Продвижение бренда ONLY ME 100 заявок в месяц через TikTok
Кейс написан специально для ЦереброТаргет
О проекте
ONLY ME — бренд этичной одежды, основанный в 2011 году в Санкт-Петербурге.
«Наши шубы носит Памела Андерсон. Благодаря нам Мелания Трамп отказалась от меха животных.
Мы гордимся тем, что российские шубы носят селебрити мирового уровня. Но ещё важнее для нас то, что всё больше людей каждый день делают выбор в пользу этичной и гуманной моды, вместе с нами меняя мир к лучшему».
Сайт — https://only-me.ru
TikTok-аккаунт — https://www.tiktok.com/@onlymestore
Цели проекта:
- Протестировать канал.
- Настроить стабильные недорогие посещения профиля + подписки.
- Получить лиды и продажи.
- Протестировать все возможные форматы и гипотезы, чтобы найти рабочую связку.
Гипотезы
Клиент пришёл ко мне с запросом протестировать всё, что только можно, чтобы:
— трафик напрямую в аккаунт TikTok;
— трафик на буферный сайт (все соцсети);
— трафик на основной сайт;
Далее я буду описывать плюсы и минусы каждого направления и в конце расскажу, на чём и почему остановились.
1 гипотеза — Трафик в аккаунт TikTok
- Прогреваем аудиторию, не уводя из соцсети.
- Отслеживаем весь трафик с помощью UTM-меток.
- Получаем дополнительные продажи с помощью комментариев.
- Получаем органический охват, потому что аудитория активно делится контентом.
- Так как мы используем контент из аккаунта в качестве креатива, повышается статистика аккаунта. И даже старые ролики время от времени попадают в рекомендации.
- Я бы, пожалуй, написал, что сложно отделить органику от рекламного трафика, но мы видим, что реклама позитивно влияет на органический рост. По большому счёту, клиенту не так важно, органический трафик или рекламный приносит ему доход. Главное, что реклама стимулирует в том числе и органический рост.
- Нет возможности выкладывать новые ролики.
Точнее сказать, ролики выкладывать можно, но есть нюанс.
2 гипотеза — Трафик на буферный сайт
В какой-то момент мы решили протестировать посадочную страницу, где все соцсети собраны ссылками (похожую на таплинк). С помощью этой гипотезы увидели, какой выбор чаще всего делает аудитория.
Ссылка на посадкочную страницу: https://only-me.ru/linkss
- Оптимизация групп объявлений по целевому действию
- Возможность оценить эффективность рекламы благодаря UTM-меткам.
Из минусов я бы отметил некоторую расфокусировку трафика. Да, он куда-то переходит, как-то там конвертируется, но происходит это немного стихийно и бесконтрольно.
Поэтому мы выделили 2 наиболее популярных действия:
Так были сформированы наши главные гипотезы.
3 гипотеза — Трафик на основной сайт
Трафик на сайт мы тестировали трижды в разное время.
Первый раз — целевым действием было посещение страницы «Спасибо».
Второй раз — добавление в корзину.
Третий раз — немного изменили посадочную страницу, добавив якорь и сделав целевым действием заполнение лид-формы.
Ссылка с якорем: https://only-me.ru/#showgenerator
Из плюсов: можно отследить трафик от посещения до повторных покупок.
Из минусов: время принятия решения может сильно растягиваться, так как это не импульсивная покупка. Прогрев по почте и номеру телефона — не то же самое, что прогрев визуальным контентом.
Это неплохая гипотеза, но количество лидов намного меньше, чем в следующей. А после отчёта отдела продаж стало чётко видно, что эта гипотеза не на первом месте.
И это ожидаемо, ведь трафик на сайт идёт очень холодный.
Другие гипотезы
Также параллельно тестировали трафик на Telegram (когда тестировали буфер с несколькими посадочными), всяческие гео, экспериментировали с форматами и настройками оптимизации. Но это были мелкие тесты, я просто добавлю в итог то, что было полезно узнать в процессе.
После этих шагов у нас появилось твёрдое понимание рабочей настройки. И ещё приняли решение запустить отдельную рекламу в Telegram Ads, но об этом в другой раз.
ГЕО
Что, если я скажу, что основная часть покупок с трафика идёт из РФ?
«В TikTok можно настраивать рекламу на РФ?» — должно быть, думаете вы.
Нет, нельзя. Но факт остаётся фактом.
- Мы настраиваем рекламу на самые популярные страны для эмиграции.
- Аудитория делится видосами с друзьями из РФ.
- Друзья из РФ реагируют.
- TikTok понимает, нравится это им, или нет, и начинает рекомендовать наши посты-миллионники в пользовательской ленте ребят из РФ.
Плюс существует плагин, позволяющий смотреть контент другого региона, в том числе и рекламу (работает только на Android).
Самые результативные ГЕО — это (от лучшего к худшему):
- Казахстан
- Израиль
- Турция
- Финляндия
- Германия
- Польша
- Швеция
- США (дорого)
- Объединённые Арабские Эмираты (дорого)
Креативы
Мы тестировали как рекламные посты со всякими призывами, так и обычный «подъём постов».
Подъём постов работает на 5+, даже если их не брать напрямую из аккаунта, а заливать отдельно, как рекламные ролики.
Посты можно посмотреть тут: https://www.tiktok.com/@onlymestoreТе, которые собрали более миллиона просмотров:
Итог
Тестировалось посадочных страниц — 3 шт.
Тестировалось целей рекламы — 2 шт. (Конверсии, взаимодействие с сообществом)
Количество задействованных креативов — 32 шт.
Итак, какая связка лучше всего работает?
Я бы, пожалуй, ещё добавил посадку на буферный сайт со всеми соцсетями, потому что там аудитория сама решает, как ей прогреваться. Но, конечно, нужно ориентироваться по фактическим цифрам, а не по личным ощущениям.
«Взаимодействие с сообществом»
Тут всё индивидуально, далеко не у всех есть аккаунт с видео. Поэтому на второе место я ставлю цель «Конверсии на веб-сайте».
Отсеиваем детей и подростков, задаём верхний предел. Целимся в платёжеспособную аудиторию, если коротко.
— Подписка
— Конверсия (целевое действие, если используем сайт)
Лучше всего использовать максимально трендовые видео, адаптированные под продукт. Благо, наш аккаунт ими буквально забит.
Дальнейшие планы по проекту
В данный момент у меня задача увеличить кол-во трафика без потери показателей. Если раньше мы примерно 100-130к в месяц откручивали, то в этом месяце будет увеличение в несколько раз.