Итак, клиент согласен!
Рекомендации от куратора Академии
Вы разослали десяток предложений о сотрудничестве и вот, первый, самый ценный клиент говорит "Да, давайте!"
Быстрая радость, вероятно, сменяется паникой: что делать дальше.
## ШАГ 1. Брифинг
Даже самый опытный маркетолог всегда начинает с разговора с клиентом.
- Какой продукт вам, как специалисту, нужно продать?
У клиента может быть целая линейка продуктов, вы можете об этом не знать, поэтому лучше спросите.
Понятно, что потом вы сами все равно еще раз распишите портрет ЦА, но клиент может подсказать вам ценных инсайтов, потому что непосредственно видит свою аудиторию каждый день.
- Какой результат ожидает клиент?
Это очень важный момент, остановлюсь на нем подробнее. Даже если вы работаете бесплатно и за кейс, а уж тем более, если работаете за деньги – ВСЕГДА обговаривайте ожидаемый результат. А еще лучше – прописывайте его.
*Количество Лидов, количество продаж, количество переходов, процент ER, стоимость Лида, стоимость клиента* – показатель может быть любой. Если вы не обозначите KPI (ожидаемый результат), то с большой вероятностью в конце проекта окажетесь в ситуации, что у вас были разные понимания цели.
В этом вопросе нам нужно понять, что может предоставить нам клиент:
- бюджет на продвижение
- фотографии продукта
- дизайнера в помощь
- готовые макеты
- готовые тексты
- готовые ЛМ и ТВ
- анализ аудитории
- и т.д.
Подумайте, что вам вообще нужно для работы и не стесняйтесь спросить это у клиента, вдруг уже есть.
Здесь добавить нечего, кроме того, что обе стороны должны понимать, что они не находятся у друг друга в перманентном рабстве: вы не будете бесконечно бесплатно (или платно) работать на клиента, а клиент не будет бесконечно вашей площадкой для тренировок. Закончите проект и обсудите, хотите ли продолжать сотрудничество и на какой срок, если да.
В бизнес-среде считается хорошим тоном, если после встречи вы соберете тезисы всего разговора, опишите все, о чем договорились и отправите клиенту. Это зафиксирует ваши договоренности и подчеркнет ваш ответственный подход к делу. Кроме того, это полезно и для вас самих, в случае сомнений вы всегда сами можете вернуться к репорту и освежить память.*
## ШАГ 2: Подготовительная работа
Вы собрали данные у клиента, дальше – подготовительная работа.
На этом этапе вы уже начинаете работать с уроками курса и сами уроки – станут вашими шагами подготовки и запуска кампании.
Чтобы клиент не повис в молчаливом ожидании, вы можете проговорить ему, что вам нужно какое-то время на подготовку, чтобы: сделать анализ целевой аудитории, написать фундамент воронки... уже догадались?) Просто опишите ему ваши этапы обучения, это и будет вашим планом.
Обсудите, что вы будете выполнять подготовительную работу поэтапно и после завершения каждого, будете приносить клиенту материал на согласование (в вашем графике это будет будет выглядеть так: сдали домашнее задание, получили ответ от ментора, согласовали с клиентом).
# FAQ
> *А как понять, что клиенту нужна воронка?*
Через воронку можно продать практически все. Задайте себе вопрос: если бы я был продавцом этого клиента, передо мной стоял человек, нашел бы я 5-6 интересных аргументов, перед тем как предложить купить товар? Если ответ "да" – вы можете построить воронку.
Аргументы – будут вашими ЛМ, ТВ и полезными постами.
> *Я сомневаюсь, что могу сделать хорошо*.
Вы уже знаете больше, чем средний клиент, у вас есть уроки, чат и менторы, которые оценивают вашу работу и не дадут вам сделать больших ошибок.
> *А как понять, что я хорошо или плохо сделал работу?*
Посмотрите на KPI, которые вы зафиксировали с клиентом и сравните их с текущими показателями. Если KPI не достигли – это еще не повод опускать руки. Проанализируйте, в чем проблема? Возможно, ошиблись мы с вами на этапе анализа и составления плана, а, возможно проблемы есть на стороне продукта или менеджера, посмотрите внимательнее.
В случае, если вы выяснили, что это ваша ошибка, помните: одна ошибка не делает вас плохим человеком и специалистом.
Однажды я "слила" больше 50$ клиентского бюджета, хотя на тот момент уже практиковала более 5 лет. Ошибаются все, важно, умеете ли вы проанализировать ошибку и извлечь из нее уроки, а если возможно исправить – исправить.