): Рита, давай.
Я однозначно забираю обратно ответственность на себя, чтобы тестировать и проводить дальше упоительно, и вырабатывать свой стиль продаж.
Также хочу сказать большое спасибо за эту демо-сессию.
Было очень интересно переопылиться, что-то забрать для себя.
И для себя я забираю тоже вот это вот прощупывание, чувствование клиента, понимание.
Знаете, я такой момент для себя отловила, то, что Вот нас здесь учат делать КВН, но не каждый готов принимать вот этот КВН, если у него очень сильный внутри критик.
И нужно вот этот момент тоже чувствовать для клиента.
И я для себя тоже отловила момент, когда я буду опираться на слова клиента и понимать, уместен ли для него КВН, примет он мою похвалу или нет.
Клиенту должно быть комфортно с нами находиться.
Для него должно быть привычно 90%.
[1:41:30] Speaker H: Спасибо, Рита.
И пока ты говорила, я подумала, давайте напомните мне на следующем тренинге, чтобы мы взяли в качестве следующего клиента кого-то эмоционального для баланса, чтобы мы посмотрели на противоположный пример.
Поэтому напомните мне обязательно.
И кто-то эмоциональный, приготовьте запрос.
[1:41:54] Тимур (Speaker K): Привет!
Я хотел сказать, что я осознал, что упоительная это тоже одна из сессий.
Особенно для тех, кто уже проводил сессии с клиентами, это тоже сессия.
И что я понял, что я забираю, что если ты понимаешь смысл сессии, то то, что сделала Катрин, она отвязалась от скрипта, потому что она глубоко понимала, что она хотела.
Тогда это позволяет больше чувствовать, больше быть с клиентом.
И насколько я понимаю, очень важно, каждое твое отвлечение рушит альянс.
Как только ты куда-то отвлекаешься в целом, это может не разрушить, но это создает возможности для разрушения альянса.
В какой-то момент, скорее всего, быть с клиентом важнее, чем скрипт.
Возможно, с самим скриптом хорошо работать за пределами.
Может быть, больше с ним работать, чтобы понимать его.
Может, тренироваться с кем-то.
Но когда ты работаешь с человеком, постараться все же от него отключиться.
[1:43:10] Speaker H: Да, Тимур, спасибо за комментарий.
Чувствовать человека, чувствовать клиента важнее, чем следовать скрипту.
Но чтобы чувствовать человека, нужно сначала понимать, а как мы можем идти.
И ты прав, что хорошо, когда у вас очень много практики внутри обучения, и вы... Каждая ваша практика – это открытие чего-то нового, когда с клиентом у вас появляются опции.
Вы 15 раз провели упоительно, у вас уже 15 опций и 15 каких-то ключей действовать иначе.
Поэтому пробуйте как можно больше.
Лидия, поделись, что ты сегодня забираешь из нашей работы.
[1:43:56] Лидия (Speaker G): Всем добрый вечер.
У меня такая была ситуация, как и у неё.
И поэтому я для того, чтобы успокоить и себя, и клиента, я ношу всё время тетрадку.
Здесь всё у меня написано то, что нужно.
И вот я прихожу и говорю, вот у меня тетрадь, где я о вас уже сложила то, что мне нужно.
Может, где-то что-то мне подсмотреть?
И я успокаиваюсь, что у меня есть шпаргалка.
Ну, это если Заре зайдёт, то я... Заре зашло, да?
Теперь я хотела сказать по поводу Маши и Катрин.
Она настолько чувствовала Машу, что у неё даже поведение разговора было такое, как у Маши.
Она настолько вела, настолько чувствовала, настолько видела её, и это чувствовалось.
Я вот здесь себе всё писала, писала, и потом сама себе думаю, боже мой, наверное, Кате нужно записаться.
Но мы в одной, так сказать, десятке, поэтому... И что хочу сказать, что хотела бы спросить Машу.
[1:45:40] Лидия (Speaker G): Маша, когда ты почувствовала, если не брать этот момент, что мы здесь учимся, если бы ты была просто клиентом, действительно клиентом, когда ты почувствовала, что Катя тебе поможет и что ты действительно пойдёшь к ней?
Вот на какой, допустим, не в самом конце, а вот когда ты это почувствовала в процессе?
[1:46:06] Маша (Speaker N): Ты знаешь, идет сначала создание альянса, там, где я понимаю, что перефраз идет правильно, меня понимают, меня слышат, и мне помогают перефразом.
И, наверное, ответ... На твой вопрос, когда Катя объяснила, чем этот метод отличается от гипноза, я поняла, что она знает, что она будет со мной делать.
Вначале она меня услышала, потом она мне объяснила свое решение, и я ее услышала.
И затем она мне сравнила это решение с другим, меня разуверив, что здесь надежнее.
То есть прогрессивно, но где-то там, как раз где у нас не хватало в скрипте официальном.
[1:46:48] Лидия (Speaker G): Спасибо.
Знаете, почему я спросила, Маша, у тебя?
Потому что на 19.01 я думаю, ну здесь все, уже здесь все ясно.
Клиенту важен такой коуч, ну просто важен.
Даже отметила, поэтому думаю, если такая вот... Спасибо, Маша.
[1:47:13] Speaker H: Спасибо за комментарий, Лидия.
Окей, и Юля, давай ещё тебя спрошу.
[1:47:29] Юля (Speaker L): Что важно делать так, как чувствую в сессии, как оно идёт, что скрипт — это хорошо, сниму хорошо учиться в парах, в наших группах, а с клиентом всё же я бы на интуицию бы полагалась, на свою.
Я скажу, что я не проводила много этих сессий, одну штуку всего, потому что я ещё пока себя не чувствую, что я прям могу брать клиентов, но когда это случится, то я подумала, что Я буду делать так, как я чувствую, и это без медитации, если она мне пока не заходит самой, как говорит Катя, не насиловать себя.
Потому что это было то, обо что я спотыкалась в этой сессии, это медитация.
Главное, чтобы альянс был хороший с клиентом.
Главное, чтобы я делала так, как я чувствую.
И даже если я буду чувствовать неправильно, но научусь в какой-то момент делать это правильно... Окей.
[1:48:42] Speaker H: То есть вот это то, что я забираю.
Да, Иль, ты тут абсолютно права, потому что когда коуч сам чувствует дискомфорт от какой-то части скрипта, он не может прорваться, и у него все на лице написано, что сейчас что-то со мной происходит.
И клиент не понимает, что происходит с коучем.
[1:49:02] Юля (Speaker L): Да.
А у меня покер-фейс вообще не получается, поэтому у меня все будет на лбу написано.
Может быть, в следующий раз, если я буду эмоциональной, я бы была бы клиентом.
Потому что, в принципе, я эмоциональный человек.
[1:49:19] Speaker H: Все, готовим.
[1:49:20] Юля (Speaker L): Если надо, то я готов.
[1:49:23] Speaker H: Готовим эмоциональный запрос.
Нам нужно для контраста понять, как с другой категорией работы, чтобы вы были уже подкованы.
Коллеги, все, тогда на этой ноте заканчиваем нашу работу.
Вам спасибо за... Интересный новый опыт, потому что сколько бы я не смотрела Упоитина, каждый раз что-то новое, и сессия с Машей, это в очередной раз было что-то еще отличающееся очень сильно.
Да, поэтому интересно, любопытно, давайте посмотрим, что у нас будет в следующий раз.
У вас будет задача провести не менее 10 Упоитина до нашей следующей встречи, она примерно через месяц, наверное, будет.
Поэтому, пожалуйста, заложите себе по 2-3 сессии в неделю.
Либо вы берете свой близкий круг, либо вы пишете в Инстаграме, Телеграме, других соцсетях что-то приглашающее в работу с вами.
Либо это коллеги, но вам нужно... вам нужно наработать, да, насмотренность, вам нужно споткнуться обо что-то и научиться, да, взять какой-то ключ, еще раз споткнуться, еще один ключ, да, то есть вам нужна практика, поэтому Миша говорит 100 упоительно, да, но как бы 100, понимаем, да, это Unreal, поэтому хотя бы 10 до нашей следующей встречи.
[1:50:41] Speaker H: И если у вас будут вопросы, да, эти сложности, с которыми вы сталкиваетесь, тегайте меня, я с вами на связи в чате, да, я вам помогу, объясню, где-то, ну, может быть, не прям сразу, да, увижу, но когда у меня будет время, я вам отвечу, да, либо голосуем, либо текстом.
Вот, поэтому этой возможностью тоже пользуйтесь.
Если вам нужно где-то согласовать свои там тройки, двойки и так далее, вы можете это прямо в нашем чате в пейте наделать, то есть искать себе пару и проводить...
Итоги простым языком
Это запись обучающей встречи для коучей, которые учатся проводить «упоительные» сессии (специальный формат встречи с потенциальным клиентом, где коуч показывает ценность своей работы и предлагает долгосрочное сотрудничество). Встреча проходит в формате практики: разбор сложностей, демо-сессия и обратная связь.
Главные мысли и суть информации:
- Скрипт — это опора, а не догма. Новичкам нужна четкая структура (подъем, спуск, телепорт, презентация метода). Но по мере опыта коуч начинает чувствовать клиента и отходить от дословного текста, сохраняя только логику. Главное — не следовать скрипту механически, а быть в контакте с человеком.
- Клиенты бывают рациональные и эмоциональные. Рациональным важно объяснять «по полочкам», использовать термины, доказывать. Эмоциональным — давать тепло, связь, истории. Один и тот же слайд может не зайти, если вы говорите не на языке клиента.
- Проблемный слайд — «единственное решение» (11-й слайд). Многие коучи жалуются, что в этот момент клиент «выпадает». Решение: перед тем как объяснять метод, спросить клиента, как он себя чувствует после предыдущей части, что он думает о вашей работе, хочет ли узнать больше. Дать клиенту самому запустить ветку. Иногда вместо объяснения метода лучше рассказать свой кейс или историю.
- Возражение «нет денег» — это уязвимость. Нельзя давить или умничать. Нужно аккуратно спрашивать, интересоваться планами клиента, его видением. Главная цель — остаться в контакте, потому что человек может купить через год.
- Страх называть цену проходит, когда у коуча появляется реальный опыт и он видит результаты своих клиентов. Цена опирается на ценность, которую вы уже доказали на практике.
- Медитация — не обязательна. Если коуч сам чувствует дискомфорт от какого-то элемента скрипта (например, медитации), клиент это считает, и альянс рушится. Лучше делать то, что вам самим заходит, но сохранять структуру. Иногда сам коуч своим состоянием и языком дает клиенту нужный опыт без формальных техник.
- Гарантия возврата денег — сильный инструмент, но только если коуч действительно верит в свой метод и говорит это искренне. Для рациональных клиентов это снижает риски, для эмоциональных — создает доверие.
- Главное в первой встрече — 90% похожести. Говорить на языке клиента, быть «из одной стаи». Новизна (10%) зацепит, но без привычного клиент не доверится.
- Офлайн vs онлайн — подстраиваться под клиента, если это не нарушает ваши границы. Иногда живая встреча ценнее, чем следование правилам.
- Практика важнее теории. Участникам дали задание провести не менее 10 упоительных сессий до следующей встречи. Ошибки и спотыкания — это ключи к новым навыкам.
Суть коротко:
Упоительная сессия — это не зачитывание скрипта, а живой контакт с клиентом. Скрипт нужен как каркас, но внутри вы импровизируете, чувствуя, кто перед вами (рационал или эмоционал). Самые частые проблемы (11-й слайд, возражение «нет денег», страх цены) решаются через вопросы, искренность и накопленный опыт. Главная цель — не продать любой ценой, а сохранить альянс, потому что клиент может вернуться через год.